digi tappoi myyntimiehen 21.11.13 @ palace

DIGI  TAPPOI  MYYNTIMIEHEN  

@Palace  21.11.13  

 B2B-­‐OSTAMINEN  ON  MUUTTUNUT  VIIMEISEN  KAHDEN  VUODEN  AIKANA  ENEMMÄN  KUIN  SITÄ  EDELTÄVÄNÄ  18  VUOTENA  YHTEENSÄ.  

 MIKSI  JA  MITEN  OSTAMINEN    MUUTTUNUT?  

 MITEN  MYYNNIN  JA    MARKKINOINNIN    TULEE  MUUTTUA?  

 TAKE  AWAYS  MUUTAMIA  CASEJA  JA  4  STEPPIÄ      

MYYNTIMIES  ENNEN.  

USA:N    18  MILJOONASTA  MYYNTIMIEHESTÄ  VUONNA  

2020  ON  JÄLJELLÄ  4  MILJOONAA.    

MYYNTI  EI  ENÄÄ  LÖYDÄ  LIIDEJÄ  –    LIIDIT  LÖYTÄVÄT  SINUT.  

JOS  LÖYTÄVÄT.    

MYYNTIMIES  NYKYÄÄN.  

JANI  “Hunter”  VIRTANEN    

18  YEARS  ENTREPRENEUR  IN  DIGITAL  &  MARKETING  RTSE  (1997-­‐2003),  BRANDSON  (2004-­‐2011),    

McCANN  (deputy  ceo)  

1997-­‐2011   2013-­‐  

     “MyynX  on  80%  systemaXikkaa,  20%  luovuu_a”  

“100  -­‐  130  uu_a  asiakastapaamista/viikko”  

“Jokainen  3  liidiä,10  myynnillistä  tapaamista/viikko”    

     “Myyn&  on  matema&ikkaa”    50  konsul4a    3  liidiä  /min.  10  myynnillistä    tapaamista/vko    100  –  130  NB-­‐tapaamista/vko  

Tulos  tai  ulos.  

13  

MYYNTI

 Ennen:  1/5  Nykyään:  1/20    

-­‐4X  =  -­‐300%        

14  

MYYNTI

Buukkaus  (3)  

Matkat  (1)  

Asiakkaalla  (1)  

Kirjaukset  (0,25)  

5,25h  =  70%  

-­‐300%  

 MITEN  MYYNNIN  JA    MARKKINOINNIN    TULEE  MUUTTUA?  

LÖYDETTÄVYYS   MAINE  

ASIAKKAAN  AUTTAMINEN   DIGITUNNELI  

DIGIAJASSA  OSTAMINEN  ALKAA  ENNEN  MYYNTIÄ  

Autokauppias:  Asiakkaat  Xetävät  autosta  enemmän  kuin  minä.  

80%    B2B-­‐YRITYKSISTÄ  LÖYTÄÄ  TARVITSEMANSA  TAVARA-­‐  TAI  PALVELUNTOIMITTAJAN  ITSE.      MARKETING  CLINIC    10/2012    

OSTOPROSESSIN  ENSIMMÄISEN  KAHDEN  KOLMASOSAN  AIKANA  B2B-­‐OSTAJAT    

EIVÄT  HALUA  OLLA  YHTEYDESSÄ  MYYJÄÄN.        FOCUS  &  AALTO  -­‐YLIOPISTO    10/2012    

“Kokemus  on  osoi_anut  e_ä  kun  asiakas  hakee  palvelua  ja  toimi_ajia  itse,  on  peli  ava_u  myyjälle,  ei  ennen  sitä.”      Markkinoinikalevi  23.11.2012  15:32,  KauppalehX  

GOOGLE  ON  YKSI  VAHVIMMISTA  

BRÄNDIN  RAKENTAJISTA  

28  

Krogerus  top  5:s  liikejuridiikassa  Suomessa.    Mu_a  jo  top  2  löyde_ävyydessä.    SILLÄ  ON  MERKITYSTÄ  BUSINEKSELLE.    TODISTETUSTI.    

MAINE  ON  TÄRKEÄMPÄÄ  KUIN  MAINONTA  

MAINONTA  ON  TURHAA.    

   BANNERIMAINONTA  VASTA  TURHAA  JA  KALLISTA  ONKIN!  

MAINONTAA  EI  USKOTA    

“IF  YOU  TALKED  TO  PEOPLE  THE  WAY  ADVERTISING  TALKED  TO  PEOPLE,  THEY  WOULD  PUNCH  IN  THE  FACE”  

4  ERI  KIINTEISTÖNVÄLITYSYRITYKSEN  WEB-­‐SIVULTA…  

 MAINONTA  EI  VAIKUTA  OSTOPÄÄTÖKSIIN  

B2B-­‐OSTOPÄÄTÖKSEN  VAIKUTTAA    

92%  TUTTUJEN  JA  KOLLEGOIDEN  SUOSITUKSET  TAI  KOKEMUKSET    

70%  VERKOSSA  KÄYDYT  KESKUSTELUT    46%  MAINONTA        NIELSEN  GLOBAL  TRUST  ADVERTISING  SURVEY  Q4/2011  

OLEN  MAHTAVA  RAKASTAJA!  

