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Cel: 320 3481276

Jorge Restrepo - Jole

Estrategias Comerciales

Fuente CBI www.cbi.nl

Beneficios de un Canal

‣ Facilita la penetración en el mercado.

‣ Económica.

‣ Menos riesgosa.

‣Soporte y Entrenamiento local.

‣ Presencia Inmediata

Beneficios de un Canal

Costos de un Canal

‣ Compartir Margen

‣ Costos de Creación del Canal

‣ Riesgos derivados de la falta de control en algunos procesos

Pasos Básicos de Creación del Canal

Preliminares:

‣ Estimar mercado objetivo

‣ Priorizar los segmentos de Mercado.

‣ Definir el perfil del Canal

‣ Crear programa de Canal:

- Contratos

- Manuales

Fuente: www.tidwit.net

Pasos Básicos de Creación del Canal

Contactar al Canal Potencial:

‣ Investigación de potenciales partners.

‣ Entender el negocio del Canal.

‣ Crear Base de Datos.

‣ Hacer primer contacto.

‣ Presentaciones.

‣ Cerrar Contrato.

‣ Capacitación y Certificación Fuente: www.tidwit.net

Pasos Básicos de Creación del Canal

Actividades del Canal:

‣ Eventos

‣ Visitas a Clientes Potenciales

‣ Creación de Pipeline

‣ Cerrar negocios

Fuente: www.tidwit.net

APOYE SU CANAL TANTO COMO PUEDA!

Como NO tratar un partner

El canal es otro brazo del negocio, entonces no se debe:

‣No se debe cobrar de forma exagerada por la capacitación o representación.

‣No competir con el canal

‣No se debe disminuir márgenes al canal

‣No se debe prestar servicios directos al cliente final saltandose el canal

‣No se debe inundar un segmento del mercado con muchos partners

‣No se debe quitar un negocio de un partner y dárselo a otro, si hay un negocio común ofrecer los mismos términos y dejar el mercado decidir.

Fuente: www.tidwit.net

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El Pipeline Comercial

El PIPELINE ES EL REY!!!

Pipeline

Pipeline

El Pipeline Comercial

El "pipeline" hace referencia al flujo de clientes prospecto que una empresa desarrolla.

t

%

t

%

6 meses

10%

Dibuje su Pipeline, con tiempo y porcentajes de cierre.

Pre-Venta

Venta

Post- Venta

✓ Pitch ✓ Networking

- Físico- Digital

✓ Documentación✓ Organización✓ Promoción: POP, Eventos, Web✓ Soporte/Calidad✓ Costos

✓ Contratos✓ Riesgos✓ Impuestos✓ Empaquetamiento✓ Propiedad Intelectual

✓ Implementación ✓ Soporte✓ Servicio al Cliente✓ Capacitación✓ Calidad✓ Documentación✓ Relación con los Clientes y

Canales

Cultu

ra d

e Ne

goci

os

Pre-Venta

✓ Pitch ✓ Networking

- Físico- Digital

✓ Documentación✓ Organización✓ Promoción: POP, Eventos, Web✓ Soporte/Calidad✓ Costos

Pre-venta

✓ Pitch ✓ Networking

- Físico- Digital✓ Documentación✓ Organización✓ Promoción: POP, Eventos, Web✓ Soporte/Calidad✓ Costos

Pre-venta

✓ Pitch ✓ Networking

- Físico- Digital✓ Documentación✓ Organización✓ Promoción: POP, Eventos, Web✓ Soporte/Calidad✓ Costos

Elevator Pitch

El elevator pitch nace de la necesidad de vender nuestra oferta en cualquier momento a cualquier persona “susceptible de comprar” y en el menor tiempo posible.

No existe una segunda oportunidad para causar una primera buena impresión!!!

Propuesta de Valor - Elevator Pitch

No existe una segunda oportunidad para causar una primera buena impresión!!!

