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• Garzón M. Wilson Garzón M. Wilson • Consejero GerencialConsejero Gerencial• Garzón M. Wilson Garzón M. Wilson • Consejero GerencialConsejero Gerencial

1. Las habilidades del negociador

2. El sujeto: destinatario de nuestras intenciones

3. El proceso de negociación

CUATRO ELEMENTOS A CONSIDERARCUATRO ELEMENTOS A CONSIDERAR

¿QUÉ ES NEGOCIACIÓN?¿QUÉ ES NEGOCIACIÓN?

Un proceso de comunicación, directa y sutil, mediante el cual uno intenta satisfacer sus necesidades, intereses y objetivos, con elementos provenientes de otros.

No existe actividad humana que esté por fuera de los procesos de negociación y venta, lo que no lo convierte en algo comercial

1. Solucionar conflictos2. Conseguir alianzas3. Crear marcos de referencia.4. Lograr acuerdos de planeación y ejecución.5. Gerenciar clientes6. Comprar y7. Vender

LA NEGOCIACIÓN SE UTILIZA PARA:LA NEGOCIACIÓN SE UTILIZA PARA:

Vender tiene implícito el acto de negociar, pero negociar no se

reduce a vender

Todo aquel que busque algo de alguien y desarrolle una técnica para lograrlo.

Esto implica que debe tener un conocimiento, actitudes y competencias

específicas para afrontar el proceso.

TODOS NEGOCIAMOS PERO NO CUALQUIERA ES UN NEGOCIADOR

¿QUIÉN ES UN NEGOCIADOR?¿QUIÉN ES UN NEGOCIADOR?

•Creer en uno mismo sobre todas las cosas•Tener capacidad de riesgo•Tener enfoque•Ayudar a los demás

Tener dignidadTener dignidad

INICIA CON CUATRO CÉLULAS MADREINICIA CON CUATRO CÉLULAS MADRE

Inquisitiva

Estratégica

GuerreraAnalítica

EjecutivaApasionada

Relacional Comercial

de Servicio

APLIQUE LAS QUINCE PALABRAS DEL ÉXITO

LAS NUEVE ACTITUDES DEL NEGOCIADOR EXITOSOLAS NUEVE ACTITUDES DEL NEGOCIADOR EXITOSO

Rentable:

Exigente:

Meticuloso:

Práctico:

Metódico:

PALABRAS DE LA TIERRAPALABRAS DE LA TIERRA

Ambición:

Cinismo:

Frialdad:

Malicia:

PALABRAS DEL INFIERNOPALABRAS DEL INFIERNO

Encanto:

Sutileza:

Elegancia:

Clase:

Estilo:

Aplique una palabra de paz:

Magnánimo

PALABRAS DEL CIELOPALABRAS DEL CIELO

EXTROVERTIDOsociable, gregario, asertivo

INTROVERTIDO

ADAPTABLEcooperativa cálida, confiable

ANTAGONISTA

METICULOSOperfeccionista, organizado, responsable

DESORGANIZADO

ESTABILIDAD EMOCIONALtranquilo, seguro y confiado INESTABLE

ABIERTO EXPERIENCIAcreativa, curiosa, crítica

CONVENCIONAL

RECONOZCA SU MEZCLA DE TIPOS DE PERSONALIDADRECONOZCA SU MEZCLA DE TIPOS DE PERSONALIDAD

• Auto expectativa• Auto motivación• Auto imagen• Auto dirección• Auto disciplina

TRABAJE SUS HERRAMIENTAS PARA EL ÉXITOTRABAJE SUS HERRAMIENTAS PARA EL ÉXITO

•Auto estima•Auto dimensión•Auto conciencia•Auto proyección•Auto control.•Auto capacitación

...ser buen escucha.

...ser buen comunicador.…ser buen estratega....ser convincente....ser asertivo....ser observador....ser analítico....ser respetuoso del otro

El buen negociador debe tener una actitud de ganador-ganador. Debe sintonizar con la otra persona y no interesarse sólo por lo que uno persigue en esa negociación, sino por lo que la otra parte espera de la misma.

