economia comertului curs
Post on 14-Jul-2015
292 Views
Preview:
TRANSCRIPT
5/13/2018 Economia Comertului Curs - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/economia-comertului-curs 1/53
____________________________________________________________________ECONOMIA COMERTULUI
Fundaţia Universitară Alma Mater – Universitatea Alma Mater din SibiuFacultatea Stiinte Economice, Sociale si Juridice BacauDepartamentul Stiinte Economice şi Juridice
ECONOMIA COMERTULUI
- suport de curs -
AUTORLector univ. dr. Vasile FLOREA
2010- 2011
CAPITOLUL I.
5/13/2018 Economia Comertului Curs - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/economia-comertului-curs 2/53
ECONOMIA COMERTULUI
LOCUL ŞI ROLUL COMERŢULUI IN ACTIVITATEA ECONOMICA
ŞI SOCIALA
1.1. NOTIUNILE DE DISTRIBUTEE ŞI COMERT
Economia nationala este cel mai complex organism social, in cadrul caruia se
desfaşoara un ansamblu de activitati de productie, distributie, circulatie şi consum,
istoriceşte determinate şi care sunt generate de diviziunea naturala şi sociala amuncii.
DISTRIBUTIA poate fi definita ca sistemul de forme institutionalizate,
organizat sub forma unei retele, menite sa asigure deplasarea marfurilor sau
serviciilor din sfera producerii lor catre consumatorul final, urmand un contact direct
şi permanent intre partenerii implicati, astfel incat procesul in ansamblu sa se
desfaşoare in conditii optime.
Distributia marfurilor, moment al reproductiei largite, al carei obiect de
activitate il reprezinta transferul bunurilor materiale din sfera productiei in cea a
consumului, cuprinde:
■ distributia mijloacelor de productie, destinate consumului productiv
distributia bunurilor de consum, destinate consumului individual. Distributia acestorbunuri genereaza multiple raporturi şi acte de schimb care se realizeaza pe
principiul vanzarii - cumpararii prin intermediul banilor.
In practica economica, distributia marfurilor are ca sfera de cuprinde
urmatoarele domenii:
■ comertul en gros interindustrial (fosta aprovizionare tehnico -
materiala);
■ valorificarea produselor agricole;
■ comertul interior;
■ comertul exterior.
COMERTUL reprezinta o categorie economica, proprie productiei de marfuri,
care exprima relatiile economice ce se stabilesc intre oameni in cadrul schimbuluide marfuri şi de activitati.
Comertul a aparut odata cu autonomia producatorilor, cu cea de-a treia
diviziune sociala a muncii, care corespunde cu aparitia negustorilor, ca o clasa ce nu
se mai indeletniceşte cu producerea, ci numai cu schimbul marfurilor produse de
altii, şi odata cu aparitia banilor metalici (moneda batuta), care faciliteaza realizarea
schimbului, prin descompunerea lui in acte - vanzarea (marfa-bani) şi cumpararea
(bani-marfa) ce pot fi separate in timp şi spatiu.
Comertul este activitatea de mijlocire a schimbului, separata de productia
propiu-zisa, avand ca functie principala infaptuirea distributiei marfurilor potrivit
relatiei: bani-marfa-bani (B-M-B).
Comertul ca forma de schimb a marfurilor reprezinta o necesitate obiectiva,
deoarece existenta productiei de marfuri, determinata pe de o parte, de existenta
mai multor forme ale proprietatii asupra mijloacelor de productie şi asupra
produselor muncii, in mod obiectiv, impune mentinerea tuturor categoriilor
economice specifice, şi anume: marfa, pret, bani, comert etc.
1.2. ROLUL şI FUNCTIILE DISTRIBUTIEI IN ECONOMIA DE PIATA
Distributia reprezinta o ramura distincta a economiei nationale ce face parte
din sfera muncii productive, este unul din momentele reproductiei sociale şi are ca
obiect de activitate transferul bunurilor materiale din sfera productiei in cea a
consumului.
- 2 -
5/13/2018 Economia Comertului Curs - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/economia-comertului-curs 3/53
ECONOMIA COMERTULUI
In cadrul acestui circuit (producator - consumator final), distributiei li revin
functii specifice, dintre care cele mai importante sunt:
❖ Functia de disponibilizare vizeaza aducerea produsului in fata
consumatorului in momentul in care acesta are nevoie de el, in locuri accesibile,
intro modalitate care sa permita trecerea rapida a produsului in posesia sa.
❖ Functia de informare care priveşte fluxul de informatii al intreprinderii in
dublu sens: de la producator la consumator (serviciile prestate de distributie pentru
a pune bunurile la dispozitia utilizatorului final) şi de la client spre producator (noi
piete potentiale, probleme curente ale comercializarii, activitatea concurentei).
❖ Functia de creare de cerere se realizeaza prin acordarea de servicii
comerciale, prin asigurarea unui nivel corespunzator de servire a clientilor, prin
utilizarea metodelor de convingere in sensul achizitionarii produselor firmei
respective.
Serviciile comerciale pot reprezenta un determinant pentru cumparator, in
special atunci cand include servicii de reparatii şi intretinere, facilitati privind
returnarea şi schimbarea marfurilor, extinderea creditului asupra cumparatorului
sau livrarea rapida.
Prin asigurarea unui nivel de servire corespunzator se intelege
activitatea desfacerilor in scopul reducerii efortului depus de cumparator pentru
achizitionarea produselor necesare satisfacerii trebuintelor personale. Acesta poate
circumscrie: localizarea punctelor de desfacere cu amanuntul, existenta unui
sortiment disponibil in fiecare punct de desfacere, amenajarea interioara a
magazinului in scopul sporirii eficientei cumparatorului etc.
❖ Functia de gros consta in a cumpara marfuri, in mod continuu şi in cantitati
importante, de la producatori sau importatori, in a stoca aceste marfuri pentru a
aproviziona la cerere, utilizatorii profesionali (comercianti, industrial, meşteşugari
etc.). Prin urmare, grosistul nu satisface nevoile consumului individual (personal).
De altfel, se intampla ca grosistul sa nu existe, dar functia insaşi ramane, fiind
asigurata, in acest caz, de catre producator in contact direct cu detailistul.
Grosistul indeplineşte urmatoarele functii principale:
-cumpararea ferma in mari cantitati de produse (dispune de mijloace de
transport şi depozite adecvate);
- selectia marfurilor in vederea constituirii unei oferta diferitelor categorii de
clienti;
- stocajul produselor intre perioada de fabricatie şi momentul cand sunt
cerute de catre consumatori sau utilizatori;
- formarea sortimentului comercial in functie de necesitati ferme ale
comertului de detail;
- revanzarea implicand formarea, mentinerea şi dezvoltarea unei clientele.
Comertul de gros ocupa deci un loc important intre productie şi consum,
rolul sau armonizator fiind cu atat mai accentuat cu cat productia şi consumul sunt
sezoniere sau cu cat se intensifica procesul de concentrare a comertului de detail
prin aparitia marilor magazine de specialitate (cu o oferta de marfuri foarte
diversificata). ❖ Functia de detail consta in aprovizionarea cu diferite marfuri
pentru a le revinde consumatorului final. Comertul de detail reprezinta veriga finalaa distributiei prin care se realizeaza contactul cu consumatorul. Diversitatea sa de
forme de organizare evidentiaza cele doua functii principale pe care le indeplineşte:
cumpararea şi revanzarea.
Detailistul cumpara marfuri intr-o diversitate sortimentala care sa acopere
nevoile consumatorilor, ele la randul lor fiind foarte variate.
A revinde clientelei inseamna nu numai sa puna marfurile la dispozitia
acesteia, ci, in egala masura, sa-i furnizeze anumite servicii: sfaturi in procesul
alegerii marfii dorite, livrarea la domiciliu, serviciu post - vanzare etc.
1.3. ROLUL ECONOMIC şI SOCIAL AL COMERTULUI
- 3 -
5/13/2018 Economia Comertului Curs - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/economia-comertului-curs 4/53
ECONOMIA COMERTULUI
Obiectul activitatii comerciale il constituie marfa şi operatiunile de vanzare
-cumparare aferente ei.
Pentru a raspunde in egala masura atat intereselor producatorilor de marfuri
cat şi celor ale cumparatorilor, comertul trebuie sa indeplineasca un rol economic
şi social bine precizat, care se concretizeaza intr-o serie de functii specifice. Rolul
sau functiile economice ale comertului vizeaza in principal mişcarea fizica a
marfurilor şi procesele complexe de vanzare - cumparare ale acestora, in timp ce
rolul sau functiile sociale sunt legate de satisfacerea necesitatilor de consum ale
populatiei.
I. Functiile economice ale comertului
1) Functia de realizare a marfurilor caracterizeaza insuşi continutul
activitatii comerciale.
Prin functia de realizare a marfurilor, adica prin vanzarea lor catre
consumatori, comertul recupereaza in forma baneasca, cheltuielile materiale şi cele
de munca vie efectuate in procesele de productie şi distributie, asigurand astfel
premisele necesare pentru realizarea complexului de operatii (un nou ciclu
economic).
Functia de realizare a marfurilor asigura nu numai o circulatie monetara
sanatoasa (preturile finale la care se vand marfurile contin elemente de valoare
datorate bugetului statului (impozite indirecte) şi profitul cuvenit participantilor la
proces) dar şi dezvoltarea şi diversificarea activitatilor economice şi sociale.
Functia de realizare a marfurilor , in functie de modul in care ea se
indeplineşte, influenteaza durata noilor cicluri economice, cunoscut fiind faptul ca
timpul de circulatie constituie o importanta componenta a acestora. Modificarea
dimensiunilor şi structurii unui ciclu economic se obtine prin: accelerarea vitezei
de circulatie a marfurilor, scurtarea cailor de distributie şi promovarea
formelor rapide de vanzare.
Realizarea acestei functii presupune asigurarea unei depline concordante
intre masa şi structura marfurilor aduse in circulatie şi necesitatile reale de consum
ştiut fiind faptul prin vanzare marfurile se realizeaza nu numai ca valori economice
dar şi ca valori de intrebuintare (satisfacerea unor nevoi de consum).
Rolul acestei functii sporeşte in importanta pe masura creşterii şi
diversificarii productiei bunurilor de consum, ridicarii puterii de cumparare şi
accentuarii exigentelor cumparatorilor.2) Functia de echilibrare a ofertei cu cererea de marfuri.
(a)Realizarea acestei functii presupune in primul rand studierea continua a
evolutiei cererii de marfuri (volum şi structura in timp şi spatiu), astfel incat pe
aceasta baza comertul sa exercite o influenta corespunzatoare asupra productiei
pentru a o determina sa se adapteze la nevoile de consum.
Aceasta influenta se realizeaza prin:
- contractele economice incheiate intre comert şi productie;
- participarea specialiştilor din comert la elaborarea standardelor de calitate
şi la omologarea produselor.
(b)Realizarea acestei functii face ca pe de alta parte, comertul sa caute sa
influenteze consumul pentru a-l ridica la nivelul posibilitatilor tot mai largi caredecurg din continua dezvoltare şi perfectionare tehnologica a productiei. Lipsa unei
legaturi directe intre productia fizica şi consumul propiu-zis obliga comertul (ca
factor de echilibru) sa acumuleze şi sa pastreze cantitati importante de marfuri, sub
forma de stocuri cu care sa satisfaca cererea pe distanta şi intervalul de timp ce
despart productia de consum. Echilibrul intre oferta şi cererea de marfuri vizeaza nu
numai ansamblul economic national, dar şi fiecare zona geografica in parte, cu
importante implicatii in profil teritorial.
■=> In actiunea de prevenire a dezechilibrului posibil intre cererea şi oferta
de marfuri, comertul desfaşoara o serie de activitati specifice precum:
-studierea continua a cererii de marfuri a populatiei şi cunoaşterea
preferintelor acesteia in vederea influentarii productiei de bunuri de consum;
- 4 -
5/13/2018 Economia Comertului Curs - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/economia-comertului-curs 5/53
ECONOMIA COMERTULUI
-urmarirea atenta a stocurilor proprii de marfuri (existente deja in reteaua
comerciala) in scopul cunoaşterii cantitatilor şi sortimentelor necesare pe fiecare
grupa de marfuri;
-distributia judicioasa a fondului de marfa in spatiu şi timp, tinandu-se cont
de particularitatile teritoriale ale cererii populatiei şi de specificul fiecarui sezon sau
perioade din an;
-asigurarea ritmicitatii proceselor de aprovizionare, prin intermediul
contractelor economice şi prin mentinerea unui contact permanent cu furnizorii
traditionali;
- informarea curenta a producatorilor despre cererea potentiala, precum şi a
consumatorilor despre produsele ce urmeaza a fi introduse in circulatie, actiune
dublata de orientarea cererii spre anumite sortimente pentru care exista conditii
mai bune de productie şi facilitati de desfacere.
=> Trebuie avut in vedere de asemenea ca raportul dinte cererea de
marfuri şi oferta este o conditie esentiala pentru mentinerea echilibrului financiar,
monetar şi valutar. Daca oferta nu corespunde cererii ca volum şi structura, exista
riscul sa ramana marfuri nerealizate, disponibilitati baneşti nefolosite şi o parte din
cererea de marfuri sa ramana nesatisfacuta.
3) Functia de organizare a mişcarii marfurilor este o functie
economica a
comertului impusa de faptul ca productia este separata de consum, atat in spatiu
cat
şi in timp. Satisfacerea consumatorilor şi desfacerea marfurilor presupun o
deplasare
obligatorie a acestora de la locurile de productie la cele de consum, in volumul,
sortimentul şi in momentul in care se manifesta cererea populatiei. In conditiile
economiei de piata, prin organizarea mişcarii marfurilor, comertul infaptuieşte
distribuirea echilibrata a fondului de marfa in profil teritorial şi pe sisteme
comerciale, printr-un mecanism specific de autoreglare bazat pe concurenta şi pe
obtinerea de profit.
4) Functia de productie, legata de pregatirea marfurilor pentru vanzare,
reprezinta de fapt o continuare a procesului de productie in sfera circulatiei.
Pregatirea marfurilor pentru vanzare consta in sortarea sau gruparea acestora dupa
anumite criterii, alcatuirea sortimentului comercial ce urmeaza a fi oferit
consumatorului, finisarea aspectului exterior, divizarea cantitativa in anumite
proportii, ambalarea şi preambalarea etc. Aceste operatiuni conditioneaza procesul
de comercializare putand influenta volumul şi structura desfacerilor de marfuri.
II. Functiile sociale ale comertului.
In completarea rolului sau economic, comertul indeplineşte şi o serie de
functii cu caracter social, reprezentand un fenomen economico-social ce nu poate fi
rupt de viata şi activitatea oamenilor.
l.Functia de aprovizionare cu marfuri a populatiei.
Prin contactul direct şi permanent cu masa larga a cumparatorilor, comertul
este in masura sa cunoasca operativ nu numai trebuintele de ordin financiar, dar şi
pe cele de ordin estetic, spiritual şi cultural ale populatiei. El poate şi trebuie sa vina
in intampinarea acestor cerinte, oferind o gama cat mai diversificata de marfuri, de
calitate superioara - solutia in acest sens fiind specializarea unitatilor comerciale
(obiect de activitate ) ca şi extinderea şi diversificarea serviciilor post-vanzare.
2.Functia formativ-educativa - vizeaza modelarea cumparatorilor şi a
gusturilor acestora, orientarea lor catre acele sortimente de marfuri care raspund
cerintelor unui mod de viata civilizat. Un important rol in acest proces revine
reclamei comerciale care trebuie sa fie activa (nu agresiva), stimulatoare (nu
incitanta) şi corecta (nu derutanta).
Actiunea educativa asupra cumparatorului are in vedere formarea unui
comportament economic adecvat economiei de piata. Formarea sitului economic al
- 5 -
5/13/2018 Economia Comertului Curs - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/economia-comertului-curs 6/53
ECONOMIA COMERTULUI
cumparatorilor se gaseşte intr-o relatie directa cu nivelul de cultura şi civilizatie şi
trebuie orientata catre un consum rational, ştiintific determinat.
3. Functia de afirmare a principiilor de concurenta loiala - ce face
referire la producatorii de marfuri, comercianti dar şi la cumparatori. Succesul
afacerilor trebuie sa se bazeze in primul rand pe ridicarea activitatilor economice la
un nivel superior, pe competenta şi competitivitate, pe cinste şi corectitudine.
Concurenta loiala intre comercianti este in beneficiul cumparatorilor şi
implica o atitudine plina de solicitudine, practicarea unor forme şi metode adecvate
de vanzare, desfaşurate in conditii civilizate.
CAPITOLUL II.
ACTELE DE COMERT şI COMERCIANTUL
2.1. ACTELE DE COMERT
Actul de comert reprezinta o actiune realizata in procesul exercitarii
unei profesiuni comerciale.
In mod exceptional, poate fi calificat drept act de comert si un act care a avut
loc intre noncomercianti, in cazul in care prin natura sa, una din parti işi
fundamenteaza existenta pe exercitarea unei activitati comerciale. Unele dintre
aceste acte sunt considerate comerciale si atunci cand autorii, in functie de formula
utilizata (de exemplu scrisoarea de schimb) sau de obiectul activitatii (de exemplu,operatiunile bancare publice) realizeaza operatiuni de schimb care privesc transferul
titlului de proprietate in scopuri lucrative.
Literatura de specialitate distinge urmatoarea structura a actelor de comert:
•acte de comert naturale;
•acte de comert formale;
•acte de comert potrivit teoriei accesoriei.
A. Actele de comert naturale - sunt reprezentate de acele activitati care prin
ele insele reprezinta comert, dand profilul profesiunii celor implicati in realizarea
lor. In cadrul acestei categorii sunt cuprinse şase tipuri de acte comerciale si
anume:
1. Totalitatea cumpararilor de marfuri in vederea revanzarii sauinchirierii lor - are
ponderea cea mai ridicata.
Mentionam ca o singura operatiune de cumparare, efectuata in scop lucrativ,
este suficienta pentru a constitui un act de comert, nefiind necesar sa existe
neaparat o repetitie a acesteia. Actul de cumparare trebuie sa se refere la marfuri
sau la alte valori, ca titlurile de renta, brevetele de inventie. Exceptie fac operatiile
care se refera la tranzactiile imobiliare, care sunt excluse din cadrul actelor
comerciale, ele avand un alt regim juridic. Actul de cumparare, efectuat in
vederea revanzarii sau inchirierii marfurilor respective, presupune intentia
realizarii unui beneficiu. Marfurile cumparate pot fi revandute sau inchiriate fie in
starea in care au fost achizitionate, fie transformate, fie fasonate si puse in
functiune. Deci, pentru a reprezenta un act de comert, vanzarea trebuie saaiba ca obiect marfuri cumparate cu intentia e a fi revandute. Aceasta face
ca in unele cazuri vanzarea anumitor produse sa reprezinte un act civil pentru unul
din parteneri si un act comercial pentru celalalt partener.
2. Activitatile interpuşilor dintre participantii la tranzactiile
comerciale, cum ar fi:
brokerii, curtierii, etc.
Activitatea acestora consta in a interveni intre cumparator si vanzator, pentru
a-i pune in relatii si pentru a le facilita realizarea tranzactiilor impuse de transferul
marfurilor ce formeaza obiectul actului de vanzare-cumparare. Pentru aceasta
activitate acesti agenti percep un comision ce reprezinta baza existentei lor si in
acelasi timp o sursa de profit.
3. Transformarea materiilor prime in obiecte de consum - cuconditia ca respectivele
- 6 -
5/13/2018 Economia Comertului Curs - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/economia-comertului-curs 7/53
ECONOMIA COMERTULUI
transformari sa fie efectuate de catre o intreprindere care are drept scop asigurarea
unui
anumit beneficiu din realizarea acestor operatiuni. In acest caz, o singura
operatiune nu
constituie un act de comert, pentru aceasta fiind necesara o anumita repetabilitate.
Drept
urmare, nu sunt deci acte de comert transformarile efectuate de catre un meserias,
care
lucreaza cu concursul unui personal redus, pentru asigurarea existentei sale. Un
asemenea
mestesugar cauta sa-si asigure traiul cotidian si mai putin sa realizeze un beneficiu.
4. Activitatile de transport - sunt considerate prin natura lor tot acte
de comert In
acest caz, se pleaca de la premiza ca marfurile sunt orientate si expediate la
punctele de
productie, spre pietele si locurile de transformare sau de consum prin grija
transportatorilor,
care efectueaza astfel acte de comert aducatoare de profit, investind mijloace
cumparate
pentru a fi inchiriate si utilizate de catre negustori.
5. Activitatea bancara - este inclusa in categoria actelor de comert.
Principala activitate a bancilor consta in a aduna si concentra fondurile de la diversi
particulari pentru a le pune la dispozitia industriasilor si comerciantilor. Ele
efectueaza operatiuni comerciale, intrucat pentru respectiva activitate percep
anumite comisioane si dobanzi, care, in fond, reprezinta pretul capitalurilor
imprumutate, iar prin natura lor, respectivele comisioane si dobanzi reprezinta surse
de profit pentru intreprinzatorii financiari.
6. Activitati diverse - ca cele desfasurate de agentiile de schimb
valutar, birourile de
afaceri, etc., care efectueaza operatiuni variate in favoarea altor intreprinzatori
(cumparari si
vanzari de mijloace comerciale, incasarea unor creante, reprezentari in justitie, etc.)
sunt
considerate acte de comert naturale.
Tot in aceasta grupa, sunt cuprinse si activitatile intreprinderilor de spectacole
publice, cum ar fi teatrele, cinematografele, agentiile de turism, etc.
B. Actele de comert formale sau acte de comert pro forma (acte a
caror substanta e
generata de forma lor). Este vorba de o categorie restransa de operatiuni si anume
cele
realizate sub acoperirea sau prin intermediul "scrisorilor de schimb ".
Exemplu:
-Agentul A (comerciant sau nu) datoreaza 10 milioane lei agentului B (comerciant
sau nu) care la randul sau datoreaza o suma asemanatoare agentului C. Intr-o
asemenea situatie, agentul B poate cere agentului A sa plateasca agentului C, la o
data fixata suma de 10 milioane lei, varsamantul acoperind in acest caz stingerea
sau achitarea a doua datorii. O asemenea operatiune se va cere in scris,
redactandu-se respectiva scrisoare de schimb. Oricare ar fi calitateasemnatarului - comerciant sau nu - sau natura cauzei angajamentului-datorie comerciala sau nu - operatiunile realizate sub forma scrisorii deschimb sunt considerate de catre codul comercial ca acte de comert.
C. Actele de comert in virtutea teoriei accesoriei
Aceasta grupa cuprinde toate operatiunile ce se refera la acte care, pur civile
prin natura lor, devin comerciale daca sunt facute de catre un comerciant, cu ocazia
realizarii unei anumite laturi a activitatii sale comerciale.
Concluzii: In virtutea celor prezentate putem concluziona ca intreprinzatorul
comercial poate efectua in cadrul activitatii sale:
♦ acte civile - care pot consta in cumpararea unui imobil pentru uzul
personal sau chiar pentru exercitarea activitatii sale comerciale, in cumpararea
diverselor mijloace imobiliare, masini, etc., toate pentru uzul sau personal.
- 7 -
5/13/2018 Economia Comertului Curs - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/economia-comertului-curs 8/53
ECONOMIA COMERTULUI
♦ acte comerciale - din grupa celor naturale sau a celor proforma (cumparari
si revanzarii de marfuri, schimbari de creante, etc.).
• operatiuni devenite acte de comert in virtutea teoriei accesoriei -
achizitionarea unei mobile de birou, a unui computer, etc.
