inbound marketing social selling qui fait quoi · pdf fileselling et le réseau...
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Copyright 2016 SAS Magnetic Way – Tous droits réservés 23/05/2016 Page 2
Thermomix est une parfaite illustration de « l’Inbound » et du « Social Selling » :ce sont les clients qui viennent à eux et la vente ne se fait que de manière socialeCrédit Image/Source : Vorwerk / http://thermomix.vorwerk.fr/
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Qu’est-ce que l’Inbound Marketing ?
23/05/2016 Page 3
M a r ke t i n g t ra d i t i o n n e l I n b o u n d M a r ke t i n g
Prospection téléphonique classiqueEmailing de masse
Publicités & Evènements
C e n t r é s u r l e s p r o d u i t s e t s e r v i c e s
Création de contenus à valeur ajoutéeAttraction des prospects via SEO et promotion sur les Réseaux sociaux
C e n t r é s u r l ’e x p é r i e n c e C l i e n t
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Qu’est-ce que l’Inbound Marketing ?
23/05/2016 Page 4
M a r ke t i n g t ra d i t i o n n e l I n b o u n d M a r ke t i n g
Prospection téléphonique classiqueEmailing de masse
Publicités & Evènements
C e n t r é s u r l e s p r o d u i t s e t s e r v i c e s
Création de contenus à valeur ajoutéeAttraction des prospects via SEO et promotion sur les Réseaux sociaux
C e n t r é s u r l ’e x p é r i e n c e C l i e n t
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Crédit Image/Source : Seth Godin / http://sethgodin.com Crédit Image/Source : HubSpot / http://www.hubspot.com/
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Que se passe-t-il sur le Web toutes les 5 secondes ?
23/05/2016 Page 6
10 professionnels ont créé leur profil
4 500 photos ont été partagées
25 000 statuts ont été actualisés
30 000 tweets ont été publiés
230 000 vidéos ont été vues
200 000 recherches ont été faites
Source : http://www.leptidigital.fr/reseaux-sociaux/chiffres-reseaux-sociaux-temps-reel-6335
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Le Social Selling c’est utiliser les réseaux sociaux pour
Écouter vos prospects, clients et partenaires
Interagir et partager des informations à valeur ajoutée
Entrer en contact avec de nouveaux prospects
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Quel réseau social pour quel usage « Business » ?
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En B2B pour communiquer sur la
vie de l’entreprise et booster ses recrutements
En B2C pour fédérer des communautés et
trouver des clients
En B2B pour générer des leads
LinkedIn est le précurseur du Social Selling et le réseau
professionnel le plus important au monde
En B2B et en B2C pour donner de l’audience à ses contenus si l’on
arrive à toucher les influenceurs et
leaders d’opinion
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La méthodologie Inbound Marketing
23/05/2016 Page 10
A T T I R E R C O N V E R T I R C O N C L U R E I N F O R M E R
Inconnus Prospects Leads Clients Sponsors
Articles blogRéférencement
SEO / SEARéseaux sociaux
SMO / SMA
EbookLivres blancs
WebinarsCTA + Formulaires
Marketing Automation
CRM / EmailsWorkflows
EnquêtesSmart Content
Réseaux sociauxSMO
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Exemple d’une stratégie Inbound & Social Selling
Expert en hébergement de sites internet et de Système d'Informations sur Cloud Privé, Public ou Hybride
Fondé en 1996 à Londres
35 Datacenters pour 5 500 clients
1 000 collaborateurs en Europe de l’Ouest
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Crédit Image/Source : Claranet / http://www.claranet.fr/claranet/aboutus
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Un blog qui répond aux questions des visiteurs
23/05/2016 Page 12
Crédit Image/Source : Claranet / http://www.claranet.fr/blog
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… et bien optimisé pour le référencement
Idem sur d’autres compositions de
mots clés :
- 1er : « contrat saas modèle pour
éditeur »
- 3ème : « exemple contrat saas
éditeur »
- 4ème : « rédiger un contrat saas »
23/05/2016 Page 13
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Une promotion des contenus via les réseaux sociaux
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Crédit Image/Source : Claranet / http://www.claranet.fr
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Un processus de téléchargement simple et rapide
23/05/2016 Page 15
Crédit Image/Source : Claranet / http://www.claranet.fr
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+ 50%s u r l e s t a u x d ’o u v e r t u r e
d ’e m a i l s
Pour quels résultats ?
Source : http://www.hubspot.com/customers/claranet
+ 50%d e t r a f i c w e b
d a n s l e s 1 8p r e m i e r s m o i s
x 8s u r l e s t a u x
d e c o n v e r s i o nd e s f o r m u l a i r e s
d e c o n t a c t s
23/05/2016 Page 16
Copyright 2016 SAS Magnetic Way – Tous droits réservésCe que le Web a changé, c’est de positionner le client d’égal à égal avec l’entrepriseCrédit Image/Source : TripAdvisor / https://www.tripadvisor.com
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Pendant ce temps-là, 90% de ces prospects réalisent seuls jusqu’à 50% de leurs
processus d’achat en collectant des informations
disponibles sur internet.