EL NEGOCIADOR DEBE SER:EL NEGOCIADOR DEBE SER:

Aprender a manejar su protocolo Aprender a manejar su protocolo personalpersonal

1. Saber pensar2. Saber mirar3. Saber crear e innovar4. Saber comunicar5. Saber liderar

… y todo es simultáneo

CINCO COSAS QUE DEBE SABER UN NEGOCIADORCINCO COSAS QUE DEBE SABER UN NEGOCIADOR

AcondicionamientoPreparaciónConcentraciónOtredad, carisma, empatía y persuasión

EL NEGOCIADOR DEBE TENER:EL NEGOCIADOR DEBE TENER:

EL NEGOCIADOR DEBE CONOCER:EL NEGOCIADOR DEBE CONOCER:

La negociaciónSus recursos Sus objetivos

Control emocionalEl control del ritmoAdaptabilidadFlexibilidadOratoria y teatralidad

Sus oponentesEl área de juegoSu margen de maniobra

1. Poder2. Tiempo3. Información4. Legitimidad5. Versatilidad6. Planificación7. Costos y finanzas8. Relaciones públicas9. Redes sociales10.Medios de comunicación

Sondeo Riesgo Concesiones1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

EL NEGOCIADOR DEBE MANEJAR:EL NEGOCIADOR DEBE MANEJAR:

El objeto de la comunicación es lograr algo de él

2. CONOZAMOS AL SUJETO2. CONOZAMOS AL SUJETO2. CONOZAMOS AL SUJETO2. CONOZAMOS AL SUJETO

El ciervo servicialHumanoConciliadorEmpáticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos

El príncipe delfínCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultáneoHolísticoEstrategia

El tiburón guerreroLógicoAnalíticoDecididoEvaluadorMatemáticoCalculadorConfrontadorOrientado a las metasSe basa en hechos

El sabio búhoCautelosoOrdenadoObsesivo-detallistaTácticoRutinarioProcedimentalEficienteConservador

• Viven para ganar a costa de todo• El centro de sus vidas es el dinero

y en ocasiones… el sexo y/o la diversión

• Les gusta ser empresarios• En términos económicos son

relativamente exitosos• Les gusta intrigar y manipular• Les gusta el poder• Creen ser buenas personas sobre

todas las cosas• Creen ser buenos negociantes• Creen saberlo todo• Creen tener la razón de todo• Creen ser de buen genio• Creen tener buen humor• Creen tener buen gusto• No les gustan los jefes• No creen en las personas• No tienen Ética• No escuchan• No pierden una discusión

El zorro paisa

MATRIZ DE TIPOS DE NEGOCIADORESMATRIZ DE TIPOS DE NEGOCIADORESSus prioridades son los resultados y el reconocimiento

Sus prioridades son el conocimiento y el afecto

EMOCIONALRAZONAL

+Dominante &

-Emocional

-Dominante &

-Emocional

+Dominante&

+Emocional

+Emocional &

-Dominante

- DOMINANTE

+ DOMINANTE

SUS PERFILES DE RELACIONAMIENTOSUS PERFILES DE RELACIONAMIENTO

Negociador duroLógico numérico

Negociador MixtoLógico creativo

Negociador MixtoLógico procesal

Negociador suaveLógico emocional

SUMISO

Baja sumisión Alta sumisión

Negociación con posición dominante.

Lleva la negociación

Yo gano – tu pierdes o podrías ganar si…

Negociación con posición en equilibrio.

Lleva la negociación

Yo gano – tu ganas

Negociación con posición en equilibrio.

Cede el liderazgo

Todos Ganamos

Negociación con posición sumisa.

Cede el liderazgo

Yo cedo, si tu ganas yo gano

Una persona puede asumir diferentes estilos pero hay uno que le es natural

MATRIZ DE ESTILOS DE NEGOCIACIÓNMATRIZ DE ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Estilo intrusivo Estilo promotor

Estilo conciliador Estilo permisivo

Estilo intrusivo

Estilo promotor

Estilo conciliador

Estilo permisivo

Mundo propio

Mundo del

Mundo propio

Mundo del

Mundo propio

Mundo del

Mundo propio

Mundo del

Rejilla de Blake y Mouton

9,1 9,9

Relación

Beneficio

ESTILOS DE NEGOCIACIÓNESTILOS DE NEGOCIACIÓN

Interpretación

•1,1. No gusta de negociar.•1,9. Necesitan ser aceptados y queridos.•5,5. Es el término medio.•9,1. Cree estar en posesión de la verdad.•9,9. Es el negociador ideal.

