ipa 新型商品培训班

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IPA 新型商品培训班. 课程目标. 了解风险与报酬、货币的时间价值、资产配置及投资组合等基础的投资知识，具备给客户资产配置的建议之能力，学习新型商品的特点，掌握公司万能险相关知识，并通过测验获得销售资格。. 测验 70 分以上列为完训，方能取得销售资格. 课程大纲. 1. 世纪风云 2. 成功起步 3. 销售心法 4. 成为客户理财推手 5. 测试. IPA 新型商品销售培训班课程表. 世纪风云. 新型保险发展现况与趋势分析. 背 景 介 绍. 一、发达国家投资型保险商品由来 1. 荷兰 ----1956 年 2. 英国 ---1961 年 - PowerPoint PPT Presentation

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- 1 -

IPA 新型商品培训班

- 2 -

课程目标

了解风险与报酬货币的时间价值资产配置及

投资组合等基础的投资知识具备给客户资产配

置的建议之能力学习新型商品的特点掌握公

司万能险相关知识并通过测验获得销售资格

- 3 -

测验 70分以上列为完训方能取得销售资格

1 世纪风云2 成功起步3 销售心法4 成为客户理财推手5 测试

课程大纲

- 4 -

时间 一天0900~1000

世纪风云1010~1100

1110~1200 成功起步

1200~1330 午休

1330~1420 销售心法

1430~1520

1530~1620 理财推手

1630~1700 测验

IPA 新型商品销售培训班课程表

- 5 -

世纪风云新型保险发展现况与趋势分析

- 6 -

一发达国家投资型保险商品由来 1 荷兰 ----1956 年 2 英国 ---1961 年 3 德国法国和意大利 ---1970 年 4 日本 ---- 1986 年 10 月 5 美国 ----1945 年和 1980 年二中国大陆于 199910 核准通过第一张投

资型保险商品

背 景 介 绍

- 7 -

商品类型 分红保险 投资连结保险 万能保险

相同点 一集ldquo保障保险rdquo与ldquo投资功能rdquo于一身的新型保险二相同的主要投资管道

相异点

特性 保险与投资相结合 独立

但不承诺投资收益高度灵活性保单运作高度透明

投资账户设置

分设账户 设立资产单独管理的资金账户

设立个人资金账户

资金流向 条款中一般不列明资金运用比例

首期保费一般用于风险保障之后逐步增加投资比例

明确指出资金流向且大部分用于投资运作

保单利率 固定且较低预定利率 无保证预定利率 较低之保证利率

投资收益 按公司经营所产生之盈余进行红利分配

由保险公司专门账户决定实际投资收益

有固定保证利率

收益分配70 分配于客户30 保险公司

全部归属被保险人所有

视具体情况

新型保险介绍

- 8 -

商品类型 分红保险 投资连结保险 万能保险

相异点

投资透明度 每一会计年度结束 至少每月计算一次 定期也可随时查询

费用 无任何管理费用之收取

保单收取费投资管理费保单管理费风险保费

手续费管理费保障费用

保险保障 缺乏灵活性 具较大之弹性 更大之弹性

满期一次给付

1 保险金额与累计红利之和

2 保障终身无此项给付

1 投资单位价值总额与满期给付金总和

2 保障终身无此项给付

个人账户余额之全部

退保给付 有最低保证 不保证 有最低保证

身故给付 保险金额与未领取累计红利之和

投资账户单位价值总额与保险金额中较大金额者

个人账户余额与即时保险金额之和

客户偏好 适合投资保守重保障者 适合激进投资者 适合稳定投资者

新型保险介绍

- 9 -

与传统寿险商品比较

相同点都会累积现金价值（纯保障类没有）并可为被保险人提供基本的保险保障

差异点 传统型商品 投资型商品风险承担与收益分

享 不承担风险也不享有其他收益 承担投资风险享受投资收益

一般账户与分离账户 只有一般账户 部分保费进入分离账户与保险

公司其他资产相分离财务业务信息之

揭露 不必要随时提供相关信息 随时或定期提供更新相关财务业务信息

保险费运用透明度 不需要知道保费如何运作 需让客户知道各个账户的实际运用状况

保单投资报酬率 即预定利率固定不变的 报酬率会变动且是不保证的保单现金价值计算

方式现金价值在售卖时就是确定不变

的 随着投资账户价值变动

- 10 -

1 借助保险公司的专业投资技术以提高投资绩效

2 投资所滋生的收益扣除一定费用后可完全归属被保险人所有

3 保险公司经营风险的降低即是对被保险人保障程度的提高

新型保险功能介绍

- 11 -

1 集ldquo保险保障rdquo与ldquo投资功能rdquo于一身的新型保险

2 高度灵活性保单运作具高度透明性

3 现金价值的计算有一个最低的保证利率保证了最低的收益率

4 适合稳定投资者

万能寿险

- 12 -

国泰聚宝盆终身寿险（万能型）

- 13 -

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

1

聚宝盆终身寿险（万能型）

- 14 -

开发背景（一）

国家统计局网站公布数据显示 2013 年 10 月 CPI 同比上涨 3232 房地产开发景气指数 96889688 比上月回落 037 点股市动荡楼市前景不明持续通胀预期

的经济背景下如何寻求安全的投资渠道实现资金长期稳定的收益

- 15 -

开发背景（二）

聚宝盆与多个分红险年金险捆绑实现生存金累积生息账户红利账户与万能账户多账户ldquo强强联合rdquo多账户ldquo强强联合rdquo生存金及红利进入万能账户实现二次累积在最低保最低保证收益证收益的基础上寻求长期稳定高收益长期稳定高收益有效抵御通胀同时兼备一定流动性兼备一定流动性实现灵活领取充分满足客户长期理财规划的需求

股神巴菲特的投资名言股神巴菲特的投资名言ldquo第一条规则永远不要亏损ldquo第一条规则永远不要亏损第二条规则永远不要忘记第一条rdquo第二条规则永远不要忘记第一条rdquo

- 16 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 17 -2

产品特色

- 18 -

聚宝盆终身寿险（万能型）bullldquo 活rdquo关联可选险种 可选红利 可选生存金种类 随时加入 退出退出后权益不变（如仍维持生存金累积生息红利累积生息等服务）bull高收益ldquo 积少成多rdquo转入后每月复利累（ 1+1gtgt2 ）bull有保底有保底收益基础上实现稳健增长ldquo 多个账户rdquo多重收益灵活关联机制

完美实现安全性收益性与流动性安全性收益性与流动性三者平衡 注具体可关联的险种生存金种类及红利请以我司最新规定为准

- 19 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 20 -

产品责任

4

- 21 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 22 -

万能账户实现功能

16

功能示意图

生存金生存金部分领取部分领取

退保退保红利红利

万能账户万能账户

helliphellip

关联保单之生存金及红利按约定于应领日次日自动转入万能账户每月按万能宣告利率结算

- 23 -

万能账户关联说明

16

bull客户填写《万能险关联权益申请书》申请将已投保的一张或多张保单与万能保单建立关联客户亦可随时申请变更或终止关联关系bull申请建立或变更关联关系时可选将关联保单的生存金红利（两者之一或全部）加入或退出关联关系

选择生存金关联时可选具体生存金种类 选择红利时红利领取方式须指定为现金领取或累积生息bull中途加入关联时须先结清尚未领取的生存金和红利

bull对于已提供生存金累积生息服务的保单某一类生存金关联后并不影响其他未关联的生存金继续累积生息同时若该类生存金退出了关联后续发放的该类生存金仍可继续享有生存金累积生息服务bull对于关联建立前红利领取方式为现金领取或累积生息的保单红利退出关联关系后后续发放的红利仍维持原红利领取方式

注开门红期间仅开放福宏与万能险关联后续是否开放 其他险种将另行评估

- 24 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 25 -

投保规定 投保年龄 18至 70周岁

保险期间终身

交费方式趸交指定险种的生存金或红利按约定作为追加保费自动转入不接受投保人主动追加保费

保费限制趸交 100元

权益人关系 1 万能险投保人须与所关联保单的投保人为同一人 2 关联保单的生存金受益人万能险投保人万能险被保险人三者须为同一人

附加险之附加规定不可附加

体检别标准体16

- 26 -

保全规定最低保证利率前 5 年年利率 25第 6 年起年利率 2

结算利率每月初宣告不低于保证利率初始费用趸交 5自动转入的生存金及红利无 退保费用

部分领取合同有效期内投保人可以申请减少保单账户价值减少后的保单账户价值不得低于 100元（部分领取费用同退保费用）

保单管理费无 风险保费无

16

保单年度 1 2 3 4 5 6+

收取比例 5 4 3 2 1 0

- 27 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 28 -

投保示例

12

福先生今年 30周岁经过多年职场打拼事业有成有一定经济基础目光长远的他希望在保证资金安全的同时实现长期稳定收益经过详细比较福先生选择投保国泰福宏人生年金保险（分红型）保额 1 万元交费期限 20 年年交保费 12684元国泰聚宝盆终身寿险（万能型）一次性支付保险费 100元福先生 20 年合计交纳保费 253780元可获得如下保障

福先生同时申请将福宏人生与聚宝盆万能险这两张保单进行关联选择福宏人生的每笔生存金满期金自动转入万能账户ldquo聚宝盆rdquo每月按万能险的宣告利率进行结算

- 29 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

低档结算利率（最低保证利率）

中档结算利率（ 45 ） 高档结算利率（ 6 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 97 102 93 99 104 94 101 106 96 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3320 3486 3187 3386 3556 3251 3436 3608 3299 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6733 7070 6531 6934 7281 6726 7087 7442 6875 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10346 10863 10139 10758 11296 10543 11074 11628 10853 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14166 14874 14024 14873 15616 14724 15421 16192 15267 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 18111 19017 18111 19294 20258 19294 20152 21160 20152 7 37 0 3000 710 20625 0 3710 22257 23370 22257 24039 25241 24039 25294 26559 25294 8 38 0 3000 832 24457 0 3832 26611 27941 26611 29125 30581 29125 30873 32417 30873 9 39 0 3000 957 28414 0 3957 31179 32738 31179 34571 36299 34571 36920 38766 36920

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 35970 37769 35970 40396 42415 40396 43466 45639 43466

20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 97909 10280

4 97909

124512

130737

124512

144818

152059

144818

30 60 0 3000 2964 13954

2 0 5964

184522

193748

184522

268226

281637

268226

340758

357796

340758

40 70 0 3000 3279 20090

0 0 6279

293403

308073

293403

495191

519951

495191

695762

730550

695762

46 76 025368

03466

489921

0 25714

6 62721

7 65857

8 62721

7 95165

3 99923

6 95165

3 12998

81 13648

75 12998

81

50 80 0 0 0 48992

1 0 0

678920

712866

678920

1134864

1191607

1134864

1641070

1723123

1641070

60 90 0 0 0 48992

1 0 0

827599

868979

827599

1762409

1850530

1762409

2938906

3085851

2938906

70 100 0 0 0 48992

1 0 0

1008839

1059281

1008839

2736968

2873816

2736968

5263133

5526290

5263133

75 105 0 0 0 48992

1 0 0

1113840

1169532

1113840

3410760

3581298

3410760

7043259

7395422

7043259

聚宝盆各保单年度的利益演示如下

- 30 -

成功起步新型商品营销争议案例

- 31 -

1透过案例了解营销规范的重要

2 了解信守营销规范如何创造三赢

3营销新型商品时哪些信息应该让客户知道

4营销新型商品应注意事项有哪些

课程大纲

- 32 -

费用如实告知

一位张女士告诉《每日经济新闻》 2005年3 月她拿 2万元购买了一份万能寿险原以为年收益率能够达到该公司宣传的 33 不料一年下来不但没有丝毫收益账面资金也仅有 17万余元

资料来源《每日经济新闻》时间 2006-3-10

案例 1案例 1

- 33 -

一般首年约占 80-90 进入储蓄账户被扣除部分用作各种手续费及提供保障所需成本

讨论为什么会这样

回想我们公司的产品是如何规定

- 34 -

她就此质问保险公司却被告知这是保险合同早就规定的代理人也已跳槽去了别的行业

张女士报道后续

被扣除的费用有 4000多元在这种情况下张女士需要连续缴纳保费 10 年以上得到的收益率才能逐渐赶上并超过银行储蓄　

- 35 -

思考引发的后果会是什么

少数保险代理人ldquo趋利避害rdquo

引发

保险行业的诚信危机

- 36 -

我于去年３月在一名某保险代理人说保证有１５投资回报的鼓动下买了１５份ldquoX世纪理财投资连结保险rdquo 来源上海商报 01-19

风险如实告知

讨论这样做有什么问题讨论这样做有什么问题

案例 2案例 2

- 37 -

客户投诉

去这家保险公司投诉室交涉退保一事该代理人基本承认了误导的事实

客户说自己让步一共买的１５份保单合计 18000元其中 10份退保还有５份继续有效由业务员拿出 4400元另外当时追加的１万元投资部分退回后只拿到 8740元我一共损失了 8900元最后还要我写上ldquo此事到此为止rdquo

最后结果最后结果

- 38 -

去年３月一名某保险公司的代理人上门推销投资连结保险投资收益保证１５至２０我被说动了心买了３份投连产品每年交费３６６０元另外追加６０００元投资运作

相似案例相似案例

讨论有什么问题讨论有什么问题

案例 3案例 3

- 39 -

处理经过

客户报上了解到投资连结保险也有风险找代理人要求赔偿退保损失谈不拢又到保险公司最后结果半年内损失了４００元

代理人赔付两份保单的８０计２０００元的损失

保险公司退保

- 40 -

客户呼吁

向投保人逐项解释保险条款不能隐瞒这是代理人最起码的职业道德

只有做到诚信才能真正赢得市场

- 41 -

客户客户 寿险顾问寿险顾问

公司

创造共好三赢

三赢

- 42 -

遵守营销规范的好处

获得契约成为保户的「专属寿险顾问」建立名望获得推荐介绍迈向成功受到同辈尊敬与尊重掌握了自己的未来

- 43 -

在营销万能保险时哪些信息应该让客户知道

保险责任amp责任免除 犹豫期相关规范 最低保证利率 ( 万能险 ) 相关费用收取 风险告知 (投连险 ) 账户价值计算方式

- 44 -

万能保险保单只可收取以下几种费用

1 初始费用

2 风险保险费

3 保单管理费

4 手续费

5 退保费用

相关费用收取说明相关费用收取说明

- 45 -

风险信息告知说明

一产品与市场风险有关经济景气循环

景气好基金uarr景气差基金darr

二产品与利率风险有关利率变化对基金之影响

利率uarr股票基金uarr债券基金darr

利率darr股票基金darr债券基金uarr

- 46 -

三基金投资标的风险

投资标的uarr基金uarr

投资标的darr基金darr

四汇率风险投资国外外币兑换的风险

外币升值基金净值uarr

外币贬值基金净值darr

风险信息告知说明

- 47 -

税负上的优惠保险给付免个人所得税

营销优势说明mdashmdash增加竞争力

- 48 -

做新型商品销售时我们应该注意的事项有哪些

- 49 -

新型商品销售时一定要注意【三要】

要说明费用率与收取方式要明确告知投资风险要明确告知客户权益

- 50 -

保险营销员销售个人分红万能投资链接等新 型寿险产品应当

1 主动出示保险营销员展业证或执业证书 2 主动出示保险条款及公司统一制作的宣传资料 3 主动提醒投保人认真履行如实告知义务 4 主动提醒投保人亲自签署投保单及保险单回执 5 主动告知所售产品的保险责任免除情况

明确告知客户权益

( 目前上海市有 10项明确规定 )

- 51 -

6 主动告知所售投资连接万能寿险产品的费用扣除情况

7 主动告知所售投资连接万能寿险产品的投资风险

8 主动告知所售产品的退保损失情况 9 主动告知投保人收到保险单后享有 10天犹豫期10 主动告知保险争议应当通过协商调解仲裁或诉讼来解决

- 52 -

投资型商品销售时一定要注意【三不】

不自制投资型商品文宣不使用非公司提供建议书不向客户承诺保证收益

- 53 -

销售心法

- 54 -

课程大纲

1 风险与报酬

2 资产配置与投资组合概论

3 货币时间价值概论

4 聚宝盆账户价值的计算

- 55 -

1 风险与报酬

- 56 -

报酬 (Return)是什么

投资的收益投资的收益

报酬率 (Rate of Return)又是什么

投资的收益率投资的收益率

- 57 -

投资的目的是以钱生钱

你希望哪种结果

获利100100

-99-99 亏损

- 58 -

预期报酬率

景气情况 假设发生机率 Ａ公司股价 报酬率好 04 30 元 50

持平 02 22 元 10

差 04 15 元 -25

04times50 ＋ 02times10 ＋ 04times(-25) ＝ 12

是一种未来可能的报酬率也就是是一种未来可能的报酬率也就是期望的报酬率期望的报酬率

请问投资 A公司未来一年可能的报酬率＝

目前股价 20 元

- 59 -

风险（ Risk）是什么

投资损失或发生不利情形的可能性

- 60 -

「报酬」和「风险」

哥俩好一对宝的连体兄弟

风 险 高低

高

报

酬

期望报酬低风险也低

保守

期望报酬高风险也高

积极

- 61 -

买乐透放定存

可能是这样 也可能是这样

不大的风险至少保本 很大的风险一无所有小小的期望赚取利息 很高的期望一本万利

本钱本钱本钱本钱 本钱本钱本钱本钱

- 62 -

风险

想要得到更多的代价就是接受helliphellip

但可惜的是很多人看得到投资涨跌的市场风险不知道　错误的理财观念　与　欠缺规划　

才是更大的风险

- 63 -

预期报酬率风险承受程度投资期间

客户能够容忍多大亏损 大

小

客户预期投资期间多久

长短

高报酬高风险

时间

累积价

值

客戶預期投資報酬多少 高客户预期投资报酬多少

低

低报酬低风险

- 64 -

才能为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 65 -

2 资产配置与投资组合概论

- 66 -

资产配置就是将资金分别投资到各种不同资产类别 经由长期持有及持续投资来降低风险 以达到预设报酬的一种投资组合

资产配置是投资过程中最重要的环节之一也是决定投资组合相对业绩的主要因素

资产配置的概念

- 67 -

不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 2 -

课程目标

了解风险与报酬货币的时间价值资产配置及

投资组合等基础的投资知识具备给客户资产配

置的建议之能力学习新型商品的特点掌握公

司万能险相关知识并通过测验获得销售资格

- 3 -

测验 70分以上列为完训方能取得销售资格

1 世纪风云2 成功起步3 销售心法4 成为客户理财推手5 测试

课程大纲

- 4 -

时间 一天0900~1000

世纪风云1010~1100

1110~1200 成功起步

1200~1330 午休

1330~1420 销售心法

1430~1520

1530~1620 理财推手

1630~1700 测验

IPA 新型商品销售培训班课程表

- 5 -

世纪风云新型保险发展现况与趋势分析

- 6 -

一发达国家投资型保险商品由来 1 荷兰 ----1956 年 2 英国 ---1961 年 3 德国法国和意大利 ---1970 年 4 日本 ---- 1986 年 10 月 5 美国 ----1945 年和 1980 年二中国大陆于 199910 核准通过第一张投

资型保险商品

背 景 介 绍

- 7 -

商品类型 分红保险 投资连结保险 万能保险

相同点 一集ldquo保障保险rdquo与ldquo投资功能rdquo于一身的新型保险二相同的主要投资管道

相异点

特性 保险与投资相结合 独立

但不承诺投资收益高度灵活性保单运作高度透明

投资账户设置

分设账户 设立资产单独管理的资金账户

设立个人资金账户

资金流向 条款中一般不列明资金运用比例

首期保费一般用于风险保障之后逐步增加投资比例

明确指出资金流向且大部分用于投资运作

保单利率 固定且较低预定利率 无保证预定利率 较低之保证利率

投资收益 按公司经营所产生之盈余进行红利分配

由保险公司专门账户决定实际投资收益

有固定保证利率

收益分配70 分配于客户30 保险公司

全部归属被保险人所有

视具体情况

新型保险介绍

- 8 -

商品类型 分红保险 投资连结保险 万能保险

相异点

投资透明度 每一会计年度结束 至少每月计算一次 定期也可随时查询

费用 无任何管理费用之收取

保单收取费投资管理费保单管理费风险保费

手续费管理费保障费用

保险保障 缺乏灵活性 具较大之弹性 更大之弹性

满期一次给付

1 保险金额与累计红利之和

2 保障终身无此项给付

1 投资单位价值总额与满期给付金总和

2 保障终身无此项给付

个人账户余额之全部

退保给付 有最低保证 不保证 有最低保证

身故给付 保险金额与未领取累计红利之和

投资账户单位价值总额与保险金额中较大金额者

个人账户余额与即时保险金额之和

客户偏好 适合投资保守重保障者 适合激进投资者 适合稳定投资者

新型保险介绍

- 9 -

与传统寿险商品比较

相同点都会累积现金价值（纯保障类没有）并可为被保险人提供基本的保险保障

差异点 传统型商品 投资型商品风险承担与收益分

享 不承担风险也不享有其他收益 承担投资风险享受投资收益

一般账户与分离账户 只有一般账户 部分保费进入分离账户与保险

公司其他资产相分离财务业务信息之

揭露 不必要随时提供相关信息 随时或定期提供更新相关财务业务信息

保险费运用透明度 不需要知道保费如何运作 需让客户知道各个账户的实际运用状况

保单投资报酬率 即预定利率固定不变的 报酬率会变动且是不保证的保单现金价值计算

方式现金价值在售卖时就是确定不变

的 随着投资账户价值变动

- 10 -

1 借助保险公司的专业投资技术以提高投资绩效

2 投资所滋生的收益扣除一定费用后可完全归属被保险人所有

3 保险公司经营风险的降低即是对被保险人保障程度的提高

新型保险功能介绍

- 11 -

1 集ldquo保险保障rdquo与ldquo投资功能rdquo于一身的新型保险

2 高度灵活性保单运作具高度透明性

3 现金价值的计算有一个最低的保证利率保证了最低的收益率

4 适合稳定投资者

万能寿险

- 12 -

国泰聚宝盆终身寿险（万能型）

- 13 -

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

1

聚宝盆终身寿险（万能型）

- 14 -

开发背景（一）

国家统计局网站公布数据显示 2013 年 10 月 CPI 同比上涨 3232 房地产开发景气指数 96889688 比上月回落 037 点股市动荡楼市前景不明持续通胀预期

