gestion comercial y tendencias de mercados region piura
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Ing. Juan Castillo Ocaña Jefe Sede Regional Piura Sierra y Selva Exportadora
GESTION COMERCIAL Y TENDENCIAS DE MERCADOS
Precio
Calidad
IDENTIFICA SATISFACE
CONSUMIDORES CLIENTES
VOLUMEN
CONTINUIDAD
ESTIMULA COMPRA
DESARROLLO COMERCIAL IDENTIFICACION Y SOSTENIBILIDAD DE NEGOCIOS
NECESIDADES
DESEOS
MARKETING
PRODUCTO MERCADO
Presentación
Innovación
“Gestión Integral en el ritmo actual y cambiante de los negocios”
COMPETIDORES
MERCADO
DEM
AN
DA
Estrategia Desarrollo Productivo y Comercial
Valor Agregado e Industrialización.
Mercado identificado
Priorización de productos
Unidad Productiva mínima rentable Costos Bajos y Rendimientos medio/alto Precios competitivos en el mercado
Productos con estándares de calidad
Volúmenes altos
Continuidad productiva Análisis Rentabilidad Económica Comercialización
Criterios mínimos de implementación
“El Vendedor de éxito se preocupa primero por el cliente y luego por el Producto” (Philip Kotler)
Conocimiento Habilidad
Técnica
Actitud
Prospectiva
Comercial
Inteligencia de Mercados
PROSPECTIVA COMERCIAL
Conjunto de “Tentativas sistemáticas para observar a largo plazo el futuro de
la ciencia, la tecnología, la economía y la sociedad con el propósito de
identificar las tecnologías emergentes, que probablemente produzcan los mayores beneficios económicos y/o sociales”.
“Visión del Futuro”
Investigación vs. Inteligencia • Proceso continuo de búsqueda y análisis
de información.
• Alineado al proceso de toma de decisiones del cliente y a su planes estratégicos.
• Utiliza información de la demanda, oferta y entorno del mercado. (Las empresas no son
islas).
• Previene las amenazas (se proyecta al futuro)
• Establece fuerte diferencia competitiva.
• Recoge información en un momento en particular. No hay análisis
• Alineado al proceso de toma de decisiones de marketing.
• Utiliza información de la demanda.
• Generalmente se ocupa de resolver
problemas que ya se han presentado
• Muchos la hacen.
Analizar y Determinar
Mercados potenciales
Definir estrategia
comercialización
Servicios post
venta
Negociar
introducción
de productos
• Cuales productos
• Cuales serían los costos
• Cuales compradores
• Como llegar a ellos
• Apoyo en promoción de productos
• Frecuencia de entregas
• Asesoría relacionada con los
productos
• Descuentos por compra, etc.
• Inocuidad
• Confiabilidad de
entrega
• Estabilidad de
precios
•Servicio al cliente
…Siendo este un esquema
continuo de
comercialización
El proceso de Inteligencia de Mercados
Beneficio Inteligencia de Mercados
Reduce riesgos del mercado
Identifica oportunidades de negocio antes o mejor que la competencia
Anticipa los cambios en el mercado
Brinda alta calidad de información sobre el cliente o competidor
Disminuye costos de venta
Mejora el control y la administración de ventas
Mejora el conocimiento de la competencia
Optimiza la distribución de información dentro de la organización y su seguridad
Facilita un buen planeamiento y ejecución
Permite priorizar la inversión en mercadeo
Tendencia de
Mercados
Desarrollo de Mercados
TENDENCIAS DE MERCADOS
NUTRICION Y SALUD Productos Inocuos
COMPETITIVIDAD
Productividad Calidad
Bajos Costos
SURGIMIENTO NUEVA CLASE MEDIA MUNDIAL
Cambios en hábitos de Consumo
SOSTENIBILIDAD
Cuidando el medioambiente
SOBRE EXIGENCIAS DEL ENTORNO REGULATORIO
Normativas y Control Alimentario
Seis Tendencias Globales para sobrevivir en un Mercado Competitivo
USO DE TECNOLOGIA
Investigación Innovación Productiva
Valor Agregado
Las empresas se verán afectadas por seis megatendencias que influirán en el futuro de los negocios
0
200
400
600
800
1000
1200
1400
Norteamérica Europa Asia Sur Asia Este
381
524
453
774
425
548
696
1050
464 562
958
1327
Mercados Potenciales (Millones de consumidores)
Emprendimientos
con mercado
asegurado se
gestiona y articula
con los actores
claves del desarrollo
productivo
Se promueve:
Acciones y aportes
del sector público y
privado en la cadena
de valor y en los
Planes de Negocio
y Proyectos de
Inversión Pública
identificados
concertadamente
Modelo de Intervención Negocios
1er Eslabón
2do Eslabón
4to Eslabón
Mercado de los alimentos
Visión de Cadena de valor
CONSUMIDOR
3er Eslabón
Innovación:
Prospectiva
Productiva y
Comercial Piura
Promovido por Sierra y
Selva Exportadora
INNOVACIÓN, VALOR AGREGADO E INDUSTRIA
PERU
PALTA HASS ANDINA
INDUSTRIA, INNOVACIÓN Y VALOR AGREGADO
0
10.000
20.000
30.000
40.000
50.000
2010 2011 2012 2013
PRINCIPALES DESTINOS
ESPAÑA EE.UU PAISES BAJOS
En 2013 las exportaciones anuales de palta registraron US$ 184.3 millones . Quinto exportador de palta a nivel mundial.
