idealus pardavejas? pardavimų formulė

Idealus pardavėjas?

Мitas, kurį pati įmonė linkusi sunaikinti!

Idea

lus

pard

avėj

as? Idealus pardavėjas?

1

Net jei jūs nerasite idealaus pardavėjo - jūs nenumirsite!

2

Net jei jūs rasite idealų pardavėją - jūs vistiek galų gale numirsite!

2

Reikia viso gyvenimo, kad

išmokti viską, ką tave gali išmokyti

magas. Bet viskas, kas

atsivers metams bėgant, telpa

pirmojoje mago pamokoje!

3

3

Kuo skiriasi magija nuo stebuklo?

4

4

Magija, tai patirtis sujungta su žiniomis

5

5

Mokymas kalbantis yra beprasmis, mokymasis yra pati sunkiausia užduotis, kurios žmogus gali imtis.

Carlos Castaneda6

Mago žodžiai

6

Mano žodžiai

7

Lekcija, tai ištemptas virpesys tarp garso ir prasmės.

7

Vienintelis žinių šaltinis yra patirtis

Mokslininko žodžiai

8

Aš pardavėjas

9

Aš derybininkas

10

Aš partnerisLietuviai kartu su kiniečiais, tai pusė pasaulio gyventojų!

11

Aš keliautojas

12

AŠ STEBĖTOJAS

13

Verslo knygų leidėjas(www.versloknyguklubas.lt)

14

Naujausios knygos

15

Pradedam

16

© Dariaus Radkevičiaus paskaita 17

• Kas iš jūsų nemėgsta pirkti? • Kas iš jūsų nemėgsta pardavinėti?• Kas iš jūsų nemėgsta ir pirkti, ir parduoti?• Kas iš jūsų atėjote ne savo noru?

17

Sutarkime verslo TiksląKam jums pinigai, Kisa, juk jūs neturite jokios fantazijos!

18

Verslo Tikslas - uždirbti pinigus!

19

Pasirinktas kelias ir yra

klūtis...

20

Kodėl pardavėjai

Laisvės alėjoje

nesidžiaugia gyvenimu?

21

Pirmas idealaus

pardavėjo naikinimo įrankis -

Pardavimų planas

153152

Daugumos įmonių matavimo sistema pagrįsta individualiai - dar-buotojo, įrangos, produkto, padalinio ir kt. efektyvumo matavimu operaciniu lygmeniu. Iš vienos pusės Vakarų valdymo kultūrai yra būdinga turėti daugybę skirtingų matavimų skirtingiems padali-niams ar resursams, o iš kitos – visi matavimai susiveda į vieną bazinį matavimą – atskirai paimto santykinio vieneto fizinį efek-tyvumą. Jis Vakarų vadyboje virto rašytine arba nerašytine taisy-kle – maksimaliai efektyviai išnaudok kiekvieną resursą. Resursas, stovintis be darbo, yra did!iausias efektyvumo "vaistymas!

KALTAS JIS!

22

Excel tapo pagrindiniu pardavimo planavimo

instrumentuVadovas įvaldęs excel programą gali be

pastangų ir iki begalybės tęsti “pardavimo planą”.

Planas įgauna gyvastį, netenka neapibrėžtumo ir abstraktumo,

“materializuojasi”, prisipildo konkretumo ir pradeda naują gyvenimą kaip materialus

objektas.Nassim Taleb

23

Tai planinės ekonomikos rudimentas,

grįstas prievartos ir

tikėjimo elementais, bei ignoruojantis “nematomą

rinkos ranką”24

158 159

IS ITAN ORGANIZATIONOR A MONUMENT?

As business conditions fluctuate with the rise and fall of the economy, an organization can’t stop changing because, otherwise, it will become no more than a gigantic headstone designated for tourists. That’s why we travel to Egypt. It’s to see how far marginal egocentrism can go! However, there’s no way we want to see that in our own organizations.

During crisis years, the worst is that any sort of cooperative work collapses in a pyramidic organization almost as soon as the first difficulties hit the business. Departmental managers shy away form collective decision-making. Every department focuses more and more on its own problems. Turnover decreases, and everyone begins blaming each another. Self-preservation takes over instead of problem resolutions. Every department pulls the sheet over to its side attempting to snatch an ever-larger piece of a constantly decreasing budget. Since news becomes generally negative, communication nearly fades away in the company. Usually no one especially hides anything; there is simply no more reason to keep meeting. Everyone knows less and less about what is happening over in the next department. . .

Ultimately every employee in the organization feels like a tourist there.

«Я  памятник  себе  воздвиг  нерукотворный…»  

Exegi monumentum A. Pushkin

Я памятник себе воздвиг не рукотворный..

25

25

Antras naikinimo įrankis -

pardavėjų motyvacija

26

© Dariaus Radkevičiaus paskaita 27

SPIN tyrimai: dirbti “daugiau” ar “protingiau”

• Pardavimų sėkmė ateina ne tada, kai pardavėjas pradeda daugiau stengtis, bet kai jis pradeda daugiau galvoti.

• Dauguma motyvacinių priemonių yra nukreiptos į tai, kad stimuliuoti dirbti “daugiau”, bet ne “protingiau”.

