grandes campanhas 0612 b
Post on 06-Jun-2015
840 Views
Preview:
DESCRIPTION
TRANSCRIPT
Monello & AssociadosConsultores Ltda
GRANDES CAMPANHAS
Captação de grandes
quantias de recursos para
obras, eventos ou aquisições
http://www.slideshare.net/micfre12
Parcerias que agregam credibilidade
Doações em materiais e em dinheiro
Decisões ao longo de todo o ano
Divulgação
Projetos inovadores e muito bem elaborados
Informações sobre as empresas - pesquisa
Material de comunicação para captação - estética
Vantagens Instrumentos Necessários
EMPRESAS
MOBILIZAÇÃO DE RECURSOS DE EMPRESAS
MARKETING
ENTORNO
MATERIAL
INSTITUTOS EMPRESARIAIS
RH
SOCIALMENTE RESPONSÁVEIS
PESSOAS
Começar a captação pelo entorno (vínculo ou geográfico)
Seed money para início de uma organização
Contribuições periódicas e divisão por cotas
Como obter sucesso ?
EMPRESAS
Desafios
Expectativa de profissionalismo por parte das empresas socialmente responsáveis
EMPRESAS
Desafios
Acesso difícil a quem decide
EMPRESAS
DesafiosPLANO DE RECIPROCIDADE Ouro Prata Bronze
Placa na entrada da organizaçãoAssessoria para a empresa – responsabilidade socialPalestras para os funcionários do financiadorInclusão de empresa no clube dos parceiros
Inclusão da Logomarca – da empresa ou instituição – na home pageRecebimento do informativoEnvio de relatório anual ao financiadorConvites para eventos 50 30 10
Espaços na revista anual página 1/2 1/4
Descontos nos serviços 30% 20% 10%
EMPRESAS
Desafios
EMPRESAS
A B C D E
300 150 75 40 15
1Acompanhar o fluxo financeiro do fundo de investimentos (receitas e despesas) através de relatórios na internet
si m si m si m si m si m
2 Obter carteirinha de amigo do hospital si m si m si m si m si m
3Recebimento do relatório anual por correio e por email
si m si m si m si m si m
4 Exposição do nome / logo no web site si m si m si m si m si m
5 Recebimentos de convites para o evento anual 10 8 6 4 2
6Nome em placa na parede de entrada do hospital
7Nome em espaço escolhido de acordo com o valor por anos determinados
permanente
15 anos
10 anos
5 anos 3 anos
8Ceder o direito de uso da logomarca do hospital por 3 anos
si m si m si m si m
9 Estacionamento gratuíto si m si m si m si m
10Exposição de logomarca do financiador no web site com destaque
si m si m si m
I ndi vi di al col et i va em sua categori a
SEJA VOCÊ TAMBÉM UM AMIGO DO HOSPITAL DOM ANTONIO DE ALVARENGA
BENEFÍCIOS / VALORES EM MIL
RECIPROCIDADES
EMPRESAS
Retorno publicitário, advindo da geração de mídia espontânea
Em tributação, com as possibilidades de isenções fiscais
Em produtividade e pessoas, pelo maior empenho e motivação dos funcionários
Ganhos sociais, pelas mudanças comportamentais da sociedade
RESULTADOS ESPERADOS PELAS EMPRESAS
Em imagem, pelo fortalecimento e fidelidade aos serviços (manutenção e aumento de clientes)
Ganhos para acionistas e investidores, pela valorização da empresa na sociedade e no mercado
FILANTROPIA INVESTIMENTO SOCIAL PRIVADO
X
DISTINÇÃO IMPORTANTE PARA O CAPTADOR DE RECURSOS
FILANTROPIAAção social externa de
uma organização, tendo como beneficiária principal a comunidade e/ou outras
organizações
INVESTIMENTO SOCIAL PRIVADO
Repasse voluntário de recursos privados de
forma planejada, monitorada e sistemática
para projetos sociais, ambientais e culturais de
interesse público
X
DISTINÇÃO IMPORTANTE PARA O CAPTADOR DE RECURSOS
Normalmente realizado por empresas, fundações e “institutos” de origem empresarial ou instituídos por indivíduos
Tem natureza distinta do marketing, promoção de vendas, patrocínios, políticas e benefícios de RH que objetivam interesses da empresa
PROSPECÇÃO DE INVESTIDORESInvestimento Social Privado
ISPs ESCOLHEM UM FOCO DE ATUAÇÃO
Evitam colaborar com projetos de forma casuística e pontual
Consideram que a falta de foco dificulta a avaliação dos resultados e diminui o impacto
Ou seja, recomendam focar em um tema ou causa
PROSPECÇÃO DE INVESTIDORESInvestimento Social Privado
ISPs AVALIAM A SUSTENTABILIDADE DA INICIATIVA
Equilíbrio e continuidade
Definir orçamento e a periodicidade em que o investimento social irá ocorrer
Garantir a gestão adequada dos recursos
Ter lideranças envolvidas na ação de investimento social é também uma estratégia de sustentabilidade.
PROSPECÇÃO DE INVESTIDORESInvestimento Social Privado
Primeiro nível: obrigação social
RS é cumprir as obrigações econômicas e legais
Uma organização beneficia a sociedade ao
— Criar novos empregos
— Pagar salários justos
— Melhorar as condições de trabalho dos funcionários
— Pagar impostos
PROSPECÇÃO DE INVESTIDORESNíveis de Responsabilidade Social
Segundo nível: reação social
Ações reativas
— Organizações são pressionadas por grupos (sindicatos, ativistas sociais, consumidores, ecologistas, etc.)
