gestion del talento
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Captación y retención del talento del departamento de Marketing y fuerza de Ventas
Juan Carlos SantéDirector División Hospital Baxter
“¿Hacia dónde orienta más los esfuerzos un directivo, hacia arriba o hacia abajo?”
“¿Quién es el verdadero cliente de un directivo?”
“¿Quién hace excelente a un directivo?”
Pero........algunas opiniones....
• “En la industria farmacéutica se percibe un gran interés y preocupación por su elevada rotación de profesionales”
Moira Guitart, Derecho laboral Allen & Overt en Farmactual
¿Motivación económica?¿Expectativas frustradas de carrera profesional?
• El sector farmacéutico hasta ahora es un privilegiado en– Paquetes salariales– Beneficios sociales– Carrera profesional
• ¿Qué ocurre cuando el colaborador no está motivado?. ¿De que vale un paquete salarial envidiable para otros sectores?
• ¿De que depende la retención y captación del talento?
Pero........algunas opiniones....Enrique Garrido, Grünenthal en Pharma Market
• “El foro económico de Davos afirma que la baja productividad de las empresas españolas se debe en un 60% a la pobre calidad directiva”
• “El informe Cisneros del año 2005 desvela que en 7 de cada 10 climas laborales la dirección no se preocupa por las consecuencias nocivas que comporta el liderazgo de los llamados jefes tóxicos”
• “Las personas no se van de las empresas, sino que huyen de sus jefes”
Reflexiones
• “¿Hay realmente mala calidad en la Dirección o simplemente que nuestras prioridades se enfocan hacía otros clientes internos?”
• “¿Conocemos que necesidades quieren satisfacer nuestros clientes-colaboradores?”
• “¿Gestionamos o dirigimos?”• “¿Damos café para todos?, ¿Dirigimos a todos igual?”
“¿Dónde está nuestro liderazgo?”
Consecuencias
• Rendimiento (Ventas) = aptitud x actitud– La Aptitud depende de las capacidades / habilidades– La Actitud depende del grado de motivación
• ¿”Cuánto pierde la empresa por cada colaborador que dice con desgana”no estar mal” en su trabajo?– “La respuesta podría ser escalofriante porque si ese colaborador
rinde o aporta sencillamente un 25% menos de lo que puede dar en mejores condiciones, por cada cuatro empleados de similares caractéristicas hará falta uno más para realizar la labor”
– Luis Rupérez Cuenca, Pharmamar en Pharma Market
¿Qué atrae y retiene al personal?
• Desarrollarse, autorrealizarse– Crecer– Aprender (jefe, compañía innovadora, formación)– Aportar, contribuir– Estar involucrado– Experimentar
• Satisfacción por el trabajo hecho– Reconocimiento y valoración– Compartir la satisfacción– “Pasarlo bien”
• Dirección clara– Objetivos claros– Directrices claras– “Ver el ejemplo en el jefe” (consistencia, coherencia)– “Hay confianza”
¿En línea con lo que demanda el entorno?...
• Entorno de cambio continuo– Sistemas de información– Innovación en la respuesta
• Especialización– Sin perder la individualidad hay que fomentar el Trabajo en equipo– Buscar la involucración individual por el bien del equipo
• Compromiso con la sociedad– Definir metas o visiones comunes– Potenciar el liderazgo en los colaboradores
“Hay que trascender de que solo cotiza lo material. Y dar su verdadera importancia a la labor del líder”
Luis Rupérez Cuenca. Pharmamar
“Un líder debe percibir y liderar el cambio”
“El líder es la piedra angular de la retención y captación del talento”
Mi liderazgoMi estilo de Dirección
• Micromanagement
• Visión/Misión compartida
• Compromiso
“Cada cliente-colaborador es diferente y no podemos dar café para todos”
“Micromanagement”
Liderazgo y gestión emocional
“Liderazgo situacional”
Querer/Actitud
Pode
r/Ap
titud
Liderazgo y gestión emocionalLiderar el cambio a través de las emociones
11
Creencias, pensamientos
Emociones
Comportamientos
Visión/Misión compartida
• El faro que ilumina las decisiones• Definida de arriba hacia abajo• Compartida por todos• Potencia la individualidad y el
liderazgo del colaborador para hacer más fuerte al equipo
• Buscando la visión de futuro
“De nada sirve tener los vientos favorables si no se donde ir”
– Seneca
Compromiso
• Predicar con el ejemplo– Disciplina– Autoexigencia – Planificación– Ilusión, pasión
• Fuertemente comprometido con el proyecto– Pero el proyecto es de todos.....– Seguimiento periódico– Buscar pro-actividad continua
• Comprometido con el equipo personal y profesionalmente– Escuchar y comunicar– “Estar”– Coaching hacia el presente y futuro– Generar confianza y transparencia (consistencia y coherencia en las decisiones)
Satisfacción del esfuerzo continuo:“Todos ganan”
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