diario del exportador - revista nº 002
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REVISTA Nº 002 14 DE MAYO 2015
DIARIODELEXPORTADOR VISIÓN REAL DE LOS NEGOCIOS Y LOS MERCADOS INTERNACIONALES
WWW.DIARIODELEXPORTADOR.COM
INTERNACIONALIZAR
INTERNACIONALIZACIÓN
¿ALGÚN ERROR VAS A
COMETER?
LA ENTREVISTA ANTONIO PARAISO
CONSULTOR EN
MARKETING, VENTAS E
INTERNACIONALIZACIÓN
INTERNACIONALIZAR ¿CÓMO IDENTIFICAR Y
EMPRENDER MI MERCADO
DE EXPORTACIÓN?
1 DIARIO DEL EXPORTADOR
DIARIO DEL EXPORTADOR 2
COMPRAR
DESCARGATE EL SUMARIO DESCARGATE LAS DIES PRIMERAS PÁGINAS
CONTENIDO
Para todos los lectores:
650 link
120 check-list
19 check-up
Método “Export check-up
con 60 preguntas”
Para los profesores:
100 preguntas
30 preguntas múltiples
Ejercicios para cada
capitulo
6 presentaciones en
power point
3 DIARIO DEL EXPORTADOR
E D I T O R I A L
D D E DIARIO DEL EXPORTADOR
El Diario del Exportador no se
solidariza necesariamente con el contenido
de las secciones, especiales y avisos
publicitarios de la presente revista.
Edición Nº 002
14 mayo de 2016
Edición virtual
www.issu.com/diariodelexportador
Director y editor:
Víctor Mondragón
Suscripción:
diariodelexportador@gmail.com
+51 944 973 066
Ediciones antiguas:
www.issu.com/diariodelexportador
Para comprar o consultar por publicidad:
diariodelexportador@gmail.com
Se autoriza la reproducción del contenido
de esta publicación en tanto se cite la
fuente.
14 Mayo, Lima - Perú
Teléfono: (51) 944 973 066
www.diariodelexportador.com
© DIARIO DEL EXPORTADOR. Todos los
derechos reservados.
DIARIO DEL EXPORTADOR 4
E D I T O R I A L
¿ESTOY PREPARADO PARA EXPORTAR?
n la actualidad hay quienes afirman que exportar es un proceso más complicado que la venta en el
mercado doméstico. Algunas razones de tal afirmación son: documentos y procesos complejos,
barreras arancelarias, transporte costoso e inseguro, mercados cerrados, falta de experiencia, etc.
Sin embargo, tal afirmación no es del todo cierta. Ingresar a nuevos mercados, es una tarea ardua ya que
desconocemos el entorno. Por ello, es importante prepararse, investigar y autoanalizarse con el fin de
saber que se requiere para ingresar en los mercados extranjeros y si se cuenta con la capacidad de ello.
Partiendo de este párrafo, exportar no es complicado, lo que sí es verdad, es que exportar es un esfuerzo
que trae consigo grandes recompensas.
Si usted es una empresa que desea iniciar en este proceso o, ya exporta y desea ahora incrementar la
presencia actual de la empresa es necesario realizar un “examen” de sus condiciones internas. El objetivo
es evaluar si se cuenta con la productividad y competitividad, buenos estándares de calidad, capacidad de
producción para atender los pedidos internacionales, conocimientos de los requisitos y exigencias
establecidas para el proceso exportador, tanto a nivel nacional como internacional; claridad en cuanto a las
características de los productos, tales como: presentación, color, tamaño, empaque, marca y garantía que
debe cumplir en el mercado de destino.
Igualmente, investigar todo sobre el mercado a exportar, por ejemplo las regulaciones del mercado destino
(sanitarias, fitosanitarias, ambientales, medicamentos y cosméticos y la composición del empaque y
embalaje), condiciones geográficas, el clima, los gustos, preferencias de los compradores y estándares
sociales, costumbres, cultura y religión. El fin es para saber si se cuenta con el producto adecuado o caso
contrario se reajuste o modifique el producto.
Al momento de iniciar el contacto con posibles clientes sea directo y evite confusiones en el momento de
negociar. De igual manera, cumpla con exactitud lo pactado; calidad del producto y representatividad de
las muestras, citas, tiempos de entrega, remisión de documentos, calidad del producto, cantidades,
precios, tipos de empaque, etc.
Realizar todo lo mencionado le permitirá estar preparado para exportar y le evitará cometer errores que
toda empresa, con poca experiencia en exportar, es muy probable que incurra.
¡Hasta la próxima edición!
14 Mayo del 2016
E
5 DIARIO DEL EXPORTADOR
C O N T E N I D O
14 DE MAYO 2016 REVISIÓN Nº 002
07 RED DE EXPERTOS
09 RANKING MUNDIAL
59 ESTADÍSTICAS
99 ABC EXPORTADOR
10 RANKING MUNDIAL Vietnam duplica las importaciones
de fruta fresca en 2015
11 AMÉRICA LATINA Bolivia oportunidades e
inconvenientes
15 MERCOSUR El MERCOSUR como un intento
de integración
27 DESPACHO ADUANERO Aduanas de Bolivia importaciones
temporales
91 OPERACIONES BANCARIAS Operación de cobertura de riesgo
en transacciones de exportación
utilizando un contrato futuro
PORTADA
INTERNACIONALIZAR 29 INTERNACIONALIZACIÓN ¿ALGÚN
ERROR VAS A COMETER?
JUAN RAMON GONZALVEZ NOS DETALLA LOS ERRORES QUE
SE PUEDE COMENTER DURANTE LA INTERNACIONALIZACIÓN
DE VUESTRA EMPRESA.
INTERNACIONALIZAR
43 ¿ES EL PRECIO LO MÁS IMPORTANTE PARA GANARSE UN
PEDIDO DE EXPORTACIÓN?
INTERNACIONALIZAR
49 CULTURA Y ÉXITO ¿QUÉ RELACIÓN HAY ENTRE ELLOS?
INTERNACIONALIZAR
85 ¿CÓMO IDENTIFICAR Y EMPRENDER MI MERCADO DE
EXPORTACIÓN?
DIARIO DEL EXPORTADOR 6
C O N T E N I D O
37 REDES SOCIALES 6 pasos para diseñar su estrategia de exportación
61 REDES SOCIALES Redes sociales para
exportar
67 ASIA PACÍFICO Singapur centro de
negocios del asía pacífico
71 INTERNACIONALIZAR Prospección de mercados
75 INTERNACIONALIZAR 15. El ROI de las Ferias
Comerciales
85ASIA PACÍFICO Indonesia mercado atractivo
para internacionalizar
I N T E R I O R E S 93 DESDE LAS AULAS Mercado TRAMP un sector
poco conocido del
transporte marítimo
95 DESDE LAS AULAS El tipo de cambio en la
balanza de importación y
exportación
96 DESDE LAS AULAS Exportaciones peruanas de
quinua a la India
97 DESDE LAS AULAS Argentina: Importancia del
Plan Belgrano de Carga
Ferroviaria
P U B L I C I D A D BODEGA ESPAÑOLA
CAMARA PERUANA DE
COMERCIO EXTERIOR
ESNI BUSINESS SCHOOL
CONSULTORES C & C
ICONTAINERS
SOLUTIONS INSIDE
IDEA MARKETING
TIENDAS ANISA
ENTREVISTA A
ANTONIO PARAISO
53 “UN PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN
NO ES FÁCIL, NO ES RÁPIDO Y NO ES BARATO.
UNO TIENE QUE ESTAR PREPARADO”
7 DIARIO DEL EXPORTADOR
R E D D E E X P E R T O S
VÍCTOR MONDRAGÓN
Asesor en exportación y análisis de mercados, formador y conferencista en temas de comercio
exterior. Director y fundador del Diario del Exportador. Consultor externo de la Cámara Peruana de
Comercio Exterior. Ha laborado anteriormente como agente comercial en Perú para empresas
españolas y argentinas.
www.victormondragon.com
NICOLA MINERVINI
Ha actuado por muchos años como ejecutivo de exportación en Italia y Latino América, y desde
1985 se dedica a la capacitación y consultoría en temas de internacionalización. Ha creado una
metodología para implantar agrupamientos de empresas, y es autor de varios libros entre los cuales
el ultimo “La ingeniería de la exportación. La ruta para internacionalizar su empresa " por FC
Editorial.
www.nicolaminervini.com
ANTONIO PARAISO
Consultor de marketing e internacionalización, formador y conferencista en congresos y eventos
empresariales, en temas de marketing, lujo, internacionalización e innovación. Trabajó 19 años
como Director Comercial en el mercado internacional. Habla 5 idiomas y desarrolló negocios en
más de 40 países en 4 continentes.
www.antonioparaiso.com
JOSE RAMON GONZALVEZ
Socio Fundador de Solutions Inside, especializada en la mentorización de empresas y
organizaciones en el campo del marketing y la internacionalización mediante la formación
motivacional y estratégica que capaciten a los interesados a afrontar los diferentes mercados locales
o internacionales con las mayores garantías posibles. Profesor y conferencista en temas de
marketing e internacionalización.
www.solutionsinside.es
MANUEL FRANCO
Consultor de Inteligencia Competitiva y socio director de Servicios Folgoso. Es promotor y director
de consorcios de exportación multisectoriales en Angola y Colombia. Ha sido directivo de diversas
empresas españolas y cuenta con experiencia en comercio exterior en Europa, África y
Latinoamérica.
www.serviciosfolgoso.com
DIARIO DEL EXPORTADOR 8
R E D D E E X P E R T O S
JOSÉ DUEÑAS
Consultor de Negocios Internacionales. Funcionario de Negocios Internacionales Banco de
Comercio. Administrador con estudios de especialización en Negocios Internacionales,
experiencia en más de diez años en negociación de financiamiento de operaciones de comercio
exterior en el sistema financiero. Formador y docente en temas de Comercio Exterior.
www.bancomercio.com/elbanco
GUSTAVO TORO RODRÍGUEZ
MBA y Licenciado en Marketing, con más de 7 años de experiencia en el diseño, planificación e
implementación de estrategias de mercadeo y comunicación. Especialista en Comunicación
Corporativa y Marketing Digital. Director de la agencia Idea Marketing. Docente y expositor en
renombradas instituciones educativas del medio.
www.ideamarketing.pe
ANDREA PERUNETTI
Abogada (UNLP), Técnica en Comercio Exterior y Régimen Aduanero, Despachante de Aduana y
ATA. Fue miembro del Observatorio de Relaciones Económicas Internacionales (FCJyS-UNLP).
Participó en la revista “Temas de Derecho Económico”. Realizó conferencias y fue distinguida
como panelista, ambas en la FCJyS-UNLP.
https://ar.linkedin.com/in/andrea-perunetti
FELIPE GÉNOVA
Expertos en Internacionalización, SEO y Marketing Digital. Ha viajado por trabajo sobre todo por
EEUU, Europa, el Norte de África y Medio Oriente. Colaborador con ICEX para el programa
PIPE de iniciación a la exportación de PYMEs durante 10 años. Sus últimos trabajos están
relacionados con la gestión de relaciones internacionales para empresas del sector del metal y
auxiliares a las IT.
https://es.linkedin.com/in/felipegnova
ALEXANDER ROSADO SERRANO
Es estudiante doctoral en Comercio Internacional en Universidad de Puerto Rico, profesor de
finanzas y empresas familiares en la Universidad Interamericana de Puerto Rico y consultor
principal en Ready To Talk Consulting. Sus áreas de especialidad son las franquicias, las
empresas familiares y los pequeños negocios.
https://pr.linkedin.com/in/alexanderrosado
9 DIARIO DEL EXPORTADOR
R A N K I N G M U N D I A L
RK IMPORTADOR +/- US$ MILL.
1 Estados Unidos 9.8 13,370
2 Alemania -1.2 8,462
3 China 17.7 5,781
4 Países Bajos -4.3 5,509
5 Reino Unido -0.6 5,470
6 Francia -1.9 4,355
7 Canadá -2.6 3,958
8 Rusia -29.9 3,720
9 Hong Kong -3.6 3,695
10 Italia -0.7 3,176
11 Bélgica -12.1 3,070
12 India 18.6 3,025
13 Japón 1.6 2,655
14 España 3.7 2,579
15 Vietnam 117.4 1,994
16 Corea del Sur 4.2 1,570
17 EAU1 -23.3 1,569
18 Arabia Saudita 13.7 1,387
19 Bielorrusia 57.3 1,324
20 Polonia -11.0 1,299
21 Suiza 4.1 1,130
22 Austria -2.5 977
23 México 4.3 956
24 Suecia -4.8 954
25 Tailandia 24.7 797
26 Taiwán 3.4 787
27 Noruega -8.3 689
28 Australia -7.7 633
29 Singapur -5.0 633
30 Dinamarca -4.9 627
31 Malasia 22.8 614
32 Brasil -20.2 612
33 República Checa
-1.3 601
34 Lituania -6.0 572
35 Indonesia -30.4 546
36 Portugal -9.0 531
37 Kuwait 20.4 492
38 Rumania 16.4 487
39 Turquía 11.3 443
40 Finlandia -5.1 402
41 Irlanda -3.0 386
RK IMPORTADOR +/- US$ MILL.
42 Kazajstán -28.2 382
43 Iraq -52.0 359
44 Grecia -5.4 329
45 Egipto -36.1 303
46 Argentina 0.9 301
47 Eslovaquia -10.3 277
48 Nueva Zelandia -0.9 267
49 Jordania 2.2 257
50 Ucrania -67.4 255
51 Luxemburgo 2.7 249
52 Israel -2.5 238
53 Colombia -20.2 222
54 Filipinas 17.7 213
55 Bangladesh -36.2 213
56 Argelia -56.8 207
57 Hungría 4.4 199
58 Eslovenia 0.6 186
59 Qatar 19.8 183
60 Croacia -4.8 172
61 Omán -19.7 161
62 Letonia -3.5 160
63 Chile -1.7 154
64 Serbia -2.9 147
65 Sudáfrica 13.9 137
66 Bahréin 12.3 135
67 Myanmar 24.3 122
68 Irán -73.4 119
69 Bulgaria -5.9 119
70 Perú 1.7 103
71 Ecuador -30.2 99
72 Líbano -41.1 91
73 Costa Rica 3.5 90
74 Estonia -2.7 87
75 Bosnia y Herz.2 -4.9 82
76 Pakistán -60.8 76
77 Libia Estado de -65.9 74
78 Moldava 14.4 73
79 El Salvador 10.5 70
80 Sri Lanka -17.4 67
81 Guatemala 14.1 66
82 Nigeria -5.8 63
RK IMPORTADOR +/- US$ MILL.
83 Rep. Dominicana
27.4 61
84 Corea del Norte
45.1 60
85 Nepal -45.7 57
86 Marruecos -68.8 51
87 Chipre -9.1 49
88 Panamá 5.8 46
89 Venezuela -41.6 46
90 Honduras 6.6 45
91 Islandia -0.6 43
92 Kirguistán -5.5 43
93 Túnez 103 42
94 Georgia -11.3 42
95 Macedonia -10.2 40
96 Uruguay 11.5 38
97 Maldivas 4.0 37
98 Albania -35.9 34
99 Yemen -28.0 32
100 Malta -26.5 31
Fuente: Trade Map
IMPORTACIÓN DE
FRUTAS FRESCAS
US$100,514 MILLONES DE DÓLARES EN 2015
Para el presente ranking se analizó desde la partida
0801 hasta la 0810. Asimismo se reportó un total de
224 mercados importadores.
1Emiratos Árabes Unidos 2Bosnia y Herzegovina
www.diariodelexportador.com
DIARIO DEL EXPORTADOR 10
R A N K I N G M U N D I A L
VIETNAM DUPLICA LAS IMPORTACIONES
DE FRUTA FRESCA EN 2015 Por Víctor Mondragón
as importaciones mundiales
de frutas frescas llegaron a
100,514 millones de dólares
entre enero – diciembre 2015. Entre
los mercados importadores, resalta
Vietnam no por ubicarse en el puesto
nº 15 sino por el crecimiento de las
importaciones de fruta.
En el 2015, Vietnam registro
compras de frutas procedentes del
exterior por más de 1,994 millones
de dólares, lo que represento un
crecimiento de 117%, duplicando las
compras registradas en el 2014, en
este periodo se importó 917 millones
de dólares de frutas fresca. Además,
Vietnam registro respecto a los
demás países la mayor tasa de
crecimiento.
Alrededor del 42% de todas las
importaciones frutícolas de Vietnam,
provienen de China. De ellas, un
25% son con origen en China. El
segundo proveedor en importancia es
Hong Kong, con el 23% de la cuota
de mercado. En tercer lugar, Estados
Unidos con una cuota del 17%.
Los pistachos y las uvas son las
principales frutas de importación,
por un valor 198 millones de dólares
y 191 millones de dólares
respectivamente. Seguido, las
importaciones de manzanas (173
millones de dólares), almendras (159
millones), mandarinas (121 millones
de dólares), castañas (91 millones),
mangos (82 millones de dólares) y
peras (72 millones de dólares). Estos
ocho productos representan el 55%
de las importaciones de frutas de
Vietnam. Además, de las frutas
mencionadas, existen productos que
tuvieron crecimiento superior al
900% entre ellos los pistachos,
almendras, avellanas, higos,
toronjas, piñas, durazno, caquis,
duriones y mandarinas.
Para exportar frutas a Vietnam es
importante verificar si nuestro país
cuenta con un protocolo sanitario de
la fruta que deseamos exportar;
asimismo, debe contemplar las
limitaciones distributivas en el país y
diseñar maneras en que se pueda
llegar tanto a los consumidores del
sur, como del norte.
Vietnam es un mercado atractivo, es
el decimocuarto país más poblado
del mundo con una población
estimada cercana a 92,5 millones de
personas y con una renta per cápita
en crecimiento constante. Para
aprovechar estas oportunidades
recomiendo informarse y volverse a
informar, ya que las legislaciones
suelen cambiar constantemente. Ante
ello apoyarse en la oficina comercial
de su país en Vietnam.
L
© Fuente Pública. Supermarket Big C. Ho Chi Minh, Vietnam.
11 DIARIO DEL EXPORTADOR
A M É R I C A L A T I N A
© Fuente Pública – La Paz, Bolivia.
DIARIO DEL EXPORTADOR 12
A M É R I C A L A T I N A
Por Víctor Mondragón
BOLIVIA OPORTUNIDADES
E INCONVENIENTES
El buen desempeño
económico, de los
últimos años, ha
generado un mercado
atractivo para las
empresas extranjeras; y
son cada vez más las
empresas que se
interesan por el país.
olivia se caracterizaba por
ser un mercado con alto
porcentaje de informalidad
representada por productos baratos y
de dudosa calidad. Sin embargo, en
los últimos años, los producto de
mayor calidad y precio, como los
importados, van sumando enteros
respecto a los primeros productos
mencionados como consecuencia de
del mayor poder adquisitivo de la
población.
Bolivia es un mercado en plena
ebullición que además aún no está
saturado. El mercado está compuesto
por alrededor de 10.8 millones de
consumidores, donde el 67.5% vive
en zonas urbanas, principalmente en
las ciudades de La Paz (2.8 millones
de habitantes), Santa Cruz (1.9
millones) y Cochabamba (0.8
millones). Ante ello, la mayoría de
empresas optan por localizarse cerca
de estos puntos de concentración
urbana, especialmente en la ciudad
de Santa Cruz o La Paz.
Las empresas que deseen hacer
negocios en Bolivia deben tener en
cuenta la informalidad en el ámbito
empresarial, la inseguridad jurídica
existente y el transporte. El ámbito
empresarial en el mercado boliviano
puede considerarse bastante
tradicional en algunos aspectos.
Muchas de las grandes empresas no
cuentan con página web o correo
electrónico y el e-commerce es
residual. Por ello a la hora de
concertar citas comerciales u obtener
información de alguna empresa el
teléfono es una herramienta
fundamental. Los compromisos
fijados con más de diez días de
antelación pueden ser olvidados por
el empresario boliviano. Para evitar
imprevistos de este orden es
conveniente confirmar la realización
de las reuniones un día o dos antes
de que se lleven a cabo.
Asimismo, el mercado boliviano
puede ser complicado a nivel
burocrático. Es muy importante
revisar previamente el marco
B
DIARIO DEL EXPORTADOR 14
A M É R I C A L A T I N A
jurídico antes de desarrollar algún
tipo de negocio ya que las diferentes
leyes relativas a aspectos
impositivos, aduaneros o laborales
pueden transformar un proyecto a
priori factible en uno inviable.
Además, tener en cuenta que el giro
del negocio no entre en la actual
política nacionalizadora del
gobierno.
En lo que respecta a la seguridad
jurídica, es un aspecto muy a tener
en cuenta principalmente para las
actividades que tienen que ver con la
inversión. Los juicios en Bolivia son
muy largos y costosos, mientras que
acudir a los tribunales se ha
convertido en una tarea muy
complicada, marcada en algunas
ocasiones por la corrupción. Sin
embargo, este obstáculo puede
salvarse tomando las debidas
precauciones: contratos completos; y
en el caso de exportación, cobrar por
adelantado pueden ahorrar más de un
disgusto al exportador.
El transporte es un factor a
considerar seriamente en las
estrategias de distribución y
comercialización, al no tener acceso
al mar, la mercancía es introducida
por los puertos de Perú, Brasil, Chile
o Argentina. Las dificultades que
plantea en algunos casos la vía
marítima hacen preferible muchas
veces, el transporte aéreo incluso
para mercancías pesadas. En la otra
cara de la moneda, debido a su
ubicación, Bolivia, a través de los
Corredores Bioceánicos, se ha
convertido en un “puente” y un eje
de distribución entre los principales
mercados del Atlántico y Pacífico.
