curso marketing en la pyme 24042012

CURSO GESTIÓN DEL MARKETING EN LA PYME

CADE CÁDIZ

Daniel Vázquez Arroyo Técnico CADE Cádiz

Andalucía Emprende Fundación Pública Andaluza

MÉTODO PARTICIPATIVO

PROBLEM BASED

LEARNING (PBL)

4D LEARNING

DISCOVERdescubre

4D LEARNING

DREAMsueña

DESIGNdiseña

DOhaz

Aprende

Visiona

Alternativas

Aplica

Escucha, se curios@, explora

Imagina, implicate, respeta

Consigue ideas, juega, contstruye

(5 solución)Elige, construye,

experimenta, involucra

OBJETIVOS SESIÓN FORMATIVA

Entender el Marketing y la importancia de éste

Conocer la terminología

Saber cuáles son las diferentes estrategias de Marketing existentes

CONTENIDO SESIÓN FORMATIVA 1. Definición e introducción al Marketing

2. Conceptos empleados en Marketing

3. Estrategias del Marketing

4. Importancia del Plan de Marketing

5. Las 4 P`s como elementos del Plan

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1. Definición e introducción al Marketing

Marketing es el análisis, planificación, control de los recursos, políticas y actividades de la empresa que afectan a los clientes con vistas a satisfacer necesidades y deseos de los grupos escogidos para obtener un beneficio.

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1. Definición e introducción al Marketing

Es el proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e

intercambiar bienes y servicios

Philip Kotler

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1. Definición e introducción al Marketing

Problemática de la distribución de los productos desde el productor al consumidor

Crowell

9

1. Definición e introducción al Marketing

La ejecución de ciertas actividades en los negocios que, de una forma planificada y

sistemática, dirigen el flujo de mercancías y de servicios del productor al consumidor

American Marketing Association (AMA)

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2. Conceptos empleados en MarketingMERCADO: Área o lugar en el cual los vendedores y compradores de un producto o servicio llevan a cabo transacciones de tipo comercial a un determinado precio.

SECTOR: Incluye todas las empresas de propiedad independiente que buscan la obtención de beneficios, las organizaciones no lucrativas y las familias. Todas las unidades de la economía que toman decisiones y no forman parte del gobierno.

TARGET: Mercado objetivo al que va dirigido el bien o el servicio, en función de unas variables demográficas y sociográficas.

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2. Conceptos empleados en Marketing

RELACIONES PÚBLICAS: Las Relaciones Públicas son un conjunto de acciones de comunicación estratégica coordinadas y sostenidas a lo largo del tiempo, que tienen como principal objetivo fortalecer los vínculos con los distintos públicos, escuchándolos, informándolos y persuadiéndolos para lograr consenso, fidelidad y apoyo de los mismos en acciones presentes y/o futuras.

MERCHANDISING: Es el conjunto de técnicas encaminadas a poner los productos a disposición del consumidor, obteniendo una rentabilidad a la inversión hecha en el establecimiento.

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2. Conceptos empleados en Marketing

POSICIONAMIENTO: La posición de unproducto es la forma como los consumidores lo definen, de acuerdo con atributos importantes. Es el lugar que el producto ocupa en la mente del consumidor, en relación con los otros productos de la competencia.

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3. Estrategias del Marketing

VENTAJA COMPETITIVA DE MICHAEL PORTER:

LIDERAZGO EN PRECIOS DIFERENCIACIÓN

SEGMENTACIÓN

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3. Estrategias del Marketing • Economías de escala (grandes superficies, org)

• Economías de aprendizaje• Tecnologías de proceso (ZARA, WAL MART)

• Diseño de productos (industria motor)

• Utilización de la capacidad (electricas)

• Coste de los inputs (proveedores, factores, propiedad suministros)

• Eficiencia organizativa (excelencia, motivar, eficiencia directiva)

Fuente de reducción de costes de la Curva de Experiencia

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3. Estrategias del Marketing

Cronómetros japoneses (1962-1972)

Producción acumulada

Yen

(19

60)

• 30000

• 20000

• 15000

75% Pendiente

16

3. Estrategias del Marketing Eroski, Carrefour….• Fuentes:– Ec de escala por compra de productos– Tecnologías comercial estandarizada: el cliente se

autoabastece– Reducción de costes laborales por eliminación de

actividades que realiza el cliente

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3. Estrategias del Marketing

EasyJETVueling

Gestion de venta directa (sin comisiones ni intermediarios)

Emisión y administración de billetes: por internet

Catering de vuelo

Sector de Aerolíneas

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3. Estrategias del Marketing Algo único valorado por los compradores como más que una oferta a bajo precio ( M.Porter )

DIFERENCIACION TANGIBLE

Características observablesi tamaño, color, materiales, etc..i funcionamientoi embalajei servicios complementarios

DIFERENCIACION INTANGIBLE

Características no observables y subjetivas relacionadas con la imagen, status, exclusividad, individualidad

RESPUESTA TOTAL AL CLIENTE

La diferenciación no acaba en el producto, sino que abarca también a la relación entre la empresa y el cliente.