的经济背景下如何寻求安全的投资渠道实现资金长期稳定的收益

- 15 -

开发背景（二）

聚宝盆与多个分红险年金险捆绑实现生存金累积生息账户红利账户与万能账户多账户ldquo强强联合rdquo多账户ldquo强强联合rdquo生存金及红利进入万能账户实现二次累积在最低保最低保证收益证收益的基础上寻求长期稳定高收益长期稳定高收益有效抵御通胀同时兼备一定流动性兼备一定流动性实现灵活领取充分满足客户长期理财规划的需求

股神巴菲特的投资名言股神巴菲特的投资名言ldquo第一条规则永远不要亏损ldquo第一条规则永远不要亏损第二条规则永远不要忘记第一条rdquo第二条规则永远不要忘记第一条rdquo

- 16 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 17 -2

产品特色

- 18 -

聚宝盆终身寿险（万能型）bullldquo 活rdquo关联可选险种 可选红利 可选生存金种类 随时加入 退出退出后权益不变（如仍维持生存金累积生息红利累积生息等服务）bull高收益ldquo 积少成多rdquo转入后每月复利累（ 1+1gtgt2 ）bull有保底有保底收益基础上实现稳健增长ldquo 多个账户rdquo多重收益灵活关联机制

完美实现安全性收益性与流动性安全性收益性与流动性三者平衡 注具体可关联的险种生存金种类及红利请以我司最新规定为准

- 19 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 20 -

产品责任

4

- 21 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 22 -

万能账户实现功能

16

功能示意图

生存金生存金部分领取部分领取

退保退保红利红利

万能账户万能账户

helliphellip

关联保单之生存金及红利按约定于应领日次日自动转入万能账户每月按万能宣告利率结算

- 23 -

万能账户关联说明

16

bull客户填写《万能险关联权益申请书》申请将已投保的一张或多张保单与万能保单建立关联客户亦可随时申请变更或终止关联关系bull申请建立或变更关联关系时可选将关联保单的生存金红利（两者之一或全部）加入或退出关联关系

选择生存金关联时可选具体生存金种类 选择红利时红利领取方式须指定为现金领取或累积生息bull中途加入关联时须先结清尚未领取的生存金和红利

bull对于已提供生存金累积生息服务的保单某一类生存金关联后并不影响其他未关联的生存金继续累积生息同时若该类生存金退出了关联后续发放的该类生存金仍可继续享有生存金累积生息服务bull对于关联建立前红利领取方式为现金领取或累积生息的保单红利退出关联关系后后续发放的红利仍维持原红利领取方式

注开门红期间仅开放福宏与万能险关联后续是否开放 其他险种将另行评估

- 24 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 25 -

投保规定 投保年龄 18至 70周岁

保险期间终身

交费方式趸交指定险种的生存金或红利按约定作为追加保费自动转入不接受投保人主动追加保费

保费限制趸交 100元

权益人关系 1 万能险投保人须与所关联保单的投保人为同一人 2 关联保单的生存金受益人万能险投保人万能险被保险人三者须为同一人

附加险之附加规定不可附加

体检别标准体16

- 26 -

保全规定最低保证利率前 5 年年利率 25第 6 年起年利率 2

结算利率每月初宣告不低于保证利率初始费用趸交 5自动转入的生存金及红利无 退保费用

部分领取合同有效期内投保人可以申请减少保单账户价值减少后的保单账户价值不得低于 100元（部分领取费用同退保费用）

保单管理费无 风险保费无

16

保单年度 1 2 3 4 5 6+

收取比例 5 4 3 2 1 0

- 27 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 28 -

投保示例

12

福先生今年 30周岁经过多年职场打拼事业有成有一定经济基础目光长远的他希望在保证资金安全的同时实现长期稳定收益经过详细比较福先生选择投保国泰福宏人生年金保险（分红型）保额 1 万元交费期限 20 年年交保费 12684元国泰聚宝盆终身寿险（万能型）一次性支付保险费 100元福先生 20 年合计交纳保费 253780元可获得如下保障

福先生同时申请将福宏人生与聚宝盆万能险这两张保单进行关联选择福宏人生的每笔生存金满期金自动转入万能账户ldquo聚宝盆rdquo每月按万能险的宣告利率进行结算

- 29 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

低档结算利率（最低保证利率）

中档结算利率（ 45 ） 高档结算利率（ 6 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 97 102 93 99 104 94 101 106 96 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3320 3486 3187 3386 3556 3251 3436 3608 3299 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6733 7070 6531 6934 7281 6726 7087 7442 6875 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10346 10863 10139 10758 11296 10543 11074 11628 10853 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14166 14874 14024 14873 15616 14724 15421 16192 15267 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 18111 19017 18111 19294 20258 19294 20152 21160 20152 7 37 0 3000 710 20625 0 3710 22257 23370 22257 24039 25241 24039 25294 26559 25294 8 38 0 3000 832 24457 0 3832 26611 27941 26611 29125 30581 29125 30873 32417 30873 9 39 0 3000 957 28414 0 3957 31179 32738 31179 34571 36299 34571 36920 38766 36920

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 35970 37769 35970 40396 42415 40396 43466 45639 43466

20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 97909 10280

4 97909

124512

130737

124512

144818

152059

144818

30 60 0 3000 2964 13954

2 0 5964

184522

193748

184522

268226

281637

268226

340758

357796

340758

40 70 0 3000 3279 20090

0 0 6279

293403

308073

293403

495191

519951

495191

695762

730550

695762

46 76 025368

03466

489921

0 25714

6 62721

7 65857

8 62721

7 95165

3 99923

6 95165

3 12998

81 13648

75 12998

81

50 80 0 0 0 48992

1 0 0

678920

712866

678920

1134864

1191607

1134864

1641070

1723123

1641070

60 90 0 0 0 48992

1 0 0

827599

868979

827599

1762409

1850530

1762409

2938906

3085851

2938906

70 100 0 0 0 48992

1 0 0

1008839

1059281

1008839

2736968

2873816

2736968

5263133

5526290

5263133

75 105 0 0 0 48992

1 0 0

1113840

1169532

1113840

3410760

3581298

3410760

7043259

7395422

7043259

聚宝盆各保单年度的利益演示如下

- 30 -

成功起步新型商品营销争议案例

- 31 -

1透过案例了解营销规范的重要

2 了解信守营销规范如何创造三赢

3营销新型商品时哪些信息应该让客户知道

4营销新型商品应注意事项有哪些

课程大纲

- 32 -

费用如实告知

一位张女士告诉《每日经济新闻》 2005年3 月她拿 2万元购买了一份万能寿险原以为年收益率能够达到该公司宣传的 33 不料一年下来不但没有丝毫收益账面资金也仅有 17万余元

资料来源《每日经济新闻》时间 2006-3-10

案例 1案例 1

- 33 -

一般首年约占 80-90 进入储蓄账户被扣除部分用作各种手续费及提供保障所需成本

讨论为什么会这样

回想我们公司的产品是如何规定

- 34 -

她就此质问保险公司却被告知这是保险合同早就规定的代理人也已跳槽去了别的行业

张女士报道后续

被扣除的费用有 4000多元在这种情况下张女士需要连续缴纳保费 10 年以上得到的收益率才能逐渐赶上并超过银行储蓄　

- 35 -

思考引发的后果会是什么

少数保险代理人ldquo趋利避害rdquo

引发

保险行业的诚信危机

- 36 -

我于去年３月在一名某保险代理人说保证有１５投资回报的鼓动下买了１５份ldquoX世纪理财投资连结保险rdquo 来源上海商报 01-19

风险如实告知

讨论这样做有什么问题讨论这样做有什么问题

案例 2案例 2

- 37 -

客户投诉

去这家保险公司投诉室交涉退保一事该代理人基本承认了误导的事实

客户说自己让步一共买的１５份保单合计 18000元其中 10份退保还有５份继续有效由业务员拿出 4400元另外当时追加的１万元投资部分退回后只拿到 8740元我一共损失了 8900元最后还要我写上ldquo此事到此为止rdquo

最后结果最后结果

- 38 -

去年３月一名某保险公司的代理人上门推销投资连结保险投资收益保证１５至２０我被说动了心买了３份投连产品每年交费３６６０元另外追加６０００元投资运作

相似案例相似案例

讨论有什么问题讨论有什么问题

案例 3案例 3

- 39 -

处理经过

客户报上了解到投资连结保险也有风险找代理人要求赔偿退保损失谈不拢又到保险公司最后结果半年内损失了４００元

代理人赔付两份保单的８０计２０００元的损失

保险公司退保

- 40 -

客户呼吁

向投保人逐项解释保险条款不能隐瞒这是代理人最起码的职业道德

只有做到诚信才能真正赢得市场

- 41 -

客户客户 寿险顾问寿险顾问

公司

创造共好三赢

三赢

- 42 -

遵守营销规范的好处

获得契约成为保户的「专属寿险顾问」建立名望获得推荐介绍迈向成功受到同辈尊敬与尊重掌握了自己的未来

- 43 -

在营销万能保险时哪些信息应该让客户知道

保险责任amp责任免除 犹豫期相关规范 最低保证利率 ( 万能险 ) 相关费用收取 风险告知 (投连险 ) 账户价值计算方式

- 44 -

万能保险保单只可收取以下几种费用

1 初始费用

2 风险保险费

3 保单管理费

4 手续费

5 退保费用

相关费用收取说明相关费用收取说明

- 45 -

风险信息告知说明

一产品与市场风险有关经济景气循环

景气好基金uarr景气差基金darr

二产品与利率风险有关利率变化对基金之影响

利率uarr股票基金uarr债券基金darr

利率darr股票基金darr债券基金uarr

- 46 -

三基金投资标的风险

投资标的uarr基金uarr

投资标的darr基金darr

四汇率风险投资国外外币兑换的风险

外币升值基金净值uarr

外币贬值基金净值darr

风险信息告知说明

- 47 -

税负上的优惠保险给付免个人所得税

营销优势说明mdashmdash增加竞争力

- 48 -

做新型商品销售时我们应该注意的事项有哪些

- 49 -

新型商品销售时一定要注意【三要】

要说明费用率与收取方式要明确告知投资风险要明确告知客户权益

- 50 -

保险营销员销售个人分红万能投资链接等新 型寿险产品应当

1 主动出示保险营销员展业证或执业证书 2 主动出示保险条款及公司统一制作的宣传资料 3 主动提醒投保人认真履行如实告知义务 4 主动提醒投保人亲自签署投保单及保险单回执 5 主动告知所售产品的保险责任免除情况

明确告知客户权益

( 目前上海市有 10项明确规定 )

- 51 -

6 主动告知所售投资连接万能寿险产品的费用扣除情况

7 主动告知所售投资连接万能寿险产品的投资风险

8 主动告知所售产品的退保损失情况 9 主动告知投保人收到保险单后享有 10天犹豫期10 主动告知保险争议应当通过协商调解仲裁或诉讼来解决

- 52 -

投资型商品销售时一定要注意【三不】

不自制投资型商品文宣不使用非公司提供建议书不向客户承诺保证收益

- 53 -

销售心法

- 54 -

课程大纲

1 风险与报酬

2 资产配置与投资组合概论

3 货币时间价值概论

4 聚宝盆账户价值的计算

- 55 -

1 风险与报酬

- 56 -

报酬 (Return)是什么

投资的收益投资的收益

报酬率 (Rate of Return)又是什么

投资的收益率投资的收益率

- 57 -

投资的目的是以钱生钱

你希望哪种结果

获利100100

-99-99 亏损

- 58 -

预期报酬率

景气情况 假设发生机率 Ａ公司股价 报酬率好 04 30 元 50

持平 02 22 元 10

差 04 15 元 -25

04times50 ＋ 02times10 ＋ 04times(-25) ＝ 12

是一种未来可能的报酬率也就是是一种未来可能的报酬率也就是期望的报酬率期望的报酬率

请问投资 A公司未来一年可能的报酬率＝

目前股价 20 元

- 59 -

风险（ Risk）是什么

投资损失或发生不利情形的可能性

- 60 -

「报酬」和「风险」

哥俩好一对宝的连体兄弟

风 险 高低

高

报

酬

期望报酬低风险也低

保守

期望报酬高风险也高

积极

- 61 -

买乐透放定存

可能是这样 也可能是这样

不大的风险至少保本 很大的风险一无所有小小的期望赚取利息 很高的期望一本万利

本钱本钱本钱本钱 本钱本钱本钱本钱

- 62 -

风险

想要得到更多的代价就是接受helliphellip

但可惜的是很多人看得到投资涨跌的市场风险不知道　错误的理财观念　与　欠缺规划　

才是更大的风险

- 63 -

预期报酬率风险承受程度投资期间

客户能够容忍多大亏损 大

小

客户预期投资期间多久

长短

高报酬高风险

时间

累积价

值

客戶預期投資報酬多少 高客户预期投资报酬多少

低

低报酬低风险

- 64 -

才能为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 65 -

2 资产配置与投资组合概论

- 66 -

资产配置就是将资金分别投资到各种不同资产类别 经由长期持有及持续投资来降低风险 以达到预设报酬的一种投资组合

资产配置是投资过程中最重要的环节之一也是决定投资组合相对业绩的主要因素

资产配置的概念

- 67 -

不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 3 -

测验 70分以上列为完训方能取得销售资格

1 世纪风云2 成功起步3 销售心法4 成为客户理财推手5 测试

课程大纲

- 4 -

时间 一天0900~1000

世纪风云1010~1100

1110~1200 成功起步

1200~1330 午休

1330~1420 销售心法

1430~1520

1530~1620 理财推手

1630~1700 测验

IPA 新型商品销售培训班课程表

- 5 -

世纪风云新型保险发展现况与趋势分析

- 6 -

一发达国家投资型保险商品由来 1 荷兰 ----1956 年 2 英国 ---1961 年 3 德国法国和意大利 ---1970 年 4 日本 ---- 1986 年 10 月 5 美国 ----1945 年和 1980 年二中国大陆于 199910 核准通过第一张投

资型保险商品

背 景 介 绍

- 7 -

商品类型 分红保险 投资连结保险 万能保险

相同点 一集ldquo保障保险rdquo与ldquo投资功能rdquo于一身的新型保险二相同的主要投资管道

相异点

特性 保险与投资相结合 独立

但不承诺投资收益高度灵活性保单运作高度透明

投资账户设置

分设账户 设立资产单独管理的资金账户

设立个人资金账户

资金流向 条款中一般不列明资金运用比例

首期保费一般用于风险保障之后逐步增加投资比例

明确指出资金流向且大部分用于投资运作

保单利率 固定且较低预定利率 无保证预定利率 较低之保证利率

投资收益 按公司经营所产生之盈余进行红利分配

由保险公司专门账户决定实际投资收益

有固定保证利率

收益分配70 分配于客户30 保险公司

全部归属被保险人所有

视具体情况

新型保险介绍

- 8 -

商品类型 分红保险 投资连结保险 万能保险

相异点

投资透明度 每一会计年度结束 至少每月计算一次 定期也可随时查询

费用 无任何管理费用之收取

保单收取费投资管理费保单管理费风险保费

手续费管理费保障费用

保险保障 缺乏灵活性 具较大之弹性 更大之弹性

满期一次给付

1 保险金额与累计红利之和

2 保障终身无此项给付

1 投资单位价值总额与满期给付金总和

2 保障终身无此项给付

个人账户余额之全部

退保给付 有最低保证 不保证 有最低保证

身故给付 保险金额与未领取累计红利之和

投资账户单位价值总额与保险金额中较大金额者

个人账户余额与即时保险金额之和

客户偏好 适合投资保守重保障者 适合激进投资者 适合稳定投资者

新型保险介绍

- 9 -

与传统寿险商品比较

相同点都会累积现金价值（纯保障类没有）并可为被保险人提供基本的保险保障

差异点 传统型商品 投资型商品风险承担与收益分

享 不承担风险也不享有其他收益 承担投资风险享受投资收益

一般账户与分离账户 只有一般账户 部分保费进入分离账户与保险

公司其他资产相分离财务业务信息之

揭露 不必要随时提供相关信息 随时或定期提供更新相关财务业务信息

保险费运用透明度 不需要知道保费如何运作 需让客户知道各个账户的实际运用状况

保单投资报酬率 即预定利率固定不变的 报酬率会变动且是不保证的保单现金价值计算

方式现金价值在售卖时就是确定不变

的 随着投资账户价值变动

- 10 -

1 借助保险公司的专业投资技术以提高投资绩效

2 投资所滋生的收益扣除一定费用后可完全归属被保险人所有

3 保险公司经营风险的降低即是对被保险人保障程度的提高

新型保险功能介绍

- 11 -

1 集ldquo保险保障rdquo与ldquo投资功能rdquo于一身的新型保险

2 高度灵活性保单运作具高度透明性

3 现金价值的计算有一个最低的保证利率保证了最低的收益率

4 适合稳定投资者

万能寿险

- 12 -

国泰聚宝盆终身寿险（万能型）

- 13 -

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

1

聚宝盆终身寿险（万能型）

- 14 -

开发背景（一）

国家统计局网站公布数据显示 2013 年 10 月 CPI 同比上涨 3232 房地产开发景气指数 96889688 比上月回落 037 点股市动荡楼市前景不明持续通胀预期

的经济背景下如何寻求安全的投资渠道实现资金长期稳定的收益

- 15 -

开发背景（二）

聚宝盆与多个分红险年金险捆绑实现生存金累积生息账户红利账户与万能账户多账户ldquo强强联合rdquo多账户ldquo强强联合rdquo生存金及红利进入万能账户实现二次累积在最低保最低保证收益证收益的基础上寻求长期稳定高收益长期稳定高收益有效抵御通胀同时兼备一定流动性兼备一定流动性实现灵活领取充分满足客户长期理财规划的需求

股神巴菲特的投资名言股神巴菲特的投资名言ldquo第一条规则永远不要亏损ldquo第一条规则永远不要亏损第二条规则永远不要忘记第一条rdquo第二条规则永远不要忘记第一条rdquo

- 16 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 17 -2

产品特色

- 18 -

聚宝盆终身寿险（万能型）bullldquo 活rdquo关联可选险种 可选红利 可选生存金种类 随时加入 退出退出后权益不变（如仍维持生存金累积生息红利累积生息等服务）bull高收益ldquo 积少成多rdquo转入后每月复利累（ 1+1gtgt2 ）bull有保底有保底收益基础上实现稳健增长ldquo 多个账户rdquo多重收益灵活关联机制

完美实现安全性收益性与流动性安全性收益性与流动性三者平衡 注具体可关联的险种生存金种类及红利请以我司最新规定为准

- 19 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 20 -

产品责任

4

- 21 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 22 -

万能账户实现功能

16

功能示意图

生存金生存金部分领取部分领取

退保退保红利红利

万能账户万能账户

helliphellip

关联保单之生存金及红利按约定于应领日次日自动转入万能账户每月按万能宣告利率结算

- 23 -

万能账户关联说明

16

bull客户填写《万能险关联权益申请书》申请将已投保的一张或多张保单与万能保单建立关联客户亦可随时申请变更或终止关联关系bull申请建立或变更关联关系时可选将关联保单的生存金红利（两者之一或全部）加入或退出关联关系

选择生存金关联时可选具体生存金种类 选择红利时红利领取方式须指定为现金领取或累积生息bull中途加入关联时须先结清尚未领取的生存金和红利

bull对于已提供生存金累积生息服务的保单某一类生存金关联后并不影响其他未关联的生存金继续累积生息同时若该类生存金退出了关联后续发放的该类生存金仍可继续享有生存金累积生息服务bull对于关联建立前红利领取方式为现金领取或累积生息的保单红利退出关联关系后后续发放的红利仍维持原红利领取方式

注开门红期间仅开放福宏与万能险关联后续是否开放 其他险种将另行评估

- 24 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 25 -

投保规定 投保年龄 18至 70周岁

保险期间终身

交费方式趸交指定险种的生存金或红利按约定作为追加保费自动转入不接受投保人主动追加保费

保费限制趸交 100元

权益人关系 1 万能险投保人须与所关联保单的投保人为同一人 2 关联保单的生存金受益人万能险投保人万能险被保险人三者须为同一人

附加险之附加规定不可附加

体检别标准体16

- 26 -

保全规定最低保证利率前 5 年年利率 25第 6 年起年利率 2

结算利率每月初宣告不低于保证利率初始费用趸交 5自动转入的生存金及红利无 退保费用

部分领取合同有效期内投保人可以申请减少保单账户价值减少后的保单账户价值不得低于 100元（部分领取费用同退保费用）

保单管理费无 风险保费无

16

保单年度 1 2 3 4 5 6+

收取比例 5 4 3 2 1 0

- 27 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 28 -

投保示例

12

福先生今年 30周岁经过多年职场打拼事业有成有一定经济基础目光长远的他希望在保证资金安全的同时实现长期稳定收益经过详细比较福先生选择投保国泰福宏人生年金保险（分红型）保额 1 万元交费期限 20 年年交保费 12684元国泰聚宝盆终身寿险（万能型）一次性支付保险费 100元福先生 20 年合计交纳保费 253780元可获得如下保障

福先生同时申请将福宏人生与聚宝盆万能险这两张保单进行关联选择福宏人生的每笔生存金满期金自动转入万能账户ldquo聚宝盆rdquo每月按万能险的宣告利率进行结算

- 29 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

低档结算利率（最低保证利率）

中档结算利率（ 45 ） 高档结算利率（ 6 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 97 102 93 99 104 94 101 106 96 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3320 3486 3187 3386 3556 3251 3436 3608 3299 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6733 7070 6531 6934 7281 6726 7087 7442 6875 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10346 10863 10139 10758 11296 10543 11074 11628 10853 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14166 14874 14024 14873 15616 14724 15421 16192 15267 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 18111 19017 18111 19294 20258 19294 20152 21160 20152 7 37 0 3000 710 20625 0 3710 22257 23370 22257 24039 25241 24039 25294 26559 25294 8 38 0 3000 832 24457 0 3832 26611 27941 26611 29125 30581 29125 30873 32417 30873 9 39 0 3000 957 28414 0 3957 31179 32738 31179 34571 36299 34571 36920 38766 36920