Por ello, Bolivia cumple un papel
fundamental como articulador al
encontrarse tanto en la CAN1 como
en el MERCOSUR2.
En lo que refiere oportunidades,
encontramos un mayor dinamismo
en frutas y hortalizas, productos
pesqueros, productos lácteos
(postres, leches y otros),
infraestructuras para hidrocarburos y
minería, turismo y ocio, construcción
y concesión de carreteras,
comunicación, editorial, productos
farmacéuticos, tecnologías de la
información, energías renovables.
1
Comunidad Andina de Naciones, constituido por
Bolivia, Colombia, Ecuador y Bolivia.
2Mercado Común del Sur, conformado por Argentina,
Brasil, Uruguay, Paraguay, Bolivia y Venezuela.
© Fuente Pública – Copacabana, Bolivia.
15 DIARIO DEL EXPORTADOR
M E R C O S U R
© Fuente Pública – Sede de la secretaria del MERCOSUR, Montevideo, Uruguay.
DIARIO DEL EXPORTADOR 16
M E R C O S U R
Por Andrea Soledad Perunetti
EL MERCOSUR COMO UN
INTENTO DE INTEGRACIÓN
EL MERCADO COMUN DEL SUR ES UN PROCESO DE INTEGRACION REGIONAL INSTITUIDO
INICIALMENTE POR ARGENTINA, BRASIL, PARAGUAY Y URUGUAY AL CUAL EN FASES POSTERIORES
SE HAN INCORPORADO VENEZUELA Y BOLIVIA, ESTA ULTIMA EN PROCESO DE ADHESION.
ANALISIS DEL
ORDENAMIENTO JURIDICO
DEL MERCOSUR
El contexto neoliberal en el que
nació el Mercosur1 explica por qué
los países miembros han elegido un
modelo netamente de corte
comercial para llevar a cabo este
proceso de integración, el cual en
realidad se trata un regionalismo
abierto2 derivado de la política
comercial estratégica del comercio
internacional, cuyo desarrollo se dio
a partir de los años ochenta3.
El derecho mercosureño se encuentra
conformado por un derecho
originario nacido a partir del tratado
constitutivo, en este caso el Tratado
de Asunción y sus protocolos
adicionales4; el derecho
complementario, compuesto por los
acuerdos celebrados en el marco del
Tratado de Asunción y sus
protocolos5 y el derecho derivado
conformados por los actos
normativos adoptados por los
órganos del Mercosur6.
Este modelo intergubernamental
elegido representa un gran obstáculo
para llegar a un proceso de
integración más avanzado como lo
es la Unión Europea, en la cual las
características del derecho derivado
se aprecia claramente en su derecho
comunitario, no aún en el ámbito del
Mercosur ya que las deficiencias del
mismo, en muchas ocasiones no
dejan de generar incertidumbre para
los operadores jurídicos, dado que
las funciones del mismo no logran
estar todavía bien claras y
diferenciadas7.
Las dificultades y falencias que
plantea el acervo normativo del
Mercosur podrían haber sido
evitadas en su origen, como hubiera
correspondido en una correcta
técnica de hermenéutica jurídica, de
manera que si se pretendía alcanzar
un grado de integración como el que
goza la Unión Europea, debía
hacerse sobre las bases del derecho
comunitario, debido a que sus
normas tienen jerarquía superior a
las del derecho interno de sus
Estados miembros, y en tal sentido
se incorporan automáticamente sin
necesidad de intervención de ningún
órgano de poder interno de los
estados en cuestión. Incumbiendo
que las transgresiones de este
principio compromete la
responsabilidad internacional de un
estado respecto del incumplimiento
de un tratado8.
Se comete un grave error al
redactarse el artículo 19 del
Protocolo de Brasilia9, “por cuanto
ata el desarrollo futuro del derecho
comunitario del Mercosur al derecho
internacional público, volviéndose a
confundir la naturaleza jurídica del
17 DIARIO DEL EXPORTADOR
M E R C O S U R
derecho internacional público, y no
una nueva rama del derecho”10
.
Los tribunales de los Estados
miembros son los órganos
jurisdiccionales de derecho común
para la aplicación del orden
comunitario.
De la interpretación del artículo 42
del Protocolo de Ouro Preto11
en
concordancia con el 9, 15 y 20, se
indicaría que las normas emanadas
de estos órganos resultan
obligatorias para los Estados parte,
así como resultan obligatorias las
normas de cooperación
internacionales, pero no resultan
obligatorias para los ciudadanos y
habitantes de los Estados parte, de
manera que le quita al derecho
comunitario una de sus principales
características distintivas12
. En el
mismo sentido puede apreciarse el
artículo 41 de dicho Protocolo en
comparación al texto del artículo 19
del Protocolo de Brasilia13
, en este
artículo no se contemplan otros
principios ajenos al derecho
comunitario14
, más específicamente
el derecho de la integración que es
una subespecie de aquel.
Bastaría, entonces, pensar que fue
una distracción legislativa el hecho
de que estas cuestiones no hayan
sido consideradas al momento de la
creación del Mercosur, o debemos
optar, dadas las circunstancias, de
que en realidad no se ha querido ir
más allá de un paradigma
intergubernamental15
.
Si bien este paradigma busca la
expansión comercial, no deja de
tener las características propias de la
supranacionalidad, ya que el proceso
de integración se limitan a los
acuerdos que le dan origen y
contradicen los fundamentos que dan
nacimiento a una integración
eficiente.
De tal modo, la integración que da
sustento al Mercosur solo es posible
y debe tener por fuente valida a los
tratados que especifiquen
formalmente la constitución de
órganos supralegales, el
otorgamiento de las atribuciones
delegadas y el reconocimiento de
principios de reciprocidad, igualdad
y humanidad16
, y a su vez brinden la
seguridad jurídica necesaria, como lo
ha hecho la Unión Europea17
.
Lo anteriormente mencionado hace
referencia a una gran falta de
voluntad política, en primer lugar y
legislativa en segundo lugar, de darle
a los instrumentos que rigen la
aplicación del derecho mercosureño,
la validez y vigencia necesaria para
su operatividad. Ya que como es
sabido la actividad parlamentaria de
los Estados partes, solo se basa en
ratificar o no cada instrumento,
atendiendo solamente a sus propios
intereses, casi siempre contrarios a
los intereses del bloque, logrando de
esta manera que los instrumentos
que le dieron origen al Mercosur
contengan solo letra muerta y no la
fuerza jurídica vinculante necesaria.
“Los Estados deberían incorporar a
sus constituciones disposiciones
adicionales que reflejen en su
normatividad las realidades
presentes y las perspectivas futuras
del destino comunitario
latinoamericano18
.
INCORPORACION DEL
DERECHO DE INTEGRACION
EN EL DERECHO INTERNO
Tal como lo indica el capítulo IV del
Protocolo de Ouro Preto deben ser
aplicadas en el derecho interno de
cada uno de los Estados las normas
emanadas de los órganos del
Mercosur, para concretar los efectos
de estas y que se dé por superada la
incorporación del derecho
supranacional, por lo menos, en un
primer aspecto19
.
La recepción de la normativa del
Mercosur se ve limitada por
asimetrías constitucionales; más
específicamente la de Brasil20
y
Uruguay21
ya que le sostienen la
paridad jerárquica entre los tratados
internacionales – y específicamente
en las normas propias del derecho de
integración – y la ley interna de estos
países22
, quienes no olvidaron de
incluir en sus textos cláusulas de
salvaguarda o hacer omisión al
respecto; esto no se evidencia tanto
en las Constituciones de Argentina23
y Paraguay24
, en las cuales se
contempla un rango supralegal. Es
así como vemos la necesaria
viabilización de la factibilidad del
comunitarismo en las constituciones,
del cual depende en principio de una
adopción de la tesis monista d las
Cartas Magnas de dichos Estado25
.
El análisis particular de nuestra
Constitución Nacional en su cláusula
integracionista, articulo 75 inc. 24,
incorporada en 1994, denota la
DIARIO DEL EXPORTADOR 18
M E R C O S U R
necesidad que tenía Argentina de
integrarse, en primer término, a nivel
normativo con el resto del
continente. Se observa en el inciso
del artículo en cuestión, la
delegación de competencias y
jurisdicción a organizaciones
supraestatales, que distan mucho de
las organizaciones internacionales
mencionadas en el inciso 22, párrafo
del mismo artículo, ya que se trata de
ente intergubernamentales – como
se ha mencionado con anterioridad –
regido por el derecho internacional
público en todas sus fases y no de
órganos internacionales comunitarios
como sí lo son las organizaciones
internacionales26
.
Tanto al reciprocidad como la
igualdad a las que se hace mención
el referido artículo, debe entenderse
atendiendo a que el marco
constitucionalizado debe ser
simétrico y que bajo ningún punto de
vista se ver afectada la función
reguladora estatal, ya que es
atribución propia de cada Estado; de
manera que se ve reflejada la
necesidad de llevar a cabo políticas
activas para su realización.
La aprobación de estos tratados con
Estados de Latinoamérica requerirá
la aprobación de la mayoría absoluta
de la totalidad de los miembros de
cada Cámara, que agrava la exigida
para la aprobación de los tratados
que no fueran de integración. De
manera que volvemos a encontrarnos
con una nueva vaya que entorpece el
proceso de integración.
Lo que se viene plantando debe
complementarse con la operatividad
de que tendrán las normas de
integración en el caso hipotético de
su internalización a los
ordenamientos jurídicos internos, ya
que las mismas deben pasar por dos
filtros sucesivos, en primer término
el del Congreso, quien haciendo uso
de su potestad, evaluara y
consecuentemente decidirá, la
incorporación de esas normas; y en
segundo término, una vez
internalizadas, deberá observarse la
jerarquía que adquiere una vez
sancionadas y promulgadas dentro
de los ordenamientos jurídicos de
cada uno de los Estados Miembros,
para determinar si se le reconoce
supralegalidad o no a las mismas27
.
En la jurisprudencia de la Corte se
ha invocado el Tratado de Asunción
con diferentes finalidades: antes de
la reforma de 1994 en el caso
“Cocchia”28
y después de la reforma
en el caso “Cafés La Virginia
S.A.”29
. ambos analizados en la
potestad reglamentaria del Ejecutivo.
INTERPRETACION Y
APLICACIÓN DE LAS
NORMAS DEL MERCOSUR
POR LOS TRIBUNALES DE
LOS ESTADOS PARTE
Solamente los Estados a través de
sus cancillerías o los máximos
tribunales nacionales tienen acceso a
la justicia del Mercosur, y dado que
no existe un tribunal con
competencias supranacionales, la
aplicación del derecho mercosureño
depende de los mismos jueces
nacionales.
© Fuente Pública.
19 DIARIO DEL EXPORTADOR
M E R C O S U R
La aplicación de la Declaración
Sociolaboral del Mercosur que
carece de obligatoriedad en su
aplicación, ha sido tenida en cuenta
en más de una oportunidad por los
tribunales argentinos al momento de
redactar sus sentencia, usando el
principio de analogía, en el que han
considerado los términos del art. 75
inc. 24 de nuestra Carta Magna; lo
demuestra así el pronunciamiento de
la Cámara Nacional del Trabajo del
10/02/2004 en los autos “Francile
Rubén F. c/ Scotiabank Quilmes
S.A.”, también puede apreciarse
dicha situación en los autos
caratulados “Ramiréz Villalba A. y
otras c/ Empresa de Tte. Almafuerte
S.A.C.I.F.I y otros s/ daños y
prejuicios”.30
También es destacable la
jurisprudencia que Paraguay
elaborada en los autos “María de
Lourdes de Barros Barreto B y otra
c/Interventores de Multibanco
S.A.E.C.A. s/amparo
constitucional”31
, y “Juicio: Diagro
SA s/Resolución N° 688 de fecha
14/11/2001, dictado por el
Viceministro y Seguridad Social”32
en la que se menciona: “Además
deberá recordarse la vigencia de la
Declaración Sociolaboral del
Mercosur suscripta por nuestro país
y la República Federativa del Brasil,
respecto de la situación de los
trabajadores que prestan servicios en
zonas fronterizas”. También lo hacen
los tribunales Uruguayos en los
fallos “Barrios, Iris Noel y otros
c/Sadar Construcciones (S.A. de
Arquitectos). Cobro de daños y
perjuicios derivados de accidente de
trabajo mortal”, ficha Nº 79-
185/1999, sentencia Nº 23,
30.03.2005 y “Wilkins, Raúl y otros
c/Carlos Patrón, desp. esp., daños y
perj.”, ficha Nº 79-176/2001,
sentencia Nº 4, 10.02.2004.
Lo anteriormente señalado muestra
que el esquema de la fuentes del
derecho de la integración le exige a
los jueces una compleja tarea de
armonización y sistematización, ya
este derecho debe interpretarse y
aplicarse sea originario o derivado,
adecuándose debidamente a los
limites materiales de cada una de las
Constituciones32
.
Ante las dificultades con las que se
encuentra un juez nacional respecto
a la aplicación o no del derecho del
Mercosur, puede solicitar al Tribunal
Permanente del Mercosur33
una
opinión consultiva en relación a la
interpretación de alguna norma
jurídica de dicho ordenamiento.
Mediante esta solicitud el juez
contribuye a la unidad del sistema
jurídico de integración a fin de
fortalecerlo y fomentar su desarrollo
constante. La interpretación y
aplicación de los jueces nacionales
del derecho de integración es crucial
en el proceso de cooperación a su
desarrollo y expansión, pero a su vez
la simple existencia y vigencia de las
normas resultan irrelevantes si no
existen letrados patrocinantes que
haga mención a esta normativa en la
redacción de sus demandas, ya que
no implican por si sola la aplicación
directa de los jueces en la mayoría
de los casos, y por lo tanto todavía es
necesario que los abogados las
incorporen a sus escritos.
La luz de lo mencionado, cabe
destacar que a falta de un Tribunal
Supranacional, deviene imperiosa la
necesidad de que los jueces
nacionales así como son garantes de
la Constitución Nacional, deberían
serlo también del derecho de la
integración, en la medida que se trate
de cuestiones íntimamente
vinculadas con su normativa, y
© Fuente Pública.
DIARIO DEL EXPORTADOR 20
M E R C O S U R
siempre que no colisione con dicha
Constitución.
La dificultad de lograr una
integración jurisdiccional entre los
Estados partes de debe, en parte, a
las asimetrías constitucionales,
mencionadas en párrafos anteriores.
La integración por dos o más
Estados es un proceso voluntario y
deliberado con el fin de llevar a cabo
un plan común en cuestiones que van
desde lo comercial hasta lo político e
institucional, sin perder su
individualidad. Y es un proceso que
no se realiza un corto tiempo,
sino, que depende de la aplicación de
políticas activas en diferentes
temáticas llevadas a cabo por los
distintos Estados, ya que aún hoy no
existe un modelo perfecto que se
encuentre acabado, respecto de los
objetivos por el buscados34.
TRIBUNAL PERMANENTE DE
REVISION
El Tribunal Permanente de Revisión
(en adelante TPR) surge después de
trece años de iniciado el proceso del
Mercosur, considerándose su
creación, la innovación más
trascendente del texto de olivos35
.
Una herramienta que permite el paso
a la interpretación y aplicación de las
normas por parte de los tribunales
nacionales es la de recurrir al TPR
solicitándole Opiniones Consultivas
(en adelante OC), aunque ellas no
sean vinculantes36
. Dicho
procedimiento se encuentra regulado
en el Protocolo de Olivos para la
Solución de Controversias en el
Mercosur37
.
La misma CSJN a través de la
Acordada 13/08 ha previsto el
procedimiento para realizar
solicitudes de Opiniones Consultivas
al Tribunal.
El TPR sostiene lo mencionado en
párrafos precedentes respecto a la
prevalencia del derecho de
integración del Mercosur por sobre
los ordenamientos jurídicos internos
de los Estados parte, en especial en
la Primera opinión Consultiva
1/200738
, pero el tribunal incurre en
error al sostener que las normas del
Mercosur internalizadas prevalecen
sobre las normas del derecho interno
de cada uno de los estados parte, ya
que la prevalencia normativa está
dada por lo que las normas
constitucionales establezcan en tal
sentido.
Es importante destacar el
pensamiento de uno de los árbitros
integrantes del Tribunal, ya que
ayuda a incursionar en las
consideraciones que efectúa el
cuerpo colegiado sobre la OC.
Señala uno de ellos que estas son
“dictámenes jurídico-técnicos del
TPR que carecen de efecto
vinculante”39
.
El Tribunal mantiene la misma
postura en la opinión consultiva
1/200840
, pero en este caso es
acertada la interpretación que hace el
Tribunal sobre la obligatoriedad que
tienen las normas internalizadas,
luego de haber pasado por el
Congreso y cumpliendo los
requisitos formales para su
operatividad. No hubo acuerdo en
considerar que el derecho del
Mercosur prima por sobre el derecho
interno por su propia naturaleza41
.
La CSJN ha remitido solamente una
un solicitud de OC, la 1/2009, al
TPR42
pese a la entrada en vigencia
de la Acordada en los autos
caratulados “Sancor c/ DGA”43
en la
© Fuente Pública.
21 DIARIO DEL EXPORTADOR
M E R C O S U R
cual se requería que este respondiera
a si el Tratado de Asunción impone a
los Estado parte la obligación de
abstenerse de establecer derechos de
exportación de mercaderías
originarias de uno de ellos y
destinada también a uno de ellos.
Esta cuestión trae a la luz
problemáticas no solamente
jurídicas, sino también de índole
político, económico y tributaria.
La CSJN entendió que el tratado
fundacional del Mercosur se
encuentra por encima de las leyes
comunes, por lo tanto en este caso no
se admite la existencia de derechos
diferenciales que castiguen a las
exportaciones a países parte del
bloque por normas que nacen de su
seno44
.
Deberíamos preguntarnos qué
finalidad tienen las OC,
considerando que uno de los efectos
que provoca su pronunciamiento es
la “tacha de irrelevante” del TPR en
el razonamiento practico de los
jueces nacionales, ya que estos en
varias ocasiones se muestran
indiferentes a ellas45
. Entonces
deberíamos entender que actúa como
una suerte de experto o de “amicus
curiae”46
?
Definitivamente lo conveniente es
conocer cuál es el alcance que él le
atribuye a la normativa del
Mercosur, requiriéndose para ello
una interpretación auténtica del
derecho de la integracion47
.
Es importante destacar al respecto
que además de las tres OC se han© Fuente Pública.
DIARIO DEL EXPORTADOR 22
M E R C O S U R
planteado otros pedidos con distinta
suerte48
.
CONCLUSIONES
Las ejecución de políticas aisladas
de cada uno de los Estados
miembros en muchos casos afectan
gravemente los intereses del bloque,
porque dada la relación de
interdependencia que existe entre
ellos, si no se avanza a un
compromiso más fuerte hacia la
eliminación de los obstáculos que
entorpecen la integración, se estaría
vulnerando la existencia misma del
Mercosur. Los Estados deberían
implementar una infraestructura
física que potencie y viabilice la
relación económica entre ellos,
adecuar sus ordenamientos jurídicos,
a fin de que sea simétrica la
recepción del derecho de la
integración y consecuentemente sea
uniforme la interpretación y
aplicación que hagan de aquél los
jueces nacionales. También es
destacable considerar, como ya lo
hiciéramos en párrafos anteriores, la
difusión del derecho del Mercosur
por parte de los abogados, que son
quienes deben tenerlo presente al
momento de presentar sus demandas.
Para ello es necesario no perder de
vista aquellos propósitos y principios
consagrados en el Tratado de
Asunción49
, y en base a ello cada
uno de los Estados debe analizar y
considerar cuales son las medidas
políticas aisladas, en primer lugar, e
integracionistas, en segundo lugar
que deben llevarse a cabo para
alcanzar el fin propuesto y superar la
mera unión aduanera imperfecta en
la que consta nuestro actual proceso
de integración.
1Tratado de Asunción entro en vigencia el 29 de noviembre de
1991. Países signatarios: Argentina, Brasil, Uruguay y Paraguay.
2Concepto acuñado por la CEPAL en el debate teórico
latinoamericano, LC/G. 1832 – P/E, Agosto 1994, 81 – 89. Revista
CEPAL n° 53.
3MELLANO, Noemí Beatriz (2009) “Mercosur y Unasur ¿Hacia
dónde van?”, Córdoba, Argentina, Ed. Lerner SRL, p. 22.
4Art. 41 apartado I del Protocolo de Ouro Preto. Para un mejor
análisis véase: Ramírez, Lautaro M (2009). “El ordenamiento
jurídico a propósito de las fuentes y de la jerarquía normativa”.
Publicado en el informe Integrar n° 57, página 4 y 5.
5Art. 41 apartado II del Protocolo de Ouro Preto.
6Art. 41 apartado III del Protocolo de Ouro Preto.
7Véase EKMEKDJIAN, Miguel Ángel (1996) “Introducción al
Derecho Comunitario Latinoamericano”, Buenos Aires.
8 Art. 27, Convención de Viena sobre el Derecho de los Tratados.
U.N. Doc. A/CONF.39/27 (1969).
9 Entro en vigencia el 22 de abril de 1993.
10DROMI, ROBERTO – EKMEKDJIAN, MIGUEL ANGEL –
RIVERA, JULIO C. (1995) “Derecho Comunitario del Mercosur”,
Argentina, Ed. Imprenta Foreso S.A., p 178.
11Entro en vigencia el 17 de diciembre de 1994.
12Ídem nota al pie N° 10, p 166 y ss.
13Entro en vigencia el 22 de abril de 1993.
14Ídem nota al pie N° 10, p 178 y 179.
