empresas 0715 sha

EMPRESA

SEMPRESA

S Captação com

pequenas, médias e

grandes (sem edital)

www.slideshare.net/micfre12/

SERVIÇOS CRIANDO

PALESTRAS

ASSESSORIA

TEMAS DA APRESENTAÇÃO

Fontes de RecursosTipos de investidoresEstratégias

ISPMkt de causasNFPEventos

O Pitch de 5 e 15 minutosO corpo falaFollow upindicadores

EXERCÍCIO

A chuteira e a caneleira custam juntas R$110.

A chuteira custa R$ 100 a mais que a caneleira.

Valor da chuteira?Valor da caneleira?

INTUIÇÃO

Feeling / Intuição

Exercício

A + B = 110A – B = 100A = 110 – BA = 100 +B100 + B = 110 – B2B = 110 – 100B = 10 /2 = 5

NÃO DEPENDA DA INTUIÇÃONÃO DEPENDA DA INTUIÇÃONÃO DEPENDA DA INTUIÇÃONÃO DEPENDA DA INTUIÇÃO

Para Daniel Kahneman, “Nobel de Economia”, é um grande risco tomar decisões usando a área preguiçosa e irracional do cérebro.

A mente é A mente é

comandada comandada

por 2 sistemas por 2 sistemas

(rápido e (rápido e

devagar)devagar)..

FONTES DE FINANCIAMENTO / RECURSOS

Fontes de Financiamento

Doadas para a Caritas que mantém um supermercado em Casilino onde os/as sem teto podem fazer compras de graça

Fontes institucionais

(ODAs)

Iniciativa privada

Empresas e institutos

empresariaisPessoas

Fundações

Organizações religiosas

Igreja

Cooperação e Agencias

nacionais e internacionais

Associações

Governo Federal, Estadual,

Municipal e internacional

Fundações empresariais, familiares, mistas, comunitárias e

independentes

PRINCIPAIS FONTES DE RECURSOS / FINANCIAMENTO

PRINCIPAIS FONTES DE RECURSOS / FINANCIAMENTO / ESTRATÉGIAS

Projetos de Geração de Renda

Venda Fundo patrimonialPrestação de serviços

EVENTOS

PROJETOS

PARCERIAS

AlugueisNegócio com

impacto social

Iniciativa privada

Organizações Religiosas

Fundações Nac. e Internacionais

Fontes Institucionais

Governos

ESSENCIALESSENCIAL

Diversificação das fontes de recursosDiversificação das fontes de recursos

Legitimidade socialLegitimidade social

Diminuição do riscoDiminuição do risco

Sustentabilidade financeira de longo Sustentabilidade financeira de longo prazoprazo

FONTES DEFONTES DE RECURSOSRECURSOS

ESTRATÉGIAS

PLANEJAMENTO ESTRATÉGICOFase do Direcionamento

ESTRATÉGIA

Malba Tahan, Os Cegos E O Elefante

Encontramos pessoas que, à semelhança dos cegos de Jericó, adiantam informações erradas e falsas sobre coisas que não conhecem, na convicção de que estão com a verdade.Primeiro o todo e depois as partes

Morais da história:

Em terra de cego, quem tem um olho anda vendo coisas.Quando algo é tido como verdade, o que é diferente parece

mentira.Problemas comuns unem.

ESTRATÉGIA

Mintzberg; Ahlstrand; Lampel (2000 p.13) compara a estratégia a um elefante analisado por cegos:

Somando as partes, certamente não teremos um elefante. Um elefante é mais que isto. Contudo, para compreender o todo também precisamos compreender as partes.

Estratégia é a arte de explorar condições e caminhos favoráveis com o fim de alcançar objetivos.

Segundo o dicionário Aurélio:

Mintzberg (1996) a sintetiza como sendo uma forma de pensar no futuro, integrada no processo decisório, com base em um procedimento formalizado e articulador de resultados.

ESTRATÉGIA

AS ESTRATÉGIAS PARA MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS PARA AS OSCS

Quatro principais estratégias, para acessar as fontes já comentadas. Podem ser mistas, ou seja, combinadas entre si, gerando então uma nova estratégia:

Editais

Captação de produtos

Voluntariado

Cada uma destas estratégias pode ter estratégias secundárias, táticas e ferramentas específicas.

