高品質で 「圧倒的に売れるホームページ」...

高品質で

「圧倒的に売れるホームページ」 を低コストで作る方法

第五回 セールスストーリー

反応の取れるLPストーリーの 作り方

講師紹介

笹木義隆（ささきよしたか） 経済産業省 中小企業診断士 2005年 メルマガ読者増加サービス「まぐぞう」を立ち上げる 当時メルマガマーケティング業界で知らないものはいない存在に。 メルマガ読者が10万人を超える ～2009年 1000サイト以上のHP販売実績、某業界最大手企業のWEBビジネス

の企画・運営 2010年 事業ドメインの変更！クライアント1社、1社の業績アップのためのコ

ンサルティングやホームページ制作に本格的に着手 クライアントのサイトが軒並み好成績をあげ、短期間で成果をあげるホームペー

ジ制作のフレームワークを身につけることに成功！ 2012年 高反応ホームページコンサルタント養成講座をリリース、第一期は僅

かな告知にも限らず、50名以上の受講生が参加。

講座の注意事項

本講座で利用している情報は、弊社が習得したノウハウであり、クライアント企業の協力で作り上げた資産です。 そのため、以下の行為は厳禁とさせて頂きます。 •配布資料を第三者にそのままの形で配布すること •弊社、クライアント企業、受講生サイトの情報を口頭、メディア、いかなる手段においても外部に流すこと。 講座でお伝えしている内容は、弊社が実践して学んだもので、あくまでも一つのアプローチにしかすぎません。 本講座で学んだ内容をもとにオリジナルのメソッドを完成させてください。 3

講義の目的

反応をとるストーリーの作り方を学ぶ 収益率の高いLPの作り方を学ぶ

4

反応の取れるホームページ

5

ストーリーなんて必要ない？

• ストーリーで売るなんて初心者をカモにする売り方だ。

• 自分はPCを買う時にスペックを見て買う。いちいちストーリーなんて語られたら嫌だ。

• 沢山スクロールしないと行けない縦長LPは見ていると嫌になる。

6

ストーリーが好き

7

リーデル のワイングラスで飲むと本当に美味しくなるのだろうか？

*二重盲検法による実験の結果、味の影響はなかった。

「マーケティングは嘘を語れ」より 著：セス・ゴーディン

ワインが美味しく感じる秘密

8

「リーデルのグラスで飲むとワインが美味しく感じるはず」

と信じている。

ストーリーが顧客に選ばれる

• 高価なグラスと付随するストーリーがワインを美味しく感じさせている。

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全てにストーリーが必要？

• ブランドとしてはストーリーは必要。 • セールスにおいては、不要、逆効果になる場合もある。 – コモディティ品、標準規格品、日用品など （商品毎の違いがない、買い手も商品知識が豊富、低価格）

10

*コモディティ品とは、どのブランドにおいても基本的に、品質に大差がなく、価格や買いやすさだけを理由に選択される商品。

ユーザビリティが重要なケース

11

商品知識が豊富なヘビーユーザーを相手にするビジネスであれば、セールス時のストーリーは不要、逆効果に。 種類、用途、スペック、納期、保証、価格などの情報が分かりやすく載っていれば、ユーザーは必要なものを自分で買うことができる。

ストーリーは必要？

でも、セールスストーリーは重要

なぜ、セールスストーリーが必要なのか？

人は自分が知らない分野の情報を

整理できない。

12

でも、セールスストーリーは重要

だから

13

でも、セールスストーリーは重要

分かりやすく整理し、順を追って伝える必要がある。 ユーザーの心理に沿った流れ（ストーリー）で伝えると

理解され興味を持たれる。

14

ストーリー作りの基礎：論理的な構成

例）あなたは、ブログにパンダアップデートに関する記事を書くことになりました。どのような記事を書くか簡単な構成を考えて下さい。

話の主題は「パンダアップデートとは何か？動物のパンダと関係があるのか？」について。

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例１：一問一答方式

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疑問

•パンダアップデートとは何か。動物のパンダと関係あるのか。

回答 （結論）

•関係ない。Googleのコンテンツ重視型の検索アルゴリズムへの変更のこと。

例２：論拠を提示

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疑問 • パンダアップデートとは何か。動物のパンダと関係あるのか。