Cunoasterea detaliata a structurii actelor de comert permite o noua
clasificare a activitatilor de comert, dupa obiectul afacerilor. Potrivit acestui
criteriu se disting:
♦ comertul propriu-zis
♦ comertul bancar;
♦ comertul transporturilor;
♦ comertul asigurarilor.
a)Comertul propriu-zis - are in vedere totalitatea actelor de vanzare si
cumparare a
produselor naturale, transformate sau fabricate.
Comertul respectiv cuprinde doua ramuri distincte care pot coexista in cadrul
aceleiasi intreprinderi:
-fabricatia - exista un aparat de productie;
-distributia - exista un aparat comercial.
b) Comertul bancar - consta in a colecta, a concentra si a pune la
dispozitia comerciantilor fondurile provenite, in principal din depozitele clientilor. In
ultimul timp, acest tip de comert a luat o amploare deosebita, prin extinderea
creditului.
c) Comertul transporturilor - cuprinde totalitatea actelor de comertcare privesc operatiunile care asigura orientarea si deplasarea marfurilor din
centrele de productie catre locurile de transformare sau punctele de vanzare.
d) Comertul de asigurari - are in vedere toate operatiunile referitoare
la actele de asigurare a unor riscuri, mijlocite de plata unei prime de asigurari.
2.2. COMERCIANTUL. DEFINIREA NOTIUNII DE COMERCIANT
Notiunea de comerciant are in vedere persoana fizica sau juridica a carei
profesie este
comertul. Deci, pentru a fi considerat comerciant, un agent economic trebuie sa
indeplineasca potrivit Codului Comercial, urmatoarele conditii:♦ sa realizeze acte de comert in mod obisnuit, ceea ce implica repetabilitatea
operatiunilor respective;
♦ sa transforme realizarea actelor respective in profesia sa de baza sau
accesorie;
♦ sa actioneze in numele sau personal.
2.2.1. Restrictii cu privire la libertatea de a exercita diverse
activitati comerciale
Tinand seama de complexitatea activitatii comerciale, toate tarile civilizate s-
au ingrijit sa-si asigure o legislatie specifica domeniului respectiv. O asemenea
legislatie are menirea sa asigure statutul comerciantilor, sa impiedice patrundereain cadrul ramurii a unor persoane necorespunzatoare, dubioase prin comportament,
sau nesanatoase, care ar putea pune in pericol sanatatea publica. De asemenea,
legislatia are in vedere reglementarea relatiei dintre intreprinzatori si organele
puterii publice, dintre intreprinzatori si consumatori, precum si relatiile dintre
intreprinzatorii insasi, ca parteneri si agenti de piata.
Din cadrul sistemului de restrictii prevazut de legislatie, prezentam doua mari
grupe de restrictii si anume:
A. Restrictii referitoare la persoanele care urmeaza sa efectueze
acte de comert şi desfaşoara o activitate de comert
In acest caz se ridica doua aspecte importante:
❖ determinarea si stipularea incapacitatilor;
❖ stabilirea incompatibilitatilor.
- 8 -
5/13/2018 Economia Comertului Curs - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/economia-comertului-curs 9/53
ECONOMIA COMERTULUI
Cu privire la incapacitati:
Legislatia tarilor cu o economie de piata avansata stipuleaza ca nu au voie sa faca
comert:
❖ persoanele afectate de interdictii legale, ca urmare a unor condamnari suferite
pentru crime sau delicte fiscale si economice;
❖ persoanele care au suferit anumite interdictii judiciare, datorita faptului ca s-a
constatat a fi foarte risipitori, sau persoane alienate mintal;
❖ minorii sub 18 ani.
Cu privire la incompatibilitati:
Legislatia stipuleaza ca exercitarea comertului este incompatibila cu realizarea
concomitenta a unor profesii: avocat, magistrat, notar, functionar public, militar, etc.
Intr-o serie de tari occidentale, legislatia mai prevede separat si situatia
cetatenilor straini care vor a desfaşoare o activitate comerciala. Legislatia
comerciala prevede ca un strain a carui sedere e autorizata in tara respectiva poate
sa exercite o anumita activitate comerciala numai daca obtine in plus fata de actul
sau de sedere si un act profesional care sa poarte mentiunea de "comerciant". O
asemenea situatie se intalneste in toate tarile membre ale Comunitatii Economice
Europene.
B. Restrictii referitoare la modul de organizare a diferitelor tipuri de
comert. Adica, este vorba de interdictii complete, reglementari speciale sau
autosesizari. Astfel, in carul activitatii comerciale se pot intalni restrictii si
anume:
1. Branşe sau sectoare de comert a caror organizare este
interzisa intreprinzatorilor
particulari, statul instituind un aşa zis monopol legal
Situatia respectiva poate fi intalnita in doua cazuri:
a) In scopuri fiscale - adica statul urmareste sa-si procure resurse
financiare proprii prin intermediul vanzarii anumitor produse supuse monopolului,
cum ar fi vanzarile de tutun, tigari, etc. (desi mai nou se discuta de problema
privatizarii si in acest domeniu).
b) Stabilirea unor obiective de interes general - cum ar fi:
fabricarea pulberilor explozibile, baterea monedelor, comertul cu timbre si efecte
postale, etc. In aceeasi categorie intra şi sectoare de comert interzise
complet, indiferent de natura intreprinzatorului: comertul cu stupefiante,
produse care au la baza tehnologii privind recuperarea unor deseuri nocive, etc.
2. Sectoarele de comert reglementate şi controlate
Aceasta restrictie priveste toate acele sectoare in cadrul carora activitatea
comerciala se desfasoara sub restrictia respectarii unor conditii speciale, cum ar fi:
competenta profesionala a intreprinzatorului comercial, consemnata printr-un titlu,
atestat sau o diploma (de exemplu, farmacist, negustor de plante medicinale, etc.).
Mai sunt cuprinse aici si alte ramuri de comert, cum ar fi: comertul cu arme,
servicii de asigurari, comertul cu bijuterii, comertul cu lucruri de ocazie
(consignatie), etc.
3. Activitati comerciale care se pot desfaşura pe baza unei
autorizatii administrative
speciale, eliberate de catre un organ guvernamental, prefecturi sau
organe municipale.
Se are in vedere in acest caz activitatea unitatilor ce comercializeaza bauturi
alcoolice, activitatea unitatilor de transport rutier si aerian, activitatea comertului
mobil realizata prin intermediul camioanelor sau autobuzelor "magazin", activitatea
brutariilor, activitatea intreprinderilor de spectacole, a agentiilor de voiaj, precum si
activitatea magazinelor universale, supermagazine, etc.
2.2.2. Obligatiile şi prerogativele comerciantului
Obligatiile comerciantului
Potrivit prescriptiilor Codului Comercial si ale prevederilor legislatiei din majoritatea
tarilor cu o puternica economie de piata, intre principalele obligatii stipulate cu
privire la cei ce exercita actul de comert figureaza cele cu privire la organizarea
sistemului de relatii, responsabilitatea fiscala si calitatea de patron.
- 9 -
5/13/2018 Economia Comertului Curs - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/economia-comertului-curs 10/53
ECONOMIA COMERTULUI
1) Obligatii referitoare la respectarea sistemului de relatii specific fiecarei
ramuri şi a modului e desfaşurare a activitatii comerciale
Este vorba de obligatii privind:
♦ tinerea evidentelor primare si contabile, precum si conservarea tuturor
documentelor comerciale;
♦ deschiderea unui cont in cadrul unei banci;
♦ suportarea consecintelor falimentului, respectiv lichidarea bunurilor
intreprinderii, sau a regimului judiciar in cazul suspendarii unei plati.
2)Obligatiile fiscale, care au in vedere:
♦ plata impozitelor speciale;
♦ impozitele pe beneficiile comerciale;
♦ taxele asupra cifrei de afaceri, in cadrul carora locul principal revine taxei pe
valoarea adaugata.
3)Obligatii ce revin comerciantului in calitate de patron, ce privesc sistemul
de relatii in
raporturile cu salariatii folositi.
In acest caz, orice intreprinzator comercial este obligat sa cunoasca si sa aplice
prescriptiile Codului Muncii referitoare la contractul de munca, reglementarea
timpului si natura muncii, igiena si securitatea sociala, intocmirea si tinerea
evidentei cartilor de munca, etc.
Prerogativele comerciantului (privilegii şi avantaje) Prerogativele
comerciantului se refera in principal la o serie de drepturi prin care se statueaza
posibilitatile acestuia atat de a actiona in interesul atingerii obiectivelor salede afaceri, cat şi pentru a se putea apara in cazul unor conflicte sau alaparitiei anumitor daune.
Intre acestea amintim:
♦ existenta de drept a calitatii de elector si posibilitatile eligibile in cadrul
camerelor de comert si in cadrul tribunalelor de comert;
♦ posibilitatea de a beneficia de masuri speciale cu privire la urmarirea
contractelor comerciale, a celor privind locatia de gestiune, contractelor de
inchiriere a spatiilor in care se desfasoara actele de comert;
♦ dreptul de a contesta anumite hotarari si invocarea in cadrul unor asemenea
contestatii a probei cu martori;
♦ posibilitatea inserarii in contractele sale a unei clauze de arbitraj, prin care sa
se angajeze ca in cazul ivirii unor diferende sa accepte decizia unui arbitru
desemnat, evitand astfel cheltuielile de procedura;
♦ posibilitatea de a acorda sau de a contracta in propriul interes, imprumuturi
comerciale la un nivel nelimitat.
- 1 0 -
5/13/2018 Economia Comertului Curs - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/economia-comertului-curs 11/53
ECONOMIACOMERTULUI
CAPITOLUL III.
RELATIILE COMERTULUI CU CONSUMATORII
3.1. LOCUL RELATIILOR CU CONSUMATORII IN ANSAMBLUL ACTIVITATII
COMERCIALE
Ca purtator al cererii de marfuri, consumatorul joaca un rol important in
cadrul mecanismului de piata, constituind in acelasi timp elementul e referinta al
tuturor actiunilor intreprinse atat de producator cat si de comerciantSistemul de legaturi organizat de comert, in calitatea sa de intermediar
intre producatori si consumatori, cuprinde doua categorii de relatii si anume:
❖ prima categorie cuprinde sistemul raporturilor interne, in cadrul
carora se evidentiaza legaturile succesive dintre activitati, probleme de personal,
organizare, salarizare, etc.
❖ a doua categorie cuprinde relatiile externe, pe care comertul le are cu
diferiti colaboratori, furnizori, unitati de transport, organe financiare, de credit,
organe administrative de stat, precum si cu beneficiarii, care pot fi intreprinderi de
stat sau cooperatiste, firme particulare sau populatie.
Deci, relatiile comertului cu consumatorii fac parte din sistemul de
relatii externe sustinute de unitatile din aparatul comercial.
Aceste relatii imbraca forme diferite, sporind mereu in importanta datoritaunor factori cum ar fi:
❖ cresterea gradului de privatizare a unitatilor economice;
❖ liberalizarea schimburilor;
❖ modificari in nivelul si in stilul de viata al populatiei;
❖ cresterea contributiei comertului la satisfacerea diferitelor tipuri de nevoi ale
populatiei sau a celorlalti cumparatori industriali, prestatori de servicii sau unitati
administrative.
La stabilirea locului pe care il ocupa relatiile cu consumatorii in ansamblul
activitatii comerciale, trebuie sa se aiba in vedere transformarile pe care le cunoaste
societatea in perioada analizata si in perspectiva, precum si mutatiile pe care
respectivele transformarile importantifactori sunt:
❖ sporirea dimensiunilor comertului interior si a ariei sale de preocupari;❖ se are in vedere faptul ca in viitor, comertul interior va avea ca obiect al
actelor sale de vanzare-cumparare atat bunurile de consum individual,
destinate satisfacerii trebuintelor populatiei, cat si diferitele tipuri de produse
destinate utilizarii productive, organizarii prestatiilor de servicii, sau bunei
functionari a unor unitati sociale si a administratiei de stat;
❖ dezvoltarea şi modernizarea retelei comerciale, care, prin sporirea
continua a suprafetei comerciale, imbunatatirea amplasarii teritoriale si
dotarea cu utilaje moderne, va contribui la sporirea comertului fata de
consumatori, influentandu-le optiunea de cumparare;
❖ introducerea şi extinderea permanenta a unor forme de vanzare,
care sa asigure un grad ridicat de accesibilitate a cumparatorilor la o gama
variata de produse, constituind astfel premise favorabile facilitarii procesuluide cumparare a marfurilor;
❖ imbunatatirea sistemelor de informare a consumatorilor şi
operationalizarea unor practici promotionale moderne, care prin
continutul, forma de prezentare si operativitatea lor vor marca in mod
favorabil sistemul de relatii dintre comert si toate tipurile sale de
consumatori.
Importantele transformari sociale si economice ce vor avea loc in societate,
vor determina in continuare modificari in structura consumatorilor sub aspectul
nivelului de instruire, educatie, compozitie socio-profesionala, venituri, exigentele
fata de marfurile si serviciile comerciale, punandu-se accentul mai ales pe laturile
calitative.
- 11 -
5/13/2018 Economia Comertului Curs - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/economia-comertului-curs 12/53
ECONOMIACOMERTULUI
3.2. CONTINUTUL RELATIILOR COMERTULUI CU CONSUMATORII
Sistemul relatiilor comertului cu consumatorii poate fi descompus in trei
domenii principale:
❖ organizarea unui cadru propice de dialogare cu consumatorii;
❖ crearea unei ambiante favorabile realizarii actului de vanzare-cumparare;
❖ asigurarea unor raporturi corespunzatoare intre personalul comercial si
consumatori.
A. Organizarea unui cadru propice de dialogare cu consumatorii
presupune cunoasterea unor forme mai complexe, ce privesc:
❖ relatia dintre consumator si societate;
❖ trecerea de la actul izolat al consumului la un sistem de consum, sau trecerea de
la cumpararea independenta a unui produs la achizitionarea optimizata in cadrul
unui ansamblu de produse.
Relatia dintre consumator şi societate poate constitui cadrul general in
care urmeaza sa se circumscrie intregul sistem de relatii comert-consumator. Un
asemenea cadru general are in vedere ca prin modul de organizare a macrosistemul
unei societati, consumatorul este omniprezent. Indiferent de ocupatia fiecarui
individ, indiferent de profilul unei firme, toti si toate apar in cadrul pietei si in
calitate de consumatori. Mai mult, consumatorul trebuie sa-si largeasca continuu
posibilitatile de exprimare libera si in consecinta, orice tip de reglementare va
genera diferite tipuri de reactie pentru fiecare consumator. In ultima analiza, chiar
valoarea sociala si economica a bunurilor depinde de nivelul de consum efectiv al
sortimentelor pe care comertul le ofera consumatorilor. O asemenea situatie se
rasfrange asupra activitatii tuturor firmelor si unitatilor publice sau particulare, unde
succesul final al tuturor deciziilor privind aprovizionarea, bugetul, productia, precum
si diferitele aspecte administrative, reprezinta o functie a modului in care asemenea
decizii sunt coroborate cu cele privind organizarea sistemului de relatii al comertului
cu consumatorii.
Trecerea de la actul izolat al consumului la un sistem de consum
reprezinta un alt fenomen important in organizarea cadrului de dialogare cu
consumatorii. Analizele efectuate asupra procesului de comercializare si a factorilor
sai de influenta au evidentiat faptul ca interlocutorul vanzatorului nu este
intotdeauna consumatorul, ca acest interlocutor nu este intotdeauna un individ, ci
cel mai adesea grupuri sau organizatori, si ca decizia de cumparare se ia tot mai
putin in functie de un produs si tot mai mult in raport cu ansamblul produselor, ce
asigura un anumit standard de viata sau un anumit nivel de activitate utila.
Cu privire la tendinta de trecere de la actul independent de cumparare a unui
produs la optimizarea acestuia in cadrul unui ansamblu de produse, este de
subliniat si faptul ca
toate trebuintele sunt incadrate de catre consumatori intr-un proces de
satisfacere simultana, dar ca dezechilibrul nevoi-mijloace face ca unele produse
sau servicii sa fie preferate la un moment dat, urmand ca orice modificare ulterioara
a venitului sa antreneze aparitia unei asa-zise "cereri de reamplasare"; aceasta
nu va fi niciodata "identica" cu cea care ar fi trebuit satisfacuta daca anterior ar fi
existat venitul necesar. Aceasta noua cerere se va referi in permanenta la produse
noi, mai perfectionate, mai luxoase. In aceasta privinta, specialistul din comert
trebuie sa ştie ca nevoia este pivotul central al unei aşa-zise "grupe de
nevoi", ceea ce genereaza fenomenul de complementaritate şi de
substitutie in procesul de satisfacere şi o serie intreaga de remodelari,
aparitii şi disparitii succesive in cadrul cererii pentru anumite produse.
Acest dublu fenomen, de substitutie si de complementaritate, apare ca
deosebit de important pentru comert in procesul de dialogare cu cumparatorii,
putand sa le propuna o gama tot mai larga de produse.
Ca forme structurale ale cadrului de dialogare cu consumatorii pot fi
folosite:
❖ consultarea, concretizata in alcatuirea unor organisme de consultare
independente, sau pe langa anumite institutii social-administrative;
❖ realizarea unor intalniri periodice cu consumatorii, intr-un cadru organizat de
discutii;
- 12 -
5/13/2018 Economia Comertului Curs - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/economia-comertului-curs 13/53
ECONOMIACOMERTULUI
❖ organizarea unor panele de consumatori in profil macroeconomic, sau pe
zone de consum, ca instrumente de stabilire a volumului structurii cererii de
marfuri;
❖ realizarea unor actiuni de testare a produselor noi;
❖ organizarea unor conferinte periodice, a unor consultatii sau demonstratii in
mari magazine de specialitate;
❖ utilizarea mijloacelor mass-media pentru actiuni de informare si publicitate
comerciala;
❖ introducerea unor tehnici si forme moderne de vanzare, cum ar fi
televanzarea, etc.
B. Crearea unei ambiante favorabile realizarii actului de vanzare-
cumparare
Reprezinta o latura importanta a sistemului de relatii comert-consumator. Se
are in vedere informarea larga, cuprinzatoare si operativa a cumparatorilor,
educarea gusturilor, orientarea consumului, satisfacerea complexa a nevoilor
populatiei.
In acest sens, se au in vedere doua grupuri de actiuni:
❖ primul se refera la imbunatatirea sistemului de informare a consumatorilor,
printr-o combinare corespunzatoare a mijloacelor publicitare;
❖ cel de-al doilea are in vedere prezentarea si intretinerea unitatilor
comerciale, aceasta avand menirea de a asigura un cadru ambiental
corespunzator nivelului ridicat de exigenta al cumparatorilor.
C. Asigurarea unor raporturi corespunzatoare intre personalulcomercial s,icumparatori
Reprezinta componenta de baza in sistemul relatiilor comert-consumator.
Activitatea pe care personalul comercial o desfasoara in fata cumparatorului
(uneori chiar ca participant la decizia de cumparare) contribuie la formarea
reprezentarilor consumatorului cu privire la produsele oferite spre vanzare, la
unitatile de desfacere, la serviciile asigurate si la activitatea comerciala in general.
Drept urmare, personalul comercial, prin comportamentul sau si prin
atitudinea fata de munca pe care o desfasoara in relatiile directe cu consumatorii,
asigura materializarea actiunilor ce dau continutul celorlalte doua componente ale
sistemului de relatii comert-I I -T I I
consumatori: organizarea cadrului de dialog si crearea ambiantei favorabile realizarii
actelor de vanzare-cumparare.
3.3. BAZA MOTIVATIONALA A RELATIILOR COMERT-CONSUMATORI
Comportamentul consumatorului reprezinta totalitatea actelor,aptitudinilor şi deciziilor acestuia privind utilizarea veniturilor sale pentrucumpararea de marfuri şi servicii, precum şi pentru economii.
Pornind de la aceste aspecte, comertul actioneaza in organizarea
sistemului de relatii cu consumatorii pe doua cai:
a)utilizarea in organizarea diferitelor actiuni comerciale a caracteristicilorpsihologice si psiho-sociologice ale consumatorilor;
b) initierea unor programe de masuri menite sa influenteze comportamentul
respectiv, orientandu-l si determinandu-i noi dimensiuni.
Imbinarea acestor doua cai de actiune este un proces complex, in care
trebuie sa tinem seama de faptul ca reactiile şi atitudinile consumatorilor sunt
determinate atat de nevoile şi trebuintele proprii fiecarui individ, cat şi de
actiunea unor factori externi cum sunt factorii economici, sociali şi
psihologici.
Influenta factorilor subiectivi si ai mediului inconjurator devine tot mai
puternica si mai complexa. Se creeaza astfel la consumatori o anumita atitudine de
ansamblu fata de produs si fata de unitatea comerciala, dorintele, exigentele si
reprezentarile lor, avand in acest caz o importanta mai mare in concretizareamanifestarilor de consum, in raport cu nevoile si trebuintele.
- 13 -
5/13/2018 Economia Comertului Curs - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/economia-comertului-curs 14/53
ECONOMIACOMERTULUI
Comportamentul consumatorului este rezultatul acumularii unei experiente
de viata, diferentiata in raport cu locul pe care fiecare individ il ocupa in societate,
cu gradul sau de instruire, familia din care face parte, si altele. Astfel, el evidentiaza
si explica diversitatea de manifestari ale oamenilor si chiar ale acelorasi persoane in
ambiante diferite. Pornind de la aceste considerente, in procesul de organizare a
relatiilor comert-consumator, de mare atentie se bucura cercetarea reactiilor
consumatorilor si a motivatiilor acestor reactii in vederea adoptarii deciziilor de
cumparare.
Decizia de cumparare reprezinta un act de alocare a resurselor, in
cadrul caruia intervin atat motivatii rationale, de ordin economic, cat şi
motivatii emotiv-psihologice.
In abordarea deciziei de cumparare este necesar sa se porneasca de la
motivatia actului de cumparare. Teoria clasica (G. Katona) subliniaza
faptul ca in aceasta privinta consumatorul cauta sa maximizeze utilitatile,
respectiv sa maximizeze satisfactia sa in alegerea produselor cu cea mai
mare utilitate relativa, in raport cu pretul şi veniturile sale. Concretizarea
unei asemenea motivatii implica, la randul sau, stabilirea unei "ordini" intre bunurile
din randurile carora cumparatorul urmeaza sa aleaga, adica stabilirea unei
structuri de preferinte.
Din confruntarea motivatiei cu structura de preferinte bunurilor oferite rezulta
un comportament progresiv, ezitant, confuz, contradictoriu şi fluctuant,
care se concretizeaza in final intr-o decizie de cumparare ce poarta amprenta
comportamentului respectiv. Aceasta decizie reprezint, insa, doar un moment dintr-
un proces global de cumparare, proces pe care comertul trebuie sa-l cunoasca
foarte bine atat sub aspect structural, cat si evolutiv, pentru a-si putea organiza
sistemul de relatii cu consumatorii.
Procesul global al cumpararii cuprinde trei faze principale:
❖ in prima faza are loc o intalnire intre nevoie şi produs, intalnire ce
creeaza o stare de tensiune care nu dispare decat in momentul satisfacerii
nevoii. Dat fiind faptul ca fiecare nevoie se traduce printr-un ansamblu de
caracteristici fizice si psihologice, pe care consumatorul doreste sa si le
regaseasca in obiectul dorit, el actioneaza in spiritul unei "imagini de
produs", care simbolizeaza ansamblul dorintelor şi aspiratiilor
continute de nevoie, conturand aşa-zisa "satisfactie anticipata";
❖ in faza deciziei de cumparare, comerciantul trebuie sa stie ca, pentru ca
intentia de cumparare sa se transforme intr-un act de cumparare,
consumatorul trebuie sa fie supus unor stimuli concurentiali;
❖ faza a treia - posterioara cumpararii - are in vedere satisfactia
obtinuta, consumatorul facand comparatie intre utilitatea produsului
cumparat si satisfactia anticipata. Pentru comert, aceasta faza este deosebit
de importanta pentru asigurarea continuitatii si perspectivei activitatii sale.