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 35970 37769 35970 40396 42415 40396 43466 45639 43466

20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 97909 10280

4 97909

124512

130737

124512

144818

152059

144818

30 60 0 3000 2964 13954

2 0 5964

184522

193748

184522

268226

281637

268226

340758

357796

340758

40 70 0 3000 3279 20090

0 0 6279

293403

308073

293403

495191

519951

495191

695762

730550

695762

46 76 025368

03466

489921

0 25714

6 62721

7 65857

8 62721

7 95165

3 99923

6 95165

3 12998

81 13648

75 12998

81

50 80 0 0 0 48992

1 0 0

678920

712866

678920

1134864

1191607

1134864

1641070

1723123

1641070

60 90 0 0 0 48992

1 0 0

827599

868979

827599

1762409

1850530

1762409

2938906

3085851

2938906

70 100 0 0 0 48992

1 0 0

1008839

1059281

1008839

2736968

2873816

2736968

5263133

5526290

5263133

75 105 0 0 0 48992

1 0 0

1113840

1169532

1113840

3410760

3581298

3410760

7043259

7395422

7043259

聚宝盆各保单年度的利益演示如下

- 30 -

成功起步新型商品营销争议案例

- 31 -

1透过案例了解营销规范的重要

2 了解信守营销规范如何创造三赢

3营销新型商品时哪些信息应该让客户知道

4营销新型商品应注意事项有哪些

课程大纲

- 32 -

费用如实告知

一位张女士告诉《每日经济新闻》 2005年3 月她拿 2万元购买了一份万能寿险原以为年收益率能够达到该公司宣传的 33 不料一年下来不但没有丝毫收益账面资金也仅有 17万余元

资料来源《每日经济新闻》时间 2006-3-10

案例 1案例 1

- 33 -

一般首年约占 80-90 进入储蓄账户被扣除部分用作各种手续费及提供保障所需成本

讨论为什么会这样

回想我们公司的产品是如何规定

- 34 -

她就此质问保险公司却被告知这是保险合同早就规定的代理人也已跳槽去了别的行业

张女士报道后续

被扣除的费用有 4000多元在这种情况下张女士需要连续缴纳保费 10 年以上得到的收益率才能逐渐赶上并超过银行储蓄　

- 35 -

思考引发的后果会是什么

少数保险代理人ldquo趋利避害rdquo

引发

保险行业的诚信危机

- 36 -

我于去年３月在一名某保险代理人说保证有１５投资回报的鼓动下买了１５份ldquoX世纪理财投资连结保险rdquo 来源上海商报 01-19

风险如实告知

讨论这样做有什么问题讨论这样做有什么问题

案例 2案例 2

- 37 -

客户投诉

去这家保险公司投诉室交涉退保一事该代理人基本承认了误导的事实

客户说自己让步一共买的１５份保单合计 18000元其中 10份退保还有５份继续有效由业务员拿出 4400元另外当时追加的１万元投资部分退回后只拿到 8740元我一共损失了 8900元最后还要我写上ldquo此事到此为止rdquo

最后结果最后结果

- 38 -

去年３月一名某保险公司的代理人上门推销投资连结保险投资收益保证１５至２０我被说动了心买了３份投连产品每年交费３６６０元另外追加６０００元投资运作

相似案例相似案例

讨论有什么问题讨论有什么问题

案例 3案例 3

- 39 -

处理经过

客户报上了解到投资连结保险也有风险找代理人要求赔偿退保损失谈不拢又到保险公司最后结果半年内损失了４００元

代理人赔付两份保单的８０计２０００元的损失

保险公司退保

- 40 -

客户呼吁

向投保人逐项解释保险条款不能隐瞒这是代理人最起码的职业道德

只有做到诚信才能真正赢得市场

- 41 -

客户客户 寿险顾问寿险顾问

公司

创造共好三赢

三赢

- 42 -

遵守营销规范的好处

获得契约成为保户的「专属寿险顾问」建立名望获得推荐介绍迈向成功受到同辈尊敬与尊重掌握了自己的未来

- 43 -

在营销万能保险时哪些信息应该让客户知道

保险责任amp责任免除 犹豫期相关规范 最低保证利率 ( 万能险 ) 相关费用收取 风险告知 (投连险 ) 账户价值计算方式

- 44 -

万能保险保单只可收取以下几种费用

1 初始费用

2 风险保险费

3 保单管理费

4 手续费

5 退保费用

相关费用收取说明相关费用收取说明

- 45 -

风险信息告知说明

一产品与市场风险有关经济景气循环

景气好基金uarr景气差基金darr

二产品与利率风险有关利率变化对基金之影响

利率uarr股票基金uarr债券基金darr

利率darr股票基金darr债券基金uarr

- 46 -

三基金投资标的风险

投资标的uarr基金uarr

投资标的darr基金darr

四汇率风险投资国外外币兑换的风险

外币升值基金净值uarr

外币贬值基金净值darr

风险信息告知说明

- 47 -

税负上的优惠保险给付免个人所得税

营销优势说明mdashmdash增加竞争力

- 48 -

做新型商品销售时我们应该注意的事项有哪些

- 49 -

新型商品销售时一定要注意【三要】

要说明费用率与收取方式要明确告知投资风险要明确告知客户权益

- 50 -

保险营销员销售个人分红万能投资链接等新 型寿险产品应当

1 主动出示保险营销员展业证或执业证书 2 主动出示保险条款及公司统一制作的宣传资料 3 主动提醒投保人认真履行如实告知义务 4 主动提醒投保人亲自签署投保单及保险单回执 5 主动告知所售产品的保险责任免除情况

明确告知客户权益

( 目前上海市有 10项明确规定 )

- 51 -

6 主动告知所售投资连接万能寿险产品的费用扣除情况

7 主动告知所售投资连接万能寿险产品的投资风险

8 主动告知所售产品的退保损失情况 9 主动告知投保人收到保险单后享有 10天犹豫期10 主动告知保险争议应当通过协商调解仲裁或诉讼来解决

- 52 -

投资型商品销售时一定要注意【三不】

不自制投资型商品文宣不使用非公司提供建议书不向客户承诺保证收益

- 53 -

销售心法

- 54 -

课程大纲

1 风险与报酬

2 资产配置与投资组合概论

3 货币时间价值概论

4 聚宝盆账户价值的计算

- 55 -

1 风险与报酬

- 56 -

报酬 (Return)是什么

投资的收益投资的收益

报酬率 (Rate of Return)又是什么

投资的收益率投资的收益率

- 57 -

投资的目的是以钱生钱

你希望哪种结果

获利100100

-99-99 亏损

- 58 -

预期报酬率

景气情况 假设发生机率 Ａ公司股价 报酬率好 04 30 元 50

持平 02 22 元 10

差 04 15 元 -25

04times50 ＋ 02times10 ＋ 04times(-25) ＝ 12

是一种未来可能的报酬率也就是是一种未来可能的报酬率也就是期望的报酬率期望的报酬率

请问投资 A公司未来一年可能的报酬率＝

目前股价 20 元

- 59 -

风险（ Risk）是什么

投资损失或发生不利情形的可能性

- 60 -

「报酬」和「风险」

哥俩好一对宝的连体兄弟

风 险 高低

高

报

酬

期望报酬低风险也低

保守

期望报酬高风险也高

积极

- 61 -

买乐透放定存

可能是这样 也可能是这样

不大的风险至少保本 很大的风险一无所有小小的期望赚取利息 很高的期望一本万利

本钱本钱本钱本钱 本钱本钱本钱本钱

- 62 -

风险

想要得到更多的代价就是接受helliphellip

但可惜的是很多人看得到投资涨跌的市场风险不知道　错误的理财观念　与　欠缺规划　

才是更大的风险

- 63 -

预期报酬率风险承受程度投资期间

客户能够容忍多大亏损 大

小

客户预期投资期间多久

长短

高报酬高风险

时间

累积价

值

客戶預期投資報酬多少 高客户预期投资报酬多少

低

低报酬低风险

- 64 -

才能为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 65 -

2 资产配置与投资组合概论

- 66 -

资产配置就是将资金分别投资到各种不同资产类别 经由长期持有及持续投资来降低风险 以达到预设报酬的一种投资组合

资产配置是投资过程中最重要的环节之一也是决定投资组合相对业绩的主要因素

资产配置的概念

- 67 -

不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 4 -

时间 一天0900~1000

世纪风云1010~1100

1110~1200 成功起步

1200~1330 午休

1330~1420 销售心法

1430~1520

1530~1620 理财推手

1630~1700 测验

IPA 新型商品销售培训班课程表

- 5 -

世纪风云新型保险发展现况与趋势分析

- 6 -

一发达国家投资型保险商品由来 1 荷兰 ----1956 年 2 英国 ---1961 年 3 德国法国和意大利 ---1970 年 4 日本 ---- 1986 年 10 月 5 美国 ----1945 年和 1980 年二中国大陆于 199910 核准通过第一张投

资型保险商品

背 景 介 绍

- 7 -

商品类型 分红保险 投资连结保险 万能保险

相同点 一集ldquo保障保险rdquo与ldquo投资功能rdquo于一身的新型保险二相同的主要投资管道

相异点

特性 保险与投资相结合 独立

但不承诺投资收益高度灵活性保单运作高度透明

投资账户设置

分设账户 设立资产单独管理的资金账户

设立个人资金账户

资金流向 条款中一般不列明资金运用比例

首期保费一般用于风险保障之后逐步增加投资比例

明确指出资金流向且大部分用于投资运作

保单利率 固定且较低预定利率 无保证预定利率 较低之保证利率

投资收益 按公司经营所产生之盈余进行红利分配

由保险公司专门账户决定实际投资收益

有固定保证利率

收益分配70 分配于客户30 保险公司

全部归属被保险人所有

视具体情况

新型保险介绍

- 8 -

商品类型 分红保险 投资连结保险 万能保险

相异点

投资透明度 每一会计年度结束 至少每月计算一次 定期也可随时查询

费用 无任何管理费用之收取

保单收取费投资管理费保单管理费风险保费

手续费管理费保障费用

保险保障 缺乏灵活性 具较大之弹性 更大之弹性

满期一次给付

1 保险金额与累计红利之和

2 保障终身无此项给付

1 投资单位价值总额与满期给付金总和

2 保障终身无此项给付

个人账户余额之全部

退保给付 有最低保证 不保证 有最低保证

身故给付 保险金额与未领取累计红利之和

投资账户单位价值总额与保险金额中较大金额者

个人账户余额与即时保险金额之和

客户偏好 适合投资保守重保障者 适合激进投资者 适合稳定投资者

新型保险介绍

- 9 -

与传统寿险商品比较

相同点都会累积现金价值（纯保障类没有）并可为被保险人提供基本的保险保障

差异点 传统型商品 投资型商品风险承担与收益分

享 不承担风险也不享有其他收益 承担投资风险享受投资收益

一般账户与分离账户 只有一般账户 部分保费进入分离账户与保险

公司其他资产相分离财务业务信息之

揭露 不必要随时提供相关信息 随时或定期提供更新相关财务业务信息

保险费运用透明度 不需要知道保费如何运作 需让客户知道各个账户的实际运用状况

保单投资报酬率 即预定利率固定不变的 报酬率会变动且是不保证的保单现金价值计算

方式现金价值在售卖时就是确定不变

的 随着投资账户价值变动

- 10 -

1 借助保险公司的专业投资技术以提高投资绩效

2 投资所滋生的收益扣除一定费用后可完全归属被保险人所有

3 保险公司经营风险的降低即是对被保险人保障程度的提高

新型保险功能介绍

- 11 -

1 集ldquo保险保障rdquo与ldquo投资功能rdquo于一身的新型保险

2 高度灵活性保单运作具高度透明性

3 现金价值的计算有一个最低的保证利率保证了最低的收益率

4 适合稳定投资者

万能寿险

- 12 -

国泰聚宝盆终身寿险（万能型）

- 13 -

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

1

聚宝盆终身寿险（万能型）

- 14 -

开发背景（一）

国家统计局网站公布数据显示 2013 年 10 月 CPI 同比上涨 3232 房地产开发景气指数 96889688 比上月回落 037 点股市动荡楼市前景不明持续通胀预期

的经济背景下如何寻求安全的投资渠道实现资金长期稳定的收益

- 15 -

开发背景（二）

聚宝盆与多个分红险年金险捆绑实现生存金累积生息账户红利账户与万能账户多账户ldquo强强联合rdquo多账户ldquo强强联合rdquo生存金及红利进入万能账户实现二次累积在最低保最低保证收益证收益的基础上寻求长期稳定高收益长期稳定高收益有效抵御通胀同时兼备一定流动性兼备一定流动性实现灵活领取充分满足客户长期理财规划的需求

股神巴菲特的投资名言股神巴菲特的投资名言ldquo第一条规则永远不要亏损ldquo第一条规则永远不要亏损第二条规则永远不要忘记第一条rdquo第二条规则永远不要忘记第一条rdquo

- 16 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 17 -2

产品特色

- 18 -

聚宝盆终身寿险（万能型）bullldquo 活rdquo关联可选险种 可选红利 可选生存金种类 随时加入 退出退出后权益不变（如仍维持生存金累积生息红利累积生息等服务）bull高收益ldquo 积少成多rdquo转入后每月复利累（ 1+1gtgt2 ）bull有保底有保底收益基础上实现稳健增长ldquo 多个账户rdquo多重收益灵活关联机制

完美实现安全性收益性与流动性安全性收益性与流动性三者平衡 注具体可关联的险种生存金种类及红利请以我司最新规定为准

- 19 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 20 -

产品责任

4

- 21 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 22 -

万能账户实现功能

16

功能示意图

生存金生存金部分领取部分领取

退保退保红利红利

万能账户万能账户

helliphellip

关联保单之生存金及红利按约定于应领日次日自动转入万能账户每月按万能宣告利率结算

- 23 -

万能账户关联说明

16

bull客户填写《万能险关联权益申请书》申请将已投保的一张或多张保单与万能保单建立关联客户亦可随时申请变更或终止关联关系bull申请建立或变更关联关系时可选将关联保单的生存金红利（两者之一或全部）加入或退出关联关系

选择生存金关联时可选具体生存金种类 选择红利时红利领取方式须指定为现金领取或累积生息bull中途加入关联时须先结清尚未领取的生存金和红利

bull对于已提供生存金累积生息服务的保单某一类生存金关联后并不影响其他未关联的生存金继续累积生息同时若该类生存金退出了关联后续发放的该类生存金仍可继续享有生存金累积生息服务bull对于关联建立前红利领取方式为现金领取或累积生息的保单红利退出关联关系后后续发放的红利仍维持原红利领取方式

注开门红期间仅开放福宏与万能险关联后续是否开放 其他险种将另行评估

- 24 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 25 -

投保规定 投保年龄 18至 70周岁

保险期间终身

交费方式趸交指定险种的生存金或红利按约定作为追加保费自动转入不接受投保人主动追加保费

保费限制趸交 100元

权益人关系 1 万能险投保人须与所关联保单的投保人为同一人 2 关联保单的生存金受益人万能险投保人万能险被保险人三者须为同一人

附加险之附加规定不可附加

体检别标准体16

- 26 -

保全规定最低保证利率前 5 年年利率 25第 6 年起年利率 2

结算利率每月初宣告不低于保证利率初始费用趸交 5自动转入的生存金及红利无 退保费用

部分领取合同有效期内投保人可以申请减少保单账户价值减少后的保单账户价值不得低于 100元（部分领取费用同退保费用）

保单管理费无 风险保费无

16

保单年度 1 2 3 4 5 6+

收取比例 5 4 3 2 1 0

- 27 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 28 -

投保示例

12

福先生今年 30周岁经过多年职场打拼事业有成有一定经济基础目光长远的他希望在保证资金安全的同时实现长期稳定收益经过详细比较福先生选择投保国泰福宏人生年金保险（分红型）保额 1 万元交费期限 20 年年交保费 12684元国泰聚宝盆终身寿险（万能型）一次性支付保险费 100元福先生 20 年合计交纳保费 253780元可获得如下保障

福先生同时申请将福宏人生与聚宝盆万能险这两张保单进行关联选择福宏人生的每笔生存金满期金自动转入万能账户ldquo聚宝盆rdquo每月按万能险的宣告利率进行结算

- 29 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

低档结算利率（最低保证利率）

中档结算利率（ 45 ） 高档结算利率（ 6 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 97 102 93 99 104 94 101 106 96 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3320 3486 3187 3386 3556 3251 3436 3608 3299 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6733 7070 6531 6934 7281 6726 7087 7442 6875 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10346 10863 10139 10758 11296 10543 11074 11628 10853 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14166 14874 14024 14873 15616 14724 15421 16192 15267 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 18111 19017 18111 19294 20258 19294 20152 21160 20152 7 37 0 3000 710 20625 0 3710 22257 23370 22257 24039 25241 24039 25294 26559 25294 8 38 0 3000 832 24457 0 3832 26611 27941 26611 29125 30581 29125 30873 32417 30873 9 39 0 3000 957 28414 0 3957 31179 32738 31179 34571 36299 34571 36920 38766 36920

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 35970 37769 35970 40396 42415 40396 43466 45639 43466

20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 97909 10280

4 97909

124512

130737

124512

144818

152059

144818

30 60 0 3000 2964 13954

2 0 5964

184522

193748

184522

268226

281637

268226

340758

357796

340758

40 70 0 3000 3279 20090

0 0 6279

293403

308073

293403

495191

519951

495191

695762

730550

695762

46 76 025368

03466

489921

0 25714

6 62721

7 65857

8 62721

7 95165

3 99923

6 95165

3 12998

81 13648

75 12998

81

50 80 0 0 0 48992

1 0 0

678920

712866

678920

1134864

1191607

1134864

1641070

1723123

1641070

60 90 0 0 0 48992

1 0 0

827599

868979

827599

1762409

1850530

1762409

2938906

3085851

2938906

70 100 0 0 0 48992

1 0 0

1008839

1059281

1008839

2736968

2873816

2736968

5263133

5526290

5263133

75 105 0 0 0 48992

1 0 0

1113840

1169532

1113840

3410760

3581298

3410760

7043259

7395422

7043259

聚宝盆各保单年度的利益演示如下

- 30 -

成功起步新型商品营销争议案例

- 31 -

1透过案例了解营销规范的重要

2 了解信守营销规范如何创造三赢

3营销新型商品时哪些信息应该让客户知道

4营销新型商品应注意事项有哪些

课程大纲

- 32 -

费用如实告知

一位张女士告诉《每日经济新闻》 2005年3 月她拿 2万元购买了一份万能寿险原以为年收益率能够达到该公司宣传的 33 不料一年下来不但没有丝毫收益账面资金也仅有 17万余元

资料来源《每日经济新闻》时间 2006-3-10

案例 1案例 1

- 33 -

一般首年约占 80-90 进入储蓄账户被扣除部分用作各种手续费及提供保障所需成本

讨论为什么会这样

回想我们公司的产品是如何规定

- 34 -

她就此质问保险公司却被告知这是保险合同早就规定的代理人也已跳槽去了别的行业

张女士报道后续

被扣除的费用有 4000多元在这种情况下张女士需要连续缴纳保费 10 年以上得到的收益率才能逐渐赶上并超过银行储蓄　

- 35 -

思考引发的后果会是什么

少数保险代理人ldquo趋利避害rdquo

引发

保险行业的诚信危机

- 36 -

我于去年３月在一名某保险代理人说保证有１５投资回报的鼓动下买了１５份ldquoX世纪理财投资连结保险rdquo 来源上海商报 01-19

风险如实告知

讨论这样做有什么问题讨论这样做有什么问题

案例 2案例 2

- 37 -

客户投诉

去这家保险公司投诉室交涉退保一事该代理人基本承认了误导的事实

客户说自己让步一共买的１５份保单合计 18000元其中 10份退保还有５份继续有效由业务员拿出 4400元另外当时追加的１万元投资部分退回后只拿到 8740元我一共损失了 8900元最后还要我写上ldquo此事到此为止rdquo

最后结果最后结果

- 38 -

去年３月一名某保险公司的代理人上门推销投资连结保险投资收益保证１５至２０我被说动了心买了３份投连产品每年交费３６６０元另外追加６０００元投资运作

相似案例相似案例

讨论有什么问题讨论有什么问题

案例 3案例 3

- 39 -

处理经过

客户报上了解到投资连结保险也有风险找代理人要求赔偿退保损失谈不拢又到保险公司最后结果半年内损失了４００元

代理人赔付两份保单的８０计２０００元的损失

保险公司退保

- 40 -

客户呼吁

向投保人逐项解释保险条款不能隐瞒这是代理人最起码的职业道德

只有做到诚信才能真正赢得市场

- 41 -

客户客户 寿险顾问寿险顾问

公司

创造共好三赢

三赢

- 42 -

遵守营销规范的好处

获得契约成为保户的「专属寿险顾问」建立名望获得推荐介绍迈向成功受到同辈尊敬与尊重掌握了自己的未来

- 43 -

在营销万能保险时哪些信息应该让客户知道

保险责任amp责任免除 犹豫期相关规范 最低保证利率 ( 万能险 ) 相关费用收取 风险告知 (投连险 ) 账户价值计算方式

- 44 -

万能保险保单只可收取以下几种费用

1 初始费用

2 风险保险费

3 保单管理费

4 手续费

5 退保费用

相关费用收取说明相关费用收取说明

- 45 -

风险信息告知说明

一产品与市场风险有关经济景气循环

景气好基金uarr景气差基金darr

二产品与利率风险有关利率变化对基金之影响

利率uarr股票基金uarr债券基金darr

利率darr股票基金darr债券基金uarr

- 46 -

三基金投资标的风险

投资标的uarr基金uarr

投资标的darr基金darr

四汇率风险投资国外外币兑换的风险

外币升值基金净值uarr

外币贬值基金净值darr

风险信息告知说明

- 47 -

税负上的优惠保险给付免个人所得税

营销优势说明mdashmdash增加竞争力

- 48 -

做新型商品销售时我们应该注意的事项有哪些

- 49 -

新型商品销售时一定要注意【三要】

要说明费用率与收取方式要明确告知投资风险要明确告知客户权益

- 50 -

保险营销员销售个人分红万能投资链接等新 型寿险产品应当

1 主动出示保险营销员展业证或执业证书 2 主动出示保险条款及公司统一制作的宣传资料 3 主动提醒投保人认真履行如实告知义务 4 主动提醒投保人亲自签署投保单及保险单回执 5 主动告知所售产品的保险责任免除情况

