debo participar en esta licitación

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El gerente de propuestas

La propuesta debe estar a cargo de una persona con– Experiencia en la Preparación de ofertas,– Un excelente conocimiento de la Empresa y

de sus posibilidades – Puede ser eventual o permanente.

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Actividad preliminar

• Consultar el pliego

• Analizar ventajas

• Tomar la decisión de participar

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Preliminares (1)

• Consultar los pliegos– Presupuesto de aproximación– Requisitos de participación– Posibilidad de asociación– Valor de los pliegos– Criterios de Evaluación– Posible competencia

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Preliminares (2)

• Analizar ventajas– Técnicas

• Experiencia y/o Conocimiento• Recursos disponibles

– Económicas• Capacidad Financiera• Capital circulante• Acceso a créditos blandos• Capacidad de contratación

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Preliminares (3)

Analizar ventajas (cont)– Comerciales

• Solidez de la imagen y/o reputación• Vinculación con la empresa Licitadora• Habilidad para ofertar con excelencia• Sistema de Inteligencia informativa.

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Preliminares (4)

Analizar ventajas (cont)– De la Organización

• Capacidad de gerencia• Conveniencia del Escenario

– Estratégicas• Coincidencia con el perfil• Análisis de la conveniencia• Competitividad en el ambiente

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El estudio de la decisión

• Se participa para GANAR• La decisión debe tener en cuenta muchos

factores estrategicos y tácticos• Se sugiere usar una matriz de decisiones• No hay que recurrir a brujos o adivinadores

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Toma de la decisión

• Evaluación del riesgo

– Una matriz de oportunidades

– Modo de participación

– Margen deseable.

• Se decide participar o nó

En cualquier momento se puede reversar la decisión.!!!

En cualquier momento se puede reversar la decisión.!!!

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Manejo del pliego

• Se consultan por WEB, tan pronto como sea posible,

• Se discute el Proyecto de pliego• Iniciar el estudio de inmediato.

Participar en una licitación cuesta Hoy cerca del 0.5 % del presupuesto. En 6 meses ya no se podrá cobrar por los pliegos.Los costos de propuesta deben hacer parte de los Costos operativos de la Oficina central.

Para Recordar

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Lectura cuidadosa del pliego (1)

• Resumen de información requerida– Listado de todos los requisitos

que debe satisfacer. – Lista de chequeo, señalando su

origen en el pliego– Resuma los principales hechos

de la licitación

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Lectura cuidadosa del pliego (2)

Elabore un calendario y una síntesis ejecutivaDetecte los puntos dudosos, para formular consultasAnalice los criterios de evaluaciónAutocalifiquese

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Información adicional (1)

Asista a la audiencia informativaSolicite aclaraciones por escritoAsista a la visita de obra.

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Información adicional (2)

• Qué preguntar– El sistema de evaluación: Asegúrese

de que el sistema sea muy claro– Pregunte por qué le quitan un punto– Objete todo lo que considere que es

subjetivo– Confirme plenamente las

condiciones mínimas de participación.

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La Audiencia de aclaración

• Asegurese de que consta su asistencia• Lleve grabadora• Formule sus inquietudes • Asegurese de que recibe repuesta• Evite la locuacidad, • Identifique a sus competidores• Solicite copia del Acta.

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La Visita de Obra

• Estudie previamente el pliego

• Prepare una agenda• Lleve cámara fotográfica o

de vídeo• Lleve grabadora si hay

reunión• Ud. es Mudo.Pero con

visión 20/20 y Oído al 100%