En 2014 las exportaciones fue de de US$308 millones, lo que significó un crecimiento de 66,2% de crecimiento con respecto a un año anterior. Segundo exportadora de palta a nivel mundial.
Clase 1.- Defectos mínimos. Clase 2.- Manchas visibles en la piel proporcional al tamaño del aguacate.
Cosecha Para llevar el proceso de la cosecha se realizan estudios de materia seca en el fruto para que la maduración del aguacate sea con la mejor calidad.
Empaque Proceso se realiza en instalaciones certificadas para exportación con la más alta tecnología y personal altamente capacitado; se realiza un pre- enfriado para asegurar calidad óptima. Transporte Dependiendo del porcentaje de materia seca que tenga el aguacate la temperatura ideal para el transporte es:
Atmosfera Controlada: Técnica de conservación que reduce los niveles de oxígeno y aumenta los niveles de CO2. Certificación: Certificado Fitosanitario emitido por SENASA y certificado de origen.
GRANOS INDUSTRIA, INNOVACIÓN Y VALOR AGREGADO ANDINOS
Perú exporta a 36 Mercados, entre los que se encuentran EEUU, Canadá, Australia, Rumania, Israel y otros.
[ Quinua ]
CACAO y CHOCOLATES
INDUSTRIA, INNOVACIÓN Y VALOR AGREGADO
FRUTALES
Guanabana
Granadilla
Banano
Durazno
Berries
Pitahaya
Piña
Cítricos
Mango
INNOVACIÓN, VALOR AGREGADO E INDUSTRIA
Mercado Nacional Mercado Interno insatisfecho en 40%
Se encuentra insatisfecho, generando un incremento de precios de hasta 300% en los últimos 10 años, remarcando la necesidad de incremento de oferta comerciable.
Ingreso de Granadilla al Mercado de Lima La demanda total desde el año 2009 al 2014 en promedio fue de 12,491.42Tm/año; para el año 2015 se proyecto un consumo promedio de 24,797.17Tm/año con una tasa de crecimiento de 4.4%/anual.
Consumo de la granadilla Mercado Nacional.
Años 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
Ingreso (Tm) 6028,53 5269,17 6213,33 10098,78 12491,42 15424,91 16507,76 18580,52
Ingreso (Kg) 6028530 5269170 6213330 10098780 12491420 15424910 16507760 18580520
Fuente: Mercados Mayoristas de Lima Metropolitana, Elaboración: MINAG – OEEE
2013 2014 2015
Ingreso (Tm) 20652,38 22724,2 24797,1
Ingreso (Kg) 20652380 22724200 24797100 Demanda Satisfecha
50%
Demanda Insatisfecha
40%
Situacion de Demanda Nacional
Países Demandantes: Ecuador, Chile, México, Canadá, Venezuela, EEUU, Japón, Francia
“ La Nueva generación de derivados de Frutas”
Industria de Fruta (Pulpas, Deshidratados, Mermeladas, Néctares)
La exportación Pulpas Fruta alcanza U$ 21.99 millones a precio promedio de U$ 2.87 kg.
Destacan la exportación de Pulpa de Palta- Aguacate por U$ 17.7 millones a un precio de U$ 3.07 kilo promedio
La exportación Jaleas y Mermelada de Fruta subió 5% a los U$ 4.0 millones a precio promedio de U$ 1.02 kg.
Destacan las exportaciones de Mermeladas de Fresa U$ 1.5 millones y de Uva U$ 2.1 millones
TARA INDUSTRIA, INNOVACIÓN Y VALOR AGREGADO
QUESOS INDUSTRIA, INNOVACIÓN Y VALOR AGREGADO
FRESCOS Y MADURADOS
BAMBU INDUSTRIA, INNOVACIÓN Y VALOR AGREGADO
Valor Agregado y
Defensas Rivereñas
HIERBAS AROMATICAS
INDUSTRIA, INNOVACIÓN Y VALOR AGREGADO
INDUSTRIA, INNOVACIÓN Y VALOR AGREGADO
PITAJAYA
PANELA INDUSTRIA, INNOVACIÓN Y VALOR AGREGADO
TRUCHA ANDINA
INDUSTRIA, INNOVACIÓN Y VALOR AGREGADO
FIBRA ALPACA
INDUSTRIA, INNOVACIÓN Y VALOR AGREGADO
TURISMO INDUSTRIA, INNOVACIÓN Y VALOR AGREGADO ANDINO
Nuevas Formas de Promoción Comercial
Ingreso a Supermercados Participación en Ferias
Emprendimientos:
Planes de
Negocios con
Valor Agregado
Promovido por Sierra y
Selva Exportadora
Gobierno Regional
Gobierno Nacional
Academia
Gobierno Local
Sectores
Sector Privado
Financiero
Empresa Oferta
Comerciable y Exportable
Certificaciones de calidad
Inversión Pública Privada
MERCADO EXIGENTE
Ongs
Estrategia Identificación Planes de Negocio
Estructura de un Plan de Negocio
Idea de Negocio
Investigación de Mercado: Demanda y Oferta
Análisis Interno y Externo ( Producto – Competencia)
Plan de producción (Requerimientos)
Plan de marketing
Plan financiero
Calle Las Carolinas H3 – 11 - Urb. Miraflores
Celular – 969649695
jcastillo@sierraexportadora.gob.pe
Jaco1_05@hotmail.com
Ing. Juan Castillo Ocaña Jefe Sede Regional Piura
Sierra y Selva Exportadora
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