Aceasta deoarece, daca in cadrul comparatiilor facute de consumator intre
satisfactia anticipata si satisfactia reala, nu exista diferente, sau acestea
sunt slabe, consumatorul va putea incerca din nou atractia pentru produs,
marca sau unitate comerciala, fapt ce conduce la asa-zisul "obicei de
cumparare".
In conditiile in care apar o serie de diferente intre anticipatie si satisfactia
reala, va aparea un fenomen de repulsie ce va dauna atat produsului cat si unitatilor
comerciale.
- 1 5 -
CAPITOLUL IV.
COMERTUL CU RIDICATA
4.1. CONTINUTUL ACTIVITATII DE COMERT CU RIDICATA
- 14 -
5/13/2018 Economia Comertului Curs - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/economia-comertului-curs 15/53
ECONOMIACOMERTULUI
Comertul cu ridicata prezinta un stadiu al circulatiei marfurilor in cadrul
carora au loc operatiuni de cumparare-vanzare a marfurilor, in scopul revanzarii lor
ulterioare.
Tinand seama de locul pe care comertul cu ridicata il ocupa in procesul
miscarii marfurilor, activitatea care se desfasoara in cadrul acestei verigi prezinta
cateva trasaturi specifice si anume:
❖ actele de vanzare-cumparare au loc intre intreprinderi economice.
Spre deosebire de activitatea ce se desfasoara in cadrul comertului cu
amanuntul, unde cumparatorul marfurilor este nemijlocit consumatorul, sau
reprezentantul acestuia, in cazul activitatii de comert cu ridicata, atat
cumparatorul, cat si vanzatorul marfurilor sunt intreprinderi, sau diferite
organizatii economice, sociale si din administratia publica;
❖ in cadrul activitatii de comert cu ridicata, atat cumpararile cat şi
vanzarile de marfuri se realizeaza in partitii mari;
❖ activitatea de comert cu ridicata nu incheie circuitul economic al
marfurilor, ci mijloceşte doar legatura intre productie şi veriga
comerciala cu amanuntul. Deci, marfurile nu se vand de catre
intreprinderile cu ridicat direct consumatorilor, activitatea traditionala a
comerciantilor cu ridicata fiind cea de intermediari intre producatori si
comerciantii cu amanuntul.
Interpunandu-se in drumul marfurilor de la productie la consum, veriga
comerciala cu ridicata genereaza o serie de imobilizari de fonduri, cheltuieli
materiale si banesti, necesare intretinerii retelei de depozite, platii personalului, etc.
De asemenea, trecand prin veriga comerciala cu ridicata, marfurile raman o
perioada de timp mai indelungata in sfera circulatiei, avand astfel o viteza de
circulatie mai lenta, ceea ce influenteaza atat relatiile economice din cadrul pietei
bunurilor si serviciilor, cat si relatiile financiar-bancare de pe piata capitalurilor.
Purtand amprenta activitatii pe care o desfasoara, intreprinderile ce
actioneaza in cadrul comertului cu ridicata se caracterizeaza si ele printr-o
serie de trasaturi distincte, si anume:
❖ O prima caracteristica a intreprinderilor de comert cu ridicata se refera la
faptul ca acestea trebuie sa fie firme cu o mare acoperire financiara. Tinand
seama ca intregul volum de tranzactii comerciale se refera la partitii mari de
marfuri, iar esalonarea comenzilor are in vedere si perioade afectate de
sezonalitate, cand o parte din marfurile ce formeaza obiectul tranzactiilor trebuie
stocate un timp mai indelungat, intermediarul cu ridicata trebuie sa dispuna atat de
fonduri proprii, cat si de incapacitatea de a contracta credite pe termene mai mari,
prin care sa acopere platile catre productie si multiplele cheltuieli de depozitare si
stocare.
❖ O a doua caracteristica are in vedere specializarea activitatii de comert
cu ridicata pe familii de produse. Specializarea respectiva e generata de natura
produselor care formeaza obiectul tranzactiilor realizate de intreprinderi, deoarece
orice familie de produse ridica probleme specifice de stocaj, depozitare si
conservare a valorilor de intrebuintare.
❖ A treia caracteristica este data de faptul ca intreprinderile de comert cu
ridicata intervin atat in cadrul fluxului produselor realizate de producatorii
indigeni, cat şi de cei externi. In conditiile in care un producator este situat intr-o
alta tara, intreprinzatorul cu ridicata poate deveni importator direct, sub aspectul
achizitionarii marfurilor necesare aprovizionarii comertului cu amanuntul. Intr-o
astfel de ipostaza, el intra in relatii comerciale cu agentii economici de pe piata
bunurilor si serviciilor, din cadrul tertelor piete externe, cat si cu agentii economici
care actioneaza in cadrul pietei schimburilor monetare. ❖ O ultima caracteristica se
refera la existenta unor servicii comerciale bine puse la punct şi incadrate
cu un personal de inalta calificare. Intr-adevar, data fiind importanta
comenzilor, grosistii nu-si pot permite greseli asupra cantitatilor, calitatii, sau a
serviciilor anexe furnizate de catre producator. Pe de alta parte, produsele de inalta
tehnicitate (electronice, informatice, optice, etc.) reclama specialisti de o calificare
deosebita. De asemenea, fractionarea partitiilor, sortarea si asortarea marfurilor,
precum si aprovizionarea comertului cu amanuntul, necesita multa forta de munca
- 15 -
5/13/2018 Economia Comertului Curs - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/economia-comertului-curs 16/53
ECONOMIACOMERTULUI
bine calificata. In plus, se are in vedere ca detailistii trebuie sa fie prospectati,
sensibilizati si convinsi pentru a deveni clientii diversilor grosisti. Pentru toate
acestea, este nevoie ca in
cadrul serviciilor comerciale sa existe o puternica forta de vanzare si o anumita
retea de reprezentanti, capabili sa argumenteze la fel de bine pe plan tehnic,
comercial si financiar.
4.2. ROLUL ECONOMIC AL COMERTULUI CU RIDICATA
A. In raport cu producatorii, sistemul de relatii bazat pe prezenta
comertului cu
ridicata ofera o serie de avantaje care asigura continuitatea activitatii comerciale si
o
mobilitate corespunzatoare in ceea ce priveste orientarea marfurilor in raport cu
cererea.
Aceste avantaje sunt urmatoarele:
a) Comertul cu ridicata permite producatorilor, prin alimentarea constanta
a fluxurilor financiare (datorita faptului ca lanseaza si plateste comenzi care se
refera la partizii mari de marfuri) sa-şi continue fara intrerupere activitatea,
evitandu-se astfel orice stagnare a productiei ce s-ar interpune intre momentul
realizarii produselor si momentul asigurarii vanzarii acestora.
b) Stocand mari cantitati de produse, comertul cu ridicata asigura
producatorilor multiple servicii logistice, scutindu-i de cheltuieli materiale,
financiare, si de forta de munca generata de procesul de stocare.
c)Comertul cu ridicata işi eşaloneaza comenzile in timp, pornind de la
informatiile pe care le obtin prin intermediul unitatilor cu amanuntul, cu privire la
evolutia si oscilatiile in timp ale consumului. O asemenea esalonare a comenzilor,
cat si previziunile pe care le elaboreaza cu privire la viitoarele evolutii ale
consumului, contribuie la regularizarea productiei, evitarea rupturilor de stoc, sau a
unei suprasolicitari bruste a productiei.
d) Comertul cu ridicata - ca mijloc de legatura intre comertul cu amanuntul si
producatori -permite acestora din urma sa aiba informatii pretioase asupra
modului in care sunt primite produsele, adica ajuta la cunoasterea bazei
motivationale a pietei.
e) Avand interes e ca produsele producatorilor cu care colaboreaza sa se vanda in
permanenta, comertul cu ridicata participa activ la schimbarea vanzarilorrespective,
prospectand detailistii, stabilind si realizand cataloage, documentatii, cercetari de
piata, etc.
f) Comertul cu ridicata poate participa la campaniile de promovare a
vanzarilor, alaturi de
diferite categorii de revanzatori, si intr-un mod general, la toate formele de actiune
capabile
de a ajuta detailistii, deci, de a antrena, in ultima instanta, consumatorul.
B.Fata de comertul cu amanuntul, rolul economic al comertului cu
ridicata este dat*-- -*----------------------
l------------------------i
de o serie de avantaje care prezinta importanta atat pentru intreprinzatori ce
actioneaza in domeniul respectiv, cat si pentru circuitul economic general din cadrulpietei. Aceste avantaje sunt urmatoarele:
a)Comertul cu ridicata joaca un rol foarte important in ceea ce priveşte
informarea detailiştilor. In cadrul unui comert descentralizat, bazat pe
mecanismul pietei, numai comerciantii cu amanuntul din afara marilor aglomeratii
sunt slab informati sau total ignorati de catre producatorii indigeni, cat mai ales de
catre cei straini. Ori, prin cunostintele sale, prin documentatiile realizate si prin
diverse cataloage elaborate, grosistii ii informeaza permanent si ii ajuta in obtinerea
partitiilor de marfuri necesare.
b)Grosiştii, care se aprovizioneaza vagonabil, sau cu mijloace auto la intreaga
capacitate, fractioneaza respectivii partizii de marfuri si livreaza comertului cu
amanuntul, la unitatile apropiate, in cantitatile exacte pe care acestia le pot stoca
- 16 -
5/13/2018 Economia Comertului Curs - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/economia-comertului-curs 17/53
ECONOMIACOMERTULUI
sau le pot vinde intr-o unitate de timp, corespunzator posibilitatilor financiare. Un
asemenea procedeu permite o amortizare rapida in caz de nevoie.
c) Datorita capacitatii sale de stocaj, comertul cu ridicata permite
detailiştilor sa beneficieze de preturi mai joase decat daca s-ar aproviziona
direct de la producator, ca urmare a sistemelor de remize care nu se acorda decat
pentru achizitionarea unor cantitati foarte mari.
d)Prin faptul ca se pot adresa unui singur grosist si nu unei multimi de furnizori,
comerciantii cu amanuntul au si avantajul simplificarii muncii administrative şi
o reducere a cheltuielilor.
4.3. FUNCTIILE COMERTULUI CU RIDICATA
Tinand seama de locul comertului cu ridicata in cadrul circuitelor comerciale
si de rolul sau economic, trebuie subliniat ca acestuia ii revin urmatoarele functii
specifice:
A. Cumpararea unor partitii mari de produse si concentrarea unor
fonduri de
marfuri de la un numar mare si divers de producatori din cadrul pietei interne sau de
pe
diverse piete externe, in vederea aprovizionarii fara intrerupere şi in
sortiment variat a
comertului cu amanuntul, precum şi a altor categorii de cumparatori.
B. Stocarea unor mari cantitati de marfuri in vederea asigurarii unei
eşalonari
normale a fluxului de produse catre detailişti şi a fluiditatii vanzarilor catre
consumatori,
prin eliminarea rupturilor intervenite in procesul de aprovizionare, ca urmare a
sezonalitatii
productiei, lipsei de informatii, diverselor situatii conjuncturale, blocaje financiare in
cadrul
intreprinderilor producatoare, etc. Pentru aceasta, societatile din carul comertului cu
ridicata
trebuie:
❖ sa-si imobilizeze mari sume de bani, corespunzator valorilor din stoc;
❖ sa asigure depozite de mare volum sau suprafata;
❖ sa doteze depozitele cu instalatii speciale, necesare conservarii in bune
conditii de temperatura, grad de luminozitate si de umiditate constanta, a
tuturor produselor stocate;
❖ sa asigure energia necesara, precum si procurarea si utilizarea instalatiilor
speciale, ce genereaza costuri foarte ridicate, ele trebuind astfel incluse in
pretul de vanzare a marfurilor.
C. Transformarea sistemului industrial, format din partizii mari de
produse de
un anumit fel (marime, culoare, model, etc.), livrate de fabrici, in sortiment
comercial
corespunzator varietatii cererii populatiei.
D. Revanzarea marfurilor in cantitati mai mici catre comerciantii
cu
amanuntul. Concomitent cu transformarea sortimentului industrial in sortiment
comercial,
grosistii fractioneaza partizii mari de marfuri primite de la producator, sau pe cele
stocate, in
partizii mici, pe care le distribuie, pe baza de comenzi, catre detailisti, indiferent de
locul in
care acestia isi au resedinta si raza de activitate.
E. Cercetarea permanenta a pietei şi studierea indeosebi a
evolutiei cererii de
marfuri a populatiei si a utilizatorilor industriali sau asimilati acestora in vederea
informarii
- 17 -
5/13/2018 Economia Comertului Curs - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/economia-comertului-curs 18/53
ECONOMIACOMERTULUI
producatorilor, orientarii fluxurilor de marfuri, imbunatatirea structurii distributiei,
a
- 1 8 mijloacelor e promovare, precum si pentru realizarea unor previziuni care vor
sta la baza propriei activitati in perioadele viitoare.
F. In cadrul comertului cu ridicata, o sectiune aparte o formeaza comertul
industrial. Functia grosistilor industriali, ca intreprinderi specializate care
distribuie industriasilor sau utilizatorilor profesionali (mestesugari, reparatori si
instalatori, etc.) diferite produse tehnice, furnituri industriale, produse semifinite si
chiar materii prime, consta in primul rand in a asigura circuitul de distributie
al produselor respective si, in al doilea rand, in realizarea logisticilor
comerciale specifice fiecarui produs. Data fiind natura circuitelor comerciale pe
care le realizeaza comertul industrial si specificul functiilor ce ii revin, literatura de
specialitate a inserat respectiva categorie de grosisti sub denumirea de
enclave.
4.4. TENDINTE IN EVOLUTIA COMERTULUI CU RIDICATA PE PLAN MONDIAL
Tendintele respective pot fi impartite in doua mari categorii:
♦ o prima grupa cuprinde diferitele aspecte prin care se incearca consolidarea
actualelor pozitii de intermediar ale comertului cu ridicata;
♦ o a doua categorie, re in vedere preocuparile pentru cautarea unor noi solutii
cu privire la perfectionarea circulatiei marfurilor cu ridicata si asigurarea unei
fluiditati rationale a fluxului de produse de la producator la consumator.
I. In ceea ce priveste prima categorie de aspecte, referitoare la evolutia
comertului cu
ridicata, ele se materializeaza intr-o tendinta de mentinere a ciclului clasic al
circuitelor
lungi de distributie, in cadrul carora intervin ca intermediari atat comertul cu
ridicata, cat si
comertul cu amanuntul, respectiv: Producator - Comert cu ridicata - Comert cu
amanuntul -
Consumator
In legatura cu aceasta tendinta se impun totusi doua observatii generale,
potrivit carora respectiva tendinta va deosebi evolutiile viitoare ale comertului cu
ridicata, fata de cele anterioare, si anume:
a) In primul rand, se are in vedere ca agentii economici antrenati in activitatile
de
intermediere, militand pentru mentinerea circuitului clasic de distributie, sunt
preocupati in
acelasi timp, pentru gasirea unor solutii care sa duca la o crestere generala
a capacitatii de
adaptare a acestuia la o serie de situatii ce apar in diverse localitati, tari,
sau zone ale
lumii. Au aparut noile forme de actiune, legaturi de integrare sau asociere, fluxuri
de marfuri si informatii, etc.
b) In al doilea rand, este vorba de preluarea sub aspect juridic a comertului cu
ridicata, fie
de catre producatori, fie de catre comerciantul cu amanuntul, activitatea in
sine ramanand
insa in continuare. In ambele cazuri, apar fie noi societati comerciale integrate, fie
mari
lanturi comerciale de magazine care au integrate si activitati de comert cu ridicata.
Astfel de
fenomene sunt intalnite in marea majoritate a tarilor dezvoltate din punct de vedere
economic. Amintim dintre acestea experienta firmelor din Canada, S.U.A., Japonia,
Anglia,
Belgia, Franta, Olanda, Suedia, etc.
II. Referitor la cea de-a doua grupa de tendinte care se contureaza ca
tendinte in
- 18 -
5/13/2018 Economia Comertului Curs - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/economia-comertului-curs 19/53
ECONOMIACOMERTULUI
evolutia comertului cu ridicata, in diferite zone ale lumii fenomenele sunt mai
complexe,
evidentiind o serie de probleme care prezinta un interes deosebit pentru tarile in
curs de
tranzitie spre economia de piata, fiind vorba de solutii care privesc atat
perfectionarea
circulatiei marfurilor, cat si o modernizare si fluidizare a procesului de aprovizionare.
1. Sub aspectul organizarii, intreprinzatorii din cadrul comertului cu
ridicata simt nevoia sa se grupeze in diferite asociatii. Acestea, in scopul
obtinerii celor mai bune conditii de vanzare din partea furnizorilor interesati in livrari
mai importante, pentru promovarea unor politici de grup care sa vizeze
imbunatatirea vanzarilor printr-o modernizare a structurilor de distributie, a
modalitatilor de gestionare a marfurilor, o mai buna participare la promovarea
produselor, etc. Asemenea grupari asociate nu privesc decat comercializarea
produselor nealimentare destinate aprovizionarii marelui public, altul decat cel al
utilizatorilor industriali si asimilatilor acestora.
2. Alte solutii interesante sunt legate de crearea unor mari societati
comerciale care organizeaza fie magazine, ce se ocupa cu vanzarile de gros,
in lant, fie lanturi de unitati cu sucursale multiple, in cadrul carora
comerciantii cu ridicata se unesc cu mici comercianti cu amanuntul independenti.
Caracteristic pentru aceste lanturi cu sucursale multiple apare faptul ca incearca sa
imite trasaturile caracteristice ale supermagazinelor in lant, mentinand in acelasi
timp avantajele comerciantilor cu amanuntul independenti, precum si pe cele
traditionale ale comertului cu ridicata.
3. Deosebit de interesanta apare si experienta din unele tari cu privire la
organizarea unor forme specializate in crearea de magazine-depozite cu ridicata,
care isi desfasoara activitatea in sistem de autoservire. Este vorba de aparitia si
dezvoltarea asa-zisului "comert de gros cu autoservire", care opereaza pe baza
sistemului "cash and carrying"; marfurile cumparate de comerciantii cu amanuntul
se platesc in numerar; nu se asigura transportul marfurilor la magazinele cu
amanuntul; desfasurarea procesului de comercializare a marfurilor nu necesita
comenzi prealabile, comerciantii cu amanuntul independenti intrand in depozitele cu
ridicata dupa bunul lor plac, indicand marfurile necesare, comandand si platind.
Sistemul este larg practicat in S.U.A., Anglia, Franta, Germania.
4. O alta solutie privind perfectionarea comertului cu ridicata are in
vedere crearea unor firme de comert cu ridicata prin organizarea
comerciantilor cu amanuntul independenti sub forma unor cooperative.
5. O alta tendinta conturata in ultimele decenii si care s-a dovedit
deosebit de utila, se refera la crearea unor firme specializate in organizarea
unor depozite cu mica ridicat, ce işi desfaşoara activitatea in baza a trei
sisteme: cu autoservire, pe baza de mostre şi combinat. In cadrul unor
asemenea depozite, reprezentantii comertului cu amanuntul, sau micii detailisti isi
cumpara marfurile necesare in limita numerarului disponibil si a mijloacelor de care
dispun. Sub aspectul sortimentului, asemenea unitati comercializeaza atat marfuri
alimentare
(in jur de 10.000 de articole), cat si marfuri nealimentare (pana la 25.000
(in jur de 10.000 de articole), cat si marfuri nealimentare (pana la 25.000
articole).
6.O solutie aparuta in cadrul comertului japonez care se contureaza si ea
ca
tendinta, oferind diverse avantaje in fluidizarea fluxului de marfuri, refera la
crearea unor
mari intreprinderi comerciale strict specializate, organizate in cascada
(trepte),
preocupandu-se de comercializarea anumitor produse sau de produsele
anumitor
producatori.
In cadrul acestui sistem de organizare, intreprinderile comerciale cu ridicata
au un dublu rol:
- de reprezentante ale diferitilor producatori sau grupuri de producatori;
- 19 -
5/13/2018 Economia Comertului Curs - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/economia-comertului-curs 20/53
ECONOMIACOMERTULUI
- de veriga intermediara in cadrul circuitelor de distributie, asigurand
aprovizionarea comertului cu amanuntul.
Potrivit acestui sistem, in cadrul verigii comertului cu ridicata se disting doua
tipuri de intreprinderi comerciale:
a) intreprinderi comerciale cu ridicata principale, care se aprovizioneaza
de la producatori si vand numai catre mari firme din comertul cu amanuntul;
b) intreprinderi comerciale secundare, care se aprovizioneaza de la cele
principale (deci nu direct e la producatori) si vand catre micile firme in comertul cu
amanuntul.
Intre cele doua verigi ale comertului cu ridicata japonez exista, pe langa
relatiile e subordonare si o stransa colaborare, reusind sa asigure aparitia simultana
a articolelor comercializate in cadrul intregii retele comerciale cu amanuntul si intr-
un sistem de apropiere deosebit de ridicat fata de consumator. Aceasta deoarece,
marile unitati, in virtutea principiilor gravitatiei comerciale atrag mari mase de
vizitatori, iar micile unitati, prin
- 20
- 20 -
5/13/2018 Economia Comertului Curs - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/economia-comertului-curs 21/53
ECONOMIACOMERTULUI
supletea posibilitatilor de amplasare, sunt prezentate in imediata apropiere a
consumatorilor. De asemenea, acelasi sistem e organizare in cascada, asigura o
buna gestionare a stocurilor de marfuri si o valorificare profitabila a fiecarui produs
ce face parte din sistemul comercializat.
7. Ca o tendinta ce se contureaza mai greu, dar se va impune in viitor, este
aparitia unor intreprinderi comerciale cu ridicata, a caror activitate se
bazeaza pe depozite complet automatizate.Principalele probleme pe care le ridica organizarea unor intreprinderi, se refera la
automatizarea gestiunii stocurilor, schematizarea si reglementarea fluxului miscarii
marfurilor, automatizarea pregatirii comenzilor, imbunatatirea secventiala a
circulatiei marfurilor cu amanuntul si structurarea, schematizarea si automatizarea
sistemului de service proprii proceselor de aprovizionare cu marfuri.
- 2 1 -
5/13/2018 Economia Comertului Curs - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/economia-comertului-curs 22/53
ECONOMIACOMERTULUI
CAPITOLUL V.
COMERTUL CU AMANUNTUL
5.1. CONTINUTUL ACTIVITATII, ROLUL ECONOMIC şI FUNCTIILECOMERTULUI
CU AMANUNTUL
Comertul cu amanuntul reprezinta o forma a circulatiei marfurilor a
carei functie consta in a cumpara marfuri pentru a le revinde
consumatorilor sau utilizatorilor finali, in general in cantitati mici şi in
stare de a fi intrebuintate.
Economia moderna a generat insa noi exigente fata de comertul cu
amanuntul, determinandu-l ca alaturi e vanzarea propriu-zisa, sa includa in
preocuparile sale si realizarea unor servicii care sa duca la imbunatatirea
sistemului de satisfacere a nevoilor consumatorilor sau a utilizatorilor finali, si
implicit, la cresterea gradului de satisfacere a acestora.
