hp partner fundamentals [2010] – konspekt
Post on 11-Jan-2016
53 Views
Preview:
DESCRIPTION
TRANSCRIPT
© 2006 Hewlett-Packard Development Company, L.P.The information contained herein is subject to change without notice
Sierpień 2009
HP Partner Fundamentals [2010] – konspekt
Główne tematy szkolenia:
1. Opis programu HP Preferred Partner
2. Smart Portal
3. HP Partner Learning
4.Informacje o firmie HP
4.1 ESS
4.2 PNB
5.Masterclass – mistrzowska sprzedaż
Kliknij na wybrany moduł aby przejść do jego opisu
4.3 IPG
4.4 PSG
4.5 HPS
HP Preferred Partner Program
Opis programu HP Preferred PartnerProgram autoryzacyjny HP ( HP Preferred Partner 2010) został stworzony 5 lat temu celem rozwoju współpracy z partnerami HP a w konsekwencji zwiększenia sprzedaży produktów i rozwiązań HP.
HP współpracuje już z partnerami w ramch kanału sprzedaży od ponad 25 lat.
Wynik:72% przychodów w regionie EMEA zostało osiągnięte dzięki Partnerom HPFirma HP zajmuje na każdym z rynków 1 lub 2 miejsce!
Założenia programu na rok 2010:
•jak najmniejsze zmiany w stosunku do roku 2009•poziom GOLD jeszcze bardziej elitarny•większe uwaga poświęcona Specjalistom HP•skoncentrowanie się na rozwoju firm partnerskich na rynku małych i średnich przedsiębiorstw (Small and Medium Business)
Struktura programu HP Preferred Partner w roku 2010:
Opis programu HP Preferred Partner
Poziom pierwszy- wymagane 120 000 usd + 2 certyfikaty
Poziom drugi – wymagane 1,3 mnl usd + 3 certyfikaty
Poziom trzeci (Specjaliści HP) – wymagane zaliczenie wymagań specjalizacyjnych
Podstawowe zmiany w ramach programu
• wydzielenie z programu specjalizacji Imaging and Printing Solutions – która została przekształcona w niezależny program handlowy
Specjalizacje w ramach programu w roku 2010
1.Computing Systems ( serwery, macierze)
2.DataCenter ( serwery, macierze, rozwiązania dla centrów przetwarzania danych)
3.StorageWorks (pamięci masowe)
4.High Performace
5.Virtualization ( rozwiązania w zakresie wirtualizacji)
6.Workstation (stacje robocze)
7.Serice Sales ( sprzedaż usług serwisowych HP CarePack)
8.Authorized Service Partner ( świadczenie usług serwisowych w ramach gwarancji HP)
9.Professional Service Partner (świadczenie zaawansowanych usług serwisowych)
10.ProCurve Networking (urządzenia sieciowe)
HP Smart Portal
Smart Portal
• znajduje się na www.hp.com/eur/smartportal• główny portal informacyjny dla partnerów HP• aktualizowany codziennie
Co to jest?
Co zawiera?
Informacje niezbędne do prowadzenia biznesu i współpracy z HP.
Materiały dostępne na Smart Portalu pogrupowane są sekcje tematyczne, umożliwiające szybkie i łatwe odnalezienie poszukiwanych informacji.