— Quando pressionadas, reagem
“Ignorar os problemas sociais pode ser destrutivo a longo prazo”
PROSPECÇÃO DE INVESTIDORESNíveis de Responsabilidade Social
Terceiro nível: sensibilidade social
Comportamentos mais preventivos do que reativos e reparadores
Atos que vão para além da mera obrigação social e da reação social
Procura-se evitar o aparecimento do problema ou minimizar seus reflexos
Significado mais amplo de responsabilidade social
PROSPECÇÃO DE INVESTIDORESNíveis de Responsabilidade Social
Monello & AssociadosConsultores Ltda
DICAS PARA A SOLICITAÇÃO
DICAS PARA A SOLICITAÇÃO
Antes de entrar em contato com as empresas...
Definir claramente o caso (valores a captar e necessidades)
Definir objetivos, metas e prioridades relacionados à captação de recursos
Consolidar argumentos e justificativas para mobilização de fundos
Muita pesquisa sobre a empresa, instituto ou fundação
Ler publicações e visitar o site
Verificar se a causa está incluída nas prioridades da organização selecionada
DICAS PARA A SOLICITAÇÃO
Antes de entrar em contato com as empresas...
Observar a relação de projetos apoiados
Checar procedimentos de contato
Verificar se há exigência metodológica para projetos
Eleger contrapartidas viáveis
Criar materiais de suporte à captação de recursos adequados (impresso e eletrônico)
Monello & AssociadosConsultores Ltda
OBJETIVOS DO MILÊNIO
OBJETIVOS DO MILÊNIO
Base - Declaração do Milênio – pacto assinado por 191 países membros da ONU, inclusive o Brasil (setembro de 2000)
Compromisso compartilhado pelo desenvolvimento sustentável do Planeta
A serem atingidos pelos países até 2.015, por meio de ações concretas dos governos e da sociedade
São a agenda do Planeta, a agenda da Humanidade
OBJETIVOS DO MILÊNIO
Pesquisa IPEA – Ação Social das Empresas
EMPRESAS
GRANDES DOADORES
Fonte: © Farr Healey Consulting, LLCFonte: © Farr Healey Consulting, LLC— Entre as primeiras dez a doze grandes doações - 40% a 60% da metaEntre as primeiras dez a doze grandes doações - 40% a 60% da meta— Solicitações “em massa” – a partir de obtida a metade da necessidade financeiraSolicitações “em massa” – a partir de obtida a metade da necessidade financeira
1.000.000,00
Número de Valor Total neste Total
doações Mínimo da Nível Acumulado
Necessárias min max Doação
1 3 5 100.000 100.000 100.000
3 6 10 80.000 240.000 340.000
3 6 10 40.000 120.000 460.000
5 12 20 25.000 125.000 585.000
10 30 50 15.000 150.000 735.000
20 60 100 5.000 100.000 835.000
30 90 150 3.500 105.000 940.000
40 120 200 1.500 60.000 1.000.000
112 327 545 1.000.000
Padrões de Amostra de Investimentosou Pirâmide de Doação para US$
Número a
prospectar
Sete Faces da Filantropia – Prince e File – 1994 – arquétipos do doador
INDIVÍDUOS
Devotos Comunitário Retribuidor Herdeiro Socialite Altruista Investidor
Evolução valores do Criança Esperança entre 2000 e 2011
Dão credibilidade
Somas substanciais (uma parcela ou três anos)
Auxílio no desenho de indicadores
Possuem missão clara – facilidade de identificação
Falam a “mesma língua”
profissionais capacitados para elaborar projetos
Projetos diferenciados e multiplicadores
Geração de renda
Pesquisa sobre as formas de acesso
Controle de resultados
Vantagens Instrumentos Necessários
FUNDAÇÕES
Processo de solicitação de recursos padronizado (a maioria, nacional ou internacional)
No Brasil, a maior referência é o GIFE (Grupo de Institutos, Fundações e Empresas)
– www.gife.org.br
– www.apf.org.br
– http://foundationcenter.org/
Considerações
FUNDAÇÕES
Taxas de associados
Venda de serviços
Venda de produtos
MRC
Aluguéis
Rendimento de patrimônio (Endowment)
Tipos
PROJETOS DE GERAÇÃO DE RENDA
Fonte de recursos
Divulgação da causa
Divulgação da organização, sua missão e projetos
Reconhecimento e agradecimento aos doadores e voluntários
Diferentes funções
EVENTOS
Liberalidade do uso dos recursos
Aproximação com a comunidade
Fonte de banco de relacionamentos
Atividades marcantes
Fortalecem o vínculo com financiadores e voluntários
Vantagens
EVENTOS
Instrumentos necessários
Planejamento
Patrocínio; capital para investir
Local
Divulgação
Pessoas capacitadas
EVENTOS
Realizar eventos para atrair voluntários, doadores e associados
Criar, planejar e executar um grande evento anual
Criar, planejar e executar eventos menores (cautela)
Recomendações
EVENTOS
Eventos do tipo – leilão, culturais, almoços, dia do ..., palestras, confraternizações em geral
Recomendações
EVENTOS
FUNDO PATRIMONIAL
Normalmente criado por Fundações
Proporciona maior segurança financeira (menor risco)
Permite a realização de atividades cada vez mais planejadas e levando em consideração o longo prazo
FUNDO PATRIMONIAL
Características
Fundos sem restrição: capital gerado é utilizado a critério do conselho da organização, para o cumprimento da missão
Fundos restritos: gera recursos para uma finalidade específica (reforma / manutenção , por exemplo)
Fundos de emergência: minimização do risco (3 anos de orçamento, nos EUA)
Fundos atrelados a campanhas capitais
FUNDO PATRIMONIAL
Tipos de fundos mais comuns
A existência do fundo patrimonial deve estar prevista no estatuto social
Detalhes como a constituição do fundo e sua gestão podem estar estabelecidas em regimento específico
A prestação de contas a respeito da movimentação do fundo é essencial
FUNDO PATRIMONIAL
Recomendações
A quantia ideal para o fundo é aquela capaz de render o suficiente para cobrir as despesas, a inflação e mais uma parcela para promover o crescimento do fundo
Equilíbrio é o ideal:
— Uma gestão muito conservadora limita o potencial de rentabilidade dos recursos do fundo
— Um perfil mais agressivo pode colocar em risco a perenidade da organização
FUNDO PATRIMONIAL
Recomendações
Exercício
Como poderia ser o perfil da receita da sua grande campanha?