Este vorba atat e servicii pe care le pot realiza insisi comerciantii cu
amanuntul, cum ar fi cele e consulting, ajustajul unor produse, etc., cat si e o serie
de servicii ce sunt asigurate impreuna cu alte unitati de specialitate, cum sunt celeprivind asigurarea transportului marfurilor la domiciliul consumatorilor, instalarea si
garantiile post-cumparare, asistenta sociala, diverse servicii personale (frizerie,
coafura, etc.).
Data fiind complexitatea activitatii care se desfasoara in acest domeniu, pe
langa relatiile economice de schimb, comertul cu amanuntul presupune si relatii
juridice, bancare, prestari de servicii, precum si relatii de munca. Prin intermediul
unor asemenea relatii, comertul cu amanuntul se integreaza mecanismului de piata,
el fiind direct conectat cu toate cele patru componente ale pietei globale: piata
bunurilor si serviciilor, piata capitalurilor, piata schimburilor monetare si piata fortei
e munca.
Comertul cu amanuntul este infaptuit de societati comerciale cu
capital public sau privat, regii autonome, cooperative, unitati proprii aleproducatorilor, diverse organizatii obşteşti, asociatii, etc.
Pentru a asigura oferta de marfuri in carul pietei, intreprinderile comerciale cu
amanuntul (indiferent e forma de proprietate, apartenenta, tipul, structura si
marimea acestora) se aprovizioneaza cu marfuri de la comertul cu ridicata sau de la
producatori, formeaza in unitatile lor stocurile de marfuri, pe care apoi le vand catre
consumatori.
Specificitatea comertului cu amanuntul este data de urmatoarele
elemente:
❖ marfurile care se vand prin comertul cu amanuntul sunt destinate in cea mai
mare parte consumului individual;
❖ vanzarea-cumpararea are loc prin intermediul relatiilor banesti;❖ marfurile se desfac in partitii mici, corespunzator consumului unei persoane
sau familii, intr-o anumita perioada de timp;
❖ prin vanzarea lor, marfurile parasesc sfera circulatiei marfurilor, intrand in
sfera consumului.
Corespunzator caracteristicilor enuntate, in cadrul desfacerilor cu amanuntul
se cuprind urmatoarele categorii de operatiuni comerciale:
1. Vanzarile de marfuri alimentare, nealimentare, alimentatie publica, realizate
prin reteaua comerciala, cu plata in numerar sau pe credit.
2. Vanzarile de tiparituri (ziare, reviste, etc.) pe baza de abonament.
3. Vanzarile de bunuri efectuate prin magazine de consignatie in depunerile de
obiecte facute de populatie.
- 2 2 -
5/13/2018 Economia Comertului Curs - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/economia-comertului-curs 23/53
ECONOMIACOMERTULUI
4. Vanzarea unor produse specifice aprovizionarii unor categorii de mestesugari
sau cu regim special de aprovizionare.
5.Livrarile e energie electrica si termica prin intermediul unor unitati specializate in
distribuirea unor asemenea servicii (vanzarile de combustibili solizi sau lichizi sunt
incluse in structura vanzarilor de marfuri nealimentare).
6.Unele vanzari ocazionale, efectuate e catre diferite tipuri de institutii si
intreprinderi publice sau private, care au in vedere o serie de produse alimentare
destinate consumurilor sociale (cantine, crese, gradinite, spitale, etc.) cat si unele
produse nealimentare ce formeaza asa-zisul consum gospodaresc al institutiilor si
intreprinderilor respective (furnituri de birou, materiale de intretinere, unele piese
de mobilier, etc.).
Analiza rolului economic al comertului cu amanuntul trebuie sa plece de la
ideea ca vanzarea cu amanuntul este indispensabila in viata economica a
unei societati, deoarece, prin intermediul acesteia, produsele sunt puse la dispozitia
consumatorilor acolo unde acestia se gasesc si unt oferite conform posibilitatilor de
cumparare ale acestora.
Faptul ca prin activitatea desfasurata, comertul cu amanuntul reprezinta o
legatura intre consumator si producator, fie in calitate de veriga intermediara
independenta, fie impreuna cu comertul cu ridicata, genereaza o serie de functii
specifice ale acestuia in cadrul circulatiei marfurilor, dintre care trei functii
reprezinta o importanta deosebita, si anume:
I. Cumpara marfuri pe care apoi le revinde in cantitati mici. In virtutea
acestei
functii, comertul cu amanuntul cumpara marfuri in partizii care sa corespunda
capacitatii de
stocare a fiecarei unitati din reteaua de distributie, partizii care apoi sunt
descompuse,
marfurile respective fiind puse la dispozitia diferitelor categorii de clienti in cantitati
mici si
foarte mici (submultiplii metrului, litrului, kilogramului).
II. Asigurarea prezentei unitatilor sale in toate zonele, localitatile si
punctele
populate.
Omniprezenta unitatilor comerciale cu amanuntul presupune atat o
amplasare a acestora in toate punctele de consum, indiferent de conditiile de acces
specifice localitatilor sau zonelor geografice in care sunt amplasate, cat si
deschiderea acestora in toate zilele din cursul anului, potrivit unui program
corespunzator solicitarilor segmentelor de consumatori aprovizionati.
III. Asigurarea unui sortiment foarte larg şi extrem de complex,
punand la dispozitia
populatiei absolut toate produsele realizate de producatorii industriali sau agricoli.
Prin intermediul acestei functii, se asigura cumparatorilor atat posibilitatile
maxime de aprovizionare cu marfurile necesare sau dorite, cat si largi posibilitati de
alegere a produselor pe care le considera ca fiind cele mai adecvate satisfacerii
nevoilor sale.
5.2. TIPOLOGIA ACTIVITATII COMERCIALE CU AMANUNTUL
-SECTORIZAREA ACTIVITATII COMERCIALE CU AMANUNTUL
Universalitatea marfurilor ce formeaza oferta comertului cu amanuntul,
conditiile specifice de comercializare a fiecarei grupe de marfuri, mijloacele de
realizare a relatiilor de schimb genereaza forme variate de exercitare a comertului
cu amanuntul. Fiecare dintre aceste forme prezinta o serie de particularitati in ceea
ce priveste reteaua de unitati de desfacere, utilajul comercial folosit, formele de
organizare a muncii, precum si niveluri diferite ale unor indicatori calitativi ai
activitatii economice, cum sunt viteza de circulatie a marfurilor, productivitatea
muncii si nivelul cheltuielilor de risc.
- 2 3 -
5/13/2018 Economia Comertului Curs - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/economia-comertului-curs 24/53
ECONOMIACOMERTULUI
Tinand seama de caracteristicile merceologice ale grupelor de marfuri care
formeaza obiectul activitatii comertului cu amanuntul, literatura de specialitate
grupeaza activitatea lui in trei domenii distincte:
♦ Comertul alimentar;
♦ Alimentatie publica;
♦ Comertul nealimentar, din care, comertul nealimentar specializat.
A. Comertul alimentar
Are ca obiect vanzarea marfurilor a caror cerere este curenta, a
caror cumparare se realizeaza de catre consumatorii cu o frecventa relativ
constanta pe tot parcursul anului.Marfurile din aceasta categorie se asociaza in consum, iar majoritatea dintre
ele sunt usor alterabile, sau implica existenta unor termen de garantie. Drept
urmare, comertul cu marfuri alimentare se caracterizeaza prin urmatoarele
aspecte:
a) existenta unei retele de mari unitati generale, care sa comercializeze
intregul univers de marfuri alimentare, asigurand astfel cumparatorilor posibilitatea
procurarii produselor necesare intr-un timp redus si in imediata apropiere a
punctelor de consum.
b) o rationala combinare a diferitelor tipuri de mari suprafete
comerciale, cu existenta unor mici unitati specializate si de completare,
care, pe langa marile magazine generale, predominante intr-o anumita zona, sa
asigure desfacerea permanenta a produselor proaspete, cum ar fi: painea, laptele,carnea, pestele, legumele si fructele, etc.
c) desfacerea şi a unor marfuri complementare sau a unor produse
prelucrate industrial, pe langa sortimentul general de marfuri alimentare in stare
naturala.
Asemenea trasaturi fac ca sectorul marfurilor alimentare sa se caracterizeze
printr-o larga varietate de forme de distributie, fiecare dintre ele prezentand
caracteristici specifice. Astfel, pot exista: comert alimentar general şi comert
alimentar specializat pe vanzarea anumitor produse care necesita, prin
natura lor, conditii speciale de vanzare, fie in ceea ce priveste tehnologiile de
comercializare, fie cu privire la personalul folosit si la formele de distributie
(exemplu: peste, alimente dietetice).
Modul de organizare a comertului alimentar si directionarea activitatiidesfasurate difera de la o tara la alta, dar predomina ideea potrivit careia activitatea
acesteia sa fie cat mai descentralizata si mai segmentata, sa integreze mai rapid
noile tehnologii comerciale si sa dea o mai mare importanta informarii
consumatorilor, publicitatii si promovarii vanzarii.
B. Alimentatia publica reprezinta o forma de activitate mai complexa in
cadrul comertului
cu amanuntul, ea imbinand procesul de productie cu cel de vanzare catre
consumatorii
finali. Aici este cuprinsa activitatea restaurantelor, barurilor, rotiseriilor, cofetariilor,
etc.
In cadrul alimentatiei publice se desfasoara urmatoarele activitati:1. Activitatea de productie, care consta in transformarea unor materii prime
alimentare in preparate culinare sau de cofetarie. Caracteristic e faptul ca o parte
dintre materiile prime transformate sunt in acelasi timp si bunuri de consum ce se
pot utiliza fara prelucrari prealabile, iar altele devin comestibile numai ca rezultat al
respectivelor prelucrari. Procesele de productie ce se desfasoara in cadrul
alimentatiei publice, cunosc si ele o mare diversitate si anume: procese artizanale
(similare cu cele din gospodariile casnice), procese de productie mecanizate sau
automatizate, de mare serie, organizate pe principii industriale.
2. Activitatea comerciala clasica, adica preparatele de bucatarie, cofetarie,
produsele semipreparate sau chiar nepreparate sunt puse la dispozitia
cumparatorilor si transferate in sfera consumului, prin intermediul actului de
vanzare.
- 2 4 -
5/13/2018 Economia Comertului Curs - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/economia-comertului-curs 25/53
ECONOMIACOMERTULUI
3. Activitatea de prestari de servicii e legata de vanzarea preparatelor, a
semipreparatelor, a nepreparatelor si a bauturilor, in vederea consumului pe loc a
acestora. Prestatiile de servicii din alimentatia publica au in vedere asigurarea unor
conditii corespunzatoare si civilizate de consum, cum ar fi: pregatirea mesei,
servirea mancarurilor si produselor complementare, asigurarea unei ambiante
placute (confort, muzica, program de divertisment, etc.)
Tinand seama de aceste trei laturi ale activitatii ce dau profilul alimentatiei
publice, se poate spune ca aceasta este o forma a comertului cu amanuntul care
realizeaza transferarea marfurilor si a preparatelor obtinute din cadrul ramurilor
producatoare sau din activitatea proprie, in sfera consumului, pe baza actelor de
vanzari, asigurand concomitent si prestarea serviciilor necesare in incinta propriilor
unitati.
Evolutia alimentatiei publice din ultimul deceniu s-a caracterizat printr-un
puternic proces de industrializare a activitatii de productie, prin cresterea si
diversificarea serviciilor oferite consumatorilor, precum si prin promovarea unor noi
metode de vanzare. Acest fenomen a fost generat de penetrarea puternica a
tehnologiilor moderne oferite de noile evolutii ale progresului tehnic si mai ales a
proceselor manageriale, care au venit sa asigure un nivel superior de organizare in
acest domeniu.
C. Comertul cu marfuri nealimentare
Reprezinta sub aspectul dimensiunilor si structurilor sale sectoral cel mai
important din cadrul comertului cu amanuntul, deoarece produsele ce fac obiectul
activitatii respective urmeaza sa satisfaca in consum cerinte foarte variate. Datorita
acestui fapt, comertul cu marfuri nealimentare are in vedere domenii foarte variate,
care presupun sisteme de aprovizionare, formare a sortimentelor si tehnologii
comerciale cu o pregatire complexa, cat si o vasta si eterogena retea de desfacere
cu amanuntul.
In cadrul pietei, unitatile comerciale cu amanuntul nealimentare se confrunta
cu segmente de populatie a caror cerere se caracterizeaza printr-o mare mobilitate,
marfurile comercializate de unitatile respective fiind greu substituibile, fenomen ce
ofera cumparatorului posibilitatea de a proceda la multiple si frecvente inlocuiri in
procesul de consum.
De asemenea, caracteristic apare si faptul ca procesul de innoire a marfurilor
nealimentare, deosebit de complex, variind in limite foarte largi de la o grupa la
alta, ca de exemplu, o serie de articole de imbracaminte se reinnoiesc de la un
sezon la altul, pe cand alte articole, cum sunt cele destinate confortului - mobila,
echipamentul casnic, etc. - se reinnoiesc intr-un ritm mai lent.
Toate aceste aspecte, constituindu-se in acest timp si ca factori de influenta a
procesului de comercializare a marfurilor nealimentare, au generat si sisteme
distincte de organizare a marfurilor, pe grupe de marfuri, in functie de caracterul
cererii populatiei, de proprietatile merceologice ale produselor si de varietatea
sortimentelor ce caracterizeaza fiecare grupa de marfuri. Astfel, marea varietate a
sortimentelor de marfuri nealimentare a impus structurarea acestui comert pe
subramuri, cum sunt: comertul cu textile si incaltaminte, cu produse metalo-
chimice, cu articole electrotehnice si electronice, cu mobila, etc. Fiecare dintre
aceste subramuri are particularitatile sale sub aspectul organizarii retelei,
tehnologiilor comerciale, al formelor de aprovizionare, etc.
Comertul cu produse nealimentare foloseste, alaturi de unitati cu mari
suprafete de vanzare, cum sunt magazinele universale, si o retea larga de unitati
mai mici, prin intermediul carora sunt comercializate diferite grupe de marfuri care
implica o prezentare deosebita, consultatii de specialitate, ambianta in procesul de
cumparare (blanuri, unele confectii, bijuterii, articole culturale, etc.).
In ultimele doua decenii, in tarile occidentale si indeosebi in S.U.A., s-a
conturat o tendinta de afirmare a unui puternic comert specializat in cadrul
comertului cu amanuntul nealimentar, insotita de o sporire considerabila a
rentabilitatii firmelor, o mai buna capacitate de a gestiona suprafata de vanzare a
marilor magazine.
Extinderea acestei forme de comert si indeosebi succesul sau deosebit, se
datoreste capacitatii sale de a satisface asteptarile unei grupe omogene de
- 2 5 -
5/13/2018 Economia Comertului Curs - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/economia-comertului-curs 26/53
ECONOMIACOMERTULUI
consumatori. La aceasta se adauga si o serie de alti factori, legati de mutatiile
intervenite in mediul social-economic, cum ar fi: evolutia comportamentului
consumatorului, evolutia produselor si a tehnologiilor de realizare, evolutia
concurentei, etc.
Trasatura caracteristica a comertului specializat de marfuri nealimentare
consta in aceea ca foloseste forme si strategii foarte variate de comercializare.
Principalele directii de specializare a comertului nealimentar sunt
urmatoarele:
a)Specializarea monoprodus - constituie forma cea mai raspandita. Ea limiteaza
preocuparile firmei la asigurarea sortimentului unui singur produs pe care il
declina in mai multe directii sau puncte de referinta (exemplu: organizarea unui
magazin numai de plusuri, dar care are in vedre toate culorile, modelele si tesaturile
posibile, magazine de desfacere a costumelor de baie, etc.)
b)Specializarea monosector - reprezinta o formata mai elastica in sistemul de
abordare, oferind o categorie mai larga de produse si intr-un sortiment extensiv. O
asemenea forma de specializare este prezenta pe majoritatea pietelor si
inregistreaza un puternic proces de extindere. Ea se caracterizeaza si prin aceea ca
a introdus forme de vanzare si tipuri de unitati caracteristice altor sectoare de
marfuri, propunand superete (ca magazine), liber service-uri la un larg sortiment de
produse, un sistem de preturi scazute pe tot timpul anului.
c) Specializarea monoclientela - are in vedere segmentarea pietei pe grupe de
varsta si retinerea pentru aprovizionare numai a unei parti dintre acestea. Sistemul
este folosit si dezvoltat numai in aceste sectoare, sau pentru aceste grupe de
populatie care exprima nevoi suficient de marcante pentru a se contura, realiza si
propune oferte specifice (exemplu: magazine de moda feminine, cu produse de
moda pentru copii intre 2-12 ani, etc.).
O alta directie in acest domeniu, are in vedere servirea unor categorii
speciale de consumatori, fara ca acestia sa corespunda unei anumite grupe de
varsta.
Printre avantajele propuse, pot fi amintite: utilizare functiei de vanzator-
consilier, puternic personalizata, orare de functionare corelate cu posibilitatile de
vizitare ale clientelei vizate, telefoane in cabinele de incercare, livrarea produselor
la domiciliu, preluari de comenzi prin telefon, etc. (exemplu: unitati specializate in
vanzarea anumitor sortimente de marfuri femeilor cu inalte responsabilitati in
societate si care dispun de un timp foarte limitat. Asemenea puncte de vanzare,
situate in marile orase, au in vedere importanta service-ului pentru o clientela cu un
inalt standard de viata).
d)Specializarea monotema are in vedere axarea activitatii comerciale pe
anumite teme sau obiective (exemplu: comercializarea produselor puternic
tehnologizate, comercializare produselor dietetice, mariajuri - nunti).
e)Specializarea multisectoriala reprezinta un concept de comert specializat pe
aplicarea unei strategii multisectoriale. Conceptul respectiv are in vedere lanturi de
magazine specializate, ce au ca obiect satisfacerea consumatorului prin traversarea
mai multor ramuri de comert specializat.
Specializarea multisectoriala prezinta o serie de avantaje foarte importante,
dintre care amintim:
-autonomia divizionara si repartizarea riscului comercial;
-posibilitatea ca fiecare diviziune sa profite de tendintele favorabile ale specializarii;
-asigurarea unei flexibilitati ridicate pentru intregul sistem, permitandu-i a reactiona
rapid si a aloca resurse in functie de noile prioritati;
- aparitia si dezvoltarea pe parcurs a unui proces de stimulare intersectoriala, care
favorizeaza dezvoltarea de ansamblu.
5.3. STRUCTURA FORMELOR DE VANZARE UTILIZATE IN COMERTUL CU
AMANUNTUL
Formele de vanzare reprezinta elemente de profil ale activitatii comerciale,
orientandu-i intregul proces managerial.
- 2 6 -
5/13/2018 Economia Comertului Curs - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/economia-comertului-curs 27/53
ECONOMIACOMERTULUI
Diferite forme de activitate comerciala sunt structurate in functie dedoua criterii:
I.Tipul retelei de unitati prin care se realizeaza vanzarea marfurilor.II.Metode utilizate in procesul de vanzare.
I. IN FUNCTIE DE TIPUL RETELEI DE UNITATI PRIN CARE SE REALIZEAZA VANZAREA MARFURILOR, INTALNIM:
♦ comertul stabil - realizat printr-o retea de unitati bine delimitate din punct
de vedere al amplasarii si al perioadei de functionare;
♦ comert mobil - realizat prin intermediul unor puncte de vanzare in continua
miscare;
♦ comertul fara magazine
A. Comertul stabil poate fi realizat in doua sisteme: comertul desfasurat
prin
intermediul unitatilor clasice de desfacere si comertul prin automate.
a)Comertul stabil desfasurat prin intermediul unitatilor clasice se prezinta
ca forma cea mai
obisnuita de comert, reprezentand faza comertului cu amanuntul. Acest tip de
comert se
realizeaza prin intermediul unei largi retele de unitati comerciale de diferite profiluri
si
marimi.
Caracteristica acestui tip de comert este faptul ca prin unitatile sale asigura
conditiile necesare pentru o larga expunere a sortimentului, pentru o alegere
neingradita a marfurilor de catre consumatori, precum si pentru prestarea unor
servicii comerciale care contribuie la ridicarea confortului procesului ce cumparare.
In cadrul comertului respectiv se folosesc tehnici comerciale deosebit de complexe
si metode de vanzare foarte variate, cum ar fi: vanzarea clasica (cu tejghea si
vanzator), precum si vanzarea prin sistemul liber-service-ului, adica autoservirea.
b)Comertul stabil realizat prin intermediul retelei de automate reprezinta o
forma de
vanzare cu rol de completare in cadrul activitatii de ansamblu comertului cu
amanuntul.
Principalele caracteristici ale acestui tip de vanzari cu amanuntul sunt:
-punctele de vanzare ofera un sortiment de marfuri foarte restrans;
-sunt utilizate tehnologii comerciale automatizate atat la distribuirea produselor, cat
si la manipularea numerarului realizat;
-activitatea se desfasoara non-stop; amplasarea se face in locurile de trafic maxim,
sau cu cerinte deosebite (gari si autogari, scoli, aeroporturi);
-poate rezolva unele necesitati de baza (diverse bauturi racoritoare, paine,
sandviciuri, etc.), sau de completare in situatii comerciale (ciorapi, batiste, lame si
aparate de ras de unica folosinta, etc.)
Acest tip de comert prezinta avantaje importante atat pentru cumparatori,
cat si pentru comercianti, si anume:
♦ pentru cumparatori, principalele avantaje se materializeaza in
comoditatea si rapiditatea cu care isi pot procura produsele dorite, precum si prin
faptul ca deservirea se realizeaza nonstop;
♦ pentru comercianti, principalul avantaj consta in usurinta exploatarii
(sortiment simplu, aprovizionarea pe masura diminuarii stocurilor din automate,
etc.), precum si eficienta ridicata a activitatii comerciale respective. Daca automatul
sau bateria de automate este bine plasata, asigura o cifra de afaceri ridicata, ceea
ce duce la amortizarea rapida a automatelor respective si la o crestere considerabila
a profitului, tinand seama ca personalul comercial nu intervine decat in procesul de
aprovizionare.
B. Comertul mobil reprezinta o varianta a activitatii comerciale cu
amanuntul, care in
momentul de fata. peste tot in lume, detine o pondere extrem de mica,
reprezentand in jur de
2% din volumul vanzarilor cu amanuntul.
- 2 7 -
5/13/2018 Economia Comertului Curs - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/economia-comertului-curs 28/53
ECONOMIACOMERTULUI
Se utilizeaza tonetele fixe sau mobile, furgonetele si autofurgonetele, autobuzele
magazin, autobarurile, etc.
Ca sistem de organizare si desfasurare a activitatii comerciale se pot avea in
vedere mi multe variante, si anume:
a) deplasarea itineranta, pe distante mici, a unor vanzatori ambulanti,
care ofera un sortiment foarte restrans de produse, in cele mai frecvente cazuri un
singur articol satisfacand cerinte intamplatoare ale unor persoane;
b) gruparea unor unitati mobile de diferite specializari, in cadrul
pietelor obişnuite de marfuri, ce au un program cotidian, oferind sortimente
similare cu cele din reteaua stabila. Avantaje: prezinta marfurile la vedere si in calea
trecatorilor, poate oferi marfuri in stare proaspata, sau articole de noutate, in prima
aparitie;
c) concentrarea unitatilor mobile in anumite zone, in zilele de targ din
localitatile servite.
O asemenea concentrare poate avea in vedere zeci si chiar sute de unitati,
constituind astfel, o oferta extrem de variata.
d) organizarea unui comert mobil itinerant, cu mijloace de transport
speciale, bine
adaptate si amenajate, avand programe stabile de deplasare, cu orare de oprire si
de
functionare pentru fiecare zona sau localitate de pe itinerarul stabilit. Poate fi folosit
in
interiorul localitatilor, pentru aprovizionarea populatiei cu marfuri de cerere curenta(paine,
lapte, legume, fructe, sifoane, etc.), cat si pe o zona mai larga de localitati, oferind
bunuri de
folosinta indelungata (covoare, produse electrotehnice, aparate electronice, etc.).