•1,1: Formalista. •1,9: Cooperativo.

•5,5: Diplomático. •9,1: Impositivo.

•9,9: Dirigente.

Lo interesante es reconocerse y reconocer a los demás

Estilo Formalista

•Cubre su motivación con la sensación del deber bien hecho.

•Meticuloso y perfeccionista.•Cauteloso y distante.•Resistente a la presión.•Dispuesto a negociaciones largas.•No se implica emocionalmente.•Toma decisiones respaldadas por reglamentos.

Estilo Cooperativo

•Evita la confrontación y busca una solución cordial y aceptable.

•Facilita información.•Se implica afectivamente.•Confía en el otro.•Cede generosamente.•Escucha más que habla.•No manipula.•Gran habilidad en la relación.

Estilo Diplomático

•Busca el equilibrio entre las partes, intentando que los beneficios sean interesantes.

•Acentuada prudencia.•Se muestra firme si es preciso.•Paciente, analítico, directo, discreto•No se compromete con la que no puede cumplir.•Gran capacidad de diálogo.

Estilo Impositivo

•Vencer en la negociación a costa de la otra parte.

•Firme, duro, impetuoso, arrollador.•Llegar pronto al acuerdo.•Analiza cada cosa y pone objeciones•Explícito, preciso, directo, intimida.•Habla más que escucha.•No tiene prisa y el clima es tenso.

Estilo Dirigente

•Aporta todos los medios para encontrar soluciones válidas.

•Clima cordial y objetivo.•Neutral, analítico, sintético, seguro.•No se deja influir, firme y flexible.•No manipula, evita prejuicios.•Respeta al oponente, evita herir.•Buen comunicador, creativo.

-10 -9 -8 -7 -6 -5 -4 -3 -2 -1 0

0 -1 - 2 - 3 - 4 -5 -6 - 7 - 8 - 9 -100

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

ZONA DE MIEDOZONA DE MIEDO ZONA DE MIEDOZONA DE MIEDO

Soy víctima Me victimo

Yo salvo

Yo castigo

Zona de Equilibrio

Líder positivo

Líder negativoYo

oMe guían Me guían

Todos los extremos son

negativos

En la zona de equilibrio se desarrolla la Actitud Gerencial

PERFILES DE LIDERAZGO DEL NEGOCIADORPERFILES DE LIDERAZGO DEL NEGOCIADOR

ENER Materialista

inmadurez

Equilibrio

Madurez Altruista

Interés por SER0

SUS PERFILES DE ESCALA DE AMBICIÓNSUS PERFILES DE ESCALA DE AMBICIÓNLo económico

Lo humano

INTERESES EN LOS JUEGOS DE PODERINTERESES EN LOS JUEGOS DE PODER

Poder Económico Poder de Fuerza

Poder Político Poder del estatus

Poder estructuralPoder AfectivoPoder de Demanda

Entendiendo PODER como la capacidad de hacer que otros hagan lo que queremos

Son herramientas inconscientes e involuntarias provenientes de

sus actitudes, aptitudes, sueños, deseos y esperanzas

Martín Fishbein

EMOCIONALRAZONAL

+Dominante &

-Emocional

-Dominante &

-Emocional

+Dominante&

+Emocional

+Emocional &

-Dominante

- DOMINANTE

+ DOMINANTE

APRENDA A MEZCLAR SUS ESTILOS SEGÚN LA SITUACIÓNAPRENDA A MEZCLAR SUS ESTILOS SEGÚN LA SITUACIÓN

Negociador duroLógico numérico

Negociador MixtoLógico creativo

Negociador MixtoLógico procesal

Negociador suaveLógico emocional

9,1 9,9

Relación

Beneficio

Competitivo

Colaborativo

Duro Duro

Suave SuaveFormalista Cooperativo

Dirigente Impositivo

Diplomático

Búho sabio Ciervo servicial

Príncipe delfínTiburón guerrero

Lo económico

Lo humano

Mostrar

Intrusivo

Conciliador

Promotor

Permisivo

3. El proceso de negociación

Entre más imperceptible sea su influencia mayores posibilidades habrá de éxito.

