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HACKING SALESSales 2.0 e Inbound SalesDESP | Dipartimento di Economia, Società, Politica

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Unicità

Ogni azienda è costruita in modo differente. Le variabili sono: il settore, dimensione e ciclo-vita delle commesse, il target di acquirenti, ecc.

Qual è il tuo “Sales Stack”?

SCRAPING LIST

CONTACT INFO

OUTBOUND EMAIL

CRM

LEAD RESEARCH

DEMOS

PROPOSALS/DEALS

CONTRACT

6

“In a modern sales organization, leads and lead data span multiple applications. Being able to properly integrate the tools used to work a sales pipeline from start to

finish is a must.”Wade Foster

List building

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Definire il profilo del cliente ideale.

Personas

Con quale prodotto sono in competizione sui miei potenziali clienti e posso generare (facilmente) interesse?

Ad es. se i miei potenziali clienti utilizzano Facebook advertising possono essere interessati ad ottimizzare i propri investimenti con un software di analytcs.

Dove “vivono” o conversano i miei potenziali clienti sul Web?

Ad es. se sto cercando di vendere la creazione di video online, inizio ad andare da chi scrive già contenuti ed eBook e li vende su Amazon o altre piattaforme e li convinco a provare ad utilizzare anche i video per vendere di più.

Quali riflessioni e punti chiave importanti posso estrapolare dalle mie precedenti vendite chiuse con successo e che posso utilizzare per quelle nuove?

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Web scraping

E’ una tecnica fondamentale di hacking per ottenere informazioni dal Web e raccoglierli in modo esteso e il più

possibile personalizzato.

14

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Targeting key executives, influencersand high potential buyers

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Definire il tuo Total Addressable Market (TAM)

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Market size

Total Available Market

Served Available Market

Target Market

TAM = Highest potential of people who could possibly buy.

SAM = People reached via current and standard sales channel.

TM = low-hanging fruit: most easily and likely to buy.

1. Sales Cycle, Average Contract Value, Win Rate

2. Industry (and Vertical), Employee Size, Growth Score, Location and Technology Stack

3. Company Specific Data

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Mappatura dei campi

CRM e Company Database

TOPCXO - VP

BOTTOMMarketing Manager

Community ManagerSales Development Representative

ICPLearning and DevelopmentField Marketing Manager

Sales EnablementDigital Marketing

Targeting strategies

Linkedin Sales Solution

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Email verification and enrichment

Lead research

Leads type

Most of sales process has been completed by the time reps call on

prospects. Prospects are more educated than ever, because data is everywhere.

As a result, they expect sales reps to be just as educated.

Discover.ly, Rapportive, ecc.

Segmentazione

Outbound Email and messaging

★ Esiste una lista di clienti targetizzati★ La lista è pulita da duplicati★ Hai idea di quanti contatti e aziende

potenzialmente puoi raggiungere★ Hai buona parte delle informazioni di

contatto★ Hai una lista ben segmentata

Il passo successivo:

1. Quale tipologia di messaggio è più efficace per generare un responso positivo?

2. Effettuare A/B testing e ottimizzazione continua delle template delle email?

3. Quali metriche e KPI posso utilizzare per passare al prossimo step?

4. Come creare una periodicità nelle spedizioni e per quanto devo continuare ad inviare comunicazioni?

5. Quali sono gli strumenti top nel B2B Sales e come posso utilizzarli?

6. Come posso utilizzare i responsi negativi e trasformarli in positivi?

Il messaggio?

Hubspot, Attach.io, Close.io, Pipetop.com, YesWare, BreakThroughEmail, GrowthEverywhere, InsideSales, Pardot,

Wishpond…

Un esempio?

A/B testing

1. Aperture > Oggetto2. Click-through rate > Call-to-action3. Response rate > Forza del messaggio

1. Spedisci almeno 50-100 email al giorno2. Segmenta costantemente i risultati3. Utilizza liste (leggere), basate sulla buyer personas

A/B testing

1. Aperture > 30-50%2. Click-through rate > 20-35%3. Response rate > 15-30%4. Meeting organizzati > 10-20%

Cadenza

1. Da 1 a 3 “tocchi” per arrivare ad un primo lead “efficace”

2. Da 6 a 9 “tocchi” per qualificare il lead attraverso un periodo medio di 3 settimane prima di inserire il contatto in una Nurture Queue

Tool

Cadence, Outreach.io, ToutApp, Yesware, SalesforceIQ, Cirrus Insight, PersistIQ, LiveHive,

Hubspot.

Sales e customer success:

1. Fai molta attenzione alle parole utilizzate in questa fase

2. Non aver paura di sfidare le persone (in senso positivo)

3. Vendi prima alle persone, poi ai dipendenti, successivamente all’azienda

L’importanza del CRM

NOTES

EMAILDOCS

MARKETING

DIALERSOCIAL RELATIONS

LEADSSTORAGE

INTEGRAZIONETOTALE

CRM

Lead nurturing

e poi?

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Essere rilevanti su

Twitter, LinkedIn...

50

Smettila di fare (rapidamente) quello che non funziona.

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Better & more predictable lead generation is the key to unlocking

faster, predictable growth.

Crescita programmata e accelerata

Essere creativi

Ma soprattutto...

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Vendere il successo

PUSH PULL

SMARKETING

57

“The difference between sales and marketing is that marketing owns the

message and sales owns the relationship.”John Jantsch

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Grazie!Domande?

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