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Giornata della ricerca –Marketing Club
Autori: Calza MariaMoretti Anna Sacchi Valentina Vitali MicheleZurini Andrea
IntroduzioneStudio svolto nell’ultimo anno della laurea specialistica
in Ingegneria Gestionale all’Università di Parma
Parma, 27 marzo 2010
Fondo di previdenza medicaIndividuare i bisogni dei clientiClassificare i clienti in gruppi omogenei
ScopoIndividuare una metodologia che permetta di
approfondire la conoscenza dei bisogni del cliente
I fondi di previdenza medicaFondi che forniscono un’ampia gamma di
servizi diversi ai medici associati
Parma, 27 marzo 2010
Tali servizi possono essere raggruppati in:Istituti di creditoAssicurazioniAlberghi e viaggiAuto e motoTecnologia...
Intervista ai mediciCreazione di un questionario
Parma, 27 marzo 2010
Due parti:Dati anagraficiImportanza attribuita ai singoli servizi
Distribuzione a 54 intervistati tra medici ed odontoiatri
Analisi dei dati raccoltiAlta quantità di dati da valutare:
11 dati anagrafici24 valori d’importanza da 1 a 5
Parma, 27 marzo 2010
Impossibile effettuare un’analisi qualitativa
Necessità di utilizzare strumenti statistici
Individuazine dei bisogniFactor analysis
Parma, 27 marzo 2010
Importanze espresse
Bisogni inespressi
FinanziamentiMutuiPrestitiSconti assicurativiSconti noleggi a
lungo
Bisogni economici e finanziari
Individuazine dei bisogniBisogni individuati
Economici e finanziariGestione famigliaTempo libero ed intrattenimentoViaggiInteresse informatico ed aggiornameto
professionaleSport
Parma, 27 marzo 2010
Classificazione dei clientiCluster analysis
Parma, 27 marzo 2010
Scopo:Conoscere la composizione della clientela
Metodo:Individuare gruppi di clienti omogenei per
bisogni espressi
Classificazione dei clientiCluster analysis
Parma, 27 marzo 2010
Ogni cliente esprime i priprio bisogni sotto forma di importanze espresse
Clienti che esprimono bisogni simili vengono raggruppati insieme
Classificazione dei clientiCluster analysis
Parma, 27 marzo 2010
Una volta classificati tutti i clienti si valutano i bisogni medi sepressi da quel gruppo di clienti
Così facendo è possibile individuare i bisogni salienti di ogni gruppo di clienti
Classificazione dei clientiGruppi di clienti individuati
SportivoBisogni economici e finanziariSvagoSport e famigliaBisogni “medi” (economici, famiglia e tempo
libero)Famiglia ed aggiornamento professionale
Parma, 27 marzo 2010
Stima della gruppo d’appartenenzaDiscriminant analysis
Parma, 27 marzo 2010
Dati anagraficiGruppo
d’appartenenza
Età
Specializzazione
Gruppo di appartenenza
...
Numero di figli
Anni d’esercizio
Processo decisionale
Stima della gruppo d’appartenenzaRisultati
Parma, 27 marzo 2010
Stima dei dati anagrafici che infuenzano il gruppo di appartenenzaEtàSessoAnni d’esercizioRuoloUtilizzo di internet
Modello matematico che permetta di avere una stima dei due gruppi più probabili d’appartenenza
Risultati dello studioBisogni inespressi dalla clientela
Parma, 27 marzo 2010
Segmentazine della clientela
Relazione tra dati anagrafici e bisogni inespressi
Fine ultimoDimostrare come l’utilizzo di queste tecniche
possa portare valore in azienda ad un costo relavamente basso
Parma, 27 marzo 2010
CRM
Parma, 27 marzo 2010
Grazie
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