innovación en mkt lateral: posicionamiento y creación de marca

Promoción CAPFLOWAudioconferencia 5 noviembre 2012

En un mercado en recesiónes posible crecer -> ampliando CUOTA

• En el 2011 vendimos 26.000 fregaderos en un mercado global que montó 461.000 cocinas.

• Nuestra CUOTA de mercado es del 5,6% (si nos ceñimos a sólo a las reformas del 10,9%)

• Podemos vender más si conseguimos que nuestros clientes nos escojan antes que TEKA, FRANKE, HAYES, FRECAN …

Nº de cocinas por segmento 2011 461.000

18%

14%

16%19%

20%

8%

5%O/N bajo coste

O/N coste medio

O/N con precio con-certado

O/N Muebles de estudio

Reformas gama media

Reformas gama media/alta

Reformas gama alta

Universo = 239.000 CuotaBlanco=26.000 [10,9%]

Distribución según canal 20111.636 M€

29%

44%

15%

12%Venta directa Fabricante-Distribuidor O/N -Almacenes para instaladoresTiendas especializadas-Grupos (TSK-Gammadecor)Pequeños talleres, mar-molistasGrandes superficies (Leroy, CorteIngles,IKEA,Bauhaus)

Podemos multiplicar x 9,6 nuestras ventas

BCG fregaderos España 2012

-1% 4% 9% 14% 19% 24% 29% 34% 39% 44%

-10%

-5%

0%

5%

10%

15%

20%

BCG Fregaderos ESPAÑA 2012(estimación DAKE)

participació 2011

crei

xem

ent

2012

vs

2011

Objeción

• Tenemos la calidad pero ellos:– Son más baratos– Tienen ofertas super-económicas– Hacen descuentos superiores

DEBEMOS VENCER AL ATRIBUTO “PRECIO” CON OTRO DISCURSO….

Márqueting LATERALEl sector de las salas de cine

Las palomitas que se venden en los cines son «malas y caras» según la OCU

• Las palomitas contienen hasta un 25% de grasa, un 3% de sal y son diez veces más caras

• Los ingresos por restauración suponen un 30% de los ingresos generados en taquilla.

Factura Taquilla700.000

Margen comercial

350.000

59%

Factura Restauración300.000

Margen comercial

240.000

41%

En una sala de cine que facture 1M€, el margen de beneficio de la restauración supera muy ampliamente a la taquilla.

¿ Que vendemos y que ganamos?

Hemos analizado cual es nuestro negocio y nuestros ingresos como

Delegados

Cifras estimadas con promoción PACK (5% comisión)

PNeto Comisión

Andano 400U

95 4,75

Mida 49 2,45Tiga 25 1,25

CapFlow 13 0,65

Promoción CAPFLOWCambiemos lo que vendemos y cómo lo vendemos

HASTA HOY vendemos

productos de cocina

a un intermediario

para que lo revenda a un usuario final

PROMOCIÓN CAPFLOW

una inversión de

publicidad a un empresario

para que aumente sus ventas de

cocinas

POSICIONAMIENTO MARCA• Los concesionarios frente

a las marcas de automóviles ya hace años que decidieron:– Publicidad Gratuita– Impactar

subliminalmente con 3.650 impactos a un cliente, para que se acuerde en el momento de recomendar o adquirir un nuevo vehículo.

En las cocinas actuales no aparece la marca de la tienda

• La MARCA– de los electrodomésticos es VISIBLE– de los muebles de cocina esta ESCONDIDA– de la tienda es INEXISTENTE

¿cómo va a acordarse un cliente de tu marca después de 20 años?

Viendo su marca subliminalmente en 21.000 impactos.

Le proponemos grabar en láser el logotipo de su tienda

CapFlow en Pack OTOÑOPNeto Comisión

Andano 400U 95 4,75

Mida 49 2,45

Tiga 25 1,25

CapFlow 13 € 0,65

Pneto Comisión

10 CapFlow serigrafiados

125 € 6,2550 pedidos 6.250 312,50

Promoción CLIENTECapFlow PERSONALIZADO

Promoción DELEGADOCapFlow PERSONALIZADO

PNeto Comisión

10 CapFlow serigrfiados

125 6,25

50 pedidos 6.250 312,50

PNeto Comisión

51 pedidos 6.375 318,75

PREMIO 500€

PREMIO 1.500€ * no acumulable al premio de 500€

PNeto Comisión

100 pedidos 12.500 625,00

Opción “H” orizontal

Opción “V” ertical

Validez promoción

• Se contabilizaran todos los packs de 10u-CapFlow solicitados antes del 1/1/2013

• Necesaria la entrega del logotipo de la tienda a imprimir en un fichero formato:– pdf-vectorizado– jpg-trazado– Corel draw – Freehand(si no lo tiene lo realizamos nosotros desde foto con coste de 5€)

RÁPIDOS Y CONTUNDENTES

Las buenas ideas para coger cuota de mercado, se copian por la competencia …

!! Debemos ser capaces de comunicarlo a TODOS nuestros Clientes con rapidez !!

Ya nos han copiado el CapFlow Marca D’AQUACubreválvulas ref.CCPPILT10PVP 20€Se incluye en gama alta LUX y Elegance

Promoción CAPFLOWAudioconferencia 5 noviembre 2012

MARGENES y CANTIDADES

• COMERCIALES– Vendedores– Gestores de cuentas– Pasantes

• HELADOS en la puerta de un colegio– Verano– Invierno

• Aptitud y Actitud– El éxito en las ventas