från klick till stekhett lead i fem steg

Från kall besökare till stekhett lead i fem steg

Den nya B2B-marknadsföringen

John Ekman - aka Chief Conversionista

Min “Holy Discontent” var att webbprojekt drevs som teknikprojekt eller för att vinna Guldägg men INTE för att skapa affärer

2

Startade Conversionista 2010

Målet var att ta rollen som

tankeledare för

konverteringsoptimering i Sverige

Internationell bloggare & talare

Det har hänt mycket sedan dess….

✓ 300 projekt

✓ 15 anställda

✓ Conversion Jam x 4

✓ Conversion Manager x 60

Skryt-bilden

Media

4

E-handelB2C

LeadgenB2B

Leadgen

“87,65% of CEOs will invest like crazy in Content Marketing Software” !Fartner Group

“Everyone and his mother will jump onto Inbound marketing before the end of last week” !Harasster Research

This shit is hot

6

Content Marketing är som sex på högstadiet

Låt inte Content Marketing bli ditt

Panikragg

Min Granne - Sven

Content MarketingInbound Marketing

Lead Generation

Marketing Automation

Lead Nurturing

Drip Marketing

11

Innehållsmarknadsföring (engelsk benämning Content marketing), är ett medel inom marknadsförings- och kommunikationsbranschen. Det syftar på att med en smart strategi och redaktionell ton skapa ett kommunikationsinnehåll som attraherar målgruppen. Detta ska göras i rätt kanal och med anpassning av innehållet för den särskilda kanalen och målgruppen. Kortfattat kan man säga att det är en strategisk målgruppsanpassning. Uttrycket används för att sammanfatta flera olika marknadsföringsdelar där man mer fokuserar på mottagarens villkor än det företaget vill förmedla.

! Varning! - Strategerna rullar in!

Content Marketing på Wikipedia

Reklambyråerna rullar in

14

“Vi gjorde den här grymma kampanjen som gav osstonvis med besök, men det var svårt att se någon

inverkan på försäljningen!”

15

-“Asså förut så gjorde vi tidsbegränsade

kampanjer för att dra många besökare i

gamla medier. Nu gör vi en helt ny grej….”

@conversionista16

IT-folket rullar in

MA

Det eviga löftet om “Automation”

17

“Automobile”

Automated Manufacturing

Salesforce Automation

The biggest secret of Marketing Automation

- It’s not automated!

Spänn inte vagnen framför hästen

19

S.I.S.U.

@conversionista21

MA

När ni ser den här killen

Spring mot dörren!

Vad handlar det om?

22

Content Marketing/Inbound marketing

Lead Management

Marketing Automation

Börja på toppen!

Varför Inbound Marketing?

1. Köparna förändras 2. Media förändras

24

Har jag er fulla uppmärksamhet?

25

Hello - Anybody home?

Er köpare?

26

Kunden börjar köpa långt innan ni finns där

för att sälja och ni är inte inbjudna

Det mesta händer på webben

Google it

27

Purchased media is the premium you have to pay because you don’t have loyal fans

Ok - Men vad är det då?

29

Content Marketing

eller Inbound marketing

I stället för att !Skrika om ERA PRODUKTER OCH TJÄNSTER i köpt media… !…skapar och distribuerar ni innehåll som fokuserar på de problem och utmaningar era prospects har. !Era tilltänkta kunder kommer att söka och hitta ert innehåll och sedan besöka er sajt/facebook-sida etc. !Där identifierar ni dem och engagerar dem in en kontinuerlig dialog.

Prospect awareness scale

30

Unaware Problem Aware Solution Aware Product Aware Most Aware

*Based on: Five levels of Awareness , från ”Breakthrough Advertising , av Eugene Schwartz, 1996 http://www.copyblogger.com/blog-selling/

31

Ert största problem?

“Ultra Silent”

The waspinator

32

get rid of godamn wasps

“Non poisonous”

“Eco certified” “Safe for children”

Early stage content

33

Unaware Problem Aware Solution Aware Product Aware Most Aware

Ok Jean Claude

One more chance

Let’s start a blog!

35

36

Content Marketing

eller Inbound marketing

I stället för att !Skrika om ERA PRODUKTER OCH TJÄNSTER i köpt media… !…skapar och distribuerar ni innehåll som fokuserar på de problem och utmaningar era prospects har. !Era tilltänkta kunder kommer att söka och hitta ert innehåll och sedan besöka er sajt/facebook-sida etc. !Där identifierar ni dem och engagerar dem in en kontinuerlig dialog.

Steg 2 - Göra nåt av leadsen

37

Content Marketing

Lead Management

Marketing Automation

38

Lead management

Lead management är den planerade process där ni identifierar era prospects för att kunna nå ut med relevant innehåll vid kritiska punkter i deras beslutsprocess i syfte att "ta dem till nästa nivå"

eller Lead generation Lead nurturing Drip marketing

Onboarding

39

VisitorRegistered prospect

Active prospect

Paying member

Payment

Acquisition

Conversion Activation

Onboarding

Exempel från den bistra verkligheten

40

41

Webben är hjärtat (och hjärnan)

@conversionista

Rubrik som är läskigt bra!

42

@conversionista

Rubrik som är läskigt bra!

43

En konverterings-fokuserad modell för en lead generation web

45

Kompliceras av: 1. Besökare kommer in här och var 2. Lead capture kan ske direkt på sidan

Modellen

46

47

1

2 2 13

Case - Secmaker

Nordens ledande leverantör av

smartkortbaserade säkerhetslösningar

One-page flöde kopplat till “awareness state”

49

Un

aw

are

Pro

ble

m A

wa

re S

olu

tion

Aw

are

Pro

du

ct Aw

are

Mo

st Aw

are

50

Unaware

Problem aware

Solution aware

Så blev det!

Ok, ditt prospekt är på din sida. !Du vill fånga ditt lead. !Du presenterar din krok.

Två utmaningar

53

Hur integrerar du krok-innehållet med betes-innnehållet?

1. Layout - Var på sidan?

2. Kontext - Vilken krok på vilken sida?

Secmaker igen

look! !

We screw up too!

“Månadens Whitepaper”

Brian Dean - Backlinko

60

http://backlinko.com/increase-conversions

Innehåll som konverterade

Innehåll som konverterade

63

http://conversionista.se/sl-ny-responsiv-sajt/

Vad är det här?

64

Innehåll som konverterade

65

Innehåll som konverterade

“Annat jättestort företag för spårbunden trafik hör av sig”

And it don’t stop there

66

15 Personer

12 Miljoner

O Säljare

Skryt-bilden

Media

68

E-handelB2C

LeadgenB2B

Leadgen

Några som hörde av sig och undrade…..

69

Ok - Vi sammanfattar

71

Ad agency style

This is how we do it

Conversionista style

Kör en kampanj med max

räckvidd

Hoppas på viral spridning

Dra massor med eyeballs

Blunda, håll tummarna

och hoppas på det bästa

Always on

Segmenterade precisa

budskap vid kritiska

punkter i kundens

beslutsprocess

Testa

Mät

Sätt affären!

“Från kall besökare till stekhett lead i fem steg”

72

Unaware Problem Aware Solution Aware Product Aware Most Aware

*Based on: Five levels of Awareness , från ”Breakthrough Advertising , av Eugene Schwartz, 1996 http://www.copyblogger.com/blog-selling/

Your todo list

73

Sluta skrika på ert eget språk, börja konversera på era kunders

Döda “Månadens whitepaper”

If it aint working, you’re doing it in the wrong place.

Stockholm 16e Oktober

www.conversionjam.se

@conversionista