Smart Portal
Grupy tematyczne na Smart Portalu:
Grupy tematyczne
• Nowości i wydarzenia• Specjalne oferty• Produkt i cena• Rozwiązania dla sprzedaży• HP Preferred Partner Program• Marketing• Szkolenia i certyfikacja• Informacje po sprzedażne• Fundusze i nagrody
Smart Portal
Zawartość poszczególnych grup tematycznych:
• Informacje o nowych produktach
• Aktualizacje produktów
• Najnowsze promocje
• Promocje• Programy
motywacyjne• Literatura handlowa,
logotypy, materiały marketingowe
• Katalog produktów• Konfiguratory• Cenniki• Ceny promocyjne• Narzędzia do wyceny• Materiały
pomocnicze (per grupa produktów)
Rozwiązania dla sprzedaży
• Informacje per grupa prduktów (wiadomości, promocje, ceny, nowości)
• Konfiguratory• Regulacje
techniczne
Inf po-sprzedażne
Produkt i cena
• Literatura ( ulotki, broszury)
• Logotypy• Zasady co-
marketingu• Rozwiązania
biznesowe dla SMB
• Lokalizacje autoryzowanych centrów szkoleniowych
• Dostęp do szkoleń prowadzonych rzez instruktorów
• Odtwarzanie historii nauki
• Ogłoszenia/lokalne inicjatywy szkoleniowe
• Wytyczne dot. raportów sprzedaży
• staus zamówień
• Reklamacje
• Informacje o programie autoryzacyjnym HP
• Logo dla Preferowanych Partnerów
• Informacje o specjalizacjach
• Materiały marketingowe
• Zasady kompensacji
• Wyniki kompensacji (tylko partnerzy GOLD)
HP Partner Learning
HP Partner Learning
HP Partner Learning obejmuje:
• program certyfikacji HP Certified Professional
•inne działania edukacyjne ( dodatkowe szkolenia- nie
wchodzące w skład programu HPCP; programy edukacyjne,
program szkoleń aktualizacyjnych (tzw. recertyfikacji)
HP Partner Learning
kompleksowy program mający na celu wsparcie partnerów handlowych HP w zakresie edukacji i podnoszenia kwalifikacji w zakresie produktów i rozwiązań HP.
Program HP Certified ProfessionalProgram certyfikacji HP Cetrified Professional obejmuje ponad 80 ścieżek certyfikacyjnych ( o różnym poziomie zaawansowania) z zakresu każdej grupy produktów HP.
Certyfikaty produktowe, uzyskiwane są po zaliczeniu konkretnych wymagań określonych dla każdej ścieżki tj. egzaminy, certyfikaty zewnętrzne.
Zatrudnianie Certyfikowanych Specjalistów HP gwarantuje m.in:
• większą satysfakcję i lojalność klientów
• większą liczbę wygranych kontraktów
• skrócony czas sprzedaży.
HP dokłada weszelkich starań aby poziom zadowolenia z udziału w programie, ciągle wzrastał zarówno po stronie Cetryfikowanych Specjalistów jak i klientów.Aktualny poziom zadowolenia uczestników programu HP Certified Professional wynosi 85%.
Struktura programu HP Certified ProfessionalProgram obejmuje następujące obszary kompetencji:
• Sprzedaż (Sales)• Doradztwo przed-sprzedażne ( Presales)• Integrację systemów ( Integration)• Administrację Systemów (System Administration)• Pomoc techniczną w zakresie sprzętu (Hardware Support)
HP Partner Learning- szkoleniaKompleksowe informacje na temat szkoleń dostępnych dla partnerów w ramach programu HP Certified Professional, są dostępne na Smart Portal-u w sekcji Szkolenia i certyfikacja.
To również miejsce, gdzie każdy certyfikowany, znajdzie niezbędne informacje na temat ścieżek certyfikacyjnych HP i własnej historii nauki w HP.
Co zawiera sekcja Szkolenia i certyfikacja na Smart Portalu ?