Estratégia principal Estratégia secundária

cultura, Idoso, criança e adolescente, esporte, saúdeOSCIP, UPF, CEBASProAC e outros estaduais e municipais

Financiamento coletivo (crowdfunding) Websites / redesPrêmios Inscrição

Venda de serviçosLicenciamento MRC- Marketing relacionado a causas

Eventos

Fundos patrimoniaisAluguéis

LegadosDoação em dobro (Matchfund)Com vinculo à organização ou a seus gestoresSem vínculo

CatástrofesBazar

Leilão

2015 Michel Freller, Danilo Tiisel, Ader Assis www.criando.net / www.socialprofit.com.br / www.adreelang.com.br

Pesquisa / Nota fiscal (paulista)Diretoria / voluntários

Redebens apreendidossolicitação

Regulamentos específicos e estatuto

Emoção e emergência redes sociais, anúncios, SMS, vídeos

Voluntariado (supporter)

Grandes e médios doadores (major donors)

tirar da zona de conforto / entorno (da organização)

rede, visitas pessoais, desenvolvimento de conselhos, email e pesquisa, cotas, incentivos fiscais, tijolo, contar histórias, selo

Campanha capital

Pequenos doadoresDoação regular, recorrente (membership - adote)

cara a cara, email, mala direta, clique e agende, telemarketing, redes sociais, jogos, torpedo - SMS, contar histórias, tijolo, voluntariado, embaixadores da causa, vídeos, direct response - TV, comunicação permanente, P2P

Apadrinhamento (programa de afiliação)Solicitação - doação única

ParceriasPrestadores de serviços

visitas, pesquisa, contratos

Anúncios Contrato

Filmes de 2 minPesquisa

Geração de Renda Própria (GRP)

Venda de produtosMicro doação - arredondar, NFP

Divulgação, anúncios, cartão de créditoLoja própriaBazar / brinde / RifaPesquisar e formatarCriar personagem

Rede, pesquisa e reuniãoGestão de marcas e parcerias (Branding)Patrocíno/ cotas - Definir tema, pessoa famosa (embaixador), patroness - Show/ jantar / palestra / etc.Gestão e governança

Tática Ferramentas

Edital (Grants)

Sem incentivo Pesquisa, gestão coletiva SICONV, convênios, pesquisa, websites, emenda parlamentar

escrever o projeto /

pesquisa e visitas

Incentivos Fiscais Federais, Estaduais e Municipais

Formatar o projeto

Funcionários das empresas parceiras

Relação: Fonte x Estratégia x Tática

Estratégia principal

Estratégia secundária

Sem incentivoSICONV, convênios, pesquisa, websites, emenda parlamentar

cultura, Idoso, criança e adolescente, esporte, saúde

ProAC e outros estaduais e municipais

Financiamento coletivo

Websites / filme de 2 min

Prêmios Inscrição

Tática Ferramentas

Edital (Grants)

Pesquisa, gestão coletiva

escrever o projeto /

pesquisa e visitas

Incentivos Fiscais Federais, Estaduais e Municipais

Formatar o projeto

Funcionários das empresas parceiras

Rede de contatos

Pesquisa

Venda de serviçosLicenciamento MRC- Marketing relacionado a causas

Eventos

Fundos patrimoniaisAluguéis

Patrocíno/ cotas - Definir tema, pessoa famosa (embaixador), patroness - Show/ jantar / palestra / Gestão e governança Regulamentos específicos e estatutoAnúncios Contrato

Geração de Renda Própria (GRP)

Venda de produtosMicro doação - arredondar, NFP

Divulgação, anúncios, cartão de créditoLoja própriaBazar / brinde / RifaPesquisar e formatarCriar personagem

Rede, pesquisa e reuniãoGestão de marcas e parcerias (Branding)

Tática Ferramentas

Relação: Fonte x Estratégia x TáticaEstratégia principal Estratégia secundária

legadosdoação em dobro (Matchfund)Com vinculo à organização ou a seus gestoressem vínculo

Catástrofes

ParceriasPrestadores de serviços

visitas, pesquisa, contratosPesquisa / Nota fiscal (paulista)

Diretoria / voluntários

Emoção e emergência redes sociais, anúncios, SMS, vídeos

Voluntariado (supporter)

Grandes e médios doadores (major donors)

tirar da zona de conforto

/ entorno

(da organiza

ção)

rede, visitas pessoais, desenvolvimento de conselhos, email e pesquisa, cotas, incentivos fiscais, tijolo, contar histórias, selo

Campanha capital

Pequenos doadores

Doação regular, recorrente (membership - adote)

cara a cara, email, mala direta, clique e agende, telemarketing, redes sociais, jogos, torpedo - SMS, contar histórias, tijolo, voluntariado, embaixadores da causa, vídeos, direct response - TV, comunicação permanente, P2P

Apadrinhamento (programa de afiliação)

