facebook e instagram per le pmi

Il Marketing

Francesco Lia

info@francescolia.comNOVEMBRE 2018

E-COMMERCE

Le fasi del (Digital) Marketing

ANALISI

STRATEGIA

OPERATIVO

MISURAZIONE

MIGLIORAMENTO

ESECUZIONE

Francesco Lia

info@francescolia.com

AnalisiCosa dobbiamo vendere? (cosa)

A chi dobbiamo venderlo? (chi)

Chi sono i nostri competitor e come si muovono? (chi)

Abbiamo limiti spaziali e/o temporali? (dove e quando)

Abbiamo limiti legali, limiti tecnologici. Abbiamo chi può farlo in azienda? (come)

Abbiamo limiti economici? (quanto ci costa, prezzo per il pubblico, margine)

Francesco Lia

Analisi

Abbiamo già un sito funzionante? Possiamo aggiornare l’esistente?

Che reputazione ha la nostra azienda (o quella del cliente)

Scenario competitivo… chi sono e cosa fanno i nostri concorrenti?

Scenario globale: che succede nel mondo in relazione al prodotto/servizio che vogliamo vendere?

www.iab.it (investimenti)

www.ecommerceforum.it (dati ecommerce)

www.osservatori.net (mobile)

www.nngroup.com (che fanno gli utenti? In inglese)

Francesco Lia

Strategia

Non esistono trucchi o parole magiche per definire una buona strategia di comunicazione.

Serve il BUON SENSO. Nell’analisi sono stati individuati i punti di forza ma anche punti deboli e lacune importanti.

Individuiamo a questo punto i nostri obiettivi e quindi dove vogliamo arrivare. Non cerchiamo di STRAFARE.

Il web permette di muoversi in maniera uniforme ai nostri limiti tecnici ed economici. Non stravolgiamo le strategie interne alla ditta. INTEGRIAMO.

Francesco Lia

Piano OperativoE’ NECESSARIO INDIVIDUARE

Chi produce (es. team di sviluppo)

Chi promuove (es. team marketing)

Chi va a vendere (es. team commerciale)

Date certe (Calendario sviluppo)

Strumenti a disposizione (tecnologici e di marketing)

Obiettivi (credibili e misurabili in quantità o qualità)

Il budget (dimensione investimento)

Francesco Lia

Misurazione

Web AnalyticsI sistemi di monitoraggio

ci fanno capire:

- Quanti sono i nostri navigatori

- Chi sono (statistica demografica)

- Quali pagine preferiscono

- Quanto sostano sulle nostre pagine

- Quali azioni compiono sulle nostre pagine

Francesco Lia

Miglioramento

Se si trova un errore o un difetto

non si butta nulla, si corregge!

Il web ha il vantaggio di offrire

una statistica più o meno

dettagliata in tempo reale.

Capire i nostri errori è più facile e veloce rispetto

al marketing tradizionale.

La velocità sta anche nella modifica. Dovrebbe

essere praticamente immediata.

NON C’E’ NIENTE DI PEGGIO CHE NON CORREGGERE DIFETTI NOTI!

Francesco Lia

SEARCH ENGINE OPTIMIZATION

L’azienda non paga il motore di ricerca per comparire tra le

SERP (search engine result page) cioè le pagine che

restituiscono i possibili risultati di una richiesta (testo, foto, video).

I risultati sono ordinati e selezionati direttamente dal motore che

ha solitamente un proprio algoritmo proprietario che incrocia

una serie di dati.

Google a partire dalla fine degli anni ‘90 ha progressivamente

monopolizzato il mercato dei motori di ricerca, superando il 90%

Le pagine web sono quindi ottimizzate per Google e parzialmente per gli altri motori (ma basta Google).

Francesco Lia

BOT (o SPIDER)

Per aggiornare il proprio indice di siti, i motori di ricerca

utilizzano dei particolari software in grado di raccogliere e

ordinare le informazioni relative ad una pagina in base ad

una serie di informazioni che il sito stesso fornisce al motore di ricerca.

Migliori saranno queste informazioni (e conformi alle

specifiche del motore di ricerca) migliore sarà il posizionamento del sito nel motore.

Il SEO si occupa quindi di migliorare il posizionamento con costanti modifiche.

Francesco Lia

E poi… si riparte dall’inizio

ANALISI

STRATEGIA

OPERATIVO

MISURAZIONE

MIGLIORAMENTO

ESECUZIONE

Francesco Lia

Social network o reti sociali? Una rete sociale (in lingua inglese social network) consiste

in un qualsiasi gruppo di individui connessi tra loro da diversi legami sociali. Per gli esseri umani i legami vanno dalla conoscenza casuale, ai rapporti di lavoro, ai vincoli familiari. Le reti sociali sono spesso usate come base di studi interculturali in sociologia, in antropologia, in etologia.