*  Fuente  CBI  www.cbi.nl      

Elevator Pitch

https://www.youtube.com/watch?v=2b3xG_YjgvI

Fuente: www.youtube.comPalabras Claves: Elevator pitch. Tienes 20 segundos - EduCaixa

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Elevator Pitch

https://www.youtube.com/watch?v=yXrd6V1NSBI&list=PL2ncXvG6zh2kJ2P2zVwytOCG_sXeWh9fq&index=2

Fuente: www.youtube.comPalabras Claves: Prisioneros en la Red 2013_07 Bloque: The Elevator Pitch/Speech

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Pre-venta

✓ Pitch ✓ Networking

- Físico- Digital✓ Documentación✓ Organización✓ Promoción: POP, Eventos, Web✓ Soporte/Calidad✓ Costos

Networking Físico

✓Indentifique Congresos especializados✓Ruedas de negocios✓Ferias✓Misiones comerciales✓Identifique sitios de encuentro de sus

clientes potenciales✓Eventos de Networking✓Identifique y haga parte de las asociaciones

claves para su negocio

Actividades de Networking

✓Pregunte por Tarjeta de Negocios

✓Haga preguntas sobre el cliente

✓Utilice un formato de notas

✓SEGUIMIENTO!!!✓Un pequeño recordatorio de Colombia no

esta mal (ejemplo café o dulces de café)

Networking Online

Social networks✓Facebook✓Linkedin✓TwitterBlogging✓Blogger✓Worldpress✓paper.liDocument Sharing ✓Docstoc✓Slideshare

Pre-venta

✓ Pitch ✓ Networking

- Físico- Digital✓ Documentación✓ Organización✓ Promoción: POP, Eventos, Web✓ Soporte/Calidad✓ Costos

Documentación

Localización

Pre-venta

✓ Pitch ✓ Networking

- Físico- Digital✓ Documentación✓ Organización✓ Promoción: POP, Eventos, Web✓ Soporte/Calidad✓ Costos

Organización

✓Quién se encargará dentro de la organización de diseñar, ejecutar y hacerle seguimiento al mercado en Perú?

Pre-venta

✓ Pitch ✓ Networking

- Físico- Digital✓ Documentación✓ Organización✓ Promoción: POP, Eventos, Web✓ Soporte/Calidad✓ Costos

Promoción: POP, Eventos, Web

POP WEB

Tarjeta de Presentación

Muestrele su Web a su compañero, preguntale si entiende su oferta de valor, si es fácil contactarlos desde

Perú, si le parece atractiva y actual, muestra respaldo? parece una web de una empresa sólida y

de tecnología? Integra Redes Sociales?

Reflexión personal: Usted esta orgulloso de su página Web?

Tiene los datos con el indicativo de Colombia?

Tiene buena cantidad? buena calidad del papel?

Se siente orgulloso de su tarjeta de negocios?

Pre-venta

✓ Pitch ✓ Networking

- Físico- Digital✓ Documentación✓ Organización✓ Promoción: POP, Eventos, Web✓ Soporte/Calidad✓ Costos

Soporte/Calidad

✓Como le dará soporte al proceso de venta?✓ Como refleja su calidad desde la preventa?

Pre-venta

✓ Pitch ✓ Networking

- Físico- Digital✓ Documentación✓ Organización✓ Promoción: POP, Eventos, Web✓ Soporte/Calidad✓ Costos

Costos

✓Ya definió un presupuesto para invertir en la apertura del mercado?

✓ Por cuanto tiempo invertirá? tiene coherencia ese tiempo con su Pipeline?

Estructura de costos

Venta

✓ Contratos✓ Riesgos✓ Impuestos✓ Empaquetamiento✓ Propiedad Intelectual

Venta

✓ Contratos✓ Riesgos✓ Impuestos✓ Empaquetamiento✓ Propiedad Intelectual

Venta

✓ Contratos✓ Riesgos✓ Impuestos✓ Empaquetamiento✓ Propiedad Intelectual

Contratos

✓ Canales✓ Cliente Final

Venta

✓ Contratos✓ Riesgos✓ Impuestos✓ Empaquetamiento✓ Propiedad Intelectual

Riesgos

✓ Desarrollar un mapa de riesgos

Venta

✓ Contratos✓ Riesgos✓ Impuestos✓ Empaquetamiento✓ Propiedad Intelectual

Impuestos

Venta

✓ Contratos✓ Riesgos✓ Impuestos✓ Empaquetamiento✓ Propiedad Intelectual

Empaquetamiento

Venta

✓ Contratos✓ Riesgos✓ Impuestos✓ Empaquetamiento✓ Propiedad Intelectual

Propiedad Intelectual

Post- Venta

✓ Implementación ✓ Soporte✓ Servicio al Cliente✓ Capacitación✓ Calidad✓ Documentación✓ Relación con los Clientes y

