fundamentos da técnica business model generation
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AUSPIN Gravação realizada em : 27.02.2014 Curso GEPI – Gerenciamento e Execução de Projetos de Inovação Tecnológica em Empresas –2014 Módulo Estratégias de Inovação Aula: A Inovação de Modelos de
Negócios Parte 1 – Fundamentos da Técnica
Business Model Genera/on Redação e locução: Sergio Perussi Filho
Segmentos de
clientes
Relacionamentos
Canais
Proposta de
Valor
AFvidades-‐chave
Recursos Principais
Estrutura de Custo Fontes de Receitas
Parcerias Principais
Lucro
DIAGRAMA PARA MODELAGEM DE NOVOS NEGÓCIOS
1 2 3
4 6
5
7
8 9
10
RENTABILIDADE
RENTABILIDADE é o lucro obWdo nos negócios, em um determinado período, comparado com o valor invesWdo, que é o que deve ser remunerado do ponto de vista do capitalista
Rentabilidade = LUCRO
VALOR DO INVESTIMENTO
PARA quem estamos criando valor?
-‐ Mercado de massa -‐ Nicho de mercado
Segmentos disFntos: -‐ Suas necessidades exigem e jusWficam oferta diferente; -‐ São alcançados por canais de distribuição diferentes; -‐ Exigem diferentes Wpos de relacionamentos; -‐ Tem lucraWvidade substancialmente diferentes; -‐ Estão dispostos a pagar por aspectos diferentes da oferta
SEGMENTOS DE CLIENTES
PROPOSTA DE VALOR
Uma proposta de valor resolve um problema ou saWsfaz uma necessidade/desejo do consumidor. É um conjunto de beneecios para o consumidor
• Que valor entregamos ao cliente? • Qual problema estamos ajudando a resolver? • Que necessidade/desejo estamos saWsfazendo? • Que conjunto de produtos e serviços estamos
oferecendo para cada Segmento de Clientes?
PROPOSTA DE VALOR
O que cria valor para o cliente?
• Novidade • Desempenho • Personalização • Fazendo o que deve ser feito • Design • Marca/Status • Preço • Redução de custo • Redução de risco • Acessibilidade • Conveniências/usabilidade
CANAIS
Os canais servem a diversas funções: -‐ Ampliar o conhecimento dos clientes sobre os
produtos e serviços da empresa; -‐ Ajudar os clientes a avaliar a Proposta de Valor de
uma empresa; -‐ PermiWr que os clientes adquiram produtos e
serviços específicos; -‐ Levar uma Proposta de Valor aos clientes; -‐ Fornecer suporte ao cliente após a compra.
CANAIS
• Através de quais Canais nossos Segmentos de Clientes querem ser contatados?
• Como o alcançamos agora? • Como nossos Canais se integram? • Qual Canal funciona melhor? • Quais Canais apresentam melhor custo/beneecio? • Como os Canais estão integrados à roWna dos clientes?
CANAIS
Tipos de Canais: ParFculares -‐ Direto: Equipes de Vendas
Vendas na WEB -‐ Indireto: Loja Própria
Parceiros: Lojas parceiras Atacado
CANAIS
Fases do Canal 1. Conhecimento – como aumentamos o conhecimento do
cliente sobre nossos produtos e serviços? 2. Avaliação – Como ajudamos os clientes a avaliarem a
Proposta de Valor de nossa organização? 3. Compra – Como permiWmos aos clientes comprar
produtos e serviços específicos? 4. Entrega – Como entregamos uma proposta de valor aos
clientes? 5. Pós-‐venda – Como fornecemos apoio pós-‐venda aos
clientes?
RELACIONAMENTO COM CLIENTES
MoWvações que guiam o relacionamento: CONQUISTA DO CLIENTE RETENÇÃO DO CLIENTE AMPLIAÇÃO DAS VENDAS O Relacionamento uWlizado no Modelo de Negócio influencias profundamente a experiência geral de cada cliente
RELACIONAMENTO COM CLIENTES
• Que Wpo de relacionamento cada um dos nossos Segmentos de Clientes espera que estabeleçamos com eles?
