estrategias para seleccionar e identificar mercados · 2009-05-12 · identificar nuevas...

Estrategias para Seleccionare Identificar Mercados

Internacionales

Juan Carlos Mandujano R.Economista

Gerencia de Investigación de Mercados

¿Cómo empezar?

Producto

Precio

Mercado

¿Cuál es nuestro producto?

Producto Base vs. Producto TangibleDiferenciación de Productos

Clave para el éxito exportadorValor Agregado

¿En qué me tengo que preocupar?

CalidadTecnologíaEmpaqueDiseñoTendenciaPúblico ObjetivoEstandarización vs. Diferenciación

¿Cuáles son las caracteristicas de nuestro producto?

PRODUCTOAUMENTAD

ShippingY

ServiciosAdicionale

Garantí

ServicioPost

MarcCalida

Empaqu

EstilPRODUCTTANGIBLE

EfcienciVersatilida

PRODUCTBASE

Estrategia de Producto

¿Qué tipo de producto los clientes buscan? ¿Cuánto están dispuestos a pagar?¿Cúál es el balance entre valor agregado (características) y elaborar un producto demasiado costoso?

Características mínimas a ser requeridasBajos costos vs. Deseable valor agregadoCaracterísticas irrelevantes e innecesarias

¿Vale la pena la diferenciación? ¿Nos pagarán?

¿Cuál es mi Precio?

Costo Local vs. Costo de ExportarConocimiento del ProductoConocimiento del Proceso Exportador

NegociacionesModificacionesLogística

Incoterms¿Descuentos?Promoción

¿Cuál es mi Precio?

Al costo unitario del producto a exportar se le debe agregar algunos precios:

Costos OperacionalesPersonal EspecializadoEstudios de mercadoshipping, embalaje y seguroComunicacionesPromoción en el extranjeroCostos de ingreso (impuestos, aranceles, etc.)Intermediarios, comisiones

Costos de Producción especialesEtiquetadoCertificacionesControl de Calidad, etc.

Estrategia de Precios

Identificación de Demanda vía Precios

..........entonces, ¿Dónde?

¿Europa? ¿Estados Unidos? ¿En la Región?Continente – País – MercadoSegmentación

..........entonces, ¿Dónde?

LenguajeCulturaRestriccionesComportamiento y Reglas en los NegociosComportamiento y Reglas en la SociedadPatrones de Consumo

Estrategia

¿Qué mercados escoger?ProximidadSimilitud culturalDemanda (para el producto)Niveles de precio (ej, nichos)Bajas barreras al comercio (aranceles, para-arancelarias)Crecimiento reciente y esperado de la demandaSimplicidad de procesos de importaciónFamiliaridad Otros

Un elemento importante es la forma de “llegar”, esto es los mecanismos de distribución.

Estrategia

Consolidación de MercadosIdentificación de Nuevos Mercados

¿Cómo empezar?

Definir la información que se requiereDetermina cómo obtener la información

Trabajo de EscritorioApoyo en Gremios, Instituciones Gubernamentales, Organismos InternacionalesConsultorías especializadasTrabajo de campo

¿Qué información necesito?

País – Información EconómicaAbundante y usualmente gratisAgencias gubernamentales, embajadas, websitesde país, guías prácticas, entre otros

Información SectorialEstudios de Mercado:

PrompexProduct Map, CBI, ITC

¿Qué información necesito?

Información de ProductoMayor dificultad de obtenerUsualmente data antigua, partidas bolsas, información muy genéricaPROMPEX - Product Map, CBI, ITC

Información LogísticaModo de transporteSalidas LlegadasConteinersPuertos

¿Qué información necesito?

Información de PreciosData general (promedios)Data específicaFOB, CIF, DDU, DDP

Información de RestriccionesAranceles, cuotas, salvarguardasCertificacionesBarreras Para ArancelariasRegulaciones de EmpaqueAcuerdos Comerciales

El Trabajo de Campo

Información única y a la medidaNecesita un trabajo previoCostosa y requiere dedicación y tiempo¿Quién la realiza?

PersonalProspeccionesFeriasMisiones

Importante!

Cuidado con las fuentes estadísticasInformación: lo más nueva posible!!!Valores Absolutos vs. Valores RelativosValores Estáticos vs. TendenciasInformación de productos complementariosInformación de productos sustitutos

¿Por qué hacer Inteligencia de Mercados?

Conocimiento de cambios en los mercados Identificar nuevas oportunidades de negocioIncrementar la competitividadConocer los requerimientos del mercadoAprender de la competenciaAnticipar tendencias y moda

Estrategias para Seleccionare Identificar Mercados

Internacionales

Gerencia de Investigación de Mercados