FONTES DE RECURSOS
Monello & AssociadosConsultores Ltda
ORÇAMENTO E CRONOGRAMA
Orçamento são planos de uma organização em termos financeiros que funciona como uma declaração de metas para o período seguinte (um ano ou mais).
Conceito
ORÇAMENTO INSTITUCIONAL
ORÇAMENTO DA CAMPANHA / PROJETO
Dimensionamento dos recursos a captar
Demonstrar acuidade e transparência
Criar planilhas para examinar simulações em condições diferentes
Previsão de resultados
Dois momentos:Dois momentos:
— Previsão das despesas e Previsão das despesas e receitas (do ano seguinte, da receitas (do ano seguinte, da inauguração, do evento)inauguração, do evento)
— Acompanhamento das Acompanhamento das despesas e comparação com despesas e comparação com o orçadoo orçado
ORÇAMENTO INSTITUCIONAL
Furo x DesvioFuro x Desvio
Criar planilhas para Criar planilhas para simulações em condições simulações em condições diferentesdiferentes
Informar o que será feito, caso Informar o que será feito, caso o montante total necessário não o montante total necessário não puder ser captado puder ser captado
ORÇAMENTO INSTITUCIONAL
ORÇAMENTO (MODELO DETALHADO)
DESCRIÇÃO QTDE.M.OBRA em
R$MATERIAL em
R$
DEMOLIÇÃO 15.000,00 3.810,00 PAREDES 300 M³ 2.500,00 650,00 PISOS 340 M² 4.500,00 780,00 RETIRADA DO FORRO EXISTENTE 340 M² 3.500,00 1.080,00 RETIRADA DO PISO DO PATEO 370 M² 4.500,00 1.300,00
DIVERSOS/ALVENARIA 35.232,00 18.725,00 EXECUÇÃO DE UM CONTRAPISO NO SALÃO 340 M² 5.100,00 3.400,00 EXECUÇÃO DEUM CONTRAPISO PISO NO DEPÓSITO 40 M² 600,00 400,00 EXECUÇÃO DE UM COMPLEMENTO DE ESCADA VB 2.500,00 1.000,00 ABERTURA DE RASGOS NA ALVENARIA P/ELETRICA VB 2.000,00 ARREAMATES DE TUBULAÇÃO DE ELÉTRICA VB 2.400,00 1.000,00 IMPERMEABILIZAÇÃO DO PISO DO PATEO 370 M² 15.996,00 ARREMATES DE MASSA DAS PAREDES VB 1.440,00 800,00 EXECUÇÃO DE PISO ESTAMPADO DO PATEO 370 M² 5.196,00 12.125,00
AR CONDICIONADO 40.000,00 55.000,00 RETIRADA DA TUBULAÇÃO EXISTENTE VB 5.000,00 INSTALAÇÃO DE TUBULAÇÃO E DUTOS VB 15.000,00 INSTALAÇÃO DAS MAQUINAS E PAINÉIS 10 PÇ 15.000,00 INSTALAÇÃO DE GRELHAS E DIFUZORES VB 5.000,00 55.000,00
ACABAMENTO DE PAREDES E TETO 22.300,00 2.700,00 FORRO DE GESSO 150 M² 5.250,00 JUNTAS DE DILATAÇÃO 150 ML 2.250,00 DIVISÓRIAS 100 M² 7.000,00
200 M²PINTURA DAS PORTAS E PAREDES 8 PÇ 2.500,00 1.200,00 CONSERTOS ,ARREMATES E ABERTURA DE BURACOS VB 1.500,00 TRATAMENTO DE CONCRETO 250 M² 3.800,00 1.500,00
M.OBRA em R$
MATERIAL em R$
TOTAL %
F 14.632,00 25.751,00 40.383,00 6,4%
A/D 37.300,00 6.510,00 43.810,00 6,9%
B 35.232,00 18.725,00 53.957,00 8,5%
E 29.650,00 31.000,00 60.650,00 9,6%
G 11.100,00 57.440,00 68.540,00 10,9%
C 40.000,00 55.000,00 95.000,00 15,0%
I - 108.000,00 108.000,00 17,1%
H 20.000,00 141.000,00 161.000,00 25,5%
187.914,00 443.426,00 631.340,00 100,0%
AR CONDICIONADO
CADEIRAS DO AUDITÓRIO
EQUIPAMENTOS DIVERSOS
DESCRIÇÃO
TOTAIS
PISO
DEMOLIÇÃO + ACABEMENTO DE PAREDES
DIVERSOS/ALVENARIA
ELÉTRICA E HIDRÁULICA
PORTAS E DIVISÓRIAS ACÚSTICAS
ORÇAMENTO (MODELO RESUMIDO)
ORÇAMENTO (MODELO RESUMIDO)
Porcentagem por tipo de serviço
6%7%
9%
10%
11%15%
17%
25%
PISO DEMOLIÇÃO + ACABEMENTO DE PAREDES DIVERSOS/ALVENARIA
ELÉTRICA E HIDRÁULICA PORTAS E DIVISÓRIAS ACÚSTICAS AR CONDICIONADO
CADEIRAS DO AUDITÓRIO EQUIPAMENTOS DIVERSOS
55
CRONOGRAMA - Físico
Ação 4 11 18 25 2 9 16 23 30 6 13 20 27
Definições gerais
Identidade do Hospital - escolher um nome Dir
Captar / contratar parceiro de identidade visual Dir e DI
Consolidar e iniciar a disseminação da Missão e Visão p/ público interno
Dir e DI
Reuniões do DI DI / CR e Dir
Definição dos valores a captar, metas e prioridades
CR e Dir
Consolidar justificativas e quantificação dos valores e benefícios
CR
Orçar e Implementação do site a contratar
Elaboração de peça de captação impressa para pessoas físicas e jurídicas
a contratar
Vídeo Institucional Dir
Coordenação dos elementos terceirizados DI
ResponsávelCRONOGRAMA INICIAL Set Out Nov
Comunicação de apoio a captação de recursos