15RAMIREZ, LAUTARO M. “Aplicación de las normas del
Mercosur por los tribunales argentinos. ¿Ejecución obligatoria o
simplemente voluntaria? www.microjuris.com
16 Ídem nota al pie N° 10. p. 43.
17 Unión Europea entro en vigencia el 1 de noviembre de 1993.
18La mesa redonda realizada en Bogotá del 6 al 8 de febrero de
1967, cit. por Jorge R. Vanossi, en ob, p. 301, nota 323.
19Ver arts. 38 a 40 del Protocolo de Ouro Preto.
20Véase arts. 4, 177 y 178 de la Constitución de Brasil.
21Véase art 6 de la Constitución de Uruguay.
22Para su mayor comprensión véase EKMEKDJIAN, MIGUEL A.,
“Trabas en la constitución brasileña”, en “El Cronista”, 9/5/95.
23Véase arts. 75 inc. 22 y 24 de la Constitución Argentina.
24Véase arts. 143 y 145 de la Constitución de Paraguay.
25Véase QUIROGA LAVIE, HUMBERTO – BENEDETTI,
MIGUEL ANGEL – CENICACELAYA, MARIA DE LAS
NIEVES, (2009), “Derecho Constitucional Argentino”, Tomo I,
Buenos Aires, Argentina, Ed. Rubinzal – Culzoni Editores, p. 565,
566 y 567
26Véase los textos de los artículos 75, incs. 22 y 24 de la
Constitución Nacional Argentina.
27RAMIREZ, LAUTARO M, “Las fuentes del Derecho de la
Integración del MERCOSUR, jerarquía y efectos sobre las normas
internas de los Estados Miembros, situación planteada en la primer
Opinión Consultiva del Tribunal Permanente de Revisión.”p. 4.
28Véase el fallo de la CSJN “Concchia, Jorge D. c/ Estado
Argentino y otros”, voto mayoritario y disidencias
29Véase el fallo de la CSJN 13/10/1994, voto de Boggiano.
30Juez Ferrari (SD), Mag. Votantes: Ferrari – Gallo – Calosso,
tribunal de origen: JC5
31En el cual se menciona el artículo 19 de la Declaración
Sociolaboral de Mercosur.
32FERNANDO ÁLVARO CALLEJO Y ABOG. PAULA
MONTEFIORI, “El rol institucional del Poder Judicial Argentino
en la integración regional”, I Congreso Internacional de la Red de
Integración Latinoamericana 2011, Universidad Nacional del
Litoral, Santa Fe, Argentina. p 4.
33Tribunal Permanente del Mercosur fue creado por el Protocolo de
Olivos, celebrado en fecha 02.01.2004.
34DE LUCA, Santiago: “Unión Europea y Mercosur: los efectos del
derecho comunitario sobre las legislaciones Nacionales”, Santa Fe,
Ed. Rubinzal Culzoni, 2003, pág. 15.
35Art. 19 del Protocolo de Olivos
36Véase art. 11 del Anexo de la Decisión 37/03.
37Aprobado por Decisión CMC 37/03.
38Véase art. 42 del Protocolo de Ouro Preto y la Opinión Consultiva
del Tribunal Permanente de revisión del Mercosur 2007.
Fundamentos 17, 18 y 19 del voto del Dr. Ricardo Olivera García.
39Opinión Consultiva del Tribunal Permanente de Revisión del
Mercosur 1/2008. Fundamento 24.
40OC1/2007. Voto de R. OLIVERA.
39Opinión Consultiva del Tribunal Permanente de Revisión del
Mercosur 1/2008. Fundamento 24.
4Opinión Consultiva del Tribunal Permanente de Revisión del
Mercosur 1/2008. Fundamento 30.
42Integrado por los árbitros titulares, a saber, los Dres: Carlos M.
Correa, Joaõ Grandino Rodas, Roberto Ruiz Díaz Labrano, Roberto
Puceiro Ripoll y Jorge Fontoura. La presidencia es ejercida por el
Dr. Roberto Ruiz Díaz Labrano, correspondiendo la relatoría al Dr.
Jorge Fontoura.
43CSJN “Sancor CUL (TF18476-A) c/DGA”. Expte. N° 346/2007
Tomo 43, Letra “S”. Fecha de ingreso: 30/03/07.
44RAMIREZ, LAUTARO M., “Aplicación de las normas del
Mercosur por los tribunales argentinos. ¿Ejecución obligatoria o
simplemente voluntaria?, www.microjuris.com.
45LAPENTA, EDUARDO VICTOR – RONCHETTI, ALFREDO
FERNANDO (2012), Ed. Docuprint, Buenos Aires, Argentina. p
119.
46Ibídem, p 123.
47Art 4.1 del Protocolo de Olivos.
48Véase la causa “Note S.A. Imp. Exp. c/ Laboratorios Northia
Sociedad Anónima, Comercial, Industrial, Financiera, Inmobiliaria
y Agropecuaria s/ Indemnización de Daños y Perjuicios y Lucro
Cesante”, la que fue dictada por el TPR en la ciudad de Asunción el
3/04/2007. Puede verse en el sitio web del TPR del Mercosur
(TPR): http://www.tprmercosur.org
49Capítulo I del Tratado de Asunción.
23 DIARIO DEL EXPORTADOR
D E S P A C H O A D U A N E R O
© Fuente Pública.
DIARIO DEL EXPORTADOR 24
D E S P A C H O A D U A N E R O
ADUANAS DE BOLIVIA
IMPORTACIONES TEMPORALES Por Manuel Franco
La Admisión temporal
para Reexportación de
Mercancías en el mismo
Estado permite la
admisión temporal de
mercancías para su uso
en territorio nacional,
dentro de un plazo y su
posterior reexportación.
Las importaciones temporales son
aquellas que se realizan sobre bienes
destinados a desarrollar un proceso
técnico, un trabajo específico, ser
objeto de muestra y/o exhibición y
que con posterioridad salen del país
en el mismo estado en el que
entraron.
Estas importaciones no están sujetas
al pago de aranceles o tributos
aduaneros, y tienen un tratamiento
específico al margen de las
importaciones comerciales. En
Bolivia están reguladas por el Art.
124 de la Ley General de Aduanas:
“La admisión temporal para
reexportación, en el mismo estado de
las mercancías, es el régimen
aduanero que permite recibir en
territorio aduanero nacional, con
suspensión del pago de tributos
aduaneros de importación,
mercancías determinadas y
destinadas a la reexportación, dentro
del plazo determinado por
Reglamento, sin haber
experimentado modificación alguna,
con excepción de la depreciación
normal de las mercancías como
consecuencia del uso que se haga de
las mismas. La admisión temporal se
efectuará con la presentación de la
Declaración de Mercancías,
debiendo previamente constituir una
boleta de garantía bancaria o seguro
de fianza que cubra el ciento por
cien (100%) de los tributos de
importación suspendidos ante la
Aduana Nacional”.
¿Qué tipo de mercancías se
pueden admitir bajo este régimen
y cual el plazo?
Se admiten en este régimen de
importación las Muestras con valor
comercial, Moldes y matrices
industriales, equipos y accesorios
para la reparación y maquinaria, Los
equipos y accesorios para la
reparación y maquinaria, Aeronaves
(con autorización expresa del
Viceministerio de Transportes),
Mercancías destinadas a la
realización de conferencias y
exposiciones, espectáculos teatrales,
circenses y otros de recreación
pública, para competencias o
prácticas deportivas y otras
actividades, así como las destinadas
a la actividad productiva de bienes y
servicios que contribuyan al
desarrollo económico y social de
país. Está permitida la internación
temporal de vehículos, un vehículo
por modelo por cada local de
exposición (show rooms). A este tipo
de mercancías se les permite la
entrada por el tiempo estipulado en
sus contratos.
Las máquinas, aparatos, equipos e
instrumentos destinados a la
exploración, explotación y transporte
del sector minero se les permite la
entrada hasta un máximo de cinco
años.
Continua en la pagina 26.
25 DIARIO DEL EXPORTADOR
C O M E R C I O E X T E R I O R
© Certificado Operador Comercio Exterior.
© Boleta de Garantía Aranceles. © AWB.
DOCUMENTOS DE
MUESTRA
DIARIO DEL EXPORTADOR 26
C O M E R C I O E X T E R I O R
¿Quién realiza el trámite de
despacho bajo éste régimen?
El trámite de despacho aduanero
bajo el régimen de admisión
temporal para su reexportación en el
mismo estado se realiza mediante
Despachante de Aduana o Agencia
Despachante de Aduana.
¿Cuál el plazo o la fecha de
vencimiento que debe consignar en
la garantía?
La fecha de vencimiento de la
garantía aduanera constituida deberá
ser con cinco (5) días adicionales al
del plazo autorizado.
¿Cuándo se puede realizar la
reexportación?
La reexportación de las mercancías
debe realizarse dentro del plazo
autorizado y antes de su
vencimiento, pudiendo realizarse por
una administración aduanera
diferente al que autorizó la admisión
temporal, mediante una Agencia
Despachante de Aduana.
¿Cuándo puede realizarse el
cambio de régimen?
Antes del vencimiento del plazo de
permanencia, las mercancías
admitidas temporalmente podrán
cambiarse al régimen aduanero de
importación para el consumo,
mediante la presentación de la
declaración de mercancías y el pago
de los tributos aduaneros sobre la
base imponible determinada al
momento de su admisión temporal.
Para tal efecto, el monto de los
tributos aduaneros será expresado en
UFVs (Unidades de Fomento de la
Vivienda) al día de aceptación de la
declaración de admisión temporal
para su conversión al día de pago y
se aplicará la tasa anual de interés,
conforme a lo previsto en el Artículo
47 de la Ley Nº 2492, desde el día de
aceptación de la admisión temporal
hasta la fecha de pago.
Asimismo, antes del vencimiento del
plazo de permanencia, las
mercancías admitidas temporalmente
podrán cambiarse al régimen de
reexportación.
Las adunas bolivianas exigen que la
empresa que realice la importación
temporal esté dada de alta como
Operador de Comercio Exterior,
trámite que demora
aproximadamente dos semanas, con
lo que es muy recomendable
comenzar el procedimiento con
suficiente antelación para evitar
prisas de última hora.
El plazo establecido de duración de
la importación temporal solicitado en
el momento de la entrada de las
mercancías, será el que marque la
fecha límite de salida de las mismas.
El incumplimiento de este requisito,
lleva la ejecución del aval o boleta
de garantía, la incautación de los
fondos y una sanción que establecerá
la Aduana Nacional.
© Fuente Pública.
27 DIARIO DEL EXPORTADOR
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DIARIO DEL EXPORTADOR 28
29 DIARIO DEL EXPORTADOR
I N T E R N A C I O N A L I Z A R
DIARIO DEL EXPORTADOR 30
I N T E R N A C I O N A L I Z A R
Por José Ramón Gonzálvez
INTERNACIONALIZACIÓN ¿ALGÚN ERROR VAS A COMETER?
© Fuente Pública.
31 DIARIO DEL EXPORTADOR
I N T E R N A C I O N A L I Z A R
Errores en la internacionalización
i algo nos queda claro a los
lectores del “Diario del
Exportador” es, sin duda, que
la internacionalización es un proceso
de muchos detalles dentro y fuera de
la empresa y por lo tanto si hay algo
seguro que te puedo comentar de
este proceso es que algún error vas a
cometer durante su ejecución. Por lo
tanto, qué te parecería tener en tus
manos un listado de los posibles
errores que se podrían realizar
llevando tu negocio al exterior.
Siempre, desde esta revista
aconsejamos planificar la
internacionalización, con el fin de:
Conocer lo máximo las
capacidades de nuestro
negocio.
Conocer de manera lo más
pormenorizada el entorno que
rodea a la empresa.
Encontrar el mejor modelo de
negocio, que permita
expandirnos a más mercados.
Planificar los cambios en la
organización interna.
Con estas premisas, y ante este reto
que afrontas como empresario, te
sigo confirmando algo seguro que
hay muchos detalles y algo se va a
escapar de tu organización. Así que
este artículo pretende como si fuera
una bola de cristal, predecirte que
errores se pueden cometer en cada
fase de la internacionalización para
que lo tengas presentes y como un
avance de lo que nos podría ocurrir.
No debemos enfocar el error como
algo negativo, que quizás las culturas
latinas a diferencia de las
anglosajonas, lo vemos como algo
vergonzoso. La mejor interpretación
del error, la hacen Jack Trout y Al
Ries, en su obra “Las 22 Leyes del
Marketing” cuando en una de sus
reglas indican “El error puede ser
positivo y el éxito negativo”. Parece
un contrasentido, aunque no lo es. El
éxito de un proyecto (que seguro
todos deseamos) nos puede conducir
a un estado de exceso de confianza,
que en muchos casos nos puede
hacer bajar la guardia, mientras que
el error, bien aplicado, como
aprendizaje o lección se puede
convertir en un estado de continua
alerta, que nos permite no relajarnos
y ser más proactivos.
Vamos a distinguir tres fases, bien
diferenciadas en el proceso de
internacionalización:
La FASE PREVIA, donde nos
planteamos internacionalizarnos y
delimitamos como la de arranque del
proceso.
La FASE COMERCIAL donde
realizamos el proceso de selección
de mercados y la forma en que
vamos a introducirnos en esos
mercados.
S
“Internacionalizar
es un proceso de
muchos detalles
dentro y fuera de
la empresa”
DIARIO DEL EXPORTADOR 32
I N T E R N A C I O N A L I Z A R
Y una última, que denominaremos
FASE ADMINISTRATIVA y que
basaremos en la parte más operativa
del proceso. En esta fase lo más
importante son las relaciones
continuas con el cliente y las
continuas negociaciones que
mantenemos sobre aspectos como
precios, transportes, aduanas,
Incoterms y financiación de
operaciones.
Pues bien, esas fases, cuentan con
diferentes planificaciones y por lo
tanto diferentes errores que podamos
cometer. En aras de una mejor
comprensión, vamos a ir
determinando en cada fase que tipos
de errores se pueden tener, para que,
cuando leas este artículo y en
función de, en qué fase te
encuentres, poder conocer mejor y
prever las soluciones, ante las
diferentes situaciones, que te podrías
encontrar.
FASE PREVIA
En la fase previa, destacaría los
siguientes errores:
No tener claro, qué es la
internacionalización para un
negocio. Es un error pensar que la
internacionalización es un proceso
exclusivo de venta en otros
mercados extranjeros. Nada más
lejos de la realidad, esta palabra
recoge todo el conjunto de
actividades que realiza una empresa
fuera de su domicilio habitual y no
sólo recoge operaciones de venta,
sino de suministros de materias
primas, de encargos de servicios y
trabajos que nos resultan más
competitivos en otros mercados, la
fabricación de nuestros productos
más allá de nuestra frontera. En
definitiva, considerar el entorno
global como un tablero de ajedrez
donde llevar a cabo diferentes tipos
de operaciones.
A resultas de este primer error, se
encadena un segundo error, que es
no tener esa mentalidad internacional
como empresario y que nos limita a
planificar exclusivamente dentro de
nuestras fronteras, cuando podemos
tener más y mejores posibilidades en
otros lugares del globo terráqueo.
© Fuente Pública.
33 DIARIO DEL EXPORTADOR
I N T E R N A C I O N A L I Z A R
El tercer error, sería no tener
definida una estrategia de
internacionalización para nuestro
negocio. Preparar una estrategia
responde a tres razones en la
expansión de mercados; aumentar la
sostenibilidad económica del
proceso de internacionalización,
adaptarnos a los nuevos mercados y
encontrar la ventaja competitiva que
tiene nuestro producto o servicio. El
80% del éxito en esta fase previa se
basaría en la correcta selección de
estrategia para internacionalizarnos.
Muchas veces al no definir
estrategia, lo que podemos hacer es
más imitar a nuestros competidores
en su modelo de internacionalización
y mercados seleccionados, sin haber
analizado si resultan convenientes
para nuestra empresa. Imitamos más
que analizamos y ese precisamente
es el enemigo de la estrategia.
No realizar una correcta
estrategia nos puede llevar también a
no organizar correctamente los
recursos tanto humanos como
económicos del negocio, lo que sin
duda provocará muchas dudas de
cómo continuar para alcanzar el
objetivo de expansión de mercados.
Los recursos pueden ser decisivos
para darle al proyecto continuidad.
No sólo se trata de considerar las
necesidades actuales sino también
las de futuro conforme vayamos
ampliando el número de mercados
con los que trabajamos.
La no implementación de la
estrategia a todos los integrantes de
la empresa. Te mencionaba la
necesidad de tener mentalidad
internacional, pues también debe ser
un objetivo de la empresa, transmitir
a todos los niveles y departamentos
de la empresa una mentalidad
internacional y ser conscientes de
que no es un proceso sólo de los
mandos superiores sino que todos
participan del mismo. Pasando por
producción, administración, recursos
humanos, marketing, comercial, en
definitiva de todos los que forman la
empresa.
Por último te destacaría en esta
fase, tener un elevado exceso de
ambición y pensar que vas a vender
en los más de 200 mercados que
existen en el mundo, el proceso debe
ser paulatino y acorde a los recursos
que tienes y prever alcanzar el mayor
número de mercados aunque nunca
más de los que no puedas atender
correctamente. Mercados mal
atendidos por exceso de ambición
puede traernos una publicidad o una
imagen negativa de nuestra empresa.
“Mercados mal
atendidos por
exceso de
ambición puede
traernos una
imagen negativa
de nuestra
empresa”
© Fuente Pública.
DIARIO DEL EXPORTADOR 34
I N T E R N A C I O N A L I Z A R
FASE COMERCIAL
En la fase más de planificación
comercial, los errores van a venir
más motivados por el plan de
marketing y las políticas de
promoción, así te destacaría:
Ser uno más, en un mercado tan
competitivo y tan global, no definir
una ventaja competitiva o mejor
dicho una clara diferenciación que
me desmarque de la competencia, va
a suponer más esfuerzo para llegar a
otros mercados. Nuestros clientes
quieren son poco leales y buscan
más lo diferente por suponer mayor
oportunidad. En definitiva si eres
uno más para tus clientes podrás ser,
uno menos.
Mala selección del mercado
objetivo, este sería de todos los que
te cuente, el menos grave de todos,
con la cantidad de mercados que
existen y por mucha investigación
que hagamos de los mismos, acertar
es algo muy complicado. Si te diría
que tuvieras más de un mercado
seleccionado para poder sustituir uno
por otro y darle continuidad al
proyecto.
Mala selección de la forma de
entrada al mercado. Contamos con
muchas posibilidades para establecer
relaciones comerciales; agentes,
tradings, distribuidores, oficinas de
representación, comerciales propios,
etc. Nos corresponde a nosotros
seleccionar la más apropiada de
acuerdo a las características de
nuestra empresa y las del mercado
seleccionado.
Confundir posibles subvenciones
con financiación. Es muy habitual en
los países a nivel gubernamental
sobre todo, el ofrecer determinadas
ayudas económicas que ayuden a las
empresas a expandirse por el mundo.
Esto, debe ser interpretado como una
alternativa para nuestro proyecto y
no construir el proyecto en función
de alguna subvención. Debemos
contar con nuestros recursos propios
y si, a raíz del proyecto encontramos
ayudas, bienvenidas sean aunque,
nunca montar el proyecto en función
de una ayuda, incurriríamos en un
error de estrategia.
No adaptar el producto. El llegar
a un nuevo mercado tiene dos
consideraciones hacia nuestro
producto; las legales y propias de las
normativas del país y las propias
delas características del público
objetivo del mercado, es decir, las
referidas al marketing. No contar con
las dos para adaptar nuestra oferta de
productos y servicios, nos conducirá
a que los potenciales clientes nos
rechacen por cualquiera de las dos.
No contar con un plan de
marketing internacional. Que recoja
todos los pasos a realizar en cada
mercado seleccionado y además, no
debemos pensar que el mismo plan
de marketing nos sirve para todos los
países, cada uno deberá tener el suyo
específico.
No darle relevancia al marketing.
En esta fase es fundamental contar
con un buen plan de comunicación.
No se trata de contar y seleccionar al
intermediario adecuado que nos
ayude a introducirnos en el país,
además los consumidores del país en
un mundo global nos van a buscar
para conocer quiénes somos y
debemos estar preparados y
comunicar quienes somos en todo
momento y, en eso tiene un peso
fundamental el marketing. © Fuente Pública.
35 DIARIO DEL EXPORTADOR
I N T E R N A C I O N A L I Z A R
FASE ADMINISTRATIVA
Tras conseguir los primeros pedidos
en el país, no debemos pensar que ya
está, todo hecho. Nada más lejos de
la realidad, te diría que queda mucho
más trabajo que podría acarrear su
mala realización a la pérdida del
cliente. En esta fase más operativa te
destacaría como errores a tener en
cuenta:
Ignorar en la empresa la
denominada burocracia que supone
un pedido. Desde la aceptación de
una propuesta de compraventa se
debe poner en marcha un proceso
documental y logístico que a veces
nos resulta interminable. No tener
contempladas todas las posibles
necesidades administrativas del
pedido nos llevaría más a
incomodidades para nuestro cliente y
por lo tanto a, su pérdida.
Dejar que las relaciones
comerciales se enfríen. La distancia
no es excusa para mantenerse en
contacto con nuestro cliente, no
debemos ser pesados aunque de vez
en cuando tener contacto con él y no
sólo por el siguiente pedido sino por
cubrir sus posibles necesidades, esta
es la base de la denominada
Fidelización de clientes. No sólo nos
compran por el que ofrecemos sino
también por cómo les atendemos.
Anticiparse a los problemas.