Francesco Lia

Social network o reti sociali?L'analisi delle reti sociali, ovvero la mappatura e la misurazione delle reti sociali, può essere condotta con un formalismo matematico usando la teoria dei grafi. In generale, il corpus teorico ed i modelli usati per lo studio delle reti sociali sono compresi nella cosiddetta social network analysis.

In particolare, le reti possono essere descritte in forma di grafi. Ad esempio, la struttura dei link di un sito, come tutti gli ipertesti, può essere rappresentata da un grafo orientato, dove i vertici sono gli articoli e gli archi rappresentato l'esistenza di un collegamento da un articolo all'altro.

Francesco Lia

Social network o reti sociali?La diffusione del web e del termine social network ha creato negli ultimi anni alcune ambiguità di significato. La rete sociale è infatti storicamente, in primo luogo, una rete fisica.

Rete sociale è, ad esempio, una comunità di lavoratori , che si incontra nei relativi circoli dopolavoristici e che costituisce una delle associazioni di promozione sociale.

Esempi di reti sociali sono inoltre le comunità di sportivi, attivi o sostenitori di eventi, le comunità unite da problematiche strettamente lavorative e di tutela sindacale del diritto nel lavoro, le confraternite e in generale le comunità basate sulla pratica comune di una religione e il ritrovo in chiese, templi, moschee, sinagoghe e altri luoghi di culto.

Francesco Lia

CLUETRAINMANIFESTO (1999)

mercati online…I mercati online cominciano a organizzarsi da soli molto più rapidamente delle aziende che tradizionalmente li rifornivano.Grazie alla rete, i mercati diventano più informati, più intelligenti e più esigenti rispetto alle qualità che invece mancano nella maggior parte delle aziende.

… gente della TerraIl cielo è aperto verso le stelle. Le nuvole ci passano sopra notte e giorno. Gli oceani si alzano e ricadono. Qualsiasi cosa possiate aver sentito, questo è il nostro mondo, il posto in cui dobbiamo stare. Qualsiasi cosa vi abbiano detto, le nostre bandiere sventolano libere. Il nostro cuore va avanti per sempre. Gente della Terra, ricordate

https://it.wikipedia.org/wiki/Cluetrain_manifesto

Francesco Lia

CLUETRAINMANIFESTO (1999)

Cluetrain manifesto[1] (The Cluetrain Manifesto) è un insieme di 95 tesi organizzato e presentato come un manifesto, o invito all'azione, per tutte le imprese che operano all'interno di ciò che si propone di essere un nuovo mercato interconnesso. Le idee presentate, con l'obiettivo esplicito di esaminare l'impatto di Internet sia sui mercati (i consumatori) sia sulle organizzazioni. Inoltre, mentre i consumatori e le organizzazioni sono in grado di utilizzare Internet e Intranet per stabilire un livello di comunicazione precedentemente non disponibile tra questi due gruppi ed all'interno di essi, il manifesto suggerisce i cambiamenti che saranno richiesti da parte delle organizzazioni per rispondere all'ambiente del nuovo mercato.

Gli autori affermano che Internet è diversa dai media tradizionali utilizzati per il marketing di massa in quanto consente alle persone di avere delle conversazioni di tipo "uomo a uomo", e potenzialmente queste possono trasformare in modo radicale le pratiche commerciali tradizionali.

E’ stato scritto 5 anni prima della nascita di Facebook

CLUETRAIN MANIFESTONUOVE TESI (2015)

A quindici e più anni dalla prima versione , gli autori del Cluetrain

Manifesto sono tornati con nuove tesi, stavolta superandole in numero da 95 a 121 (one, two, one o one to one…) e aggiornandole ai tempi della

Rete di massa dei tempi odierni, colonizzata dalle web company e loro

applicazioni (le APP), violata dalle varie forme di criminalità politica e

commerciale a suo tempo già denunciata, messa in pericolo dalla

sorveglianza globale.

Da leggere per capire dove stiamo andando.

http://aurl.it/cluetrain2015

Francesco Lia

#MoMaMaModern Marketing Manifest

Il manifesto del marketing moderno risponde principalmente ad una domanda: qual è il ruolo del marketing? E lo fa in 12 punti: Strategia, Commerciale, Esperienza, Integrazione, Brand, Dati, Personalizzazione, Tecnologia, Creatività, Contenuti, Social, il nuovo marketing manager

http://aurl.it/momama

Francesco Lia

#MoMaMa1. Strategia

Crediamo che iI marketer debba sedersi al tavolo in cui vengono prese le decisioni.

2. Brand

Crediamo che internet abbia costretto alla trasparenza marchi e imprese.

3. Esperienza

Crediamo che migliorare l’esperienza di acquisto del cliente debba essere il focus imprescindibile

del marketing moderno.

