es un formato o instrumento donde el vendedor registra sistemáticamente los nombres, direcciones y...

Diseño de Rutas y ruterosDANIELA OSORIO

DANIEL LÓPEZ

JHONIER GÁLVEZ

NATHALY MURILLO

ERIKA JOHANNA OCAMPO

RUTEROSY

rutas

¿QUE ES RUTA?

ZONIFICACIO

N

RAZONES

METODOS

FIJACION DE UNA

ZONA

ESTUDIO DE

MERCADO

¿QUE

SON?

¿QUÉ SON RUTEROS?

Es un formato o instrumento donde el vendedor registra sistemáticamente los nombres, direcciones y artículos de los prospectos a quienes visitara en un periodo determinado.

¿QUE ES UNA RUTA?

Las rutas o itinerarios de ventas son los diferentes desplazamientos que tiene que realizar los vendedores o gestores comerciales para visitar a sus clientes.

OBJETIVO• Aprovechar mejor los tiempos de

desplazamiento.

• Hacer que los kilómetros de desplazamiento sean de la máxima rentabilidad posible.

• Reducir la fatiga física de los vendedores.

• Reducir al mínimo los pagos innecesarios.

• Poder localizar en todo momento y rápidamente a los vendedores.

• Conseguir una buena cobertura del mercado de clientes.

ZONIFICACION

Es el área donde el vendedor realiza su a

actividad.

VENTAJAS DE LA ZONIFICACIÓN

Las ventajas para hacer una zonificación se enfocan en tres aspectos.

A. Como ayuda la compañía.

B. Como ayuda al cliente.

C. Como ayuda al vendedor.

RAZONES PARA SU ESTABLECIMIENTO

Es la división del territorio

por posibilidades

de ventas reales mas

no por partes

iguales.

FACTORES PARA LA FIJACIÓN DE UNA ZONA 1.Número de clientes

reales

2.Número de clientes potenciales

3.Numero de visitas diarias

4.Frecuencia de visitas

5. Grado de desarrollo de la venta

6. Demanda del producto

7. La competencia8. Método de

distribución.9. Capacidad delos

vendedores

FACTORES PARA LA FIJACIÓN DE UNA ZONA

METODOS PARA EL ESTABLECIMIENTO DE

ZONAPor concentración de

mercado.Por área geográfica.Por estratificación (socio-

Económico).Capacidad vendedora.

ESTUDIO DE MERCADOS

Para la investigación hay que tener en cuenta cuatro factores importantes.

Población y numero de hogares

Poder adquisitivo de los habitantes

Niveles de vida de la zona

Expendios o distribuidores

ELABORACION Esto puede parecer sencillo pero puede tomar tiempo, pues se debe estudiar a cada cliente y definir su categoría de acuerdo con la frecuencia y el tiempo de visita.

Esta labor es necesaria para establecer la distribución de territorios y el calculo del numero de vendedores que debe tener la organización. En el directorio de clientes se asocia cada uno de ellos a una categoría: semanal(s), quincenal(q), mensual(m), etc.

Una vez establecida la categoría de cada cliente se pueden utilizar herramientas como el Outlook o ACCES.

Con base en esta información se puede elaborar un rutero permanente para el mes, el bimestre o el trimestre pensando en una situación ideal, distribuyendo a los clientes en los días hábiles de un mes.

ELABORACION

LINEA RECTA

RUTA ARAÑA

CIRCULARES

RUTEROS SISTEMATIZADOS

RUTA DE LÍNEA RECTAComienza en la empresa y hace

visitas en una dirección recta hasta que el o ella alcanzan el final del territorio. El vendedor comienza con una llamada a un cliente localizado en ese perímetro y luego avanza hacia su punto base mediante llamadas a clientes ubicados en el interior del territorio.

RUTA ARAÑA

El vendedor inicia en el punto mas lejano de la empresa y hace visitas en su regreso de la misma. Es decir, con este método el vendedor comienza una secuencia de llamadas por el extremo exterior de una línea y trabaja retrocediendo hacia el centro.

Rutas circulares

Involucran el inicio en la empresa moverse en circulo de paradas, hasta que el vendedor termine de nuevo en la empresa.

RUTEROS SISTEMATIZADOS

OUTLOOK

MICROSOFT MAPPOINT

EXCEL

ACCES

GOOGLE SKETCHUP

OUTLOOK

Puede ser utilizado como aplicación independiente o con Microsoft Exchange Server para dar servicios a múltiples usuarios dentro de una organización tales como buzones compartidos, calendarios comunes.

GOOGLE SKÉTCHUPSketchUp es un programa

informático de diseño de computadores televisión y modelaje en 3D para entornos arquitectónicos, ingeniería civil, diseño industrial, GIS, videojuegos o películas. Es un programa desarrollado y publicado por Google.

