guan xi: strategic business networking:

Creating Strategic Business Networking

Menciptakan Strategi Jaringan Persahabatan Dalam Bisnis

(Social Capital)

Seminar On The AirJumat, 15 September 2006, 10.00 – 12.00

Jakarta – Surabaya – Semarang – Solo

Tanya Jawab dapat melalui telpon Jam 11.00-12.00: Dari Jakarta: 021 6339160

Dari Luar Jakarta (Bebas Pulsa): 0800 1072736Atau SMS pada: 0812 1111 924

Tanadi Santoso, MBAwww.tanadisantoso.com

www.sam-design.comEmail: ts@sam-design.com

Guan Xi:Strategic Business Networking:

• Dalam berbisnis kita membutuhkan network yang dapat menunjang kesuksesan kita. Jaringan persahabatan ini biasanya terbentuk secara natural dalam kehidupan bisnis kita.

• Kemampuan kita untuk menganalisa dan mengoptimalkan jaringan kita akan membuat kita lebih sukses dalam bisnis ini.

• Kita harus mampu memilih jaringan dan node/ perorangan yang paling menguntungkan kita.

SOCIAL CAPITAL• Sumber Daya Jaringan (Social Capital), adalah

nilai keuntungan yang timbul karena jaringan persahabatan kita. Jaringan ini akan berguna dalam mensukseskan bisnis kita. Jaringan ini berguna untuk: informasi, referensi, transaksi, support, partnership, dll.

• Orang sering tidak menggunakan strategi dalam menciptakan struktur network yang baik.

• Seminar ini mencoba membantu anda menyusun social capital anda.

ELEMEN-ELEMEN PENTING

• Network

• Structural Holes

• Bagaimana membangun network yang paling efektif dan efisien?

• Currency

NETWORK

Apa itu Network ?• Network terdiri dari node-node yang

menghubungakan satu orang dengan orang lainnya

• nodes persons

groupsorganisationscountries

• relationsinformal

advice, trust, respect,information exchange

formalexchange of money,information exchange

multiplex

Peta Jaringan

Tiga Aspek Penting

Kita harus membangun network kita, bukan mencarinya

Ties Development

Network yang efektif adalah network yang tersebar antar kelompok

Effective Patterns

The Strength of Ties

Penting sekali untuk mengetahui kekuatan dari tiap-tiap node yang anda punya.

Mengapa Network itu Penting?

• Customer malas untuk mendengarkan andaTapi mereka mendengarkan kata teman mereka

• Customer itu skeptisTapi mereka percaya pada teman mereka

• Customer menyalurkan informasi antar teman-teman mereka

Berharaplah bahwa informasi itu tentang anda

“Six Degrees of Separation”• Travers and Milgram’s protocol generated 300

“letter chains” of which 64 reached the target.• Found that typical chain length was 6• Led to the famous phrase (Guare)

Stanley Milgramsmall world theory(The same Milgram of the Obedience to Authority fame)

Dunia ini sebenarnya cukup kecil.Siapapun sebenarnya dapat

mencapai siapapun di dunia inihanya dengan 6 lompatan...

Hal ini menunjukkan betapa “kecilnya’sebenarnya koneksi antar manusia

di dunia ini.

““Small World” StudySmall World” Study

x

x Massachusetts

Nebraska

Butuh berapa orang untuk menyampaikan sebuah dokumen dari satu orang ke orang lain pada 2 kota yang berbeda?

Source: Stanley Milgram and Jeffrey Travers, “An Experimental Study in the Small World Problem,” Sociometry, Vol. 32, No. 4, Pgs. 425-43, 1969.

HASIL:Rata-rata diperlukan 6 orang untuk mengoper sebuah dokumen tersebut

““Reverse Small World” StudyReverse Small World” Study

Untuk seorang manager, berapa orang yang terhubung langsung dengan mereka?

x

Source: P. Killworth and H. Bernard, “Reverse small world experiment,” Social Networks 1, 159 (1978).