4. Dati

Crediamo che i dati siano fondamentali e un bun marketer deve trasformarli in azioni concrete per ottenere un vantaggio prevedendo il comportamento dei propri clienti.

5. Digitale

Crediamo che il pensare digitale debba essere incluso nelle strategie di marketing d’ufficio, come

un’operazione di routine.

6. Personalizzazione

Nella gara per fornire le migliori esperienze per il cliente tra I vari canali di vendita disponibile,

crediamo che la personalizzazione offra la grande opportunità di trasformare ciò che il cliente

ottiene, generando esperienze da ricordare.

7. Tecnologia

Noi non crediamo che la tecnologia sia di per sè la soluzione ma che sia il mezzo

per abilitare soluzioni.

8. Creatività

Crediamo che la creatività sia tanto importante quanto la tecnologia, saper raccontare la storia intorno al proprio prodotto (storytelling) è tanto importante quanto i dati raccolti.

9. Contenuti

Crediamo che i contenuti e la loro centralità dimostrino una profonda trasformazione del marketing e non solo una moda passeggera.

10. Multi-schermo

Crediamo che la rivoluzione mobile sia solo all’inizio.

11. Social

Crediamo che la crescita dei social media sia collegata al cambiamento della nostra cultura e del

modo di fare business, del modo in cui lavoriamo e del modo in cui coinvolgiamo colleghi e clienti.

12. Commerciale

Il marketing moderno, grazie alla mole di dati disponibile, è ormai direttamente connesso alle vendite.

I marketers moderni devono essere commerciali.

#MoMaMa

Cosa sono i Social NetworkUn servizio di rete sociale, comunemente e impropriamente chiamato anche social network, dall'inglese social network service, è un servizio Internet, tipicamente fruibile tramite Web o mediante applicazioni mobili, che facilita la gestione dei rapporti sociali e che consente la comunicazione e condivisione per mezzi testuali e multimediali.

I servizi di questo tipo, nati alla fine degli anni novanta e divenuti enormemente popolari nella decade successiva, permettono agli utenti di creare un profilo, di organizzare una lista di contatti, di pubblicare un un proprio flusso di aggiornamenti e di accedere a quello altrui . Sebbene spesso i servizi siano distinguibili in base alla tipologia di relazioni cui sono orientati, per esempio quelle amicali, lavorative o pubbliche, o anche a seconda del formato delle comunicazioni che prevedono,come testi brevi, immagini o musica; il loro uso è offerto quasi sempre gratuitamente, dato che i fornitori sono remunerati dagli inserzionisti pubblicitari online.

Francesco Lia

Perché Facebook?

La vera domanda sarebbe: perché no?

Ha 2.000.000.000 di utenti ATTIVI.

La forma del diario «impone» un aggiornamento

costante

Soddisfa il bisogno di identificazione e incentiva

l’aggregazione in reti sociali

Francesco Lia

Curiosità: Lo psicologo Abraham Harold Maslow è morto nel

1970 a Menlo Park nel 1970, dove ora ha sede Facebook.

Perché Facebook?Soddisfa la piramide di Maslow (1954)

PER LE AZIENDE

Un presidio costante dei propri clienti

Il business del «Mi Piace» e le reazioni ha un impatto positivo:- per aumentare le vendite- per monitorare l’umore dei clienti (commenti)- provano che la genta presta attenzione

Il contenuto inserito da un brand o da un’azienda entra nel flusso dei contenuti creati dagli utenti che diventando fan si trasformano in promoter presso gli amici.

Perché Facebook?

Francesco Lia

E’ UN AMBIENTE VIVO, OGNI GIORNO

Il 26% degli utenti clicca mi piace su contenuti altrui

Il 22% commenta

Il 15% aggiorna lo status quotidianamente

Il 20% commenta le foto di un altro utente

Perché Facebook?

Francesco Lia

Utenti Attivi al 31/12/2017

Perché Facebook?

Perché Instagram?PER LE AZIENDE

Una foto vale più di mille parole (cit.). Una vetrina sempre attiva, in continuo aggiornamento.

Le interazioni tendono ad essere, in proporzione, superiori a Facebook

E’ amato dai giovanissimi e giovani (insieme alle chat) e ha inseguito e poi superato snapchat integrando le stesse funzioni.

In pratica è puro storytelling, un diario fotografico ISTANTANEO.