根拠 • Googleのガイドライン

回答 （結論）

• 関係ない。Googleのコンテンツ重視型の検索アルゴリズムへの変更のこと。

論理的でも読み手に刺さらない。

例１，２共に疑問が唐突すぎて自然な会話や話にはならない。

視聴者を話に引きこむ［導入］が必要。

18

例３：導入を入れる

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導入

•アフィリエイターやマーケターはSEOに売上が大きく振り回される。 最近日本でSEO業界を震撼させているパンダアップデートというものが何回も起こっている。

疑問 • パンダアップデートとは何か。動物のパンダと関係あるのか。

根拠 • Googleのガイドライン

回答 （結論）

• 関係ない。Googleのコンテンツ重視型の検索アルゴリズムへの変更のこと。

導入だけでも不十分

視聴者を話に引き込んだは良いが、疑問に対する回答のみ。 ユーザー（読み手）としてみると、「だから何？」という状態。

視聴者に投げかけるメッセージが必要。 それが

「提案・行動の呼び掛け」 20

例３：提案を入れる

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導入 •アフィリエイターやマーケターはSEOに売上が大きく振り回される。 最近日本でSEO業界を震撼させているパンダアップデートというものが何回も起こっている。

疑問 • パンダアップデートとは何か。動物のパンダと関係あるのか。

根拠 • Googleのガイドライン

回答 （結論）

• 関係ない。Googleのコンテンツ重視型の検索アルゴリズムへの変更のこと。

提案 •パンダアップデートで不利な評価を受けると売上激減する可能性がある。アクセスやインデックスに影響があるなら、コンテンツを見なおすべき。

引き込み説得する話を作るポイント

I. 人を引き込みやすい話を振る。

II. 論題にもってくる。（質問を投げかける）

III.論拠を示して説得的に回答を提示する。

IV.そこからあなたはこうすべきだろうという適用をする。

*具体的な疑問を持っている人のみをターゲットにした記事の場合、導入＝疑問からスタートでよいかもしれないが・・・。

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問い合わせ数が倍に！売上は４倍以上に！

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セールスストーリーとは

• モノを売る際の粗筋

• 相手が購入を決断するのに必要な情報を必要な順番で提供する筋書き

• キャッチコピーや文章表現といった特定の内容ではなく話の流れ

商品を並べるだけで売れる？

商品を並べるだけのレイアウト • 買うことを決めているユーザー以外は購入しにくい

• ユーザーが知りたい情報が含まれていない。

• 購入すべき理由は自分で見出す必要がある。

• 多くのユーザーは迷うので成約につながらない。

ストーリーのあるレイアウト

• ターゲットへのメッセージ • 問題解決の提案 • 特徴の提示 • ユーザーが知りたい情報の提示

• 行動の呼びかけ

物販でもストーリーが有効

既成品、コモディティ品の物販ではなく、問題解決型サービス。 セールスストーリーが有効。

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コピーライティングとは違う？

コピーライティングは確かに重要。 しかし、コピーライティング以前の問題として、全体の話の流れを作る事が必要。 全体像を構築出来れば、文章だけでなく、写真を有効に活用したLPを構築できる。

28

セールスストーリー実践編

29

ストーリー型ページ制作のおおまかな流れ

① 準備・コンセプト ② ストーリーの決定 ③ キャッチの作成 ④ 各要素の素材作り ⑤ ワイヤーフレーム作成・修正 ⑥ デザイン・コーディング

30

LP制作の流れ

31

①コンセプト

②ストーリーの構成

◯◯××の実績１００件

③キャッチコピー

④各要素のコンテンツ作り ⑤ワイヤーフレームの作成

⑥デザイン・コーディング

①：準備・コンセプト

良いストーリーには事前準備が欠かせない。

1. USPを明確にする。

2. 圧倒的なウリを作る。

3. エレベーターピッチに落としこむ。

4. 商品サービスの仕様を明確にする。

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準備

１．USPを明確にする

反応がとれないホームページの99%はUSPが弱い・・・

33

例：ファイナンシャルプランナー

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Before：オールラウンド After：30代向け堅実かつダイナミック

な資産運用サポート！

問い合わせ件数5倍以上増加！

出版のタイトルにまで

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他のFPが「詳しくはお問い合わせ下さい。」ビジネスなのを尻目に提案型のパッケージサービスで差別化。書籍のタイトルにまで採用される。