• szczegóły dotyczące szkoleń i certyfikacji oraz innych kursów HP
• informacje na temat ukończonych przez siebie szkoleń i uzyskanych certyfikatów
• wszystkie informacje związane z programem HP Partner Learning
• odnośniki do wszystkich narzędzi/portali dedykowanych dla osób ubiegających się/lub posiadających certyfikaty HP
Informacje o firmie HP
Informacje o firmie HP
HP Partner Organization – struktura i portfolioHP Partner Organization – struktura i portfolio
Działy wchodzące w skład organizacji HP:
•PSG ( Personal Systems Group) – komputery stacjonarne i przenośne, stacje robocze•ESS (Enterprise Servers and Storage) – serwery, pamięci masowe, rozwiązania dla przedsiębiorstw•PNB – (ProCurve Networking Business) – urządzenia sieciowe•IPG (Imaging and Printing Solutions) – drukarki, urządzenia do obróbki obrazu•HPS (HP Services) – usługi serwisowe
Informacje o HP
HP jako firma zajmuje na każdym rynku 1 lub 2 pozycję – co uplasowuje ją w czołówce producentów IT na świecie.
Gwarantuje to Preferowanym Partnerom HP osiąganie większych zysków, wyższej marży w połączeniu z ich wiedzą i kwalifikacjami.
Potęga łącznej oferty firmy HP zapewnia klientom najlepszą potencjaną wartość biznesową przede wszystkim poprzez znacznie większą redukcję kosztów – możliwą dzięki powiązaniu większej ilości propozycji.
Partner HP może sprzedać więcej ( w porównaniu z konkurencją) stosując sprzedaż typu Attach – sprzedając jeden produkt może dołączyć kolejne, ściśle powiązane (akcesoria, serwis) osiągając większy zysk i lepszą marże.
ESS - serwery, pamięci masowe
Co trzeci sprzedany serwer pochodzi z HP.
HP jest niekwestionowanym liderem na rynku serwerów na świecie.
Zgodnie z opracowaniami IDC z lutego roku 2009, HP ciągle utrzymuje swoją silną pozycję.
Przychody w grupie serwerów Blade stanowią ponad 54,8 % całkowitych przychodów na rynku serwerów.
W grupie trzech głównych systemów operacyjnych UNIX, Windows i Linux HP odnotowało :-2,6 razy większy udział w rynku w stosunku do IBM-- 2,6 razy większy udział w przychodach w stosunku do firmy Dell
ESS - serwery, pamięci masoweGłównym wyzwaniem w aktualnym świecie IT jest skuteczne i efektywne zarządzanie infrastrukturą przy jednoczesnym zmniejszaniu kosztów.
Dzięki rozwiązaniom programowym HP w dziedzinie pamięci masowych i serwerów dla przedsiębiorstw, można zaautomatyzować 30% codziennego nimi zarządzania.
HP Insight Software- gwarantuje sprawne zarządzanie infrastrukturą IT umożliwiając podejmowanie decyzji w krótszym czasie i dostarczanie usług dopasowanch do twoich potrzeb.
Witrualizację serwerów i pamięci masowych zapewniającą:•zmniejszenie problemów związanych z nadmiarem zasobów•oszczędność czasu, miejsca i zmniejszenie kosztów eksploatacji infrastruktury IT
Możesz osiągnąć ten cel poprzez zastosowanie rozwiązań HP:
PNB – urządzenia siecioweDział urządzeń sieciowych HP:•rośnie znacznie szybciej niż rynek (pięciokrotnie szybciej)•zajmuje silne, drugie miejsce na rynku urządzeń sieciowych od 2003 roku•podwoił swoje zyski w ciągu ostatnich 3 lat•Sprzedaż rozwiązań HP rośnie trzykrotnie szybciej niż produktów Cisco
HP istnieje na rynku urządzeń sieciowych prawie od 25 lat – wprowadzając na rynek 10Base-T w roku 1995. Pod koniec roku 1990 HP ProCurve zajmował 11 pozycję na rynku urządzeń sieciowych.
Po wprowadzeniu ProCurve Adaptive Edge, HP uplasowało się na pozycji drugiej i wzmacnia ją z roku na rok.
