franquicias- ¿qué son y cómo se eligen?
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Seminario de Franquicias
Santa Cruz, Julio de 2014
Dr. Roberto Pérez
¿Cómo crecen los negocios?
La
FRANQUICIA
Pero cuidado, … puede ser un Unicornio
Índice
• Concepto de Franquicias
• Las Franquicias en la Economía
• Algunas cifras sobre las Franquicias en Bolivia
• Tipos de Franquicias
• Elección de la Franquicia correcta
• El Franquiciado: Costos y Beneficios de serlo
• El Contrato de Franquicia
Concepto de Franquicia
Elementos de un Sistema de Franquicias
El Franquiciador El Franquiciado
La Marca El Know How
La FRANQUICIA
9Franquicias AMERICA
FRANQUICIADOR FRANQUICIADO
Contrato de Franquicia
Marca, Logo, Sistema de Negocios y Know How
Canon inicial, más Regalías y otros pagos
Algunas precisiones
• Usted no compra la Franquicia, sino la licencia para operarla.
Algunas precisiones
• Usted no es el propietario del nombre, pero si tiene la licencia para usarlo
Algunas precisiones
• Usted no es dueño del modelo de negocio, pero en su lugar tiene el derecho de usarlo por un cierto tiempo (en alquiler)
Algunas precisiones
• Usted puede no ser el propietario del espacio en que opera, pero puede usarlo mientras dura el contrato de franquicia
La uniformidad en los estándares es el fundamento para el éxito de una franquicia.
Debe haber consistencia entre las operaciones de una tienda o local Franquiciado y otro
Lo que necesita para la Uniformidad
Éxito Financiero
Fuerte imagen de
Marca
Servicios y productos
con calidad
uniforme y alta
Modelo de negocios y manuales de operaciones bien
documentados
Uso de mismos proveedores de productos y servicios
Sistemas de entrenamiento de todo el personal aplicados con
rigor
Lugar de las Franquicias en la Economía
Una tasa de éxito más alta
Fuente: IFA (International Franchise Association) 2013
93% de éxito es la tasa luego de 5 años de operaciones, frente al 23% de los negocios independientes
1 de cada 12 negocios son franquicias
18Franquicias AMERICA
Top 10: Sectores creadores de franquicias
19Franquicias AMERICA
2,46 cuatrillones de dólares(El mundo de las franquicias)
20Franquicias AMERICA
Las Franquicias generan el 4% del PIB del mundo
$63,120,000
$2,461,680
21Franquicias AMERICA
Contribución de las Franquicias al Empleo
Son un fenómeno sectorial…
Pero básicamente un fenómeno REGIONAL
Y crecen mucho en LATINOAMERICA …
25Franquicias AMERICA
Franquicias nacionales
Franquicias internacionales
26Franquicias AMERICA
Mayormente nacionales
Pero si el 4% del PIB del Mundo es Franquicia …
Franquicias AMERICA 27
podría ser el potencial de franquicias para la Economía Boliviana
1,148 millones de USD
Algunas cifras sobre las Franquicias
Resultados de Investigación del Mercado de Franquicias Boliviano
Mayo de 2014
Franquicias America SRL 29
Franquicias America SRL 30
Franquicias America SRL 31
Mall Ventura – Un fenómeno de Franquicias
Franquicias America SRL 32
Ventajas y Desventajas de las Franquicias
Hagamos dos listas respecto al ser Franquiciado
VENTAJAS
• Mercado creado con marca reconocida
• Know How probado y funcionando
• Velocidad en inicio del emprendimiento
• Sinergias con otros actores
• Formación inicial y constante
• Reducción de Riesgos
DESVENTAJAS
Hagamos dos listas respecto al ser Franquiciado
VENTAJAS
• Mercado creado con marca reconocida
• Know How probado y funcionando
• Velocidad en inicio del emprendimiento
• Sinergias con otros actores
• Formación inicial y constante
• Reducción de Riesgos
DESVENTAJAS
• Dependencia de terceros al no ser propietario ni de la marca ni del Know How
• Su suerte está ligada a la suerte del Franquiciador y al sistema en su conjunto
• Pago de derechos de entrada y % de ventas en forma regalías
Tipos de Franquicias
Tipos de Franquicias
INDUSTRIAL
COMERCIAL
CORNER
SHOP in SHOP
DE SERVICIO
DE DISTRIBUCIÓN
37Franquicias AMERICA
Tipos de Franquicias
LA FRANQUICIA COMERCIAL
Es aquella en la cual el franquiciante cede a sus franquiciados, todos los elementos necesarios que le permitan la venta de productos o servicios al consumidor final, por ejemplo la franquicias de teléfonos celulares, tiendas de regalos, restaurantes, cafés, agencias de viajes.
38Franquicias AMERICA
Tipos de Franquicias
LA FRANQUICIA INDUSTRIALEs cuando el franquiciante o franquiciador cede al franquiciado el derecho de fabricación, la tecnología, la comercialización de los productos, la marca, los procedimientos administrativos y de gestión y las técnicas de venta, por ejemplo, las franquicias de fabricación y distribución de sodas
39Franquicias AMERICA
Tipos de Franquicias
LA FRANQUICIA de DISTRIBUCIÓN
Es aquella franquicia que tiene como objeto la distribución de producto o productos tanto para cuando el franquiciante es el fabricante como para cuando este actúa como central de compras. Por ejemplo franquicias de ropa, de muebles, etc. (mayor atención a la venta del producto que a la operación del negocio)
40Franquicias AMERICA
DUCATI
Tipos de Franquicias
LA FRANQUICIA de SERVICIOS
Es aquella franquicia que tiene como objeto la distribución de servicios. Estos servicios incorporan elementos que lo hacen tangibles (insumos, instalaciones, etc.), pero el producto principal es un servicio sobre nosotros (servicios Spa) o sobre nuestras propiedades (servicio a autos)
41Franquicias AMERICA
Tipos de Franquicias
LA FRANQUICIA CORNER
Es una franquicia en la cual la actividad se desarrolla en un espacio especifico y aparte; y al mismo tiempo dentro de una superficie mayor, como puede ser dentro de unos almacenes, como ejemplo podemos citar una franquicia de venta de relojes.