C. Comertul fara magazine reprezinta o latura importanta a activitatii
comerciale cu amanuntul si este de fapt, un sistem de vanzare cu amanuntul in
cadrul caruia comerciantul apeleaza la un larg evantai de relatii comerciale pentru a
pune la dispozitia cumparatorului marfurile de care au nevoie, fara a necesita
prezenta acestora in magazine sau in alte puncte de vanzare.
Piata vanzatorilor fara magazine poate fi segmentata in diverse moduri,
folosind diferite criterii de segmentar, si anume:- in functie de mijloacele utilizate in procesul de comercializare a marfurilor, pot
aparea: vanzari prin curier, vanzari prin telefon, vanzari electronice, etc.
- in functie de tipul cumparatorilor: consumatori individuali si intreprinderi;
- in functie de tipul intreprinderii comerciale: intreprinderi a caror activitate
principala o constituie comertul fara magazine si intreprinderi comerciale in cadrul
carora comertul fara magazine reprezinta o activitate secundara sau paralela.
II. D UPA MODUL DE VANZARE, IN CADRUL COMERTULUI CU AMANUNTUL INTALNIM:
♦ vanzare clasica;
♦ vanzare prin sistem liber-service (autoservire);
♦ vanzari traditionale fara magazine;
♦ vanzarea electronica.
A. Vanzarea clasica - realizata prin intermediul magazinelor, este cea mai
veche forma de vanzare, ea detinand si astazi o importanta pondere in cadrul
comertului cu amanuntul. Acest tip de vanzare se caracterizeaza prin urmatoarele
aspecte:
-se poate utiliza in procesul de comercializare a oricarui tip de produs;
-ofera o mare varietate de posibilitati de materializare;
-vanzatorul este elementul esential in cadrul actului de comert, el devenind chiar
mai important decat insusi produsul.
B. Vanzarea prin sistemul liber-service-ului (autoservirii) - reprezinta o
forma de vanzare ce a cunoscut o rapida dezvoltare in ultimele doua decenii,aplicandu-se la numeroase grupe de marfuri.
- 2 8 -
5/13/2018 Economia Comertului Curs - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/economia-comertului-curs 29/53
ECONOMIACOMERTULUI
Principalele caracteristici ale acestui tip de vanzari, sunt urmatoarele:
- absenta vanzatorului si libertatea clientului de a-si alege singur produsele;
- accentul se pune pe ambalarea, prezentarea, etalarea produselor, si pe o
publicitate la locul vanzarii bine structurata si programata;
- amplasarea adecvata a raioanelor si dispunerea corespunzatoare in spatiu a
marfurilor;
- in sistemul autoservirii se vand produse alimentare si de consum curent, bunuri
de folosinta indelungata, precum si o serie de combinatii produs-servicii, care cer
unitati specifice, cum ar fi cele de alimentatie publica.
Aceasta forma de vanzare este practicata in magazine de toate marimile si
tipuri posibile: supermagazine, hipermagazine, magazine discount, magazindrugstore - magazine create initial pentru a vinde produse farmaceutice, dar care
astazi tind sa comercializeze toate tipurile de produse (tigari si produse de tutun,
ziare, reviste si carti, papetarie, jucarii, parfumerie, imbracaminte, etc., toate intr-o
gama sortimentala redusa.
C. Vanzarile traditionale fara magazine cuprind in structura lor: vanzarile
la domiciliul si vanzarile prin corespondenta.
a) Vanzarea la domiciliu are in vedere o tranzactie comerciala de bunuri sau
servicii
realizate prin intermediul unui vanzator care viziteaza la resedinta lor particulara
cumparatorii potentiali, preselectati.
Practica comerciala a scos in evidenta ca aceasta forma de comercializare a
produselor prezinta o serie de avantaje, dar si multe limite. Avantaje:
❖ personalul folosit la vanzari este mai motivat si mai persuasiv decat
personalul folosit in magazinele clasice, deoarece este platit din comisioane,
in functie de volumul vanzarilor;
❖ sistemul intalnirilor cu consumatorii, la domiciliul acestora, favorizeaza
vanzarile piramidale (este vorba de acele produse care constau in a genera
cumparari de marfuri din stoc, pentru a le revinde la altii, atrasi de noutatea
sistemului serviciilor, sau chiar a produselor).
Limite:
❖ dificultati in recrutarea, formarea si supervizarea vanzatorilor;
❖ existenta unei legislatii mai rigide in unele tari cu privire la aceasta forma de
comert;
❖ este considerata ca o modalitate agresiva, care deseori practica metode
neloiale pentru a influenta deciziile de cumparare;
❖ atitudinea negativa a consumatorilor, care deseori se simt agasati si
deranjati.
b) Vanzarea prin corespondenta şi pe baza de catalog - reprezinta un proces
de
comercializare fara contactul verbal dintre vanzator si cumparator, proces in cadrul
caruia
toate operatiunile se efectueaza prin scris, utilizandu-se publicitate directa si care
comporta
expedierea marfurilor de catre vanzatori la cumparatori.
Vanzarea prin corespondenta poate fi realizata de:
- intreprinderi de comert specializate in comertul prin corespondenta;
- intreprinderi comerciale care gestioneaza mari magazine sau lanturi specializate,
ce dispun in structurile lor de sectii specializate in comertul prin corespondenta;
- intreprinderi producatoare.
Factorii care au generat succesul vanzarilor prin corespondenta, poate fi
grupat in trei categorii:
-factori social-economici - cresterea populatiei active feminine, imbatranirea
populatiei, cresterea veniturilor discretionare, cresterea numarului e resedinte ale
unei persoane;
-factori externi - cresterea costului carburantilor, larga raspandire a cartilor de
credit, descresterea costurilor informatiilor, fixarea adreselor disponibile.
- 2 9 -
5/13/2018 Economia Comertului Curs - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/economia-comertului-curs 30/53
ECONOMIACOMERTULUI
-factori concurentiali: orarele limitate de functionare a magazinelor, calitatea
mediocra a serviciilor acordate de personalul comercial din magazine, dificultatile de
acces si de stationare in centrele oraselor.
şi aceasta forma de vanzare prezinta o serie de avantaje, dar si inconveniente.
Avantaje:
❖ cresterea fara prea mari eforturi din partea firmelor comerciale a numarului
de cumparatori pe baza de catalog;
❖ posibilitatea de adaptare a programelor de marketing;
❖ nivelul mult mai scazut al costurilor logistice si de stocaj fata de reteaua
clasica de magazine.
Inconveniente:
❖ gradul de returnare a marfurilor este mai ridicat decat in cazul comertului cu
amanuntul traditional;
❖ suplete redusa in sortimentele propuse si in preturile practicate intre doua
publicatii de cataloage.
D. Vanzarea electronica - ca o componenta a comertului fara magazine, se
realizeaza, in principal, sub forma vanzarilor directe, generate de publicitatea
televizata, a vanzarilor prin videotext si a vanzarilor prin televiziunea cablata.
Mutatiile intervenite in evolutia tehnologiei, aplicarea electronicii in
comercializarea produselor, precum si schimbarea modului de viata si al reducerii
timpului afectat gospodariei au favorizat puternic dezvoltarea vanzarilor electronice,
care, in mod cert, vor cunoaste in viitor cresteri foarte mari.a)Vanzarea directa, generata de publicitatea televizata are in vedere
folosirea spotului
publicitar ca suport al tranzactiilor imediate, realizate cu consumatorii.
In acest caz, mesajul publicitar este compus din doua parti si anume:
- informeaza asupra caracteristicilor produsului si a avantajelor sale;
-convingerea telespectatorului de a trece la achizitia produselor, apeland imediat
dupa mesaj la numarul de telefon pus la dispozitie.
Metoda respectiva stimuleaza vanzarile pentru articole de mai mica valoare si
pentru preturi unitare scazute, cum sunt cartile, discurile si casetele, videocasetele
inregistrate, sau alte mici obiecte decorative si ustensile de bucatarie. Mesajele
publicitare au o durata de 15 -45 secunde, sunt difuzate fie la ore de maxima
audienta, fie seara tarziu. Firmele comerciale remunereaza posturile de televiziunedupa caz, atat sub forma unor comisioane asupra vanzarilor, cat si sub forma unor
taxe fixe.
Avantaje:
❖ Comanda poate fi facuta la orice ora din zi si din noapte;
❖ Cumpararea nu implica deplasarea solicitatorului;
❖ Disponibilitatea imediata a
produselor. Inconveniente:
❖ Termenele de livrare sunt in unele cazuri mai lungi;
❖ Lipsa de incredere in cazul unor operatiuni;
❖ Aparitia frecventa a unor probleme legate de service-ul de vanzare.
b) Vanzarea prin videotext - este realizata printr-un sistem interactiv decomunicatii, care permite vanzatorului si cumparatorului sa schimbe informatii in
timp real sau "on line". Tehnologia foarte complicata si indeosebi costurile ridicate
pentru clientii doritori a utiliza acest sistem, au facut ca penetrarea metodei
respective in practica desfacerilor cu amanuntul sa inregistreze un ritm destul de
lent, neputandu-se vorbi de o adevarata afirmare.
c) Vanzarea prin T.V. cablata - cunoscuta in Occident sub denumirea
americana de home-video-shoping, reprezinta o forma mai recenta de
comercializare a produselor, prin intermediul careia consumatorul telespectator isi
poate alege si cumpara produsele necesare dintr-un sortiment foarte larg de
marfuri, in cadrul unui program practic nelimitat, prin intermediul unui telefon si a
cartii sale de credit.
Metoda are o serie de avantaje si anume:❖ sistemul este simplu si prezinta o mare suplete in procesul de utilizare;
- 3 0 -
5/13/2018 Economia Comertului Curs - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/economia-comertului-curs 31/53
ECONOMIACOMERTULUI
❖ consumatorul nu plateste abonament pentru a avea acces la serviciul
respectiv;
❖ clientul poate cere si alte informatii pentru a cunoaste in intregime produsul
ce urmeaza a fi comandat;
❖ persoana respectiva nu trebuie sa aiba vreo pregatire deosebita, ci numai un
telefon si o carte de credit.
5.4. TENDINTE IN EVOLUTIA COMERTULUI CU AMANUNTUL PE PLANMONDIAL
5.4.1. Factorii de influenta a evolutiei comertului cu amanuntul pe
plan mondial
Un studiu realizat in anul 1987, de catre o comisie de specialitate a
Organizatiei Natiunilor Unite, a scos in evidenta o serie de elemente care vor
caracteriza si in viitor evolutia comertului cu amanuntul, si anume:
-recunoasterea rolului comertului ca determinant in evolutia economica a diferitelor
tari;
- dinamizarea puternica a comertului de catre tehnica electronica si indeosebi de
cea informatica;
-extinderea puternica a supermagazinelor;
-dezvoltarea puternica a comertului specializat;
-extinderea comertului prin corespondenta;
- reorientarea si extinderea comertului prin automate, precum si cresterea ponderii
comertului mobil.
Comertul cu amanuntul a fost puternic influentat in evolutia sa de o
multitudine de fenomene care pot fi impartite in doua categorii:
I.Influente care vin din partea cumparatorilor
Sunt generate de mutatiile intervenite in structura pe varste a populatiei, in
cresterea puterii de cumparare si in transformarile continue care intervin in modul
de viata.
a) Modificarea structurii pe varste a populatiei genereaza, indeosebi prin
gusturile si motivatiile fiecarei categorii de consumatori, in mod continuu, noi
exigente cu privire la evolutia comertului, in sensul modernizarii sale sub toate
formele.
b) Sporirea puterii de cumparare favorizeaza evolutia comertului cu
amanuntul in sensul maririi capacitatii de desfacere, introducerea unor noi forme de
vanzare, precum si a noi sisteme de plata ale cumparatorilor (carti de credit).
c) Transformarile intervenite in modul de viata au multiple influente
asupra evolutiei de perspectiva a comertului cu amanuntul. In acest sens, trebuie
avute in vedere:
-urbanizarea crescanda a mediului rural, implantarea unor cartiere anexe
la periferia marilor oraşe, aparitia unor oraşele satelit ale marilor
aglomeratii urbane, au generat o noua orientare a retelei comerciale stabile,
necesitatea apelarii la noi metode de vanzare.
-motorizarea crescanda a populatiei genereaza aparitia a noi spatii de parcare,
reorganizarea amplasarii magazinelor, crearea de noi cai de acces.-reducerea timpului afectat cumparaturilor a generat dezvoltarea deosebita a
liber-service-ului (adica a autoservirii) si concentrarea sortimentului, crearea unor
unitati care vor atrage cumparatorii prin ambianta si serviciile asigurate.
II.Fenomene generate de insugi sistemul de distributie a marfurilor
Pot fi grupate, la randul lor, in fenomene de ordin managerial, material si comercial.
a) aspecte de ordin managerial au in vedere penetrarea si extinderea unor
metode moderne de gestionare, a noi sisteme de aprovizionare, precum si influenta
puternica a informaticii in activitatea manageriala, fenomene care duc la aparitia
unor noi sisteme de conducere a activitatii comerciale.
b) Pe plan material, fenomenele se refera la: imbunatatirea sistemelor si
mijloacelor de transport, mecanizarea si automatizarea manipularii marfurilor,rationalizarea tuturor muncilor fizice si a sistemelor e utilizare a personalului
- 3 1 -
5/13/2018 Economia Comertului Curs - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/economia-comertului-curs 32/53
ECONOMIACOMERTULUI
comercial, aparitia de noi materiale si tipuri de ambalare a marfurilor, care permit
promovarea unor tehnologii moderne de conditionare, prezentare si etalare a
marfurilor si chiar de vanzare a diverselor produse. c) Fenomenele de ordin
comercial, ca factori de influenta a viitoarelor evolutii ale comertului cu amanuntul,
au in vedere trecerea la aplicare ape scara larga a tehnicilor de marketing,
realizarea diferitelor studii de piata si motivatie in vederea cunoasterii si atragerii
clientilor, perfectionarea sistemului de prezentare a marfurilor, utilizarea designului
si merchadesignului, precum si promovarea continua a acelor metode de vanzare
care sa atraga clientela, sa o satisfaca si sa o permanentizeze.
5.4.2. Tipologia tendintelor conturate cu privire la viitoarele evolutii
ale comertului cu amanuntul
A. Dezvoltarea si perfectionarea conceptelor manageriale
Perfectionarea continua a procesului managerial se va contura ca una dintre
cele mai importante te3ndinte ale viitoarelor evolutii ale comertului cu amanuntul
pe plan mondial, fenomen ce se va materializa in:
♦ scaderea numarului e unitati si cresterea sensibila a suprafetei medii a
acestor magazine;
♦ crearea continua de noi tipuri de comert;
♦ internationalizarea unor tipuri de comert;
♦ promovarea diferitelor forme de vanzare bazate pe acordurile de franciza;
♦ concentrarea conducerii activitatii comerciale.
B. Promovarea unor noi practici si tehnologii comerciale
Intre practicile si tehnologiile comerciale care specialistii apreciaza ca se vor
constitui in tendinte ale evolutiei comertului cu amanuntul, pot fi consemnate:
a) Imbunatatirea conceptelor de distributie existente are in vedere
identificarea si adoptarea unor proceduri si metode care sa duca la atragerea si
permanentizarea a noi contingente de consumatori prin integrarea de noi tehnologii,
prin redefinirea sistemelor de informare a clientelei, prin renovarea magazinelor,
etc.
b) Crearea de noi concepte de distributie - vor fi create noi tipuri de
magazine specializate pe expozitii cu vanzare, drugstore, care sa practice sistemele
de discount, agentii comerciale straine pentru comercializarea marfurilor
alimentare, etc.c) Integrarea functionala a practicilor de marketing in activitatea
comertului cu amanuntul
Procesul are in vedere, pe langa orientarea integratoare, de ansamblu a
comertului in evolutia mecanismului de piata si fundamentarea intregii sale
dezvoltari pe baze stiintifice, si o serie de elemente specifice generate de
concurenta, care obliga la cunoasterea si satisfacerea diferentiata a fiecarui
segment de cumparatori.
C. O latura importanta ce contribuie la conturarea noilor tendinte inevolutia comertului pe plan mondial, o constituie mutatiile care vorinterveni in tipologia vanzarilor
Comertul stabil va inregistra cele mai semnificative transformari, si anume:
a) Asigurarea unor actiuni comerciale de tipul "cumparare-spectacol",
adica firmele comerciale vor incerca prin asemenea actiuni sa-si transforme
magazinele in centre de atractie a populatiei, deplasarea la cumparaturi fiind
determinata de marea imagine a respectivelor unitati comerciale.
b) Organizarea diferitelor tipuri de vanzari aşa-zise "tehnico-
informatizate", adica o serie de cumparaturi vor putea fi efectuate de acasa,
cumparatorul putand consulta reteaua televiziunii de specialitate, care va asigura
informarea cu privire la marca, pret, calitate, mod de utilizare.
c) Promovarea unor metode de vanzare practice şi rapide, adica
folosirea unor metode de vanzare care sa transforme magazinele intr-un fel de sali
de expozitie cu vanzare, combinate
- 3 2 -
5/13/2018 Economia Comertului Curs - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/economia-comertului-curs 33/53
ECONOMIACOMERTULUI
- 32 cu denumirile practice pentru familiarizarea consumatorilor (cumparatorilor) cuprodusele oferite.
d) d. Extinderea automatelor comerciale , prin asimilarea de noi materiale de
automate comerciale, avand domenii de exploatare necunoscute pana de curand, ca
de exemplu: automate de vanzare a diferitelor articole vestimentare, care vor
dispune de un sistem de inregistrare a masurilor proprii fiecarui cumparator,
automate pentru vanzarea diferitelor tipuri de programe destinate procesului de
utilizare a calculatoarelor personale existente in dotarea populatiei sau a unor mici
firme particulare, etc.
Comertul mobil - va cunoaste si el transformari radicale. Astfel, se
preconizeaza tendinta de a se trece la distribuirea marfurilor pe baza unui programbine organizat, atat sub aspectul itinerarului, cat si sub aspectul orelor de oprire si a
timpului de stationare in fiecare dintre punctele stabilite pentru zonele
aprovizionate.
Automagazinele vor practica metoda autoservirii si vor avea stabilit un flux unic,
intr-o singura directie, astfel incat sa ofere posibilitatea clientilor de a trece in linie,
atat prin fata marfurilor exprese, cat si prin fata casei de marcaj, neadmitandu-se
fluxuri inverse, sau la intamplare. Sortimentul de marfuri la care se poate aplica
este foarte larg: produse de panificatie, de patiserie, legume si fructe proaspete,
preparate culinare, produse congelate, precum si cateva grupe de produse
nealimentare, in cadrul carora predomina bunurile de folosinta indelungata,
produsele de echipament casnic si intretinere.
Comertul fara magazine Principalele tipuri de comercializare care vorcunoaste mutatii esentiale sunt vanzarile prin corespondenta si vanzarile
electronice. In legatura cu acestea, trebuie remarcate trei tendinte, si anume:
a. Modernizarea mai accentuata a celor doua metode de vanzare,
printr-o extindere a
tehnicilor computerizate in procesul de primire a comenzilor, tratarea acestora si
pregatirea
marfurilor pentru expediere, precum si in cadrul procesului de decontare si plata a
cumparaturilor pentru clienti.
b. Incercarea de a se asigura treptat o impletire intre practicile
comerciale sau diversele
forme de vanzare fara magazine, cu sistemele, procedurile şi metodele de
vanzare realizateprin intermediul marilor suprafete comerciale in cadrul comertului stabil.
c.Intrepatrunderea tuturor metodelor de vanzare caracteristice comertului
fara magazine.
Un exemplu in acest sens il poate constitui penetrarea tot mai puternica a
telematicii (ca metoda de vanzare electronica) in cadrul vanzarilor prin
corespondenta, reusind o crestere a operativitatii si o valorificare mai eficienta a
valentelor moderne oferite de metoda vanzarilor electronice.
CAPITOLUL VI.
ATRIBUTELE UNUI PUNCT DE VANZARE
Daca se are in vedere dimensiunea spatiala a distributiei, se disting doua
forme de contact direct cu consumatorii finali (populatia):
♦ contactul localizat sau punctul de vanzare;
♦ contactul de localizat, care acopera multiple canale:
-mediatic: telecumparare (televanzare);
-marketingul direct: vanzarea prin telefon sau in sistem minitel;
-vanzarea la domiciliu.
Se poate defini punctul de vanzare ca fiind "magazinul" sau, mai degraba,
locul de vanzare permanent in care patrunde clientul si unde isi efectueaza
cumparaturile. Acesta poate fi un centru de decizie autonom (comerciant
- 3 3 -
5/13/2018 Economia Comertului Curs - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/economia-comertului-curs 34/53
ECONOMIACOMERTULUI
independent), dar poate fi, de asemenea, numai una din entitatile spatiale aflate in
posesia unei firme comerciale, care poate sa exploateze diferite forme de
organizare a activitatii de comert cu amanuntul: magazin, magazin-depozit.
Analizate intr-o optica de marketing, produsele si punctele de vanzare
au destule elemente comune:
❖ un punct de vanzare, la fel ca si un produs, are succes daca raspunde
nevoilor pietei;
❖ daca un produs se cumpara pentru utilitatile pe care le ofera (hrana,
imbracamintea, adapost, confort), un punct de vanzare este frecventat mai
ales pentru serviciile pe care le ofera (accesibilitate, posibilitati de alegere,
spatii de parcare, alte diverse servicii comerciale); mai rar el este frecventat
pentru el insusi.
Principalele componente ale unui punct de vanzare sunt in numar de patru:
♦ Localizarea - definita printr-un pachet de atribute.
Acest pachet de atribute sunt corelate, pe de o parte, cu marimea zonei
comerciale, iar pe de alta parte cu nivelul cotei de piata (prin cifra de afaceri) si
dimensiunea suprafetei.
♦ Produsul - respectiv serviciile pe care le asigura punctul de vanzare,
concretizate in: marimea si structura ofertei de marfuri si servicii; dotarea tehnicii;
forme de vanzare; prestare de servicii.
♦ Nivelul preturilor practicate
♦ Politicile promotionale pentru atragerea consumatorilor.
Aceste politici au in vedere diverse actiuni si mijloace care favorizeaza actul
de cumparare al unui produs ori serviciu si, totodata, intra in balanta satisfactiilor
clientelei:
-etalarea si prezentarea marfurilor;
-publicitatea la locul vanzarii;
-diferitele campanii publicitare;
-arta de a vinde.
In literatura de specialitate acest cvartet de componente constituie
marketingul-mix al punctului de vanzare.
6.1. LOCALIZAREA PUNCTULUI DE VANZARE
Selectionarea si stabilirea locului de amplasare a unui punct de vanzare este
una din deciziile cele mai importante pe care le ia un detailist. Caracterul deosebit al
acestei decizii este dat de natura actiunilor pe care le reclama, de ceea ce se poate
numi marketingul spatial al unei firme comerciale. Localizarea unui punct de
vanzare este o etapa esentiala in perceperea si acceptarea pozitionarii lui pe piata,
deoarece are si importante implicatii financiare generate de:
-costul investitiei;
-angajarea financiara pe termen lung.
Studiul de localizare a unui nou punct de vanzare sau de analiza a unui punct
de vanzare existent necesita parcurgerea a patru faze de incredere:
1- determinarea ariei de piata in care va opera puntul devanzare;
2- definirea ariei de atractie propriu-zise a punctului de vanzare;
3- analiza punctului de vanzare;4- previziunea vanzarilor.