Estamos en el momento de más
cercanía con el cliente y somos
nosotros los oferentes los que
debemos estar atentos a cualquier
problema que pueda surgir en el
envío, documentación, imprevistos.
No estar alerta a posibles situaciones
nos traerá muy mala imagen por
incapacidad y por esa razón debemos
estar alerta, continuamente.
No crear bases de datos de
clientes y potenciales clientes. El
trabajo de búsqueda de clientes es
muy exigente, conseguir que alguien
desde un simple interés compre un
producto depende del trabajo y de
tener anotado en una base de datos
accesible a toda la empresa todo el
proceso de relación que tenemos con
los que se interesan por nosotros.
Además, si algún comercial deja la
empresa no sufriremos esa temida
pérdida de información que tanto
cuesta remontar.
No crear bases de datos de
clientes y potenciales clientes. El
trabajo de búsqueda de clientes es
muy exigente, conseguir que alguien
desde un simple interés compre un
producto depende del trabajo y de
tener anotado en una base de datos
accesible a toda la empresa todo el
proceso de relación que tenemos con
los que se interesan por nosotros.
Además, si algún comercial deja la
empresa no sufriremos esa temida
pérdida de información que tanto
cuesta remontar.
Mala fijación de precios. El
precio es la información que más van
a recordar de cualquier negociación
internacional, no tener por nuestra
parte bien fijados los posibles costes
una operación, traerá la no viabilidad
económica de la operación. El precio
se puede ver afectado por la forma
de pago, las divisas, el tiempo
transcurrido hasta el cobro, en el
precio muchos de estos detalles
deben ser contemplados y no sólo
posibles gastos de promoción a
cubrir a nuestro intermediario.
No pedir ayuda. No podemos en
muchos casos, cubrir todos los
conocimientos que conlleva una
operación de comercio internacional.
Si eres seguidor de esta revista
comprobarás todo lo que conlleva
una operación de este tipo y es
imposible saber de todo. En tu mano
está en muchas ocasiones pedir
ayuda a cualquier especialista de los
múltiples temas para poder llevar a
buen puerto (y nunca mejor dicho) la
operación comercial.
Nada sale a la primera. Te diría
como último error, que no te
desesperes, acabas de comprobar
todo lo que conlleva una operación
de comercio internacional y, hasta
que adquieras una cultura de trabajo
pasa un tiempo.
“Tras conseguir
los primeros
pedidos en el
país, no debemos
pensar que ya
está, todo hecho”
DIARIO DEL EXPORTADOR 36
I N T E R N A C I O N A L I Z A R
He detallado para ti, 7 errores en
cada fase, haciendo un esfuerzo de
recopilación, aunque he decirte dos
cosas para terminar:
No todos los errores están aquí
contemplados, seguro que en
cada caso particular o sector
pueden surgir más.
Te garantizo algo, de alguno no
te vas a librar, así que mejor
conocerlos antes de que ocurran.
Para terminar comentarte que el
éxito de un proyecto internacional se
va a basar en:
Tener una oferta diferenciada y
competitiva.
Plantear la internacionalización a
muy largo plazo y con objetivos
anuales.
Hacer las operaciones viables
económicamente.
Diversificar los riesgos y
tenerlos cubiertos
Contar con un departamento de
internacional no considerar este
proyecto para la empresa como
independiente.
Por último tener constancia y
perseverancia son las claves para
no perder la motivación del
proyecto.
La internacionalización es posible y
está en tus manos, tener el mundo en
tu bolsillo.
“Internacionalizar
la empresa es
posible y está en
tus manos, tener
el mundo en tu
bolsillo”
© Fuente Pública.
37 DIARIO DEL EXPORTADOR
I N T E R N A C I O N A L I Z A R
© Fuente Pública.
DIARIO DEL EXPORTADOR 38
I N T E R N A C I O N A L I Z A R
Por Víctor Mondragón
6 PASOS PARA DISEÑAR SU
ESTRATEGIA DE EXPORTACIÓN
LA ESTRATEGIA DE EXPORTACION ES UNA HERRAMIENTA DE TRABAJO, YA QUE DURANTE SU
PREPARACION SE EVALUA LA FACTIBILIDAD DE LA IDEA, SE BUSCAN ALTERNATIVAS Y SE
PROPONE UN PLAN DE ACCION; UNA VEZ CONCLUIDO, ORIENTA LA PUESTA EN MARCHA.
ara garantizar que su empresa
pueda exportar con éxito, es
necesario contar una
estrategia. Una estrategia de
exportación contribuirá a definir las
metas, como abordaremos el
mercado y evaluar si contamos los
recursos disponibles para asegurar la
exportación, entre otros aspectos.
Es por ello, que debe elaborarse de
forma sencilla, pero asegurándose de
que todo el personal de su empresa
esté involucrado para alcanzar los
resultados de exportación, que
conozca dicho plan y que se sienta
comprometido con él.
Diseñar su
estrategia de
exportación
Para diseñar su estrategia de
exportación le planteo seguir estos
seis pasos:
Paso 1: Estoy preparado para
exportar
Paso 2: Evaluación interna de la
empresa
Paso 3: La investigación y el análisis
de mercado
Paso 4: Objetivos de exportación
Paso 5: Estrategia de exportación
Paso 6: Plan de acción
Siga todos estos pasos y le aseguro
que formulara de manera correcta su
estrategia de exportación. Asimismo,
tenga en cuenta que en toda
estrategia de exportación, a la par
debe realizarse cálculos sobre el
presupuesto necesario para abordar
el mercado de exportación durante
los primeros años de operación.
PASO 1: ESTOY PREPARADO
PARA EXPORTAR
El objetivo de este primer paso es
determinar si se exportará y cómo se
integrará este proceso a las
actividades de la empresa. Por ende,
deberá realizar lo siguiente:
1.1. Evaluación del perfil de la
empresa
Un perfil empresarial es un
panorama general de la empresa en
términos de productos, servicios,
capacidad y funciones de negocios.
¿Cambiará el perfil de la empresa
una vez que la empresa comience a
exportar?
1.2. Evaluación de los objetivos
¿Encaja el proceso de exportación en
sus metas y objetivos de negocios?
¿Se comprometerá la gerencia con
los esfuerzos de exportación?
¿Cuáles son sus objetivos a largo
plazo?
P
39 DIARIO DEL EXPORTADOR
I N T E R N A C I O N A L I Z A R
1.3. Definición del rol de la
exportación
¿Por qué razón se pretende exportar?
Ganancia, aumento de los volúmenes
de venta, ampliación de la base de
compradores, aprender cómo ser más
competitivo en el mercado local,
aprovechar el exceso de capacidad
productiva, etc.
1.4. Evaluación de la empresa para
saber si está lista para exportar
¿Se podrá disponer de tiempo,
esfuerzo y recursos adicionales que
son necesarios para el proceso de
exportación?
¿Es la exportación un componente
del plan estratégico de la alta
gerencia?
¿Tiene su producto características y
calidades que lo podrían diferenciar
en el mercado de exportación?
¿Sería posible adaptar el producto o
servicio para cumplir con los
requisitos del mercado de
exportación?
¿Tiene material promocional
disponible?
¿Posee la empresa suficientes
destrezas de comercialización para
abordar el mercado de exportación?
¿Posee la empresa la capacidad y
flexibilidad para expandir
rápidamente su producción si obtiene
los pedidos de exportación?
¿Posee la empresa suficiente
recursos financieros para desarrollar
su mercado de exportación?
Para aquellas preguntas a las que no
puede responder, busque asesoría
profesional, de forma tal que pueda
evaluar si podrá cambiar, superar o
mejorar dicha situación, y así iniciar
el proceso de exportación.
PASO 2: EVALUACIÓN
INTERNA DE LA EMPRESA
El objetivo de este paso es
determinar la forma como la
exportación impactará en la empresa,
evaluar cuáles son sus capacidades
fuertes, identificar los
requerimientos para poder exportar,
y cuan factible es la exportar.
2.1. Evaluación del producto
¿Cuáles productos tienen el potencial
de ser exportados? ¿Tendrá que
adaptarse el producto para el
mercado de exportación? ¿Se
necesita una licencia o permiso para
el mercado de exportación? ¿Posee
material de promoción que se puede
utilizar en el mercado de
exportación?
2.2. Evaluación de las operaciones
¿Qué consecuencias tendrán los
pedidos de exportación sobre la
producción actual y el negocio local?
¿Existe capacidad de producción
adicional o deberán realizarse nuevas
inversiones?
“El consultor
transfiere su
experiencia,
cubriendo la
inexperiencia de
la empresa”
© Fuente Pública.
DIARIO DEL EXPORTADOR 40
I N T E R N A C I O N A L I Z A R
2.3. Evaluación del proceso de
exportación
Transporte: ¿Podrá valerse de los
servicios de transporte actuales o
necesitará un nuevo proveedor del
servicio?
Propiedad Legal e Intelectual (PI):
¿Tiene propiedad de sus marcas y
otra PI? ¿Deberá tomar medidas
adicionales para proteger su PI?
Recursos Humanos (RH): ¿Puede la
gerencia dedicarse a actividades de
exportación? ¿Cómo afectará a los
empleados la actividad de exportar?
¿Tendrán que hacerse cambios en la
estructura organizacional? ¿Quién
asumirá la responsabilidad por las
actividades de exportación? ¿Existen
destrezas lingüísticas y de venta en
la empresa?
2.4. Evaluación de la situación
financiera
¿Cuánto costará la producción
adicional para exportar y el plan de
marketing en los primeros años?
¿Cuándo será rentable la exportación
(volumen, precio, etc.)? ¿Cómo
financiará el costo de inversión
inicial?
¿Tendrá que hacer inversiones
adicionales significativas en los años
subsiguientes?
¿Tendrá disponibilidad de fondos
para pre-financiarlas?
2.5. Capacidades
¿Qué capacidades posee usted que
pueden utilizarse en el mercado de
exportación?
PASO 3: LA INVESTIGACIÓN Y
EL ANÁLISIS DE MERCADO
Previamente, antes de diseñar
nuestra estrategia de exportación se
llevó a cabo parte de la investigación
de mercado con el objetivo principal
de identificar un mercado de
exportación adecuado para su
empresa. Teniendo claro este
mercado, iniciamos con la
elaboración de su estrategia de
exportación. En este paso, vamos a
obtener información detallada sobre
el mercado a exportar.
3.1. Características del mercado
¿De qué tamaño es el mercado de
exportación para su producto? ¿Cuál
es la tasa de crecimiento?
¿Cuáles son los segmentos o nichos
del mercado destino? ¿Qué buscan
los consumidores? ¿Existen
tendencias marcadas en el mercado?
¿Qué nivel de servicio deberá
ofrecer a los consumidores, después
de haber realizado la venta?
“La información
en Internet es
muy abundante,
validar contra
fuentes propias
del mercado es
necesario”
© Fuente Pública.
41 DIARIO DEL EXPORTADOR
I N T E R N A C I O N A L I Z A R
3.2. Competencia
¿Quiénes son sus competidores más
importantes en el mercado destino?
¿Son los competidores de origen
extranjero o local? Evalúe cada
competidor sobre la base de su
participación en el mercado, calidad,
precio, presentación, empaque,
publicidad, velocidad de entrega,
servicio al consumidor, condiciones
de crédito, etc.
¿Existen productos sustitutos?
¿Cuáles podrían amenazar su
producto?
3.3. Condiciones del mercado
¿Cómo se comporta la economía
(crecimiento, inflación, tasas de
interés, población)?
¿Qué impuestos y aranceles deberán
pagarse? ¿Existen barreras para
entrar al mercado?
¿Qué arreglos de transporte deberán
hacerse?
3.4. Ambiente legal/político
¿Existe un ambiente político estable?
¿Cuáles son las políticas de
comercio internacional?
¿Existe alguna regulación que podría
tener efectos sobre su producto de
exportación?
3.5. Ambiente cultural y social
¿Qué sabe del idioma, religión,
estándares éticos y estilos de
negociación? ¿Cuál es la reacción de
los consumidores hacia los productos
extranjeros?
3.6. Tecnología
¿Existen posibles cambios
tecnológicos a futuro que podrían
afectar o influenciar su producto?
3.7. Distribución
¿Qué canales de distribución existen
y cuál es el costo de cada uno?
¿Cómo responder cada una de las
preguntas? Esto puede llevarse a
cabo a través de investigaciones
documentales o investigaciones de
campo en el mercado de destino.
La investigación documental puede
llevarse a cabo a través de Internet o
mediante una solicitud de
información a agencias de
promoción de exportaciones y otras
organizaciones relevantes. Mientras,
la investigación de campo, aunque es
costosa, es altamente recomendable
que se lleve a cabo. Ese tipo de
investigación le ayudará a verificar
datos y a familiarizarse con el
mercado de destino.
Llevar a cabo ambas investigaciones
es posible a través de la participación
© Fuente Pública.
DIARIO DEL EXPORTADOR 42
I N T E R N A C I O N A L I Z A R
en misiones y ferias internacionales
donde es posible: hacer nuevos
contactos en el mercado de destino,
identificar a sus competidores y
obtener información general sobre el
sector específico.
PASO 4: OBJETIVOS DE
EXPORTACIÓN
El objetivo de este paso es definir las
metas y objetivos de exportación de
la forma más clara posible
(específicos, medibles, obtenibles,
realistas y con un tiempo definido).
Por ello, deberá tomar decisiones
sobre los siguientes objetivos:
4.1. Ventas
¿A qué mercados internacionales les
gustaría exportar? y ¿cuándo lo haría
en cada mercado? ¿Qué volumen de
facturación le gustaría alcanzar y
para cuándo?
4.2. Operación
¿Qué nivel de producción le gustaría
alcanzar? ¿Implementaría nuevas
técnicas de producción?
4.3. Financieros
¿Qué retorno en la inversión le
gustaría alcanzar? ¿Qué margen de
rentabilidad le gustaría obtener para
cada producto?
4.4. Aprendizaje
¿Qué habilidades deberían
desarrollarse en su empresa y cómo
serían adquiridas?
PASO 5: ELABORACIÓN DE LA
ESTRATEGIA DE
EXPORTACIÓN
En este paso definimos la dirección
que seguirá la empresa para cada una
de sus áreas involucradas en la
exportación, por ejemplo:
5.1. Entrada en el mercado
Decidir cómo entrar en el mercado
(contrato, inversión, exportación).
5.2. Proceso de exportación
Decidir cómo transportar los bienes.
Decidir sobre el seguro de los
bienes. Decidir sobre el término
internacional de comercio que
negociará (Incoterms) con los
clientes.
Decidir sobre la organización del
equipo de exportación.
5.3. Producto
Decidir sobre el precio.
5.4. Financiera
Decidir cuáles serán sus necesidades
financieras para cubrir el capital de
trabajo, inversiones, etc. y cómo las
financiará.
PASO 6: PLAN DE ACCIÓN
En este paso deberá describir las
acciones que deben desarrollarse,
decidir quién o quiénes las
realizarán, y determinar cuándo se
realizará cada acción para alcanzar
los objetivos y las metas. Lo ideal es
escribirlo formalmente, como parte
de la estrategia de exportación.
A manera de ejemplo puede realizar
su plan de acción utilizando la
siguiente tabla… y una vez que se ha
completado el plan de acción, se
puede empezar a ejecutar el plan.
TAREA
Evaluación del perfil de la empresa
DESCRIPCIÓN
Hacer un panorama general de sus productos, servicios, capacidad y funciones de negocios
RESPONSABLE Gerente
CUÁNDO 08 - 20 de mayo 2015
43 DIARIO DEL EXPORTADOR
I N T E R N A C I O N A L I Z A R
Por Nicola Minervini
¿ES EL PRECIO LO MÁS IMPORTANTE
PARA GANARSE UN PEDIDO DE
EXPORTACIÓN?
© Fuente Pública.
DIARIO DEL EXPORTADOR 44
I N T E R N A C I O N A L I Z A R
La ingeniería de los precios
l precio siempre ha
constituido una pieza
importante en la política
comercial de la empresa y hasta
algunos años atrás, bastaba tener
precio y calidad. ya que era mucho
demás fácil conquistar los mercados
externos.
Hoy ya no es más así. Es interesante
recordar esta declaración del Sr
Christopher Fay, del Instituto Juran
en los EE.UU.
En más del 70% de las empresas
estudiadas, el precio se ubicó como
el factor número uno o número dos,
de los clientes que estaban menos
satisfechos. Entre aquellos que
cambiaron de marca con frecuencia
nunca la motivación para el cambio
fue debido al precio, superó el 10%.
Esto significa que en la mayoría de
las veces el cliente da mucho más
importancia al producto y a los
servicios anexos.
Muchas empresas se presentan con
productos, precios, calidad y plazos
de entrega similares: la diferencia
está, sobre todo en un servicio
innovador, en la personalización del
producto, es decir, hay que ofrecer
experiencias, sensaciones, mucho
más allá de la competitividad en el
precio.
Si Usted exporta materias primas
(mineral, fruta, carne, alimentos
frescos, madera, etc.), el problema es
más simple porque los precios se
fijan a nivel internacional. Usted
debe producir de acuerdo a las
condiciones normalmente
"impuestas" por los brokers y
grandes compradores. Si Usted
exporta bienes de consumo
(alimentos industrializados, ropa,
zapatos, etc.), tampoco es muy difícil
la determinación del precio.
La cuestión es más compleja cuando
se trata de bienes de capital (equipos,
maquinaria, instalaciones, etc.),
porque tiene que construir el precio
de acuerdo a las especificaciones del
cliente.
Es muy común escuchar a los
“aspirantes a exportadores” decir
algo como: "No puedo exportar
porque mi precio no es
competitivo".
E
“Hoy por hoy, el
cliente da mucho
más importancia
al producto y a los
servicios anexos”
45 DIARIO DEL EXPORTADOR
I N T E R N A C I O N A L I Z A R
Es fácil encontrar empresas que
trabajan con un único listado de
precios para la exportación.
Obviamente, esto no es correcto si
estamos exportando, por ejemplo,
para países muy distintos tipo
Polonia, Vietnam, Australia,
Alemania, porque probablemente en
cada país habrá muchas diferencias
como tipos de cambio, tasa de
interés bancario, condiciones de
pago, el coste de los inventarios, las
reacciones de la competencia,
barreras a la importación, formas de
ingreso, entre otras variables.
Por eso es que, más que una sencilla
fijación de precios, debemos pensar
en una ingeniería de precios. Por
supuesto, podemos desarrollar el
concepto de ingeniería de precios si
tenemos un socio en el mercado, es
decir, alguien con quien establecer
una política de mercado y no
simplemente, un comprador.
El concepto de ingeniería de precios
se aplica, especialmente, si nuestro
procedimiento de exportación no se
limita a las condiciones de entrega
del producto puesto en nuestro taller
“ex Works” www.incoterms.com,
como ocurre con frecuencia, ya que,
de este modo, estaremos
administrando pedidos y no
gestionando la internacionalización.
Examinamos ahora los principales
parámetros que pueden influir en la
competitividad de la empresa en los
mercados internacionales.
“Más que una
sencilla fijación de
precios, debemos
pensar en una
ingeniería de
precios”
© Fuente Pública.
DIARIO DEL EXPORTADOR 46
I N T E R N A C I O N A L I Z A R
CHECK-LIST N° 81
PARÁMETROS PARA LA COMPETITIVIDAD
MERCADO
INTERNACIONAL
Imagen del País de origen
del producto o servicio
El uso de la propia marca o
de la marca del importador
Cuidadosa selección de los
socios.
Programación de compras
por parte del socio.
Composición de la mezcla
(mix) de los productos
exportados (estándar o
especial).
Tipo de envase de los
productos (bienes de
consumo).
Correcta identificación del
segmento de mercado donde
actuar.
Diferenciación de la
competencia.
Posicionamiento en el
mercado.
Forma de ingreso en el
mercado.
Monitoreo periódico de la
actuación en el mercado.
INGENIERÍA DE
EXPORTACIÓN
Utilizo de las condiciones de
entrega más adecuadas.
(www.incoterms.com)
Identificación de la
nomenclatura arancelaria
correcta.
Uso de los mecanismos de
los acuerdos internacionales
celebrados.
Uso de las zonas francas y de
los depósitos aduaneros.
Uso adecuado de los
contratos.
Aplicación de la ingeniería
financiera.
LOGÍSTICA
Sistemas de transporte
competitivos.
Empaques adecuados.
Selección de los puertos de
embarque y desembarque.
GESTIÓN INTERNA DE LA
EMPRESA
Análisis periódicos de los
costes internos en función de
posible aumento de la
productividad.
Aprovechamiento de los
financiamientos colocados a
disposición por las
instituciones de apoyo al
comercio exterior.
Eficiente recuperación de
créditos de importadores que
atrasan los pagos.
Definición más cuidadosa de
las condiciones de pago.
Contenido, innovación,
diseño y originalidad del
producto.
Eficiente selección de
proveedores.
Optimo nivel de formación
de los colaboradores.
Optimización del uso del
soporte oficial a la
exportación.
Integración entre los
distintos departamentos de la
empresa.
El artículo continúa en la siguiente página.
47 DIARIO DEL EXPORTADOR
I N T E R N A C I O N A L I Z A R
FACTORES QUE INFLUYEN
EN LA DETERMINACIÓN DE
LA POLÍTICA DE PRECIOS
Para la determinación de la política
de precios, la empresa debe tener en
cuenta una serie de aspectos, como
la personalización del producto, el
servicio post-venta, la asistencia
suplementaria, las certificaciones
específicas, etc.
Básicamente, la empresa puede
elegir entre las siguientes políticas
de precios:
Basado en el precio promedio
de mercado, con productos
semejantes a los productos de
exportación de la empresa.
Basado en la demanda del
mercado y en el concepto de
valor que el consumidor
atribuye al producto.