明确告知客户权益

( 目前上海市有 10项明确规定 )

- 51 -

6 主动告知所售投资连接万能寿险产品的费用扣除情况

7 主动告知所售投资连接万能寿险产品的投资风险

8 主动告知所售产品的退保损失情况 9 主动告知投保人收到保险单后享有 10天犹豫期10 主动告知保险争议应当通过协商调解仲裁或诉讼来解决

- 52 -

投资型商品销售时一定要注意【三不】

不自制投资型商品文宣不使用非公司提供建议书不向客户承诺保证收益

- 53 -

销售心法

- 54 -

课程大纲

1 风险与报酬

2 资产配置与投资组合概论

3 货币时间价值概论

4 聚宝盆账户价值的计算

- 55 -

1 风险与报酬

- 56 -

报酬 (Return)是什么

投资的收益投资的收益

报酬率 (Rate of Return)又是什么

投资的收益率投资的收益率

- 57 -

投资的目的是以钱生钱

你希望哪种结果

获利100100

-99-99 亏损

- 58 -

预期报酬率

景气情况 假设发生机率 Ａ公司股价 报酬率好 04 30 元 50

持平 02 22 元 10

差 04 15 元 -25

04times50 ＋ 02times10 ＋ 04times(-25) ＝ 12

是一种未来可能的报酬率也就是是一种未来可能的报酬率也就是期望的报酬率期望的报酬率

请问投资 A公司未来一年可能的报酬率＝

目前股价 20 元

- 59 -

风险（ Risk）是什么

投资损失或发生不利情形的可能性

- 60 -

「报酬」和「风险」

哥俩好一对宝的连体兄弟

风 险 高低

高

报

酬

期望报酬低风险也低

保守

期望报酬高风险也高

积极

- 61 -

买乐透放定存

可能是这样 也可能是这样

不大的风险至少保本 很大的风险一无所有小小的期望赚取利息 很高的期望一本万利

本钱本钱本钱本钱 本钱本钱本钱本钱

- 62 -

风险

想要得到更多的代价就是接受helliphellip

但可惜的是很多人看得到投资涨跌的市场风险不知道　错误的理财观念　与　欠缺规划　

才是更大的风险

- 63 -

预期报酬率风险承受程度投资期间

客户能够容忍多大亏损 大

小

客户预期投资期间多久

长短

高报酬高风险

时间

累积价

值

客戶預期投資報酬多少 高客户预期投资报酬多少

低

低报酬低风险

- 64 -

才能为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 65 -

2 资产配置与投资组合概论

- 66 -

资产配置就是将资金分别投资到各种不同资产类别 经由长期持有及持续投资来降低风险 以达到预设报酬的一种投资组合

资产配置是投资过程中最重要的环节之一也是决定投资组合相对业绩的主要因素

资产配置的概念

- 67 -

不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

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资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

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资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

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透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

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11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

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方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

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哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

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用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

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国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

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1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

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投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 5 -

世纪风云新型保险发展现况与趋势分析

- 6 -

一发达国家投资型保险商品由来 1 荷兰 ----1956 年 2 英国 ---1961 年 3 德国法国和意大利 ---1970 年 4 日本 ---- 1986 年 10 月 5 美国 ----1945 年和 1980 年二中国大陆于 199910 核准通过第一张投

资型保险商品

背 景 介 绍

- 7 -

商品类型 分红保险 投资连结保险 万能保险

相同点 一集ldquo保障保险rdquo与ldquo投资功能rdquo于一身的新型保险二相同的主要投资管道

相异点

特性 保险与投资相结合 独立

但不承诺投资收益高度灵活性保单运作高度透明

投资账户设置

分设账户 设立资产单独管理的资金账户

设立个人资金账户

资金流向 条款中一般不列明资金运用比例

首期保费一般用于风险保障之后逐步增加投资比例

明确指出资金流向且大部分用于投资运作

保单利率 固定且较低预定利率 无保证预定利率 较低之保证利率

投资收益 按公司经营所产生之盈余进行红利分配

由保险公司专门账户决定实际投资收益

有固定保证利率

收益分配70 分配于客户30 保险公司

全部归属被保险人所有

视具体情况

新型保险介绍

- 8 -

商品类型 分红保险 投资连结保险 万能保险

相异点

投资透明度 每一会计年度结束 至少每月计算一次 定期也可随时查询

费用 无任何管理费用之收取

保单收取费投资管理费保单管理费风险保费

手续费管理费保障费用

保险保障 缺乏灵活性 具较大之弹性 更大之弹性

满期一次给付

1 保险金额与累计红利之和

2 保障终身无此项给付

1 投资单位价值总额与满期给付金总和

2 保障终身无此项给付

个人账户余额之全部

退保给付 有最低保证 不保证 有最低保证

身故给付 保险金额与未领取累计红利之和

投资账户单位价值总额与保险金额中较大金额者

个人账户余额与即时保险金额之和

客户偏好 适合投资保守重保障者 适合激进投资者 适合稳定投资者

新型保险介绍

- 9 -

与传统寿险商品比较

相同点都会累积现金价值（纯保障类没有）并可为被保险人提供基本的保险保障

差异点 传统型商品 投资型商品风险承担与收益分

享 不承担风险也不享有其他收益 承担投资风险享受投资收益

一般账户与分离账户 只有一般账户 部分保费进入分离账户与保险

公司其他资产相分离财务业务信息之

揭露 不必要随时提供相关信息 随时或定期提供更新相关财务业务信息

保险费运用透明度 不需要知道保费如何运作 需让客户知道各个账户的实际运用状况

保单投资报酬率 即预定利率固定不变的 报酬率会变动且是不保证的保单现金价值计算

方式现金价值在售卖时就是确定不变

的 随着投资账户价值变动

- 10 -

1 借助保险公司的专业投资技术以提高投资绩效

2 投资所滋生的收益扣除一定费用后可完全归属被保险人所有

3 保险公司经营风险的降低即是对被保险人保障程度的提高

新型保险功能介绍

- 11 -

1 集ldquo保险保障rdquo与ldquo投资功能rdquo于一身的新型保险

2 高度灵活性保单运作具高度透明性

3 现金价值的计算有一个最低的保证利率保证了最低的收益率

4 适合稳定投资者

万能寿险

- 12 -

国泰聚宝盆终身寿险（万能型）

- 13 -

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

1

聚宝盆终身寿险（万能型）

- 14 -

开发背景（一）

国家统计局网站公布数据显示 2013 年 10 月 CPI 同比上涨 3232 房地产开发景气指数 96889688 比上月回落 037 点股市动荡楼市前景不明持续通胀预期

的经济背景下如何寻求安全的投资渠道实现资金长期稳定的收益

- 15 -

开发背景（二）

聚宝盆与多个分红险年金险捆绑实现生存金累积生息账户红利账户与万能账户多账户ldquo强强联合rdquo多账户ldquo强强联合rdquo生存金及红利进入万能账户实现二次累积在最低保最低保证收益证收益的基础上寻求长期稳定高收益长期稳定高收益有效抵御通胀同时兼备一定流动性兼备一定流动性实现灵活领取充分满足客户长期理财规划的需求

股神巴菲特的投资名言股神巴菲特的投资名言ldquo第一条规则永远不要亏损ldquo第一条规则永远不要亏损第二条规则永远不要忘记第一条rdquo第二条规则永远不要忘记第一条rdquo

- 16 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 17 -2

产品特色

- 18 -

聚宝盆终身寿险（万能型）bullldquo 活rdquo关联可选险种 可选红利 可选生存金种类 随时加入 退出退出后权益不变（如仍维持生存金累积生息红利累积生息等服务）bull高收益ldquo 积少成多rdquo转入后每月复利累（ 1+1gtgt2 ）bull有保底有保底收益基础上实现稳健增长ldquo 多个账户rdquo多重收益灵活关联机制

完美实现安全性收益性与流动性安全性收益性与流动性三者平衡 注具体可关联的险种生存金种类及红利请以我司最新规定为准

- 19 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

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产品责任

4

- 21 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 22 -

万能账户实现功能

16

功能示意图

生存金生存金部分领取部分领取

退保退保红利红利

万能账户万能账户

helliphellip

关联保单之生存金及红利按约定于应领日次日自动转入万能账户每月按万能宣告利率结算

- 23 -

万能账户关联说明

16

bull客户填写《万能险关联权益申请书》申请将已投保的一张或多张保单与万能保单建立关联客户亦可随时申请变更或终止关联关系bull申请建立或变更关联关系时可选将关联保单的生存金红利（两者之一或全部）加入或退出关联关系

选择生存金关联时可选具体生存金种类 选择红利时红利领取方式须指定为现金领取或累积生息bull中途加入关联时须先结清尚未领取的生存金和红利

bull对于已提供生存金累积生息服务的保单某一类生存金关联后并不影响其他未关联的生存金继续累积生息同时若该类生存金退出了关联后续发放的该类生存金仍可继续享有生存金累积生息服务bull对于关联建立前红利领取方式为现金领取或累积生息的保单红利退出关联关系后后续发放的红利仍维持原红利领取方式

注开门红期间仅开放福宏与万能险关联后续是否开放 其他险种将另行评估

- 24 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 25 -

投保规定 投保年龄 18至 70周岁

保险期间终身

交费方式趸交指定险种的生存金或红利按约定作为追加保费自动转入不接受投保人主动追加保费

保费限制趸交 100元

权益人关系 1 万能险投保人须与所关联保单的投保人为同一人 2 关联保单的生存金受益人万能险投保人万能险被保险人三者须为同一人

附加险之附加规定不可附加

体检别标准体16

- 26 -

保全规定最低保证利率前 5 年年利率 25第 6 年起年利率 2

结算利率每月初宣告不低于保证利率初始费用趸交 5自动转入的生存金及红利无 退保费用

部分领取合同有效期内投保人可以申请减少保单账户价值减少后的保单账户价值不得低于 100元（部分领取费用同退保费用）

保单管理费无 风险保费无

16

保单年度 1 2 3 4 5 6+

收取比例 5 4 3 2 1 0

- 27 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

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投保示例

12

福先生今年 30周岁经过多年职场打拼事业有成有一定经济基础目光长远的他希望在保证资金安全的同时实现长期稳定收益经过详细比较福先生选择投保国泰福宏人生年金保险（分红型）保额 1 万元交费期限 20 年年交保费 12684元国泰聚宝盆终身寿险（万能型）一次性支付保险费 100元福先生 20 年合计交纳保费 253780元可获得如下保障

福先生同时申请将福宏人生与聚宝盆万能险这两张保单进行关联选择福宏人生的每笔生存金满期金自动转入万能账户ldquo聚宝盆rdquo每月按万能险的宣告利率进行结算

- 29 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

低档结算利率（最低保证利率）

中档结算利率（ 45 ） 高档结算利率（ 6 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 97 102 93 99 104 94 101 106 96 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3320 3486 3187 3386 3556 3251 3436 3608 3299 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6733 7070 6531 6934 7281 6726 7087 7442 6875 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10346 10863 10139 10758 11296 10543 11074 11628 10853 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14166 14874 14024 14873 15616 14724 15421 16192 15267 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 18111 19017 18111 19294 20258 19294 20152 21160 20152 7 37 0 3000 710 20625 0 3710 22257 23370 22257 24039 25241 24039 25294 26559 25294 8 38 0 3000 832 24457 0 3832 26611 27941 26611 29125 30581 29125 30873 32417 30873 9 39 0 3000 957 28414 0 3957 31179 32738 31179 34571 36299 34571 36920 38766 36920

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 35970 37769 35970 40396 42415 40396 43466 45639 43466

20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 97909 10280

4 97909

124512

130737

124512

144818

152059

144818

30 60 0 3000 2964 13954

2 0 5964

184522

193748

184522

268226

281637

268226

340758

357796

340758

40 70 0 3000 3279 20090

0 0 6279

293403

308073

293403

495191

519951

495191

695762

730550

695762

46 76 025368

03466

489921

0 25714

6 62721

7 65857

8 62721

7 95165

3 99923

6 95165

3 12998

81 13648

75 12998

81

50 80 0 0 0 48992

1 0 0

678920

712866

678920

1134864

1191607

1134864

1641070

1723123

1641070

60 90 0 0 0 48992

1 0 0

827599

868979

827599

1762409

1850530

1762409

2938906

3085851

2938906

70 100 0 0 0 48992

1 0 0

1008839

1059281

1008839

2736968

2873816

2736968

5263133

5526290

5263133

75 105 0 0 0 48992

1 0 0

1113840

1169532

1113840

3410760

3581298

3410760

7043259

7395422

7043259

聚宝盆各保单年度的利益演示如下

- 30 -

成功起步新型商品营销争议案例

- 31 -

1透过案例了解营销规范的重要

2 了解信守营销规范如何创造三赢

3营销新型商品时哪些信息应该让客户知道

4营销新型商品应注意事项有哪些

课程大纲

- 32 -

费用如实告知

一位张女士告诉《每日经济新闻》 2005年3 月她拿 2万元购买了一份万能寿险原以为年收益率能够达到该公司宣传的 33 不料一年下来不但没有丝毫收益账面资金也仅有 17万余元

资料来源《每日经济新闻》时间 2006-3-10

案例 1案例 1

- 33 -

一般首年约占 80-90 进入储蓄账户被扣除部分用作各种手续费及提供保障所需成本

讨论为什么会这样

回想我们公司的产品是如何规定

- 34 -

她就此质问保险公司却被告知这是保险合同早就规定的代理人也已跳槽去了别的行业

张女士报道后续

被扣除的费用有 4000多元在这种情况下张女士需要连续缴纳保费 10 年以上得到的收益率才能逐渐赶上并超过银行储蓄　

- 35 -

思考引发的后果会是什么

少数保险代理人ldquo趋利避害rdquo

引发

保险行业的诚信危机

- 36 -

我于去年３月在一名某保险代理人说保证有１５投资回报的鼓动下买了１５份ldquoX世纪理财投资连结保险rdquo 来源上海商报 01-19

风险如实告知

讨论这样做有什么问题讨论这样做有什么问题

案例 2案例 2

- 37 -

客户投诉

去这家保险公司投诉室交涉退保一事该代理人基本承认了误导的事实

客户说自己让步一共买的１５份保单合计 18000元其中 10份退保还有５份继续有效由业务员拿出 4400元另外当时追加的１万元投资部分退回后只拿到 8740元我一共损失了 8900元最后还要我写上ldquo此事到此为止rdquo

最后结果最后结果

- 38 -

去年３月一名某保险公司的代理人上门推销投资连结保险投资收益保证１５至２０我被说动了心买了３份投连产品每年交费３６６０元另外追加６０００元投资运作

相似案例相似案例

讨论有什么问题讨论有什么问题

案例 3案例 3

- 39 -

处理经过

客户报上了解到投资连结保险也有风险找代理人要求赔偿退保损失谈不拢又到保险公司最后结果半年内损失了４００元

代理人赔付两份保单的８０计２０００元的损失

保险公司退保

- 40 -

客户呼吁

向投保人逐项解释保险条款不能隐瞒这是代理人最起码的职业道德

只有做到诚信才能真正赢得市场

- 41 -

客户客户 寿险顾问寿险顾问

公司

创造共好三赢

三赢

- 42 -

遵守营销规范的好处

获得契约成为保户的「专属寿险顾问」建立名望获得推荐介绍迈向成功受到同辈尊敬与尊重掌握了自己的未来

- 43 -

在营销万能保险时哪些信息应该让客户知道

保险责任amp责任免除 犹豫期相关规范 最低保证利率 ( 万能险 ) 相关费用收取 风险告知 (投连险 ) 账户价值计算方式

- 44 -

万能保险保单只可收取以下几种费用

1 初始费用

2 风险保险费

3 保单管理费

4 手续费

5 退保费用

相关费用收取说明相关费用收取说明

- 45 -

风险信息告知说明

一产品与市场风险有关经济景气循环

景气好基金uarr景气差基金darr

二产品与利率风险有关利率变化对基金之影响

利率uarr股票基金uarr债券基金darr

利率darr股票基金darr债券基金uarr

- 46 -

三基金投资标的风险

投资标的uarr基金uarr

投资标的darr基金darr

四汇率风险投资国外外币兑换的风险

外币升值基金净值uarr

外币贬值基金净值darr

风险信息告知说明

- 47 -

税负上的优惠保险给付免个人所得税

营销优势说明mdashmdash增加竞争力

- 48 -

做新型商品销售时我们应该注意的事项有哪些

- 49 -

新型商品销售时一定要注意【三要】

要说明费用率与收取方式要明确告知投资风险要明确告知客户权益

- 50 -

保险营销员销售个人分红万能投资链接等新 型寿险产品应当

1 主动出示保险营销员展业证或执业证书 2 主动出示保险条款及公司统一制作的宣传资料 3 主动提醒投保人认真履行如实告知义务 4 主动提醒投保人亲自签署投保单及保险单回执 5 主动告知所售产品的保险责任免除情况

明确告知客户权益

( 目前上海市有 10项明确规定 )

- 51 -

6 主动告知所售投资连接万能寿险产品的费用扣除情况

7 主动告知所售投资连接万能寿险产品的投资风险

8 主动告知所售产品的退保损失情况 9 主动告知投保人收到保险单后享有 10天犹豫期10 主动告知保险争议应当通过协商调解仲裁或诉讼来解决

- 52 -

投资型商品销售时一定要注意【三不】

不自制投资型商品文宣不使用非公司提供建议书不向客户承诺保证收益

- 53 -

销售心法

- 54 -

课程大纲

1 风险与报酬

2 资产配置与投资组合概论

3 货币时间价值概论

4 聚宝盆账户价值的计算

- 55 -

1 风险与报酬

- 56 -

报酬 (Return)是什么

投资的收益投资的收益

报酬率 (Rate of Return)又是什么

投资的收益率投资的收益率

- 57 -

投资的目的是以钱生钱

你希望哪种结果

获利100100

-99-99 亏损

- 58 -

预期报酬率

景气情况 假设发生机率 Ａ公司股价 报酬率好 04 30 元 50

持平 02 22 元 10

差 04 15 元 -25

04times50 ＋ 02times10 ＋ 04times(-25) ＝ 12

是一种未来可能的报酬率也就是是一种未来可能的报酬率也就是期望的报酬率期望的报酬率

请问投资 A公司未来一年可能的报酬率＝

目前股价 20 元

- 59 -

风险（ Risk）是什么

投资损失或发生不利情形的可能性

- 60 -

「报酬」和「风险」

哥俩好一对宝的连体兄弟

风 险 高低

高

报

酬

期望报酬低风险也低

保守

期望报酬高风险也高

积极

- 61 -

买乐透放定存

可能是这样 也可能是这样

不大的风险至少保本 很大的风险一无所有小小的期望赚取利息 很高的期望一本万利

本钱本钱本钱本钱 本钱本钱本钱本钱

- 62 -

风险

想要得到更多的代价就是接受helliphellip

但可惜的是很多人看得到投资涨跌的市场风险不知道　错误的理财观念　与　欠缺规划　

才是更大的风险

- 63 -

预期报酬率风险承受程度投资期间

客户能够容忍多大亏损 大

小

客户预期投资期间多久

长短

高报酬高风险

时间

累积价

值

客戶預期投資報酬多少 高客户预期投资报酬多少

低

低报酬低风险

- 64 -

才能为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 65 -

2 资产配置与投资组合概论

- 66 -

资产配置就是将资金分别投资到各种不同资产类别 经由长期持有及持续投资来降低风险 以达到预设报酬的一种投资组合

资产配置是投资过程中最重要的环节之一也是决定投资组合相对业绩的主要因素

资产配置的概念

- 67 -

不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 6 -

一发达国家投资型保险商品由来 1 荷兰 ----1956 年 2 英国 ---1961 年 3 德国法国和意大利 ---1970 年 4 日本 ---- 1986 年 10 月 5 美国 ----1945 年和 1980 年二中国大陆于 199910 核准通过第一张投

资型保险商品

背 景 介 绍

- 7 -

商品类型 分红保险 投资连结保险 万能保险

相同点 一集ldquo保障保险rdquo与ldquo投资功能rdquo于一身的新型保险二相同的主要投资管道

相异点

特性 保险与投资相结合 独立

但不承诺投资收益高度灵活性保单运作高度透明

投资账户设置

分设账户 设立资产单独管理的资金账户

设立个人资金账户

资金流向 条款中一般不列明资金运用比例

首期保费一般用于风险保障之后逐步增加投资比例

明确指出资金流向且大部分用于投资运作

保单利率 固定且较低预定利率 无保证预定利率 较低之保证利率

投资收益 按公司经营所产生之盈余进行红利分配

由保险公司专门账户决定实际投资收益

有固定保证利率

收益分配70 分配于客户30 保险公司

全部归属被保险人所有

视具体情况

新型保险介绍

- 8 -

商品类型 分红保险 投资连结保险 万能保险

相异点

投资透明度 每一会计年度结束 至少每月计算一次 定期也可随时查询

费用 无任何管理费用之收取

保单收取费投资管理费保单管理费风险保费

手续费管理费保障费用

保险保障 缺乏灵活性 具较大之弹性 更大之弹性

满期一次给付

1 保险金额与累计红利之和

2 保障终身无此项给付

1 投资单位价值总额与满期给付金总和

2 保障终身无此项给付

个人账户余额之全部

退保给付 有最低保证 不保证 有最低保证

身故给付 保险金额与未领取累计红利之和

投资账户单位价值总额与保险金额中较大金额者

个人账户余额与即时保险金额之和

客户偏好 适合投资保守重保障者 适合激进投资者 适合稳定投资者

新型保险介绍

- 9 -

与传统寿险商品比较

相同点都会累积现金价值（纯保障类没有）并可为被保险人提供基本的保险保障

差异点 传统型商品 投资型商品风险承担与收益分

享 不承担风险也不享有其他收益 承担投资风险享受投资收益

一般账户与分离账户 只有一般账户 部分保费进入分离账户与保险

公司其他资产相分离财务业务信息之

揭露 不必要随时提供相关信息 随时或定期提供更新相关财务业务信息

保险费运用透明度 不需要知道保费如何运作 需让客户知道各个账户的实际运用状况

保单投资报酬率 即预定利率固定不变的 报酬率会变动且是不保证的保单现金价值计算

方式现金价值在售卖时就是确定不变

的 随着投资账户价值变动

- 10 -

1 借助保险公司的专业投资技术以提高投资绩效

2 投资所滋生的收益扣除一定费用后可完全归属被保险人所有

3 保险公司经营风险的降低即是对被保险人保障程度的提高

新型保险功能介绍

- 11 -

1 集ldquo保险保障rdquo与ldquo投资功能rdquo于一身的新型保险

2 高度灵活性保单运作具高度透明性

3 现金价值的计算有一个最低的保证利率保证了最低的收益率

4 适合稳定投资者

万能寿险

- 12 -

国泰聚宝盆终身寿险（万能型）

- 13 -

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

1

聚宝盆终身寿险（万能型）

- 14 -

开发背景（一）

国家统计局网站公布数据显示 2013 年 10 月 CPI 同比上涨 3232 房地产开发景气指数 96889688 比上月回落 037 点股市动荡楼市前景不明持续通胀预期