JANI  ON    MAHTAVA  RAK…  

MYYNTI   MAINONTA   MAINE  

MAHTAVA_RAKASTAJA.FI  

 Se  mitä  asiakkaasi  sanovat  sinusta  ja  palvelustasi  on  ainakin  1000%  usko_avampaa  kuin  se  mitä  itse  sanot  itsestäsi  ja  palvelustasi,    VAIKKA  osaisitkin  puhua  itsestäsi  1000%  sujuvammin  ja  lennokkaammin    Dan  Kennedy    

ASIAKASLÄHTÖINEN  SISÄLTÖ  ON    KAIKEN  YDIN  

MYYNNIN  JA  MARKKINOINNIN  MUUTUTTAVA    

ASIANTUNTIJAKSI  JA  SISÄLLÖNTUOTTAJAKSI.    

ASIANTUNTIJASISÄLLÖN  NÄKÖKULMA:  

ASIAKKAAN    AUTTAMINEN          

EI  SIIS:  OLEMME  HYVIÄ    VAAN:  OLE  HYVÄ  

 MITÄ  TÖRKEÄÄ  LIIKETOIMINTAHYÖTYÄ  TARJOAT?    

Kuva:  kuinka  vaurastua  Xlitoimiston  omistajana?  On  2  tapaa.  

Kilkkaa tuosta eteenpäin

Kuva:  kuinka  vaurastua  Xlitoimiston  omistajana?  On  2  tapaa.  

Kilkkaa tuosta testiin

DIGITUNNELI  OHJAA  MARKKINOINNIN  MYYNNIKSI  

OMAT DIGITAALISET

KANAVAT

DIGITAALISET KONVERSIOPISTEET

JA -POLUT

LIIDIEN LAADULLISTAMINEN JA RIKASTAMINEN

KONTAKTEIKSI

LAADULLISTETUT MYYNTILIIDIT

KAUPPA

LÖYDETTÄVYYS, SISÄLTÖ, MARKKINOINTI

KAMPANJAT  

MAINONTA   SUOSITTELU  

AUTOMAATIO   HENK.  KOHT  YHTEYS  

HENKILÖKOHTAINEN  MYYNTI  

YHTEYDENOTTO  

NEWSLETTER  

WHITE  PAPER  

BLOGISEURANTA  

CHAT   RETARGETING   OPPAAT   ESITYKSET  

DEMOT  

TESTIT   FB   KYSELYT  

TARJOUSPYYNTÖ  

WEB  MOBIILI            

TUTKIMUKSET  

KÄYTETTÄVYYS  

EMAIL  

CASE  HubSpot  ELI  KUINKA  TEHDÄÄN  ASIAKASLÄHTÖISTÄ  SISÄLTÖÄ  JA  HYÖDYNNETÄÄN  MARKKINOINNIN  AUTOMAATIOTA  

58  

ETUSIVULLA  5  ERI  KONTAKTITIISERIÄ  

PIKATESTAA  LIIDITUNNELISI  

 KOKEILE:  

 h_p://markeXng.grader.com/  

JATKUVA,  KOHDISTETTU  JA  RIKASTUVA  EMAIL-­‐MARKKINOINTI  

 (EI  SPÄMMIÄ  –

KIINNOSTAVAT  MINUA)  

KUTSUT  (JA  AUTOMATISOITU  

LIITTYMINEN)  HEIDÄN  FB,  SLIDESHARE  JA  LINKEDIN-­‐

KANAVILLE.  

OMAT DIGITAALISET

KANAVAT

DIGITAALISET KONVERSIOPISTEET

JA -POLUT

LIIDIEN LAADULLISTAMINEN JA RIKASTAMINEN

KONTAKTEIKSI

LAADULLISTETUT MYYNTILIIDIT

KAUPPA

LÖYDETTÄVYYS, SISÄLTÖ, MARKKINOINTI

KAMPANJAT  

MAINONTA   SUOSITTELU  

AUTOMAATIO   HENK.  KOHT  YHTEYS  

HENKILÖKOHTAINEN  MYYNTI  

YHTEYDENOTTO  

NEWSLETTER  

WHITE  PAPER  

BLOGISEURANTA  

CHAT   RETARGETING   OPPAAT   ESITYKSET  

DEMOT  

TESTIT   FB   KYSELYT  

TARJOUSPYYNTÖ  

WEB  MOBIILI            

TUTKIMUKSET  

KÄYTETTÄVYYS  

EMAIL  

PERUSASIAT  KUNTOON  

KONVERSIO….      CASE  ELÄKEVAKUUTUS  73%    LOPETTI  OSTAMISEN  KESKEN  

KAIKISTA  GOOGLE  HAUISTA  SUOMESSA    34%  MOBIILILAITTEELLA  

UPM MetsäBoard StoraEnso

ENTÄ  MITEN  TEIDÄN  MOBIILISIVUT?  

0.  OPEN  

1.  OLE  HYVÄ          >        OLEMME  HYVIÄ    

2.  JATKUVUUS  >  KAMPANJA    

3.  KUN  OSTOIKKUNA  AUKEAA,  MYYKÄÄ!  

MYYJÄN  TYÖ  DIGITAALISESSA    AJASSA…    

h_p://jani.mccann.fi  

Kiitos!