L’impact de la révolution numérique
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La prospection téléphonique sur des
fichiers qualifiés génère désormais entre 0,2% et 1%
de leads qualifiés.
Au final, lorsqu’ils rentrent en contact avec un
commercial de l’entreprise, 50% d’entre eux ont déjà
une opinion sur la société et ses offres.
Au final, lorsqu’ils rentrent en contact avec un
commercial de l’entreprise, 50% d’entre eux ont déjà
une opinion sur la société et ses offres.
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Market ing 1 .0
Vendre des produits
En créer de nouveaux
Interagir en masse
Market ing 3 .0
Améliorer la société
Développer des valeurs
Partager en groupes
Market ing 2 .0
Satisfaire les clients
Se différencier
Individualiser la relation
Qu’est-ce qui est important en Marketing ?
23/05/2016 Page 20
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Pourquoi est-ce important ?
23/05/2016 Page 21
Parce que sinon les meilleurs produits peuvent disparaître aussitôt après leur lancement
Crédit Image/Source : Clubic / http://www.clubic.com/mag/culture/actualite-785740-sony-acheve-betamax-concurrent-vhs-annees-70.html
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Market ing 1 .0
Vendre des produits
En créer de nouveaux
Interagir en masse
Market ing 3 .0
Améliorer la société
Développer des valeurs
Partager en groupes
Market ing 2 .0
Satisfaire les clients
Se différencier
Individualiser la relation
Qu’est-ce-qui est en train de changer ?
23/05/2016 Page 22
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Commencer par créer ses Buyer Personas
23/05/2016 Page 24
- Profil type professionnel & personnel
- Objectifs principaux pro & perso
- Nouveaux objectifs : tendances majeures & signaux émergents
- Problématiques à résoudre aujourd’hui et potentiellement demain
- Les grands axes de réponse sous-jacents
Crédit Images / ©MagneticWay / WeLoveUsers http://www.weloveusers.com / Fakecrow http://fakecrow.com
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Puis produire des contenus adaptés au contexte
23/05/2016 Page 25
Articles de blogAvis d’experts
EbookVidéos éducatives
infographies
Guide d’expertsLivres blancs
WebinarWeb démo
Slideshare decks
Comparatifs solutionsTémoignages clients
Feuilles de calcul
R e c h e r c h e d ’ i n f o r m a t i o n s
p r é a l a b l e s u r s e s p r o b l è m e s
C o m p a r a t i f d e s s o l u t i o n s p o u v a n t
r é p o n d r e à s e s p r o b l è m e s
P r i s e d e d é c i s i o ns u r s o n p r o j e t
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Des contenus pour vos Buyer Personas & Google
• La Technique
• Les balises structurelles : H1 à H6
• Les Meta Title & Description
• La sémantique
• Ecrire ses contenus pour ses prospects en reprenant leur langage et ses usages.
• Traduire leurs questions en requêtes
• Utiliser les mots-clés en structures et textes
• La Notoriété
• Sert à renforcer par benchmark concurrentiel
23/05/2016 Page 26
A n n é e s 2 0 0 0 A u j o u r d ’ h u i
Te c h n i q u e
S é m a n t i q u e
N o t o r i é t é
Te c h n i q u e
S é m a n t i q u e
N o t o r i é t é
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Identifier les bons mots-clés pour ses contenus
23/05/2016 Page 27
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Promouvoir ses contenus via les réseaux sociaux
23/05/2016 Page 28
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Accompagner
Former vos collaborateurs aux Best Practices du
réseau qui vous intéresse
Comment démarrer sur les réseaux sociaux
23/05/2016 Page 29
20 min / jour
Lire et interagirPublier des contenus
Développer son réseau
Sponsors
Identifiez vos clients & collaborateurs actifs et
investissez sur eux
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Quels outils utiliser pour accélérer ?
23/05/2016 Page 30
AT T I R E R C O N V E R T I R C O N C L U R E I N F O R M E R
Inconnus Prospects Leads Clients Sponsors
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De 1% à 3%
Retour à long termeNécessite de s’organiser pour le Lead Nurturing
Investissements VS Charges
Quels résultats espérer ? Réellement ?
23/05/2016 Page 31
De 0,2% à 1%
Retour plus rapide Risque de détériorer
l’image de l’entrepriseCharges VS Investissements
23/05/2016 Page 33
Crédit Image/Source : Seth Godin / http://sethgodin.com / © 2016 Making Comics Worldwide : http://www.makingcomics.com/tag/seth-godin/
Pour maximiser l’efficacité
de sa stratégie Inbound
Marketing & Social Selling,
il faut devenir remarquable
#purplecow @ThisIsSethsBlog
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