Solicitação - doação única

Tática Ferramentas

Leilão

2015 Michel Freller, Danilo Tiisel, Ader Assis www.criando.net / www.socialprofit.com.br / www.adreelang.com.br

Rede/Coletabens apreendidos

solicitação / anunciar

Tática Ferramentas

Fundações

RESUMO DAS FONTES, ESTRATÉGIAS PRINCIPAIS E SECUNDÁRIAS E FERRAMENTAS

Em roxo e azul as fontes; em vermelho, estratégias principais; em verde, estratégias secundárias para GRP e em azul claro, ferramentas e táticas

Fontes institucionais

Agências e cooperação nacionais e

Internacionais

Associações

Governo federal,

estadual, municipal,

internacional

Fundações empresariais,

familiares, mistas,

comunitárias e independentes

Organizações Religiosas

Igreja

Iniciativa Privada

Empresas e Institutos

empresariaisPessoas

Editais VoluntariadoGeração de

Renda própria

Captação de

Bens e Produtos

Eventos MRCVenda de produtos

Vendas de Serviços

Fundo Patrimonial

Patrocíno/ cotas -

Definir tema, pessoa famosa

(embaixador),

Gestão de marcas e parcerias (branding)

Criar Personagem

Micro doação - arredondar,

NFP, loja própria,

bazar, brinde, rifa

Pesquisar e formatar

Gestão e governança

Licenciamento

patroness - Show/ jantar /

palestra / bingo, etc

Aluguel

Anúncios

MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS DE EMPRESAS

MARKETING

ENTORNO

MATERIAL

INSTITUTOS EMPRESARIAIS

SOCIALMENTE RESPONSÁVEIS

PESSOASPESSOAS

www.educadoressemfronteiras.org.br

Desafios

Acesso difícil a quem decide

Desafios

Acesso difícil a quem decide

EmpresasEmpresas

ESCRITÓRIOS

ESPECIALIZADOS

?!?!?!?!?!?!??!?!?

!?!!?!?!?!?!?

Elo 3 Aplauso Cultura J. Leiva Cultura e Esporte Dearo Patrolink

1. Que empresas já doam para a sua organização atualmente?

2. Que empresas, na sua área, têm alguma ligação com a sua missão?

3. Que empresas doam para organizações semelhantes à sua?

4. Qual dos seus conselheiros ou diretores tem ligação com alguma empresa?

5. Quem, vocês conhecem, em qualquer das empresas potencialmente doadoras?

6. Que empresas locais vocês poderiam convidar para participar do seu conselho?

Perguntas importantes que a sua organização deve responder:

Fontes – Empresas, como acessar?

• Doação financeira tradicional ou cota manutenção

• Estimulando o voluntariado

• Dias de trabalho dos seus empregados

• Editais/ Projetos – com ou sem incentivo fiscal

• Doando equipamento ou serviços pró-bono

• Cessão de espaço físico

• Parcerias

• Marketing de causas

• ISP X Marketing

Fontes – Empresas, de que forma?

FILANTROPIA

Ação social externa de uma organização, tendo

como beneficiária principal a comunidade e/ou outras

organizações

INVESTIMENTO SOCIAL PRIVADO

Repasse voluntário de recursos privados de

forma planejada, monitorada e sistemática

para projetos sociais, ambientais e culturais de

interesse público

DISTINÇÃO IMPORTANTE PARA O CAPTADOR DE RECURSOS

Realizado por empresas,

fundações e “institutos” de origem

empresarial ou instituídos por

indivíduos ou famílias

Deveraim ter natureza distinta do

marketing,

PROSPECÇÃO DE INVESTIDORES

Investimento Social Privado

ISPs ESCOLHEM UM FOCO DE ATUAÇÃO

Evitam colaborar com projetos

de forma casuística e pontual

A falta de foco dificulta a

avaliação dos resultados e

diminui o impacto

ISPs AVALIAM A SUSTENTABILIDADE DA INICIATIVA

Equilíbrio e continuidade

Definir orçamento e a

periodicidade do investimento

social

Garantir a gestão adequada

dos recursos

GRANDES DOADORES

1.000.000,00 Número de Valor Total neste Total

doações Mínimo da Nível AcumuladoNecessárias min max Doação

1 3 5 100.000 100.000 100.000 3 6 10 80.000 240.000 340.000 3 6 10 40.000 120.000 460.000 5 12 20 25.000 125.000 585.000 10 30 50 15.000 150.000 735.000 20 60 100 5.000 100.000 835.000 30 90 150 3.500 105.000 940.000 40 120 200 1.500 60.000 1.000.000

TOTAL 112 327 545 1.000.000

ou Pirâmide de Doação para US$Padrões de Amostra de Investimentos

Número aprospectar

Fonte: © Farr Healey Consulting, LLCFonte: © Farr Healey Consulting, LLC— Entre as primeiras dez a doze grandes doações - 40% a 60% da metaEntre as primeiras dez a doze grandes doações - 40% a 60% da meta— Solicitações “em massa” – a partir de obtida a metade da necessidade financeiraSolicitações “em massa” – a partir de obtida a metade da necessidade financeira

Padrões de amostra de investimentos ou Pirâmide de doação para US$ 1 milhão

ESTRATÉGIA SOFISTICADA

• Jurídico• Marketing / Marca• Voluntariado• Rede de relacionamento

ESTRATÉGIA SOFISTICADA

Antes de começar

Quem pode? Nós podemos?

