generador de modelos de negocio · generador de modelos de negocio ¿que es un modelo de negocio?...
Post on 20-Sep-2018
233 Views
Preview:
TRANSCRIPT
Definición…
Un modelo de negocio describe la manera y da forma lógica, a como una organización intenta ganar dinero, a través de crear, distribuir y retener valor.
Idea Concepto
Oportunidad Creatividad
… de Negocio
Entonces…
La observación de éste debe ser
Permanente Generando
Generando un continuo diseño y
re-diseño del negocio.
Introducción…
• Podríamos definir un modelo de negocio sobe la base de nueve columnas o bloques que constituyen el edificio empresarial.
1.- Propuesta de Valor
2.- Segmentos de Clientes
3.- Relaciones con Clientes
4.- Canales de distribución
6.- Recursos Clave
7.- Actividades Clave
8.- Alianzas
5.- Generación de Ingresos
9.- Estructura de costos
Tipos: •Mercado masivo •Nicho de mercado •Segmentado •Diversificado •Plataforma múltiple
Define los diferentes grupos
de personas u organizaciones
para servir y alcanzar un
objetivo empresarial.
¿Para quién estamos creando valor?
¿Quiénes son nuestros clientes más importantes?
Consideraciones sobre el Bloque SC
• Es fundamental disponer de criterios sólidos de segmentación de los clientes y targets para poder entender mejor las posibilidades y potencialidades de la propuesta de valor, en relación a los diferentes atributos.
• Conceptualmente, los criterios de segmentación de clientes responden a alguno o algunos de los siguientes criterios:
NECESIDADES QUE EXIGEN DISTINTA
OFERTA
POTENCIAL DE
COMPRA
ACCESO POR DISTINTOS CANALES
PRIORIZACIÓN DE
ATRIBUTOS DE COMPRA
MODALIDADES DE RELACIÓN
• Las técnicas de segmentación exigen distintos criterios de aplicación en función de que el negocio se oriente a distintos mercados:
Mercado masivo de consumidores finales (criterios sociológicos, geográficos o culturales).
Mercados para empresas con nichos (criterios de aplicación de la solución).
Mercados múltiples (una misma solución atiende distintas necesidades)
Características:
•Novedad
•Desempeño
•Personalización
•“Hace el trabajo”
•Diseño
•Marca/Estatus
•Precio
•Reducción de costos
•Reducción de riesgos
•Accesibilidad
•Conveniencia/Usabilidad
Describe el paquete de productos y
servicios que crean valor para un
segmento específico de clientes.
¿Qué valor estamos entregando a los clientes?
¿Cuál problema estamos ayudando a resolver?
¿Cuál necesidad de nuestros clientes estamos satisfaciendo?
¿Qué paquetes de productos y servicios estamos ofreciendo a
cada segmento de clientes?
Consideraciones sobre el Bloque PV
• Una Propuesta de Valor crea valor para un segmento de mercado gracias a una mezcla específica de elementos adecuados a las necesidades de dicho segmento. Los valores pueden ser cuantitativos (precio, velocidad del servicio) o cualitativos (diseño, experiencia del cliente).
• Algunos elementos o atributos de la oferta que contribuyen a crear valor para los clientes pueden ser:
ATRIBUTO DEFINICIÓN
Innovación / novedad Nueva manera de resolver un problema o satisfacer una necesidad.
Adaptación Soluciones / productos específicos que encajan perfectamente en un cliente.
Servicio Total La propuesta de valor resuelve todo el problema.
Diseño La propuesta o servicio goza de un diseño / forma excelente.
Reputación / status El consumo del proyecto o servicio implica prestigio (exclusividad).
Precio La oferta permite satisfacer la necesidad más esencial con el menor costo.
Reducción de Costo El producto o servicio ayuda a reducir costos.
Reducción del Riesgo El producto o servicio cubre el riesgo del comprador.
Accesibilidad La propuesta de valor permite acceder al comprador a productos y/o servicios fuera de su alcance natural.