MICROSOFT MAPPOINT

 El software y la tecnología de Mappoint están diseñadas para facilitar la visualización geográfica y el análisis de cualquier información o datos incluidos en los mapas, cabe destacar que esta información la pueden agregar o modificar los mismos usuarios según sus preferencias y configuraciones del programa.

ACCESMicrosoft Access es un sistema

de gestión de bases de datos relacionales para los sistemas operativos Microsoft Windows, desarrollado por Microsoft y orientado a ser usado en un entorno personal o en pequeñas organizaciones

EXCEL

Microsoft Excel es una aplicación para manejar hojas de cálculo. Este programa es desarrollado y distribuido por Microsoft, y es utilizado normalmente en tareas financieras y contables

DEFINIR RUTA

ANALISIS DE LAS

ZONAS

DEFINICION

FRECUENCIA DE

VISITAS

EXAMEN

MEDIOS DE

TRASPORT

ES

DETERMINAR

UTA BASIC

A

¿CÓMO SE DEFINE UNA RUTA?

1. ANÁLISIS DE LAS ZONAS QUE A SU VEZ REQUIEREN EL EXAMEN DE:

Numero de clientes efectivos.

Numero de clientes potenciales.

Frecuencia de las visitas.

medio por visitas.

Tiempo medio por visita.

2. Definición de la frecuencia de visitas por clase de clientes tanto efectivos como potenciales.

¿CÓMO SE DEFINE UNA RUTA?

¿CÓMO SE DEFINE UNA RUTA?

3. Examen de los medios de transporte posibles y de sus costos correspondientes.

¿CÓMO SE DEFINE UNA RUTA?

4. Determinación de la ruta básica.

CRITERIOS PARA ESTABLECER LA

SECUENCIA DE VISITAS

El criterio de las visitas obedece a la labor de pre-venta, a la labor de venta y post-venta; así podemos tener que en la labor de pre-venta la visita va encaminada fundamentalmente a hacer un diagnóstico de nuestro futuro cliente.

MANEJO DE TIEMPO Establecer objetivos específicos y

realistas en la atención de los clientes

Seleccionar actividades claves para alcanzar estos objetivos

Presupuestar los recursos para asegurar que cada vendedor cuente con el tiempo, el dinero y los materiales necesarios para lograr las metas y objetivos altamente prioritarios, a través de variedades herramientas de programación de tiempo

Se persigue con la división geográfica es elaborar sectores iguales, en función del potencial y la carga de trabajo.

CÓMO ESTABLECER LOS TERRITORIOS

Es el conjunto de itinerarios que el vendedor ha de seguir para visitar, periódicamente o no, a los clientes designados.

ESTUDIO DE RUTAS

Aprovechar mejor el tiempo de desplazamiento.

Hacer que los kilómetros de desplazamiento sean de la máxima rentabilidad posible.

Reducir, en lo posible, la fatiga física de los vendedores.

OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE RUTAS

OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE RUTAS

•Reducir al mínimo los gastos improductivos.

•Poder localizar en todo momento y rápidamente a los vendedores.

•Conseguir una buena cobertura del mercado de clientes

RUTAS DE

VENTAS

¿QUE

SON?

¿QUIEN LAS DISEÑA?

¿COMO SE

HACEN?

¿COMO

EVALUAR?

A TENER EN CUEN

TA

Las rutas de ventas son el itinerario que seguirá cada día un comercial para ir a visitar a los clientes. El diseño de la ruta debe permitir ver al máximo de clientes y obtener los mejores resultados a lo largo de la jornada, sin “quemar” al vendedor.

¿QUÉ SON RUTAS DE VENTAS?

¿QUIÉN DISEÑA LAS RUTAS DE VENTAS?

Debe diseñarlas el Director Comercial junto a los vendedores. Aunque éstos tienen más conocimiento sobre el terreno, no se les debe confiar en exclusiva esta función, porque debe seguir la estrategia general de la empresa.

¿CÓMO HACER LAS LAS RUTAS DE VENTAS?

Lo más práctico es trazar las rutas sobre un plano de la zona a cubrir, ya sea a base de papel y chinchetas o mediante herramientas digitales. Google Maps es un servicio gratuito que permite conseguir mapas de cualquier sitio.

¿CÓMO EVALUAR LAS RUTAS DE

VENTAS?

El diseño de la ruta de ventas debe ir acompañado de un documento para hacer el seguimiento de las visitas. De esta forma, podrás ver si se cumple la planificación y conocer el feedback del vendedor y del cliente, para mejorarlas si es necesario.

TENER EN CUENTADiseña rutas flexibles que se puedan

modificar según cómo transcurra la jornada.-Además de las distancias, debes tener en cuenta factores como los horarios de las empresas a visitar y la disponibilidad del cliente.-Recuerda que no es buena idea programar visitas a primera hora de la mañana, los viernes por la tarde, vísperas de festivos, etc.