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3. Estrategias del Marketing

20

3. Estrategias del Marketing Estrategia de Diversificación

Matriz de Ansoff

21

3. Estrategias del Marketing Estrategia de Diversificación

Matriz de Ansoff

La planificación estratégica en el ámbito del marketing se plasma

en un documento que es el PLAN DE MARKETING.

Es un documento específico en el que se detallan acciones

necesarias para alcanzar un objetivo determinado de mercado. La

periodicidad puede ser cambiante (1 mes a 5 año).

4. Importancia del Plan de Marketing

4. Importancia del Plan de Marketing

4. Importancia del Plan de Marketing

4. Importancia del Plan de Marketing

5. Las 4 P`s como elementos del Plan

PRODUCTOSvariedadcalidaddiseño

característicasmarca

empaqueservicios postventa

PRECIOprecios de lista

descuentosplazos de pago

condiciones de crédito

PUNTOS DEVENTA

canalescoberturavariedadesubicacionesinventariostransportes

PUBLICIDADpublicidad

ventas personalespromociones de venta

MERCADOMETA

5. Las 4 P`s como elementos del Plan

PRODUCTOSvariedadcalidaddiseño

característicasmarca

empaqueservicios postventa

PRECIOprecios de lista

descuentosplazos de pago

condiciones de crédito

PUNTOS DEVENTA

canalescoberturavariedadesubicacionesinventariostransportes

PUBLICIDADpublicidad

ventas personalespromociones de venta

MERCADOMETA

5. Las 4 P`s como elementos del Plan

ESTRATEGIAS RESPECTO AL PRECIO:

- Para productos innovadores: “precios de desnatación o descremación” para fijar para el lanzamiento un precio alto o “precios de penetración”, utilizar un precio bajo de lanzamiento para penetrar rápidamente en el mercado.

- Ajuste de precios: descuentos por pago al contado, descuentos por cantidad, por temporada, precios promocionales,…

5. Las 4 P`s como elementos del Plan

ESTRATEGIAS RESPECTO AL PRODUCTO O AL SERVICIO: de marca, de embalaje, envase, diseño, utilidades.

ESTRATEGIAS RESPECTO A LA (distribución): en función del tipo (mayoristas – minoristas), de la dimensión del canal (horizontal – vertical), a quién va dirigida (intensiva – selectiva –exclusiva).

Punto de venta (Vodafone, ALHOA)

http://www.osborne.es/mapaweb/home.cfm?previo1=mapa

5. Las 4 P`s como elementos del PlanESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN Y PROMOCIÓN:

• Push o de presión: implica elección de públicos objetivo intermediarios, hacia los que se orienta el esfuerzo de comunicación. Busca la colaboración de los intermediarios en el canal de distribución para que ellos presionen la venta del producto. Se usa con frecuencia en productos de alta calidad o de precios elevados.

• Pull o aspiración: implica elección de públicos objetivo final. Se utiliza fundamentalmente la comunicación masiva, en donde la publicidad juega un papel importante.

• Mixtas: combinación de las dos anteriores.

5. Las 4 P`s como elementos del Plan

http://www.youtube.com/watch?v=ZfKl-7TrsEc

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1 Google.com 1 Google.es2 Facebook 2 Facebook

3 Youtube 3 Google.com4 Yahoo 4 Youtube

5 Blogger.com 5Windows Live

6 Baidu.com 6 Blogger.com

7Windows Live 7 Yahoo

8 Wikipedia 8 Wikipedia9 Twitter 9 Twiter

10 QQ.com 10 Marca.com

5. Las 4 P`s como elementos del Plan

5. Las 4 P`s como elementos del Plan

• 2 O 3 TWEETS DIARIOS• ORIGINALIDAD• INFORMA• PREGUNTA Y RESPONDE A LAS PREGUNTAS• MENCIONA

• AMPLIFICAR• ESCUCHAR• CONECTAR• SINTONIZAR• APRENDER• AYUDAR• FIDELIZAR

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FACEBOOK

5. Las 4 P`s como elementos del PlanHay que ser creativos

Hay que buscar experiencias

Eliminar lo no esencial

Reformular los costes

Vender con pasión

Mantenerse en contacto

Flexibilidad

Cuestiones a tener en cuenta en época de Incertidumbres y cambios

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EJEMPLOS INNOVACIÓN MK

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EJEMPLOS INNOVACIÓN MK

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EJEMPLOS INNOVACIÓN MK

Gracias por su atención

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Daniel Vázquez Arroyo Técnico CADE Cádiz