CRONOGRAMA Físico - Financeiro
HOJE 1/10/2006
1
1 1 2 3 4 5 6 7 8 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40CD T
TAREFASEM INI
QTD SEM
1 4 # # # #
4 2 # #
3 3
7 2 # #
25 2 # #
26 2 # #
27 2 # #
29 4 # # # #
33 3 # # #
34 1 #
35 5 # # # # #
37 4 # # # #12
9
10
11
4
5
7
8
6
1
2
3
RETIRADA DOS DUTOS DE AR VALOR4.000
INSTALAÇÃO DAS TUBULAÇÕES DE ELÉTRICA , SOM, LOGICA 15.900
VALOR
DEMOLIÇÃO E RETIRADA DO FORRO E PISO DE MADEIRA EXISTENTE
VALOR5.080
RETIRADA PARCIAL DO FORRO 1.750
QUEBRA DO PISO DO PATIO E DA CANTINA 5.800
INSTALAÇÃO DE HIDRANTE VALOR3.650
EXECUÇÃO DA NOVA CABINE DE SOM
6.180
DEMOLIÇÃO DAS PAREDES, PISOS, TUBULAÇÕES E PALCO ANTIGO
- Salão - Orçamento
VALOR 6.180
8.005631.340 10.000 54.618 157.4853.575 41.357
8
8
8
8
8
8
IMPERMEABILIZAÇÃO E EXECUÇÃO DO NOVO PISO DA PATIO E CANTINA 33.317
ELABORAÇÃO DE PROJETOS (ARQUITETURA, SOM, ILUMINAÇÃO) 10.000
9
8
10.000
33.317
jan-06 fev-06 set-06 out-06jul-06 ago-06
VALOR
2.240
6.360 9.540
8 1.825 1.825
8 VALOR
8 VALOR 1.750
8 VALOR 5.800
ARREMATES DAS PAREDES VALOR2.240
VALOR 10.000
5.080
4.000
VALORFIAÇÃO ELÉTRICA , SOM , LOGICA10.000
Monello & AssociadosConsultores Ltda
PLANO DE CAPTAÇÃO DE RECURSOS E SUSTENTABILIDADE - PCRS
Plano de captação de recursos
Plano de sustentabilidade
Elaborado a partir do planejamento, é um “GUIA” para as
atividades de captação de recursos, tanto para questões
estratégicas, como para oferecer suporte a toda atividade de
comunicação necessária à obtenção de resultados na
mobilização de recursos.
Documento de suporte à captação (“GUIA”)
Para utilização interna
Base para vários documentos, inclusive para as diversas
peças de comunicação de apoio à captação
PMRS
Compilação de todas as informações do planejamento
Data início e término com metas bem definidas
o caso fontes de financiamento argumentação e
missão orçamento em detalhes justificativas para investir
histórico pontos fortes e fracos Investimento inicial
cronograma objetivos e metas grupos de interesse (stakeholders)
estratégias resultados esperados plano de comunicação
congêneres responsáveis definidos reciprocidade e benefícios
prioridades aspectos jurídicos passos para a implementação
PMRSConteúdo
Fase prévia e interna:
Combinar internamente as necessidades, planos e prioridades
Criar um comitê de desenvolvimento e incluí-lo no processo de
planejamento da campanha
Combinar as necessidades do planejamento institucional com o
planejamento estratégico
PLANO ESTRATÉGICO Fases a seguir
Fase prévia e interna:
Avaliar o caso Estabelecer comissões e
divisões internas Desenhar e produzir os
materiais de comunicação Começar as solicitações
internas (conselho, voluntários, próximos)
PLANO ESTRATÉGICO Fases a seguir
Fase prévia e interna:
Desenvolver a tabela de donativos
Incrementar a investigação sobre
os prospects
Desenvolver a campanha
(objetivos, metas, tema, duração, erc)
Determinar a estratégia geral e de
cada ação
Obter aprovação e compromisso do
conselho
PLANO ESTRATÉGICO Fases a seguir
Fase “calada”:
Realizar um estudo de viabilidade
Assegurar donativos líderes dos grandes doadores e
dos membros do comitê / conselho
Solicitar outros investimentos / doações
Deve se assegurar entre 45 a 55 % do total da campanha em compromissos dos maiores apoiadores
PLANO ESTRATÉGICO Fases a seguir
Fase pública:
Fazer o anúncio público (entrevistas, cartas, rádio, etc...)
Aumentar e planejar atividades de relações públicas e visibilidade
Convidar a todos para participar Motivar pessoal e voluntários Manter todos informados
(investidores, conselho, voluntários, funcionários, etc.)
Mostrar, mostrar, mostrar ..........
PLANO ESTRATÉGICO Fases a seguir
Fase final:
Concluir as solicitações Monitorar os pagamentos e
promessas Avaliar o resultado da campanha Reconhecer e agradecer os
doadores, investidores, apoiadores, voluntários, ou seja, todos os que participaram
Celebrar, celebrar, celebrar,......