O que precisamos saber?

Qual a nossa rede?

Nossa marca é conhecida na nossa região?

Temos parceiros no mercado de consumo?

organizações de assistência social e da área da saúde e proteção de animais

Antes de começar

• Receber notas e cupons fiscais sem a identificação do consumidor• Cadastrá-las no sistema da Nota Fiscal Paulista por meio de seus “usuários cadastradores”;• Receber a doação de documentos fiscais cadastrados por consumidores a favor da entidade social;• Participar dos Sorteios realizados pelo programa.

Antes de começar

Quem pode? Nós podemos?

O que precisamos saber?

Qual a nossa rede?

Nossa marca é conhecida na nossa região?

Temos parceiros no mercado de consumo?

INCENTIVOS FISCAIS FEDERAISPrincipais Modalidades

PLANEJAMENTO

GERAÇÃO DE RENDA - TIPOS

Prioridade Beneficiários/as: artesãos/ãs, comunidade carente, em risco social

Prioridade Instituição / Beneficiário/a: beneficiário/a produz e pode também se beneficiar financeiramente

Prioridade é a diversificação das fontes: compõe a renda da instituição. Produtos são fabricados por terceiros e / ou por beneficiários/as.

GERAÇÃO DE RENDA

IMPORTANTE

A venda de produtos e serviços não pode extrapolar a condição de atividade meio

Associados/as / Mantenedores/as

Frequentadores/as

Entorno (empresas e pessoas físicas)

VENDA DE SERVIÇOS

Consultorias e Assessorias

Cursos

Web designer

Guias de ecoturismo

Educação e Saúde

VENDA DE SERVIÇOS

Através de:

Doces e salgados / Buffet

Produtos institucionais

Artezanato

Leilões

VENDA DE PRODUTOS

Na própria organização

Internet (próprio site ou coletivo)

www.airu.com.br

www.solidarium.com.br

www.elo7.com.br

Parcerias / Loja própria

http://www.adere.org.br

Lojas do mercado‾ Supermercado‾ Shopping center (especializadas ou não)‾ Feiras de artesanato

Locais de Venda

PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA

RESUMO DOS IMPOSTOS E DA INCIDÊNCIA SOBRE AS OSCS

INSS (cota patronal)

Não (em média 28,8% sobre a folha)

idem isentas zero

IMUNES sem CEBAS IMUNES com CEBAS (1) TRIBUTOS ISENTAS

Não em SP – outros Estados verificar

solicitar reconhecimento de imunidade ou isenção de acordo com cada estado

ICMS (produtos fabricados)

Sim (2) IR Sim (por lei) (3)

Sim (2) CSLL Sim (por lei) (3)

Solicitar reconhecimento de imunidade e % de acordo com o produto

Não existe isenção

1% sobre a falha de pagamentos PIS (4) 1% sobre a folha

COFINS (produtos não próprios) (6)

3% sobre a receita

7,6% sobre a diferença entre receitas e despesa (5)

não há em SPsolicitar reconhecimento de imunidadeisento até 2.500 UFESPs (R$ 46.100,00)

Solicito isenção (7)

isento até 2.500 UFESPs (R$ 46.100,00)

solicitar reconhecimento de imunidade e possuir Utilidade Pública Estadual e inscrito na secretaria de assistência social

IPVA não há em SP

solicitar reconhecimento de imunidade ISSnão há em SP para OSC, somente por tipo de serviço (ex: cultura) (8)