的经济背景下如何寻求安全的投资渠道实现资金长期稳定的收益

- 15 -

开发背景（二）

聚宝盆与多个分红险年金险捆绑实现生存金累积生息账户红利账户与万能账户多账户ldquo强强联合rdquo多账户ldquo强强联合rdquo生存金及红利进入万能账户实现二次累积在最低保最低保证收益证收益的基础上寻求长期稳定高收益长期稳定高收益有效抵御通胀同时兼备一定流动性兼备一定流动性实现灵活领取充分满足客户长期理财规划的需求

股神巴菲特的投资名言股神巴菲特的投资名言ldquo第一条规则永远不要亏损ldquo第一条规则永远不要亏损第二条规则永远不要忘记第一条rdquo第二条规则永远不要忘记第一条rdquo

- 16 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 17 -2

产品特色

- 18 -

聚宝盆终身寿险（万能型）bullldquo 活rdquo关联可选险种 可选红利 可选生存金种类 随时加入 退出退出后权益不变（如仍维持生存金累积生息红利累积生息等服务）bull高收益ldquo 积少成多rdquo转入后每月复利累（ 1+1gtgt2 ）bull有保底有保底收益基础上实现稳健增长ldquo 多个账户rdquo多重收益灵活关联机制

完美实现安全性收益性与流动性安全性收益性与流动性三者平衡 注具体可关联的险种生存金种类及红利请以我司最新规定为准

- 19 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 20 -

产品责任

4

- 21 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 22 -

万能账户实现功能

16

功能示意图

生存金生存金部分领取部分领取

退保退保红利红利

万能账户万能账户

helliphellip

关联保单之生存金及红利按约定于应领日次日自动转入万能账户每月按万能宣告利率结算

- 23 -

万能账户关联说明

16

bull客户填写《万能险关联权益申请书》申请将已投保的一张或多张保单与万能保单建立关联客户亦可随时申请变更或终止关联关系bull申请建立或变更关联关系时可选将关联保单的生存金红利（两者之一或全部）加入或退出关联关系

选择生存金关联时可选具体生存金种类 选择红利时红利领取方式须指定为现金领取或累积生息bull中途加入关联时须先结清尚未领取的生存金和红利

bull对于已提供生存金累积生息服务的保单某一类生存金关联后并不影响其他未关联的生存金继续累积生息同时若该类生存金退出了关联后续发放的该类生存金仍可继续享有生存金累积生息服务bull对于关联建立前红利领取方式为现金领取或累积生息的保单红利退出关联关系后后续发放的红利仍维持原红利领取方式

注开门红期间仅开放福宏与万能险关联后续是否开放 其他险种将另行评估

- 24 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 25 -

投保规定 投保年龄 18至 70周岁

保险期间终身

交费方式趸交指定险种的生存金或红利按约定作为追加保费自动转入不接受投保人主动追加保费

保费限制趸交 100元

权益人关系 1 万能险投保人须与所关联保单的投保人为同一人 2 关联保单的生存金受益人万能险投保人万能险被保险人三者须为同一人

附加险之附加规定不可附加

体检别标准体16

- 26 -

保全规定最低保证利率前 5 年年利率 25第 6 年起年利率 2

结算利率每月初宣告不低于保证利率初始费用趸交 5自动转入的生存金及红利无 退保费用

部分领取合同有效期内投保人可以申请减少保单账户价值减少后的保单账户价值不得低于 100元（部分领取费用同退保费用）

保单管理费无 风险保费无

16

保单年度 1 2 3 4 5 6+

收取比例 5 4 3 2 1 0

- 27 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 28 -

投保示例

12

福先生今年 30周岁经过多年职场打拼事业有成有一定经济基础目光长远的他希望在保证资金安全的同时实现长期稳定收益经过详细比较福先生选择投保国泰福宏人生年金保险（分红型）保额 1 万元交费期限 20 年年交保费 12684元国泰聚宝盆终身寿险（万能型）一次性支付保险费 100元福先生 20 年合计交纳保费 253780元可获得如下保障

福先生同时申请将福宏人生与聚宝盆万能险这两张保单进行关联选择福宏人生的每笔生存金满期金自动转入万能账户ldquo聚宝盆rdquo每月按万能险的宣告利率进行结算

- 29 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

低档结算利率（最低保证利率）

中档结算利率（ 45 ） 高档结算利率（ 6 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 97 102 93 99 104 94 101 106 96 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3320 3486 3187 3386 3556 3251 3436 3608 3299 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6733 7070 6531 6934 7281 6726 7087 7442 6875 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10346 10863 10139 10758 11296 10543 11074 11628 10853 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14166 14874 14024 14873 15616 14724 15421 16192 15267 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 18111 19017 18111 19294 20258 19294 20152 21160 20152 7 37 0 3000 710 20625 0 3710 22257 23370 22257 24039 25241 24039 25294 26559 25294 8 38 0 3000 832 24457 0 3832 26611 27941 26611 29125 30581 29125 30873 32417 30873 9 39 0 3000 957 28414 0 3957 31179 32738 31179 34571 36299 34571 36920 38766 36920

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 35970 37769 35970 40396 42415 40396 43466 45639 43466

20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 97909 10280

4 97909

124512

130737

124512

144818

152059

144818

30 60 0 3000 2964 13954

2 0 5964

184522

193748

184522

268226

281637

268226

340758

357796

340758

40 70 0 3000 3279 20090

0 0 6279

293403

308073

293403

495191

519951

495191

695762

730550

695762

46 76 025368

03466

489921

0 25714

6 62721

7 65857

8 62721

7 95165

3 99923

6 95165

3 12998

81 13648

75 12998

81

50 80 0 0 0 48992

1 0 0

678920

712866

678920

1134864

1191607

1134864

1641070

1723123

1641070

60 90 0 0 0 48992

1 0 0

827599

868979

827599

1762409

1850530

1762409

2938906

3085851

2938906

70 100 0 0 0 48992

1 0 0

1008839

1059281

1008839

2736968

2873816

2736968

5263133

5526290

5263133

75 105 0 0 0 48992

1 0 0

1113840

1169532

1113840

3410760

3581298

3410760

7043259

7395422

7043259

聚宝盆各保单年度的利益演示如下

- 30 -

成功起步新型商品营销争议案例

- 31 -

1透过案例了解营销规范的重要

2 了解信守营销规范如何创造三赢

3营销新型商品时哪些信息应该让客户知道

4营销新型商品应注意事项有哪些

课程大纲

- 32 -

费用如实告知

一位张女士告诉《每日经济新闻》 2005年3 月她拿 2万元购买了一份万能寿险原以为年收益率能够达到该公司宣传的 33 不料一年下来不但没有丝毫收益账面资金也仅有 17万余元

资料来源《每日经济新闻》时间 2006-3-10

案例 1案例 1

- 33 -

一般首年约占 80-90 进入储蓄账户被扣除部分用作各种手续费及提供保障所需成本

讨论为什么会这样

回想我们公司的产品是如何规定

- 34 -

她就此质问保险公司却被告知这是保险合同早就规定的代理人也已跳槽去了别的行业

张女士报道后续

被扣除的费用有 4000多元在这种情况下张女士需要连续缴纳保费 10 年以上得到的收益率才能逐渐赶上并超过银行储蓄　

- 35 -

思考引发的后果会是什么

少数保险代理人ldquo趋利避害rdquo

引发

保险行业的诚信危机

- 36 -

我于去年３月在一名某保险代理人说保证有１５投资回报的鼓动下买了１５份ldquoX世纪理财投资连结保险rdquo 来源上海商报 01-19

风险如实告知

讨论这样做有什么问题讨论这样做有什么问题

案例 2案例 2

- 37 -

客户投诉

去这家保险公司投诉室交涉退保一事该代理人基本承认了误导的事实

客户说自己让步一共买的１５份保单合计 18000元其中 10份退保还有５份继续有效由业务员拿出 4400元另外当时追加的１万元投资部分退回后只拿到 8740元我一共损失了 8900元最后还要我写上ldquo此事到此为止rdquo

最后结果最后结果

- 38 -

去年３月一名某保险公司的代理人上门推销投资连结保险投资收益保证１５至２０我被说动了心买了３份投连产品每年交费３６６０元另外追加６０００元投资运作

相似案例相似案例

讨论有什么问题讨论有什么问题

案例 3案例 3

- 39 -

处理经过

客户报上了解到投资连结保险也有风险找代理人要求赔偿退保损失谈不拢又到保险公司最后结果半年内损失了４００元

代理人赔付两份保单的８０计２０００元的损失

保险公司退保

- 40 -

客户呼吁

向投保人逐项解释保险条款不能隐瞒这是代理人最起码的职业道德

只有做到诚信才能真正赢得市场

- 41 -

客户客户 寿险顾问寿险顾问

公司

创造共好三赢

三赢

- 42 -

遵守营销规范的好处

获得契约成为保户的「专属寿险顾问」建立名望获得推荐介绍迈向成功受到同辈尊敬与尊重掌握了自己的未来

- 43 -

在营销万能保险时哪些信息应该让客户知道

保险责任amp责任免除 犹豫期相关规范 最低保证利率 ( 万能险 ) 相关费用收取 风险告知 (投连险 ) 账户价值计算方式

- 44 -

万能保险保单只可收取以下几种费用

1 初始费用

2 风险保险费

3 保单管理费

4 手续费

5 退保费用

相关费用收取说明相关费用收取说明

- 45 -

风险信息告知说明

一产品与市场风险有关经济景气循环

景气好基金uarr景气差基金darr

二产品与利率风险有关利率变化对基金之影响

利率uarr股票基金uarr债券基金darr

利率darr股票基金darr债券基金uarr

- 46 -

三基金投资标的风险

投资标的uarr基金uarr

投资标的darr基金darr

四汇率风险投资国外外币兑换的风险

外币升值基金净值uarr

外币贬值基金净值darr

风险信息告知说明

- 47 -

税负上的优惠保险给付免个人所得税

营销优势说明mdashmdash增加竞争力

- 48 -

做新型商品销售时我们应该注意的事项有哪些

- 49 -

新型商品销售时一定要注意【三要】

要说明费用率与收取方式要明确告知投资风险要明确告知客户权益

- 50 -

保险营销员销售个人分红万能投资链接等新 型寿险产品应当

1 主动出示保险营销员展业证或执业证书 2 主动出示保险条款及公司统一制作的宣传资料 3 主动提醒投保人认真履行如实告知义务 4 主动提醒投保人亲自签署投保单及保险单回执 5 主动告知所售产品的保险责任免除情况

明确告知客户权益

( 目前上海市有 10项明确规定 )

- 51 -

6 主动告知所售投资连接万能寿险产品的费用扣除情况

7 主动告知所售投资连接万能寿险产品的投资风险

8 主动告知所售产品的退保损失情况 9 主动告知投保人收到保险单后享有 10天犹豫期10 主动告知保险争议应当通过协商调解仲裁或诉讼来解决

- 52 -

投资型商品销售时一定要注意【三不】

不自制投资型商品文宣不使用非公司提供建议书不向客户承诺保证收益

- 53 -

销售心法

- 54 -

课程大纲

1 风险与报酬

2 资产配置与投资组合概论

3 货币时间价值概论

4 聚宝盆账户价值的计算

- 55 -

1 风险与报酬

- 56 -

报酬 (Return)是什么

投资的收益投资的收益

报酬率 (Rate of Return)又是什么

投资的收益率投资的收益率

- 57 -

投资的目的是以钱生钱

你希望哪种结果

获利100100

-99-99 亏损

- 58 -

预期报酬率

景气情况 假设发生机率 Ａ公司股价 报酬率好 04 30 元 50

持平 02 22 元 10

差 04 15 元 -25

04times50 ＋ 02times10 ＋ 04times(-25) ＝ 12

是一种未来可能的报酬率也就是是一种未来可能的报酬率也就是期望的报酬率期望的报酬率

请问投资 A公司未来一年可能的报酬率＝

目前股价 20 元

- 59 -

风险（ Risk）是什么

投资损失或发生不利情形的可能性

- 60 -

「报酬」和「风险」

哥俩好一对宝的连体兄弟

风 险 高低

高

报

酬

期望报酬低风险也低

保守

期望报酬高风险也高

积极

- 61 -

买乐透放定存

可能是这样 也可能是这样

不大的风险至少保本 很大的风险一无所有小小的期望赚取利息 很高的期望一本万利

本钱本钱本钱本钱 本钱本钱本钱本钱

- 62 -

风险

想要得到更多的代价就是接受helliphellip

但可惜的是很多人看得到投资涨跌的市场风险不知道　错误的理财观念　与　欠缺规划　

才是更大的风险

- 63 -

预期报酬率风险承受程度投资期间

客户能够容忍多大亏损 大

小

客户预期投资期间多久

长短

高报酬高风险

时间

累积价

值

客戶預期投資報酬多少 高客户预期投资报酬多少

低

低报酬低风险

- 64 -

才能为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 65 -

2 资产配置与投资组合概论

- 66 -

资产配置就是将资金分别投资到各种不同资产类别 经由长期持有及持续投资来降低风险 以达到预设报酬的一种投资组合

资产配置是投资过程中最重要的环节之一也是决定投资组合相对业绩的主要因素

资产配置的概念

- 67 -

不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

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成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

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印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

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拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

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资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

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哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

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国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

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1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

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投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 7 -

商品类型 分红保险 投资连结保险 万能保险

相同点 一集ldquo保障保险rdquo与ldquo投资功能rdquo于一身的新型保险二相同的主要投资管道

相异点

特性 保险与投资相结合 独立

但不承诺投资收益高度灵活性保单运作高度透明

投资账户设置

分设账户 设立资产单独管理的资金账户

设立个人资金账户

资金流向 条款中一般不列明资金运用比例

首期保费一般用于风险保障之后逐步增加投资比例

明确指出资金流向且大部分用于投资运作

保单利率 固定且较低预定利率 无保证预定利率 较低之保证利率

投资收益 按公司经营所产生之盈余进行红利分配

由保险公司专门账户决定实际投资收益

有固定保证利率

收益分配70 分配于客户30 保险公司

全部归属被保险人所有

视具体情况

新型保险介绍

- 8 -

商品类型 分红保险 投资连结保险 万能保险

相异点

投资透明度 每一会计年度结束 至少每月计算一次 定期也可随时查询

费用 无任何管理费用之收取

保单收取费投资管理费保单管理费风险保费

手续费管理费保障费用

保险保障 缺乏灵活性 具较大之弹性 更大之弹性

满期一次给付

1 保险金额与累计红利之和

2 保障终身无此项给付

1 投资单位价值总额与满期给付金总和

2 保障终身无此项给付

个人账户余额之全部

退保给付 有最低保证 不保证 有最低保证

身故给付 保险金额与未领取累计红利之和

投资账户单位价值总额与保险金额中较大金额者

个人账户余额与即时保险金额之和

客户偏好 适合投资保守重保障者 适合激进投资者 适合稳定投资者

新型保险介绍

- 9 -

与传统寿险商品比较

相同点都会累积现金价值（纯保障类没有）并可为被保险人提供基本的保险保障

差异点 传统型商品 投资型商品风险承担与收益分

享 不承担风险也不享有其他收益 承担投资风险享受投资收益

一般账户与分离账户 只有一般账户 部分保费进入分离账户与保险

公司其他资产相分离财务业务信息之

揭露 不必要随时提供相关信息 随时或定期提供更新相关财务业务信息

保险费运用透明度 不需要知道保费如何运作 需让客户知道各个账户的实际运用状况

保单投资报酬率 即预定利率固定不变的 报酬率会变动且是不保证的保单现金价值计算

方式现金价值在售卖时就是确定不变

的 随着投资账户价值变动

- 10 -

1 借助保险公司的专业投资技术以提高投资绩效

2 投资所滋生的收益扣除一定费用后可完全归属被保险人所有

3 保险公司经营风险的降低即是对被保险人保障程度的提高

新型保险功能介绍

- 11 -

1 集ldquo保险保障rdquo与ldquo投资功能rdquo于一身的新型保险

2 高度灵活性保单运作具高度透明性

3 现金价值的计算有一个最低的保证利率保证了最低的收益率

4 适合稳定投资者

万能寿险

- 12 -

国泰聚宝盆终身寿险（万能型）

- 13 -

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

1

聚宝盆终身寿险（万能型）

- 14 -

开发背景（一）

国家统计局网站公布数据显示 2013 年 10 月 CPI 同比上涨 3232 房地产开发景气指数 96889688 比上月回落 037 点股市动荡楼市前景不明持续通胀预期

的经济背景下如何寻求安全的投资渠道实现资金长期稳定的收益

- 15 -

开发背景（二）

聚宝盆与多个分红险年金险捆绑实现生存金累积生息账户红利账户与万能账户多账户ldquo强强联合rdquo多账户ldquo强强联合rdquo生存金及红利进入万能账户实现二次累积在最低保最低保证收益证收益的基础上寻求长期稳定高收益长期稳定高收益有效抵御通胀同时兼备一定流动性兼备一定流动性实现灵活领取充分满足客户长期理财规划的需求

股神巴菲特的投资名言股神巴菲特的投资名言ldquo第一条规则永远不要亏损ldquo第一条规则永远不要亏损第二条规则永远不要忘记第一条rdquo第二条规则永远不要忘记第一条rdquo

- 16 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 17 -2

产品特色

- 18 -

聚宝盆终身寿险（万能型）bullldquo 活rdquo关联可选险种 可选红利 可选生存金种类 随时加入 退出退出后权益不变（如仍维持生存金累积生息红利累积生息等服务）bull高收益ldquo 积少成多rdquo转入后每月复利累（ 1+1gtgt2 ）bull有保底有保底收益基础上实现稳健增长ldquo 多个账户rdquo多重收益灵活关联机制

完美实现安全性收益性与流动性安全性收益性与流动性三者平衡 注具体可关联的险种生存金种类及红利请以我司最新规定为准

- 19 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 20 -

产品责任

4

- 21 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 22 -

万能账户实现功能

16

功能示意图

生存金生存金部分领取部分领取

退保退保红利红利

万能账户万能账户

helliphellip

关联保单之生存金及红利按约定于应领日次日自动转入万能账户每月按万能宣告利率结算

- 23 -

万能账户关联说明

16

bull客户填写《万能险关联权益申请书》申请将已投保的一张或多张保单与万能保单建立关联客户亦可随时申请变更或终止关联关系bull申请建立或变更关联关系时可选将关联保单的生存金红利（两者之一或全部）加入或退出关联关系

选择生存金关联时可选具体生存金种类 选择红利时红利领取方式须指定为现金领取或累积生息bull中途加入关联时须先结清尚未领取的生存金和红利

bull对于已提供生存金累积生息服务的保单某一类生存金关联后并不影响其他未关联的生存金继续累积生息同时若该类生存金退出了关联后续发放的该类生存金仍可继续享有生存金累积生息服务bull对于关联建立前红利领取方式为现金领取或累积生息的保单红利退出关联关系后后续发放的红利仍维持原红利领取方式

注开门红期间仅开放福宏与万能险关联后续是否开放 其他险种将另行评估

- 24 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 25 -

投保规定 投保年龄 18至 70周岁

保险期间终身

交费方式趸交指定险种的生存金或红利按约定作为追加保费自动转入不接受投保人主动追加保费

保费限制趸交 100元

权益人关系 1 万能险投保人须与所关联保单的投保人为同一人 2 关联保单的生存金受益人万能险投保人万能险被保险人三者须为同一人

附加险之附加规定不可附加

体检别标准体16

- 26 -

保全规定最低保证利率前 5 年年利率 25第 6 年起年利率 2

结算利率每月初宣告不低于保证利率初始费用趸交 5自动转入的生存金及红利无 退保费用

部分领取合同有效期内投保人可以申请减少保单账户价值减少后的保单账户价值不得低于 100元（部分领取费用同退保费用）

保单管理费无 风险保费无

16

保单年度 1 2 3 4 5 6+

收取比例 5 4 3 2 1 0

- 27 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

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投保示例

12

福先生今年 30周岁经过多年职场打拼事业有成有一定经济基础目光长远的他希望在保证资金安全的同时实现长期稳定收益经过详细比较福先生选择投保国泰福宏人生年金保险（分红型）保额 1 万元交费期限 20 年年交保费 12684元国泰聚宝盆终身寿险（万能型）一次性支付保险费 100元福先生 20 年合计交纳保费 253780元可获得如下保障

福先生同时申请将福宏人生与聚宝盆万能险这两张保单进行关联选择福宏人生的每笔生存金满期金自动转入万能账户ldquo聚宝盆rdquo每月按万能险的宣告利率进行结算

- 29 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

低档结算利率（最低保证利率）

中档结算利率（ 45 ） 高档结算利率（ 6 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 97 102 93 99 104 94 101 106 96 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3320 3486 3187 3386 3556 3251 3436 3608 3299 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6733 7070 6531 6934 7281 6726 7087 7442 6875 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10346 10863 10139 10758 11296 10543 11074 11628 10853 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14166 14874 14024 14873 15616 14724 15421 16192 15267 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 18111 19017 18111 19294 20258 19294 20152 21160 20152 7 37 0 3000 710 20625 0 3710 22257 23370 22257 24039 25241 24039 25294 26559 25294 8 38 0 3000 832 24457 0 3832 26611 27941 26611 29125 30581 29125 30873 32417 30873 9 39 0 3000 957 28414 0 3957 31179 32738 31179 34571 36299 34571 36920 38766 36920