PNB – urządzenia sieciowe
Główne cele działu HP ProCurve wpływające na jego sukces:
Bezpieczeństwo i zaufanie (dostarczenie rozwiązań integrujących rozwiązania bezpieczeństwa w zaufaną infrastrukturę)
Bezpieczeństwo i zaufanie (dostarczenie rozwiązań integrujących rozwiązania bezpieczeństwa w zaufaną infrastrukturę)
Udowodniona wytrzymałość ( bezterminowa gwarancja, wymiana „z góry” (advanced) w następnym dniu roboczym z bezpłatną dostawą )
Udowodniona wytrzymałość ( bezterminowa gwarancja, wymiana „z góry” (advanced) w następnym dniu roboczym z bezpłatną dostawą )
Wybór i elastyczność (możliwość elastycznego dostosowywania się do przyszłych wymagań)
Wybór i elastyczność (możliwość elastycznego dostosowywania się do przyszłych wymagań)
Zwrot z inwestycji ( koszty operacyjne obniżone o 30 %)Zwrot z inwestycji ( koszty operacyjne obniżone o 30 %)
IPG – drukarki, urządzenia przetwarzania obrazuHP stworzył czołową markę w międzynarodowej branży rozwiązań w zakresie druku, zapisując się na stałe w umysłach klientów jako licząca się siła na rynku.
Wraz ze zmianami na rynku, także i my postanowiliśmy obrać nowy kierunek. Obecnie HP postrzega cały proces drukowania, od początku do końca, w bardziej kompleksowy sposób. Zaczęliśmy, oprócz poświęcania troski samemu urządzeniu, myśleć także o tworzonych z jego pomocą wydrukach.
Koncentrując się na ułatwianiu klientom tworzenia wydruków, zaczęliśmy znacznie uważniej przyglądać się innym ich wymaganiom — zapotrzebowaniu na materiały eksploatacyne i akcesoria, dodatkowym usługom, które można im zaproponować, aż po pokrewne rozwiązania, np. do zarządzania dokumentami.
Główne cele HP:• optymalizacja środowiska drukowania• obniżenie kosztów wydruku
IPG – drukarki, urządzenia przetwarzania obrazu
Koszty drukowania, standardowo, wynoszą 6% przychodów firmy
Stosujac rozwiązania HP, klient może je obniżyć o 30 %.
Główne rozwiązania HP gwarantujące obniżenie kosztów:
Job Accounting Print Solutions ( dogłębna analiza środowiska druku, jej optymalizacja i efektywne zarządzanie dostępnymi zasobami)Universal Printer Driver (wirtualna instalacja sieciowych urządzeń drukujących z jednego miejsca)
HP Web Jetadmin ( narzędzie do zarządzania środowiskiem drukowania)
IPG – drukarki, urządzenia przetwarzania obrazuDział IPG kontynuuje inwestycję w:• utrzymanie pozycji lidera• upraszczanie procesów• kampanie marketingowe• wsparcie sprzedaży•wynagrodzenia partnerów handlowych za sprzedaż• udoskonalanie produktów i usług
Sprzedając kompleksowe rozwiązania
HP zyskujesz więcej !
Maksymalizuj swoją marże !
PSG – komputery stacjonarne i przenośne, stacje robocze
Dział PSG zajmuje czołową pozycję w HP, przynosząc 36% całkowitych przychodów firmy (w sektorze biznsowym).
Główne cele działu:• optymalizacja stosowanych rozwiązań• obniżenie kosztów• dosatrczenie rozwiązań gwarantujących wzrost zyków partnerów handlowych
Rozwiązania HP w zakresie produktów PSG zostały dostosowane do zidentyfikowanych potrzeb klienta. Testowanie produktów mobilnych trwa średnio 95 000 godzin!