• Quais relacionamentos já estabelecemos?
• Quais o custo de cada um?
• Como se integram ao restante do nosso Modelo de Negócios?
RELACIONAMENTO COM CLIENTES
Categorias de Relacionamentos com Clientes: Assistência Pessoal Assistência Pessoal Dedicada Self-‐Service Serviços AutomaFzados Comunidades Cocriação
FONTES DE RECEITAS
Dois Wpos de Fontes de Receitas: 1. Transações de venda resultantes de pagamento
único;
2. Renda recorrente, resultante do pagamento constante, advindo da entrega de uma Proposta de Valor aos clientes ou do suporte pós-‐compra
FONTES DE RECEITAS
• Quais valores nossos clientes estão realmente dispostos a pagar?
• Pelo quê eles pagam atualmente? • Como pagam?
• Como prefeririam pagar?
• O Quanto cada fonte de receita contribui para a receita total?
FONTES DE RECEITAS
Maneiras de se gerar Fontes de Receita: Venda de recursos (produto) Taxa de uso (serviço) Taxa de assinatura EmprésFmos/Aluguéis/Leasing Licenciamento Taxa de corretagem Anúncios
FONTES DE RECEITA
Mecanismos de Precificação: PRECIFICAÇÃO Fixa: • Preço de Lista • Preço dependente da caracterísWca do produto
• Preço dependente dos Segmentos de Clientes
• Preço dependente do volume
FONTES DE RECEITA
Mecanismos de Precificação: PRECIFICAÇÃO dinâmica: • Preço de Negociação (barganha) • Preço dependente do gerenciamento da produção/uso
• Preço de mercado em tempo real
• Preço de Leilões
RECURSOS PRINCIPAIS
Os recursos principais: -‐ Físicos
-‐ Financeiros
-‐ Intelectuais (marcas, patentes, etc)
-‐ Humanos
Podem ser possuídos pela empresa, ou alugados ou adquiridos de parceiros-‐chave.
RECURSOS PRINCIPAIS
• Que recursos principais a Proposta de Valor requer?
• Que recursos principais requer nossos Canais de Distribuição?
• Que recursos principais requer nosso Relacionamento com os clientes?
• Que recursos principais requer nossa Fonte de Receita?
ATIVIDADES-‐CHAVE
Categorias: -‐ Produção
-‐ Resolução de Problemas
-‐ Plataforma/Rede
PARCERIAS PRINCIPAIS
4 TIPOS DE PARCERIAS PRINCIPAIS
1) Alianças estratégicas entre não compeWdores
2) CoopeWção: parceiras estratégicas entre concorrentes
3) Joint Ventures para desenvolver novos negócios
4) Relação comprador-‐fornecedor para garanWr suprimentos confiáveis
PARCERIAS PRINCIPAIS
• Quem são nossos principais parceiros?
• Quem são nossos fornecedores principais?
• Que recursos estamos adquirindo dos parceiros?
• Que AWvidades-‐Chave os parceiros executam?
3 MoFvações para uma parceria:
• OWmização e economia de escala
• Redução de riscos e incertezas?
• Aquisição de recursos e aWvidades parWculares
ESTRUTURA DE CUSTO
Quais são os custos mais importantes em nosso Modelo de Negócio? Que Recursos Principais são mais caros? Quais AWvidades-‐Chave são mais caras?
ESTRUTURA DE CUSTO
Direcionadas pelo custo: Concentram-‐se em minimizar custos sempre que possível Direcionados pelo valor: Concentram-‐se em criar o máximo de valor para o cliente Estrutura de custo. Aspectos importantes -‐ Custos fixos -‐ Custos variáveis -‐ Economias de escala -‐ Economias de escopo
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