業務内容は変わらないのに

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Before：シルクスクリーン会社の風呂敷印刷サービス

After：短納期のノベルティ用、 風呂敷ロゴ印刷サービス

問い合わせ倍増！ 受注単価もアップ。 従来の100倍以上の 超大型案件も受注。

USPコンサルをする余裕がなくても

「USPのコンサルをするような案件はなかなかないよ。」 という場合は

差別化するだけも成果がでる。 USPの概念を知っているだけで違う。

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USPとは

Unique ＝ 独自の

Selling = 売りを

Proposition = 提案、約束するもの

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つまり

USPとは

見込客への「独自の約束」のこと。

39

USPはこの質問に答える

「なぜ、他ではなくあなたなのですか？」

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「沢山ある商品（サイト）の中から、他社の商品ではなく、あなた商品を買わなければならないのはなぜですか？」

ユーザーは、比較検討する上で必ずこの問いを自分に行なっている。

USPは１つだけ？

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会社

事業

商品・サービス

商品サービス

事業

商品・サービス

商品・サービス

USPは、会社（個人）に一つとは限らない。 顧客と関わる様々な単位毎に作る事が出来る。 USP

USP

USPはどうやって作るの？

USPを作る 1.自社の強みや特徴を明確にする

2.競合の強みや特徴を明確にする

3.顧客を知る

4.究極のエレベーターピッチとしてまとめる

42

*圧倒的なウリは、セールスストーリーの章で学びます。

１：自社の強みや特徴をリストアップ

自分達で考える強みや特徴を５０個洗い出す。

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強みや特徴 質問（コンサルタント） 回答

1 レスポンスの速さ。 工夫していることや数値化できることはあるか？

当日中に返信、担当社員の携帯番号、代表の携帯番号も教えている。

2 工期を守ります。約束はお守りします。 今までの手がけた案件の数と工期をきちんと守れた件数。工夫していること。

案件は◯◯◯件。1件守れませんでした。～現実的に不可能なことはしっかりと断っています。

3 現場の掃除、整理、整頓をしっかりやって現場も丁寧に扱います。

現場のマナー研修などはおこなっていますか？

まだ行なっていませんが、マニュアルを作ってマナー研修も行なって行きたいともます。

業務改善のヒントにもなる。仕組みとして機能すれば

大きな強みになる。 具体性が乏しいので業界の素人には強みに見えない。

50個をス

タッフも含めて話し合い、とりあえず挙げてもらう。

自社の強みを打ち出すときの注意点

よくある間違い。

売り手の自己満足な ウリをアプールする。

44

たとえば

45

強みとウリは違う

「見積もりの正確さ」をウリに出して良いだろうか？

46

強みや特徴 質問（コンサルタント） 回答

1 見積もりの正確さ。 一式◯◯円ではなく、細目も細かく出します。

見積りをわかりやすくするために心がけていることはありますか（見積書に工夫をしているなど） 見積りまでのフローはどのようになりますか。 見積りが正確であるとはどういうことですか。 不正確な事例と正確な事例で違いを教えて下さい。