Determinarea ariei de piata
Aria de piata este definita ca fiind distanta maximala pe care consumatorul
doreste sa o parcurga pentru a obtine un bun. Altfel spus, aria de piata este spatiul
vast, relativ autonom in plan comercial, constituit din zone unde o populatie bine
determinata geografic se aprovizioneaza. Aceasta arie poate fi un oras, un judet, o
- 3 4 -
5/13/2018 Economia Comertului Curs - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/economia-comertului-curs 35/53
ECONOMIACOMERTULUI
regiune sau o parte a unei aglomerari urbane. Se pune problema de a delimita o
arie comerciala in care mai multe puncte de vanzare isi atrag clientela proprie.
Prin urmare, aria de piata este constituita din zone comerciale mai mult sau
mai putin suprapuse. Stabilirea limitelor ariei de piata a unui punct de vanzarea
permite cunoasterea relatiilor teritoriale intre oferta de marfuri si cererea clientului
pe care urmeaza a o satisface. In ultima instanta acesta adauga si o serie de
elemente necesare determinarii marimii suprafetei, a cifrei de afaceri, precum si
fundamentarii unor solutii de tehnologie comerciala.
Aria de piata a unui punct de vanzare se delimiteaza fie cu ajutorul unor
modele matematice gravitationale sau probabilistice; fie cel mai adesea - pe baza
sondajelor in randul cumparatorilor din reteaua comerciala existenta. In cazul
amplasarii unui nou punct de vanzare sau a remodelarii unuia existent, factorii
exogeni - care conditioneaza volumul si structura cererii de marfuri a populatiei din
perimetrul ariei de atractie - trebuie admisi ca o premisa reala in functie de care
urmeaza sa fie stabiliti factorii endogeni, respectiv factorii interni ai magazinului.
Factorii determinant! ai ariei de piata, in functie de care se poate stabili
potentialul economic global al comertului cu amanuntul dintr-un perimetru bine
delimitat (exemplu un oras) sunt prezentate in tabelul nr. 3.1.
Abordarile teoretice ce au drept scop definirea comportamentului
consumatorului plecand de la distanta pe care acesta o parcurge de la domiciliu
pana la punctul de vanzare -se pot grupa in doua tipuri de analiza spatiala:
• teoria polarizarii economice, care are ca punct de plecare ipoteza
potrivit careia comportamentul consumatorului este, in principal, conditionat de
aspectele economice legate de distanta.
• teoria alegerii punctului de vanzare, dupa care distanta ce urmeaza a
fi parcursa de consumator este apreciata de acesta in functie de mai multe criterii,
obiective si subiective. Utilizarea unor astfel de metode impune, ca o conditie
necesara, analiza comportamentului spatial al populatiei, realizarea cumparaturilor
in anumite centre, strazi comerciale si puncte de vanzare. Comportamentul fiecarui
individ este rezultatul unui proces de evaluare a teritoriului, care, in esenta, se
reduce la trei faze componente si anume:
-cunoasterea teritoriului orasului, mai exact a structurii urbanistice;
-definirea constienta sau perceperea intuitiva a nevoilor sale de deplasare
in spatiu;
- formarea unor criterii proprii de apreciere a teritoriului.
Definirea ariei de atractie a unui punct de vanzare
Aria de atractie a unui punct de vanzare este acel spatiu delimitat geografic
din care isi "atrage" clientii si implicit, isi asigura desfacerea. Comitetul de definitii al
Asociatiei Americane de Marketing, abordand aria de atractie de pe pozitiile
intereselor comerciale o considera ca fiind "o zona teritoriala a carei marime este,
de obicei, determinata de limitele in cadrul carora este economic - sub aspectul
volumului activitatii si al cheltuielilor - pentru un magazin, un grup de unitati sa
desfaca sau sa livreze un bun ori un serviciu". Aria de atractie nu trebuie inteleasa
ca un spatiu compact, fiind compusa dintr-un sir de zone concentrice a caror cota de
participare in numarul total al clientilor se diminueaza direct proportional cu
cresterea distantei pana la magazin. Asadar, aria de atractie a punctului de vanzare,
existenta la un moment dat, are o anumita intindere in spatiu, fiind locul de intalnire
a ofertei si a cererii de marfuri. Prin urmare, stabilirea limitelor de atractie a unui
punct de vanzare permite in ultima analiza, delimitarea unei zone functionale de
consum, care sa ofere ulterior inf ormatii privind conditiile si specificul local al cererii
cumparatorilor potential! Experienta demonstreaza ca factorii majori care
influenteaza marimea ariei de atractie sunt:
•talia punctului de vanzare;
•importanta punctelor de vanzare care sunt preponderente din punctul de
vedere al cotei de piata (pentru ca anumite magazine nu au o zona comerciala
proprie si profita de atractia altor puncte de vanzare);
• nivelul veniturilor populatiei de servit;
• densitatea populatiei.Alaturi de acesti factori se mai au in vedere:
- 3 5 -
5/13/2018 Economia Comertului Curs - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/economia-comertului-curs 36/53
ECONOMIACOMERTULUI
•facilitatile de circulatie: cai si mijloace de comunicatie, spatii de parcare
etc.;
• proximitatea unei arii de piata mai atractiva sau a unor arii mai
restranse dar mai dinamice;
• punctele de atractie ale ariei de piata care constituie obiectul de
analiza, servicii, activitati culturale, sportive, etc.;
•topografia terenului;
•dinamismul administratiei publice locale si al agentilor
economici. Analiza amplasamentului punctului de vanzare
Aprecierea valorii comerciale a locului de amplasare a unui punct de vanzare
se face prin evaluarea proportiei in care anumite criterii (*) raspund principiilor
de localizare, confirmate de practica comerciala si sustinute de unii specialisti.
Criteriile de evaluare a locului de amplasare a unui punct de vanzare existent
sunt:
-populatia (numarul de locuitori, varsta, nivel de instruire);
-concurenti (numarul si talia concurentilor, nivel de salarii, etc.);
- trafic pietonal (numarul de persoane / ora, tipul de persoane);
- trafic automobilistic (numarul de vehicule / ora, tipul vehiculelor);
-parcare (numarul locuri, acces la locuri, distanta de magazin);
-accese (accesibilitate ridicata, transport in comun);-mediul (tipuri de magazine, nivel de preturi);
-atractia cumulativa (numar cumparatori comuni; grad atractie);
- accesibilitate (numarul de artere de circulatie, numarul de intersectii,
viteza limita, configuratia intersectiilor).
Pentru fiecare criteriu se acorda un numar de puncte si un coeficient de
ponderare a factorilor.
Principiile de localizare sunt urmatoarele :
a) principiul de interceptare: capacitatea de interceptare sau de
"acrosaj" a consumatorului se masoara prin volumul de trafic existent in vecinatatea
locului de amplasare a punctului de vanzare respectiv;
b) principiul de atractie cumulativa: o regrupare de puncte de vanzare
antreneaza o atractie cumulata superioara sumei de atractii individuale ale
punctelor de vanzare localizate izolat;
c) principiul de compatibilitate: magazinele care ofera marfuri
complementare permit o mai buna atractie;
d) principiul de accesibilitate: consumatorul trebuie sa poata penetra,
traversa si iesi usor din perimetrul care delimiteaza locul de amplasare a punctului
de vanzare in cauza.
Printre metodele care faciliteaza luarea deciziei si, mai ales, care permit
clasificarea diferitelor locuri de amplasament retinute in urma studiilor intreprinse,
se remarca metoda listei de control. Aceasta metoda permite evaluarea locurilor
de amplasament, unele in raport cu altele.
Previziunea vanzarilor - odata stabilita aria de atractie a punctului de
vanzare se urmareste estimarea vanzarilor sale. In acest scop exista mai multe
metode de previziune: Raportul vanzari / suprafata; Zona proximala; Metoda
analogiei; Modelele gravitationale.
Raportul vanzari / suprafata este metoda cea mai simpla, care cauta sa
stabileasca o relatie de proportionalitate empirica intre cota de piata a unui
magazin, evaluata pe de o parte, in functie de volumul vanzarilor iar pe de alta
parte, in functie de marimea suprafetei acestuia.
Operarea cu aceasta metoda se face in trei etape:
- estimarea zonei comerciale, tinand seama de concurenta, de distanta intre
limitele perimetrale ale zonei si locul de amplasare al magazinului, de barierele
naturale etc.;
- 3 6 -
5/13/2018 Economia Comertului Curs - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/economia-comertului-curs 37/53
ECONOMIACOMERTULUI
- culegerea informatiilor necesare evaluarii potentialului de vanzare (de la
bancile de date oficiale sau prin intermediul societatilor specializate);
- analiza punctelor de vanzare din proximitate (suprafata, cifra de afaceri,etc.).
Aceasta metoda se recomanda a fi utilizata atunci cand zona comerciala este
usor de delimitat si se suprapune cu teritoriul intregii localitati. Este cazul oraselor
mici si mijlocii
Metoda zonei proximate, bazata pe ipoteza centrului cel mai apropiat, este
o aplicatie a teoriei locurilor centrale. Ea vizeaza identificarea zonei geografice unde
viitorul punct de vanzare va avea un avantaj asupra concurentilor. Previziunea
vanzarilor se fundamenteaza pe studiul caracteristicilor consumatorilor si aleobiceiurilor lor de cumparare.
Metoda analogiei este o metoda empirica, si consta in delimitarea zonei
comerciale si apoi in estimarea penetratiei concurentilor pe piata. Vanzarile
potentiale se evalueaza prin analogie: se calculeaza "puterea de atractie" sau "cota
de absorbire" a fiecarui magazin, din fiecare zona astfel definita. Se distinge:
- o zona primara, delimitata in jurul centrului de greutate al ariei de
atractie de unde magazinul isi asigura cea mai mare parte a cifrei de afaceri (pentru
un supermagazin este de 60-70 %);
- o zona secundara (care asigura 15-25% din vanzarile supermagazinului);
- o zona tertiala (sau marginala) care reprezinta diferenta vanzarilor pana
la 100%. Aceasta metoda tine seama de caracteristicile magazinului (suprafata de
vanzare, numar case marcat, locurile de vanzare), de factorii pietei (nivelulveniturilor, imaginea magazinelor), si de comportamentele de cumparare observate
la cumparator (mijlocul de transport folosit, fidelitatea, raioanele unde sunt
efectuate cumparaturile, frecventa de efectuare a cumparaturilor).
Metodele gravitationale ale lui Reilly şi Huff permit atat delimitarea zonei
comerciale, cat şi estimarea cererii ce urmeaza sa fie absorbita de punctul de vanzare care constituie
obiectul studiului de piata.
Legea lui Reilly poate sta la baza deciziilor de localizare a unor centre
comerciale. In acest scop se impune ca proiectul de implantare a unui centru
comercial sa urmareasca succesiunea fazelor secventiale, dupa cum urmeaza:
- determinarea zonei comerciale;
- impartirea ariei de piata in zone geografice omogene;
- determinarea populatiei si a veniturilor sale (pe un individ sau ofamilie);
- estimarea vanzarilor prin comertul cu amanuntul din fiecare zona;
- identificarea categoriilor de produse vandute;
- stabilirea relatiilor intre vanzarile cu amanuntul si veniturile din aria
de piata si din fiecare zona (daca este posibil);
- identificarea concurentei prezente si viitoare, marimea centrelor din
fiecare zona si timpul de acces intre fiecare dintre ele;
-calculul indicilor si al cotelor de absorbire pentru fiecare zona;
-multiplicarea cotei de absorbire cu vanzarile cu amanuntul din fiecare zona
a ariei de piata studiata;
- estimarea vanzarilor totale din aria de piata pe un mp suprafata
comerciala;- repetarea analizei utilizand datele estimate pentru perioada de
perspectiva;
- concluzii asupra fezabilitatii proiectului.
6.2. ASORTIMENTUL DE MARFURI S.I SERVICII
Inainte de a aborda problematica asortimentului de marfuri si servicii, ca
atribut al unui punct de vanzare, se cuvine a-l defini conceptual. Printre diferitele
definitii propuse de catre dictionarele economice de specialitate, doua sunt care
abordeaza intr-o relatie sistemica, de la parte la intreg, cantitatea de bunuri si
servicii existente la un moment dat pe piata. Astfel, daca la nivelul unei piete, bine
delimitate din punct de vedere geografic, se opereaza cu categoria de oferta,
- 3 7 -
5/13/2018 Economia Comertului Curs - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/economia-comertului-curs 38/53
ECONOMIACOMERTULUI
aceasta avand un caracter colectiv, global in raport cu cererea populatiei; la nivelul
microeconomic al firmei comerciale se opereaza cu conceptul de asortiment.
Asortimentul este definit ca un ansamblu de articole şi servicii
prezentate şi vandute intr-un punct de vanzare, fiind rezultatul unui proces de
alegere din volumul total de bunuri si servicii care constituie oferta globala dintr-o
anumita arie de piata. Astfel, asortimentul este mai mult decat o forma concreta de
existenta, intr-un anumit spatiu, a unor bunuri si servicii destinate consumului.
Asortimentul este o maniera de a asambla produsele şi serviciile de
aceiaşi natura sau raspunzand aceleiaşi nevoi de consum.
Stabilirea asortimentului de marfuri si servicii pune doua mari tipuri de
probleme.
❖pe de o parte, este vorba de problemele politicii comerciale, care pot
fi rezolvate doar prin raportarea la piata. Oferta punctului de vanzare este rezultatul
unui proces complex de cautari pentru gasirea unui echilibru dinamic, permanent,
intre cerintele clientelei si limitele impuse de factori endogeni (indeosebi
dimensiunile suprafetei, mobilierul si utilajele comerciale);
❖pe de alta parte, exista o serie de probleme legate de rentabilitatea
suprafetei care nu pot fi rezolvate decat prin cunoasterea structurii detaliate a
ofertei.
Strategia asortimentului urmareste stabilirea marilor linii ale politicii
comerciale, acceptandu-se:
a) o politica de imitare, care consta in a cuceri aceleasi piete si aceleasi
segmente -
tinta ca cele ale concurentilor, in a utiliza aceleasi tehnici de vanzare si a promova
aceleasi
servicii;
b) o politica de diferentiere, care cauta sa consolideze o imagine specifica,
actionandu-se asupra modului de organizare interioara, a preturilor si a politicilor
promotionale. Aceste politici se coreleaza cu politica generala a unei firme
comerciale prin care se stabilesc obiectivele pe termen lung: procentul de crestere
al vanzarilor, cresterea cotei de piata, rentabilitatea capitalului investit, securitatea
financiara si de personal.
6.2.1. Clasificarea şi dimensiunile asortimentului
Asortimentul de marfuri - in forma sa concreta, de bunuri materiale puse la
dispozitie clientelei unui punct de vanzare - ocupa un loc dominant in politica
comerciala a unei firme. Prin natura produselor din care este constituit, el defineste:
- segmentul de utilizatori caruia se adreseaza;
- masura activitatii economice a punctului de vanzare. In fata diversitatii
nevoilor clientelei, comerciantul stabileste un asortiment printr-o reunire de produse
particulare.
Avand in vedere vocabularul curent folosit pentru descrierea subdiviziunilor
unui asortiment cuprinde:
• Produsul, care reprezinta un bun cautat si obtinut de catre consumator in
vederea satisfacerii unei nevoi.
Produsul este vandut sub un nume care ii individualizeaza starea si uneori
calitatea. Exemplu: bluza, haina, cravata.
• Categoria de produs, care desemneaza un ansamblu de produse
susceptibile sa raspunda unei finalitati globale identice, respectiv aceleasi nevoi
(camasi pentru barbati, scaune, bucatarie).
• Modelul, care corespunde individualizarii unui produs, in functie de
materia prima, de designul folosit, de exemplu: scaune de bucatarie fabricate din
lemn, rochii clasice).
• Referinta, care este veriga de analiza cea mai mica, pentru ca ea identifica
marca, talia si culoarea unui anumit model dintr-un produs.
• Piesa sau articolul, care raspunde unitatii de vanzare dintr-o referinta
particulara
data.
- 3 8 -
5/13/2018 Economia Comertului Curs - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/economia-comertului-curs 39/53
ECONOMIACOMERTULUI
De retinut: Termenul de asortiment nu trebuie confundat cu cel de "colectie",
care desemneaza un simplu esantion destinat a fi prezentat, fie direct de catre
vanzatori, fie prin intermediul unui reprezentant al comerciantului. Asortimentul
este constituit din combinarea diferitelor varietati sub care se regasesc produsele
colectiei. Se pot obtine astfel mii de combinari. Acest numar depinde de
dimensiunile si caracteristicile asortimentului.
Utilitatea unui produs nu este unidimensionala, atributele sale fiind diverse si
in mod direct percepute de catre consumator, in functie de psihologia acestuia, de
locul si momentul cand este realizata cumparatura.
In functie de relatia "consumator - produs" si de strategiile promovate de
catre o firma este definita urmatoarea tipologie a bunurilor de consum care pot
constitui asortimentul unui punct de vanzare:
• bunuri comparative, care, in raport cu consumatorul, se caracterizeaza prin:
> eforturi de alegere si de informare pentru a construi scala de preferinta
fata de actul de cumparare;
> un risc legat de decizia de cumparare;
> frecventa de cumparare slaba;
> durata de consum medie.
In acest caz, comerciantul adopta o strategie ofensiva sau de atractie, cu
asigurare a sortimentului prin service-ul pentru care se angajeaza, practicand cote
de adaos comercial convenabile.
• bunuri specifice pentru care consumatorul:
> are o scala de preferinte deja formata;
> trebuie sa faca un efort de alegere pentru a dobandi produsele inscrise
in
aceasta scala de preferinte.
Comerciantul propune un asortiment profund si practica marje ridicate (o
strategie ofensiva si de atractie).
• bunuri de comoditate caracterizate prin:
> frecventa ridicata de cumparare, fara un efort deosebit in alegere din
partea consumatorului;
>preocuparea consumatorului pentru comparatii "calitate-pret"
este nesemnificativa, ceea ce determina un timp de alegere limitat;
> slaba cota de service.
In cazul acestor bunuri comerciantul poate sa opteze fie pentru o strategiedefensiva, fie pentru o strategie de depanare.
In contextul amenajarii unui punct de vanzare este utila si urmatoarea
clasificare a asortimentului de marfuri:
• colectia de baza, formata din asa-zisul sortiment standard
(obligatorie si permanenta);
• colectia selectiva, constituita din marfuri de impuls, de "moda" si
"speciale";
• colectia sezoniera, cuprinzand, alaturi de unele produse de baza,
anumite marfuri cu destinatie speciala ce se vor comercializa in timpul campaniilor
promotionale in puncte de vanzare organizate pentru acest scop.
Formula sortimentala stabilita pentru un punct de vanzare este elastica, eaconstituind o limita, cadru asupra caruia isi vor pune amprenta factorii locali ce
definesc marimea ariei sale de atractie.
Un asortiment se caracterizeaza in general prin trei dimensiuni: largimea,
profunzimea si coerenta:
• Largimea: corespunde numarului de diferite nevoi oglindite prin
categoriile de produse, la care asortimentul permite sa se raspunda.
Exemplu: pentru un magazin care comercializeaza articole destinate echiparii
locuintelor, produse ca: televizoarele, magnetofoanele, radiourile, masinile de
spalat, aspiratoarele, mobila, etc., definesc largimea asortimentului.
In functie de numarul categoriilor de produse, oferta de marfuri poate fi mai
restransa sau mai larga:
• Profunzimea: se masoara prin numarul de referinte prezentate pentrufiecare categorie de produse si raspunzand nevoilor consumatorilor. In exemplul
- 3 9 -
5/13/2018 Economia Comertului Curs - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/economia-comertului-curs 40/53
ECONOMIACOMERTULUI
dat: in grupa televizoare sunt oferite televizoare stationare din marca A de culoarea
X, televizoare portabile din marca B etc.
• Coerenta: masoara omogenitatea produselor realizate avand aceiasi
utilizare finala. Mult timp s-a crezut ca asortimentul trebuie sa fie corect in raport cu
produsele; astazi se fundamenteaza tot mai mult strategii ale asortimentului,
coerente in raport cu clientii.
Diferitelor optiuni strategice si financiare ale punctului de vanzare le
corespund urmatoarele asortimente - tip:
• Asortimentul restrans si putin profund constituit din articole putin
numeroase, care raspund catorva nevoi bine definite. Acest tip de asortiment se
regaseste la concesionarii care au exclusivitatea unei marci.
• Asortimentul restrans si profund: este specific unui magazin specializat
care ofera o gama de articole raspunzand unei nevoi precise. Alegerea bogata de
articole pentru aceleasi nevoi si competenta vanzatorului constituie elementele
atractive ale magazinului specializat (de exemplu: magazin de incaltaminte, de
tricotaje etc.).
• Asortimentul larg si putin profund: gama articolelor este larga si destinata
sa acopere nevoile clientelei cu manifestarile cele mai curente. Este specific tipului
de magazin care raspunde asteptarilor consumatorului pentru o
cumparatura nespecializata
(supermagazin, magazin popular).
• Asortiment larg si profund: asigura o mare posibilitate de alegere aarticolului prezentat in game diferite. Asortimentul larg si profund a luat nastere
odata cu cresterea suprafetelor de vanzare, care au permis regruparea sub acelasi
acoperis a echivalentelor a numeroase magazine specializate, aparand noi tipuri de
magazine ca: hipermagazine, mari magazine.
Profunzimea asortimentului este raspunsul comerciantului la problemele de
alegere a consumatorului care cauta sa-si satisfaca o nevoie precisa. Un numar mai
mare de referinte determina o reducere a eforturilor consumatorului pentru
informare si comparatie in procesul de alegere a produsului dorit.
6.2.2. Tipologia serviciilor specifice punctelor de vanzare
Exista numeroase definitii ale serviciilor, dar in contextul abordariiproblematicii tehnologiei comerciale se face referire la urmatoarele:
• Asociatia Americana de Marketing defineste serviciul ca: "activitatea
oferita la vanzare care da avantaje si satisfactie fara sa antreneze un schimb fizic
sub forma unui bun".
• In Dictionarul Academiei de ştiinte Comerciale serviciile sunt:
"ansamblul avantajelor sau satisfactiilor procurate fie direct de catre o persoana
fizica, fie prin folosirea unui bun al carui beneficiar al serviciului a dobandit posesia
sau dreptul de a-l utiliza".
Aceste definitii se pot completa cu precizarea ca serviciile oferite de comert
reprezinta "suma satisfactiilor sau utilitatilor pe care un magazin le ofera clientelei
sale. Anumite servicii sunt direct legate de vanzarea produselor (servicii endogene),
altele depind de modul de organizare a magazinului (servicii exogene).Amploarea, dar mai ales eterogenitatea serviciilor oferite in comert fac
necesara stabilirea unei tipologii in functie de anumite criterii:
□ dupa natura lor:
-servicii de inchiriere (inchirieri de autoturisme, de TV);
-servicii asupra produselor proprietate personala (repararea de autoturisme,
reconditionarea incaltamintei);
-servicii legate de vanzare (parcare, livrare).
□ dupa domeniul de origine:
-servicii legate de productie;
-servicii legate de distributie.
□ dupa functia lor:
-servicii de confort sau psihologice;-servicii tehnice (livrare, expeditie, instalare, reparare);
- 4 0 -
5/13/2018 Economia Comertului Curs - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/economia-comertului-curs 41/53
ECONOMIACOMERTULUI
-servicii financiare (credite, firme de credit);
-servicii paracomerciale (agentie de voiaj, agentie de decoratiuni).
6.3 CATEGORII FUNDAMENTALE DE PUNCTE DE VANZARE
Prin prisma consumatorului, punctele de vanzare difera unele fata de altele
din punctul de vedere al nevoilor consumatorilor, clientelei, asortimentului, cifrei de
afaceri, serviciilor practicate si adaosurilor practicate.