PLANO ESTRATÉGICO Fases a seguir
PCRS Fases a seguir
Monello & AssociadosConsultores Ltda
PROSPECÇÃO DE FINANCIADORES
Definidas as fontes, quais os financiadores em potencial?
– Qual empresa? Qual fundação? Que pessoas? Quais as outras fontes?
Existe afinidade entre nosso projeto e quais fontes de recursos?
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
Escolha dos targets
Dados cadastrais básicos
Dados do investimento social (quais são as áreas de interesse, quais são as organizações que apóia ou já apoiou no passado, qual o valor que doa anualmente, o que doa (dinheiro, produtos, mão de obra), etc
Faturamento, número de funcionários, etc.
Dados do relacionamento com a fonte de recursos
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
Coleta de informações relevantes
Outdoors
Sites na Internet: rits, Gife, Ethos, Abong,
setor3, patrolink, etc.
Revistas e JornaisRádio e TV
Anuários
Contatos Pessoais
Outras organizaçõesListas de Discussão virtuais: fundbr,
BR_Setor3, 3setor, etc.Mecanismos de busca na internet:
google, altavista, etc.
Listas Telefônicas
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIALColeta de Informações Relevantes
PROSPECÇÃO DE INVESTIDORES / DOADORES EM POTENCIAL
A Ferramenta VIC
Ferramenta fácil de usar para identificar oportunidades e potencial de doação para uma entidade
V = Vínculo
Qual o vínculo existente com a fonte de recursos? Quem seria a melhor pessoa da organização para fazer o contato?
I = Interesse
Nossa missão ou projeto é o foco de alguma fonte de recursos? Qual o histórico do investimento social da fonte? Existe alguém na fonte de recursos interessado na causa ou no projeto?
C = Capacidade
Qual é o valor do investimento social que a fonte de recursos é capaz de fazer?
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIALA Ferramenta VIC
EmpresaNome do principal executivo
Nome do contato
Vínculo com a
organização
Interesse na
causa
Capacidade de doar
Total VIC
1 ABN Amro Real 4 5 5 14
2 BASF Wagner Brunini - RH
4 5 5 14
3 Fundação Itaú Social 4 5 5 14
4 Carrefour 3 5 5 13
5 Citigroup Alexandre ferro - RH
4 4 5 13
6 Fundação Bradesco 3 5 5 13
7 Fundação Otacílio Coser Coimex 3 5 5 13
A FERRAMENTA VIC
EmpresaValores
doados em mil em 2006
Quem pedirá a
visita
Quem visitará
Nome da secretári
aHobby
Fone / email
1 ABN Amro Real Amaury
2 BASF Clovis / Amaury
3 Fundação Itaú Social Clovis
4 Carrefour Michel
5 Citigroup Amury
6 Fundação Bradesco Amaury
7 Fundação Otacílio Coser Coimex Amaury
A FERRAMENTA VIC
Onde armazenar informações?
– Pastas ou fichas; Palm Top, Excel; programas específicos de banco de dados - ACT!, Access, FVR www.fvrconsulting.com – donnor system, MOOV, salesforce, e-tapestry
www.act.com
Importante: atualização constante
criação do banco de dados
PROSPECÇÃO DE FINANCIADORES
Dicas
A internet pode ser uma ótima fonte de informações, mas:
— Não deve ser a única
— Cuidado com a produtividade
— Veja relevância das informações: a seleção deve ser rigorosa
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
Dicas
A Prospecção bem feita
— Facilita o trabalho de captação
— Direciona as atividades da equipe
— Gera contatos com maior probabilidade de sucesso
PROSPECÇÃO DE DOADORES EM POTENCIAL
Monello & AssociadosConsultores Ltda
CONSEGUINDO O ENCONTRO COM O DOADOR / INVESTIDOR
Escala de efetividade das formas de contato
Monello & AssociadosConsultores Ltda
Escala de efetividade das formas de contato
Pessoalmente (cara a cara)
Carta pessoal (e-mail) com seguimento telefônico
Telefonema pessoal
Evento de captação
Correio direto
Porta a porta
Venda de produtos
Carta impessoal
Telefonema impessoal (telemarketing)
Publicidade na mídia
Exercício:
Telefone
CONSEGUINDO O ENCONTRO
Para marcar reuniões
– Enviar cartas ou e-mails ?
– Telefonar ?
– Com quem falar ?
– Telefonar e enviar e-mail ?
Não solicite recursos por telefone
Não envie projetos ou apresentações por email
CONSEGUINDO O ENCONTRO
Elabore um email teaser (resumo com desejo de saber mais) e endereço na Internet
CONSEGUINDO O ENCONTRO
Elabore um email teaser (resumo com desejo de saber mais) e endereço na Internet
CONSEGUINDO O ENCONTRO
Devemos estar preparados para diversas perguntas e objeções e já ter as respostas prontas
–Por que está pedindo para mim ?
–Não tenho recursos
–Neste momento não tenho condições
–Minha situação econômica está difícil
–Me ligue no final do ano
–Etc...
CONSEGUINDO O ENCONTRO
CONSEGUINDO O ENCONTRO
Exercício:
Telefona para um investidor
Monello & AssociadosConsultores Ltda
PLANEJANDO A REUNIÃO
O que conhecemos do possível investidor / doador ?
O que faz a esposa, filhos ?
Aparece em revistas ?
Por que ele deveria apoiar a nossa instituição ?
O que (quanto) vamos solicitar ?
Quem fará o contato ?
Quem irá ao encontro e qual o papel de cada um?