この業界では当たり前の「■■工事一式○○円」がありません。

■■工事なら■■の品番から細かく記載します。 他社が5枚の見積書の

場合、当社は１８枚～２０枚ほど多くなります。

自分勝手なウリ

見積もりの正確さ。 一式◯◯円ではなく、細目も細かく出します。

47

これでは、お客さんには響かない。 どうすればいいか？

お客さんに響くウリにする質問とは

だから何なの？

48

お客側の視点でベネフィットに加工する。

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ベネフィット

見積もりが正確だから、追加請求が一切ない。

強み、特徴

見積もりの正確さ。一式◯◯円ではなく、細目も細かく出します。

だから何なの？

期待（ベネフィット）と信用

特徴だけでは売れない。 – ニーズ、ウォンツに突き刺さるベネフィットを明確にする。 – 特徴の具体性、信ぴょう性を明確にする。

• 実績や営業年数など、数字を有効に活用する。

50

期待（ベネフィット）と信用

51

商品の特徴

だから何？

だから何？

顧客にとって意味のあるベネフィットに仕上げる。（顧客が重要視するポイントかどうかの判断も） 現場の掃除、整理、整頓をしっかりやる。

現場がいつも綺麗な状態になっている。

隣人に迷惑をかけない。

具体的には？ チェックリストや研修など具体的な内容

根拠は？ 現場写真やエピソードを集める。

他社との違いは？ 業界の常識や現状についての情報

顧客が信用できる理由や根拠、他との違いを集める。

優先順位をつけて一番のウリを決める。

1. 独自のウリ候補をリストアップ 2. それぞれのウリに優先順位をつける。 3. 競合調査・顧客調査を経て一番のウリを決める。

52

自社の競争優位性

USPを作る 1.自社の強みや特徴を明確にする

2.競合の強みや特徴を明確にする

3.顧客を知る

4.究極のエレベーターピッチとしてまとめる

53

２：競合の強みと弱み

• 競合調査を最低30社 • 最低限調査すること（戦略レベルの調査）

– HPの販売力までチェックしてもOK！（余力と予算があれば） • 競合調査を行うと業界が何となく見えてくる。 • まずは、書ける部分を埋めていく。

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社名 URL 特徴 独自性 ターゲット 価格帯 商品構成 良い点 悪い点