solicitar reconhecimento de imunidade IPTU (9) só templos e cultura

RESUMO DOS IMPOSTOS E DA INCIDÊNCIA SOBRE AS OSCS

Fonte: elaboração própria com dados das leis(1) Imunes sem Cebas são imunes a IR e CSLL e se equivalem às isentas com relação aos outros tributos(2) Artigo 150, inciso VI, c da Constituição Federal para organizações de assistência social, educação e saúde(3) Art. 15, da Lei 9.532, c.c. Art. 174 do Decreto nº 3.000/99. Não é exigido processo administrativo anterior.(4) Art. 13, IV, da MP n° 2.158-35/2001 e art. 8º, II da Lei nº 9.715/98)(5) Art. 14, X, c.c. artigo 13, I, ambos da Medida Provisória MP 2.158-35/01. Lei nº 10.833.(6) Instrução Normativa da Secretaria da Receita Federal (IN-SRF) nº 247, de 21.11.2002, abaixo transcrita:"Art.47, § 2º. Consideram-se receitas derivadas das atividades próprias somente aquelas decorrentes de contribuições, doações, anuidades ou mensalidades fixadas por lei, assembleia ou estatuto, recebidas de associados ou mantenedores, sem caráter contra-prestacional direto, destinadas ao seu custeio e ao desenvolvimento dos seus objetivos sociais".(7) No Estado de São Paulo existe a possibilidade de isenção do ITCMD para organizações que comprovadamente atuem nas áreas cultural, ambiental ou de direitos humanos. A isenção depende de procedimento administrativo junto à Fazenda Estadual. Decreto Lei nº 46.655/2002, art. 6°, c.c. RESOLUÇÃO CONJUNTA SF/SC - 001, de 23-4-2002, artigo 3º(8) Conforme o art. 1º, do Decreto Lei nº 48.865/2007, o Município de São Paulo possibilita a isenção do tributo, o que deverá ser verificado conforme cada caso 9) O Município de São Paulo proporciona a isenção para templos e organizações culturais mediante prévio procedimento administrativo perante a Secretaria de Finanças do Município. Art. 19, I, III - a , V do Decreto nº 50.500, de 16 de março de 2009

IMUNES com CEBAS (1)Sim (2)Sim (por lei) (3)PIS (4)7,6% sobre a diferença entre receitas e despesa (5)COFINS (produtos não próprios) (6)Solicitar isenção (7) e (8)Só templos e cultura (9)

MRC - Definição Idis

Marketing Relacionado a Causas

é uma parceria comercial entre

empresas e organizações da sociedade civil/

causas

que utiliza o poder das suas marcas

em benefício mútuo.

Produtos - oportunidades

MRC: Onde tudo começou

• 1984 Jerry Welsh da American Express inventou o cause-related marketing para gerar receitas para uma associação (ONG) através do aumento da vendas: O projeto de restauro da estatua da liberdade

• AmEx doou 1¢ cada vez que se utilzasse o seu cartão.

• A campanha alcançou $1.7M para o restauro da estátua da liberdade

• O uso do cartão da American Express cresceu 28% no primeiro mês e a solicitação de novos cartões, 45%.

MRC: Onde tudo começou

O que é MRC para as empresas?

(vantagens)

Câncer de Mama

Causas

Causas difíceis

http://www.red.org

Capitaneada por Bono Vox do grupo musical U2 esta

organização vende produtos com a cor vermelha para mobilizar

recursos para OSCs que atuem na prevenção e cura do HIV /

Aids. Este produtos são iguais em qualidade e preço ao mesmo

produto com a cor normal, porém nestes produtos vermelhos

uma parte do valor da venda ira para a organização RED.

A compra ocorre

pelo site

www.red.org

•157 aeronaves /100 destinos Europa e África / + de 40 milhões de passageiros ano.

CausasÁgua

O caso da água - Easyjet: A companhia aérea

europeia de baixo custo vendeu, por muitos anos, em

suas 150 aeronaves a 40 milhões de passageiros/ano,

uma garrafa de água por dois euros, dos quais cinco

centavos foram doados para o projeto pumpaid, que

visava construir cisternas na África. Quando se

consegue associar a causa ao produto o resultado é

uma grande sinergia.

Oportunidades

Causas

Ações – Cartão de Crédito

Desde 2008 + de R$ 11 Milhões

Ações – Revista

Oportunidades

Ações – WEB

Ações – Restaurantes

Comunicação – Etiqueta/ Tag

Comunicação – Informações claras

Caso – Instituto Se Toque

A importância da marca

Case – Instituto Se Toque

Camila Klein

Santander

Flores online

Valisere

• RELAÇÃO DE TROCA

• EMPRESAS COMO FONTES DE RECURSOS (PRODUTOS)