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 35970 37769 35970 40396 42415 40396 43466 45639 43466

20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 97909 10280

4 97909

124512

130737

124512

144818

152059

144818

30 60 0 3000 2964 13954

2 0 5964

184522

193748

184522

268226

281637

268226

340758

357796

340758

40 70 0 3000 3279 20090

0 0 6279

293403

308073

293403

495191

519951

495191

695762

730550

695762

46 76 025368

03466

489921

0 25714

6 62721

7 65857

8 62721

7 95165

3 99923

6 95165

3 12998

81 13648

75 12998

81

50 80 0 0 0 48992

1 0 0

678920

712866

678920

1134864

1191607

1134864

1641070

1723123

1641070

60 90 0 0 0 48992

1 0 0

827599

868979

827599

1762409

1850530

1762409

2938906

3085851

2938906

70 100 0 0 0 48992

1 0 0

1008839

1059281

1008839

2736968

2873816

2736968

5263133

5526290

5263133

75 105 0 0 0 48992

1 0 0

1113840

1169532

1113840

3410760

3581298

3410760

7043259

7395422

7043259

聚宝盆各保单年度的利益演示如下

- 30 -

成功起步新型商品营销争议案例

- 31 -

1透过案例了解营销规范的重要

2 了解信守营销规范如何创造三赢

3营销新型商品时哪些信息应该让客户知道

4营销新型商品应注意事项有哪些

课程大纲

- 32 -

费用如实告知

一位张女士告诉《每日经济新闻》 2005年3 月她拿 2万元购买了一份万能寿险原以为年收益率能够达到该公司宣传的 33 不料一年下来不但没有丝毫收益账面资金也仅有 17万余元

资料来源《每日经济新闻》时间 2006-3-10

案例 1案例 1

- 33 -

一般首年约占 80-90 进入储蓄账户被扣除部分用作各种手续费及提供保障所需成本

讨论为什么会这样

回想我们公司的产品是如何规定

- 34 -

她就此质问保险公司却被告知这是保险合同早就规定的代理人也已跳槽去了别的行业

张女士报道后续

被扣除的费用有 4000多元在这种情况下张女士需要连续缴纳保费 10 年以上得到的收益率才能逐渐赶上并超过银行储蓄　

- 35 -

思考引发的后果会是什么

少数保险代理人ldquo趋利避害rdquo

引发

保险行业的诚信危机

- 36 -

我于去年３月在一名某保险代理人说保证有１５投资回报的鼓动下买了１５份ldquoX世纪理财投资连结保险rdquo 来源上海商报 01-19

风险如实告知

讨论这样做有什么问题讨论这样做有什么问题

案例 2案例 2

- 37 -

客户投诉

去这家保险公司投诉室交涉退保一事该代理人基本承认了误导的事实

客户说自己让步一共买的１５份保单合计 18000元其中 10份退保还有５份继续有效由业务员拿出 4400元另外当时追加的１万元投资部分退回后只拿到 8740元我一共损失了 8900元最后还要我写上ldquo此事到此为止rdquo

最后结果最后结果

- 38 -

去年３月一名某保险公司的代理人上门推销投资连结保险投资收益保证１５至２０我被说动了心买了３份投连产品每年交费３６６０元另外追加６０００元投资运作

相似案例相似案例

讨论有什么问题讨论有什么问题

案例 3案例 3

- 39 -

处理经过

客户报上了解到投资连结保险也有风险找代理人要求赔偿退保损失谈不拢又到保险公司最后结果半年内损失了４００元

代理人赔付两份保单的８０计２０００元的损失

保险公司退保

- 40 -

客户呼吁

向投保人逐项解释保险条款不能隐瞒这是代理人最起码的职业道德

只有做到诚信才能真正赢得市场

- 41 -

客户客户 寿险顾问寿险顾问

公司

创造共好三赢

三赢

- 42 -

遵守营销规范的好处

获得契约成为保户的「专属寿险顾问」建立名望获得推荐介绍迈向成功受到同辈尊敬与尊重掌握了自己的未来

- 43 -

在营销万能保险时哪些信息应该让客户知道

保险责任amp责任免除 犹豫期相关规范 最低保证利率 ( 万能险 ) 相关费用收取 风险告知 (投连险 ) 账户价值计算方式

- 44 -

万能保险保单只可收取以下几种费用

1 初始费用

2 风险保险费

3 保单管理费

4 手续费

5 退保费用

相关费用收取说明相关费用收取说明

- 45 -

风险信息告知说明

一产品与市场风险有关经济景气循环

景气好基金uarr景气差基金darr

二产品与利率风险有关利率变化对基金之影响

利率uarr股票基金uarr债券基金darr

利率darr股票基金darr债券基金uarr

- 46 -

三基金投资标的风险

投资标的uarr基金uarr

投资标的darr基金darr

四汇率风险投资国外外币兑换的风险

外币升值基金净值uarr

外币贬值基金净值darr

风险信息告知说明

- 47 -

税负上的优惠保险给付免个人所得税

营销优势说明mdashmdash增加竞争力

- 48 -

做新型商品销售时我们应该注意的事项有哪些

- 49 -

新型商品销售时一定要注意【三要】

要说明费用率与收取方式要明确告知投资风险要明确告知客户权益

- 50 -

保险营销员销售个人分红万能投资链接等新 型寿险产品应当

1 主动出示保险营销员展业证或执业证书 2 主动出示保险条款及公司统一制作的宣传资料 3 主动提醒投保人认真履行如实告知义务 4 主动提醒投保人亲自签署投保单及保险单回执 5 主动告知所售产品的保险责任免除情况

明确告知客户权益

( 目前上海市有 10项明确规定 )

- 51 -

6 主动告知所售投资连接万能寿险产品的费用扣除情况

7 主动告知所售投资连接万能寿险产品的投资风险

8 主动告知所售产品的退保损失情况 9 主动告知投保人收到保险单后享有 10天犹豫期10 主动告知保险争议应当通过协商调解仲裁或诉讼来解决

- 52 -

投资型商品销售时一定要注意【三不】

不自制投资型商品文宣不使用非公司提供建议书不向客户承诺保证收益

- 53 -

销售心法

- 54 -

课程大纲

1 风险与报酬

2 资产配置与投资组合概论

3 货币时间价值概论

4 聚宝盆账户价值的计算

- 55 -

1 风险与报酬

- 56 -

报酬 (Return)是什么

投资的收益投资的收益

报酬率 (Rate of Return)又是什么

投资的收益率投资的收益率

- 57 -

投资的目的是以钱生钱

你希望哪种结果

获利100100

-99-99 亏损

- 58 -

预期报酬率

景气情况 假设发生机率 Ａ公司股价 报酬率好 04 30 元 50

持平 02 22 元 10

差 04 15 元 -25

04times50 ＋ 02times10 ＋ 04times(-25) ＝ 12

是一种未来可能的报酬率也就是是一种未来可能的报酬率也就是期望的报酬率期望的报酬率

请问投资 A公司未来一年可能的报酬率＝

目前股价 20 元

- 59 -

风险（ Risk）是什么

投资损失或发生不利情形的可能性

- 60 -

「报酬」和「风险」

哥俩好一对宝的连体兄弟

风 险 高低

高

报

酬

期望报酬低风险也低

保守

期望报酬高风险也高

积极

- 61 -

买乐透放定存

可能是这样 也可能是这样

不大的风险至少保本 很大的风险一无所有小小的期望赚取利息 很高的期望一本万利

本钱本钱本钱本钱 本钱本钱本钱本钱

- 62 -

风险

想要得到更多的代价就是接受helliphellip

但可惜的是很多人看得到投资涨跌的市场风险不知道　错误的理财观念　与　欠缺规划　

才是更大的风险

- 63 -

预期报酬率风险承受程度投资期间

客户能够容忍多大亏损 大

小

客户预期投资期间多久

长短

高报酬高风险

时间

累积价

值

客戶預期投資報酬多少 高客户预期投资报酬多少

低

低报酬低风险

- 64 -

才能为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 65 -

2 资产配置与投资组合概论

- 66 -

资产配置就是将资金分别投资到各种不同资产类别 经由长期持有及持续投资来降低风险 以达到预设报酬的一种投资组合

资产配置是投资过程中最重要的环节之一也是决定投资组合相对业绩的主要因素

资产配置的概念

- 67 -

不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 8 -

商品类型 分红保险 投资连结保险 万能保险

相异点

投资透明度 每一会计年度结束 至少每月计算一次 定期也可随时查询

费用 无任何管理费用之收取

保单收取费投资管理费保单管理费风险保费

手续费管理费保障费用

保险保障 缺乏灵活性 具较大之弹性 更大之弹性

满期一次给付

1 保险金额与累计红利之和

2 保障终身无此项给付

1 投资单位价值总额与满期给付金总和

2 保障终身无此项给付

个人账户余额之全部

退保给付 有最低保证 不保证 有最低保证

身故给付 保险金额与未领取累计红利之和

投资账户单位价值总额与保险金额中较大金额者

个人账户余额与即时保险金额之和

客户偏好 适合投资保守重保障者 适合激进投资者 适合稳定投资者

新型保险介绍

- 9 -

与传统寿险商品比较

相同点都会累积现金价值（纯保障类没有）并可为被保险人提供基本的保险保障

差异点 传统型商品 投资型商品风险承担与收益分

享 不承担风险也不享有其他收益 承担投资风险享受投资收益

一般账户与分离账户 只有一般账户 部分保费进入分离账户与保险

公司其他资产相分离财务业务信息之

揭露 不必要随时提供相关信息 随时或定期提供更新相关财务业务信息

保险费运用透明度 不需要知道保费如何运作 需让客户知道各个账户的实际运用状况

保单投资报酬率 即预定利率固定不变的 报酬率会变动且是不保证的保单现金价值计算

方式现金价值在售卖时就是确定不变

的 随着投资账户价值变动

- 10 -

1 借助保险公司的专业投资技术以提高投资绩效

2 投资所滋生的收益扣除一定费用后可完全归属被保险人所有

3 保险公司经营风险的降低即是对被保险人保障程度的提高

新型保险功能介绍

- 11 -

1 集ldquo保险保障rdquo与ldquo投资功能rdquo于一身的新型保险

2 高度灵活性保单运作具高度透明性

3 现金价值的计算有一个最低的保证利率保证了最低的收益率

4 适合稳定投资者

万能寿险

- 12 -

国泰聚宝盆终身寿险（万能型）

- 13 -

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

1

聚宝盆终身寿险（万能型）

- 14 -

开发背景（一）

国家统计局网站公布数据显示 2013 年 10 月 CPI 同比上涨 3232 房地产开发景气指数 96889688 比上月回落 037 点股市动荡楼市前景不明持续通胀预期

的经济背景下如何寻求安全的投资渠道实现资金长期稳定的收益

- 15 -

开发背景（二）

聚宝盆与多个分红险年金险捆绑实现生存金累积生息账户红利账户与万能账户多账户ldquo强强联合rdquo多账户ldquo强强联合rdquo生存金及红利进入万能账户实现二次累积在最低保最低保证收益证收益的基础上寻求长期稳定高收益长期稳定高收益有效抵御通胀同时兼备一定流动性兼备一定流动性实现灵活领取充分满足客户长期理财规划的需求

股神巴菲特的投资名言股神巴菲特的投资名言ldquo第一条规则永远不要亏损ldquo第一条规则永远不要亏损第二条规则永远不要忘记第一条rdquo第二条规则永远不要忘记第一条rdquo

- 16 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 17 -2

产品特色

- 18 -

聚宝盆终身寿险（万能型）bullldquo 活rdquo关联可选险种 可选红利 可选生存金种类 随时加入 退出退出后权益不变（如仍维持生存金累积生息红利累积生息等服务）bull高收益ldquo 积少成多rdquo转入后每月复利累（ 1+1gtgt2 ）bull有保底有保底收益基础上实现稳健增长ldquo 多个账户rdquo多重收益灵活关联机制

完美实现安全性收益性与流动性安全性收益性与流动性三者平衡 注具体可关联的险种生存金种类及红利请以我司最新规定为准

- 19 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 20 -

产品责任

4

- 21 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 22 -

万能账户实现功能

16

功能示意图

生存金生存金部分领取部分领取

退保退保红利红利

万能账户万能账户

helliphellip

关联保单之生存金及红利按约定于应领日次日自动转入万能账户每月按万能宣告利率结算

- 23 -

万能账户关联说明

16

bull客户填写《万能险关联权益申请书》申请将已投保的一张或多张保单与万能保单建立关联客户亦可随时申请变更或终止关联关系bull申请建立或变更关联关系时可选将关联保单的生存金红利（两者之一或全部）加入或退出关联关系

选择生存金关联时可选具体生存金种类 选择红利时红利领取方式须指定为现金领取或累积生息bull中途加入关联时须先结清尚未领取的生存金和红利

bull对于已提供生存金累积生息服务的保单某一类生存金关联后并不影响其他未关联的生存金继续累积生息同时若该类生存金退出了关联后续发放的该类生存金仍可继续享有生存金累积生息服务bull对于关联建立前红利领取方式为现金领取或累积生息的保单红利退出关联关系后后续发放的红利仍维持原红利领取方式

注开门红期间仅开放福宏与万能险关联后续是否开放 其他险种将另行评估

- 24 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 25 -

投保规定 投保年龄 18至 70周岁

保险期间终身

交费方式趸交指定险种的生存金或红利按约定作为追加保费自动转入不接受投保人主动追加保费

保费限制趸交 100元

权益人关系 1 万能险投保人须与所关联保单的投保人为同一人 2 关联保单的生存金受益人万能险投保人万能险被保险人三者须为同一人

附加险之附加规定不可附加

体检别标准体16

- 26 -

保全规定最低保证利率前 5 年年利率 25第 6 年起年利率 2

结算利率每月初宣告不低于保证利率初始费用趸交 5自动转入的生存金及红利无 退保费用

部分领取合同有效期内投保人可以申请减少保单账户价值减少后的保单账户价值不得低于 100元（部分领取费用同退保费用）

保单管理费无 风险保费无

16

保单年度 1 2 3 4 5 6+

收取比例 5 4 3 2 1 0

- 27 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

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投保示例

12

福先生今年 30周岁经过多年职场打拼事业有成有一定经济基础目光长远的他希望在保证资金安全的同时实现长期稳定收益经过详细比较福先生选择投保国泰福宏人生年金保险（分红型）保额 1 万元交费期限 20 年年交保费 12684元国泰聚宝盆终身寿险（万能型）一次性支付保险费 100元福先生 20 年合计交纳保费 253780元可获得如下保障

福先生同时申请将福宏人生与聚宝盆万能险这两张保单进行关联选择福宏人生的每笔生存金满期金自动转入万能账户ldquo聚宝盆rdquo每月按万能险的宣告利率进行结算

- 29 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

低档结算利率（最低保证利率）

中档结算利率（ 45 ） 高档结算利率（ 6 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 97 102 93 99 104 94 101 106 96 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3320 3486 3187 3386 3556 3251 3436 3608 3299 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6733 7070 6531 6934 7281 6726 7087 7442 6875 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10346 10863 10139 10758 11296 10543 11074 11628 10853 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14166 14874 14024 14873 15616 14724 15421 16192 15267 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 18111 19017 18111 19294 20258 19294 20152 21160 20152 7 37 0 3000 710 20625 0 3710 22257 23370 22257 24039 25241 24039 25294 26559 25294 8 38 0 3000 832 24457 0 3832 26611 27941 26611 29125 30581 29125 30873 32417 30873 9 39 0 3000 957 28414 0 3957 31179 32738 31179 34571 36299 34571 36920 38766 36920

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 35970 37769 35970 40396 42415 40396 43466 45639 43466

20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 97909 10280

4 97909

124512

130737

124512

144818

152059

144818

30 60 0 3000 2964 13954

2 0 5964

184522

193748

184522

268226

281637

268226

340758

357796

340758

40 70 0 3000 3279 20090

0 0 6279

293403

308073

293403

495191

519951

495191

695762

730550

695762

46 76 025368

03466

489921

0 25714

6 62721

7 65857

8 62721

7 95165

3 99923

6 95165

3 12998

81 13648

75 12998

81

50 80 0 0 0 48992

1 0 0

678920

712866

678920

1134864

1191607

1134864

1641070

1723123

1641070

60 90 0 0 0 48992

1 0 0

827599

868979

827599

1762409

1850530

1762409

2938906

3085851

2938906

70 100 0 0 0 48992

1 0 0

1008839

1059281

1008839

2736968

2873816

2736968

5263133

5526290

5263133

75 105 0 0 0 48992

1 0 0

1113840

1169532

1113840

3410760

3581298

3410760

7043259

7395422

7043259

聚宝盆各保单年度的利益演示如下

- 30 -

成功起步新型商品营销争议案例

- 31 -

1透过案例了解营销规范的重要

2 了解信守营销规范如何创造三赢

3营销新型商品时哪些信息应该让客户知道

4营销新型商品应注意事项有哪些

课程大纲

- 32 -

费用如实告知

一位张女士告诉《每日经济新闻》 2005年3 月她拿 2万元购买了一份万能寿险原以为年收益率能够达到该公司宣传的 33 不料一年下来不但没有丝毫收益账面资金也仅有 17万余元

资料来源《每日经济新闻》时间 2006-3-10

案例 1案例 1

- 33 -

一般首年约占 80-90 进入储蓄账户被扣除部分用作各种手续费及提供保障所需成本

讨论为什么会这样

回想我们公司的产品是如何规定

- 34 -

她就此质问保险公司却被告知这是保险合同早就规定的代理人也已跳槽去了别的行业

张女士报道后续

被扣除的费用有 4000多元在这种情况下张女士需要连续缴纳保费 10 年以上得到的收益率才能逐渐赶上并超过银行储蓄　

- 35 -

思考引发的后果会是什么

少数保险代理人ldquo趋利避害rdquo

引发

保险行业的诚信危机

- 36 -

我于去年３月在一名某保险代理人说保证有１５投资回报的鼓动下买了１５份ldquoX世纪理财投资连结保险rdquo 来源上海商报 01-19

风险如实告知

讨论这样做有什么问题讨论这样做有什么问题

案例 2案例 2

- 37 -

客户投诉

去这家保险公司投诉室交涉退保一事该代理人基本承认了误导的事实

客户说自己让步一共买的１５份保单合计 18000元其中 10份退保还有５份继续有效由业务员拿出 4400元另外当时追加的１万元投资部分退回后只拿到 8740元我一共损失了 8900元最后还要我写上ldquo此事到此为止rdquo

最后结果最后结果

- 38 -

去年３月一名某保险公司的代理人上门推销投资连结保险投资收益保证１５至２０我被说动了心买了３份投连产品每年交费３６６０元另外追加６０００元投资运作

相似案例相似案例

讨论有什么问题讨论有什么问题

案例 3案例 3

- 39 -

处理经过

客户报上了解到投资连结保险也有风险找代理人要求赔偿退保损失谈不拢又到保险公司最后结果半年内损失了４００元

代理人赔付两份保单的８０计２０００元的损失

保险公司退保

- 40 -

客户呼吁

向投保人逐项解释保险条款不能隐瞒这是代理人最起码的职业道德

只有做到诚信才能真正赢得市场

- 41 -

客户客户 寿险顾问寿险顾问

公司

创造共好三赢

三赢

- 42 -

遵守营销规范的好处

获得契约成为保户的「专属寿险顾问」建立名望获得推荐介绍迈向成功受到同辈尊敬与尊重掌握了自己的未来

- 43 -

在营销万能保险时哪些信息应该让客户知道

保险责任amp责任免除 犹豫期相关规范 最低保证利率 ( 万能险 ) 相关费用收取 风险告知 (投连险 ) 账户价值计算方式

- 44 -

万能保险保单只可收取以下几种费用

1 初始费用

2 风险保险费

3 保单管理费

4 手续费

5 退保费用

相关费用收取说明相关费用收取说明

- 45 -

风险信息告知说明

一产品与市场风险有关经济景气循环

景气好基金uarr景气差基金darr

二产品与利率风险有关利率变化对基金之影响

利率uarr股票基金uarr债券基金darr

利率darr股票基金darr债券基金uarr

- 46 -

三基金投资标的风险

投资标的uarr基金uarr

投资标的darr基金darr

四汇率风险投资国外外币兑换的风险

外币升值基金净值uarr

外币贬值基金净值darr

风险信息告知说明

- 47 -

税负上的优惠保险给付免个人所得税

营销优势说明mdashmdash增加竞争力

- 48 -

做新型商品销售时我们应该注意的事项有哪些

- 49 -

新型商品销售时一定要注意【三要】

要说明费用率与收取方式要明确告知投资风险要明确告知客户权益

- 50 -

保险营销员销售个人分红万能投资链接等新 型寿险产品应当

1 主动出示保险营销员展业证或执业证书 2 主动出示保险条款及公司统一制作的宣传资料 3 主动提醒投保人认真履行如实告知义务 4 主动提醒投保人亲自签署投保单及保险单回执 5 主动告知所售产品的保险责任免除情况

明确告知客户权益

( 目前上海市有 10项明确规定 )