Basado en la mezcla (“mix”) de
marketing, es decir, el conjunto
de factores tales como el
producto, precio, promoción,
distribución, etc.
Basado en la tasa de
rentabilidad, una vez que se
tengan en cuenta las
características del producto, el
servicio, el nicho de mercado en
el que opera, etc.
Basado en el precio de
exportación, que podremos
examinar en el Check-list nº 84.
En el siguiente listado se examinan
los parámetros clave que debemos
considerar al establecer nuestra
política de precios. (Página 38)
Recuerde: para
ser más
competitivo, no se
limite a fijar el
precio de la forma
como lo hace en
el mercado
interno, hay que
hacer toda una
“ingeniería de
precios”
© Fuente Pública.
DIARIO DEL EXPORTADOR 48
I N T E R N A C I O N A L I Z A R
CHECK-LIST N° 84
LOS PARÁMETROS QUE INFLUYEN EN LA DEFINICIÓN DE
LA POLÍTICA DE PRECIOS (INGENIERÍA DE PRECIOS)
Objetivos de la empresa.
Naturaleza del sector industrial
en el que opera la empresa.
Condiciones económicas
generales de la situación
internacional.
Situación financiera de la
industria en general.
Nivel de competencia presente
en los dos mercados, nacional
y extranjero.
Política de descuentos que la
dirección desea imponer.
Características y atributos del
producto.
Fase del ciclo de vida donde se
halla el producto.
Costes de producción.
Inversión en promoción.
Porcentaje de utilización de la
capacidad instalada de la
empresa.
Cantidad de productos
disponibles en el almacén de la
fábrica.
Eventual control de niveles de
precios en el país importador.
Costo de la red de distribución.
Grado de interés del producto
para los intermediarios.
Reacción de los clientes.
Política comercial del
exportador.
Tipo de demanda del mercado
(elástica o inelástica).
Fluctuación de las tasa de
cambio del país exportador e
importador.
Costes de la documentación
necesaria para la exportación
(incluidas las certificaciones
para entrar en el país destino).
Plazos de entrega y formas de
pago.
Eventuales financiamientos
que se pueden conseguir para
la producción, la promoción y
el propio importador.
Garantías de calidad exigidas.
Subvenciones del estado.
Nivel de demanda de los
clientes y del mercado.
Importancia relativa de los
clientes.
Frecuencia y volumen de los
pedidos.
Expectativas del cliente sobre
el “precio justo”.
Formas de negociación de
precios por parte del cliente.
Posible estrategias de la
compañía para posicionarse en
el mercado (atacar primero el
segmento de mayor poder
adquisitivo del mercado).
Mayor o menor existencia, en
el país importador, de leyes
antidumping (dumping es
cuando un exportador vende en
el extranjero a precios
inferiores a los precios que
practica en el mercado
interno).
Tasas de interés en los países
importadores y exportadores.
Logística empleada.
Tipo de divisas extranjeras
utilizadas en la negociación
(€, YEN, US$, etc.).
*Articulo extraído del libro “La
ingeniería de la exportación. La
ruta para internacionalizar su
empresa " por FC Editorial.
49 DIARIO DEL EXPORTADOR
I N T E R N A C I O N A L I Z A R
© Fuente Pública.
DIARIO DEL EXPORTADOR 50
I N T E R N A C I O N A L I Z A R
Por Antonio Paraiso
CULTURA Y ÉXITO ¿QUÉ RELACIÓN HAY ENTRE ELLOS?
LA IGNORANCIA SOBRE LA CULTURA O RELIGIÓN DE ALGUIEN CON QUIÉN DESEAMOS HACER
NEGOCIOS, ES UN OBSTÁCULO PARA EL DESARROLLO DE UNA EXITOSA RELACIÓN COMERCIAL.
AUNQUE ESTO ES INTELECTUALMENTE OBVIO, LA VERDAD ES QUE A MENUDO SE DESCUIDA EN EL
ENTORNO INTERNACIONAL DE LOS NEGOCIOS.
a cultura es un conjunto de
características y valores
espirituales, materiales,
intelectuales y afectivos que
caracterizan a una sociedad o grupo
social. Como en el iceberg, la cultura
tiene aspectos visibles - gastronomía,
moda y la forma de vestir, música,
literatura, las bellas artes, entre otros
- pero también incluye valores,
tradiciones y creencias, por
naturaleza invisibles y más difíciles
de comprender y detectar - nociones
de modestia, pecado, belleza, justicia,
amistad, relaciones jerárquicas, la
relación entre trabajo y familia, el ser
más o menos directo en la forma de
comunicar y muchos otros.
A veces, la dificultad para captar el
interés de un cliente extranjero en un
proceso de negociación, que al
parecer tiene todos los ingredientes
para tener éxito, o el hecho de no
poder llegar a un acuerdo final
después de largas reuniones, está en
la ignorancia de los principales
aspectos que caracterizan a la cultura
o religión de dicho cliente,
permitiendo que ciertas actitudes y
comportamientos suyos,
perfectamente usuales en su país, no
sean correctamente interpretados e
incluso sean ofensivos en la cultura y
forma de pensar del cliente
extranjero.
Por otro lado, si el empresario o
gestor internacional investiga sobre
los detalles típicos de la cultura y
religión de otros países, que pueden
ayudar a comprender la actitud de los
compradores de estas regiones del
mundo y por lo tanto ser capaz de
adaptarse a su estilo de
comportamiento y negociación,
incrementará la probabilidad de tener
éxito en el relación comercial.
Por ese motivo, es esencial que el
gestor, al preparar un viaje a un
mercado o una reunión con un cliente
de otro país, tenga el cuidado de
recopilar información sobre las
costumbres culturales y religiosas de
quienes va a encontrar, para saber
cómo tratar de manera correcta con
dichas personas, sin jamás ofender, ni
de forma involuntaria.
L
“Es esencial
entender la cultura
de la persona con
la que negociamos
para desarrollar
relaciones más
fuertes”
51 DIARIO DEL EXPORTADOR
“Latinoamérica,
Oriente Medio y
Asia son culturas
que prefieren las
relaciones
personales,
emocionales y de
confianza”
I N T E R N A C I O N A L I Z A R
Es importante saber que hay culturas
de alto contexto y de bajo contexto.
Típicamente, en las culturas de alto
contexto, todo el mensaje no se
transmite solamente por palabra. Hay
demasiada información transmitida
por los gestos, por el silencio, las
expresiones faciales, por muchos
otros medios no verbales de la
comunicación.
El alto contexto está muy presente en
Latinoamérica, Oriente Medio y Asia.
Por lo tanto, en estas regiones del
mundo es importante desarrollar
relaciones a largo plazo, de confianza
y lealtad. Normalmente, son culturas
menos interesadas en normas y
procesos estructurados. Prefieren las
relaciones personales, emocionales y
de confianza. Los malentendidos
pueden ocurrir con mayor facilidad.
Por otro lado, en las culturas de bajo
contexto - típicas de Alemania,
Holanda, Suiza, países nórdicos y
Estados Unidos de América - todo el
mensaje se transmite por la palabra.
Rara vez hay información implícita u
oculta. En estas regiones del mundo,
las personas habitualmente dicen todo
lo que piensan. En las culturas de
bajo contexto, los directivos suelen
preferir relaciones más distantes y de
corto plazo, definir y cumplir con las
normas, establecer procesos
estructurados de trabajo y se centran
mucho en la ejecución de los planes
de acción. Dan explicaciones largas y
detalladas de todos los aspectos del
negocio, para evitar malentendidos.
Por lo tanto, en un proceso de
internacionalización, es esencial
entender la cultura de las personas
con quienes negociamos, para adaptar
nuestro estilo de comunicación y
desarrollar relaciones más fuertes,
que permitan una buena comprensión
entre las partes para hacer negocios
rentables e exitosos.
Y por favor recuerde que la cultura de
los demás no es mejor ni peor que la
nuestra. Es tan solamente diferente y
debe ser respectada, sobre todo si
queremos ser exitosos en los negocios
en otros países.
© Fuente Pública.
DIARIO DEL EXPORTADOR 52
53 DIARIO DEL EXPORTADOR
L A E N T R E V I S T A
© Antonio Paraiso
DIARIO DEL EXPORTADOR 54
L A E N T R E V I S T A
ENTREVISTA ANTONIO PARAISO
MARKETING, LUJO E INTERNACIONALIZACIÓN
“UN PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN
NO ES FÁCIL, NO ES RÁPIDO Y NO ES BARATO.
UNO TIENE QUE ESTAR PREPARADO”
El mercado internacional es gigante. Las mejores oportunidades de
crecimiento sostenible del negocio están en los países con más
población y más poder adquisitivo.
ntonio Paraiso como parte de
la red de expertos del Diario
del Exportador, nos ha
brindado parte de su tiempo para una
entrevista donde nos habló de su
experiencia, consejos para
internacionalizar y, es un gran honor
presentarles la entrevista.
Estimado Antonio, de manera
breve coméntenos sobre su
experiencia en los negocios
internacionales, y que realiza
actualmente.
Bueno, de forma rápida, le comento
que después de estudiar Comercio
Internacional en Inglaterra y Gestión
Empresarial en Portugal, he
trabajado durante casi 20 años como
Director Comercial de industrias
textil y calzado en el mercado
internacional. He desarrollado
negocios en más de 40 países, en los
5 continentes. En seguida, empecé
mi empresa y llevo más de 10 años
como consultor, conferencista y
formador en temas de marketing,
lujo, venta, internacionalización e
innovación.
Antonio, usted tiene una larga
trayectoria a nivel internacional,
como director comercial y
actualmente como consultor y
formador. Respecto a este último
punto, si una empresa decide
trabajar en conjunto con usted,
¿en qué consiste su trabajo? ¿Qué
papel juega en el proceso de
expansión?
Como consultor, las empresas me
piden que les ayude con la estrategia
de marketing, desarrollo de la marca
y orientación en preparar todo el
proceso de internacionalización,
estrategia internacional, búsqueda de
nuevos mercados y clientes. Como
formador, las empresas me piden
sobretodo que trabaje la formación
de sus equipos comerciales, en temas
de venta y negociación intercultural.
A
55 DIARIO DEL EXPORTADOR
L A E N T R E V I S T A
En lo que respecta a su labor como
formador ¿Qué objetivos busca
usted en sus seminarios sobre
internacionalización?
El mercado internacional es gigante.
Hay muchísimas oportunidades de
negocios para casi todo el tipo de
empresas, pero el éxito no es fácil, ni
rápido. En mis seminarios de
internacionalización, mi principal
objetivo es el de llamar la atención
de todos para las dificultades
cotidianas, que son normales en
procesos de internacionalización y
explicar que hace falta conocimiento
adecuado y mucha preparación para
afrontar los problemas y
solucionarlos.
¿Todos los empresarios o
emprendedores deben pensar ya
en global antes de dar los primeros
pasos?
Creo que no hay una norma. Hay
empresas que, dependiendo de su
estructura y organización, bien como
del producto que venden, pueden
avanzar directamente hacia el
mercado global. Y hay otro tipo de
empresas, que por la naturaleza de su
producto y negocio, se recomienda
que trabajen el mercado nacional,
desarrollen alguna experiencia, antes
de pensar en vender fuera de las
fronteras. El sentido común, en estos
casos, es muy importante también
para tomar decisiones.
¿El salto a la internacionalización
lo determina el mercado o el perfil
de los directivos de la empresa?
Buena, hay motivaciones proactivas
y reactivas para buscar negocio en
los mercados internacionales.
Algunas empresas avanzan hacia la
internacionalización solamente
cuando su mercado doméstico está
mal y las ventas están bajando. La
motivación es reactiva y en esta
situación, el mercado determina el
salto hacia la internacionalización.
Pero hay también empresas que
logran éxito en sus mercados
nacionales y todavía, con una gran
motivación proactiva, sus directivos
deciden avanzar hacia nuevos
© Antonio Paraiso. Procter & Gamble Asia. Annual Convention. Ritz Carlton Singapore
DIARIO DEL EXPORTADOR 56
L A E N T R E V I S T A
mercados, porque tienen ganas de
crecer y desarrollar su negocio. Aquí
claramente el perfil dinámico y
emprendedor de los directivos
determina el salto hacia la
internacionalización.
¿Qué aspectos debe controlar la
dirección de la empresa antes de
dar el salto internacional?
Nunca estamos totalmente
preparados. Siempre hay problemas
imprevisibles en un proceso de
internacionalización. Pero yo diría
que como mínimo, antes de dar
semejante salto, la empresa debe
estar segura de poder garantizar la
calidad adecuada de producto o
servicio, organización eficiente de la
empresa para evitar fallos y también
tener un equipo de profesionales con
formación técnica y sensibilidad para
tratar con culturas distintas.
Además del responsable
internacional, ¿qué grado de
conocimiento sobre
internacionalización debe tener
cualquier directivo?
Yo diría que cualquier directivo en la
empresa, que no está directamente
involucrado en el proceso de
internacionalización, como mínimo
le hace falta saber la importancia de
recopilar información y visitar los
mercados antes de tomar decisiones,
y también de adaptar la
comunicación a la cultura del otro.
Sobre la cultura de la
internacionalización en la
empresa: ¿se nace con ella o se
puede aprender?
Yo estoy seguro que se puede
aprender y desarrollar. Claro que el
perfil del empresario o directivo
determinará el deseo de aprender y
profundizar los conocimientos sobre
internacionalización. Los que
aprenden más y con más ganas, en
principio lograrán más éxito.
¿Qué valores son irrenunciables
para cualquier empresa que
quiera competir a nivel global?
El tema de los valores es muy
sensible y personal. Yo creo que el
principal valor irrenunciable para
competir en entorno internacional es
“la verdad”. Siempre decir la verdad,
siempre cumplir lo prometido, nunca
engañar. En la eventualidad que esto
no sea muy valorado y practicado en
nuestra cultura, hay que pensar que
en otras culturas y regiones del
mundo, esto es muchísimo valorado
y determinante para el éxito de los
negocios.
Como conclusión Antonio, ¿Qué
recomiendas a los empresarios que
todavía no han dado el paso hacia
la internacionalización?
Les recomiendo que decidan
intentar, que busquen la orientación
de expertos para la preparación
adecuada y que no se pierdan las
oportunidades que el mercado
internacional ofrece. © Antonio Paraiso. Speaking at The Carnival of Luxury International Conference
57 DIARIO DEL EXPORTADOR
DIARIO DEL EXPORTADOR 58
59 DIARIO DEL EXPORTADOR
E S T A D Í S T I C A S
DATOS DE 2015 ESTADOS UNIDOS
TABLA Nº 1
ESTADOS UNIDOS, EXPORTACIONES SEGÚN DESTINO (FAS US$ MILLONES)
RK PAÍS 2011 2012 2013 2014 2015 PART. %
2015
VAR. %
2015-14
01 Canadá 281,292 292,651 300,755 312,421 280,017 18.61 3.24
02 México 198,289 215,875 226,070 240,249 236,377 15.71 -15.13
03 China 104,122 110,517 121,721 123,676 116,186 7.72 0.23
04 Japón 65,800 69,976 65,216 66,827 62,472 4.15 -2.15
05 Reino Unido 56,033 54,860 47,348 53,823 56,353 3.75 0.71
06 Alemania 49,294 48,803 47,362 49,363 49,947 3.32 3.32
07 Corea del Sur 43,462 42,283 41,687 44,471 43,499 2.89 6.27
08 Países Bajos 42,227 40,618 42,507 43,075 40,706 2.71 1.64
09 Hong Kong 36,399 37,472 42,340 40,858 37,174 2.47 -1.11
10 Bélgica 29,990 29,438 31,928 34,790 34,115 2.27 4.49
Los demás 575,600 603,328 611,505 610,979 547,751 36.41 -10.38
Total 1,482,508 1,545,821 1,578,439 1,620,532 1,504,597 100.00 -4.52
Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón
TABLA Nº 2
ESTADOS UNIDOS, IMPORTACIONES SEGÚN ORIGEN (CIF US$ MILLONES)
RK PAÍS 2011 2012 2013 2014 2015 PART. %
2015 VAR. % 2014-15
01 China 399,371 425,619 440,434 466,754 481,881 21.50 3.24
02 Canadá 315,325 324,263 332,558 347,798 295,190 13.17 -15.13
03 México 262,874 277,594 280,555 294,074 294,741 13.15 0.23
04 Japón 128,928 146,432 138,574 134,004 131,120 5.85 -2.15
05 Alemania 98,684 109,226 114,349 123,260 124,139 5.54 0.71
06 Corea del Sur 56,661 58,899 62,433 69,518 71,827 3.20 3.32
07 Reino Unido 51,263 55,006 52,850 54,392 57,805 2.58 6.27
08 Francia 40,049 41,646 45,706 46,874 47,644 2.13 1.64
09 India 36,154 40,513 41,809 45,244 44,741 2.00 -1.11
10 Italia 33,974 36,965 38,709 42,115 44,005 1.96 4.49
Los demás 784,671 760,104 720,393 723,652 648,571 28.93 -10.38
Total 2,207,954 2,276,267 2,268,370 2,347,685 2,241,664 100.00 -4.52
Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón
DIARIO DEL EXPORTADOR 60
E S T A D Í S T I C A S
TABLA Nº 3
ESTADOS UNIDOS, EXPORTACIONES SEGÚN PRODUCTO (FAS US$ MILLONES)
HS
(02) DESCRIPCIÓN 2011 2012 2013 2014 2015
PART.
%
VAR.
%
84 Reactores nucleares,
calderas, maquinas… 205,826 215,180 213,482 219,766 205,821 13.68 -6.35
85 Máquinas, aparatos y material eléctrico...
159,469 162,435 165,842 172,368 169,755 11.28 -1.52
88 Aeronaves, vehículos
espaciales, y sus part. 87,757 104,440 114,898 125,186 131,091 8.71 4.72
87 Vehículos, tractores,
velocípedos… 120,012 133,078 134,085 135,972 127,114 8.45 -6.51
27 Combustibles minerales,
aceites minerales… 130,567 137,333 148,872 155,608 106,143 7.05 -31.79
90 Instrumentos y aparatos de óptica…
79,384 83,367 84,353 84,966 83,386 5.54 -1.86
39 Plástico y sus
manufacturas 58,744 59,006 60,981 63,037 60,252 4.00 -4.42
71 Perlas finas (naturales) o
cultivadas, piedras... 72,611 72,995 72,494 64,879 58,726 3.90 -9.48
30 Productos farmacéuticos 38,341 40,129 39,709 43,996 47,303 3.14 7.52
98 Mercancías con tratamiento especial
39,378 40,639 42,136 43,237 42,888 2.85 -0.81
Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón
TABLA Nº 4
ESTADOS UNIDOS, IMPORTACIONES SEGÚN PRODUCTO (CIF US$ MILLONES)
HS
(02) DESCRIPCIÓN 2011 2012 2013 2014 2015
PART.
%
VAR.
%
85 Máquinas, aparatos y material eléctrico...
278,579 291,562 298,483 314,770 327,638 14.62 4.09
84 Reactores nucleares, calderas, maquinas…
287,636 308,088 304,834 324,309 322,174 14.37 -0.66
87 Vehículos, tractores,
velocípedos… 202,619 240,004 249,016 261,050 279,288 12.46 6.99
27 Combustibles minerales y
aceites minerales… 453,933 423,992 379,895 347,716 191,068 8.52 -45.05
30 Productos farmacéuticos 65,748 64,563 62,907 72,600 85,568 3.82 17.86
90 Instrumentos y aparatos
de óptica… 66,081 68,811 71,136 75,190 77,237 3.45 2.72
98 Mercancías con
tratamiento especial 45,881 53,264 56,844 61,796 66,761 2.98 8.03
71 Perlas finas (naturales) o cultivadas, piedras...
69,178 64,374 66,526 64,843 59,344 2.65 -8.48
94 Muebles; mobiliario medicoquirúrgico…
39,791 44,365 47,662 51,959 56,926 2.54 9.56
29 Productos químicos
orgánicos 56,055 53,460 53,524 53,639 50,999 2.28 -4.92
Fuente: USITC – Elaboración: Víctor Mondragón
61 DIARIO DEL EXPORTADOR
E X P O R T A R 2 . 0
© Fuente Pública.
DIARIO DEL EXPORTADOR 62
E X P O R T A R 2 . 0
Por Gustavo Toro Rodríguez
REDES SOCIALES PARA
EXPORTAR
A TRAVES DE LAS REDES SOCIALES, LOS USUARIOS DE INTERNET ESTAN CAMBIANDO LA MANERA
DE RELACIONARSE, INTERACTUAR, COMPARTIR GUSTOS Y EXPERIENCIAS, PERMITE ASÍ MISMO,
ACCEDER A UN MERCADO MAS VASTO SIN LIMITES DE FRONTERAS NI IDIOMAS.
ace unos días me
peguntaron si las redes
sociales tienen algún
beneficio para las empresas
dedicadas a la exportación.
¿La respuesta? Claro que sí.
Creo que la pregunta debió ser
¿cómo saco provecho a las
herramientas que las redes sociales
brindan en la actualidad, para
obtener el máximo beneficio de mis
acciones digitales?
Ya sabemos que la máxima
expresión de los beneficios que la
Web 2.0 trajo consigo se resume en
las redes sociales. Plataformas
interactivas, donde no solo las
empresas tienen la oportunidad de
mostrar sus productos o servicios,
sino que los clientes, y no clientes,
también tienen la oportunidad de
opinar sobre la marca (si, lo bueno y
lo malo). Para muchos, esto será una
gran amenaza, pero las empresas
orientadas a la innovación lo
tomarán como una magnífica
oportunidad de mejora continua.