• DOADORES POTENCIAIS – VIZINHANÇA

• DOAÇÃO FAZ BEM PARA QUEM DOA – COMPRAR O PRODUTO COM MRC

TAMBÉM

• ASSOCIAÇÃO DE MARCAS COM CAUSAS

• DIVULGAÇÃO – IMPORTANTE! E OPORTUNIDADE

• DOCUMENTO MÃE - VENDA DO PROJETO

Conceitos

GANHA A EMPRESA QUE INVESTE

GANHA A ORGANIZAÇÃO

GANHA A POPULAÇÃO BENEFICIADA PELA CAUSA

Ganha, Ganha, Ganha

Definir Potenciais Parceiros/as - Planejamento

Pesquisa Prévia – Alinhamento de Valores

1º CONTATO

Agendamento Reunião – Cara a Cara

Agilidade No Pós Reunião

Monitoramento

Negociação/Formalização – Contrato

Começar Com Pequenas Ações

Pontos Importantes

Pressa em fechar a parceria

Não ter o foco correto na negociação

Não ficar algo esclarecido e claro entre as partes

Não aproveitar a parceria para uma ação de comunicação e MKT

“Carimbar” os recursos

O que não deve ser feito

IDISInstituto para o Desenvolvimento do Investimento Social

www.idis.org.br/

GUIA PRÁTICO DE MARKETING RELACIONADO A CAUSAS

Sugestão de Leitura

Marketing de causas

Parceria com empresas

Patrocinio

Apoio a projeto da ORG

Prestação de serviço

Construção conjunta

MRCCompre 1 e doe 1

Arredon damento

Doe um R$ 1

Doe 1 e ganhe 1 Cupon de desconto

Nota fiscasl

paulista

Ponto de vendaPrateleira / gôndola

Doe / apoie e ganhe um lugar melhor na

gôndola

Parceria com a empresa e mais um stakeholder (consumidor,

funcionário ou fornecedor)

Projeto próprio da empresa ou fundação

empresarial

Ações – Compre 1 e doamos 1

Eventos: estratégias, visibilidade e captação de

recursos

Fonte de recursos

Divulgação da causa

Divulgação da organização, sua missão e projetos

Reconhecimento e agradecimento aos doadores e voluntários

Diferentes funções

EVENTOS

Alguns Signature Events...

CorridaSeminárioBaileJantarBingoGincanaFeira

Show Happy hour Teatro Debate Almoço Bazar Leilão Leilão virtual

http://www.alsa.org

http://g1.globo.com/fantastico/noticia/2014/08/desafio-do-balde-do-gelo-arrecada-mais-de-us-62-milhoes-nos-eua.html

http://www.game-fundraising.com/

Análise de ViabilidadeCaso - APAE

PLANO DE NEGÓCIOS

Potencial16,92%

Investimento necessário

Facilidade22,81%

Tempo de maturação5,32%

Valor total46,13%

DECISION MAKING SOFTWARE www.makeitrational.com

DECISION MAKING SOFTWARE*

*makeitrational

Mantenedores

Eventos

Sistema de ensino

Crowdfunding

Caderno

Emenda parlamentar

Isenções

Cursos

Grandes incentivos

Siconv

Edital interncional

Edital nacional

Incentivos

Legenda

Facilidade

Investimento necessário

Potencial

Tempo de maturação

Valor total

DECISION MAKING SOFTWARE

University

Consulting

Venture Fund

Market Place

Avaliar se as Organizações estão prontas

Planejamento

http://www.nesst.org/

I. Objetivo do Trabalho

II. Direcionamento Institucional

III. Histórico Institucional

IV. Áreas de Atuação e Público Alvo

V. Cenário

VI. Justificativa

VII. Atuação e Produtos

VIII. Instrumentos Institucionais de Avaliação

IX. Organograma

X. Aspectos financeiros / cenários

PN – conteúdo resumido

PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL

Dados cadastrais básicos

Dados do investimento social (quais são as áreas de interesse, quais são as organizações que apóia ou já apoiou no passado, qual o valor que doa anualmente, o que doa (dinheiro, produtos, mão de obra), etc

Faturamento, número de funcionários, lucro no ano anterior, etc.

Dados do relacionamento com a fonte de recursos

Coleta de informações relevantes

PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIALColeta de Informações Relevantes

A Prospecção bem feita

• Facilita o trabalho de captação

• Direciona as atividades da equipe

• Gera contatos com maior probabilidade de sucesso

PROSPECÇÃO DE INVESTIDORES / DOADORES EM POTENCIAL

A Ferramenta VIC

Ferramenta fácil de usar para identificar oportunidades e potencial de doação para uma entidade

V = Vínculo

Qual o vínculo existente com a fonte de recursos? Quem seria a melhor pessoa da organização para fazer o contato?

I = Interesse

Nossa missão ou projeto é o foco de alguma fonte de recursos? Qual o histórico do investimento social da fonte? Existe alguém na fonte de recursos interessado na causa ou no projeto?

C = Capacidade

Qual é o valor do investimento social que a fonte de recursos é capaz de fazer?

PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIALA Ferramenta VIC

EmpresaNome do principal executivo

Nome do contato

Vínculo com a

organização

Interesse na causa

Capacidade de doar

Total VIC

1 ABN Amro Real 4 5 5 14

2 BASF Wagner Brunini - RH

4 5 5 14

3 Fundação Itaú Social 4 5 5 14

4 Carrefour 3 5 5 13

5 Citigroup Alexandre ferro - RH

4 4 5 13

6 Fundação Bradesco 3 5 5 13

7 Fundação Otacílio Coser Coimex 3 5 5 13

A FERRAMENTA VIC

EmpresaValores

doados em mil em 2006

Quem pedirá a

visita

Quem visitará

Nome da secretári

aHobby

Fone / email

1 ABN Amro Real Amaury

2 BASF Clovis / Amaury

3 Fundação Itaú Social Clovis

4 Carrefour Michel

5 Citigroup Amury

6 Fundação Bradesco Amaury

7 Fundação Otacílio Coser Coimex Amaury

A FERRAMENTA VIC

Onde armazenar informações?

– Pastas ou fichas; Palm Top, Excel, Fluxo CRM, Conecthics, salesforce, e-tapestry

Importante: atualização constante

Criação do banco de dados

PROSPECÇÃO DE EDITAIS

A internet pode ser uma ótima fonte de informações, mas:

— Não deve ser a única

— Cuidado com a produtividade

— Veja relevância das informações: a seleção deve ser rigorosa

A internet pode ser uma ótima fonte de informações, mas:

— Não deve ser a única

— Cuidado com a produtividade

— Veja relevância das informações: a seleção deve ser rigorosa

PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIALPROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL

COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO DE RECURSOS

Justifique “por quê”, “para quê” e “por quem” a campanha será realizada

Diga como o projeto transformará vidas

Storytelling

ARGUMENTAÇÃO PARA CAPTAÇÃO DE RECURSOS

Elaboradas a partir do plano de captação

Para pessoas físicas ou jurídicas

Cuidado com a estética

Sucintas, mas com dados convincentes

Várias mídias (impressa, cd, e-mail, vídeo, pen drive, PDF, etc.)

COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO“Kit de Captação”

Informações que podem ser facilmente compreendidas e criam identificação entre o investidor / doador e a causa, organização ou campanha

Simulações de incentivos

Plano de reciprocidade

Termo de doação / patrocínio

COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO“Kit de Captação”

COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃOApresentações - Roteiro

Características BENEFÍCIOS / RESULTADOS

CaracterísticasBENEFÍCIOS / RESULTADOS

RESULTADOS

COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃO

Apresentações - Roteiro

5) Resultados2) Missão e quem somos ??????3) Metodologia = como fazemos – diagrama,

fotos, contar história (caso concreto de um beneficiário

4) Dados - x crianças, 5) Justificativas, cenário, diferencial (convide

para visitar se for o caso)5) Benefícios, contrapartidas6) Como apoiar7) Contato – site, tel, nome = pode estar em um

cartão em separado

Normalmente com PowerPoint , Prezi, emaze ou Flash

Idéia de profissionalismo

Diversos recursos de ilustração e animação (não exagerar nos efeitos)

COMUNICAÇÃO DE SUPORTE À CAPTAÇÃOApresentações Audiovisuais

Texto legível e pequeno, com cores agradáveis

Pode incluir um vídeo de 2 minutos

Utilizar como “deixa” principalmente nas apresentações institucionais e para captação de recursos (tempo normalmente é curto)

CONSEGUINDO O ENCONTRO

APRESENTAÇÕES

Cara a cara:

15 minutos O PITCH de 5 Elevator speech Frase de efeito

http://www.youtube.com/watch?v=ylprbcJ_FRs

http://www.youtube.com/watch?v=OW2FsCqVtpA

http://www.youtube.com/watch?v=7rdcRW3jGlg

Para marcar reuniões

– Enviar cartas ou e-mails ?

– Telefonar ?

– Com quem falar ?

– Telefonar e enviar e-mail ?

Método AIDA (Tom Ahern)

• Atenção

• Interesse

• Desejo

• Ação

Elabore um email teaser (resumo com desejo de saber mais) e endereço na Internet

Devemos estar preparados para diversas perguntas e objeções e já ter as respostas prontas

–Por que está pedindo para mim ?

–Não tenho recursos

–Neste momento não tenho condições

–Minha situação econômica está difícil

–Me ligue no final do ano

–Etc...

O que conhecemos do possível investidor / doador ?

O que faz a esposa, filhos ?

Aparece em revistas ?

Por que ele deveria apoiar a nossa instituição ?

O que (quanto) vamos solicitar ?

Quem fará o contato ?

Quem irá ao encontro e qual o papel de cada um?