REGLAS INTERNAS DEL NEGOCIADORREGLAS INTERNAS DEL NEGOCIADOR

1. No ir a la mesa sin tener una estrategia de valor percibido2. No ir a la mesa sin contar con Mejores Alternativas al Acuerdo de

Negociación3. No ir a la mesa sin tener referencias del oponente4. No ir a la mesa sin tener un comodín y un as bajo la manga5. No ir a la mesa sin conocer las reglas del juego 6. No ir a la mesa sin haber elaborado un mapa de negociación

donde se tienen todos los actores y sus respectivos intereses. 7. No ir a la mesa sin tener objetivos definidos8. No ir a la mesa sin tener una propuesta clara9. No ir a la mesa sin tener respaldo institucional10.No ir a la mesa si no tengo la confianza de hacer un buen trabajo.

Puntos Clave

•Conocimiento de la otra parte.•Preparación previa.•El poder.•Estrategias adecuadas.•Concesiones y acuerdos parciales.•Resultado: ganador-ganador.

EL PROCESO DE NEGOCIACIÓNEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

El Poder•Poder de Alternativa.•Poder de Legitimidad, Prestigio, Cargo o Posición.•Poder del Riesgo.•Poder del Compromiso.•Poder del Conocimiento.•Poder del “Experto”.•Poder de Reconocer, Premiar o Castigar.•Poder del Tiempo.•Poder de Percepción.•Poder de Relación.•Poder del Entorno.•Poder de referencia. (Ser ejemplo)

•Fase 1: La Preparación

•Fase 2: Las Estrategias

•Fase 3: El Desarrollo

•Fase 4: El Acuerdo

La Preparación

Para ser un buen negociador lo primero es ponernos en lugar de los demás. Para ello tenemos que conocerlos, y esto sólo se consigue si tenemos la mayor información posible de los oponentes. De esta forma podremos aproximarnos a su forma de pensar y de actuar.

Beneficios de prepararse

•Nos dará confianza.•Nos permitirá pensar con precisión.•Nos permitirá escuchar con atención.•Podremos hablar positivamente.•OPTIMIZAREMOS EL TIEMPO

Preguntas sobre mi. Preguntas sobre la otra parte

¿Qué objetivos pretendo? - ¿Están adaptados a sus necesidades? - ¿Pueden ser complementarios a su oferta? - ¿Mis objetivos están dentro de sus límites? ¿Qué necesidad pueden tener de la oferta que les propongo? - ¿Conozco sus necesidades y he adaptado mi

oferta a ellas? - ¿Cuál es mi ventaja diferencial frente a mis

competidores? - ¿En que puede mejorar la competencia mi

oferta? ¿Podré cumplir los requisitos que sean aceptados? - ¿Qué capacidad tengo realmente de cumplir lo

que ofrezco? - ¿Puedo modificar mi oferta? - ¿He previsto alternativas? ¿Será adecuado el estilo de negociar que voy a emplear? - ¿Se adaptan mis argumentos a la forma y estilo

de la otra parte? - ¿Pueden mis argumentos cubrir sus objeciones? ¿Es el momento idóneo para negociar? ¿Es su terreno o el mío? ¿Es adecuado el entorno físico?

¿ Qué pretende? - ¿Son superiores a nosotros? - ¿Cuáles son sus motivaciones? - ¿Les apremia el tiempo? ¿Quién es? - ¿A quién representa? - ¿Qué se de él? - ¿Qué grado de conocimiento tiene de mi? - ¿Tiene fama de experto negociador? - ¿Puede cerrar los acuerdos? ¿Cómo negocia? - ¿Hemos negociado antes con ellos? - ¿Cuál fue la experiencia? ¿Cuáles son sus límites? - ¿Tienen mejores ofertas que la nuestra? - ¿Nos han buscado ellos o los hemos buscado

nosotros? - ¿Están dispuestos a cambiar precio por calidad? - ¿Hasta qué punto pueden ellos cumplir su parte

del trato? - ¿Cuáles pueden ser sus argumentos? ¿Y sus

objeciones? - ¿Es una relación aislada o estable? - ¿He preparado todo para que la otra parte

perciba que mi objetivo es satisfacer las necesidades e intereses de ambos?

