franquicie su negocio rep. dom
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Bienvenidos al seminario
Franquicie
su Negocio
Credenciales Francorp
•Creado en 1976 en Chicago•Pionero y líder de la
industria a nivel mundial•Operaciones en 11 oficinas
regionales (50 países)•Más de 4 mil programas de
franquicias creados en 50 países
Credenciales del Lic. Oscar Monzon
• Presidente Francorp Dominicana• Miembro Francorp International• Director ejecutivo de la Asociación
Dominicana de Franquicias (ADOFRA)• Miembro de la Federación interamericana
de franquicias• Presidente de franquicias Grupo La Noel• Colaborador en seminarios para CNC,
CEDOPEX, APEC, PUCAMAIMA, ADOEXPO, UTE, UNICARIBE, AMCHAM, FIAF, IFA.
Algunos clientes locales y regionales• EPS• Helados Bon• Pizzarelli• Pollo Rey• Moviemax• Johnny rockets• Pizzeria UNO• Pollo tropical• San Fco. Bread
co.• Café La Selva• Schlotzky’s• Chef pepper• Todo de carton• Tony Roma’s• Pollo campero
• Waffle house• Yamato japanese• bridgestone• Xerox• cinnarolls• Dippin Dots• Frendly’s • Jimmy John’s• Nathan’s hot
Dog• Popeye’s fried
ch• Holyday inns• Ryder truck rent• 1-800-mattress• ACE harware• Am/pm stores
• Sharper image• Discovery zone• Dogtopia• The Maid’s• John Derre• Kid’s zones• Texaco-star mart• Mobil-On the run• BP Amoco• American express• IBM• Eye glass
emporium• Hair club for men• L.A. Weight loss ctr• Synergy home care
Propósito del seminario
•Proporcionar información profesional de forma práctica sobre el método de expansión de más éxito en la historia de los negocios.
A nivel mundial
Antecedentes de las
franquicias
¿Qué es una franquicia?
• Otorgamiento de licencia de uso de marca
• Transferencia de conocimientos técnicos
• Servicios• Capacitación• Abastecimientos• Mercadotecnia
• Apoyo permanente• Liderazgo• Compromiso
Las franquicias en el mundo
• Estadisticas mundiales
– $2 trillones en ventas
– 15,000 empresas
– 1.4 millones de unidades
– 20 millones de empleos– Fuente: World Franchising Council
Las franquicias en Estados Unidos
• 2012– Ventas brutas US$ 769 billones
– 746,828 unidades operando
– 81 unidades promedio por empresa
– GDP US$ 454 Billones
– 8,100,000 empleos directos
A nivel local
Franquicias en republica
Dominicana
Desarrollo• 1960 – 70 : Kentucky Fried Chicken y Hert’z forman
parte de la primera oleada de franquicias internacionales que junto a otras se establecen por primera vez en el País.
• 1970 – 80 : La gran crisis del petróleo y la crisis mundial consecuencia de esta hace que se frene la expansión mundial y muchas empresas tienen que recortar gastos.
• 1980 – 90 : políticas gubernamentales restrictivas a la importación fomentan la creación de conceptos locales.
• 1990 – 2000 : Aplicación de políticas mas liberales y de apertura de mercado provocan una segunda oleada de franquicias liderada por marcas como pizza hut, Mcdonald’s y Burguer King, se expanden las locales.
• 2000 – 2012 : La implementación de nuevos tratados de libre comercio con norte, centro y Suramérica, Europa y Asia motorizan la 3ra oleada de franquicias y las locales inician la exploración de nuevos mercados
Mundialmente comprobado
Las franquicias son el método de
expansión de mayor éxito en la historia
de los negocios
Las cuatro generaciones
1.- Importación de franquicias2.- Franquicias locales mismos
giros3.- Franquicias locales otros
giros4.- Exportación de franquicias
locales
Historias de éxito
Las franquicias no son
privativas de las grandes
empresas
Ejemplo: 1954
300 UNIDADESMcDonald’s
White Castle: 300 veces másgrande que McDonald’s
1 unidad
Ejemplo: 2006
300White Castle
McDonald’s es ahora150 veces más grande Que White Castle
49mil
Mitos vs realidades
los negocios independiente
s vs Las cadenas
internacionales
Cruda realidad
•Las cadenas (franquicias) están eliminando a los negocios independientes
•Cada tienda de conveniencia significa la eliminación de por lo menos 5 misceláneas
Franquicias vs independientes
• A nivel mundial, el 95% de los negocios independientes cierran antes de cumplir 5 años
• A nivel mundial el 95% de las franquicias crece y se consolida en los primeros 5 años
Ejemplo de supervivencia de las franquicias
•1995: Cierran 6 mil restaurantes en México– Solamente 30 eran franquicias
•La capacidad de supervivencia de las franquicias es 200 veces superior a la de los negocios independientes
Hechos comprobados
Las franquicias solucionan las 4
principales problemas que enfrentan las
empresas para crecer
1.- Costo de expansión con recursos propios
•Los franquiciatarios aportan los recursos para la expansión
•No se requiere abrir sucursales propias
•El franquiciante recibe cuotas iniciales y regalías
2.- Recursos humanos
• Cada franquiciatario contrata su propio personal
• El franquiciante reduce gastos administrativos
• Se eliminan pasivos laborales• Se eliminan riesgos de seguridad
– El franquiciatario cuida su propio negocio
3.- La carrera contra el tiempo
•Los mercados se ganan por oportunidad
•Las franquicias logran penetración acelerada de mercado, casi imposible de lograr con recursos propios
4.- Las amenazas competitivas
•Generar barreras competitivas
•Rebasar a competidores actuales
•Desestimular a competidores futuros
Impacto económico/social
•Distribución de la riqueza•Estimulo a la economía•Generación de empleos
más seguros y recompensantes
• Incremento de la calidad de vida de la comunidad
Negocios franquiciables
•Todo negocio es franquiciable
•No todos los negocios deberían franquiciar– Cuestionario: ¿Es franquiciable mi negocio?