PSG – komputery stacjonarne i przenośne, stacje roboczeGłówne rozwiązania działu PSG mające na celu obniżenie kosztów, wzrost marży partnerów handlowych oraz poziomu zadowolenia klienta:
HP Client Virtaulization (umożliwa kontrolę infrastruktury poprzez centralizację zasaobów komputerowych) obejmujący: Server based computing HP Virtual Desktop Infrastructure –VDI HP Blade Clients
HP Remote Client Solution (pomaga klientom zwiększyć bezpieczeństwo,zarządzalność i opłacalność poprzez centralizację zasobów obliczeniowych)
HPS- usługi serwisoweDział usług HP odnotował najwyższy procentowo wzrost dochodów w roku 2008 (w stosunku do pozostałych działów HP)
Wzrost dochodów dla HP jest równoznaczny ze wzrostem dochodów partnerów handlowych i firm Specjalizowanych w zakresie dostarczania usług serwisowych.
Schemat dochodów partnerów, dodających do sprzedawanych produktów usługi serwisowe HP:
HPS- usługi serwisoweSkuteczne usługi serwisowe stanowią niezwykle ważny element z punktu widzenia klienta – mogą zniwelować 80% przestojów mających istotny wpływ na wynik finansowy klienta.
HP posiada w swojej ofercie gotowe pakiety usług serwisowych ( HP CarePack) , gwarantujących wsparcie na określonym poziomie, dostarczane przez autoryzowanych partnerów serwisowych.
Sprzedaż pakietów serwisowych HP Care Pack to czysty zysk – bez ryzyka !
Usługi HP Care Pack są dostępne na 25 poziomach wsparcia i
gwarantują:• określony czas reakcji• zmniejszenie przestojów• zmniejszenie kosztów• większy zysk
są dostępne w zakresie wszystkich produktów HP:• serwerów o znaczeniu krytycznym• serwerów ProLiant• pamięci masowych• urządzeń drukujacych• urządzeń sieciowych• komputerów stacjonarnych/przenośnych
HPS- usługi serwisowe
HPS- usługi serwisowe
Zawsze proponuj klientowi pakiet usług serwisowych!
Pamiętaj! Zadowolony klient zawsze wraca.
Dlaczego warto dołączać usługi serwisowe do każdego produktu/kontraktu?:• aby nie stracić szansy zwiększenia marży (nawet powyżej 30%)• przestoje mogą sprawiać klientom problemy i generować dodatkowe koszty
HPS- usługi serwisoweSzkolenia i certyfikacje w zakresie usług serwisowych:
Masterclass – mistrzowska sprzedaż
Mastercalss – mistrzowska sprzedaż
Sprzedaż jest prawdopodobnie najbardziej istotnym zawodem na świecie.
Osiągnięcie jednak sukcesu w tej dziedzinie nie jest proste, wymaga doskonałej znajomości rynku, produktów, podejścia do klienta i intuicji.
W obecnej trudnej sytuacji ekonomicznej, aby odnieść sukces jako dobry sprzeddawca i zaufany doradca, należy skupić się przede wszystkim na wiedzy o biznesie i finansach.
Aktualnie, sprzedawcy, którzy koncentrują się na dostarczaniu konkretnej wartości biznesowej i pokazują klientom, jak zarobić lub zaoszczędzić pieniądze, mają większe szanse na realizację sprzedaży.
Niestety najlepsza cena i najlepszy produkt już nie wystarczą:
klienci chcą wysokiego zwrotu z inwestycji ( ROI) w krótkim okresie;
nie kupują tylko na podstawie kosztów;
szukają sposobów na zmniejszenie kosztów IT dzięki głębszej optymalizacji posiadanych zasobów i automatyzacji działań
Mastercalss – mistrzowska sprzedaż
Efektywne zarządzanie procesem sprzedaży – gwarancją sukcesuEfektywne zarządzanie procesem sprzedaży – gwarancją sukcesu
Podstawowy proces przedaży
Skutki nieefektywnego zarządzania procesem przed-sprzedaży:•kontrakty są wygrywane bardziej przez przypadek niż dzięki ofercie i umiejętnościom•zarządzanie celami nie będzie odbywać się w sposób kontrolowany i zauważalny
HP Pipeline Management Tool to:
•metoda pomagająca efektywnie i w sposób kontrolowany zarządzać procesem przedsprzedaży
•proces ułatwiający identyfikację miejsca, w którym należy podjąć działanie aby zepewnić ścisłą kontrolę i efektywny postęp prac nad kontraktami na każdym etapie cyklu sprzedaży.