異業種（間接競合）も考慮すること

• 英会話学校の競合は英会話学校だけ？ • 間接競合も競争相手

– 英会話教材・Skype英会話・カフェ英会話など

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自社の競争優位性

USPを作る 1.自社の強みや特徴を明確にする

2.競合の強みや特徴を明確にする

3.顧客を知る

4.究極のエレベーターピッチとしてまとめる

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３：顧客を知る

I. 顧客が抱える課題や欲求は？ II.業界のKBF（重要購買要因）は何か？

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Ⅰ：顧客の抱える課題や欲求は？

• 大きく分けてビジネスは2種類しかない –問題解決型ビジネスと欲求充足型ビジネス – 75%が問題解決型ビジネス

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タイプごとのビジネスの仕方

• 問題解決型ビジネスを売る時 – 顧客が抱える問題を把握する。 – 自分から探す傾向が強い – 解決策を売る

• 欲求充足型ビジネスを売る時

– 顧客が欲している欲求を把握する。 – 自分から探す傾向は強くない – 提案を売る

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問題解決型ビジネスを売る時

• 顧客が抱える問題をリストアップ –既存客や問い合わせ内容をまとめる –営業マン、電話受付担当からもヒアリング –ネットでの調査も

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顧客が抱える問題チェックリスト

感情 具体的な内容 その感情を解決するためにお客さんはどんな情報収集をしますか？どこから情報収集しますか？

色々とある選択肢の中で自社商品がお客さんにとって良い解決策になる部分は？

どんな場合は自社商品の解決策はお客さんにとって良い解決策にならないか？

不満

怒り

不安 知り合いがリフォームした際、最初の見積もりよりもかなり高い金額を請求されて大変だった。

苦痛

恐怖

悲しみ

61

あなたのお客さんはどのような感情に基づいた問題を抱えて、解決策を探しますか？ 例：住宅・リフォーム

このような、不安を頂く人が多いようであれば「見積もりが正確」「追加請求がない」はウリになる。

欲求充足型ビジネスを売る時

• 顧客が抱く欲求をリストアップ –既存客や問い合わせ内容をまとめる –営業マン、電話受付担当からもヒアリング –ネットでの調査も

62

顧客が欲する欲求チェックリスト

感情 具体的な内容 その感情を満たすためにお客さんはどんな情報収集をしますか？どこから情報収集しますか？

色々とある選択肢の中で自社商品がお客さんにとって良い解決策になる部分は？

どんな場合は自社商品の解決策はお客さんにとって良い解決策にならないか？

愛情

安心

満足

希望 知人を招待できるぐらいおしゃれな家に住んでみたい。

喜び

興奮

63

あなたのお客さんはどのような感情に基づいた欲求を抱えていますか？ 例：住宅・リフォーム

Ⅱ：業界のKBFは何か？

• KBF（重要購買要因）を明確にする。 – MUSTタイプ（購入する上で絶対に外せないポイント。）

• 例：ホテル、旅館業界（風呂、部屋、料理） – Betterタイプ（アレば競争上有利なポイント）

64

KBFチェックリスト

業界において重要視されるポイント MUST

1 価格

2 実績 ◯

3 顧客の声

4 アフターサービス

5 納期 ◯

6 対応地域 ◯

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重要視されるポイントを10個挙げる

KBFの調査

•ヤフー知恵袋などのオンライン調査は制作側でも実施可能。

•50～100件程度を目標に。

66

知恵袋の調査

• 質問のジャンル分けを行い、ユーザーの不安や悩みの傾向を把握する。

67

自社の競争優位性

USPを作る 1.自社の強みや特徴を明確にする

2.競合の強みや特徴を明確にする

3.顧客を知る

4.究極のエレベーターピッチとしてまとめる

68

エレベーターピッチは後述します。

69

USP作成の発展編

２通りのUSP作成手順を マスターする。

70

USP作成のアプローチ

1. 自社の強みや特徴を起点として作る方法

2. 顧客のニーズやウォンツを起点として作る方法

71

作り方 アプローチ手法は２つ

１：自社の強みからUSPを作る

自社分析-自社の強みや特徴、お客さんから褒められた点を50個リストアップし、質問を加えながら具体化していく。社長だけでなく、営業担当や電話対応するスタッフも巻き込む。リストアップした素材の中からライバルがあまりアピールしていない、かつ、顧客が求めるものを打ち出す。

72

詳細は前述の通り

73

２：顧客のニーズやウォンツを起点とする

• 自社の強みや特徴を起点とした場合のデメリット

– 「ウリ」のアイデアが自社の強み・特徴に限定される。

– ライバルとの違いを出しにくいことがある。

74

顧客のニーズ・ウォンツ起点の場合の手順

USPを作る 1.顧客が抱える問題・課題、欲求を知る。

2.競合の強みや特徴を明確にする

3.自社で提供可能なウリを見つける。

4.究極のエレベーターピッチとしてまとめる

75

*圧倒的なウリは、セールスストーリーの章で学びます。

• それぞれの具体的な実施内容は変わらない。 • 手順を変えることでより、顧客志向のUSPを作る。

76

特徴でも強みでもない部分をウリにする

77

顧客の不安：マーケティングのコンサルって、ただ、お金だけとられるんじゃないか？

自社の特徴や強みではない要素を前面に出している。

①：準備・コンセプト

良いストーリーには事前準備が欠かせない。

1. USPを明確にする。

2. 圧倒的なウリを作る。

3. エレベーターピッチに落としこむ。

4. 商品サービスの仕様を明確にする。

78

準備

圧倒的なウリを作る

圧倒的なウリ

79

参考：「オレなら、3秒で売るね! 」 マーク・ジョイナー 著 原題The Irresistible Offer: How to Sell Your Product or

Service in 3 Seconds or Less 出版 フォレスト出版社

圧倒的なウリとは

取引しないと損に思えるような 圧倒的なオファー

80

圧倒的なウリは

• 「キャンペーンオファー」ではない。 • 「お買い得品」ではない。 • 「USP」とも違う。

81

USPと圧倒的なウリ

自社

顧客 競合

82

USP

この距離を延ばす。

この距離を縮める。

USPは、「競合との差別化」と 「顧客にとってのベネフィット」を伝えて競争力を高める方法。

自社

顧客

圧倒的なウリ

この距離を縮める。

圧倒的なウリは「「顧客にとって拒否できないオファー」を作ること。USPが「どれかを選ぶなら」という競合を前提にしているのに対して圧倒的なウリは、取引しないことが損に感じるぐらい強力なオファーを作ることを目的にしている。