De fapt, are loc un proces de segmentare sau de selectie a clientelei, pentru
ca, de regula, nici un punct de vanzare nu poate sa intereseze pe toata lumea; altfel
spus, fiecare punct de vanzare are o clientela potentiala, care reprezinta numai o
entitate din populatia privita in ansamblul ei.
O asemenea abordare este cu atat mai necesara cu cat principalul mijloc de
justificare economico-sociala a oricarui punct de vanzare este raportarea acestuia la
un anume segment de utilizatori. Astfel, dupa frecventa de cumparare a produselor
pot fi puse in evidenta trei categorii fundamentale de magazine diferentiate ca
profil, dar complementare, si anume:
• magazine de proximitate;
• magazine de atractie cu dominanta alimentara;
• magazine de atractie cu dominanta nonalimentara.
Cunoscand partile componente ale tehnologiei comerciale se pot identifica
directiile de actiune pentru adaptarea acesteia la specificul fiecarui tip de magazin,
in proiectare urmarindu-se cu deosebire:
> stabilirea celor mai adecvate solutii pentru vehicularea, pastrarea,
depozitarea si pregatirea marfurilor pentru vanzare;
> alegerea celor mai rationale forme de expunere si vanzarea marfurilor;
> determinarea necesarului de utilaje comerciale, in functie de asortimentul
de marfuri si formele de vanzare practicate;
> asigurarea unui raport judicios intre efectivul personalului comercial si cel
al vizitatorilor magazinului, pe de o parte, intre utilajele comerciale si specificul
marfurilor comerciale, pe de alta parte.
CAPITOLUL VII. BAZA TEHNICO-MATERIALA A
COMERTULUI
7.1. NOTIUNEA DE BAZA TEHNICO-MATERIALA A COMERTULUI
Baza tehnico-materiala a comertului cuprinde totalitatea mijloacelor
fixe (inclusiv terenurile) şi a obiectelor de inventar necesare efectuarii
operatiunilor comerciale. Ea este o parte a resurselor materiale ale comertului.
Terenurile şi mijloacele fixe sunt denumite contabil imobilizari
corporale.
Terenurile reprezinta pentru comert o componenta a cladirilor pe care suntsituate si a depozitelor de tip deschis (de exemplu depozitele pentru combustibil sau
pentru materiale de constructii), avand insa o pondere redusa in totalul
imobilizarilor corporale. Ele sunt evaluate in patrimoniul unitatilor, dar, de regula nu
sunt supuse amortizarii, in afara de cazurile in care pentru amenajarea lor s-au facut
investitii.
Mijloacele fixe sunt bunuri materiale de valoare mare şi durata de
functionare indelungata (ani de zile). Ele isi transmit treptat valoarea asupra
marfurilor vandute si sunt recuperate pe seama amortizarilor cuprinse in cheltuielile
de circulatie.
In ceea ce priveste structura lor, in comert sunt preponderente cladirile
pentru magazine si depozite.
- 4 1 -
5/13/2018 Economia Comertului Curs - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/economia-comertului-curs 42/53
ECONOMIACOMERTULUI
O alta grupare a mijloacelor fixe se face dupa rolul lor in circulatia marfurilor,
delimitandu-se:
1. Reteaua de unitati cu amanuntul (magazine, restaurante, chioscuri,
etc.)
2. Reteaua de depozite.
3. Mobilierul si utilajul comercial.
4. Mijloacele de
transport. 5. Alte mijloace
fixe.
Mijloacele fixe au o exprimare cantitativa şi unacalitativa. Exprimarea cantitativa se face:
- in unitati fizice: numar de magazine, de utilaje, etc.
- in unitati de marime: suprafata comerciala in mp, capacitatea spatiului de
depozitare in mc, capacitatea mijloacelor de transport in tone, etc.
- in unitati valorice, adica in lei, reprezentand valoarea de intrare (valoarea
initiala) a mijloacelor fixe, adica valoarea la punerea in functiune si valoarea
ramasa, respectiv valoarea dupa scaderea amortizarii la zi. Datorita schimbarii in
timp a preturilor, mijloacele fixe sunt reevaluate la diferite termene, pentru a se
putea stabili mai exact marimea amortizarii sau valoarea de piata cu care ele pot fi
eventual instrainate.
Exprimarea calitativa a mijloacelor fixe se face prin performantele lor de
exploatare, definite de parametrii de functionare, prin gradul de modernizare a
mijloacelor fixe, raportand performantele lor la progresul tehnic contemporan, prin
gradul de uzura a mijloacelor fixe, ca raport intre marimea uzurii fizice si valoarea
lor initiala.
Obiectele de inventar sunt bunuri de valoare mica, indiferent de
durata de serviciu, sau cu o durata de serviciu mai mica de un an,
indiferent de valoarea lor. In comert, se includ in aceasta categorie: utilajul
marunt (de utilizare), echipamentul de protectie al salariatilor, circuite, etc. Valoarea
lor se recupereaza integral la darea in folosinta, sau esalonat, pe mai multi ani, pe
seama cheltuielilor de circulatie.
Cerintele rationalizarii circulatiei marfurilor impun o concordanta
intre nivelul dezvoltarii bazei tehnico-materiale şi volumul activitatilor
economice in toate etapele circulatiei marfurilor, ramanerea in urma intr-unadintre ele rasfrangandu-se negativ asupra intregului circuit.
Exemplu: Utilizarea paletelor in miscarea marfurilor prin depozite trebuie insotita
de adaptarea corespunzatoare a conditiilor de transport si de primire a marfurilor in
acest sistem la magazine, pentru a nu intrerupe lantul e vehiculare mecanizata a
marfurilor.
Schimbarile intervenite in formele de proprietate in comert in ultimii ani,
aparitia micului comert privat, lipsit de o baza tehnico-materiala adecvata, ca si
lipsa marelui capital comercial, s-au rasfrant asupra nivelului investitiilor in comert
si a calitatii bazei tehnico-materiale. Spatiile comerciale sunt in buna parte
inchiriate, iar costul chiriei este foarte ridicat, ceea ce afecteaza cheltuielile de
circulatie si pretul de vanzare. Spatiile mai mari, luate in locatie de la societatile
comerciale de catre unii salariati, au fost compartimentate si amenajate dupacriteriul profitului maxim pe termen scurt, ducand la profiluri de unitati nedefinite si
cu o structura eterogena a sortimentului, adaugandu-se la acestea retinerea de a
investi cu amortizare pe termen lung.
Dezvoltarea si modernizarea bazei tehnico-materiale a comertului este o
cerinta prioritara pentru ridicarea nivelului deservirii comerciale.
7.2. BAZA TEHNICO-MATERIALA A COMERTULUI CU AMANUNTUL
Marimea si structura bazei tehnico-materiale a comertului cu amanuntul
trebuie sa raspunda cerintelor acestei forme de comert, si anume de difuzare larga
a marfurilor in toate localitatile tarii, iar in cadrul fiecarei localitati, de apropiere cat
mai mult a marfurilor si retelei de consumatori. Aceasta este asigurata prin
- 4 2 -
5/13/2018 Economia Comertului Curs - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/economia-comertului-curs 43/53
ECONOMIACOMERTULUI
varietatea de tipuri de unitati ca profil si marime, care compun reteaua comerciala
si printr-o dotare specifica proceselor operative cerute de desfacerea marfurilor.
A. Reteaua de unitati de desfacere a marfurilor cu amanuntul
Unitatile de desface cu amanuntul reprezinta componenta operativa a
societatilor si firmelor comerciale cu acest profil, prin intermediul carora bunurile, in
principal cele de consum individual, ajung la consumatori. Ele cuprind magazine de
diferite profiluri si marimi, restaurante si alte unitati de alimentatie publica,
chioscuri, tonete si mijloace mobile de prezentare si vanzare a marfurilor. Numarul,
marimea si varietatea lor, depind de marimea capitalului societatilor comerciale, de
natura sortimentului comercializate si de cerintele eficientei economice, fiecare
unitate presupunand un volum de desfacere care sa-i asigure un profit.
I. Gradul de dezvoltare a retelei comerciale reflecta in buna parte nivelul
calitativ al comertului cu amanuntul, varietatea de tipuri de unitati, nivelul tehnic de
dotare a lor, amplasarea in interiorul localitatilor şi numarul de locuitori pe care il
deserveste fiecare unitate.
Reteaua de unitati cu amanuntul are particularitati sub aspectul
tipurilor, marimii si amenajarii interioare a acestora pe ramuri de comert şi pe
cele doua medii social-economice, urban şi rural:
❖ in comertul alimentar, sunt specifice magazinele generale, de dimensiuni
mari (tip supermarket), care comercializeaza intregul sortiment de bunuri
alimentare, inclusiv unele produse nealimentare de uz curent gospodaresc,
care se solicita impreuna cu cumpararile zilnice ale consumatorilor.
Magazinele alimentare specializate (de paine, carne, produse lactate,
legume, fructe, etc.) formeaza reteaua complementara a marilor
magazine.
❖ in comertul nealimentar, gradul de specializare a unitatilor pe grupe si
subgrupe de marfuri (confectii, incaltaminte, cosmetice, articole
electrocasnice, etc.) creste, magazinele specializate reusind sa ofere
sortimentul larg al acestor produse. Specializarea se asociaza insa si cu
concentrarea retelei, marile magazine universale oferind un sortiment larg
din toate grupele de marfuri, in raioane specializate.
❖ in mediul urban, unitatile sunt de dimensiuni mai mari, cu profiluri variate,
si cu grad mai ridicat de specializare, corespunzand cererii diversificate a
multiplelor categorii socio-profesionale din acest mediu. Ele atrag in buna
parte si populatia sateasca, pentru aprovizionarea cu marfuri de cerere
periodica si ocazionala.
❖ in mediul rural, reteaua este formata in majoritate din unitati mici,
despecializate si larg raspandite teritorial, raspunzand astfel specificului
asezarilor rurale. Totusi, si in comertul rural au aparut mari magazine (tip
supercoop, cu suprafete de peste 1000 mp), raspunzand necesitatilor formarii
si expunerii unui sortiment larg de produse, datorita schimbarilor in structura
cererilor populatiei din acest mediu.
II. Distributia teritoriala a retelei comerciale sau densitatea
teritoriala a retelei este pusa in evidenta de indicatorul "suprafata
comerciala la 1000 de locuitori".
In interiorul localitatilor, reteaua comerciala se amplaseaza potrivit unor
principii definite de urbanismul comercial. In aceasta conceptie, tipurile de unitati
corespund, ca profil si raza de atractie a consumatorilor, uneia din cele trei trepte de
amplasare: centru comercial pentru un ansamblu de locuinte, centru comercial de
cartier si centru comercial al localitatii. Utilitatile care desfac marfuri de cerere
curenta (magazine generale de marfuri alimentare, de paine de carne, etc.) isi
dovedesc eficienta daca sunt amplasate cat mai aproape e consumatori, in timp ce
unitatile care desfac marfuri de cerere periodica si ocazionala, au o raza de
activitate mai mare si isi dovedesc eficienta daca sunt amplasate in cartiere sau
centrul orasului.
Evident ca profilul unitatilor, ca si locul de amplasare, depind si de
concurenta aflata intr-o anumita zona.
- 4 3 -
5/13/2018 Economia Comertului Curs - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/economia-comertului-curs 44/53
ECONOMIACOMERTULUI
Tendinte in evolutia contemporana a unitatilor comerciale cuamanuntul
1. Tendinta de concentrare a activitatii comerciale, ca expresie a
creşterii puterii
economice a societatilor comerciale şi a concurentei de piata
Concentrarea imbraca doua forme:
- Cresterea marimii societatilor comerciale sub aspectul capitalului si a numarului
unitatilor comerciale;
- Cresterea suprafetei magazinelor, pentru a putea fi expusa intreaga bogatie de
sortimente comerciale.
2. Imbinarea specializarii cu despecializarea pietei dupa criteriinoi
Specializarea se extinde de la magazine cu profil de grupe si subgrupe, la
magazine cu profil asociat dupa criteriile cererii. Despecializarea consta in largirea
sortimentului cu grupe eterogene, in unitati mari, pentru a castiga o tot mai
numeroasa clientela.
3. Diversificarea retelei
Prin organizarea de magazine de tipuri tot mai variate ca profil si nivel de
preturi, pentru a raspunde solicitarilor diferentiate ale consumatorilor. Se disting
astfel, tipuri de unitati cum sunt: magazine universale, supermagazine,
hipermagazine, superete, magazine discount, magazine specializate ale micilor
intreprinzatori si altele.4. Promovarea conceptiei de urbanism comercial in organizarea
şi amplasarea
retelei comerciale
In marile orase au aparut centre comerciale in zonele marginale ale
localitatilor, se inregistreaza o tendinta de scadere a importantei centrului comercial
al orasului pentru aprovizionarea cu marfuri de cerere curenta sau periodica, iar
datorita utilizarii curente a autoturismului pentru efectuarea cumparaturilor,
tendinta de dezvoltare a unor mari centre comerciale in zone din afara metropolelor,
situate la 5-12 km.
5. Modernizarea interioara a unitatilor
6. Extinderea formelor de vanzare fara magazine
Prin deservirea clientilor la domiciliu, pe baza de catalog, videotext,
televiziune prin cablu, etc.
7. Extinderea larga a comertului prin automate comerciale
Acestea completeaza reteaua de unitati fixe si asigura extinderea functionarii
acesteia peste programul obisnuit si in locuri cu o cerere aparte (scoli, gari,
aeroporturi, etc.).
B. Mobilierul s,i utilajul comercial
In comertul cu amanuntul, mobilierul si utilajul trebuie sa raspunda cerintelor
prezentarii (etalarii) marfurilor in unitati, pastrarii stocurilor de rezerva in depozitele
anexa sau in spatiile frigorifice, miscarii marfurilor in interiorul magazinelor, precum
si inzestrarii tehnice a lucratorilor. In acest scop, se foloseste o mare varietate de
tipuri de mobilier si de utilaje, adaptate tehnologiei impuse de comercializarea
fiecarei grupe de marfuri.
Mobilierul si utilajul comercial tind tot mai mult sa se adapteze circuitului
mecanizat al produselor (in special in comertul alimentar), incarcaturile paletizate
expunandu-se direct din mijloacele de transport in magazine, constituind mobilier al
acestora. Un loc aparte in cadrul utilajului comercial, il detine utilajul frigorific.
7.3. BAZA TEHNICO-MATERIALA A COMERTULUI CU RIDICATA
Caracteristicile comertului cu ridicata, si in primul rand, vehicularea marfurilor
in partitii mari, se rasfrange si asupra structurii bazei sale tehnico-materiale.
Cladirile pentru depozite, instalatiile, mobilierul si utilajul din depozit sunt
dimensionate in raport cu cerintele activitatii economice a acestora, respectivprimirii si pastrarii marfurilor, pregatirii comenzilor si expedierii produselor catre
- 4 4 -
5/13/2018 Economia Comertului Curs - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/economia-comertului-curs 45/53
ECONOMIACOMERTULUI
beneficiari, in principal in sistem mecanizat, adica folosind containere, palete si
mijloace de transport adaptate vehicularii acestora.
A. Reteaua de depozite
Depozitele sunt unitati comerciale in care se desfasoara procesele tehnico-
economice legate de primirea, pastrarea si livrarea marfurilor in partizii mari. Ele pot
sa apartina intreprinderilor comerciale cu ridicata, cu amanuntul, sau producatorilor.
Formele circulatiei marfurilor, natura produselor care formeaza obiectul
acestora, precum si procesele economice care le caracterizeaza, determina tipuri
specifice de depozite. Se disting astfel, depozite industriale, comerciale, de
pastrare (insilozare) a produselor agricole, de transport-expeditie si de serviciu.
1. Depozitele industriale - sunt destinate aprovizionarii cu materii
prime si livrarii produselor finite ale fabricilor. Ele intra in componenta acestora, fiind
amplasate la intrarea sau iesirea din halele de productie si sunt organizate pentru
deservirea fluxului de fabricatie, formarii loturilor de expeditie a produselor finite si
livrarii acestora catre beneficiari.
2. Depozitele comerciale - sunt cele mai raspandite si apartin in cea
mai mare parte comertului cu ridicata cu bunuri de larg consum. Ele deservesc insa
si circulatia unor produse de echipament industrial, sau a unor bunuri de consum
intermediar. In cadrul lor are loc transformarea sortimentului industrial in sortiment
comercial si livrarea acestuia catre beneficiarii detailisti. Sistemul de organizare
difera in functie de particularitatile sortimentale ale diverselor grupe de marfuri.
3. Depozitele de pastrare a produselor agricole - sunt destinate
primirii unor mari cantitati de produse agricole (cereale, legume, fructe, etc.) in
perioada recoltarii lor, reconditionarii, pastrarii indelungate si livrarii catre
beneficiari (fabrici, comercianti detailisti, export) pe masura solicitarii lor. Pastrarea
indelungata a produselor agricole impune asigurarea unor conditii de microclimat
(temperatura, umiditate, ventilatie) care determina un mod specific de amenajare si
utilare, cu consecinte asupra costurilor de pastrare.
4.Depozitele de transport-expeditie - apartin unor agenti economici care
mijlocesc (deservesc) schimbul, in special in comertul exterior. Ele primesc marfuri
de la producatori, le stocheaza de obicei un timp scurt, si le expediaza din porturile
sau garile unde sunt amplasate catre beneficiari.
5.Depozitele de serviciu - apartin unor agenti economici care ofera serviciie depozitare pe termen lung beneficiarilor care nu dispun de posibilitati de
depozitare.
Practica mondiala consemneaza cateva tendinte deosebit de importante
in constructia, amenajarea şi dotarea depozitelor:
❖ construirea unor depozite de mare capacitate (cu suprafata de 25000-
30000 mp si capacitatea de cel putin 12.000 mc), acestea avand posibilitatea
de a utiliza mijloace mecanizate de transportare orizontala si verticala a
marfurilor si de a micsora timpul de efectuare a unei operatiuni;
❖ organizarea depozitelor in principal pe un singur nivel, pentru a
elimina circulatia pe verticala a produselor. Datorita utilajelor cu putere mare
de ridicare, depozitele isi sporesc capacitatea in cresterea inaltimii stelajelor;
❖ mecanizarea complexa a activitatii in depozite, constand in vehiculareamarfurilor cu ajutorul paletelor sau containerelor in intreg circuitul de primire,
depozitare si livrare a marfurilor;
❖ folosirea pe scara larga a mijloacelor mecanizate de vehiculare a
marfurilor in depozite: electrocar, benzi transportoare, macarale, etc.;
❖ informatizarea preluarii, executarii şi evidentei comenzilor de la
beneficiari,
ajungandu-se chiar la automatizarea depozitelor;
❖ depozitele beneficiaza de o infrastructura economica (sosele, cai
ferate, amenajari edilitare, etc.).
B. Utilajul si mobilierul comercial
- 4 5 -
5/13/2018 Economia Comertului Curs - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/economia-comertului-curs 46/53
ECONOMIACOMERTULUI
Efectuarea operatiilor de primire, depozitare si livrare a marfurilor in
depozite, necesita utilaje si mobilier adecvat vehicularii si stocarii marfii.
Ansamblul operatiunilor tehnice de deplasare a produselor in interiorul
depozitelor şi a mijloacelor utilizate pentru efectuarea acestora, formeaza
sistemul de manutentiune specific fiecarui tip de depozit şi grupe de
marfuri.
Mobilierul si utilajul comercial fac parte din sistemul de manutentiune si este
adaptat procedeelor de stocaj folosite in depozite, respectiv stocarii in vrac, in
incarcaturi unitare si in incarcaturi diverse.
Stocarea in vrac este specifica produselor granulate, lichide si gaze
lichefiate, care constituie ansambluri omogene si sunt in cantitati mari (exemplu:
cereale, cartofi, carbuni, zahar, petrol, etc.). Stocarea se face
in gramezi, in fose (gropi), hangare, silozuri, rezervoare, containere, pentru
incarcarea si evacuarea locurilor de depozitare folosindu-se benzi transportoare,
macarale, buldozere, etc.
Stocarea in incarcaturi unitare este specifica produselor care se pot
constitui in grupuri din punct de vedere al formei, greutatii si conditiilor de ambalaj
(exemplu: placi de piatra pentru constructii, tevi pentru instalatii, etc.). Sistemul de
manutentiune consta in stivuirea acestora, folosindu-se palete si containere, iar
pentru vehiculare, diverse masini cum sunt: electrocare, electrostivuitoare,
macarale.
Stocarea in incarcaturi diverse se refera la produsele care se prezinta sub
forme foarte variate ca dimensiune si greutate, necesitand de aceea mijloace
specifice de depozitare (exemplu: confectii, articole electrocasnice, etc.). Forma de
depozitare a acestora o reprezinta magazinajul, adica pastrarea marfurilor in
rafturi si rastele, de dimensiuni si inaltimi variabile, pentru a suporta paletele
folosite la transportul marfurilor in interiorul depozitelor. Se folosesc carucioare
manuale, electrocare, macarale pe sine sau roti, poduri rulante, etc.
CAPITOLUL VIII. EFICIENTA
ACTIVITATII COMERCIALE
8.1 CONTINUTUL EFICIENTEI ACTIVITATII COMERCIALE şI CRITERIILE DE
APRECIERE
Prin eficienta activitatii economice, in speta a comertului, se intelege
raportul dintre efortul economic depus şi rezultatele obtinute de un agent
economic şi de comert, in ansamblul sau; altfel spus, reprezinta raportul
dintre rezultate şi efort.
Efortul se masoara prin consumul de resurse economice (materiale, umane li
financiare), iar rezultatele, prin volumul desfacerilor, sau alte efecte calitative ale
activitatii economice, cum ar fi cresterea profitului sau a productivitatii muncii,
reducerea nivelului relativ al cheltuielilor de circulatie, promovarea progresului
tehnic.
Locul celor doi termeni, efort si rezultate in exprimarea eficientei, are
semnificatia sa, si anume:
• in principiu se raporteaza efortul la rezultate, in situatia in care resursele
economice sunt prioritare prin caracterul lor limitat in deciziile conducerii,
urmarindu-se a se evidentia consumul acestora pe unitatea de rezultat;
• dimpotriva, se raporteaza rezultatele la consumul de resurse, pentru situatia in
care atingerea unui nivel al activitatii economice constituie obiectul deciziei,
resursele disponibile urmand a fi folosite in acest scop.
şi in interiorul ramurii comertului, unde la distributia produselor participa mai
multi intermediari, eficienta trebuie privita atat pentru fiecare intreprindere, cat si
pentru ansamblul comertului.
Drept criterii de apreciere a eficientei de ansamblu a activitatii
comerciale se folosesc o serie de indicatori li anume:
- 4 6 -
5/13/2018 Economia Comertului Curs - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/economia-comertului-curs 47/53
ECONOMIACOMERTULUI
1. Productivitatea factorilor de productie (nr. de personal, capital
social), calculata ca raport intre volumul activitatii şi fiecare din factorii
respectivi. Ea poate fi comparata cu productivitatea factorilor de productie din
industrie si exprima in dinamica, schimbarea raportului dintre cei ce produc si vand
un volum de marfuri dat, sau exprima schimbarile in eficienta muncii lor.
2. Veniturile la bugetul de stat aduse de comert, in principal cele
provenite din impozitul pe profit, care cresc pe masura sporirii eficientei activitatii si
micsorarii consumului de resurse.
3. Timpul mediu de circulatie a marfurilor (calculat ca raport dintre
stocurile medii la diferite la diferite grupe de marfuri şi desfacerile medii
zilnice), comparativ cu timpul mediu de productie al marfurilor respective,
reflectand in dinamica schimbarile in calitatea distributiei.