¿Qué mejor que tus clientes te digan
lo que les gusta o no de tu producto?
Pero regresando al tema de cómo
sacar el máximo provecho a las redes
sociales para las empresas de
exportación, aquí algunos consejos:
1. NO TODO ES FACEBOOK
Si bien Facebook es la red social
más famosa a nivel mundial, no es la
única. De acuerdo a la actividad
principal de tu negocio podrías
investigar otras redes que se ajusten
a tus necesidades. Por ejemplo, si tu
empresa se dedica a la exportación
de ropa, calzado, joyería o
accesorios en general, Pinterest
puede ser una gran alternativa.
Además de su diseño ágil, 100%
visual y súper ordenado (por
categorías y temas), esta red social
convoca a usuarios que gustan por
fotografías de corte profesional, con
tomas de gran impacto, donde
puedan apreciar al detalle lo
publicado. ¿Te imaginas que todo el
mundo vea las mejores tomas de tu
producto en esta red social?
H
“De acuerdo a la
actividad principal
de tu negocio
existen otras
redes que se
ajustan a tus
necesidades”
63 DIARIO DEL EXPORTADOR
E X P O R T A R 2 . 0
2. NO TODOS HABLAMOS EL
MISMO IDIOMA
Las redes sociales han logrado
romper las barreras culturales a nivel
mundial, de eso no hay duda. Sin
embargo, aún con todas las ventajas
de comunicación que traen consigo
estas redes, no han podido superar la
barrera del idioma. Sí, tener una
Fanpage en inglés y español está
muy bien, pero ¿por qué forzar a tus
clientes de Alemania, Portugal o
Francia a enterarse de las novedades
de tu empresa en idiomas que con
dificultad dominan? Fortalezcamos
las relaciones con nuestros clientes y
tomemos el reto de hacer Fanpage en
versiones distintas de acuerdo a sus
idiomas de procedencia. Ya lo hacen
muchas empresas internacionales
¿por qué tu no?
3. TODO ENTRA POR LOS
OJOS
Esta es una frase muy famosa, creo
que todos la hemos escuchado
alguna vez. Pero cobra aún más
relevancia en temas de negocios
internacionales. Los clientes
extranjeros confían más en páginas
(web y/o redes sociales) que tengan
un diseño profesional, de fácil
acceso, con contenido claro y con
imágenes de buena resolución.
Quizás sea momento de revisar
nuestras Fanpage y preguntarnos si
lo que mostramos realmente es del
gusto de nuestros clientes. Recuerda
que una imagen profesional podría
influir en la decisión final en un
proceso de venta.
4. SIGO SIENDO EL REY (EL
CONTENIDO)
El contenido es lo más importante,
¡nunca lo olvides! Si quieres tener la
atención de tus clientes, tus
contenidos tienen que ser realmente
interesantes. Solo así podrás
incentivar la interacción en ellos.
Además de mostrar las ventajas y
beneficios de tus productos o
servicios, siempre tienes que tener en
cuenta que los clientes esperan que
© Fuente Pública.
DIARIO DEL EXPORTADOR 64
E X P O R T A R 2 . 0
les des información importante
relacionada. Por ejemplo, si tu
negocio se dedica a la exportación de
mango, no solo debes mostrar fotos
de tu producto per se, sino mostrar
información relacionada como los
beneficios nutricionales, recetas en
las cuales puedes utilizar el mango,
los lugares de producción, etc.
Aunque no lo creas, eso “engancha”
a los clientes.
5. PUBLICIDAD ALTAMENTE
SEGMENTADA
Una excelente opción para buscar
nuevos clientes es a través de la
publicidad. Por ejemplo, Facebook
ofrece un servicio de publicidad
altamente segmentado. Así, podrás
definir tu presupuesto para un
determinado número de días y para
un horario específico. Además,
podrás segmentar a las personas que
quieres que vean tu publicidad. Esta
segmentación puede ser por país,
ciudad, idioma, profesión, estado
civil, hobbies y mucho más. ¡Podrías
llegar con tu publicidad al país que
desees!
Una de las ventajas más valoradas de
esta herramienta es que puedes ver,
en tiempo real, si tu inversión está
funcionando o no. Si lo está
haciendo, enhorabuena, pero si ves
que tu inversión no está dando los
resultados esperados, puedes detener
la publicidad, redefinir el segmento y
empezar nuevamente con tu mismo
presupuesto.
6. LOS RESULTADOS NO
LLEGAN SOLOS
Por último, y quizás lo más
relevante, el trabajo en redes sociales
es constante. Si realmente quieres
obtener resultados a través de las
redes, debes desarrollar un
cronograma diario de actividades
(post, artículos, novedades,
promociones, etc.), responder los
mensajes a tiempo (al menos en los
primeros 10 minutos) y, en la
medida de lo posible, ser distintos de
tus competidores. ¡Sí se puede
marcar una diferencia en redes
sociales!
Estas son algunas ideas que puedes
desarrollar para impulsar tu negocio
de exportación en redes sociales.
Anímate y descubre la diversidad de
beneficios que las redes sociales
tienen para que tu empresa alcance el
éxito que siempre deseaste.
© Fuente Pública.
65 DIARIO DEL EXPORTADOR
67 DIARIO DEL EXPORTADOR
A S I A P A C Í F I C O
DIARIO DEL EXPORTADOR 68
A S I A P A C Í F I C O
Por Víctor Mondragón
SINGAPUR CENTRO
DE NEGOCIOS DEL
ASÍA PACÍFICO
© Fuente Pública – Singapur.
69 DIARIO DEL EXPORTADOR
A S I A P A C Í F I C O
Singapur, donde en 48 horas puede crear su empresa
ingapur es el principal centro
de negocios en el Sudeste
Asiático. Muchas empresas se
establecen en el país debido a las
grandes facilidades de hacer
negocios, proximidad a los
principales mercados del Asia, un
gobierno eficiente, beneficios
fiscales para las empresas extranjeras
y las leyes corporativas razonables,
Singapur tiene mucho a su favor.
Según la publicación 2015 y 2016
“Doing Business” del Banco
mundial. Singapur obtuvo el lugar
número 1 de un total de 189 países.
Entre los datos más sorprendente que
he revisado en la publicación es la
velocidad a la que se puede
conseguir casi cualquier cosa hecha
en relación con los negocios: crear
una empresa (menos de 2.5 días),
obtener el permiso por escrito para
construir (14 días), obtener crédito
(10 días) y referente al tiempo
requerido para cumplir con las
formalidades aduaneras (exportar 24
horas e importar 36 horas).
Singapur hace que realizar negocios
sea fácil. Esto es resultado de los
planes que ha venido trabajando el
gobierno durante las últimas
décadas, con el objetivo de convertir
a Singapur en un hub financiero y
tecnológico. Objetivo que ha
logrado, y convirtiendo así a
Singapur en una de las grandes
historias de éxito de Asia.
La infraestructura, el tamaño, la
mentalidad abierta del gobierno, la
acumulación de talento y nuevas
empresas convierten a Singapur en el
principal centro de negocios en el
Sudeste Asiático.
COMERCIO EXTERIOR
Singapur cumple el rol de centro
comercial regional. El puerto de
Singapur es uno de los principales
del mundo y es el segundo centro de
tráfico de transbordo en
contenedores, después de Hong
Kong. No es sorpresivo, que el país
figura entre los quince primeros
importadores del mundo. La
estrategia adoptada por el país
consiste en favorecer las
exportaciones procurando minimizar
los obstáculos a las importaciones.
Singapur importa maquinaria y
equipamiento, carburantes minerales,
productos químicos, productos
alimentarios y bienes de consumo
procedentes principalmente de
China, Malasia, Estados Unidos,
Corea del Sur y Japón. El país
exporta maquinaria y equipamientos
(electrónicos), bienes de consumo,
productos farmacéuticos y
carburantes minerales a Malasia,
China, Hong Kong, Indonesia y
Estados Unidos principalmente.
S
DIARIO DEL EXPORTADOR 70
A S I A P A C Í F I C O
NEGOCIOS EN SINGAPUR
Singapur es una ciudad cosmopolita,
multicultural, multirracial y
multilingüe. Su población es
mayoritariamente de origen chino y
existen cuatro lenguas cooficiales:
inglés, mandarín, malayo y tamil. El
inglés es el más común, es el idioma
de los negocios y el Gobierno.
La ausencia de barreras lingüísticas
es un plus para la atracción de
empresarios de todo el mundo a la
ciudad, que tiene una amplia
población extranjera y que se
complementa con la bien preparada
fuerza laboral local. La ciudad atrae
a muchos extranjeros debido a su
floreciente economía, su elevada
calidad de vida, un régimen fiscal
favorable y amplias posibilidades de
carrera profesional.
Hacer negocios en Singapur implica
el hecho de construir relaciones. Los
singapurenses en general prefieren
tratar con personas que conocen y en
quienes confían. El anfitrión
valorará que un tercero de confianza
le presente a su socio.
El establecimiento puede realizarse a
través de distintas vías, que van
desde la venta al importador o
mayorista pasando por los acuerdos
de distribución o las franquicias,
hasta la implantación directa.
Considere el uso de Singapur como
un centro de distribución para Asia.
“Singapur es uno de
los principales
puertos hub y
centros financieros
internacionales y se
sitúa como el país
donde es más fácil
hacer negocios,
según el Banco
Mundial”
© Fuente Pública – León (emblema de la ciudad) con el distrito financiero de fondo, Singapur.
71 DIARIO DEL EXPORTADOR
I N T E R N A C I O N A L I Z A R
© Fuente Pública.
DIARIO DEL EXPORTADOR 72
I N T E R N A C I O N A L I Z A R
Por José Darío Dueñas Sánchez
PROSPECCION DE MERCADOS
LA PROSPECCION DE MERCADOS ES MUY UTIL PARA RECOGER INFORMACION DE LOS MERCADOS DE
FORMA DIRECTA QUE SUELEN CONSISTIR EN VIAJES DE LOS REPRESENTANTES DE ASOCIACIONES
SECTORIALES U OTROS ORGANISMOS PARA CONOCER EL POTENCIAL Y OPORTUNIDADES DE UN
DETERMINADO MERCADO PARA LAS EMPRESAS LOCALES.
n los últimos años con el
crecimiento de la economía y
el auge en la facilitación de
comercio exterior, la estrategia de
muchas empresas para crear y
desarrollarse ha sido mirar al exterior,
buscar la internacionalización,
muchas empresas buscan apoyo para
colocar sus productos en mercados.
Sin embargo lo primero que debemos
de tener claro antes de exportar es
buscar los clientes adecuados, pero
como podemos buscarlos, como
podemos llegar a los clientes.
Realizando prospectos, ello nos
llevaría a miles de empresas,
traduciéndose su esfuerzo en un alto
nivel de ingresos, al prospectar
también diversificamos no solo
mercados, también riesgo. Podemos
buscar inversores, socios, entradas de
capital, repito no solo clientes.
Recuerden que el cliente es el
principal activo de una empresa y con
todo ello podemos dar sostenibilidad
en las empresas. Pues bien por donde
iniciamos, debemos de tener claro lo
siguiente:
Realizar un Plan de Gestión
Definir plan de ventas a partir
de los objetivos como
empresa.
Contar con un Plan de
Marketing.
Planes de acción
consecuentes.
Definir procesos internos es:
recursos humanos, recursos
económicos, recursos
logísticos.
Seguimiento comercial y
medición comercial
Realizar un Plan Estratégico de
Ventas Internacionales
Conocer tu producto o
servicio
Quienes serán nuestros
clientes objetivos, a quienes
exportaremos
Observa, investiga, mira
tendencias, tecnologías,
mercados
Cuáles son los competidores,
conocerlos, que hacen.
Descubre tus objetivos,
calendarízalos, haz un flujo
comercial
Capacitaciones a la fuerza de
ventas
Qué tipo de estrategia
utilizarás
La decisión estrategia, no solo es un
documento firmado y planes de
acción lo más importante es
fomentar, motivar, divulgar la idea de
internacionalizar por la alta gerencia,
la importancia que trae consigo la
exportación, los alcances y
oportunidades de la empresa.
Todo proceso de internacionalización
toma su tiempo, paso a paso dentro
de la cultura de negocios, el protocolo
es muy importante y muchas veces la
decisión de nuestro cliente toma
tiempo, es por ello que
PERSEVERAR y PACIENCIA son
dos palabras claves para el éxito en el
exterior.
E
DIARIO DEL EXPORTADOR 74
“Todo proceso de internacionalización
toma su tiempo. Perseverar y paciencia
son dos palabras claves para el éxito en
el exterior”
I N T E R N A C I O N A L I Z A R
Presupuesto para exportar es de vital
importancia y allí juega un rol tu
entidad financiera, tu historial
crediticio, donde las “herramientas
financieras” son nuestros aliados,
para conseguir los fondos, para
preparar la mercadería en suma para
exportar.
Otro rol importante es hacer conocer
tu producto y en ello la participación
de ferias, como asistente o con
participación con stand, es parte de
la construcción de tu marca en el
exterior. Tenemos que darnos a
conocer, anunciando en medios,
revistas, auspiciando campañas de
marketing, seminarios
especializados. Si tienes un
EXCELENTE producto y nadie lo
conoce de qué vale todo el proceso
interno de la empresa con miras a la
exportación, debemos de dar a
conocer los beneficios y más aún que
hoy existen las redes sociales, una
herramienta muy potente, es
importante su buen uso para
promocionar el producto o servicio.
Toda empresa que inicie sus
primeros pasos hacia la
internacionalización, debe contar con
una persona que se desenvuelva en
reuniones, negociaciones, gestionar
las operaciones en el exterior, esa
persona refleja la imagen de la
empresa.
En resumen la decisión de exportar
es un planteamiento estratégico de
miles de empresas conociendo y
manejando los riesgos que implica la
operación. ¿Es posible? Claro que
SI, Analicen y vean el Plan adecuado
para cada empresa. Existen millones
de nichos de mercado que esperan
por nosotros.
© Fuente Pública.
75 DIARIO DEL EXPORTADOR
I N T E R N A C I O N A L I Z A R
© Fuente Pública.
DIARIO DEL EXPORTADOR 76
I N T E R N A C I O N A L I Z A R
Por Felipe Génova
EL ROI DE LAS FERIAS
COMERCIALES
DURANTE LA FERIA INTERVIENEN TODOS LOS ELEMENTOS DEL NEGOCIO. LA EMPRESA PRESENTA A
TODOS SUS VISITANTES SUS PRODUCTOS, SU PRECIO, SU DISTRIBUCION, SU PROMOCION Y SU
FUERZA DE VENTAS. POR LO CUAL, LA INVERSION DE PARTICIPACION ES ALTA.
e pasado un tiempo
trabajando como captador
de nuevos clientes y gestor
de antiguos para un conjunto de
ferias industriales. Esto me ha
permitido ver a las ferias
comerciales desde otra perspectiva y
problemática, y como ya conocía las
ferias desde la perspectiva del cliente
usuario, (expositor) ya tengo en la
actualidad una visión completa que
espero que sea de utilidad para otros
a través de este artículo. No va a ser
un escrito introductorio sino un
análisis algo más profundo. Sean
Industriales, o del sector que sean, en
cuanto a organización y gestión,
todas tienen características
parecidas.
Las ferias comerciales pueden ser
uno de los elementos promocionales
más costosos que puedan darse
dentro de la planificación de
marketing. Sobre todo para las
pequeñas y medianas empresas
(Pymes). Es por esto que marcar
objetivos para obtener los mejores
resultados es fundamental. Pero hay
pasos y acciones, antes y después de
cada feria, que muchas de las
empresas se saltan; esto hace que
bajen de forma importante las
posibilidades de éxito y el retorno de
la inversión promocional realizada, y
creo que conviene recordar.
Aconsejo seguir varias fases para
seleccionar y participar en una feria:
La primera de todas:
Hacer un ranking de ferias del sector
y de los países o regiones objetivo.
En este estudio previo se investiga
cuáles son las más prometedoras de
entre las ferias candidatas para
exponer. En la actualidad, en la
mayoría de ellas, es posible ver todas
las empresas que han expuesto en
esos eventos a través de su página
web, al menos el listado de
expositores en eventos anteriores.
Con esto, es fácil ver si exponen
empresas en línea con la nuestra.
Esta información es necesaria y la
empresa ha de ser consciente de que
se tarda un tiempo en obtenerla
completa. Es, al mismo tiempo, una
fuente de información valiosa sobre
el mercado y sus actuantes.
H
“Hacer un ranking
de ferias del
sector y de los
países o regiones
objetivo es el
primer paso”
77 DIARIO DEL EXPORTADOR
I N T E R N A C I O N A L I Z A R
Si la empresa está en una agrupación
sectorial, es fácil obtener consejos e
información, sobre cual es o son las
ferias más adecuadas. Pero es
necesario hacer un ranking
particularizado para la empresa.
Hay criterios de selección que
pudieran ser cuestionables. Por
ejemplo “es la feria más grande y
con mayor nº de visitantes” Pero si
no se encuentra en la zona de
objetivo prioritario, o nuestros
clientes u otros agentes no la visitan,
pierde puntos. Estaría bien hacer un
listado de criterios. Puede haber
alguno que sea crítico o decisorio.
La primera vez que se expone
siempre es un riesgo que la empresa
ha de saber aprender a asumir.
Puede ser un error el acudir a una
feria porque “todas las empresas del
sector están allí”.
Las ferias a las que se debe acudir
deben estar orientadas a los objetivos
que pretende conseguir la empresa y
aunque sea bien valorado el grado de
éxito, no debe ser el único criterio.
Para hacer el ranking se han de
enumerar los criterios, tantos como
se consideren necesarios, y dar una
valoración por cada feria a
considerar.
La segunda: Pedir información de
participación a cada una de las ferias
candidatas. Analizar la información.
Ver toda la información dada en la
página web. Desde las fechas del
evento hasta las dimensiones de
entrada y condiciones diversas,
pasando por participantes.
Las condiciones de contrato de
espacio en feria son serias, y su
incumplimiento posterior puede
suponer pérdidas económicas
innecesarias. La suma de los
diferentes componentes de
participación más los costes de
estancia, pueden suponer costes
superiores a lo previsto. Se ha de
hacer un presupuesto de gastos.
En una ocasión, una empresa decidió
cambiar de la misma feria del sector
en Asia, a otra en Oriente Medio.
Por renunciar a la participación en
una de las ferias tenía una
penalización de valor la mitad del
coste de la participación. Al final
todo se arregló un poco y su
penalización compensada fue de
unos 2500 €.
Una vez contactado con la
organización de la feria, o sus
representantes, estos harán grandes
esfuerzos para captarles como
clientes. Como en todo, hace falta
tomar decisiones racionales y no
dejarse llevar por la necesidad
comercial de la organización de la
feria. Su negocio es claro y definido,
vender espacio y servicios.
Una vez decidida la participación,
seguir los consejos e indicaciones de
participación de los gestores.
Componentes del plan de
participación en una feria. Un
ejemplo:
Objetivos de participación
Planificación presupuestaria
Identificación del mercado
objetivo.
Identificación de ferias
Análisis previo a la
participación
Selección de productos a
utilizar en la feria
Plan de comunicación y
promociones
Coordinación del personal de
la empresa
Generación de trafico online,
SEO, SEM en su caso
Seguimiento post-feria
Alternativas
Calendario para la
participación
“Las condiciones
de contrato de
espacio en feria
son serias, y su
incumplimiento
posterior puede
suponer pérdidas
económicas
innecesarias”
DIARIO DEL EXPORTADOR 78
I N T E R N A C I O N A L I Z A R
La decisión de participación en una
feria se ha de tomar con antelación al
menos de un año. Esto tiene para
empezar, ventajas económicas,
obteniendo precios más bajos.
Además está la posibilidad de
reservar el espacio más conveniente,
si nos decidimos tarde tomamos los
espacios que nos dejan como última
solución. Estos suelen ser espacios
con bajo tráfico, o en zonas
complejas; y esto no es favorable
para la empresa.
Por todo esto es conveniente tomar
decisiones con antelación. De otro
modo se pierde en la inversión
comercial.
Lo siguiente es un ejemplo de
planificación de feria, en caso de que
se decida un año antes la
participación.
12 MESES ANTES
Evaluar las posibles ferias
Analiza la feria
Empezar a planificar, desarrollar los
objetivos de la feria.
Establecer el presupuesto de la feria.
11 MESES ANTES
Asignación de personal que ira. No
es un premio ni un lugar de
entrenamiento. En las ferias se
trabaja duro.
Hacer las reservas de hotel y viajes.
10 meses antes
Empezar con la planificación de la
presentación de la feria.
Consultar el tipo de diseño del stand.
Comprobar las normas de la feria y
ver su adecuación.
“La decisión de
participación en
una feria se ha de
tomar con
antelación al
menos de un año”
© Fuente Pública.
79 DIARIO DEL EXPORTADOR
I N T E R N A C I O N A L I Z A R
9 MESES ANTES
Diseño del stand, terminarlo,
verificar si es precisa la aprobación
por parte de los organizadores de la
feria.
Obtener los logos de la feria e
incluirlos en la sección
correspondiente de la página web,
añadir los logos en los emails a
clientes objetivos.
8 MESES ANTES
Revisar de nuevo el presupuesto,
tener en cuenta todas las variables.
Ser realista.
Reunión con los montadores del
stand y acordar calendarios.
7 MESES ANTES
Coordinar con los departamentos de
producción y diseño de la empresa.
Comenzar a plantear los aspectos de
comunicación.
Estudiar el aspecto logístico,
transporte y condiciones.
6 MESES ANTES
Comprobación de la construcción
del stand y proceso.
Revisar el material promocional a
disponible, y cual se utilizará.