Hasil temuan menunjukkan bahwa ada 3.000-10.000 orang yang terhubung langsung dengan mereka

STRUCTURAL HOLES

Structural Holes

A

A

C

D

C

Kedua peta jaringan di bawah ini menggambarkan kekuatan yang dimiliki oleh sales yang memiliki network yang tidak dimiliki oleh orang lain.

DE B

B

“Structural Holes”

Network with Few Structural Holes

Bill

Ace

Tom

Curly

HarryDick

Jack

Among these 7 people, there are (7*6)/2 = 21 possible direct (two-way) ties.

Of these, only 7 don’t occur.

Network with Structural Holes

Jill

Emily Anne Charlotte

Doug Eve Greg June Jim Louise

Mike John Iris

Seorang akan beradadi posisi yang lebih

menguntungkan apabila ia terhubungDengan orang-orang yang tidak terhubung

satu dengan yang lainnya

“Structural Holes”

Ron Burt

BUILDING EFECTIVE & EFFICIENT NETWORK

Weak-Tie vs. Strong-Tie Networks

Weak-tie network

Orang-orang yang: Anda kenal Kenal AndaFrekuensi kontak

rendah

Strong-tie network Orang-orang yang:

Anda kenalKenal AndaFrekuensi kontak

yang tinggiResource exchange

Kekuatan Weak-Link Kita

• Orang-orang dalam weak link kita sering mempunyai sumber daya (informasi, dana, personal, dll) yang tidak dimiliki oleh orang-orang dalam strong link kita.

• Strong link kita sangat terbatas (biasanya antara 10-50 orang). Sedangkan weak link kita bisa jauh lebih banyak (3,000-10,000, bahkan David Rockefeller mengatakan bisa sampai 50,000).1

1Source: “The World of David Rockefeller,” Bill Moyers’ Journal, PBS, Feb. 7, 1980.

Kekuatan Weak-Link Kita

• Weak link kita akan mampu mereferensikan kita pada jaringan yang tidak dikenal oleh stronglink kita, yang biasanya sering lebih berguna informasinya dari pada strong link kita.

• Tidak semua orang berstrategi membentuk weak link nya, Ini akan memberikan keuntungan komparatif kita.

• Gunakan teknologi (database/komputer/SMS) untuk menjaga dan mengembangkan weak link.

Implikasi Weak-Link

A B

C

D E

F

B dan D adalah teman yang bekerja di 2 perusahaan yang berbeda PT. X dan PT. Y

Bilamana ada suatu informasi di PT. X, maka D adalah orang yang memiliki kemungkinan pertama untuk mengetahui hal tersebut dengan perantara B

Mencari PekerjaanMencari PekerjaanSeberapa besar korelasi dari jenis dan gaji sebuah pekerjaan yang didapatkan dari referensi dengan kekuatan node tersebut?

Source: Mark Granovetter, Getting a Job: A Study in Contacts and Careers, University of Chicago Press, 1995.

Weak tie = strong bridge

Weak link lebih menyediakan informasi yang penting daripada strong link kita

Pekerjaan yang didapat melalui weak-link berpenghasilan lebih tinggi

Kembangkanlah Network Anda

• Kita memiliki keterbatasan waktu• Lihatlah kelompok2 orang di sekitar anda• Binalah hubungan dengan beberapa orang

yang ACTIVE dalam masing-masing kelompok tersebut

• Jangan lupa untuk memastikan orang ACTIVE tersebut me-reffer kepada Anda

• Perbanyak kelompok yang anda ‘kuasai’

Orang Yang ACTIVE• Ahead

• Connected

• Travelers

• Information-hungry

• Vocal

• Exposed

CURRENCY(mata uang)

CURRENCY (mata uang)

• Currencies adalah sesuatu yang anda miliki yang dapat ditukarkan dengan milik orang lain

• Apa currencies (“mata uang”) Anda?

• Berikan sesuatu yang murah bagi anda, tetapi berharga bagi dia (currency anda!)