Ottimo per lanciare contest per coinvolgere gli utenti

Francesco Lia

Instagram cresce

Utenti Attivi al 30/09/2017

Esempio Facebook ADS

Francesco Lia

Vendere con Facebook e Instagram

Marzo 2018 – Francesco Lia

LE IMMAGINI DELLE ADS 1

PER VERIFICARE LA DIMENSIONE DELL’IMMAGINE CON LA QUANTITA’ DI TESTO PRESENTE AL SUO INTERNO:

https://www.facebook.com/ads/tools/text_overlay

I 98 DEL WASHINGTON POST 1Posizione geografica

Generazione

Genere

Lingua

Livello di istruzione

Campo di studi

Scuola

Reddito e patrimonio

Proprietà della casa e tipologia di casa

Valore della casa

Superficie del terreno

Metratura della casa

Anno di costruzione della casa

Composizione del nucleo familiare

Persone che fanno il compleanno nei successivi 30 giorni

Persone che vivono lontano dalla famiglia o dalla città natale

Persone che hanno tra gli amici qualcuno che fa il compleanno, che si è appena sposato o altre ricorrenze

Persone che hanno relazioni a distanza

Persone che hanno appena cominciato una nuova relazione

Persone che hanno un nuovo posto di lavoro

Persone che sono di nuovo impegnati in una relazione

Persone che si sono appena sposate

Il 19 Agosto 2016 il Washington Post

ha pubblicato la lista delle informazioni

che Facebook è in grado di sapere

dei propri utenti. Un profilazione

Tanto perfetta quanto inquietante...

https://www.washingtonpost.com/news/the-intersect/wp/2016/08/19/98-personal-data-points-

that-facebook-uses-to-target-ads-to-you/?utm_term=.97bbc7e2bded

I 98 DEL WASHINGTON POST 2Persone che si sono da poco trasferite

Persone che avranno compleanni a breve

Genitori

Genitori in attesa

Persone che potrebbero interagire con argomenti politici

Conservatori e liberali

Stato della relazione

Datore di lavoro

Industria

Ruolo lavorativo

Tipologia di ufficio

Interessi

Persone che possiedono moto

Persone che hanno intenzione di comprare una macchina e che tipo di macchina

Persone che hanno acquistato parti di auto o accessori di recente

Persone che probabilmente hanno bisogno di parti di auto o accessori

Stile e marca della auto che si guida

Anno di acquisto dell’auto

Età dell’auto

Quanto si è disposti probabilmente a spendere per l’acquisto della prossima auto

Dove si è propensi a comprare la prossima auto

Quanti dipendenti ha la vostra azienda

Persone che possiedono piccole imprese

Persone che hanno ruoli gestionali o dirigenziali

Persone che hanno fatto donazioni per beneficienza (divise per tipologia)

Sistema operativo utilizzato

I 98 DEL WASHINGTON POST 3

Persone che giocano ai videogiochi

Persone che hanno una console da gioco

Persone che hanno creato un evento su Facebook

Persone che hanno utilizzato Facebook Payments

Persone che hanno speso di più nella media su Facebook Payments

Persone che amministrano pagine Facebook

Persone che hanno caricato di recente foto su Facebook

Internet browser

Servizio mail

Persone che hanno adottato da poco o da molto la tecnologia

Espatriati, divisi per Paese di origine

Persone che appartengono ad una cooperativa di credito o banca regionale o nazionale

Investitori (divisi per tipologia di investimento)

Numero di linee di credito

Persone che hanno carte di credito attive

Tipologia di carta di credito

Persone che hanno una carta di debito

Persone che tengono un bilancio delle proprie carte di credito

Persone che ascoltano la radio

Preferenze di programmi televisivi

Persone che utilizzano un dispositivo mobile (suddivisi per marca)

Tipologia di connessione a Internet

Persone che di recente hanno acquistato uno smartphone o tablet

Persone che accedono a Internet tramite smartphone o tablet

Persone che utilizzano coupons

I 98 DEL WASHINGTON POST 4Tipologia di abbigliamento acquistata

Tempo utilizzato nell’anno per gli acquisti

Persone che sono acquirenti importanti di birra, vino e liquori

Persone che acquistano generi alimentari e di che tipo

Persone che acquistano prodotti di bellezza

Persone che comprano farmaci per allergie, tosse, farmaci per il raffreddore, antidolorifici

Persone che spendono soldi per prodotti per la casa

Persone che spendono soldi per prodotti per bambini o animali domestici (e che tipo di animali domestici)

Persone la cui famiglia fa più acquisti della media

Persone che tendono a fare acquisiti online (o no)

Tipi di ristoranti scelti dalla persona

Tipologia di negozi dove la persona compra

Persone ricettive a offerte online di assicurazioni auto, istruzione superiore, mutui o carte prepagate

Tempo vissuto in casa dalle persone

Persone che probabilmente si trasferiranno presto

Persone interessate alle Olimpiadi, calcio, cricket o il Ramadan

Persone che viaggiano spesso, per lavoro o per piacere

Persone che vanno a lavoro

Tipo di vacanze che fanno le persone

Persone che recentemente sono tornate da un viaggio

Persone che hanno utilizzato da poco un’applicazione di viaggio

Persone che hanno una multiproprietà

Se vi piacciono i pianiben riusciti…Tre parole chiave per il proprio

piano di digital marketing: graduale, semplice e flessibile

GRADUALE, partire con il minimo indispensabile e poi

aggiungere. Se non riusciamo a rispondere ai messaggi o

ad aggiornare tre pagine Facebook vuol dire che abbiamo esagerato. Ne bastava una.