- 51 -

6 主动告知所售投资连接万能寿险产品的费用扣除情况

7 主动告知所售投资连接万能寿险产品的投资风险

8 主动告知所售产品的退保损失情况 9 主动告知投保人收到保险单后享有 10天犹豫期10 主动告知保险争议应当通过协商调解仲裁或诉讼来解决

- 52 -

投资型商品销售时一定要注意【三不】

不自制投资型商品文宣不使用非公司提供建议书不向客户承诺保证收益

- 53 -

销售心法

- 54 -

课程大纲

1 风险与报酬

2 资产配置与投资组合概论

3 货币时间价值概论

4 聚宝盆账户价值的计算

- 55 -

1 风险与报酬

- 56 -

报酬 (Return)是什么

投资的收益投资的收益

报酬率 (Rate of Return)又是什么

投资的收益率投资的收益率

- 57 -

投资的目的是以钱生钱

你希望哪种结果

获利100100

-99-99 亏损

- 58 -

预期报酬率

景气情况 假设发生机率 Ａ公司股价 报酬率好 04 30 元 50

持平 02 22 元 10

差 04 15 元 -25

04times50 ＋ 02times10 ＋ 04times(-25) ＝ 12

是一种未来可能的报酬率也就是是一种未来可能的报酬率也就是期望的报酬率期望的报酬率

请问投资 A公司未来一年可能的报酬率＝

目前股价 20 元

- 59 -

风险（ Risk）是什么

投资损失或发生不利情形的可能性

- 60 -

「报酬」和「风险」

哥俩好一对宝的连体兄弟

风 险 高低

高

报

酬

期望报酬低风险也低

保守

期望报酬高风险也高

积极

- 61 -

买乐透放定存

可能是这样 也可能是这样

不大的风险至少保本 很大的风险一无所有小小的期望赚取利息 很高的期望一本万利

本钱本钱本钱本钱 本钱本钱本钱本钱

- 62 -

风险

想要得到更多的代价就是接受helliphellip

但可惜的是很多人看得到投资涨跌的市场风险不知道　错误的理财观念　与　欠缺规划　

才是更大的风险

- 63 -

预期报酬率风险承受程度投资期间

客户能够容忍多大亏损 大

小

客户预期投资期间多久

长短

高报酬高风险

时间

累积价

值

客戶預期投資報酬多少 高客户预期投资报酬多少

低

低报酬低风险

- 64 -

才能为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 65 -

2 资产配置与投资组合概论

- 66 -

资产配置就是将资金分别投资到各种不同资产类别 经由长期持有及持续投资来降低风险 以达到预设报酬的一种投资组合

资产配置是投资过程中最重要的环节之一也是决定投资组合相对业绩的主要因素

资产配置的概念

- 67 -

不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 9 -

与传统寿险商品比较

相同点都会累积现金价值（纯保障类没有）并可为被保险人提供基本的保险保障

差异点 传统型商品 投资型商品风险承担与收益分

享 不承担风险也不享有其他收益 承担投资风险享受投资收益

一般账户与分离账户 只有一般账户 部分保费进入分离账户与保险

公司其他资产相分离财务业务信息之

揭露 不必要随时提供相关信息 随时或定期提供更新相关财务业务信息

保险费运用透明度 不需要知道保费如何运作 需让客户知道各个账户的实际运用状况

保单投资报酬率 即预定利率固定不变的 报酬率会变动且是不保证的保单现金价值计算

方式现金价值在售卖时就是确定不变

的 随着投资账户价值变动

- 10 -

1 借助保险公司的专业投资技术以提高投资绩效

2 投资所滋生的收益扣除一定费用后可完全归属被保险人所有

3 保险公司经营风险的降低即是对被保险人保障程度的提高

新型保险功能介绍

- 11 -

1 集ldquo保险保障rdquo与ldquo投资功能rdquo于一身的新型保险

2 高度灵活性保单运作具高度透明性

3 现金价值的计算有一个最低的保证利率保证了最低的收益率

4 适合稳定投资者

万能寿险

- 12 -

国泰聚宝盆终身寿险（万能型）

- 13 -

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

1

聚宝盆终身寿险（万能型）

- 14 -

开发背景（一）

国家统计局网站公布数据显示 2013 年 10 月 CPI 同比上涨 3232 房地产开发景气指数 96889688 比上月回落 037 点股市动荡楼市前景不明持续通胀预期

的经济背景下如何寻求安全的投资渠道实现资金长期稳定的收益

- 15 -

开发背景（二）

聚宝盆与多个分红险年金险捆绑实现生存金累积生息账户红利账户与万能账户多账户ldquo强强联合rdquo多账户ldquo强强联合rdquo生存金及红利进入万能账户实现二次累积在最低保最低保证收益证收益的基础上寻求长期稳定高收益长期稳定高收益有效抵御通胀同时兼备一定流动性兼备一定流动性实现灵活领取充分满足客户长期理财规划的需求

股神巴菲特的投资名言股神巴菲特的投资名言ldquo第一条规则永远不要亏损ldquo第一条规则永远不要亏损第二条规则永远不要忘记第一条rdquo第二条规则永远不要忘记第一条rdquo

- 16 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 17 -2

产品特色

- 18 -

聚宝盆终身寿险（万能型）bullldquo 活rdquo关联可选险种 可选红利 可选生存金种类 随时加入 退出退出后权益不变（如仍维持生存金累积生息红利累积生息等服务）bull高收益ldquo 积少成多rdquo转入后每月复利累（ 1+1gtgt2 ）bull有保底有保底收益基础上实现稳健增长ldquo 多个账户rdquo多重收益灵活关联机制

完美实现安全性收益性与流动性安全性收益性与流动性三者平衡 注具体可关联的险种生存金种类及红利请以我司最新规定为准

- 19 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

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- 20 -

产品责任

4

- 21 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

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- 22 -

万能账户实现功能

16

功能示意图

生存金生存金部分领取部分领取

退保退保红利红利

万能账户万能账户

helliphellip

关联保单之生存金及红利按约定于应领日次日自动转入万能账户每月按万能宣告利率结算

- 23 -

万能账户关联说明

16

bull客户填写《万能险关联权益申请书》申请将已投保的一张或多张保单与万能保单建立关联客户亦可随时申请变更或终止关联关系bull申请建立或变更关联关系时可选将关联保单的生存金红利（两者之一或全部）加入或退出关联关系

选择生存金关联时可选具体生存金种类 选择红利时红利领取方式须指定为现金领取或累积生息bull中途加入关联时须先结清尚未领取的生存金和红利

bull对于已提供生存金累积生息服务的保单某一类生存金关联后并不影响其他未关联的生存金继续累积生息同时若该类生存金退出了关联后续发放的该类生存金仍可继续享有生存金累积生息服务bull对于关联建立前红利领取方式为现金领取或累积生息的保单红利退出关联关系后后续发放的红利仍维持原红利领取方式

注开门红期间仅开放福宏与万能险关联后续是否开放 其他险种将另行评估

- 24 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

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- 25 -

投保规定 投保年龄 18至 70周岁

保险期间终身

交费方式趸交指定险种的生存金或红利按约定作为追加保费自动转入不接受投保人主动追加保费

保费限制趸交 100元

权益人关系 1 万能险投保人须与所关联保单的投保人为同一人 2 关联保单的生存金受益人万能险投保人万能险被保险人三者须为同一人

附加险之附加规定不可附加

体检别标准体16

- 26 -

保全规定最低保证利率前 5 年年利率 25第 6 年起年利率 2

结算利率每月初宣告不低于保证利率初始费用趸交 5自动转入的生存金及红利无 退保费用

部分领取合同有效期内投保人可以申请减少保单账户价值减少后的保单账户价值不得低于 100元（部分领取费用同退保费用）

保单管理费无 风险保费无

16

保单年度 1 2 3 4 5 6+

收取比例 5 4 3 2 1 0

- 27 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

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- 28 -

投保示例

12

福先生今年 30周岁经过多年职场打拼事业有成有一定经济基础目光长远的他希望在保证资金安全的同时实现长期稳定收益经过详细比较福先生选择投保国泰福宏人生年金保险（分红型）保额 1 万元交费期限 20 年年交保费 12684元国泰聚宝盆终身寿险（万能型）一次性支付保险费 100元福先生 20 年合计交纳保费 253780元可获得如下保障

福先生同时申请将福宏人生与聚宝盆万能险这两张保单进行关联选择福宏人生的每笔生存金满期金自动转入万能账户ldquo聚宝盆rdquo每月按万能险的宣告利率进行结算

- 29 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

低档结算利率（最低保证利率）

中档结算利率（ 45 ） 高档结算利率（ 6 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 97 102 93 99 104 94 101 106 96 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3320 3486 3187 3386 3556 3251 3436 3608 3299 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6733 7070 6531 6934 7281 6726 7087 7442 6875 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10346 10863 10139 10758 11296 10543 11074 11628 10853 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14166 14874 14024 14873 15616 14724 15421 16192 15267 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 18111 19017 18111 19294 20258 19294 20152 21160 20152 7 37 0 3000 710 20625 0 3710 22257 23370 22257 24039 25241 24039 25294 26559 25294 8 38 0 3000 832 24457 0 3832 26611 27941 26611 29125 30581 29125 30873 32417 30873 9 39 0 3000 957 28414 0 3957 31179 32738 31179 34571 36299 34571 36920 38766 36920

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 35970 37769 35970 40396 42415 40396 43466 45639 43466

20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 97909 10280

4 97909

124512

130737

124512

144818

152059

144818

30 60 0 3000 2964 13954

2 0 5964

184522

193748

184522

268226

281637

268226

340758

357796

340758

40 70 0 3000 3279 20090

0 0 6279

293403

308073

293403

495191

519951

495191

695762

730550

695762

46 76 025368

03466

489921

0 25714

6 62721

7 65857

8 62721

7 95165

3 99923

6 95165

3 12998

81 13648

75 12998

81

50 80 0 0 0 48992

1 0 0

678920

712866

678920

1134864

1191607

1134864

1641070

1723123

1641070

60 90 0 0 0 48992

1 0 0

827599

868979

827599

1762409

1850530

1762409

2938906

3085851

2938906

70 100 0 0 0 48992

1 0 0

1008839

1059281

1008839

2736968

2873816

2736968

5263133

5526290

5263133

75 105 0 0 0 48992

1 0 0

1113840

1169532

1113840

3410760

3581298

3410760

7043259

7395422

7043259

聚宝盆各保单年度的利益演示如下

- 30 -

成功起步新型商品营销争议案例

- 31 -

1透过案例了解营销规范的重要

2 了解信守营销规范如何创造三赢

3营销新型商品时哪些信息应该让客户知道

4营销新型商品应注意事项有哪些

课程大纲

- 32 -

费用如实告知

一位张女士告诉《每日经济新闻》 2005年3 月她拿 2万元购买了一份万能寿险原以为年收益率能够达到该公司宣传的 33 不料一年下来不但没有丝毫收益账面资金也仅有 17万余元

资料来源《每日经济新闻》时间 2006-3-10

案例 1案例 1

- 33 -

一般首年约占 80-90 进入储蓄账户被扣除部分用作各种手续费及提供保障所需成本

讨论为什么会这样

回想我们公司的产品是如何规定

- 34 -

她就此质问保险公司却被告知这是保险合同早就规定的代理人也已跳槽去了别的行业

张女士报道后续

被扣除的费用有 4000多元在这种情况下张女士需要连续缴纳保费 10 年以上得到的收益率才能逐渐赶上并超过银行储蓄　

- 35 -

思考引发的后果会是什么

少数保险代理人ldquo趋利避害rdquo

引发

保险行业的诚信危机

- 36 -

我于去年３月在一名某保险代理人说保证有１５投资回报的鼓动下买了１５份ldquoX世纪理财投资连结保险rdquo 来源上海商报 01-19

风险如实告知

讨论这样做有什么问题讨论这样做有什么问题

案例 2案例 2

- 37 -

客户投诉

去这家保险公司投诉室交涉退保一事该代理人基本承认了误导的事实

客户说自己让步一共买的１５份保单合计 18000元其中 10份退保还有５份继续有效由业务员拿出 4400元另外当时追加的１万元投资部分退回后只拿到 8740元我一共损失了 8900元最后还要我写上ldquo此事到此为止rdquo

最后结果最后结果

- 38 -

去年３月一名某保险公司的代理人上门推销投资连结保险投资收益保证１５至２０我被说动了心买了３份投连产品每年交费３６６０元另外追加６０００元投资运作

相似案例相似案例

讨论有什么问题讨论有什么问题

案例 3案例 3

- 39 -

处理经过

客户报上了解到投资连结保险也有风险找代理人要求赔偿退保损失谈不拢又到保险公司最后结果半年内损失了４００元

代理人赔付两份保单的８０计２０００元的损失

保险公司退保

- 40 -

客户呼吁

向投保人逐项解释保险条款不能隐瞒这是代理人最起码的职业道德

只有做到诚信才能真正赢得市场

- 41 -

客户客户 寿险顾问寿险顾问

公司

创造共好三赢

三赢

- 42 -

遵守营销规范的好处

获得契约成为保户的「专属寿险顾问」建立名望获得推荐介绍迈向成功受到同辈尊敬与尊重掌握了自己的未来

- 43 -

在营销万能保险时哪些信息应该让客户知道

保险责任amp责任免除 犹豫期相关规范 最低保证利率 ( 万能险 ) 相关费用收取 风险告知 (投连险 ) 账户价值计算方式

- 44 -

万能保险保单只可收取以下几种费用

1 初始费用

2 风险保险费

3 保单管理费

4 手续费

5 退保费用

相关费用收取说明相关费用收取说明

- 45 -

风险信息告知说明

一产品与市场风险有关经济景气循环

景气好基金uarr景气差基金darr

二产品与利率风险有关利率变化对基金之影响

利率uarr股票基金uarr债券基金darr

利率darr股票基金darr债券基金uarr

- 46 -

三基金投资标的风险

投资标的uarr基金uarr

投资标的darr基金darr

四汇率风险投资国外外币兑换的风险

外币升值基金净值uarr

外币贬值基金净值darr

风险信息告知说明

- 47 -

税负上的优惠保险给付免个人所得税

营销优势说明mdashmdash增加竞争力

- 48 -

做新型商品销售时我们应该注意的事项有哪些

- 49 -

新型商品销售时一定要注意【三要】

要说明费用率与收取方式要明确告知投资风险要明确告知客户权益

- 50 -

保险营销员销售个人分红万能投资链接等新 型寿险产品应当

1 主动出示保险营销员展业证或执业证书 2 主动出示保险条款及公司统一制作的宣传资料 3 主动提醒投保人认真履行如实告知义务 4 主动提醒投保人亲自签署投保单及保险单回执 5 主动告知所售产品的保险责任免除情况

明确告知客户权益

( 目前上海市有 10项明确规定 )

- 51 -

6 主动告知所售投资连接万能寿险产品的费用扣除情况

7 主动告知所售投资连接万能寿险产品的投资风险

8 主动告知所售产品的退保损失情况 9 主动告知投保人收到保险单后享有 10天犹豫期10 主动告知保险争议应当通过协商调解仲裁或诉讼来解决

- 52 -

投资型商品销售时一定要注意【三不】

不自制投资型商品文宣不使用非公司提供建议书不向客户承诺保证收益

- 53 -

销售心法

- 54 -

课程大纲

1 风险与报酬

2 资产配置与投资组合概论

3 货币时间价值概论

4 聚宝盆账户价值的计算

- 55 -

1 风险与报酬

- 56 -

报酬 (Return)是什么

投资的收益投资的收益

报酬率 (Rate of Return)又是什么

投资的收益率投资的收益率

- 57 -

投资的目的是以钱生钱

你希望哪种结果

获利100100

-99-99 亏损

- 58 -

预期报酬率

景气情况 假设发生机率 Ａ公司股价 报酬率好 04 30 元 50

持平 02 22 元 10

差 04 15 元 -25

04times50 ＋ 02times10 ＋ 04times(-25) ＝ 12

是一种未来可能的报酬率也就是是一种未来可能的报酬率也就是期望的报酬率期望的报酬率

请问投资 A公司未来一年可能的报酬率＝

目前股价 20 元

- 59 -

风险（ Risk）是什么

投资损失或发生不利情形的可能性

- 60 -

「报酬」和「风险」

哥俩好一对宝的连体兄弟

风 险 高低

高

报

酬

期望报酬低风险也低

保守

期望报酬高风险也高

积极

- 61 -

买乐透放定存

可能是这样 也可能是这样

不大的风险至少保本 很大的风险一无所有小小的期望赚取利息 很高的期望一本万利

本钱本钱本钱本钱 本钱本钱本钱本钱

- 62 -

风险

想要得到更多的代价就是接受helliphellip

但可惜的是很多人看得到投资涨跌的市场风险不知道　错误的理财观念　与　欠缺规划　

才是更大的风险

- 63 -

预期报酬率风险承受程度投资期间

客户能够容忍多大亏损 大

小

客户预期投资期间多久

长短

高报酬高风险

时间

累积价

值

客戶預期投資報酬多少 高客户预期投资报酬多少

低

低报酬低风险

- 64 -

才能为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 65 -

2 资产配置与投资组合概论

- 66 -

资产配置就是将资金分别投资到各种不同资产类别 经由长期持有及持续投资来降低风险 以达到预设报酬的一种投资组合

资产配置是投资过程中最重要的环节之一也是决定投资组合相对业绩的主要因素

资产配置的概念

- 67 -

不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 10 -

1 借助保险公司的专业投资技术以提高投资绩效

2 投资所滋生的收益扣除一定费用后可完全归属被保险人所有

3 保险公司经营风险的降低即是对被保险人保障程度的提高

新型保险功能介绍

- 11 -

1 集ldquo保险保障rdquo与ldquo投资功能rdquo于一身的新型保险

2 高度灵活性保单运作具高度透明性

3 现金价值的计算有一个最低的保证利率保证了最低的收益率

4 适合稳定投资者

万能寿险

- 12 -

国泰聚宝盆终身寿险（万能型）

- 13 -

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

1

聚宝盆终身寿险（万能型）

- 14 -

开发背景（一）

国家统计局网站公布数据显示 2013 年 10 月 CPI 同比上涨 3232 房地产开发景气指数 96889688 比上月回落 037 点股市动荡楼市前景不明持续通胀预期

的经济背景下如何寻求安全的投资渠道实现资金长期稳定的收益

- 15 -

开发背景（二）

聚宝盆与多个分红险年金险捆绑实现生存金累积生息账户红利账户与万能账户多账户ldquo强强联合rdquo多账户ldquo强强联合rdquo生存金及红利进入万能账户实现二次累积在最低保最低保证收益证收益的基础上寻求长期稳定高收益长期稳定高收益有效抵御通胀同时兼备一定流动性兼备一定流动性实现灵活领取充分满足客户长期理财规划的需求

股神巴菲特的投资名言股神巴菲特的投资名言ldquo第一条规则永远不要亏损ldquo第一条规则永远不要亏损第二条规则永远不要忘记第一条rdquo第二条规则永远不要忘记第一条rdquo

- 16 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 17 -2

产品特色

- 18 -

聚宝盆终身寿险（万能型）bullldquo 活rdquo关联可选险种 可选红利 可选生存金种类 随时加入 退出退出后权益不变（如仍维持生存金累积生息红利累积生息等服务）bull高收益ldquo 积少成多rdquo转入后每月复利累（ 1+1gtgt2 ）bull有保底有保底收益基础上实现稳健增长ldquo 多个账户rdquo多重收益灵活关联机制

完美实现安全性收益性与流动性安全性收益性与流动性三者平衡 注具体可关联的险种生存金种类及红利请以我司最新规定为准

- 19 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

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产品责任

4

- 21 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 22 -

万能账户实现功能

16

功能示意图

生存金生存金部分领取部分领取

退保退保红利红利

万能账户万能账户

helliphellip

关联保单之生存金及红利按约定于应领日次日自动转入万能账户每月按万能宣告利率结算

- 23 -

万能账户关联说明

16

bull客户填写《万能险关联权益申请书》申请将已投保的一张或多张保单与万能保单建立关联客户亦可随时申请变更或终止关联关系bull申请建立或变更关联关系时可选将关联保单的生存金红利（两者之一或全部）加入或退出关联关系

选择生存金关联时可选具体生存金种类 选择红利时红利领取方式须指定为现金领取或累积生息bull中途加入关联时须先结清尚未领取的生存金和红利

bull对于已提供生存金累积生息服务的保单某一类生存金关联后并不影响其他未关联的生存金继续累积生息同时若该类生存金退出了关联后续发放的该类生存金仍可继续享有生存金累积生息服务bull对于关联建立前红利领取方式为现金领取或累积生息的保单红利退出关联关系后后续发放的红利仍维持原红利领取方式

注开门红期间仅开放福宏与万能险关联后续是否开放 其他险种将另行评估

- 24 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 25 -

投保规定 投保年龄 18至 70周岁

保险期间终身

交费方式趸交指定险种的生存金或红利按约定作为追加保费自动转入不接受投保人主动追加保费

保费限制趸交 100元

权益人关系 1 万能险投保人须与所关联保单的投保人为同一人 2 关联保单的生存金受益人万能险投保人万能险被保险人三者须为同一人

附加险之附加规定不可附加

体检别标准体16

- 26 -

保全规定最低保证利率前 5 年年利率 25第 6 年起年利率 2

结算利率每月初宣告不低于保证利率初始费用趸交 5自动转入的生存金及红利无 退保费用

部分领取合同有效期内投保人可以申请减少保单账户价值减少后的保单账户价值不得低于 100元（部分领取费用同退保费用）

保单管理费无 风险保费无

16

保单年度 1 2 3 4 5 6+

收取比例 5 4 3 2 1 0

- 27 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

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投保示例

12

福先生今年 30周岁经过多年职场打拼事业有成有一定经济基础目光长远的他希望在保证资金安全的同时实现长期稳定收益经过详细比较福先生选择投保国泰福宏人生年金保险（分红型）保额 1 万元交费期限 20 年年交保费 12684元国泰聚宝盆终身寿险（万能型）一次性支付保险费 100元福先生 20 年合计交纳保费 253780元可获得如下保障

福先生同时申请将福宏人生与聚宝盆万能险这两张保单进行关联选择福宏人生的每笔生存金满期金自动转入万能账户ldquo聚宝盆rdquo每月按万能险的宣告利率进行结算

- 29 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

低档结算利率（最低保证利率）

中档结算利率（ 45 ） 高档结算利率（ 6 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 97 102 93 99 104 94 101 106 96 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3320 3486 3187 3386 3556 3251 3436 3608 3299 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6733 7070 6531 6934 7281 6726 7087 7442 6875 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10346 10863 10139 10758 11296 10543 11074 11628 10853 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14166 14874 14024 14873 15616 14724 15421 16192 15267 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 18111 19017 18111 19294 20258 19294 20152 21160 20152 7 37 0 3000 710 20625 0 3710 22257 23370 22257 24039 25241 24039 25294 26559 25294 8 38 0 3000 832 24457 0 3832 26611 27941 26611 29125 30581 29125 30873 32417 30873 9 39 0 3000 957 28414 0 3957 31179 32738 31179 34571 36299 34571 36920 38766 36920

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 35970 37769 35970 40396 42415 40396 43466 45639 43466