圧倒的なウリの例

83

証券会社に修正される前

84

オファーが強力か？

ユニークだから売れるのではない。

オファーが魅力的だから売れる。

85

圧倒的なウリを作る２つの要素

86

高い費用対効果

信頼性

87

高い費用対効果

高い費用対効果

ビジネスの基本は価値の交換 （オファー：コレをやるからアレをくれ）

お客さんは「投資」に見合った「価値」を求める。

88

何らかの価値

お金という価値（投資）

高い費用対効果

お客が投資に対して得られる 価値（費用対効果）が高いと感じるようにする。

89

費用対効果を高めるために

価値を高めるあらゆる工夫をする。 →おまけのサービス・機能・ベネフィットなど

90

「３０分で届けられなければタダ」おまけのサービス。 でも、味が本当に不味かったらリピートはない。 味を改善する努力がなければ成功しなかった。

費用対効果 「早くて、美味い、３０分無料」＞「値段」

91

信頼性

• 社会的証明

• 技術的証明

• 事実

• 推薦

92

• 資格 • 受賞実績 • 正当な理由 （理論的な説得性）

信用性を高めるために

信用性を高める方法については第一回の講義を確認。

圧倒的なウリをチェック

前述のFPの例で 費用対効果と信頼性をチェックしてみると

93

証券会社に修正される前

94

費用対効果をチェック

投資 • 毎月２万円～の積立 価値 • 定年までに１億円を作る • 専門家が運用代行してくれるので手間コストなし。 • 専門家への費用負担は０ • お金の心配はせずに趣味や好きなことに時間を使える。

95

信頼性をチェック

96

信頼性をチェック

97

信頼性をチェック

98

信頼性をチェック

99

信頼性をチェック

100

①：準備・コンセプト

良いストーリーには事前準備が欠かせない。

1. USPを明確にする。

2. 圧倒的なウリを作る。

3. エレベーターピッチに落としこむ。

4. 商品サービスの仕様を明確にする。

101

準備

エレベーターピッチとは

起業家は、エレベーターで投資家に会ったら、エレベーターに乗っている間（３０秒）にビジネスプランをアピールしなければならないとされることに由来した言葉。

102

エレベーターピッチで伝える

ユーザーも待ってはくれない。

短い時間で ウリを伝えることが重要。

103

エレベーターピッチの構成要素

以下の４つに答える形でまとめる。（３０秒-２５０文字程度）

1. あなたは（商品・サービスは）何をするのか？

2. 誰のどのような問題を解決するのか？

3. 他とはどのように違うのか？

4. なぜ、気にかける必要が有るのか？

104

エレベーターピッチの例

• 月額２万円からの少額投資で • ３０代が定年までに１億円作るための • 資産運用を無料で代行するサービスです。 • 将来の資産に不安を抱いているけど、面倒な作業をしたくない方、自分で資産運用をする自信がない方に対して、

• All Aboutの公式ガイドでベストセラー著者でもある資産運用の専門家が

• あなたの代わりに銘柄選定や管理手続きまで無料で行います。

105

この（商品名）を買うと（ ）というメリットがあります。 この（商品名）を買わないと（ ）であるが、（ ）になるので、購入する方が得です。 特に（ ）という点は、他にない［他よりも（ ）な］特徴で、お客さんにとって（ ）というメリットがあります。 （ ）という点からも信頼できます。

空欄に穴埋めしてください。 ・・・１文メッセージ

・・・費用対効果

・・・独自の特徴、ウリ

・・・信頼性（実績、顧客の声、資格、権威

エレベーターピッチの穴埋め雛形（１）

この（商品名）は（ ）を（ ）するものです。 （ ）が抱える（ ）という問題を解決する商品・サービスです。 （ ）という点は、他にない［他よりも（ ）な］特徴で、お客さんにとって（ ）というメリットがあります。 この（商品名）を買わないと（ ）であるが、購入すると（ ）になるので、購入する方が得です。 （ ）という点からも信頼できます。

空欄に穴埋めしてください。 ・・・何をするのか？

・・・誰のどのようの問題を解決するのか？

・・・独自の特徴、ウリ

・・・信頼性（実績、顧客の声、資格、権威

エレベーターピッチの穴埋め雛形（２）

・・・費用対効果

①：準備・コンセプト

良いストーリーには事前準備が欠かせない。

1. USPを明確にする。

2. 圧倒的なウリを作る。

3. エレベーターピッチに落としこむ。

4. 商品サービスの仕様を明確にする。

108

準備

４：仕様を明確にする。

• 既存商品であれ、新規商品であれ具体的な仕様を明確にしてからストーリーを作ること。

• 仕様が曖昧なまま作ると具体的な説明ができず、魅力・説得性の弱いLPになる。

109

４：仕様を明確にする。

サイト名称やドメインなども決めておく

110

４：仕様を明確にする。

事前に決めておくべき要素 • サービス名称（サイト名） • サービス内容 • メインサービス、オプションサービス • 料金（コストと利益も把握しておく） • 納期 • 提供の流れ 111