Utilizar uma ficha, planilha com dados (VIC)
PLANEJANDO A REUNIÃO
O número de participantes mais efetivo é 2
Defina os papéis de cada um
PLANEJANDO A REUNIÃO
Diretores e conselheiros podem contar melhor a história da organização e têm credibilidade
PLANEJANDO A REUNIÃO
Um expert que poderá apresentar o projeto e esclarecer dúvidas
Uma pessoa de vínculo que poderá estabelecer um clima de confiança, apresentar o expert e pedir o donativo
ESTUDO DE VIABILIDADE
ESTUDO DE VIABILIDADE
O que é um estudo de viabilidade ?
É uma investigação qualitativa destinada a prover informação, confidencial e relevante, com relação ao grau de aceitação ou agrado com o qual conta o projeto em um grupo selecionado de pessoas
Serve para responder às seguintes perguntas:
Qual a opinião dos possíveis
doadores / investidores de nosso
projeto?
Temos pontos fortes ou fracos que
não detectamos?
Quão importante é o projeto na
mente daqueles que podem nos apoiar
ESTUDO DE VIABILIDADE
Objetivos
Estabelecer metas financeiras racionais
Informar os doadores potenciais e avaliar suas percepções
Examinar o clima e a disposição a doar
Dimensionar o desafio
ESTUDO DE VIABILIDADE
Devem ser realizadas entrevistas em
profundidade com um grupo chave de
pessoas selecionadas (normalmente com
conhecidos)
A verdade e a clareza são essenciais
Elaborada por pessoas treinadas e com
experiência
ESTUDO DE VIABILIDADE
Como se faz
Obter uma estimativa realista
Buscar sugestões para implementação das estratégias
Prova e validação do “caso”
Identificação de problemas
ESTUDO DE VIABILIDADE
Objetivos (O que deve revelar este estudo)
Ajustar o planejamento
– Metas
– Material de captação
– Estratégias e “timing” da campanha
– Lideranças e responsabilidades
– Argumentos para apoio
Monello & AssociadosConsultores Ltda
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
Dicas
Tomar cuidado com o tempo, evitando falar demais
Utilize recursos audiovisuais (como guia)
– Filmes (máximo 3 minutos)
– Apresentação em Power Point
Pedir indicações e escutar bastante o possível doador / investidor
Entregue um material impresso e o CD da apresentação
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
Abertura A exposição Esclarecendo dúvidas A solicitação As objeções Compromissos
A Reunião
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
1. Abertura
Duração 5 minutos
– Não é uma reunião social, mostre respeito ao tempo.
– Momento das primeiras impressões
Realizam-se as apresentações
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
1. Abertura (cont.)
Procure estabelecer um clima de confiança e um ambiente amável (quebra de gelo)
– Dialogue sobre temas comuns do cotidiano, da família, do negócio, etc.
Agradeça pelo tempo e pela disposição
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
2. A exposição
Quem somos
Descreva a instituição de maneira clara e concreta. Por que ela deve existir ? (teoria dos fatos e cenário)
Fale dos métodos e programas. Como fazemos ? Ênfase em algum ponto especial do investidor ou seja breve neste quesito
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
2. A exposição (cont.)
Descreva o projeto ou programa para o qual vamos solicitar os recursos
O que se pretende obter. Quais os resultados esperados.
Quanto custa este projeto
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
3. Esclarecendo as dúvidas
Busque o entendimento e a compreensão do programa ou projeto (transparência) em todos os seus aspectos
Se necessário faça perguntas abertas:
– O que achou do nosso projeto ?
– Existe algum detalhe que gostaria que aprofundemos ?
– Têm alguma sugestão ?
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
3. Esclarecendo as dúvidas (cont.)
O objetivo nesta fase é buscar a aceitação por parte do doador / investidor para nossos projetos e programas
CONVIDE PARA VISITAR A NOSSA ORGANIZÇÃO
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
4. A solicitação
Solicite uma quantidade específica (demonstra que você conhece a pessoa e / ou a empresa)
Utilize frases como:
– Para que este projeto seja uma realidade necessitamos de seu apoio de: diga o valor em R$
– Temos pensado que você poderia participar deste projeto com um aporte entre “tanto e tanto”
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
A solicitação
DEPOIS DE DIZER O VALOR
PERMANEÇA EM SILÊNCIO
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
5. As objeções
Não neste momento
Não nestes valores
Não desta maneira
Não para você
Não para este projeto
Não para construção
Não para o dia-a-dia
Tenho que falar com os Diretores
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
6. Compromissos e follow-up
Negocie (se for o caso)
Clareie os valores e benefícios oferecidos
Apresente alternativas
Resuma a reunião
Estabeleça os próximos passos e contatos
Agradeça o tempo, as sugestões e o “apoio”
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
Na prática
OS PAPÉIS E A PRÁTICA
Não quantificar
Falar demais e não escutar
Falar da organização e de seus métodos em lugar de falar dos motivos da campanha e e resultados esperados
Não apresentar outras alternativas
ERROS MAIS COMUNS AO SOLICITAR RECURSOS
Não saber o suficiente sobre o investidor antes de reunir-se
Continuar falando sobre a organização depois de solicitar os recursos
Não enviar pessoas treinadas e entrosadas para solicitar os recursos
ERROS MAIS COMUNS AO SOLICITAR RECURSOS
CONSEGUINDO O RECURSO
Exercício:
Solicitar recursos pessoalmente
A LINGUAGEM DO CORPO
Charles Darwin publicou em 1872 um trabalho de enorme influência
"A expressão das emoções no homem e nos animais".,
Somente em 1960, estes estudos foram valorizados e confirmados através de pesquisas
1970, com a publicação do livro de Julius Fast, sobre a linguagem do corpo, o público começou a tomar conhecimento do assunto.