Usabilidad El atributo de valor puede ser la comodidad o facilidad de uso.
Fases: •Concientización •Venta •Entrega •Post-venta
Describe como una compañía se
comunica y llega a su segmento
de clientes para ofrecer una
propuesta de valor.
¿Cómo pueden ser alcanzados? ¿Cómo podemos alcanzarlos ahora? ¿Cómo se integran nuestros canales? ¿Cuáles funcionan mejor? ¿Cuáles son los más rentables? ¿Cómo podemos integrarlos a las rutinas de nuestros clientes?
Consideraciones sobre el Bloque CDC
• Los canales de distribución actúan como punto de contacto inmediato con los posibles clientes / compradores y juegan un relevante papel en la experiencia del clientes desde posibles diferentes funciones: Creación de conocimiento de la existencia de la oferta
Ayuda al cliente a tomar decisiones de compra (prescripción)
Entrega efectiva (acercamiento físico) de los productos y/o servicios
Asesoramiento y/o apoyo al cliente en la post-venta o en el uso del producto / servicio
• Adicionalmente, es necesario entender si el canal de distribución ofrece o no una proposición de valor más amplia (por ejemplo, gama).
• Los canales de distribución pueden clasificarse en propios o aliados y en directos e indirectos:
Indirectos
Directos
Almacenes propios
Fuerza de Ventas Web Propia Tiendas
Almacenes ajenos
Tiendas Ajenas
Propios Ajenos
mode o de negoc o?
Ejemplos: •Asistencia Personal •Asistencia Personal Dedicada •Auto-servicio •Servicio Automatizado •Comunidades
Describe los tipos de relaciones
establecidas en una compañía con
segmentos establecidos.
¿Qué tipo de relación espera que establezcamos y mantengamos
cada uno de nuestros segmentos de clientes?
¿Qué relaciones hemos establecido?
¿Cuán costosas son?
Consideraciones sobre el Bloque RC
• La fórmula de relación con los clientes es otro de los elementos de un Modelo de Negocio; Este elemento es relevante a los efectos de entender las principales características de: La captación de clientes
La retención de clientes
• Pueden distinguirse diversas tipologías de relación con los clientes:
Asistencia Personal Cuando la interacción personal es muy relevante en el proceso de compra.
Auto - Servicio Cuando el cliente puede gestionar la compra sin asistencia personal.
Comunidad Cuando el concepto de pertenencia a un grupo, forma parte del criterio de adquisición.
Cocreación Cuando la propia forma de producir el bien y/o el servicio exige una colaboración entre el cliente y el proveedor.
gresos a os ngresos genera es?
Tipo:
Venta de activos
Fee por tasa de uso
Fee por suscripción
Arriendo/Leasing
Precio Fijo:
Lista de Precio
Según características del
producto
Según segmentos de clientes
Según Volumen
Precios Dinámicos:
Negociación
Gestión del rendimiento
Subastas - Licitaciones
Representa la caja de efectivo de la empresa,
generada a partir de cada segmento de clientes
(los gastos deben restarse de los ingresos
parar crear ganancias).
¿Por cuál valor nuestros clientes están realmente dispuestos a pagar?
¿Actualmente porque se paga?
¿Cómo están pagando?
¿Cómo prefieren pagar?
¿Cuánto aporta cada fuente de ingreso?
Consideraciones sobre el Bloque FI
• Este elemento del modulo trata de definir los criterios y mecanismos por los que la creación de valor se traduce en flujo de caja del cliente hacia la empresa.
• Pueden existir diferentes corrientes de ingresos que exigen distintas estrategias de precio. En concreto existen dos tipologías clásicas:
• Servicios / productos que generan una recurrencia en el tiempo
Servicios / productos que se pagan una vez (de vez en cuando)
• Las formas clásicas de generación de ingresos pueden clasificarse así:
Ventas de productos Cuotas de suscripción Cuota por licencia
Honorarios por uso/servicio Arriendo por uso Honorarios de intermediación
Publicidad Honorarios por servicio pactado
top related