ストーリー型ページ制作のおおまかな流れ

① 準備・コンセプト ② ストーリーの決定 ③ キャッチの作成 ④ 各要素の素材作り ⑤ ワイヤーフレーム作成・修正 ⑥ デザイン・コーディング

112

②ストーリーの決定

セールスストーリーの基本は、アリストテレスが考案した 人を説得する5ステップ

1. 聞き手の興味を引くメッセージを提示する 2. 問題を提起する 3. 解決策を提示する 4. 解決策を採用した際に得られるメリットを明示する 5. 行動を呼びかける

113

②ストーリーの決定

セールスストーリーは大きく分けて２パターン

• 問題解決型ストーリー

• 提案型ストーリー

114

問題解決型ストーリー

ビジネスの75%は問題解決型 セールスストーリーは 問題解決型を基本として覚える。

115

問題解決型ストーリー

問題解決型サービスで採用される事の多いセールスストーリー 1.聞き手の興味を引くメッセージを提示 2.問題の提起 3.解決策の提示 4.競争優位性の提示 5.不安の解消 6.行動の呼びかけ

116

興味を引くメッセージ

117

お客様の声

118

実績・ビフォーアフター

119

ターゲットの明確化

120

ターゲットの明確化

121

問題の提起

122

解決策の提示

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解決策の提示

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解決策の提示

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解決策の提示

126

競争優位性の提示（プロフィール：実績）

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競争優位性の提示（プロフィール：実績）

128

不安の解消

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不安の解消

130

不安の解消

131

行動の呼び掛け

132

提案型ストーリー

問題解決型サービスで採用される事の多いセールスストーリー 1. 聞き手の興味を引く提案型メッセージを提示 2. 提案内容を提示（実績・顧客の声も提示） 3. 疑問の解決 4. （問題の提起・解決） 5. メリットの提示 6. 不安を解消する 7. 行動の呼びかける

133

提案型のメッセージ

提案型の メッセージ

事例、提案内容の提示

実績・顧客の声

提案内容の提示

疑問の解決

疑問の解決

問題の提起と解決策の提示

問題の提起

解決策の 提示

競争優位性の提示

競争優位性の 提示

不安の払拭

不安の払拭

不安の払拭

不安の払拭

行動の呼びかけ

行動の呼びかけ

不安解消コンテンツ

• 商品・サービスに関してユーザーが不安、疑問に思うであろう点をあらかじめリストアップしておく。

• それらの不安や疑問に対して答える不安解消コンテンツを用意してコンバージョンに導く。

142

ホワイトボードに手書きで流れを作る

143

レスポンスデバイス 無料レポート お問い合わせ 無料相談

不安払拭

北川の紹介、信用性の証明

専門家の必要性

投信で1億達成する方法

投信の紹介

ストーリー型ページ制作のおおまかな流れ

① 準備・コンセプト ② ストーリーの決定 ③ キャッチの作成 ④ 各要素の素材作り ⑤ ワイヤーフレーム作成・修正 ⑥ デザイン・コーディング

144

③キャッチの作成

• キャッチはユーザーを引き止める一番重要な部分。

• 第一回、第二回の講義で学んだ「３秒ルール」を念頭に置く。

145

エレベーターピッチを元にコピーを作る

146

147

148

何のHPなのかを一瞬で理解させる

149

興味を持ってもらい続きを読んでもらう

150

応用編：読み手に状況をイメージさせる

151

ストーリー型ページ制作のおおまかな流れ

① 準備・コンセプト ② ストーリーの決定 ③ キャッチの作成 ④ 各要素の素材作り ⑤ ワイヤーフレーム作成・修正 ⑥ デザイン・コーディング

152

ホワイトボードに手書きで流れを作る

153

レスポンスデバイス 無料レポート お問い合わせ 無料相談

不安払拭

北川の紹介、信用性の証明

専門家の必要性

投信で1億達成する方法

投信の紹介

各要素を徐々に肉付けする

154

キャッチコピー以外の要素も具体化する

155

具体的な情報を加えていく

156

具体的な情報を加えていく

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ストーリー型ページ制作のおおまかな流れ

① 準備・コンセプト ② ストーリーの決定 ③ キャッチの作成 ④ 各要素の素材作り ⑤ ワイヤーフレーム作成・修正・・・次回 ⑥ デザイン・コーディング・・・次回

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