42Franquicias AMERICA
Tipos de Franquicias
LA FRANQUICIA SHOP in SHOPEs una franquicia de corner en la que se recrea la decoración y el ambiente de cualquier otro establecimiento integrado en la cadena.
43Franquicias AMERICA
Elección de su Franquicia
Con una gran cantidad de franquicias disponibles en el mercado, la búsqueda de alguna puede ser un problema complicado
Decisión de
Franquicia
Autoevaluación
Identificación y evaluación de oportunidades
Consultar al Franquiciante y a otros
franquiciados
Análisis con Consultores
Análisis de 360° en busca de Oportunidades de Franquicia
El Proceso de Investigación del potencial Franquiciado
Elecciónde
Franquicia
Búsquedas en Webpages y revistas especializadas
Visitas a Ferias de Franquicias
Entrevista con personal de Consultoras de Franquicias
Entrevistas con Franquiciadores potenciales y revisión de información proporcionada por estos
Entrevistas con Franquiciados actuales y ex franquiciados
Acompañamiento y apoyo por consultora especializada para el análisis objetivo de la información y la elaboración del cálculo de factibilidad comercial y financiera. Análisis de compatibilidad entre Franquiciador-Franquiciado-Sistema de Franquicia
Costos y Beneficios
Pago Inicial (Canon de una sola vez)
Regalías (Pagos periódicos)
Pagos periódicos para Fondo de Publicidad y Marketing
USOS
Administración general y desarrollo de la Franquicia
Fuentes de los recursos de la Franquicia:
Búsqueda de sitios, investigaciones comunes, etc.
Esfuerzo de construcción de marca
Entrenamiento y capacitación de franquiciados
Reclutamiento de franquiciados
Documento de Divulgación de Franquicia
PRIMERA LOCACIÓN INVERSIÓN(MONTOS)
Canon de la Franquicia
Regalías a ser pagadas
Pagos para el Fondo de Marketing y Publicidad
Inversiones en construcción de un local o tienda típica
Inventarios e equipamiento
Punto de venta
Paquete de Publicidad y Gastos de Marketing para el lanzamiento
Gastos de entrenamiento del personal
Capital de explotación (Capital de Trabajo)
TOTAL DE INVERSIÓN
RECOMENDACIONES FINALES a Franquiciados
Potenciales
3 SEÑALES de aviso
SEÑAL 1: Le afirman que ganará mucho dinero de inmediato
SEÑAL 1: Le afirman que ganará mucho dinero de inmediato
• En el Documento de Divulgación de Franquicias no aparecen los desempeños desagregados por cuartiles
– Debe conseguir al menos información para:
• ESCENARIO OPTIMISTA –Los mejores franquiciados
• ESCENARIO MEDIO –Los franquiciados promedio
• ESCENARIO PESIMISTA – Los de peor desempeño
Señal 2: El Franquiciador tiene a su modelo de negocios en cambio constante
Señal 2: El Franquiciador tiene a su modelo de negocios en cambio constante
• Entonces es posible que:
– Su política de reclutamiento sea deficiente
– Su modelo de negocios no está bien ajustado, o no funciona
– No tiene un plan de desarrollo estratégico de la franquicia
Señal 3: Parece un club de familiares y amigos
Señal 3: Parece un club de familiares y amigos
• Entonces es posible que:
– Los puestos en la central de franquicias y los territorios se repartan por afinidad y no por desempeño
– Los lazos afectivos son más importantes que los resultados
El Contrato de Franquicia
Aspectos relevantes
El contrato de Franquicia
• Definición:Acuerdo mediante el cual el Franquiciador otorga a otra persona natural o jurídica, llamada Franquiciado, económica y jurídicamente independientes, el derecho a la distribución comercial y la explotación de un producto o servicio bajo, su nombre, logos, colores, secretos comerciales, programas y marca
El contrato de Franquicia
OBJETO
• En virtud del contrato de franquicia, el Franquiciandor autoriza al Franquiciado a:– Utilizar en su propio beneficio un conjunto de
bienes intangibles (signos distintivos, know-how) – Identificarse frente a los clientes como un
miembro de la red de distribución de los productos o servicios del franquiciador
– Prestar permanente asistencia al franquiciado y determinados servicios en relación con la instalación y explotación del negocio.
El contrato de Franquicia
KNOW HOW
• Un conjunto de conocimientos técnicos y comerciales.
• Transmisible mediante manuales de operación, reuniones de formación y
entrenamiento.
• Practico y fácilmente aplicable.
• Constante actualización, dinamismo, incorporación de nuevas técnicas y
procedimientos.
• Secreto, confidencial.
El contrato de Franquicia
EXCLUSIVIDAD TERRITORIAL
• Opera para el Franquiciado como para el Franquiciante, es una
zona determinada dada para la explotación económica.
• Debe obrar en el contexto y respetarse en forma estricta.
El contrato de Franquicia
LOS PAGOS
• Constituyen otra obligación a cargo del Franquiciado y son:
A. El derecho de entrada:
B. Regalías:
C. Canon de publicidad:
D. Otros.
CONTACTO
Franquicias AMERICA 63
Roberto Pérez, PhD.
E-Mail: rperez@franquicias-america.com.bo
Telf.: (591) 3- 3298-358
Cel.: (591) 703-21244
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