De 0 a 39 puntos
• Todavía no está listo– Su negocio puede ser rentable o
potencialmente rentable. Sin embargo, no es concluyente que esté listo para franquiciarse. Sería recomendable afinar diferentes aspectos del negocio, probablemente con ayuda de profesionales. El mercado para su negocio podría ser gigantesco, pero franquiciar en este momento podría ser peligroso.
De 40 a 59 puntos
• Cerca pero cuestionable– Su negocio se encuentra en el umbral para
poder franquiciar. Puede requerir de algunos ajustes y pulimento antes de franquiciar. Los componentes parecen estar en su lugar, pero el éxito está por determinarse. Probablemente se deba a su inadecuada capitalización o a la alta inversión del montaje de su negocio.
De 60 a 79 puntos
• Una gran oportunidad– Sus oportunidades para poder
franquiciar con éxito parecen muy buenas. Debe considerar muy seriamente las franquicias como método de expansión y supervivencia.
De 80 a 100 puntos
• ¡Atención próximo McDonald’s!– Su negocio tiene excelente potencial
para lograr un rápido crecimiento por medio de franquicias. Si sus respuestas son correctas, tiene un concepto de negocio sólido, un amplio mercado y suficiente disposición para lograrlo.
Para franquiciar tu negocio
Las premisas
básicas
¿Por qué franquician las empresas?
• Capitalización• Optimizar capacidad
instalada• Capitalizar oportunidades
comerciales• Bursatilidad• Definición de marca• Internacionalización
¿Por qué se compran franquicias?
•Motivaciones permanentes:–Status–Seguridad económica
¿Por qué se compran franquicias?
•Motivaciones variables:– Inversión especulativa–Diversificación del portafolio de inversiones
–Patrimonio–Terapia ocupacional
¿Por qué se compran franquicias?
•Motivación casuística:–Uso productivo de la tierra del franquiciatario
Dedicación y compromiso
• Servir a la cadena de franquicias como misión profesional
• Responsabilidad de invitar a otros a invertir su patrimonio
• Visualizar la cadena de franquicias como un medio y no como un fin
Herramientas principales
La creación de un programa
de franquicias
Programa
1.- Franquiciabilidad
2.- Planeación3.- Estructura4.- Documentación legal5.- Manual de Operaciones6- Mercadotecnia y venta de
franquicias
Concepto básico rentable y clonadle
Franquicia
Paso 1: Franquiciabilidad
• Viabilidad financiera• Buen negocio para ambas partes
• Reproducibilidad del negocio• Operaciones, administración, comercialización
• Capacidad para transferir tecnología y dar servicio a la cadena
• Capacitación, abastecimientos, soporte operativo
• Competitividad de la propuesta de franquicias en el mercado abierto
• Factores de competencia
Paso 2: Planeación (a)
•Objetivos•Formatos
•Maestra•Individual•De área•Conversión•Re-conversión
Paso 2: Planeación (b)
• Perfil del franquiciatario– Inversionista operador– Inversionista ausente– Familiar– Grupo inversionista
• Visión de negocio• Nivel de compromiso• Participación en el portafolio de
inversiones
Paso 2: Planeación (c)
• Esquema inmobiliario– Estratégico– Operacional– Legal
• Territorios– Estacionario / proactivo– Pizza vs chicharrón
Paso 2: Planeación (d)
• Abastecimientos– Capacidad– Oportunidad– Precio– Calidad
• Finanzas del negocio– Proformas– Controles
Paso 3: Estructura del programa de franquicias (a)
• Servicios•Capacitación•Abastecimientos•Ubicación de unidades•Desarrollo de unidades•Promociones•Mercadotecnia•Administración
Paso 3: Estructura del programa de franquicias (b)
• Servicios•Manual de Operaciones•Catálogo de cuentas contables•Manual de Recursos Humanos•Software de operación/ administración
Paso 3: Estructura del programa de franquicias (c)
• Cuota de franquicia– Costos reales– Servicios reales
– Costo del programa– Costo de la comercialización– Costo de la puesta en marcha de cada franquicia– Asistencia en el pre-operativo
