die zukunft verkauft sich nicht von alleine: saas-vertrieb für startups
Post on 09-Aug-2015
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Steffen Ritter | Salesidiary GmbH
Die Zukunft verkauft sich
nicht von alleine: SaaS-Vertrieb
für B2B-Start-ups
AGENDA
Erfolgsfaktor Sales
SaaS & der „Channel“
Sales Matrix
Metriken
Preis und Vertrieb
Prozesse
Dialog
Links und Tipps
45 Min = 25 Min Session und 20 Min Dialog
„Alles, was Kunden nicht bei amazon.com kaufen, wird nur dann gekauft, wenn es ein Mensch einem anderen Menschen direkt verkauft.“
Keine Datenträger, Lizenzen, Logistik
Interessenskonflikt Kundendaten
Kannibalisierungder Cash Cows
Kein Consulting Business
Der klassische Channel funktioniert nicht für SaaS
B2B-Software-Vertriebsmodelle
Marketplaces & App Stores 6 € 1% 21 € 1% 97 € 4% 287 € 8% 484 € 11%
Direktvertrieb 926 € 84% 1.471 € 85% 2.215 € 84% 2.860 € 82% 3.416 € 80%
Indirekt/Channel 164 € 15% 243 € 14% 315 € 12% 350 € 10% 386 € 9%
Gesamt
Quelle: Experton
2.627 € 3.497 € 4.286 €1.096 € 1.735 €
2012 2013 2014 2015 2016
Quelle: Experton Cloud Vendor Benchmark 2014.
Consumer
250k average lifetime value
Spotify
SMB Service
CRM
Corporate Service
Customer: Enterprise vs. Consumer
Sale
s M
od
el:
Pu
re M
arke
tin
g vs
. Fie
ld S
ales
10k average lifetime value
Field Sales
Marketing/Channel
OUTBOUNDINSIDE SALES
ZONE
Inbound
Inside SALES Sweet Spot
Drei vertriebsbestimmende SaaS-Metriken (Kennzahlen)…
Customer
Acquisition
Cost (CAC)
SaaS Sales
Efficiency
Lifetime
Value
CAC bei Effizienz von 1 = ca. 25% bis 35% vom LTV
Mitnehmen: 3 wichtige Punkte
Gekauft wird im B2B nur,
was aktiv von Menschen
verkauft wird.
Der Preis bestimmt das
Vertriebsmodell – und vice versa!
Budgetiere die Vertriebskosten (CAC) bei ca. 30% des Lifetime Value
Zehn Tipps zum Aufbau der Vertriebsmaschine
1. Habe Geduld: Es dauert 6-18 Monate bis die Maschine rund läuft.
2. Teste, optimiere, teste, optimiere, teste… 3. Vermeide Einmalschüsse! Wenn es nicht
systemisch und effizient wiederholbar ist, lass es sein.
4. Automatisiere: Die Menschen im Team sind das teuerste und wertvollste im ganzen Prozess. Versuche alles andere so weit wie möglich zu automatisieren um den Sellern die Zeit zu geben, ihren Job gut und gerne zu machen.
5. Nutze ein CRM von Anfang an und „lebe“ darin! Versuch gar nicht erst, die ersten Wochen mit Excel zu überbrücken.
6. Skizziere Flow Charts, in denen abgebildet wird, wie Dinge funktionieren.
7. Ganz wichtig: Miss Ergebnisse, nicht Aktivitäten.
8. Miss weniger KPI aber konsequent die wichtigen für Forecasting, Business Gesundheit und Optimierung.
9. Pass besonders an den Engpässen und Übergabestellen besonders auf! Zwischen SDR und SE zum Beispiel, oder zwischen Marketing und Sales!
10. Speziell bei SaaS: Customer Success ist Teil des Produkts und unabdingbar um Lifetime Value zu realisieren und Upsell zu generieren.
…und Links
• Chaotic Flow Saas Metrics: http://chaotic-flow.com/saas-metrics
• Christian Weisbrodt: Marketing und Metriken für SaaS: http://christianweisbrodt.de
• Getting From $0 to $100m ARR Faster. With LessStress. And More Success: http://saastr.com
• Harvard Business Review: The Trend that is ChangingSales: http://hbr.org/2013/11/the-trend-that-is-changing-sales
• Kris Duggan on How to Get Your First 10 Customers: http://www.alchemistaccelerator.com/lecture-videos
• Pacific Crest SaaS Survey 2014: http://forentrepreneurs.com/2014-saas-survey-1
• Predictable Revenue by Aaron Ross: http://predictablerevenue.com
• Salesforce Sample CRM Dashboards: https://help.salesforce.com/help/pdfs/en/salesforce_dashboard_samples.pdf
• Sales Hacker Decks bei Slideshare: http://de.slideshare.net/saleshackerconference/presentations
• Salesidiary [„seyls-sideri“]: Sales-as-a-Service. http://salesidiary.com
• The Truth About the Field Sales to Inside Sales Migration Trend: http://pages.velocify.com/rs/leads360/images/SalesMigrationFull.pdf
• Thomasz Tunguz on SaaS Sales: http://tomtunguz.com/categories/sales
• Tipps und Vorlagen für komplexere Idealkundenprofile: http://sixteenventures.com/ideal-customer-profile und http://blog.bidsketch.com/clients/customer-profile-template
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