SEMPLICE, cioè condensare la strategia in poche linee guida. Poco e meglio di tanto, se dovete poi gestirlo.

FLESSIBILE, se necessario è meglio cambiare strada in

corsa che andare a sbattere. Il piano deve poter essere modificato.

Francesco Lia

La parola al contenuto,sì, ma quale?

Una lista lunga e non esaustiva

dei contenuti da creare potenzialmente

interessanti per i nostri utenti sui social:

Testo, Foto, Grafico, Disegno, Video, Animazione,

Fumetto, Infografica, Videogames, App Mobile, App

Facebook, Newsletter, E-book, Webinar, Contest,

Sondaggio, Concorso, Test, Quiz, Redazionale, Slideshow, Widget, Software, Statistiche etc…

LA SCELTA E’ POSSIBILE DOPO L’ANALISI

DEL TARGET E DEL MEZZO UTILIZZATO

Francesco Lia

E chi lo creail contenuto?L’ideale sarebbe

un professionista del social

media marketing interno all’azienda.

VANTAGGI: Migliore conoscenza di prodotti, progetti e

dinamiche aziendali. Possibilità di azione istantanea.

SVANTAGGI: Costo proibitivo per PMI e microimprese.

PIANO B: Freelance, Media Agency o soluzione mista interno + consulente esterno.

On-demand e con preparazione specifica che può supervisionare e assistere e formare.

Francesco Lia

La parola a… TUTTI

Nei social media si parte tutti in condizione paritaria, quindi tutti, ma proprio tutti, cercheranno di dire la propria.

E’ PIU’ FACILE CHE CONDIVIDANO LA FOTO DI UN GATTINO RISPETTO AL VOSTRO PRODOTTO.

Gli utenti social non vogliono sentir parlare di prodotto. Vogliono essere COINVOLTI.

Francesco Lia

La parola a… VOI

Gli utenti social non vogliono sentir parlare

di prodotto. Vogliono essere COINVOLTI.

oppure

sono interessati a contenuti specifici e andranno soddisfatti:

Informazione (News)

Educazione

Intrattenimento

Servizio (Prodotto?)

Bisogno di partecipazione attiva e protagonismo (contest)

Francesco Lia

Contenuti su misura

La creazione del contenuto a seconda dell’obiettivo

- Aumentare la notorietà del proprio brand (brand awareness)

- Raccogliere dati di contatto di potenziali clienti (lead generation)

- Stimolare l’acquisto (conversion)

- Offrire servizi post-vendita (customer service)

- Fidelizzazione (loyalty)

- Creare clienti entusiasti e renderli promotori del brand (advocacy ed evangelism)

Francesco Lia

Lo storytellingaziendale

Le belle storie… seducono

Una storia è un’insieme di eventi e azioni interconnessi secondo logiche di sequenzialità temporali e causali.

« Luca (attore) aprì gli occhi (avvio storia) e poiché si trovò di fronte ad un drago minaccioso (causa) sguainò la spada e si lanciò all’attacco (azione successiva)… ».

Francesco Lia

Le belle storie… seducono

Le storie ci consentono di immedesimarci –

attraverso meccanismi cognitivi specifici

(vedi «neuroni specchio») – con i

protagonisti degli eventi raccontati e di vivere, in modo virtuale, le loro esperienze.

ESEMPI: Cinema, Pubblicità Emozionali…

Francesco Lia

Le belle storie… si ricordano

Le potenzialità emozionali delle storie facilitano il ricordo delle stesse.

Quale storia «da ricordare» possiamo creare per la nostra azienda?

Sui prodotti?

Sulle persone che la compongono?

Sui luoghi in cui si svolge la nostra attività?

Francesco Lia

Lo storytellingaziendaleLe storie entusiasmanti… hanno una trama

E solitamente si svolgono così:1) Stato di equilibro iniziale2) Esposizione3) Complicazione4) Ulteriore Complicazione5) CLIMAX6) Risoluzione7) Nuovo stato di equilibrio… to be continued

CLIMAX

Francesco Lia

La produzione dei contenutiTre modelli di contenuti:

EDUCATIVO-FORMATIVO

Tutorial, Risposte e Domande, Domande

INFORMATIVO

News, Anticipazioni, Eventi, Esperienze Vissute

LUDICO e INTERATTIVO

Giochi Online, Contenuti Divertenti, citazioni…

Contest, Concorsi, Dibattiti, Richieste Dirette (es. sondaggi, risposte multiple etc.)