Reservar cualquier suministro o
equipo que se necesite para la feria.
NOTA: En la actualidad, la
comunicación de las necesidades
operativas y la contratación se
suministros se realiza a través de la
página web. Como participantes
tendrán códigos de acceso a áreas
restringidas dentro de la página web,
en las que se escogerán las diversas
opciones precisas para la empresa.
5 MESES ANTES
Revisar la información del recinto
ferial. Remitir cualquier información
referida a productos, programa que
se piensa seguir, o materiales
promocionales.
Informar vía email a todos los
clientes potenciales.
4 MESES ANTES
Reunión del equipo de intervención
en la feria y actualizar los informes
de situación.
Enviar invitaciones a los clientes y
clientes potenciales.
Ver la presencia de empresas
competidoras, y los productos que
van a presentar.
Previsión de transporte.
3 MESES ANTES
Enviar todas las inscripciones
necesarias de obtención de servicios
en la feria (mobiliario, moqueta,
limpieza, electricidad, servicios de
comunicación etc...)
Comenzar a organizar visitas y
visitantes. Comprobar quienes
vendrán.
Enviar invitaciones a los que faltan.
2 MESES ANTES
Asignar definitivamente el personal
de la feria y sus responsabilidades.
Organizar el transporte de material
auxiliar, en su caso.
© Fuente Pública.
DIARIO DEL EXPORTADOR 80
I N T E R N A C I O N A L I Z A R
Confirmar las reservas de hotel y
vuelos.
1 MES ANTES
Ver los diferentes elementos que
componen el stand. Corregir los
errores.
Comprobar los contratos de
servicios contratados.
Asegurar el stand.
Estar siempre en contacto con los
organizadores de la feria.
En la feria y la post feria también se
toman acciones.
COMENTARIOS
Algunos comentarios sacados de un
foro de marketing internacional:
Visitantes:
“Las ferias son muy útiles si
conciertas visitas previamente; yo
nunca dejo que mi gente vaya a una
feria sin revisar la lista de las
empresas con las que se van a
encontrar. Quienes, porqué, qué se
espera. Y no esperaría resultados
hasta pasados unos 6 meses o un
año.”
Expositores:
“Aprovechar todas las facilidades del
certamen. Desde los recientes
sistemas de networking, hasta las
cenas de celebración, pasando por
los concursos de productos, o las
conferencias profesionales. “
“Hacer seguimiento de los contactos
realizados posteriormente a la feria”
“Las ferias nos permiten
encontrarnos con nuestros clientes,
agentes y distribuidores en un
periodo concentrado de tiempo,
siendo el momento de presentar
novedades y agasajar a los clientes,
es tiempo de celebrar encuentros y
éxitos, es el momento de observar
de cerca a la competencia también”
“En una ocasión expusimos en una
feria que fue aburrida y sin
resultados, hasta encontrar a un
distribuidor que valió por todo el
resto de malos visitantes”
Comento sobre esta opinión que es
muy probable que para encontrar
solamente a un distribuidor bien les
habría ido si hubiesen hecho otro
tipo de acciones de investigación
comercial.
En esto último me extiendo, porque
para hacer investigación comercial
además de acción comercial
(vender) hacen falta profesionales.
He observado que muchas veces el
coste de asistir a una feria es
equivalente en cifras a tener un
comercial específico para el área. Si
en alguna ocasión se me plantease el
dilema Feria versus Comercial,
valoraría todos los pros y los contras
de ambas opciones.
En la actualidad, para una pyme, y
dada la actual capacidad de
comunicación digital existente en
este momento, creo que sería mucho
más provechoso tener un comercial
que ser expositor por primera vez en
una feria. Es momento de crear
empleo.
Por último, para que el ROI de una
feria sea positivo, hace falta que se
como mínimo se venda en cantidad
superior al margen comercial de las
ventas realizadas en el periodo
establecido de recuperación de la
inversión, considerando los gastos en
la feria comercial como una
inversión de la que se espera un
resultado positivo, no sólo en
intangibles, como la imagen de
marca.
Fuentes:
CECO, Curso Superior de Dirección y Gestión de
Comercio Exterior. Apartado ferias
internacionales. Manuel Recio, Ferias
internacionales, cómo se preparan.
Experiencia personal trabajando para ERSI,
Europea de Representaciones Internacionales.
Comentarios obtenidos del foro de Linkedin,
“Export Professionals Group”
“Feria versus
Comercial, valorar
todos los pros y
los contras de
ambas opciones”
81 DIARIO DEL EXPORTADOR
A S I A P A C Í F I C O
Por Víctor Mondragón
INDONESIA MERCADO
ATRACTIVO PARA
INTERNACIONALIZAR
© Fuente Pública - Yakarta, Indonesia.
DIARIO DEL EXPORTADOR 82
A S I A P A C Í F I C O
Indonesia es el cuarto país más poblado del mundo
ndonesia es el archipiélago más
grande (de cadena o grupo de
islas) del mundo, conformado por
17,508 islas, que 1,910,930 km².
Indonesia no es un país grande en
masa de tierra; pero, en lo que refiere
a población, Indonesia destaca a nivel
mundial. Aquí les presente una
comparación con otros países:
Fuente: The World Factbook CIA
Con una población de 255 millones
de habitantes, Indonesia es el cuarto
país más poblado del mundo. Se ha
registrado el crecimiento más rápido
de la población en su región durante
15 años consecutivos y es el mayor
país musulmán del mundo.
Indonesia no solo se perfila como un
mercado de oportunidades para las
empresas grandes y pequeñas por el
tamaño de su población, sino también
por otros factores. Por ello, en este
artículo explicare por qué debe
considerar Indonesia entre sus planes
de internacionalización.
El 87% de la población es
musulmana. A pesar de contar una
mayoría musulmana, destaca la
minoría indonesia de origen chino,
mayoritariamente cristiana, con un
peso reducido en la población pero
que mantiene un elevado poder de
compra. Dada la minoría de muy
elevado poder adquisitivo existe un
mercado de productos de lujo, pero
en general existe mayor potencial de
crecimiento en los segmentos de
calidad media y media-alta, debido al
tamaño del mercado.
Por otra parte, en lo que respecta a la
distribución de la población por
edades, refleja la existencia de una
población joven. En general, la
población del país es joven, con una
edad media de 29 años, y un 44% de
la población se encuentra por debajo
de los 25 años. Este grupo de jóvenes
consumidores de Indonesia son en
gran parte libre de la deuda,
proporcionando oportunidades para el
gasto futuro.
En cuanto a las preferencias de los
consumidores, se han señalado la
creciente sofisticación, mostrando
preferencias y gustos que en
ocasiones podrían considerarse más
extravagantes frente a lo que podrían
ser estándares americanos y europeos.
1,367,485,388 hab.
1,251,695,584 hab.
321,368,864 hab.
255,993,674 hab.
204,259,812 hab.
I
83 DIARIO DEL EXPORTADOR
A S I A P A C Í F I C O
PERSPECTIVAS
La economía indonesia ha
experimentado una sensible mejora
en los últimos 15 años en términos
de renta per cápita, situándose
actualmente en torno a los 3.383
dólares anuales.
Indonesia continúa demostrando
crecimiento económico significativo,
aunque con una ligera desaceleración
frente a los últimos años. En el 2013,
presente un crecimiento económico
del 5.5%; en el 2014, 5%; y en el
2015, de 4.66% esto debido a la
caída del petróleo y recesión
económica que está pasando China,
uno de sus principales socios. Pese a
ello, para este año se espera un
crecimiento de 5.1%; para el 2017,
5.5%; y para el 2020, llegue a una
tasa de 6%. El ingreso per cápita del
país ha aumentado de manera
constante desde $ 2.200 en el año
2000 a $ 3.416 en el año 2015. "
Asimismo, Indonesia es muy abierta
al comercio exterior, lo que
representa el 45,7% de su PIB
(OMC, 2012 a 2014). La balanza
comercial de Indonesia fue
deficitaria entre 2012 y 2014. Sin
embargo, en 2015, Indonesia registró
un superávit comercial, debido a un
déficit de petróleo y gas y la
disminución de un saldo positivo del
comercio en el sector no petrolero y
de gas. De acuerdo con la Agencia
Central de Estadísticas de Indonesia
(BPS) el superávit comercial
ascendió a 75,2 mil millones de
dólares en 2015.
La mayor parte del éxito de
Indonesia es en gran medida de
cosecha propia. Es decir, el consumo
interno (aproximadamente 60%),
junto con el de la inversión y con
una creciente clase media ha
permitido a Indonesia a crecer más
rápido que sus vecinos.
NEGOCIOS
El idioma oficial es el indonesio. Sin
embargo, en las principales ciudades
el idioma inglés es habitual para los
negocios internacionales. El idioma
no es una barrera para hacer
negocios.
Si usted ha decidido en expandir su
negocio a Indonesia, ya sea a través
de la exportación o inversión u otra
forma, debe tener en cuenta que este
mercado no está exento de desafíos,
requiriendo tiempo y medios,
especialmente en un mercado lejano
y con menor visibilidad frente a
otros destinos más habituales para
internacionalizar.
Frente a lo anterior, pero también
por la idiosincrasia del mercado es
necesario contar con un socio local,
sean agentes locales y distribuidores.
Tome su tiempo en la búsqueda y
selección de su socio, ya que es un
factor crucial en los negocios en el
país.
Una vez que encuentre un
representante cualificado, visitar el
mercado y reunirse con él. La
interacción personal es muy
apreciada en las relaciones
comerciales, es esencial para
establecer buenas relaciones con sus
socios de negocios.
Asimismo, ofrecer precios
competitivos, financiamiento y
servicios postventa son tomados en
cuenta por los Indonesios a la hora
de cerrar negocios.
Llegar a un acuerdo verbal es muy
importante. A veces es más
importante que un contrato escrito,
pero en cualquier caso, teniendo en
cuenta los problemas del sistema
legal de Indonesia un documento
legal escrito, es muy recomendable.
Asimismo, tenga en cuenta que los
negocios suelen tomar su tiempo,
entre negociación, legalización y
registro de acuerdos e inicio de la
actividad comercial, pudiendo ser los
plazos considerablemente superiores
a los de otros países.
*Datos demográficos extraídos de CIA - The World Fact
Book sobre Indonesia, julio de 2015 est.
*Datos económicos extraidos del World Economic
Outlook Database del Fondo Monetario Internacional.
“El dinamismo del
consumo privado,
junto con el de la
inversión, ha sido
uno de los motores
del crecimiento
económico en
Indonesia”
DIARIO DEL EXPORTADOR 84
A S I A P A C Í F I C O
OPORTUNIDADES
Entre los sectores de oportunidad
comercial destacan los ligados al
consumo privado y a la creciente
clase media emergente (alimentación
y bebidas, productos farmacéuticos,
química y cosmética, vestido y
calzado, hostelería), además los
sectores ligados a la necesidad de
equipamiento y a la industria
manufacturera de bienes de consumo
(maquinaria eléctrica y máquina-
herramienta, maquinaria de envase y
embalaje, equipos médicos y de
laboratorio, industria agraria).
Finalmente, otro sector destacado ha
sido el de automoción y
componentes, para el que, a pesar de
la actual caída de ventas, se prevé
que a medio plazo continúe la
expansión.
En cuanto a los servicios, son de
interés las posibilidades de
consultoría ligadas a los proyectos
de inversión existentes y a la
asistencia técnica en la articulación
de los proyectos. Y en relación con
las oportunidades de inversión,
existen ambiciosos planes de
infraestructuras (transporte, energía,
agua), aunque hasta la fecha no han
contado con el marco y financiación
adecuados para su desarrollo.
“Contar con un
socio local, sean
agentes locales o
distribuidores es
necesario”
© Fuente Pública - Yakarta, Indonesia.
85 DIARIO DEL EXPORTADOR
I N T E R N A C I O N A L I Z A R
Por Víctor Mondragón
¿CÓMO IDENTIFICAR
Y EMPRENDER MI
MERCADO DE
EXPORTACIÓN?
© Fuente Pública.
DIARIO DEL EXPORTADOR 86
I N T E R N A C I O N A L I Z A R
Metodología para seleccionar mercados
ntes de decidir exportar, se
debe tener claro a qué
mercado, ya que el éxito
como empresa exportadora en gran
parte depende de este. Por ello, se
debe examinar el mercado extranjero
por medio de investigaciones
adecuadas.
Por ende, realizar una selección de
mercados, donde se determinen las
características específicas del país o
región a donde se quiere exportar:
identificación de canales de
distribución, precio, hábitos y
preferencias de los consumidores del
país o región, requisitos de ingreso,
impuestos, preferencias arancelarias y
otros factores que están involucrados
en el proceso de venta en el exterior.
El propósito consiste en identificar
las oportunidades del mercado, como
abordar el mercado y los posibles
compradores y clientes, y si es
necesario modificar el producto.
Todo lo dicho hasta ahora a lo mejor
le parezca complejo mismo, no lo es;
probablemente usted se pregunte
¿cómo emprender la exploración? No
se preocupe, en este artículo le guiare
paso a paso como evaluar e
identificar nuestro mercado de
exportación.
POSICIÓN ARANCELARIA
Identificar la posición arancelaria de
su producto es un punto a realizar
antes iniciar con la selección de
mercados. La posición arancelaria es
un código único del Sistema
Armonizado de Codificación y
Designación de Mercancías, más
conocido como Sistema
Armonizado, que permite clasificar
todas las mercancías y es utilizada
para cuantificar las transacciones de
comercio internacional y asignar los
aranceles e impuestos para cada
producto.
El Sistema Armonizado, estipula que
la codificación de las mercancías
debe ser uniforme hasta los primeros
6 dígitos para todos los países, del
séptimo al décimo dígito, pueden ser
utilizados por cada país para
desglosar, separar y clasificar las
mercancías y asignarles impuestos de
importación, cuotas, impuestos
específicos, entre otros, de acuerdo
con los intereses de su política
comercial.
SELECCIÓN DE MERCADO
Para realizar la selección de nuestro
mercado vamos a seguir cinco pasos.
I. Preselección de Mercados
Identificada la posición arancelaria de
nuestros productos, podemos realizar
la búsqueda de cuáles son los
destinos de las exportaciones
nacionales de nuestro producto, así
como quienes son los países
importadores a nivel mundial.
Para realizar estas búsquedas puede
utilizar el sitio web Trade Map del
International Trade Center (ITC)
www.trademap.org, previo registro.
En el podrá encontrar, valor y
evolución de las importaciones de su
producto por país, la competencia a la
cual se estaría enfrentando, etc.
Teniendo en cuenta estos aspectos
podemos realizar una preselección de
mercados los cuales presenta
oportunidades reales para su
producto.
A
87 DIARIO DEL EXPORTADOR
I N T E R N A C I O N A L I Z A R
II. Arancel y tratamiento
preferencial
Realizado el paso anterior, se
procede a analizar cuál es el arancel
y los impuestos adicionales que debe
pagar el producto para ingresar a los
países preseleccionados, y conocer
cuál es el arancel que paga nuestro
país en los casos en que se tenga
firmado algún acuerdo comercial con
los países que están siendo
analizados.
III. Información detallada y
cualitativa
Identifique que exigencias se tienen
para el ingreso de su producto
(empaques, etiquetas, permisos
sanitarios, fitosanitarios y/o
zoosanitario según corresponda); que
canales de distribución se deben
usar; también es importante
considerar otros factores como: la
situación económica y política, el
clima, proximidad geográfica,
idioma, cultura, prohibiciones
legales, barreras comerciales,
relaciones y acuerdos comerciales
entre los países, indicadores
económicos, política comercial,
tamaño del mercado, tasa de
crecimiento, entre otros.
IV. Elaboración de la MEXPORT
Identificado los criterios y
características a evaluar en los
mercados, se construye una matriz
de selección de mercado de
exportación (MEXPORT). Los
criterios son: Adaptación del
producto; Indicadores comerciales;
Indicadores macroeconómicos;
Cercanía geográfica; Tamaño del
mercado; y Trámites aduaneros.
En los pasos II y III hemos
recolectado la información de los
países preseleccionados respecto a
cada uno de los criterios
mencionando en el párrafo anterior.
La Matriz utiliza estrategias para
combatir la selección adversa, una de
las potenciales complicaciones en la
toma de decisiones de casos de
información asimétrica es decir la
situación en la que los países tienen
información diferente sobre una
misma transacción, llevando a una
situación de discriminación.
La selección se basa en asignar en
ponderar cada criterio de selección
considerando su nivel de importancia
y distribuyendo proporcionalmente
el puntaje de tal manera que la suma
de los seis criterios sea igual a 100.
Así tenemos:
CRITERIOS PONDERA-
CIÓN
Adaptación del
producto 25
Indicadores
comerciales 20
Indicadores
macroeconómicos 15
Cercanía geográfica 15
Tamaño del mercado 15
Trámites aduaneros 10
Elaboración: Propia
CRITERIOS PUNTAJE
Excelente 10
Muy bueno 8 - 9
Bueno 6 - 7
Regular 4 - 5
Deficiente 1 - 3
Elaboración: Propia
Luego se aplica la siguiente fórmula:
VALOR= POND. X PUNTAJE
Los resultados se muestran en la
siguiente matriz:
“MEXPORT es
una herramienta
útil para identificar
y seleccionar los
mercados para la
exportación
potenciales”
DIARIO DEL EXPORTADOR 88
I N T E R N A C I O N A L I Z A R
CRITERIOS PESO POND.
PAIS A PAIS B PAIS C
PTOS. VALOR PTOS. VALOR PTOS. VALOR
Adaptación del producto 25 9 225 4 100 8 200
Indicadores comerciales 20 6 120 6 120 9 180
Indicadores macroeconómicos 15 8 160 4 80 5 100
Cercanía geográfica 15 5 75 10 150 8 120
Tamaño del mercado 15 7 105 9 135 8 120
Trámites aduaneros 10 9 45 3 15 5 25
TOTAL 100
730
600
745
SE ELIGE
COMPONENTE DE LOS CRITERIOS DE LA MATRIZ DE SELECCIÓN DE MERCADO DE EXPORTACIÓN
Adaptación del producto
- Reglamento y normas técnicas
- Estándares o certificaciones
- Gustos y preferencias
- Empaque y embalaje
Indicadores comerciales
- Evolución de las importaciones
- Proveedores extranjeros
- Participación de nuestro país
- Arancel y preferencia arancelarias
Indicadores macroeconómicos
- Crecimiento económico
- PBI per cápita
- Tipo de campo
- Inflación
Cercanía geográfica
- Fletes
- Días de tránsito y rutas
- Empresas de transporte
- Frecuencia de salida
Tamaño del mercado
- Población
- Tasa de crecimiento
- Segmento
- Consumo aparente
Trámites aduaneros
- Documentación
- Licencia
- Tiempo
- Costo
Nota: Se tiene que sustentar el puntaje mediante un análisis de cada uno de los criterios de tal manera que permita
desarrollar la MEXPORT.
89 DIARIO DEL EXPORTADOR
I N T E R N A C I O N A L I Z A R
PREPARAR OFERTA
Seleccionado el mercado, es
momento de emprender con la
búsqueda y contacto de clientes en el
mercado. Para lograr con éxito esto,
recomiendo preparar bien nuestra
oferta, por ello tener en cuenta los
siguientes puntos:
I. Fijación del precio de
exportación
El precio es uno de los elementos
más importantes en la
competitividad internacional, ya que
este debe responder adecuadamente
con los requerimientos del cliente, a
los precios del mercado y a los
objetivos financieros y comerciales
de la empresa. En consecuencia, lo
primero que debe hacer el
empresario es definir una
metodología adecuada para el
cálculo de los costos y para la
fijación de los precios de
exportación.
Es de resaltar que en el cálculo de
los costos no existe una fórmula
mágica o universal, cada empresa de
acuerdo con su tipo de negocio,
producto, administración financiera
etc., calcula y controla sus costos,
los cuales se realizan teniendo como
base los términos de negociación
Incoterms.
INCOTERMS 2010
Los términos Incoterms se emplean
por su exactitud, aceptación y
costumbre. Incoterms constan de 11
términos, los cuales se usan de
acuerdo al modo de transporte, así:
Términos para transporte
marítimo y vías navegables
interiores:
Términos para cualquier modo de
transporte:
hasta)
(Entregada en lugar)
pagados).
Cada término indica las obligaciones
y derechos entre el exportador, y el
importador, tales como: punto de
entrega, medio de transporte,
seguros, documentación, entre otros
puntos.
“El precio de
exportación es
uno de los
elementos más
importantes en la
competitividad de
la empresa a nivel
internacional.”
© Fuente Pública.
DIARIO DEL EXPORTADOR 90
I N T E R N A C I O N A L I Z A R
A modo de orientación, les presento
una relación de los principales
componentes del costo que deben
considerarse para estimar el precio
mínimo de exportación.
Precio fábrica + embarque para la
exportación + embalaje para la
exportación + transporte interno y
hasta el puerto o aeropuerto de
embarque + seguro interno +
unitarización (consolidación) +
costos en puerto o aeropuerto de
embarque + cargue y descargue +
costos de intermediación (de agente)
+ costos de documentación
(certificados permisos etc.) +
eventuales impuestos de exportación
+ transporte internacional + seguro
internacional + costos de
manipulación y transporte en país
destino + costos de agente en país
destino + costos administrativos y
financieros de la DFI (bancarios,
capital inmovilizado durante la DFI)
+ costos aduaneros, documentarios e
impuestos en país de destino +
costos financieros de la exportación
(intereses sobre prefinanciación,
seguro de crédito a la exportación,
garantías de cumplimiento de oferta
o de contrato) + comercialización:
margen o sobre precio del canal
distribución (importador, mayorista,
detallista).