4. Numarul de personal din comert fata de totalitatea populatiei
active sau a salariatilor - indicatorul caracterizeaza in mare masura eficienta
sociala a comertului, nivelul deservirii comerciale.
5. Nivelul relativ al cheltuielilor de circulatie caracterizeaza
complexitatea si
rationalitatea distributiei, cheltuielile la 1000 lei desfaceri fiind diferentiate pe agenti
economic de acelasi profil in functie de felul in care isi gospodaresc resursele.
Eficienta activitatii unei societati comerciale, ca expresie a minimizarii
cheltuielilor sau a maximizarii rezultatelor, este apreciata pe baza urmatoarelor
criterii:
• eficienta utilizarii resurselor economice (materiale, umane si financiare);
• costul circulatiei marfurilor;
• rentabilitatea activitatii economice.
Eficienta utilizarii resurselor economice se exprima prin indicatori in
care resursele economice (ca efort) se raporteaza la rezultatele economice
(ca efect), obtinandu-se consumul de resurse la o unitate de rezultat.
Printr-un raport invers se obtin rezultatele la o unitate de efort.
Complementar, se pot folosi indicatori care exprima coeficientii de utilizare a
unor resurse in raport cu potentialul lor.
Costul circulatiei (sau cheltuielile de circulatie) si rentabilitatea reprezinta
criterii de apreciere a eficientei globale a activitatii economice a unei societati
comerciale.
Alaturi de eficienta economica, teoria si practica activitatii comercialedelimiteaza si eficienta sociala sau eficienta pentru cumparatori, constand in
calitatea deservirii comerciale. Un nivel ridicat al deservirii comerciale
determina formarea pentru fiecare unitate comerciala a unei clientele stabile, care
prin puterea ei de cumparare determina volumul capacitatii ei economice.
Eficienta sociala e apreciata prin indicatori privind marimea resurselor
materiale şi umane folosite de comert in raport cu numarul de locuitori
deserviti (exemplu: suprafata comerciala la 1000 locuitori), serviciile comerciale
diferite in unitati, gradul de diversificare a sortimentului, calitatea
relatiilor cu publicul si altii.
8.2. CHELTUIELILE DE CIRCULATIE IN COMERT - CONTINUTUL, STRUCTURA S, I
CLASIFICAREA
Cheltuielile de circulatie reprezinta consumul e resurse economice,evaluate in bani, pentru infaptuirea circulatiei marfurilor de la producatorila consumatori.
Asemenea cheltuieli privesc activitatea tuturor agentilor economici care
participa la procesul realizarii marfurilor. Ca atare, ele sunt efectuate de:
•producatori, care desfac produsele prin relatii directe cu consumatorii;
• comerciantii distribuitori, care cumpara produsele de la producatori si le vand
consumatorilor;
• consumatori (in special productivi), care pastreaza produsele cumparate pana in
momentul utilizarii lor, in situatia in care stocajul reprezinta o conditie a consumului.
- 4 7 -
5/13/2018 Economia Comertului Curs - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/economia-comertului-curs 48/53
ECONOMIACOMERTULUI
Analizand continutul cheltuielilor de circulatie dupa natura proceselor
economice si a mijloacelor care le genereaza, se delimiteaza urmatoarele categorii
de cheltuieli (structura):
a. Cheltuieli materiale: combustibili, energie, apa, materiale de intretinere,
uzura
obiectelor de inventar, pierderi naturale la marfurile pastrate, etc.
b. Lucrari şi servicii executate de terti: intretinere si reparatii, chirii,
transportul
marfurilor, posta si telecomunicatii, prime de asigurare, comisioane la cumpararea
sau
vanzarea titlurilor de valoare, cheltuieli pentru servicii bancare, cheltuieli cu
publicitatea, etc.
c. Impozite li taxe: taxa pe valoarea adaugata, taxe catre institutiile
publice.
d. Cheltuieli cu personalul: salarii si contributii la asigurarile sociale.
e. Cheltuieli cu amortizarea şi provizioane: amortizarea
imobilizarilor corporale si
necorporale, provizioane pentru deprecierea imobilizarilor corporale si necorporale
si pentru
creante neincasabile.
f.Cheltuieli exceptionale: valoarea despagubirilor platite, amenzi, debite
prescrise,
pierderi din calamitati, donatii, etc.
Clasificarea cheltuielilor de circulatie in comert
Se face dupa mai multe criterii de clasificare, si anume:
A. O prima clasificare structureaza cheltuielile de circulatie dupa
forma de comert:
a. Cheltuieli cu materii prime si echipament industrial;
b. Cheltuieli cu produse agricole;
c. Cheltuieli cu bunuri de consum individual.
B. Dupa grupele de produse avem:a. Cheltuieli cu comercializarea produselor alimentare
b. Cheltuieli cu comercializarea produselor nealimentare
c.Cheltuieli cu alimentatia publica.
C. Dupa stadiile de circulatie a marfurilor avem:
a.Cheltuieli cu circulatia cu ridicata;
b.Cheltuieli cu circulatia cu amanuntul.
Potrivit specificului fiecarei ramuri de comert, ponderea grupelor de
cheltuieli, ca li nivelul lor relativ, sunt diferite de la o ramura la alta. In principal,
circulatia cu ridicata se realizeaza cu un nivel mai mic de cheltuieli decat circulatia
cu amanuntul, iar comercializarea marfurilor alimentare este nai costisitoare decat
cea a marfurilor nealimentare.
O asemenea clasificare raspunde cerintelor unei politici de diferentiere acotelor de adaos comercial pe forme de comert li pe grupe de marfuri, astfel incat
acestea sa asigure conditiile de eficienta in comercializarea oricarei grupe de
marfuri.
D. Dupa dependenta de volumul activitatii economice se disting
doua categorii de
cheltuieli: variabile şi constante.
a. Cheltuielile variabile se modifica (proportional sau neproportional), odata cu
evolutia
volumului activitatii (exemplu: cheltuielile cu transportul marfurilor, cu salariile, cu
pierderile naturale la marfurile pastrate, etc.).
b. Cheltuielile constante sunt independente de volumul activitatii economice, desi
peste oanumita limita a activitatii ele pot sa creasca.
- 4 8 -
5/13/2018 Economia Comertului Curs - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/economia-comertului-curs 49/53
ECONOMIACOMERTULUI
E. Dupa structura organizatorica, se urmaresc distinct:
a.Cheltuieli de circulatie pe unitati operative;
b.Cheltuieli generale ale societatii comerciale.
F. In scopul urmaririi eficientei economice pe fiecare unitate
operativa, cheltuielile
de circulatie se grupeaza in directe şi indirecte.
a. Cheltuielile directe - se pot identifica pe fiecare unitate dupa elementele pe
care le
determina. De exemplu: cheltuielile cu salariile sunt determinate de marimea si
structura
personalului, cheltuielile de intretinere si chiriile de marimea suprafetei comerciale,
etc.
b. Cheltuielile indirecte - se efectueaza de catre o societate comerciala pe
ansamblul
unitatilor care o compun, repartizarea pe fiecare unitate facandu-se dupa diverse
criterii de
repartizare. De exemplu: cheltuielile de transport se repartizeaza dupa cantitatea
(valoarea)
aprovizionarii fiecarei unitati, cheltuielile generale ale societatii, dupa volumul
desfacerilor
sau numarul de personal, etc.
8.3. FACTORII CARE INFLUENTEAZA MARIMEA SI DINAMICA CHELTUIELILORDE CIRCULATIE
Principalii factori care actioneaza asupra ansamblului cheltuielilor de
circulatie sunt urmatorii:
a. Volumul desfacerilor sau intr-o interpretare mai larga volumul
activitatii economice
Cresterea volumului desfacerilor determina obiectiv marimea volumului
absolut al cheltuielilor, deoarece sporeste masa marfurilor transportate, se
efectueaza cheltuieli mai mari cu stocarea marfurilor, sporeste fondul de salarii, etc.
Cresterea volumului cheltuielilor nu este insa proportionala cu cresterea volumului
activitatii economice, deoarece nu toate cheltuielile se afla in aceeasi relatie de
determinare; numai cheltuielile variabile sunt influentate de cresterea desfacerilor,
pe cand cele constante raman neschimbate. In aceste conditii, volumul absolut al
cheltuielilor creste neproportional cu desfacerile, ceea ce, in final inseamna
reducerea nivelului lor relativ.
b. Structura desfacerilor pe grupe de marfuri şi schimbarea acestora
in timp,
influenteaza atat volumul, cat şi dinamica cheltuielilor de circulatie.
Astfel, marfurile alimentare se comercializeaza cu cheltuieli mai mari decat
celelalte grupe de produse, iar in structura marfurilor alimentare, legumele si
fructele reclama cheltuieli de circulatie mai mult decat dublu fata de cele provenite
din industria alimentara.
c. Modul de distributie a marfurilor, care presupune formele de
miscare (directa sau
prin intermediari), numarul de verigi intermediare, distantele de la furnizori la
beneficiari,
felul transporturilor (cale ferata, auto, naval), care influenteaza categoriile de
cheltuieli legate
de transport, depozitare, stocare, uzura ambalajelor de circulatie si altele.
d. Viteza de circulatie a marfurilor, respectiv timpul in care marfurile
parcurg sfera
circulatiei, deci trec de la producator la consumator. De marimea vitezei de
circulatie
depinde amploarea procesului de stocare, iar accelerarea vitezei de circulatie,
concretizata in
marimea numarului de rotatii a stocurilor, determina sporirea volumului desfacerilor,
- 4 9 -
5/13/2018 Economia Comertului Curs - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/economia-comertului-curs 50/53
ECONOMIACOMERTULUI
care
reprezinta un factor de crestere a tuturor cheltuielilor de circulatie.
e. Productivitatea muncii este un factor cu actiune directa asupra
cheltuielilor cu
salarizarea personalului. Cresterea productivitatii muncii duce la o economie relativa
de
personal si deci, de fond de salarii. Totodata, cresterea ei duce la marimea
volumului
desfacerilor, cu consecinte directe asupra ansamblului cheltuielilor de circulatie.
f. Complexitatea activitatii comerciale, adica nivelul de dezvoltare a
retelei
comerciale, varietatea sortimentului oferit, numarul de personal care deserveste
publicul,
gama de servicii comerciale oferite la vanzarea marfurilor, etc., influenteaza direct
nivelul
cheltuielilor de circulatie. Modernizarea comertului duce la marirea cheltuielilor de
circulatie, insa acest spor este in mare parte compensat prin cresterea volumului
desfacerilor.
g.Factori externi ai activitatii comerciale, legati de mediul economico-
juridic
administrativ in care functioneaza unitatile comerciale, cum ar fi: puterea de
cumparare a
populatiei, tarifele pentru serviciile de gospodarire comunala (apa, energie electrica
si
termica, chirii, etc.), rata dobanzilor bancare.
8.4. RENTABILITATEA ACTIVITATII COMERCIALE
8.4.1. Continutul şi indicatorii rentabilitatii
Rentabilitatea se defineste prin capacitatea unei societati comerciale
de a obtine din activitatea pe care o desfaşoara un profit sau un beneficiu.
Profitul comercial este, in cea mai mare parte, forma proprie de valorificare a
factorilor de productie din interiorul comertului. Anumite conditii conjuncturale de
piata, precum si diverse masuri de politica economica a statului pot influenta, insa,
marimea profitului. Se disting astfel, trei tipuri de profit:
1. Profitul caştigat - prin initiativa proprie a fiecarui intreprinzator;
2. Profitul primit - datorita unor imprejurari favorabile in activitatea acestuia;
3. Profitul admis - potrivit unor reglementari ale puterii publice
Gradul de rentabilitate este diferit pe societati comerciale si pe ramuri de
comert, datorita specificului distributiei din fiecare ramura, a particularitatilor
mediului economico-social in care isi desfasoara activitatea fiecare agent economic
si a modului in care isi gestioneaza resursele. Pentru acoperirea cheltuielilor de
circulatie si asigurarea profitului, fiecare intreprinzator comercial aplica la valoarea
marfurilor cumparate de la furnizor un adaos comercial de marimea caruia
depinde pretul cu care işi vinde produsele. Nivelul pretului este supus insa
concurentei, astfel ca, pentru o anumita ramura de activitate el tinde sa se apropie
de cele mai mici costuri de productie si de circulatie, determinand astfel indirect,
marimea cotelor de adaos ce pot fi practicate. O cota de adaos prea mare poate sa
duca la lipsa de competitivitate a produselor, datorita cresterii pretului de vanzare.
Rentabilitatea se exprima prin doi indicatori: profitul si rata profitului sau rata
rentabilitatii.
A.Profitul, la nivelul societatilor comerciale, se determina ca diferenta intre
suma
veniturilor (incasarilor) si suma cheltuielilor efectuate cu activitatea economica,
inclusiv TVA
si accize percepute la vanzarea marfurilor.
Veniturile (incasarile) obtinute prin activitatea economica, cuprind:
-veniturile din vanzarea marfurilor (cu ridicata si cu amanuntul), la pretul careinclude si adaosul comercial;
- 5 0 -
5/13/2018 Economia Comertului Curs - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/economia-comertului-curs 51/53
ECONOMIACOMERTULUI
-veniturile din alte activitati (productie, prestari servicii);
-veniturile financiare (incasarile din dobanzi pentru sumele din conturi bancare,
incasarile din dividende pentru actiunile detinute la alte societati, diferenta de curs
valutar);
-venituri exceptionale (valoarea bunurilor valorificate din dezmembrarea unor
fonduri fixe casate, penalizari incasate, provizioane neutilizate).
Cheltuielile efectuate pentru activitatea economica includ:
-costul marfurilor vandute (costul platit furnizorului);
-cheltuielile pentru alte activitati (costul produselor sau serviciilor realizate
complementar activitatii de baza);
-cheltuielile de circulatie;
- cheltuielile financiare (cu dobanzile bancare, pierderi prin creante, respectiv
din participatii sau imprumuturi acordate, diferentele de curs valutar);
- cheltuieli exceptionale (despagubiri, amenzi, valoarea debitelor prescrise sau a
debitelor insolvabile, pierderi din calamitati, etc.).
Prin scaderea din venituri a cheltuielilor se obtine profitul brut sauimpozabil. Asupra acestuia se aplica impozitul pe profit, sub forma uneicote procentuale reglementata prin lege, obtinandu-se profitul net. Acesta
capata destinatiile prevazute in statutul de functionare a societatii.
B.Rata rentabilitatii, se determina ca raport procentual intre marimea
profitului si
volumul activitatii comerciale.
Rata rentabilitatii se poate exprima si ca raport intre profit si marimea
fiecarui factor de productie, sau a diverselor elemente care compun patrimoniul,
obtinandu-se expresii semnificative ale eficientei, ca raport intre efectele si
eforturile economice.
Se calculeaza astfel rata rentabilitatii in raport cu capitalul propriu sau cu
totalul capitalului utilizat, deci si cu cel imprumutat, diferenta dintre cele doua
marimi reflectand contributia adusa la cresterea rentabilitatii de catre resursele
suplimentare de capital.
Profitul luat in calcul poate fi profitul brut, profitul net sau profitul diminuat cu
prelevarile pentru diverse fonduri, rata rentabilitatii in cazul din urma avand
semnificatie pentru marimea dividendelor ce pot fi acordate actionarilor.
8.4.2. Factorii care determina marimea profitului
Fiind o diferenta intre venituri si cheltuieli, profitul este influentat de factori
care actioneaza asupra acestor doua marimi.
In domeniul circulatiei marfurilor, ponderea hotaratoare in venituri o detine adaosul
comercial, iar in cheltuieli, cheltuielile de circulatie. Adaosul comercial
(reprezentand veniturile) are o influenta pozitiva asupra profitului, in timp ce
cheltuielile de circulatie, una negativa.
Profitul va fi cu atat mai mare cu cat va creşte adaosul comercial şi
se vor micşora cheltuielile de circulatie.
Relatiile de dependenta a profitului de cele doua elemente sunt
urmatoarele: a.) Volumul adaosului comercial depinde de volumul si
structura aprovizionarilor de la furnizori si de cotele de adaos comercial pe
grupe de marfuri, el fiind produsul acestor doua elemente. Ambele sunt
pentru intreprinzatori marimi variabile, influentate de factorul obiectiv si
subiectiv. Astfel:
•volumul şi structura aprovizionarilor depinde de volumul si structura cererii
populatiei, respectiv a desfacerilor, care la randul lor sunt determinate de puterea
de cumparare a populatiei. In acest fel, fiecare intreprinzator acopera o parte din
piata, definita prin cota sa de piata, care poate fi sporita pe seama concurentilor,
prin castigarea unor noi segmente de consumatori, prin promovarea de noi produse
pe piata, sau prin schimbare insasi a structurii cererii in favoarea produselor pe care
o anumita firma le comercializeaza. Ramanand neschimbate cotele de adaos
- 5 1 -
5/13/2018 Economia Comertului Curs - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/economia-comertului-curs 52/53
ECONOMIACOMERTULUI
comercial, cresterea volumului aprovizionarilor duce la marirea volumului
adaosului comercial.
•cotele de adaos comercial se diferentiaza pe grupe de marfuri, in functie de
marimea cheltuielilor de circulatie si de prezenta sau absenta taxei pe valoarea
adaugata. Volumul global al adaosului comercial creste daca structura desfacerilor
se schimba in favoarea marfurilor cu adaos mare.
b.) Cheltuielile de circulatie sunt influentate de volumul si structura desfacerilor
si nivelul relativ al cheltuielilor pe grupe de marfuri, volumul total al cheltuielilor
fiind produsul dintre aceste doua marimi.
Alaturi de veniturile si cheltuielile din activitatea de baza, profitul este
influentat si de veniturile si cheltuielile financiare li de veniturile si cheltuielile
exceptionale. Profitul creste astfel, in masura in care societatea detine titluri de
plasament (actiuni, obligatiuni) la alte societati, acre ii aduc dividende sau dobanzi,
precum si disponibilitati in conturile bancare, care pe langa sporirea capacitatii de
lichiditate ii aduc dobanzi.
In afara profitului castigat prin initiativa proprie, in activitatea societatii
comerciale poate aparea si un profit suplimentar, denumit profit primit, datorita
unor conditii favorabile in evaluarea activului si pasivului bilantului intre inceputul si
sfarsitul anului.
De asemenea, pentru unele intreprinderi sau grupe de marfuri, marimea
profitului rezulta din anumite reglementari de preturi de catre stat, din negocierea
preturilor intre producatori si distribuitori, din reglementari de taxe vamale,
subventii acordate de stat, etc., fiind deci partial legat de efortul intreprinderii.
Acesta este denumit profitul admis si face parte din parghiile de actiune a statului
in cadrul mecanismului pietei.
8.4.3. Repartizarea profitului
Profitul este considerat un rezultat al participarii factorilor de productie la
activitatea economica si un drept al acestora.
Cum prosperitatea unei firme depinde de investitiile de capital, prima
destinatie pe care o capata o reprezinta formarea fondului de dezvoltare pentru
autofinantarea investitiilor si a cresterii necesarului de mijloace circulante si
formarea fondului de rezerva (valori materiale) pentru prevenirea
dezechilibrelor. Aceste fonduri micsoreaza in mod firesc beneficiile care revin
proprietarilor factorilor de productie, dar prin scopul lor devin premiza viitoarei
cresteri superioare a activitatii economice.
Din profitul ramas se constituie o serie de fonduri pentru recompensarea
factorilor de productie la obtinerea profitului, si anume:
• Fond de participare a salariatilor la profit;
• Fond pentru actiuni social-culturale (constructii de locuinte, organizarea de
actiuni culturale)
•Fond de premiere;
• Alte fonduri hotarate de adunarea generala a actionarilor.
Regiile varsa diferenta ramasa dupa formarea acestor fonduri la bugetul statului.
Societatile comerciale pe actiuni recompenseaza participarea capitalului la
obtinerea profitului prin acordarea de dividende populatiei, altor societati, saustatului, pentru actiunile detinute.
In afara dividendelor, firmele practica si alte forme de cointeresare a
salariatilor (inclusiv a managerilor) in rezultatele activitatii lor, cum sunt: premiile,
indemnizatiile pentru consiliile de administratie, distribuirea gratuita de actiuni
salariatilor, asigurarile pentru salariati, etc.
8.5. CAILE DE SPORIRE A EFICIENTEI ECONOMICE
Din insusi continutul eficientei economice rezulta ca sporirea acesteia consta
fie din maximizarea rezultatelor la un anumit efort economic, fie din minimizarea
eforturilor, a cheltuielilor de resurse, pentru obtinerea unui rezultat.
1. O prima cale de sporire a eficientei economice o constituie creştereavolumului desfacerii
- 5 2 -
5/13/2018 Economia Comertului Curs - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/economia-comertului-curs 53/53
ECONOMIACOMERTULUI
(a activitatii economice) care conduce direct la marirea profitului. Pentru a obtine
insa o rata a rentabilitatii superioara, trebuie ca ritmul de sporire a profitului sa il
devanseze pe cel al desfacerilor.
Cresterea volumului desfacerilor de capacitatea pietei si de concurenta si ea
trebuie sa fie insotita de o schimbare calitativa continua a activitatii economice,
deoarece aceasta conditioneaza, in ultima instanta, posibilitatea cresterii ei
cantitative.
2.Cea de-a doua cale de sporire a eficientei, o constituie minimizarea
consumului de
resurse, la un anumit rezultat, altfel spus, rationalizarea diferitelor categorii
de cheltuieli.
Printre principalele cai de rationalizare a cheltuielilor, amintim:
a. Accelerarea vitezei de circulatie a marfurilor conduce la micsorarea timpului
in care
marfurile parcurg sfera circulatiei, cu consecinte directe asupra cheltuielilor.
Aceasta se
realizeaza prin modernizarea proceselor de transport, depozitare, pastrare si
vanzare a
marfurilor. Desigur, perfectionarea acestor procese se face cu cheltuieli mai mari,
dar prin
accelerarea vitezei de circulatie se mareste numarul de circuite ale capitalului rntr-o
perioada
data, si ca urmare, are loc cresterea masei profitului.
b. Cresterea productivitatii factorilor de productie (numarul de personal,
suprafete
comerciale, capital banesc) are drept consecinta micsorarea consumului acestora pe
unitate
de rezultat. Diminuarea consumului de resurse nu trebuie inteleasa ca o scadere
absoluta,
fizica sau valorica a lor, ci una relativa, in raport cu activitatea economica.
Sporirea randamentului factorilor de productie este conditionata de
modernizarea bazei tehnico-materiale a comertului. Cum modernizarea
presupune investitii de capital, diminuarea acestora poate fi realizata prin folosirea
intensiva a bazei tehnico-materiale existente, insotita de procedee moderne de
amenajare interioara si de desfasurare a activitatii unitatilor operative.
3.O alta cale de crestere a eficientei economice o reprezinta perfectionarea
sistemului de
conducere economica, respectiv al procesului de luare a deciziilor cu privire la
alocarea
resurselor si la modernizarea activitatii economice.
BIBLIOGRAFIE
1. Adascalitei,V., - Studierea fenomenului atractiei comerciale şi amplasarea
magazinelor, ASE, Bucuresti, 1997
2. Patriche, D., - Economie comerciala, Ed. Institutul National "Virgil Madjearu",
Bucuresti, 1993
3. Patriche, D., - Bazele comertului, Ed. Didactica si pedagogica, Bucuresti, 1995
4. Ristea, A., ş.a., - Tehnologie comerciala, Ed. EXPERT, Bucuresti, 1995
5. Stanescu, I.,-Economia comertului, ASE, Bucuresti 1992.
- 5 3 -
top related