Francesco Lia

Il calendarioeditorialeE’ lo strumento cardine di tutto il ciclo di produzione e pubblicazione dei contenuti. E’ una declinazione diretta del piano strategico e serve per tradurre in azioni concrete il progetto (astratto e schematico).

E’ proprio un calendario (solitamente settimanale) diviso in fasce orarie e giorni e dovrà contenere:

- Nome del contenuto

- Tipo contenuto (testo, immagine, video…)

- Canale su cui pubblicare

Pubblico (Personas) a cui è rivolto.Francesco Lia

Il calendario editoriale

Es. http://www.planthemoment.it

B2C vs B2B quali piattaforme?

I marketers B2B utilizzano rispetto ai marketers B2C un ventaglio diverso di opzioni social.

Due su tre Marketers nel B2C mettono Facebook in

cima alla loro lista dei social medio. In alcuni paesi

(vedi Italia) Facebook è l'unica scelta fatta nel campo dei social media, siano essi B2C o B2B.

Entrambi i marketers B2B e B2C sottoutilizzano i

blog (e il trend è continuo a causa della crescita di

Facebook) - meno di uno su cinque mette il blog in cima alla propria lista.

Francesco Lia

B2C vs B2B quali piattaforme?Entrambi i marketers B2B e B2C non hanno compreso a pieno le potenzialitadi YouTube. Mentre il video in effetti può essere più costoso rispetto alla creazione di altri contenuti (testo, foto) in realtà è stata sottostimato l'utilizzo da parte degli utenti soprattutto i giovani e giovanissimi. Youtube infatti (fonte Google) è il secondo più grande motore di ricerca del pianeta. Poichè è necessario essere presenti per essere trovati è il caso di considerare la piattaforma creando magari video a basso costo, ma ricchi di contenuti.

I marketer B2C, soprattutto coloro che hanno come target i ventenni, stanno ignorando Tumblr. E' finito nella Top Ten di Nielsen, non è il primo, ma bisognerebbe provare e testare questa forma di micro-blogging, più completa di Twitter.

I marketers B2B utilizzano a pieno la potenza di SlideShare. Di proprietà di Linkedin, Slideshare permette di pubblicare slide e presentazioni visualizzabili online (come un video Youtube) e genera visualizzazioni se il target sono e aziende e non i consumatri finali. Nel caso puntiate alle aziende sarebbe utile pianificare la propria presenza in questa piattaforma.

Francesco Lia

B2C vs B2B quali piattaforme?

Social Media Platform

% B2C Rank

Top Social Media

Platform

% B2B Rank

Top Social Media

Platform

Facebook 67% 29%

Blogging 11% 19%

Twitter 10% 16%

LinkedIn 5% 29%

YouTube 4% 4%

Pinterest 2% 0%

RICERCA ONLINE (in inglese) da SocialMediaExaminer.comFrancesco Lia

B2B non è meno socialLe B2B sfruttano da sempre i social per la loro comunicazione, forse anche da più tempo rispetto alle aziende che si rivolgono direttamente ai consumatori.

Le motivazioni che spingono una B2B ad avere una presenza online, oltre al proprio sito, sono:

- avere un canale di comunicazione (bidirezionale) diretto e meno istituzionale con i propri clienti;

- possibilità di riduzione dei costi ed aumento degli introiti: il social sembrerebbe costare meno della classica pubblicità;

- costruzione di relazioni con i potenziali clienti e non soltanto vendita, vendita, vendita: un cliente che si fida lo dirà sicuramente ad altri addetti ai lavori.

Francesco Lia

B2B e B2C questione di target

Le imprese B2B conoscono meglio il loro target perché più specializzate rispetto al B2C.

Questo si trasforma in un vantaggio competitivo,

rispetto alle B2C, le rende maggiormente consapevoli delle esigenze del proprio pubblico.

Le aziende che si rivolgono ai consumatori finali

non sono meno esperte, ma hanno bisogno di

sondare maggiormente il terreno prima di riuscire

ad individuare accuratamente il proprio social target.

Francesco Lia

B2B e B2C questione di target

Le imprese B2B conoscono meglio il loro target perché più specializzate rispetto al B2C.

Questo si trasforma in un vantaggio competitivo,

rispetto alle B2C, le rende maggiormente consapevoli delle esigenze del proprio pubblico.

Le aziende che si rivolgono ai consumatori finali

non sono meno esperte, ma hanno bisogno di

sondare maggiormente il terreno prima di riuscire

ad individuare accuratamente il proprio social target.

Francesco Lia

B2B e B2C diversi scopi

Analizzando le azioni dei principali operatori marketing nel B2B e B2C gli scopi sembrano essere differenti. Mentre le B2B cercano

attenzione

tasso di conversione

feedback da/con gli utenti

le B2C si concentrano, invece, a fidelizzare l’utente/consumatore attraverso le leve emozionali e, come qualunque azienda, alla creazione del bisogno del prodotto stesso, cercando di ritagliarsi una nicchia nel sovraffolato scenario competitivo esistente.