• Mintalah currencies yang berharga bagi anda sebagai balasannya.

Currency (Mata uang) dalam Networking

Hubungan Pekerjaan Hubungan KedudukanSumber Daya Kenaikan kedudukanBantuan PenghargaanKerja sama Pengakuan PublikInformasi

Hubungan Relasi Hubungan PersonalPenerimaan Pengakuan Jati Diri

Support Personal TantanganPengertian KeikutsertaanRasa Syukur Pembelajaran

Source: David L. Bradford and Allan R. Cohen, Organizational Dynamics, Winter, 1989.

Choosing The Networks

Fate chooses our relatives,We choose our networks!

Macam-macam Social Capital dalam kehidupan sehari-hariAda banyak macam hubungan dalam level personal atau kelompok yang kita temui sehari-hari

Work-RelatedWork-Related Geography-Related

Geography-Related

BosAnak buah KlienSupplierDistributor

TetanggaTeman

sekota

Pe

rso

na

l L

ev

el

Pe

rso

na

l L

ev

el

Perusahaan lain

Dengan pemerintah

Hubungan antar kompleks perumahan

Gro

up

Le

ve

lG

rou

p L

ev

el

Filial, Social, Religious

Filial, Social, Religious

KeluargaTeman

Keluarga teman

Kelompok gereja

PoliticalPolitical

Teman dalam sebuah partai politik

Hubungan antar partai politik yang berbeda

Interest RelatedInterest Related

Teman sehobiGolfMenembakDivingdll

Hubungan antar grup

Misalnya:antara tim basket dan tim volly membagi jam lapangan

EducationEducation

Teman sekelas

Guru

Teman sekolah lain

Guru sekolah lain

10 Principles of Network1) Networks are Invisible

– Privasi dalam komunitas terjaga, tetapi marketer bekerja dalam gelap

2) People link with others who are Similar– Kesamaan menciptakan kedekatan

3) People talk with those who are Physically Close– Relasi itu penting

4) People who are Similar & Close form Clusters

5) Info quickly Spreads within Dense Clusters– Orang-orang dalam sebuah komunitas mengetahui informasi yang

relatif sama

10 Principles of Network6) Information gets Trapped in Clusters

- Informasi tidak mudah keluar dari sebuah komunitas

7) “Bridging Ties” assist Info Flow between Clusters– Seorang “influencer” menjembatani informasi antar kelompok

8) Weak Ties are Surprisingly Strong– Informasi dari weak-link kita bisa sangat penting

9) The Net Nurtures Weak Ties– Menjelaskan mengapa informasi berpindah tangan dengan mudah pada

jaman internet ini

10) Networks go Across Markets– Membangun network harus dalam kelompok yang berbeda-beda

Our is the story of value creation,but where human capital

becomes part of the ammunition.

Joel M. Stern,Stern Steward & Co.

EVA creator

Strategi Summary Networking (ts):

1. Lebih baik kenal dengan orang2 yang tidak saling kenal satu dengan lainnya.

2. Kembangkan jaringan “clusters” anda supaya banyak dan bervariasi secara terus menerus.

3. Pada masing2 jaringan carilah type orang2 yang “ Active” dan mau me-reverensi-kan anda kepada networknya.

4. Peliharalah secara berkelanjutan dan manfaatkan jaringan “weak-link” anda.

Strategi Summary Networking (ts):

5. Kontak-lah dengan “weak-link” anda secara rutin untuk pertukaran informasi.

6. Pahami “kelebihan” anda yang berguna bagi orang lain, dan perdalam pengetahuan dan kemampuan itu untuk dapat anda jadikan “currency” dalam networking anda.

7. Jadilah orang “berguna” yang “di ingat” dan “dikenal” oleh network2 anda.

8. Gunakan kesempatan yang timbul dari networking ini untuk kesuksesan anda.

Thank You !Fate chooses our relatives,We choose our networks!

---Dengarkan Business Wisdom yang disiarkan secara rutin di PASFM---

Tanadi Santoso www.tanadisantoso.com