No Brasil a referência é Pierre Weil (1990) - O Corpo Fala
O CORPO FALA
A linguagem silenciosa da comunicação não-verbal
Na conversa frente a frente, o impacto é:
35% Verbal (palavras)
65% Não-Verbal (gestos e movimentos)
A maioria dos pesquisadores concorda que:
O canal verbal é usado para transmitir informações
O canal não-verbal é usado para negociar atitudes entre as pessoas e como substituto de mensagem verbal.
O CORPO FALA
De acordo com o livro “ O Corpo Fala”, o corpo humano é dividido em três partes:
Águia (cabeça- controle e inteligência), Leão (tórax- emoção) Boi (abdômen- desejos instintivos).
Então, uma pessoa com a cabeça (controle) baixa, curvada para frente (tórax e abdômen reprimidos), passa uma imagem de submissão total. Ao contrário, cabeça ereta e coluna reta mostram que você é uma pessoa segura de si.
O CORPO FALA
Alguns gestos e seus significados:
1. O cumprimento com a mão num forte aperto, é sinal de que não há restrições. A mão frouxa é sinal de que a pessoa tem medo de ser envolvida
2. Sentando com a pasta ou a bolsa sobre o colo, "protegendo o boi". Significa que você não está à vontade
3. Pés em direção a pessoa indicam que você se interessa por ela. Se eles estiverem voltados para a porta, é a direção em que o corpo quer ir
O CORPO FALA
Alguns gestos e seus significados (cont):
4. Com braços cruzados no peito, você não quer mudar a opinião e nem aceitar o que estão lhe falando
5. Morder a caneta e mexer no queixo mostram que a pessoa está estudando a proposta
O CORPO FALA
Alguns gestos e seus significados (cont):
6. As mãos na frente da boca geralmente significam que a pessoa deseja falar algo
7. As mãos cruzadas para trás é um sinal que não se concorda muito com o alvo da discussão
8. As mãos fechadas mostram insegurança, como se agarrasse algo para não cair
9. Com as mãos abertas significa que concorda com a situação
O CORPO FALA
Alguns gestos e seus significados (cont):
10.Aumento da respiração significa tensão e emoções fortes
11.Roer unhas e estas com as mão que sempre mexem em tudo , é sinal de tensão
12.Cabeça encolhida entre os ombros significa agressividade
13.Queixo apoiado nas mãos mostra uma espera paciente.
O CORPO FALA
ACOMPANHAMENTO e PRESTAÇÃO DE CONTAS
Contatos anteriores e posteriores às reuniões para solicitação de recursos - telefonemas, e-mails, faxes, cafés, almoços, etc.
— Objetivos: marcação de reuniões, acompanhamento das respostas das cartas e ou fones, manutenção do contato e obtenção da resposta do doador
FOLLOW UP
Coordenação geral da campanha
Acompanhamento do painel de controle e elaboração de relatórios
Acompanhamento dos resultados utilizando indicadores
MONITORAMENTO
Avaliação
Metas alcançadas
Contabilidade e auditoria
Atualização de banco de dados
Documentação do aprendizado
Números e dados
PÓS CAPTAÇÃO
Chave do êxito em todas as etapas de desenvolvimento de uma relação
Base para a construção de relações sólidas
Nunca é demais agradecer
AGRADECIMENTOS e FIDELIZAÇÃO
NÃO, NÃO, NÃO
Que podemos dizer:
Não cometam os
mesmos
erros que nós já
comentemos….
NÃO, NÃO, NÃO
Solicite recursos por telefone
Envie projetos ou apresentações por email
Esqueça de treinar todos os envolvidos
Deixe de pesquisar muito
Dê informação desnecessárias
NÃO, NÃO, NÃO
FALTA DE ACOMPANHAMENTO E AGRADECIMENTO
O provável investidor ou doador deve ser encantado
FALTA DE ACOMPANHAMENTO E AGRADECIMENTO
Maneiras de perder seu amor:
Ignore-o Minta Não responde suas chamandas Não cumpra o que lhe promete Chegue tarde Seja rude Esqueça seu nome
Considerações finais
A Grande campanha (campanha capital) requer
muito planejamento e cuidado com os detalhes.
É um trabalho árduo e intenso
mas que proporciona
promoção, imagem e recursos
se for bem feito.
O PROFISSIONAL DE CAPTAÇÃO DE RECURSOS
ÁREA DE DESENVOLVIMENTO INSTITUCIONAL
Opção para um mercado competitivo
Marketing e comunicação
Captação de recursos
Monitoramento e fidelização
Parte do DI
Remunerado e/ou Voluntário (Conselho)
Planejamento, atuação externa e monitoramento
ORGANIZAÇÃO COM PROFISSIONAL INTERNO
Novos ares
Trabalho conjunto com a equipe interna
Visão externa
Facilitador de transições e ampliações
Coordenador de campanhas específicas
CAPTADOR DE RECURSOS COMO CONSULTOR
PERFIL DO PROFISSIONAL DE CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Exercício
Qual o perfil do captador de recursos?
Criatividade + Técnica
Conhecimentos multidisciplinares
Conhecimento de toda a legislação referente a incentivos fiscais
Capacidade de análise estratégica para definição e diversificação de fontes de recursos
Capacidade para redigir propostas e montar planilhas de orçamentos
Bom pesquisador de parceiros e fontes de recursos
Conhecimento dos três setores
Brilho nos olhos
Não é um vendedor de projetos – perseverante / persistente
PERFIL DO PROFISSIONAL DE CAPTAÇÃO DE RECURSOS
PAIXÃO
Códigos de ética mundiais
Princípios fundamentais para a tarefa de captar recursos:
www.captadores.org
– Legalidade
– Transparência
– Eficiência
– Confidencialidade
ÉTICA NA CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Temas Polêmicos
Remuneração pré-estabelecida
Confidencialidade dos doadores
ÉTICA NA CAPTAÇÃO DE RECURSOS
Uma pessoa comprometida
faz tudo com atenção aos detalhes. Ela presta atenção em tudo que faz, no detalhe do detalhe;
Uma pessoa comprometida
termina o que começa e não deixa as coisas pela metade;
“ Um sonho que se sonha só, é só um sonho que se sonha só, mas sonho que se sonha junto é realidade “
Raul Seixas
OBRIGADO
www.criando.net11 – 8208-379011 – 2307-4495
michel@criando.net
http://www.slideshare.net/micfre12
CRUZ, Célia e ESTRAVIZ, Marcelo.CRUZ, Célia e ESTRAVIZ, Marcelo. Captação de Diferentes Recursos Captação de Diferentes Recursos
para Organizações Sem Fins Lucrativos. Editora Global.para Organizações Sem Fins Lucrativos. Editora Global.