Francesco Lia

B2B e B2C diversi contenuti

Per quanto riguarda la content strategy e le azioni social, le B2B tendono ad utilizzare i social per distribuire i propri contenuti: white paper (documenti ufficiali), report e statistiche agli utenti; quindi informazioni relative all’azienda e al suo andamento.

Oppure aumentare la propria rete di collaboratori, il cosiddetto networking.

Per le B2C visual is the king: le aziende che si rivolgono direttamente al consumatore, infatti, utilizzano principalmente contenuti visuali per creare conversazione e condivisione (in una parola engagement) e creando un dialogo con il consumatore attraverso quesiti, how to e concorsi.

Francesco Lia

B2B e B2C diversi contenutiJayson DeMers su Forbes ha indicato come, quando e dove le leve di appeal per il B2B e il B2C si orientano in direzioni diverse. In particolare, qui voglio evidenziare 4 punti:

Emozione VS Dati: il segmento B2C prevede contenuti che facciano leva sulla suggestione e sull’emotività; per attrarre il pubblico B2B, invece, i dati, le analisi, i vantaggi e le skills concrete sono contenuti indispensabili da condividere e argomentare.

Linearità VS Segmentazione: i contenuti di marketing rivolti ad un pubblico aziendale sono lineari. Questi, infatti, trattano tematiche rivolte ad un target preciso, dunque il tipo di impronta editoriale è per la maggior parte dei casi più semplice rispetto ad un contenuto per un panorama B2C più segmentato e differenziato nei toni, negli obbiettivi, nella tipologia di lettori.

Autorevolezza VS Soddisfazione: i contenuti B2C si concentrano sul soddisfare attraverso un prodotto, un argomento, un tema determinate necessità. Affermerei che questa tipologia di testi sono contenuti di risposta, al contrario di quelli esposti ad un pubblico B2B che devono trasmettere la leadership di un’azienda, fornitore, brand nel proprio settore, arrivando ad essere elaborati propositivi.

Pesi e misure sui canali Social: una realtà che conta migliaia di like e condivisioni sui propri canali social, ha un’elevata percentuale di probabilità di generare interesse intorno al proprio contenuto, senza soffermarsi sulla qualità dei numeri. Al contrario quando si disegna una strategia di condivisione di articoli B2B, i volumi quantitativi della rete social ha minor rilevanza: la qualità dei numeri e del contenuto qui è fondamentale.

http://www.forbes.com/sites/jaysondemers/2015/04/06/how-do-content-strategies-for-b2b-and-b2c-businesses-differ/

B2B e B2C diversi contenuti

Se parliamo ad un pubblico B2B, ci sono 3

concetti chiave da non dimenticare mai:

Competenza

Empatia

Imparzialità

Francesco Lia

B2B e B2C diversi contenutiCompetenza: improvvisarsi è certamente controproducente, così come il mostrarsi saccenti dal tono presuntuoso. Il giusto mezzo. Socrate diceva ‘so di non sapere’, una delle tesi più famose della storia della filosofia. Il consiglio è una via di mezzo tra il professore universitario gonfio del suo ego e il buon vecchio filosofo non scrittore.

Empatia: visione, parole, immagini, tutto deve essere allineato, immediato. Tono della voce, colori, spazi, sentirsi sulla stessa lunghezza d’onda è fondamentale per essere credibili e per far sì che il semplice lettore diventi nostro seguace.

Imparzialità: l’approccio oggettivo genera più attenzione nel nostro lettore quando affrontiamo temi B2B. Apre al confronto e lascia spazio alle opinioni altrui. Questo significa creare uno spunto di dibattito, uno degli obiettivi che deve prefissarsi un piano editoriale di un blog che parla ad un pubblico digital.

B2B e B2C diversi contenutiLa cosa più importante è capire con chi si sta parlando, e comunicare nella sua stessa lingua: senza essere saccenti o pieni di boria, ma con competenza, creatività e sì, anche un po’ di voglia di rompere gli schemi, in modo da penetrare le alte barriere di attenzione degli utenti sempre più difficili da raggiungere.

Lo diceva anche David Ogilvy uno dei padri dell’Advertising preinternet:

I don’t know the rules of grammar… If you’re trying to persuade people to do something, or buy something, it seems to me youshould use their language, the language they use every day, the language in which they think. We try to write in the vernacular.

Riassumendo: se ti fai comprendere con garbo e professionalità, verrai letto e seguito.

Super riassumendo: PARLA COME MANGIANO (i tuoi utenti)

Digital strategy e PMI: un percorso

Ci sono molti modelli ai quali possiamo ispirarci per la nostra azienda. Anche per la nostra piccolissima azienda.