Se habrá conseguido:

•Identificar las motivaciones propias y del contrario.•Adaptar la oferta a las necesidades de ambos.•Prever las posibles objeciones.•Preparar los argumentos.

Los Objetivos, Los Jefes

•Jerarquizarlos.•Escribirlos.•Flexibilizarlos.•Evaluarlos.•Sintetizarlos.

Cómo argumentar sus objetivos

•Que sean claros.•Que no sean posibles diferentes interpretaciones.•Que no generen desconfianza.•Que sean coherentes.•Que sean ventajosos para el otro.•Que no cansen al oponente.

Cuestiones Plan de Acción

1. Objetivos concretos que pretendo en esta negociación:

--------------------------------------------------------------------------------------------------

2. En la otra parte preveo que tienen estas necesidades y la autoridad para aceptar acuerdos:

---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

3. En función de la información que poseo preveo utilizar las estrategias:

--------------------------------------------------------------------------------------------------

4. Si el estilo de negociar y el poder que tienen es del tipo..., actuaré de la siguiente forma:

---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

5. Con el plan de argumentos y pruebas trataré de: --------------------------------------------------------------------------------------------------

6. Si surgieran estas posibles objeciones...las respuestas serán:

--------------------------------------------------------------------------------------------------

7. Los objetivos que pretende conseguir la otra parte son:

--------------------------------------------------------------------------------------------------

8. ¿Qué medios auxiliares preveo que necesito para apoyar mis propuestas?:

--------------------------------------------------------------------------------------------------

Estrategias de una Negociación• La negociación parte de un punto de igualdad.• Conocer estrategias marca la diferencia a la hora de

negociar.• Una estrategia adecuada en la negociación es la

diferencia entre alcanzar una situación gana/gana o gana/pierde, en la cual, pese a todo, perdemos.

• Tener una estrategia antes de entrar en una negociación y saber utilizarla, aumenta la posibilidad de conseguir lo que se quiere.

Estrategias• Inflar los números• El uso de patrones o modelos• Buscar el detalle• Probar el producto• Actuar y aceptar las consecuencias• Abandonar la negociación• El bueno y el malo• Alternar diferentes niveles jerárquicos• La participación activa a gente de autoridad limitada• Ponerse en lugar del otro• El rechazo• Las limitaciones presupuestarias• El negociador reticente• El momento de la verdad

Los Cuatro Principios

•El factor de oportunidad.•Usar estrategias alternativas.•Saber neutralizar las estrategias del contrario.•Mantener la relación personal.

• 7 pasos del proceso.– El otro presente primero su propuesta.– Elegir lo negociable y no negociable.– Dar tiempo a la negociación.– Controlar emociones– Hablar con sinceridad– Reafirmar y documentar los puntos– Sellar el acuerdo.

Marco de la negociación

Condicionantes

Alternativas y Límites

Grupos de presión

Estilo de negociación

Necesidades/objetivos y aspiraciones

Relación de poder

Información poseída

El tiempo

El Poder

Negociador A

Negociador B

Objetivos

DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓNDESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN

Aspiraciones ynecesidades

---------------------------------------------------------------------------

Metas e intereses

---------------------------------------------------------------------------

Nuevas

Cubiertas

NuevoPlanteamiento

Objetivos:

1) -------------2) ------------3) ------------4) ------------5) ------------

Crear Relación

Orientar

MotivarClarificar

Vincular

“Coopensar”

Desarrollar

SaludoObjetivo

ValorCaso

EscucharProporcionar

Resumir

Recibir

Valorar

AportarRevisar

SeleccionarConsensuar

Planificar

Seguimiento

Agradecer

Registrar

Acordar

INICIOALTERN

ATIVAS

INFORMACIONCI

ACUERDOLograr compromiso

Reforzar

Apoyar

Concretar

Relación

Dar confianza

Valorar

Despedir

FasePropuesta

Objecióny concesión

FaseArgumentación

Objecióny concesión

Bloqueoy receso

Alternativasy concesiones

Acuerdo

Intercambiode concesiones

Evaluary búsquedade salidas

Etapa 1: EscaladaSe inicia con la presentación de argumentos y se da

pie a la confrontación

Etapa 2: ConsolidaciónTodas las amenazas se han cumplido y el proceso se

estanca en las posiciones duras

Etapa 3: ConclusiónHay consensos y puestas de acuerdo, se establecen

compromisos y se cumplen objetivos

TENGA EN CUENTATENGA EN CUENTA

Normalmente hay presencia de terceros, estos pueden ser:

ProtectoresPersuasoresDisuasoresVentajistas

Se debe analizar si su conducta juega a favor o en contra nuestra

La mayor parte de la comunicación interpersonal empresarial tiene detrás una intención y/o una necesidad de utilizar herramientas de

persuasión

1. Reciprocidad.- – Las personas tienden a devolver favores

2. Compromiso y Consistencia.– Las personas tienen el deseo de ser (o al menos parecer) consistentes con lo

que han hecho antes. 3. Impacto social.-

– Las personas tienden a replicar comportamientos que ven en otras personas. 4. Autoridad.-

– Tendencia a obedecer a figuras de autoridad, incluso si éstas realizan actos objetables.

5. Gusto y atracción.- – Es fácil persuadir personas cuando existe gusto o atracción física o personal.

6. Escasez.- – La percepción de escasez genera demanda.

LEYES DE LA PERSUASIÓNLEYES DE LA PERSUASIÓN

Las Objeciones• A la presentación de nuestra oferta y nuestros argumentos sucederán las

objeciones del otro.• Si el oponente no pone objeciones es que no le interesa el tema o, lo que es

mucho peor, no piensa cumplir su parte del acuerdo.• Hay que saber distinguir entre objeción y excusa.• Hay que saber preverlas.• Hay que descubrir cuáles son las intenciones reales del otro.• No hay que responderlas todas de golpe, cada cual a su tiempo.

Cómo Afrontar Objeciones• Hacer aparecer la objeción de manera deliberada.• Aceptar una parte de la objeción y después argumentar.• Poner al otro en nuestro lugar.• No contestar a la objeción (es mucho mejor que obstinarse en convencer).

CONTROLE LA EJECUCIÓN DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓNCONTROLE LA EJECUCIÓN DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

OBJECIONES SEGÚN EL PERFILOBJECIONES SEGÚN EL PERFIL

CÓMO VENCER LAS OBJECIONES• AISLELAS. • Identifique el obstáculo.• ¿Cuáles son sus dimensiones?• RESPONDA A ELLAS.• Las objeciones secundarias son preguntas. • Contéstelas con beneficios.• La objeción más común es el precio. Nunca intente

vencer la “objeción del precio” con precio.• Siempre habrá alguien que le quiera pagar menos

dinero.• Ofrezca valor, servicios, beneficios, ventajas. No

rebaje precio.

Las Concesiones• Darse un margen amplio y razonable para negociar.• Pedir una concesión si nos piden una a nosotros.• No hacer contraofertas a ofertas o demandas poco

realistas.• Hacer que los demás se esfuercen para conseguir

una concesión.• No suponer que sabemos lo que quiere la otra

persona, hay que averiguarlo.• Hay que empezar haciendo una pequeña, y cada

vez menores.• El valor de cada una de nuestras concesiones lo fija

el contrario.

El Bloqueo

•Dejar la divergencia aparte.•Hacer una parada.•Pedir “tiempo muerto” para consultar con los “superiores”.•Buscar un “mediador”.•“Acuerdo de caballeros a la mejor última oferta”.

El Cierre•Hacer una propuesta utilizando una carta oculta.•No ofrecer partir las diferencias, que lo haga la otra parte.•Emplear un valor relativo: ¿qué podemos pedir o ceder que tenga un alto valor para la otra parte y no para nosotros?.•Pida el cierre.

El Acuerdo

•Tranquilizar a la otra parte.•Guardarse un as de reserva.•Mostrarse humilde.•Despedirse lo antes posible.•Evaluar lo ocurrido.

HABILIDADES PARA PRESENTARHABILIDADES PARA PRESENTAR

AMIGOS

Y queda mucho más

MUCHAS GRACIAS

Garzón M. Wilson

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