Mastercalss – mistrzowska sprzedaż
HP Pipeline Management
Mastercalss – mistrzowska sprzedaż
Efektywne kwalifikowanie kontraktów zapewnia:
•kierowanie zasobów na kontrakty o najwyższym prawdopodobieństwie realizacji
•optymalne wykorzystanie zasobów i zachowanie kontroli na kosztami sprzedaży
•zwiększa dokładność prognozowania, ponieważ kroki konieczne do wygrania kontraktu stają się lepiej widoczne
Mastercalss – mistrzowska sprzedaż
Analiza biznesowa - niezbędna z punktu widzenia klienta
Na konkurencyjnym rynku, niezbędnym staje sie przeprowadzanie analiz biznesowych planowanych transakcji, celem przedstawienia klientowi elementów, najważniejszych z jego punktu widzenia tj:
• jaki jest zwrot z inwestycji okres planowanego zwrotu• całkowity koszt posiadania
Proponowane metody i narządzia analiz biznesowych
HP Alinean- narzędzie do przeprowadzenia analizy biznesowej, wspierającej inwestycje z wykorzystaniem rozwiązań i produktów HP.
Podstawowe elementy wynikowe analizy:• zwrot z inwestycji (ROI)• całkowity koszt posiadania (TCO)• okres zwrotu z inwestycji
SCOTSMAN – metoda analizy i kwalifikacji kontraktów
Mastercalss – mistrzowska sprzedażAnaliza SCOTSMAN – jest podstawową metodą analizy kontraktów
Situation (sytuacja)S
Competition (konkurencja)C
Basis Of decision ( podstawa decyzji)
O
Timescales (ramy czasowe)T
Solution (rozwiązania)S
Money (koszty, zyski, zwrot z inwestycji)
M
Authority (decyzyjność)A
Needs (potrzeby)N
Co gwarantuje process SCOTSMAN:
•zwiększa dokładność prognozowania
•pomaga zachować kontrolę nad najważniejszymi kontraktami
•wskazuje luki w strategii sprzedaży umożliwiając ich usunięcie, zanim staną się istotne
Analiza SCOTSMAN – szczegóły
Mastercalss – mistrzowska sprzedaż
Zasady analizy:
•każdy z czynników objętych analizą otrzymuje ranking od 1 do 5 na formularzu analizy
•suma ocen dajae finalną wartość umożliwiającą kwalifikację kontraktu
•maksymalna, możliwa do uzyskania ilość punktów : 40
Mastercalss – mistrzowska sprzedażAnaliza SCOTSMAN – korzyści
Dostarcza kompleksowe informacje zarówno sprzedawcy jak i klientowi na temat planowanego projektu ( kontrkatu/transakcji).
W jasny sposób określa i ocenia najważniejsze czynniki wpływające na dostarczenie planowanego rozwiązania, jego realność, korzyści dla obydwu stron.Przykładowo:
Timescales (ramy czasowe)T
Dostarcza informacji :• co sprawia, że zastosowałeś okreśłone ramy ( skale) czasowe • jakie ramy czasowe chcesz osiągnąć i dlaczego• jakie skutki powoduje przekrocznie planowanych ram czasowych
Needs (potrzeby)N
Dostarcza informacji :• jakie są potrzeby biznesowe klienta – umożliwia to zaproponowanie optymalnego rozwiązania, które je zaspokoi• potwierdza, że handlowiec proponując rozwiązanie, jest bardziej skoncentrowany na zapenieniu wartości niż ceny i funkcjonalności
HP Polska, sierpień 2008
Dziękujemy i życzymy dalszych sukcesów przy współpracy z HP
top related