• Galima padidinti užmokestį 2 ar net 4 kartus, bet tai neišmokys darbuotojo veikti protingiau.

• Todėl dauguma motyvacijos didinimo priemonių esant sudėtingai rinkai neatneša laukiamo rezultato, nes įmonės sėkmė daugiau priklauso nuo aptarnavimo negu nuo pardavimo.

27

Trečias naikinimo įrankis -

pardavimų būdas

28

APSIRIBOTI TIK NORU UŽDIRBTI

LABAI PAVOJINGA!

29

Dzen dvasia antrina: kuo labiau kompanija stengiasi tik dėl pinigų, tuo labiau jie nuo jos

tolsta.

30

150Auga spaudimas ieškoti

naujų klientų

145Įmonės pelningumas ir

konkurencingumas krenta

185Mažėjant naujų klientų skaičiui

įmonės lankstumas krenta, pardavimai auga senų klientų

augimo dėka

125Laikui bėgant

pardavimai naujiems klientams mažėja

236Auga spaudimas

mažinti kainą

175Pagrindinė

konkurencinės kovos forma -

kainos mažinimas165

nes, per kelis darbo metus “paimami” patys

didžiausi klientai

235Pardavėjui jau dabar neužtenka laiko

aptarnauti visus klientus vienodai

110Patyręs pirkėjas turi surinkęs

savo klientų portfelį

100Pardavėjas pardavinėja

kiekvieną užsakymą atskirai

245Pats greičiausias būdas išlaikyti

klientą – duoti nuolaidą

104Konkurentai

pastoviai siūlo savo produktus

ar paslaugas

215Išlaikyti turimus klientus

reikalauja vis daugiau pastangų, nes klientai ieško alternatyvos

205Kai kurie klientai jaučiasi ignoruojami arba blogai

aptarnaujami

200Pardavėjas nenoriai imasi

aptarnauti smulkius klientus

225Užsakymų įvykdymas užima nemažai laiko

101nes, beveik kiekvienas

užsakymas reikalauja papildomų derybų ar paskaičiavimų

230nes, dažnai pardavėjui tenka

kovoti įmonės viduje dėl savo klientų užsakymų

183Naujų pardavimų

perspektyva, žiūrint per apimčių prizmę, yra miglota

235Pardavėjai dar labiau perkraunami darbu

135Pardavėjai linkę kovoti dėl naujų klientų duodami

nuolaidas

31

Jūs žiūrite į pasaulį iš modelio vidaus. Tai veda prie mąstymo siaurumo ir verslo

stagnacijos.

Viskas keičiasi dėl neapibrėžtumo, kuris yra už kompanijos ribų. 32

32

«...за бабками стоят только бабки, верно?... тогда чисто непонятно — почему одни впереди, а другие сзади?” В. Пелевин

33

O kokia yra jūsų verslo prasmė?

34

Verslo Tikslas ir Prasmė tai du susiję elementai - kaip diena ir naktis, kaip veikla ir miegas, kaip

vyras ir moteris, kaip..

35

Pinigai

?????

Prasmė klientui ir prasmė sau tai vienos monetos dvi pusės. Jei viena pusė tuščia, tai

moneta netikra...

36

Jeigu žmogus prarado gyvenimo prasmę, tai jį užklumpa depresija. O jeigu prasmę praranda

verslo įmonė?

37

Kelias be širdies niekada nesuteikia džiaugsmo. Reikia

sunkiai stengtis, net kad galėtum pradėti juo eiti.

38

Jeigu klientui jūsų verslo prasmė yra nesuprantama, tada klientui

kyla kankinantis klausimas

39

Mažai kas susimąsto, kad KLIENTAI – tai pradinis visos vertės, kurią įmonės gali perduoti ir paskirstyti

savo akcininkams arba suinteresuotosioms šalims, šaltinis. Planinė ekonomika ignoruoja klientą!

40

© Dariaus Radkevičiaus paskaita

Stenkis tapti ne Sėkmės žmogumi, bet geriau tapk Vertės žmogumi.

41

41

Sėkmė permaininga, kaip aikštinga

moteris, o vertė

brandinama, kaip geras

vynas 42

Экология – уважение другоговзгляда на мирНЛП:

Pardavimų plano esmė patenkinti ne įmonės, o

klientų poreikius. Pelnas, tai šalutinis geros

paslaugos rezultatas.

43

Tik komanda, o ne individualiai “motyvuojamas” pardavėjas yra

tobulų pardavimų paslaptis!

44

Vertinkite komandinį mąstymą, o ne individualų fizinį pajėgumą!

45

45

Мы сами наполняемсобытия смыслом.НЛП:

Tik ideali įmonė, idealiai aptarnaudama klientą, gali

sukurti tobulą, niekam nematomą pardavimų džiną.

46

46

Tobulumo siekimas, grįstas svetimais pavyzdžiais,

įmanomas tik iki asmeninio pergyvenimo lygio viso to ką sugebės pamatyti ir suvokti

mokinys

47

47

Vertės filosofija

48

48

Darius Radkevičius “Dievas, kvantinė fizika, organizacinė struktūra ir

valdymo stilius”

Verslo knygas galite užsakyti: www.versloknyguklubas.lt

Arba: darius@versloknyguklubas.lt

49