• Regalías / cuotas de publicidad• Mantener niveles de rentabilidad competitivos
Ausencia de planeamiento
• Anarquía• Decisiones apresuradas• franquiciatarios equivocados• Falta de consistencia en:
– Territorios– Cuotas– Controles
Reglas de oro en franquicias
• Nunca franquiciar al cacique del pueblo• Nunca franquiciar todo un municipio• Nunca franquiciar todas las unidades a un solo
franquiciatario• Nunca franquiciar a alguien que sea dueño del
local• Nunca negociar el contrato de franquicia• Nunca incluir cláusulas de abastecimiento en el
contrato de franquicia• Nunca permitir que el franquiciatario pague por
sus letreros• Nunca franquiciar a alguien que no tenga la
mayoría de acciones de la empresa franquiciada
Planes y estrategia de expansión
Estratégico
Franquicia
Paso 4: Documentación legal (a)
• Contrato de franquicia• Circular de oferta de franquicia• Contratos de comodato• Contrato de arrendamiento de
locales y equipo• Contratos de proveeduría• Otros
Paso 4: Documentación Legal (b)
•Legislación casi inexistente•El contrato refleja las
decisiones de negocio y estratégicas
•Evita conflictos / previene litigios
•Didáctico y vendedor
Ausencia de documentación legal con bases estratégicas
•Falta de protección de intereses
•Alto riesgo de abandono de la cadena y “cambio de bandera”
•Riesgo de violación del contrato
Aspectos legales y contratos
Estratégico Legal
Franquicia
Paso 5: Manual de Operaciones (a)
• Anexo del contrato de franquicia
• Mismas bases estratégicas y semánticas del contrato– Transferencia de tecnología– Biblia de Operación– Guía de auditoría– Texto del programa de capacitación
Paso 5: Manual de Operaciones (b)
• Alta eficiencia en la transmisión de conocimientos técnicos
• Seguridad en la calidad de la operación
• El franquiciatario debe poder realizar el 90% del trabajo pre-operativo y diario sin la intervención del franquiciante
Paso 5: Manual de Operaciones (c)
•Estilo:–Comprensión y aceptación
•Alcance:–Todo el conocimiento
Paso 5: Manual de operacionesTemario esquemático
• Construcción / remodelación
• Imagen / uso de marca
• Pre Apertura• Administración• Mercadotecnia
• Recursos Humanos
• Seguridad• Mantenimiento• Capacitación
• Otros
Ausencia de Manual de Operaciones
• Anarquía• Imposibilidad de auditar• Falta de uniformidad• Excesiva inversión de tiempo• Falta de control de las inversiones
iniciales• Riesgo de violar el contrato de
franquicia
Manuales de operación y sistemas
Franquicia
Estratégico Legal
Operativo
Paso 6: Mercadotecnia de franquicias (a)
• No es lo mismo vender ropa que vender boutiques
• El único objetivo de un programa de comercialización de franquicias es el de generar candidatos calificados y dispuestos
Paso 6: Mercadotecnia de franquicias (b)
• Fórmula mercadológica– Producto =Franquicia– Mercado =De franquicias– Competencia =Otras franquicias– Motivaciones de compra
• Existentes• Inducidas
Paso 6: Mercadotecnia de franquicias (c)
•Materiales– Folletos– Anuncios– Videos– Seminarios / ferias– Correo directo– Internet
Paso 6: Mercadotecnia de franquicias (d)
• Proceso de ventas– Asegurar perfil operativo del
candidato– Determinar motivaciones– Considera influencias
• Operador, cónyuge, otros
– Determinar perfil psicológico– Cerrar la venta
Ausencia de un programa de mercadotecnia
•Desorganización•Vender a prospectos no
calificados•Perder prospectos
calificados•Desorientación del
candidato
Programa de ventas de franquicias
Franquicia
Estratégico Legal
Comercial Operativo
Conclusiones
• Franquiciar su negocio puede significar la diferencia entre el éxito y la desaparición
• Franquiciar su negocio profesionalmente incrementa sus oportunidades de éxito
Francorp@codetel.net.do (contacto)
Francorp.com (sitio en la red ingles)
Francorpmexico.com (sitio en español)
Franquicias.com (información general)
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