II. Cotización Internacional
Es el procedimiento mediante el cual
el vendedor envía un documento al
comprador en el exterior, donde se
incluye el precio de los productos
solicitados, con todos los gastos
requeridos, para llevar la mercancía
hasta el punto de entrega acordado
previamente entre las dos partes.
La cotización debe incluir los
siguientes elementos básicos:
Información de la empresa: nombre
o razón social del exportador,
dirección, teléfonos, fax, e-mail,
ciudad y país del exportador y demás
datos que considere la organización.
Información del producto: nombre
comercial, nombre técnico, posición
arancelaria, cantidad, peso y/o
volumen, vistos buenos y certificado
de origen, entre otros.
Estructura de precios: fabricación
del producto, empaque, etiqueta,
embalaje, transporte, seguros,
comercialización, comisiones de
aduana, documentos soporte,
servicios portuarios y servicios
financieros, entre otros.
Término de negociación:
Incoterms, tiempo mínimo de
despacho, transporte que se va a
utilizar, medio y plazo de pago,
fecha de entrega, descuentos,
garantías, validez de la oferta y
documentación de soporte.
Soporte de apoyo a la oferta:
manejo de muestras comerciales y
promoción en el exterior.
La cotización internacional es un
formato flexible que se debe adecuar
a los requerimientos del comprador y
a la capacidad de la empresa. No lo
olvide.
© Fuente Pública.
91 DIARIO DEL EXPORTADOR
O P E R A C I O N E S B A N C A R I A S
© Fuente Pública.
DIARIO DEL EXPORTADOR 92
O P E R A C I O N E S B A N C A R I A S
Por Alexander Rosado Serrano
OPERACIÓN DE COBERTURA DE RIESGO
EN TRANSACCIONES DE EXPORTACIÓN
UTILIZANDO UN CONTRATO FUTURO
Paridad de la tasas de
interés es una técnica
para protegerse de las
fluctuaciones de las tasas
de cambio.
na herramienta que puede
utilizar un manufacturero
exportador es un contrato
forward cuando su producto requiere
más de un año en fabricarse o para
que se complete la transacción con
un cliente foráneo que utiliza una
moneda diferente. Una técnica
utilizada por los gerentes financieros
internacionales cuando no se puede
utilizar el arbitraje de las tasas de
interés es la paridad de la tasas de
interés. Este es un estado de
equilibrio en dónde la tasa forward
difiere de la tasa al momento ‘spot’
por una cantidad suficiente para
contrarrestar el diferencial de la tasa
de interés entre dos monedas
diferentes.
Mediante esta técnica la empresa
determina hasta cuanto puede pagar
por una prima de tasa futura basada
en las tasas actuales de interés.
Examinemos el siguiente ejemplo
para comprender cómo aplicar esta
técnica. Veloz, S.A es una empresa
que fabrica vehículos recreativos en
USA y exporta los mismos a México
en 2 años cuando completa la
producción de los mismos. Por cada
unidad recibirá 2,5 millones de pesos
(Mexicanos). Asumiremos que la
tasa de interés en los USA es de 4%
(sin ninguna otra consideración de
madurez de la deuda). La tasa de
interés en México es de 9% (sin
ninguna otra consideración de
madurez de la deuda). Asuma que la
tasa actual ‘spot’ del peso Mexicano
es de $.10.
SI la empresa desea utilizar esta
operación de cobertura de riesgo
utilizando un contrato forward;
¿Cuántos dólares recibirá Veloz,
S.A. en 2 años?
Utilizaremos la siguiente fórmula
para determinar la prima forward y
ajustar la tasa de cambio actual:
P= [(1+ ih)/ (1-if)]-1
P= [(1.04)2 / (1.09)
2]-1
P = [ (1.0816) / (1.1881) ] -1
P = -0.0896 o -8.96%
Utilizamos la P calculada y
ajustamos la tasa actual:
$.10* (1-0.0896) = $0.09104
Convertimos la cantidad esperada
por unidad considerando la prima
forward calculada.
2,500,000 pesos * $0.09104 =
$227,600
Entonces utilizando esta técnica, la
empresa Veloz, S.A. recibirá en 2
años $227,600.
Existen diferentes técnicas que las
empresas exportadoras e
importadoras pueden utilizar para
protegerse de las fluctuaciones de las
tasas de cambio y reducir su
exposición a riesgo económico y por
transacción.
Para más información sobre esta y
otras técnicas puede utilizar el texto
Administración Financiera
Internacional, Edición 12. Autor:
Jeff Madura. Editorial: Cengage
Learning ISBN 978-607-519-533-9
U
93 DIARIO DEL EXPORTADOR
D E S D E L A S A U L A S
I N T E R I O R E S
Logística y transporte
MERCADO TRAMP
UN SECTOR POCO
CONOCIDO DEL
TRANSPORTE
MARÍTIMO Francisco Javier
Saavedra Reyes
estudiante del
último semestre de
la carrera de
Ingeniería en
Comercio
Internacional de la
Universidad
Tecnológica Metropolitana. Santiago, Chile.
El negocio naviero puede dividirse
en dos modalidades principalmente;
Mercado Regular y Mercado
Irregular o Tramp, para este artículo
nos referiremos al Mercado Irregular
como Mercado Tramp (Vocablo que
en ingles significa “Vagabundo”).
Antes de continuar es necesario
aclarar que “la característica
principal del mercado regular, como
su nombre lo indica, es su
regularidad; cada determinado
tiempo (semanal, quincenal,
mensual) el servicio está a
disposición del exportador, en una
ruta determinada y con unas escalas
previamente conocidas”1, este tipo
de transporte es el más utilizado y
conocido, esto debido en su mayoría
transportan cargas manufacturadas
en contenedores. En cambio, los
servicios ofrecidos en el Mercado
Tramp, sector poco conocido en
materia investigativa pero de gran
relevancia para el movimiento de
carga internacional, entenderemos
por Mercado Tramp o Buques bajo
modalidad Tramp los que
“comercian libremente, sin mantener
un servicio o itinerario fijo, la mayor
parte de la mercancía transportada en
este régimen corresponde a; granos
secos, azúcar, carbón, minerales,
nitratos, madera, etc.”2
Bajo la modalidad Tramp se
transporta una importante cantidad
de carga en términos de tonelaje,
esto debido a que bajo esta
modalidad se transportan
principalmente distintas cargas a
granel, solidas o liquidas, entre las
cuales destacan los principales
productos exportados por distintos
países principalmente mono-
productores, estos productos
conforman parte importante del
ingreso de estas economías, por
ejemplo en el caso de Chile, bajo que
modalidad de transporte creen que se
exporta el cobre, el cual representa
como algunos expertos denominan
“el sueldo de Chile”, de la misma
forma esta modalidad de explotación
naviera representa para algunas
economía (sobre todo Latinoamérica- © Fuente Pública.
DIARIO DEL EXPORTADOR 94
D E S D E L A S A U L A S
nas) la base de la distribución de
carga internacional.
La autora Rosa Romero Serrano
afirma que; “Los fletes de las
mercancías transportadas en buques
Tramp fluctúan mucho más que los
fletes de Línea Regular, debido a que
los primeros son más vulnerables a
la ley de oferta y demanda” 3.
Teniendo en cuenta lo anterior, una
forma de entender el por qué son
más vulnerables los precios de los
fletes en el Mercado Tramp a la ley
de oferta y demanda, sería a través
de una analogía de carácter
didáctico, por ejemplo; podemos
comparar a los servicios del
“Mercado Regular” con los
autobuses y a los servicios del
“Mercado Tramp” con un taxi,
mientras los autobuses tienen sus
horarios de llegada/salida pre-
establecidos, también el costo del
servicio y sus rutas, las cuales
realizan independiente de la cantidad
de pasajeros existentes al momento
de prestar el servicio, en cambio, los
taxis no, el costo y la ruta de estos
depende de distintos factores, como
por ejemplo; la distancia recorrida, el
momento (hora) y lugar donde se
realice el servicio y la cantidad de
clientes que requieran el servicio,
todos estos factores afectaran el
precio final a pagar por el viaje, lo
que hace del Mercado Tramp en la
actualidad un ejemplo (según
diversos autores) de un Mercado de
Competencia perfecta, donde operar
las leyes de oferta y demanda.
Referencias:
1Tabares, J. C. (2004). "Fletamento Maritimo". Trabajo
Monografico Final. Rosario, Argentina, pág.17
2Hernández Mercado, S. (2000). Comercio internacional I:
Mercadotecnia internacional. Monterrey, Mexico: Limusa
Noriega Editores, pág. 227
3Romero Serrano, R. (2002). El Transporte Marítimo:
Introducción a la gestión del transporte marítimo.
Barcelona, España: Marge Books, pág. 23.
95 DIARIO DEL EXPORTADOR
D E S D E L A S A U L A S
Comercio Exterior
EL TIPO DE CAMBIO
EN LA BALANZA DE
IMPORTACION Y
EXPORTACION
Diego Gaspar
Sánchez estudiante
de la carrera de
Administración de
Negocios
Internacionales del
Centro de Estudios
Superiores NET.
México.
Entendemos que el tipo de cambio es
la tasa a la que la moneda de un país
puede ser cambiada por la moneda
de otro país. Por ende, el balance de
importaciones y exportaciones entre
dos países se verá constantemente
afectado por el tipo de cambio entre
sus monedas respectivamente. Por
ejemplo el tipo de cambio entre los
dólares estadounidenses y la libra
esterlina es de 1.5 dólares por una
libra aproximadamente. Esto
significa que se necesita una libra y
1.5 dólares para tener el poder
adquisitivo respectivamente a esto se
le puede llamar balanza comercial.
La fluctuación en los tipos de
cambio puede tener impactos
importantes en la importación o la
exportación afectando
importantemente en la balanza
comercial. Supongamos que usted
desea comprar te ingles a 10 libras
por cada caja. A un tipo de cambio
de 1.5 dólares por libra, una caja le
costaría 15 dólares (10 libras x
1.5=15). Por otra parte si el dólar es
fuerte en relación con la libra, los
precios de todos los productos
estadounidenses aumentaran en
Inglaterra y los precios de todos los
productos hechos en Inglaterra
disminuirán en Estados Unidos como
consecuencia perdiendo valor. Los
ingleses comprarían menos
productos de fabricación
estadounidense y los
estadounidenses gastarían más en
productos hechos en Inglaterra. El
resultado siempre será un déficit
comercial para cualquiera de las
economías de cada país
dependiendo su escenario.
El tipo de cambio y la competencia
en las compañías con operaciones
internacionales deben observar las
fluctuaciones de los tipos de cambio
debido a que los cambios afectan la
demanda extranjera de sus productos
y puede ser un factor demasiado
importante en la competencia. En
general cuando el valor de la moneda
se eleva- se fortalece-, a las
compañías con bases ahí les resulta
más difícil exportar productos a
mercados extranjeros y es más fácil
para las compañías extranjeras entrar
en mercados locales. También
resulta más eficiente en costos que
en opinión es lo que toda empresa
busca la reducción de sus costos, es
más eficiente para las compañías
nacionales trasladar sus operaciones
a sitios extranjeros de bajo costo
obteniendo mayor rentabilidad y
expansión de mercados. Cuando el
valor de la moneda declina- se
debilita- ocurre lo opuesto. Mientras
que el valor de la moneda de un país
cae su balanza comercial debe
mejorar debido a que las compañías
nacionales experimentan un auge en
las exportaciones.
En resumen a los exportadores y
otros receptores de divisas les
conviene un dólar débil, o cualquier
otra moneda débil, porque reciben
más beneficios hacia su divisa y a
los importadores y otros usuarios de
divisas les conviene un tipo de
cambio más fuerte.
Referencias
Ronald J. Ebert. (2005). NEGOCIOS. Naucalpan de
Juarez, Edo. de Mexico: Pearson.
© Fuente Pública.
DIARIO DEL EXPORTADOR 96
D E S D E L A S A U L A S
Inteligencia Comercial
EXPORTACIONES
PERUANAS DE
QUINUA A LA INDIA
Maria Isabel
Osterloh Mejia
egresada de la
carrera de Comercio
Exterior &
Marketing
Internacional de la
Universidad Inca
Garcilaso de la Vega
en el 2015. Lima, Perú.
La India es el segundo país más
poblado del mundo con más de
1,252 millones de personas (Banco
Mundial), donde 410 millones de
ellas viven en las zonas urbanas.
Es un mercado con 700 millones de
consumidores vegetarianos, donde la
quinua, por su alto valor nutricional,
en especial en proteínas y fibra, y
por su versatilidad en la adaptación
de platos típicos de la India, se ha
convertido en un gran atractivo para
la exportación del pseudocereal a
este país.
Antes del año 2013, las
exportaciones peruanas de quinua a
la India eran casi inexistentes. En
dicho año se exportaron 56 toneladas
por un valor de 226 mil dólares,
incrementándose en el 2014 con 74
toneladas a 375 mil dólares pero
decreciendo a 39 toneladas por un
valor de 189 mil dólares en el 2015.
Al parecer dicho decrecimiento es
explicado por la baja de precios que
ha sufrido este producto agrícola
debido a que ahora 68 países
producen quinua habiendo creado
una sobreoferta. Dentro de estos
países está incluida la India, donde
alrededor de 286 agricultores han
optado por cultivarla pues es
adaptable a toda clase de suelos y
condiciones climáticas.
Actualmente el Perú es el primer
exportador mundial de quinua y el
único país del cual la India importa
este grano, ubicándose en el puesto
34 del ranking de los países a los
cuales exportamos quinua, la cual es
vista como "producto gourmet",
característica que permite sea
vendido hasta por alrededor de 10
dólares medio kilo en este país.
Como se puede observar, los países
productores y por consiguiente
competidores de este producto están
aumentando, por lo que el Perú a
través de la Oficina de Comercio
Exterior en Nueva Delhi, podría
poner énfasis en dar a conocer que
nuestra quinua se diferencia en la
manera tradicional en que se cultiva
que data desde la época de los Incas,
y que este conocimiento tradicional
hace que la calidad del producto en
su sabor y textura sean únicos.
Además, se espera que si se firma un
TLC con este país, pueda beneficiar
a los agroexportadores peruanos
pues el arancel que se paga es de
hasta 30% para que nuestros
productos accedan al mercado hindú.
Si bien es cierto que las
exportaciones de quinua a la India
aún son pequeñas, su potencial es
enorme porque es el país con la
segunda mayor población en el
mundo y crece a tasas de más de 7%
anual (incluso más que China), y el
Perú es el único país de
Latinoamérica que cuenta con
requisitos fitosanitarios aprobados
por el Ministerio de Agricultura de la
India para la exportación de la
quinua.
Referencias
CCL: Perú es el primer exportador de quinua a nivel
mundial (10 de Marzo del 2016). Diario El Comercio.
MINAGRI: La quinua peruana accederá al mercado de la
India tras dos años de gestiones (12 de Diciembre del
2014). Semana Económica.
Perú consigue licencia fitosanitaria para vender quinua en
la India (13 de Diciembre de 2014). Diario La República.
South America seeds give rich dividends in UP (11 de
Abril del 2016). Times of India.
Valor y Cantidad de Exportaciones Peruanas de Quinua a la India y al
Mundo Periodo 2013 – 2015 (En miles de dólares y toneladas)
Años
Valor
exportado a
la India
Cantidad
Exportada a
la India
Valor
Exportado al
Mundo
Cantidad
Exportada al
Mundo
2013 226 56 79.553 18.520
2014 375 74 196.405 36.383
2015 189 39 143.493 41.404
Fuente: Trademap
97 DIARIO DEL EXPORTADOR
D E S D E L A S A U L A S
Actualidad
ARGENTINA:
IMPORTANCIA DEL
PLAN BELGRANO DE
CARGA FERROVIARIA
Miguel Alberto
Medina estudiante
del último ciclo de la
carrera de Comercio
Internacional de la
Universidad
Católica de Salta.
Argentina.
Los medios de transporte de la
República Argentina, ubicado el país
en el hemisferios Sur, de Sur
América; se encuentran en un
llamado de atención para el nuevo
gobierno que tomo el mandato en
diciembre del año pasado. Si bien en
sus discursos plantean, que van a
realizar una gran revolución en la
infraestructura de la que nunca se
observó en el país.
La nación cuenta con una superficie
territorial alrededor de 3.761.274
Km², repartida en 23 provincias y
una costa de 4.989 km de longitud;
con una población aproximadamente
de 40.117.096 de habitantes.
Ocupando así el séptimo lugar en
cuanto a dimensiones territoriales a
nivel mundial.
En la actualidad existen diferentes
modos de transportar una mercadería
en el país, pudiendo ser aéreo,
ferroviario, carretero, fluvial,
marítimo, entre otros. Pero el más
utilizado en el comercio interior de
la Argentina es el terrestre
(carretero) para posteriormente
exportarlo, representando el 70-80%
del movimiento de mercadería.
Al ser un territorio extenso, las
provincias del interior, se encuentran
bastante distanciadas de los puertos
operativos como el de Rosario (Prov.
de Santa Fe) o el de la Prov. de
Buenos Aires con salida al Océano
Atlántico.
Me centrare particularmente de lo
que ocurre en la prov. de Salta,
ubicada en el Norte de País rodeada
por 6 provincias (Jujuy, Formosa,
Chaco, Tucumán, Santiago del
Estero y Catamarca) y compartiendo
fronteras con países limítrofes como
la Rep. de Bolivia, Chile y Paraguay,
al Norte, Oeste y Este
respectivamente.
La prov. de Salta se encuentra a una
distancia de 1.100 km
aproximadamente con respecto al
puerto de Rosario de Santa Fe; y al
puerto de Buenos Aires con un
trayecto alrededor de 1.400 km. La
provincia tiene una debilidad en
materia de costo de transporte, sobre
todo porque no dispone de otro
medio de transporte que hagan
reducir los precios.
Hoy por hoy se encuentra en marcha
el plan Belgrano de carga ferroviaria,
que unificara todas las provincias del
Norte, permitiendo así una
integración general del país y con
otros países vecinos. Permitiendo
generar así una gran oportunidad
para todos los comerciantes del
Norte, sobre todo para los
productores de la región, debido a
que gran parte son productores de
materia prima. Y así terminar con la
barrera de costo que existe en la
actualidad; por ejemplo el flete
terrestre desde Salta al puerto de
Rosario, es casi igual o mayor a un
flete marítimo internacional, desde
dicho puerto a Rotterdam a pesar de
la distancia de 11.000 km del país.
Si bien la Provincia pertenece a un
proceso de integración sub-regional
como la ZICOSUR, en donde
participan un bloque integrado por
regiones de los países de Argentina
(Norte), Bolivia, Brasil (Suroeste),
Chile (Norte), Paraguay y Perú
(Sur), en la cual abarca alrededor de
30 millones de personas.
Es allí la gran pregunta, será hora de
ponernos serios e integrarnos de
verdad. Utilizando el plan ferroviario
Belgrano para llegar a la Rep. de
Chile u otros puntos, en donde
podremos exportar nuestras
mercadería teniendo salida al
Océano Pacifico y así ingresar a
otros continentes o bien usando los
corredores bioceánicos.
Referencias
www.casarosada.gob.ar y Dirección de Mercados
Agrícolas.
DIARIO DEL EXPORTADOR 98
99 DIARIO DEL EXPORTADOR
A B C E X P O R T A D O R
INCOTERMS “TERMINOS DEL COMERCIO INTERNACIONAL”
ncoterms son términos comerciales internacionales creados por la Cámara de Comercio Internacional en 1936. En la
actualidad, los términos Incoterms se emplean en el contrato de compraventa por su exactitud, aceptación y costumbre.
Estos términos se actualizan de manera periódica según la evaluación del comercio y las necesidades de las empresas.
La actual versión de los términos Incoterms es la del año 2010, esta versión consta de 11 términos.
Los términos Incoterms definen el punto de entrega de la mercancía, el grado de responsabilidad en costos de transporte y
trámites y, en qué momento se transfiere el riesgo. En lo que refiere al seguro, los términos Incoterms habla de quien corre
con los riesgos, no de quien cubre mediante un seguro, salvo dos Incoterms (CIF y CIP) donde es obligatorio contratar un
seguro por parte del exportador, pero de clase C. La elección del termino Incoterms va a depender del medio de transporte,
la dimensión de la empresa, el riesgo a asumir, la características del país de destino, la forma o medio de pago y la
protección jurídica.
OBLIGACIONES DE LAS PARTES SEGÚN TÉRMINO INCOTERMS
¿Qué transporte
principal sugiere?
¿Quién despacha para
la exportación?
¿Quién contrata el
transporte principal?
¿Quién despacha para
la importación?
¿Cuál es el lugar
de entrega?
¿En que momento
se transfiere el riesgo?
EXW Polivalente Importador Importador Importador En fabrica En fabrica
FCA Polivalente Exportador Importador Importador Lugar designado en
origen Entrega al porteador
FAS Marítimo Exportador Importador Importador Puerto de origen Al costado del buque
FOB Marítimo Exportador Importador Importador Puerto de origen A bordo del buque
CPT Polivalente Exportador Exportador Importador Lugar designado en
destino Entrega al porteador
CIP Polivalente Exportador Exportador Importador Lugar designado en
destino Entrega al porteador
CFR Marítimo Exportador Exportador Importador Puerto de destino A bordo del buque
CIF Marítimo Exportador Exportador Importador Puerto de destino A bordo del buque
DAT Polivalente Exportador Exportador Importador Terminal en destino Terminal descargado
DAP Polivalente Exportador Exportador Importador Lugar designado en
destino
Lugar designado en
destino
DDP Polivalente Exportador Exportador Exportador Lugar designado en
destino
Lugar designado en
destino
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I
101 DIARIO DEL EXPORTADOR
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