Canales

Post-Venta

✓ Implementación ✓ Soporte✓ Servicio al Cliente✓ Capacitación✓ Calidad✓ Documentación✓ Relación con los Clientes y Canales

Post-Venta

✓ Implementación y Soporte✓ Servicio al Cliente✓ Capacitación✓ Calidad✓ Documentación✓ Relación con los Clientes y Canales

Implementación y Soporte

✓ Lenguaje de Soporte✓ Modelos✓ Canales de Soporte✓ Paquetes de Soporte✓ Contratos de Actualización✓ Niveles de Soporte

Fuente:  TidWit  www.tidwit.net  

Post-Venta

✓ Implementación ✓ Soporte✓ Servicio al Cliente✓ Capacitación✓ Documentación ✓ Calidad✓ Relación con los Clientes y Canales

Servicio al Cliente

Post- transacciónTransacciónPre-transacción

✓ Políticas de la empresa escritas

- Definir nivel de desempeño- Comunicarlas al cliente

✓ Estructura organizacional adecuada

✓ Flexibilidad✓ Servicios técnicos✓ Visión gerencial

✓Información de la orden de compra

✓Conveniencia de la orden compra

✓Envíos rápidos-Calcular el tiempo necesario

máximo/mínimo✓Sin errores

-Recopilarlos-Políticas establecidas

✓Capacidad Operativa

✓Localización del producto✓Disponibilidad

-Instalaciones, garantías, alteraciones, reparaciones

-Documentación – revisión constante

✓Manejo de quejas-Servicios con Errores-Servicios no Aceptados

✓Reemplazo del Servicio-Política-Tiempo

Servicio al Cliente

✓Crear políticas de servicio al cliente✓Selección, adiestramiento,

motivación y compensación del personal que sirve al cliente✓Usar el servicio al cliente como

estrategia de mercadeo

Servicio al Cliente

¿A cuantas personas le cuenta un cliente su buena experiencia? A cuantas su mala experiencia???

Post-Venta

✓ Implementación ✓ Soporte✓ Servicio al Cliente✓ Capacitación✓ Calidad✓ Documentación✓ Relación con los Clientes y Canales

Capacitación

✓ Manual de Usuario✓ Cursos de Capacitación✓ E-Learning✓ Cobro – (costo del entrenamiento)

Fuente:  TidWit  www.tidwit.net  

Post-Venta

✓ Implementación ✓ Soporte✓ Servicio al Cliente✓ Capacitación✓ Calidad✓ Documentación✓ Relación con los Clientes y Canales

Calidad

✓ Cuales son las acciones y métricas que generán para asegurar que la calidad en Perú sea igual que en Colombia?

Post-Venta

✓ Implementación ✓ Soporte✓ Servicio al Cliente✓ Capacitación✓ Calidad✓ Documentación✓ Relación con los Clientes y Canales

Documentación

Documentación

Post-Venta: Mejor documentación menor Soporte

Post-Venta

✓ Implementación ✓ Soporte✓ Servicio al Cliente✓ Capacitación✓ Calidad✓ Documentación✓ Relación con los Clientes y Canales

Relación con los Clientes y Canales

Cómo llevará su relación con clientes y canales?

Cultu

ra d

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goci

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Cultura de Negocios

- Código de Vestir- Puntualidad- Les gusta ser concretos?- Palabras que no se pueden usar?- Chistes que no se deben hacer- Cosas que se deben admirar- Próximo paso sugerido-

Cultura de Negocios

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