foco: clientes e não-clientes - abimaq.org.br · 3 introdução estratégia competitiva...
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Introdução
• Estratégia Competitiva - Diferencial ou Baixo Custo
(Michael E. Porter)
Diferencial: valor – valor só existe se alguem paga por ele.
Baixo Custo: não existe valor
Foco => COMPETIDORES
• Estratégia do Oceano Azul
Reconstruir as fronteiras do mercado
Inovação em valor
Entender os valores dos clientes e dos não clientes
Curva de valores
Como construir a sua curva de valor
Foco => clientes e não clientes com novo conjunto de valores
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Introdução
Estratégia Competitiva Estratégia do Oceano Azul
Competir nos mercados existentes Criar espaços nos mercados inexplorados
Vencer os concorrentes Tonar a concorrência irrelevante
Aproveitar a demanda existente Criar e capturar a nova demanda
Exercitar o custo-benefício Romper com o custo-benefício
Alinhar todas as atividades da empresa a
escolha estratégica (diferencial ou
baixo custo)
Alinhar todas as atividades da empresa a busca
da diferenciação e baixo custo
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Reconstruir as fronteiras do mercado
Clientes
Clientes dos competidores
Não clientes
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Inovação de valor
• Valor só existe se alguém paga por isso
• Valores: tecnológico, utilitário, econômico
•Curva de valor => alinhamento dos valores
•Ex: Nova companhia aérea - GOL
• Preço
• Refeições
• Sala de espera
• Escolha de assentos
• Conexões
• Atendimento
• Velocidade
• Freqüência
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Entender valores de clientes e não clientes
• Nova companhia aérea: GOL
– Clientes: não tinham
– Clientes dos competidores: pessoas que utilizam aviões para longos deslocamentos • Caro
• Tem que ter intermediário (agencia de turismo)
• Escolha de assento não disponível
• Conexões desnecessárias
– Não-clientes: pessoas que utilizam ônibus • Demora muito
• Serviço ruim
• Refeições ruins
• Para muito
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Curva de valores - ações
Curva
de
Valor
REDUZIR
Quais atributos devem
ser reduzidos ?
CRIAR
Quais atributos não
são oferecidos ?
ELEVAR
Quais atributos devem
ser elevados ?
ELIMINAR
Quais atributos devem
ser eliminados ?
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Inovação em Valor: Logica dos 3 princípios
1. Foco no CLIENTE e … extendendo com os NÃ0-CLIENTES
2. Reconstruir as Fronteira do
Mercado
CUSTO
3. Substituir o custo do benefício pelo valor e
baixo custo
Valo
r
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Curva de valores
alto
medio
baixo
preço refeições instalações assentos conecções serviços velocidade frequencia
Curva de Valor para Companhia Aérea Doméstica
onibus
aérea convencional
aérea ponto
a ponto
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Mercado de vinho nos USA
• Valores competitívos da Indústria
de Vinho:
– Preço
– Distribuição
– Propaganda & Marketing
– Envelhecimento
– Vinícola
– Tipos de uva (complexidade)
– Qualificação (seleção, reserva,
reserva especial,…)
alto
medio
baixo
Preço Distribuição Propaganda EnvelhecimentoVinícola Tipos de Uva Qualificação
Exclusiva & Mkt
Curva de Valor para os Vinhos
vinhos populares
comun
vinhos premiuns
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Customers / Non-Customers
Unexplored or Unaware
Non-Customers
Industry Customers on-the-edge
(lost or soon to be lost)
Customers from another industry
on-the-edge
(soon to be won –
Conscious Non-customers)
Existing Industry Customers
(Satisfied)
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Aprendendo com os não-clientes: Porque não vinhos ?
• Muito caro
• Coisa de tiosão
• Ocasiões mais formais
• Difícil de escolher
• Intimidante – pagar mico !!!
• Muito sofisticado
• Esnobe
• Complicado de beber
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Criando uma curva de valor
Propaganda & Mkt
Vinícola
Tipos de Uva
Facil de escolher
Facil de beber
ELIMINAR
Reduzir
AUMENTAR
CRIAR
Envelhecimento
Qualificação
Distribuição Exclusiva
Preço acima dos comuns
Vinhos mais doces e frutados como coquetéis e de menor teor alcoólico como cerveja
Sem necessidade de envelhecimento
Duas variações: Branco e Tinto
Mesmo rotulo, mesma garrafa,
Vendido em qualquer lugar.
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Curvas de valor: criando novo mercado
alto
medio
baixo
Preço Distribuição Propaganda EnvelhecimentoVinícola Tipos de Uva Qualificação Facil de Facil de
Exclusiva & Mkt escolher beber
Curva de Valor dos Vinhos
vinhos populares
comun
vinhos premiuns
vinho yellow-tail
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Aprendendo com a história e com os lideres
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Curva de valor da Destaco
0
3
6
Price
Var.
Cla
mpin
g T
hic
kness
Robustn
ess
Pro
duct Life
Cycle
Impro
ve P
roductiv
ity
Safe
ty
Easy L
oad/U
nlo
ad
Repeata
ble
Reduced S
et-
Up T
ime
Us (Clamps) Them (Nuts N Bolts)
Low
Ind. Avg.
Hi
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Sequência para implementar a Estratégia do Oceano Azul
Na implementação da estratégia do Oceano Azul, é muito importante “seguir uma seqüência correta.”
Esta seqüência valida as idéias e garante a viabilidade econômica reduzindo o risco do modelo.
Nesta seqüência, as idéias passam pelas etapas: Visão do Comprador, Preço, Custo e Implementabilidade.
Cada passo existem somente duas opções: “sim”, continue para o próximo passo ou “não”. Se essa etapa recebe um não, a companhia tem que repensar a idéia até obter um sim.
Existe um entendimento verdadeiro do
valor oferecido ?
Visão do Comprador
O preço definido é acessível ao
comprador ?
Preço
A margem desejada é obtida com o
custo atingido ?
Custo
Você esta conseguindo adequar ou
criar o empreendimento necessário
para suportar essa idéia ?
Implementabilidade
Ideia Blue Ocean
Comercialmente
Viável
Não
RepenseSim
Sim
Sim
Sim
Não
Repense
Não
Repense
Não
Repense
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Estratégia do Oceano Azul
Valor só tem valor se alguem paga pelo valor.
Pense nos valores além da tecnologia, além da utilidade do produto,
pense em valores nos processos e serviços.
Pense além dos clientes tradicionais, pense nos clientes do cliente,
nos fornecedores, no formadores de opinião, nos agented
reguladores e principalmente nos não-clientes ainda não atendidos.
Saia da zona de conforto ao definir o seu mercado.
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