Tra questi, per esempio, il digital marketing maturitymodel sviluppato dalla società Demand Metric, modello che rappresenta i diversi livelli di maturità alle quali sono posizionate le diverse realtà nell’ambito di un ideale percorso di ottimizzazione della propria digital strategy.

Questo modello individua quattro livelli di maturità (undefined, progressive, mature, world-class) e propone, per ciascun livello, una valutazione specifica attraverso più componenti.

Digital strategy, primo passo

Al primo passo (undefined), l’impresa non ha ancora stabilito una strategia definita o un processo di gestione del digital marketing, non percepisce la differenza tra marketing digitale e tradizionale, non usa applicazioni video o mobile, mentre utilizza strumenti per e-mail, content e social media marketing.

Il sito web è costituito da landing pages con contenuti limitati e, seppur presenti profili sui principali social media, non vi è dialogo con i consumatori e la comunicazione è prettamente unidirezionale.

Il budget destinato al digital marketing è inferiore al 15% del budget totale di marketing e non si hanno strumenti di misurazione specifici.

Francesco Lia

Digital strategy, secondo…

Allo step successivo (progressive) l’impresa ha definito una strategia di digital marketing e inizia a considerare il digital come un ulteriore canale di marketing al quale assegnare personale e budget specifico.

Gli strumenti utilizzati e il lavoro svolto sono coordinati, si gestiscono i blog, i social network e contenuti richmedia (es. video), ma la comunicazione rimane principalmente unidirezionale.

La digital experience è una conseguenza delle iniziative di digital marketing intraprese, non è l’aspetto centrale; è aumentato il budget assegnato (più del 45% del budget totale di marketing), si sono definiti specifici ruoli e responsabilità e si iniziano ad analizzare i risultati ottenuti.

Francesco Lia

Digital strategy, terzo…

Al terzo step (mature) è delineata una precisa strategia di digital marketing e se ne riconosce il ruolo centrale nel riuscire a coinvolgere e attrarre il pubblico, aumentandone fedeltà e interazione.

Si intraprendono un maggior numero di iniziative a lungo termine alle quali è destinato un maggior numero di risorse.

L’obiettivo è riuscire a creare una digitalexperience piena e completa, con una convergenza delle esperienze social, video e mobile e favorendo il dialogo con utenti e consumatori. Al digitale viene destinato più del 60% del budget di marketing.

Francesco Lia

Digital strategy, quarto.Nell’ultimo step (world-class), si misura l’efficacia delle campagne di digital marketing in base alla capacità di attrazione e coinvolgimento.

Il digital marketing è una componente di primaria importanza per il marketing per riuscire a coinvolgere i consumatori ed è importante misurare il contributo fornito ai ricavi dell’impresa dalla strategia digital adottata.

L’obiettivo è quello di riuscire a creare contenuti personalizzati e localizzati diretti ai singoli soggetti, in modo da garantire una digital experiencepersonalizzata, favorendo quindi l’ascolto delle esigenze dei consumatori e il dialogo. In questo livello viene destinato dal 60 all’85% del budget totale di marketing alle iniziative digital.

Francesco Lia

LA SITUAZIONE DEL MERCATO

Fonte: Audiweb rapporto Gennaio 2018 Francesco Lia

Un ultimo suggerimento?Se si gestisce un negozio cosiddetto fisico, la scelta di aprire un e-commerce potrebbe essere vantaggiosa a condizione che…

- Si abbia un magazzino molto rifornito o possibilità di riordino con consegna in 1 massimo 2 giorni, aggiungendo i tempi di consegna si deve arrivare al limite di 5 giorni.

- Si abbia la possibilità di dedicare parte del tempo alla gestione logistica (stima: fino 2 ore al giorno per circa 15 ordini ogni persona dedicata)

- Si abbia la possibilità di dedicare parte del tempo all’assistenza pre e post-vendita (stima: fino a 15 minuti per richiesta)

Francesco Lia

Un esempio per una PMI

Digital e social media strategy di una PMI del settore abbigliamento

di Gianluca Diegoli

http://www.minimarketing.it/wp-

content/uploads/2013/10/social-media-strategy-pmi-abbigliamento.pdf

Francesco Lia

Letture Consigliate (e fonti)

SocialMediaExaminer.com (Tips&Tricks in inglese)

Minimarketing.it (Gianluca Diegoli)

Ninjamarketing.it (Trucchi e consigli in italiano)

TSW.it (consulenza digital marketing)

L’arte dei social media, Guy Kawasaki, Peg Fitzpatrick, HOEPLI 2014

ContentMKT.it (Strumenti online per il contentmarketing)

Wikipedia.org (Termini e definizioni)

Osservatoriodigitalepmi.it

Davidemorante.it

Francesco Lia

facebook e instagram per le pmi

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