Utilizar uma ficha, planilha com dados (VIC)

PLANEJANDO A REUNIÃO

O número de participantes mais efetivo é

Defina os papéis de cada um

Diretores e conselheiros podem contar melhor a história da organização e têm credibilidade

Um expert que poderá apresentar o projeto e esclarecer dúvidas

Uma pessoa de vínculo que poderá estabelecer um clima de confiança, apresentar o expert e pedir o donativo

OS PAPÉIS E A PRÁTICA

Tomar cuidado com o tempo, evitando falar demais

Utilize recursos audiovisuais (como guia)

Filmes (máximo 2 minutos)

Apresentação em Power Point

Pedir indicações e escutar bastante o possível doador / investidor

Entregue um material impresso e o CD da apresentação

Abertura A exposição Esclarecendo dúvidas

A solicitação As objeções Compromissos

A Reunião

1. Abertura

Duração 5 minutos

– Não é uma reunião social, mostre respeito ao tempo.

– Momento das primeiras impressões

Realizam-se as apresentações

1. Abertura (cont.)

Procure estabelecer um clima de confiança e um ambiente amável (quebra de gelo)

– Dialogue sobre temas comuns do cotidiano, da família, do negócio, etc.

Agradeça pelo tempo e pela disposição

2. A exposição

Quem somos

Descreva a instituição de maneira clara e concreta. Por que ela deve existir ? (teoria dos fatos e cenário)

Fale dos métodos e programas. Como fazemos ? Ênfase em algum ponto especial do investidor ou seja breve neste quesito

2. A exposição (cont.)

Descreva o projeto ou programa para o qual vamos solicitar os recursos

O que se pretende obter. Quais os resultados esperados.

Quanto custa este projeto

3. Esclarecendo as dúvidas

Busque o entendimento e a compreensão do programa ou projeto (transparência) em todos os seus aspectos

Se necessário faça perguntas abertas:

– O que achou do nosso projeto ?

– Existe algum detalhe que gostaria que aprofundemos ?

– Têm alguma sugestão ?

3. Esclarecendo as dúvidas (cont.)

O objetivo nesta fase é buscar a aceitação por parte do doador / investidor para nossos projetos e programas

CONVIDE PARA VISITAR A NOSSA ORGANIZÇÃO

4. A solicitação

Solicite uma quantidade específica (demonstra que você conhece a pessoa e / ou a empresa)

Utilize frases como:

– Para que este projeto seja uma realidade necessitamos de seu apoio de: diga o valor em R$

– Temos pensado que você poderia participar deste projeto com um aporte entre “tanto e tanto”

DEPOIS DE DIZER O VALOR

PERMANEÇA EM SILÊNCIO

A solicitação

5. As objeções

Não neste momento

Não nestes valores

Não desta maneira

Não para você

Não para este projeto

Não para construção

Não para o dia-a-dia

Tenho que falar com os Diretores

6. Compromissos e follow-up

Negocie (se for o caso)

Clareie os valores e benefícios oferecidos

Apresente alternativas

Resuma a reunião

Estabeleça os próximos passos e contatos

Agradeça o tempo, as sugestões e o “apoio”

Na prática

Não quantificar

Falar demais e não escutar

Falar da organização e de seus métodos em lugar de falar dos motivos da campanha e e resultados esperados

Não apresentar outras alternativas

ERROS MAIS COMUNS AO SOLICITAR RECURSOS

Não saber o suficiente sobre o investidor antes de reunir-se

Continuar falando sobre a organização depois de solicitar os recursos

Não enviar pessoas treinadas e entrosadas para solicitar os recursos

ERROS MAIS COMUNS AO SOLICITAR RECURSOS

Charles Darwin publicou em 1872 um trabalho de enorme influência"A expressão das emoções no homem e

nos animais"

O CORPO FALA

A linguagem silenciosa da comunicação não-verbal

Na conversa frente a frente, o impacto é:

35% Verbal (palavras)

65% Não-Verbal (gestos e movimentos)

A maioria dos pesquisadores concorda que:

O canal verbal é usado para transmitir informações

O canal não-verbal é usado para negociar atitudes entre as pessoas e como substituto de mensagem verbal.

O CORPO FALA

MONITORAMENTO

Objetivos específicos Metas Indicadores Meios de verificação

Objetivo geral :

Cumprimos o prometido?

Atendemos as expectativas ?

Exercício final

O que eu vou levar?

O que vou iniciar amanhã?

MENSAGEM FINAL

"Para navegar contra a corrente, são necessárias condições raras: espírito de aventura, coragem, perseverança e paixão."

(Nise da Silveira)

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11-2307-4495michel@criando.net

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