NORIEGA, Maria Elena e MURRAY, Milton.NORIEGA, Maria Elena e MURRAY, Milton. Apoio Financeiro: Como Apoio Financeiro: Como
Conseguir. Editora TextoNovo.Conseguir. Editora TextoNovo.
KELLEY, Daniel Q.KELLEY, Daniel Q. Dinheiro para sua Causa. Editora TextoNovo, 1994. Dinheiro para sua Causa. Editora TextoNovo, 1994.
CICONTE, Barbara K. e JACOB, Jeanne Gerda.CICONTE, Barbara K. e JACOB, Jeanne Gerda. Fund Raising Basics: A Fund Raising Basics: A
Complete Guide. Aspen Publication, 1997.Complete Guide. Aspen Publication, 1997.
AZEVEDO, Tasso Rezende.AZEVEDO, Tasso Rezende. Buscando recursos para seus projetos. Buscando recursos para seus projetos.
TextoNovo1998.TextoNovo1998.
Bibliografia
DRUCKER, Peter. Administração de organizações sem fins lucrativos: principios e práticas – Editora Pioneira.
HUDSON, Mike. Administrando organizações do terceiro setor: o desafio de administrar sem receita – Makron Books.
LANDIM, Leilah; BERES, Neide. As organizações sem fins lucrativos no Brasil: ocupação, despesas e recursos – Nau Editora
PEREIRA, Custódio. Captação de recursos, Fund Raising – Ed. Mackenzie.
EDLES, L. Peter. Fundraising - Hands-on Tactics for NonProfit Groups. McGraw-Hill, Inc.
NANUS, Burt. Liderança para o Terceiro Setor: Estratégias de sucesso para organizações sem fins lucrativos, São Paulo, 2000
BIBLIOGRAFIA
Bibliografia
CESNIK, Fábio de Sá.CESNIK, Fábio de Sá. Guia do Incentivo à Cultura Guia do Incentivo à Cultura
BARBOSA, Maria Nazaré Lins e OLIVEIRA, Carolina Felippe.
Manual de ONGs, Guia Prático de Orientação Jurídica, 2001
Weil, Pierre Tompakow, Roland Weil, Pierre Tompakow, Roland – O corpo fala – ed vozes – O corpo fala – ed vozes
FUNDAÇÃO ABRINQ, Incentivos Fiscais Em Benefício de criança
e Adolescente. www.fundabrinq.org.br
CONSELHO REGIONAL DE CONTABILIDADE DE SÃO PAULO,
Fundos dos Direitos da Criança e do Adolescente www.crcsp.org.br
GUIA DO FUNDO PRÓ-INFÂNCIA DE PORTO ALEGRE
FERRAREZI, Elisabete. OSCIP passo a passo – AED – Agência de Educação para o desenvolvimento.
SILVA, Antonio Luiz de Paula e. Utilizando o planejamento como ferramenta de aprendizagem – Editora Global.
SENAC (SP) / FUNDAÇÃO ABRINQ, Guia de Gestão: para quem dirige entidades sociais
Freund, Tomas A Relação Entre Voluntários e Profissionais Numa Organização do Terceiro Setor: Existe Um Duplo Comando?, Revista Integração/ FGV,São Paulo, 2006, http://integracao.fgvsp.br/ano9/10/index.htm
BIBLIOGRAFIA
BIBLIOGRAFIA BÁSICA
RESPONSABILIDADE SOCIAL DAS EMPRESAS - V. 2 - A CONTRIBUICAO DAS UNIVERSIDADES, Instituto Ethos, Peirópolis.
RESPONSABILIDADE SOCIAL DAS EMPRESAS - V. 3 - A CONTRIBUICAO DAS UNIVERSIDADES, Instituto Ethos, Peirópolis.
TRASFERETTI, José Antonio - ÉTICA E RESPONSABILIDADE SOCIAL - Editora ALINEA.
Sites: www.ethos.org.br / www.rits.org.br / www.gife.org.br / www.nospodemos.org.br
Pesquisa IPEA – Ação Social das Empresas
EMPRESAS
A pesquisa ouviu 9.140 empresas entre os anos de 1999 e 2001A pesquisa ouviu 9.140 empresas entre os anos de 1999 e 2001
59% das empresas realizam algum tipo de atividade em benefício da 59% das empresas realizam algum tipo de atividade em benefício da comunidadecomunidade
0,4% do PIB (R$ 4,7 bilhões) são investidos em projetos sociais0,4% do PIB (R$ 4,7 bilhões) são investidos em projetos sociais
6% a 10% dos recursos investidos utilizam-se de incentivos fiscais6% a 10% dos recursos investidos utilizam-se de incentivos fiscais
Os resultados afirmam que o Sudeste é o que mais investe em ações Os resultados afirmam que o Sudeste é o que mais investe em ações sociais no Brasil sociais no Brasil
O segundo é o Nordeste, seguido do Centro-Oeste, Norte e SulO segundo é o Nordeste, seguido do Centro-Oeste, Norte e Sul
top related