20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 97909 10280

4 97909

124512

130737

124512

144818

152059

144818

30 60 0 3000 2964 13954

2 0 5964

184522

193748

184522

268226

281637

268226

340758

357796

340758

40 70 0 3000 3279 20090

0 0 6279

293403

308073

293403

495191

519951

495191

695762

730550

695762

46 76 025368

03466

489921

0 25714

6 62721

7 65857

8 62721

7 95165

3 99923

6 95165

3 12998

81 13648

75 12998

81

50 80 0 0 0 48992

1 0 0

678920

712866

678920

1134864

1191607

1134864

1641070

1723123

1641070

60 90 0 0 0 48992

1 0 0

827599

868979

827599

1762409

1850530

1762409

2938906

3085851

2938906

70 100 0 0 0 48992

1 0 0

1008839

1059281

1008839

2736968

2873816

2736968

5263133

5526290

5263133

75 105 0 0 0 48992

1 0 0

1113840

1169532

1113840

3410760

3581298

3410760

7043259

7395422

7043259

聚宝盆各保单年度的利益演示如下

- 30 -

成功起步新型商品营销争议案例

- 31 -

1透过案例了解营销规范的重要

2 了解信守营销规范如何创造三赢

3营销新型商品时哪些信息应该让客户知道

4营销新型商品应注意事项有哪些

课程大纲

- 32 -

费用如实告知

一位张女士告诉《每日经济新闻》 2005年3 月她拿 2万元购买了一份万能寿险原以为年收益率能够达到该公司宣传的 33 不料一年下来不但没有丝毫收益账面资金也仅有 17万余元

资料来源《每日经济新闻》时间 2006-3-10

案例 1案例 1

- 33 -

一般首年约占 80-90 进入储蓄账户被扣除部分用作各种手续费及提供保障所需成本

讨论为什么会这样

回想我们公司的产品是如何规定

- 34 -

她就此质问保险公司却被告知这是保险合同早就规定的代理人也已跳槽去了别的行业

张女士报道后续

被扣除的费用有 4000多元在这种情况下张女士需要连续缴纳保费 10 年以上得到的收益率才能逐渐赶上并超过银行储蓄　

- 35 -

思考引发的后果会是什么

少数保险代理人ldquo趋利避害rdquo

引发

保险行业的诚信危机

- 36 -

我于去年３月在一名某保险代理人说保证有１５投资回报的鼓动下买了１５份ldquoX世纪理财投资连结保险rdquo 来源上海商报 01-19

风险如实告知

讨论这样做有什么问题讨论这样做有什么问题

案例 2案例 2

- 37 -

客户投诉

去这家保险公司投诉室交涉退保一事该代理人基本承认了误导的事实

客户说自己让步一共买的１５份保单合计 18000元其中 10份退保还有５份继续有效由业务员拿出 4400元另外当时追加的１万元投资部分退回后只拿到 8740元我一共损失了 8900元最后还要我写上ldquo此事到此为止rdquo

最后结果最后结果

- 38 -

去年３月一名某保险公司的代理人上门推销投资连结保险投资收益保证１５至２０我被说动了心买了３份投连产品每年交费３６６０元另外追加６０００元投资运作

相似案例相似案例

讨论有什么问题讨论有什么问题

案例 3案例 3

- 39 -

处理经过

客户报上了解到投资连结保险也有风险找代理人要求赔偿退保损失谈不拢又到保险公司最后结果半年内损失了４００元

代理人赔付两份保单的８０计２０００元的损失

保险公司退保

- 40 -

客户呼吁

向投保人逐项解释保险条款不能隐瞒这是代理人最起码的职业道德

只有做到诚信才能真正赢得市场

- 41 -

客户客户 寿险顾问寿险顾问

公司

创造共好三赢

三赢

- 42 -

遵守营销规范的好处

获得契约成为保户的「专属寿险顾问」建立名望获得推荐介绍迈向成功受到同辈尊敬与尊重掌握了自己的未来

- 43 -

在营销万能保险时哪些信息应该让客户知道

保险责任amp责任免除 犹豫期相关规范 最低保证利率 ( 万能险 ) 相关费用收取 风险告知 (投连险 ) 账户价值计算方式

- 44 -

万能保险保单只可收取以下几种费用

1 初始费用

2 风险保险费

3 保单管理费

4 手续费

5 退保费用

相关费用收取说明相关费用收取说明

- 45 -

风险信息告知说明

一产品与市场风险有关经济景气循环

景气好基金uarr景气差基金darr

二产品与利率风险有关利率变化对基金之影响

利率uarr股票基金uarr债券基金darr

利率darr股票基金darr债券基金uarr

- 46 -

三基金投资标的风险

投资标的uarr基金uarr

投资标的darr基金darr

四汇率风险投资国外外币兑换的风险

外币升值基金净值uarr

外币贬值基金净值darr

风险信息告知说明

- 47 -

税负上的优惠保险给付免个人所得税

营销优势说明mdashmdash增加竞争力

- 48 -

做新型商品销售时我们应该注意的事项有哪些

- 49 -

新型商品销售时一定要注意【三要】

要说明费用率与收取方式要明确告知投资风险要明确告知客户权益

- 50 -

保险营销员销售个人分红万能投资链接等新 型寿险产品应当

1 主动出示保险营销员展业证或执业证书 2 主动出示保险条款及公司统一制作的宣传资料 3 主动提醒投保人认真履行如实告知义务 4 主动提醒投保人亲自签署投保单及保险单回执 5 主动告知所售产品的保险责任免除情况

明确告知客户权益

( 目前上海市有 10项明确规定 )

- 51 -

6 主动告知所售投资连接万能寿险产品的费用扣除情况

7 主动告知所售投资连接万能寿险产品的投资风险

8 主动告知所售产品的退保损失情况 9 主动告知投保人收到保险单后享有 10天犹豫期10 主动告知保险争议应当通过协商调解仲裁或诉讼来解决

- 52 -

投资型商品销售时一定要注意【三不】

不自制投资型商品文宣不使用非公司提供建议书不向客户承诺保证收益

- 53 -

销售心法

- 54 -

课程大纲

1 风险与报酬

2 资产配置与投资组合概论

3 货币时间价值概论

4 聚宝盆账户价值的计算

- 55 -

1 风险与报酬

- 56 -

报酬 (Return)是什么

投资的收益投资的收益

报酬率 (Rate of Return)又是什么

投资的收益率投资的收益率

- 57 -

投资的目的是以钱生钱

你希望哪种结果

获利100100

-99-99 亏损

- 58 -

预期报酬率

景气情况 假设发生机率 Ａ公司股价 报酬率好 04 30 元 50

持平 02 22 元 10

差 04 15 元 -25

04times50 ＋ 02times10 ＋ 04times(-25) ＝ 12

是一种未来可能的报酬率也就是是一种未来可能的报酬率也就是期望的报酬率期望的报酬率

请问投资 A公司未来一年可能的报酬率＝

目前股价 20 元

- 59 -

风险（ Risk）是什么

投资损失或发生不利情形的可能性

- 60 -

「报酬」和「风险」

哥俩好一对宝的连体兄弟

风 险 高低

高

报

酬

期望报酬低风险也低

保守

期望报酬高风险也高

积极

- 61 -

买乐透放定存

可能是这样 也可能是这样

不大的风险至少保本 很大的风险一无所有小小的期望赚取利息 很高的期望一本万利

本钱本钱本钱本钱 本钱本钱本钱本钱

- 62 -

风险

想要得到更多的代价就是接受helliphellip

但可惜的是很多人看得到投资涨跌的市场风险不知道　错误的理财观念　与　欠缺规划　

才是更大的风险

- 63 -

预期报酬率风险承受程度投资期间

客户能够容忍多大亏损 大

小

客户预期投资期间多久

长短

高报酬高风险

时间

累积价

值

客戶預期投資報酬多少 高客户预期投资报酬多少

低

低报酬低风险

- 64 -

才能为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 65 -

2 资产配置与投资组合概论

- 66 -

资产配置就是将资金分别投资到各种不同资产类别 经由长期持有及持续投资来降低风险 以达到预设报酬的一种投资组合

资产配置是投资过程中最重要的环节之一也是决定投资组合相对业绩的主要因素

资产配置的概念

- 67 -

不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 11 -

1 集ldquo保险保障rdquo与ldquo投资功能rdquo于一身的新型保险

2 高度灵活性保单运作具高度透明性

3 现金价值的计算有一个最低的保证利率保证了最低的收益率

4 适合稳定投资者

万能寿险

- 12 -

国泰聚宝盆终身寿险（万能型）

- 13 -

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

1

聚宝盆终身寿险（万能型）

- 14 -

开发背景（一）

国家统计局网站公布数据显示 2013 年 10 月 CPI 同比上涨 3232 房地产开发景气指数 96889688 比上月回落 037 点股市动荡楼市前景不明持续通胀预期

的经济背景下如何寻求安全的投资渠道实现资金长期稳定的收益

- 15 -

开发背景（二）

聚宝盆与多个分红险年金险捆绑实现生存金累积生息账户红利账户与万能账户多账户ldquo强强联合rdquo多账户ldquo强强联合rdquo生存金及红利进入万能账户实现二次累积在最低保最低保证收益证收益的基础上寻求长期稳定高收益长期稳定高收益有效抵御通胀同时兼备一定流动性兼备一定流动性实现灵活领取充分满足客户长期理财规划的需求

股神巴菲特的投资名言股神巴菲特的投资名言ldquo第一条规则永远不要亏损ldquo第一条规则永远不要亏损第二条规则永远不要忘记第一条rdquo第二条规则永远不要忘记第一条rdquo

- 16 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 17 -2

产品特色

- 18 -

聚宝盆终身寿险（万能型）bullldquo 活rdquo关联可选险种 可选红利 可选生存金种类 随时加入 退出退出后权益不变（如仍维持生存金累积生息红利累积生息等服务）bull高收益ldquo 积少成多rdquo转入后每月复利累（ 1+1gtgt2 ）bull有保底有保底收益基础上实现稳健增长ldquo 多个账户rdquo多重收益灵活关联机制

完美实现安全性收益性与流动性安全性收益性与流动性三者平衡 注具体可关联的险种生存金种类及红利请以我司最新规定为准

- 19 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

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- 20 -

产品责任

4

- 21 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

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- 22 -

万能账户实现功能

16

功能示意图

生存金生存金部分领取部分领取

退保退保红利红利

万能账户万能账户

helliphellip

关联保单之生存金及红利按约定于应领日次日自动转入万能账户每月按万能宣告利率结算

- 23 -

万能账户关联说明

16

bull客户填写《万能险关联权益申请书》申请将已投保的一张或多张保单与万能保单建立关联客户亦可随时申请变更或终止关联关系bull申请建立或变更关联关系时可选将关联保单的生存金红利（两者之一或全部）加入或退出关联关系

选择生存金关联时可选具体生存金种类 选择红利时红利领取方式须指定为现金领取或累积生息bull中途加入关联时须先结清尚未领取的生存金和红利

bull对于已提供生存金累积生息服务的保单某一类生存金关联后并不影响其他未关联的生存金继续累积生息同时若该类生存金退出了关联后续发放的该类生存金仍可继续享有生存金累积生息服务bull对于关联建立前红利领取方式为现金领取或累积生息的保单红利退出关联关系后后续发放的红利仍维持原红利领取方式

注开门红期间仅开放福宏与万能险关联后续是否开放 其他险种将另行评估

- 24 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

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- 25 -

投保规定 投保年龄 18至 70周岁

保险期间终身

交费方式趸交指定险种的生存金或红利按约定作为追加保费自动转入不接受投保人主动追加保费

保费限制趸交 100元

权益人关系 1 万能险投保人须与所关联保单的投保人为同一人 2 关联保单的生存金受益人万能险投保人万能险被保险人三者须为同一人

附加险之附加规定不可附加

体检别标准体16

- 26 -

保全规定最低保证利率前 5 年年利率 25第 6 年起年利率 2

结算利率每月初宣告不低于保证利率初始费用趸交 5自动转入的生存金及红利无 退保费用

部分领取合同有效期内投保人可以申请减少保单账户价值减少后的保单账户价值不得低于 100元（部分领取费用同退保费用）

保单管理费无 风险保费无

16

保单年度 1 2 3 4 5 6+

收取比例 5 4 3 2 1 0

- 27 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

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- 28 -

投保示例

12

福先生今年 30周岁经过多年职场打拼事业有成有一定经济基础目光长远的他希望在保证资金安全的同时实现长期稳定收益经过详细比较福先生选择投保国泰福宏人生年金保险（分红型）保额 1 万元交费期限 20 年年交保费 12684元国泰聚宝盆终身寿险（万能型）一次性支付保险费 100元福先生 20 年合计交纳保费 253780元可获得如下保障

福先生同时申请将福宏人生与聚宝盆万能险这两张保单进行关联选择福宏人生的每笔生存金满期金自动转入万能账户ldquo聚宝盆rdquo每月按万能险的宣告利率进行结算

- 29 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

低档结算利率（最低保证利率）

中档结算利率（ 45 ） 高档结算利率（ 6 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 97 102 93 99 104 94 101 106 96 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3320 3486 3187 3386 3556 3251 3436 3608 3299 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6733 7070 6531 6934 7281 6726 7087 7442 6875 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10346 10863 10139 10758 11296 10543 11074 11628 10853 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14166 14874 14024 14873 15616 14724 15421 16192 15267 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 18111 19017 18111 19294 20258 19294 20152 21160 20152 7 37 0 3000 710 20625 0 3710 22257 23370 22257 24039 25241 24039 25294 26559 25294 8 38 0 3000 832 24457 0 3832 26611 27941 26611 29125 30581 29125 30873 32417 30873 9 39 0 3000 957 28414 0 3957 31179 32738 31179 34571 36299 34571 36920 38766 36920

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 35970 37769 35970 40396 42415 40396 43466 45639 43466

20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 97909 10280

4 97909

124512

130737

124512

144818

152059

144818

30 60 0 3000 2964 13954

2 0 5964

184522

193748

184522

268226

281637

268226

340758

357796

340758

40 70 0 3000 3279 20090

0 0 6279

293403

308073

293403

495191

519951

495191

695762

730550

695762

46 76 025368

03466

489921

0 25714

6 62721

7 65857

8 62721

7 95165

3 99923

6 95165

3 12998

81 13648

75 12998

81

50 80 0 0 0 48992

1 0 0

678920

712866

678920

1134864

1191607

1134864

1641070

1723123

1641070

60 90 0 0 0 48992

1 0 0

827599

868979

827599

1762409

1850530

1762409

2938906

3085851

2938906

70 100 0 0 0 48992

1 0 0

1008839

1059281

1008839

2736968

2873816

2736968

5263133

5526290

5263133

75 105 0 0 0 48992

1 0 0

1113840

1169532

1113840

3410760

3581298

3410760

7043259

7395422

7043259

聚宝盆各保单年度的利益演示如下

- 30 -

成功起步新型商品营销争议案例

- 31 -

1透过案例了解营销规范的重要

2 了解信守营销规范如何创造三赢

3营销新型商品时哪些信息应该让客户知道

4营销新型商品应注意事项有哪些

课程大纲

- 32 -

费用如实告知

一位张女士告诉《每日经济新闻》 2005年3 月她拿 2万元购买了一份万能寿险原以为年收益率能够达到该公司宣传的 33 不料一年下来不但没有丝毫收益账面资金也仅有 17万余元

资料来源《每日经济新闻》时间 2006-3-10

案例 1案例 1

- 33 -

一般首年约占 80-90 进入储蓄账户被扣除部分用作各种手续费及提供保障所需成本

讨论为什么会这样

回想我们公司的产品是如何规定

- 34 -

她就此质问保险公司却被告知这是保险合同早就规定的代理人也已跳槽去了别的行业

张女士报道后续

被扣除的费用有 4000多元在这种情况下张女士需要连续缴纳保费 10 年以上得到的收益率才能逐渐赶上并超过银行储蓄　

- 35 -

思考引发的后果会是什么

少数保险代理人ldquo趋利避害rdquo

引发

保险行业的诚信危机

- 36 -

我于去年３月在一名某保险代理人说保证有１５投资回报的鼓动下买了１５份ldquoX世纪理财投资连结保险rdquo 来源上海商报 01-19

风险如实告知

讨论这样做有什么问题讨论这样做有什么问题

案例 2案例 2

- 37 -

客户投诉

去这家保险公司投诉室交涉退保一事该代理人基本承认了误导的事实

客户说自己让步一共买的１５份保单合计 18000元其中 10份退保还有５份继续有效由业务员拿出 4400元另外当时追加的１万元投资部分退回后只拿到 8740元我一共损失了 8900元最后还要我写上ldquo此事到此为止rdquo

最后结果最后结果

- 38 -

去年３月一名某保险公司的代理人上门推销投资连结保险投资收益保证１５至２０我被说动了心买了３份投连产品每年交费３６６０元另外追加６０００元投资运作

相似案例相似案例

讨论有什么问题讨论有什么问题

案例 3案例 3

- 39 -

处理经过

客户报上了解到投资连结保险也有风险找代理人要求赔偿退保损失谈不拢又到保险公司最后结果半年内损失了４００元

代理人赔付两份保单的８０计２０００元的损失

保险公司退保

- 40 -

客户呼吁

向投保人逐项解释保险条款不能隐瞒这是代理人最起码的职业道德

只有做到诚信才能真正赢得市场

- 41 -

客户客户 寿险顾问寿险顾问

公司

创造共好三赢

三赢

- 42 -

遵守营销规范的好处

获得契约成为保户的「专属寿险顾问」建立名望获得推荐介绍迈向成功受到同辈尊敬与尊重掌握了自己的未来

- 43 -

在营销万能保险时哪些信息应该让客户知道

保险责任amp责任免除 犹豫期相关规范 最低保证利率 ( 万能险 ) 相关费用收取 风险告知 (投连险 ) 账户价值计算方式

- 44 -

万能保险保单只可收取以下几种费用

1 初始费用

2 风险保险费

3 保单管理费

4 手续费

5 退保费用

相关费用收取说明相关费用收取说明

- 45 -

风险信息告知说明

一产品与市场风险有关经济景气循环

景气好基金uarr景气差基金darr

二产品与利率风险有关利率变化对基金之影响

利率uarr股票基金uarr债券基金darr

利率darr股票基金darr债券基金uarr

- 46 -

三基金投资标的风险

投资标的uarr基金uarr

投资标的darr基金darr

四汇率风险投资国外外币兑换的风险

外币升值基金净值uarr

外币贬值基金净值darr

风险信息告知说明

- 47 -

税负上的优惠保险给付免个人所得税

营销优势说明mdashmdash增加竞争力

- 48 -

做新型商品销售时我们应该注意的事项有哪些

- 49 -

新型商品销售时一定要注意【三要】

要说明费用率与收取方式要明确告知投资风险要明确告知客户权益

- 50 -

保险营销员销售个人分红万能投资链接等新 型寿险产品应当

1 主动出示保险营销员展业证或执业证书 2 主动出示保险条款及公司统一制作的宣传资料 3 主动提醒投保人认真履行如实告知义务 4 主动提醒投保人亲自签署投保单及保险单回执 5 主动告知所售产品的保险责任免除情况

明确告知客户权益

( 目前上海市有 10项明确规定 )

- 51 -

6 主动告知所售投资连接万能寿险产品的费用扣除情况

7 主动告知所售投资连接万能寿险产品的投资风险

8 主动告知所售产品的退保损失情况 9 主动告知投保人收到保险单后享有 10天犹豫期10 主动告知保险争议应当通过协商调解仲裁或诉讼来解决

- 52 -

投资型商品销售时一定要注意【三不】

不自制投资型商品文宣不使用非公司提供建议书不向客户承诺保证收益

- 53 -

销售心法

- 54 -

课程大纲

1 风险与报酬

2 资产配置与投资组合概论

3 货币时间价值概论

4 聚宝盆账户价值的计算

- 55 -

1 风险与报酬

- 56 -

报酬 (Return)是什么

投资的收益投资的收益

报酬率 (Rate of Return)又是什么

投资的收益率投资的收益率

- 57 -

投资的目的是以钱生钱

你希望哪种结果

获利100100

-99-99 亏损

- 58 -

预期报酬率

景气情况 假设发生机率 Ａ公司股价 报酬率好 04 30 元 50

持平 02 22 元 10

差 04 15 元 -25

04times50 ＋ 02times10 ＋ 04times(-25) ＝ 12

是一种未来可能的报酬率也就是是一种未来可能的报酬率也就是期望的报酬率期望的报酬率

请问投资 A公司未来一年可能的报酬率＝

目前股价 20 元

- 59 -

风险（ Risk）是什么

投资损失或发生不利情形的可能性

- 60 -

「报酬」和「风险」

哥俩好一对宝的连体兄弟

风 险 高低

高

报

酬

期望报酬低风险也低

保守

期望报酬高风险也高

积极

- 61 -

买乐透放定存

可能是这样 也可能是这样

不大的风险至少保本 很大的风险一无所有小小的期望赚取利息 很高的期望一本万利

本钱本钱本钱本钱 本钱本钱本钱本钱

- 62 -

风险

想要得到更多的代价就是接受helliphellip

但可惜的是很多人看得到投资涨跌的市场风险不知道　错误的理财观念　与　欠缺规划　

才是更大的风险

- 63 -

预期报酬率风险承受程度投资期间

客户能够容忍多大亏损 大

小

客户预期投资期间多久

长短

高报酬高风险

时间

累积价

值

客戶預期投資報酬多少 高客户预期投资报酬多少

低

低报酬低风险

- 64 -

才能为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 65 -

2 资产配置与投资组合概论

- 66 -

资产配置就是将资金分别投资到各种不同资产类别 经由长期持有及持续投资来降低风险 以达到预设报酬的一种投资组合

资产配置是投资过程中最重要的环节之一也是决定投资组合相对业绩的主要因素

资产配置的概念

- 67 -

不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 12 -

国泰聚宝盆终身寿险（万能型）

- 13 -

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

1

聚宝盆终身寿险（万能型）

- 14 -

开发背景（一）

国家统计局网站公布数据显示 2013 年 10 月 CPI 同比上涨 3232 房地产开发景气指数 96889688 比上月回落 037 点股市动荡楼市前景不明持续通胀预期

的经济背景下如何寻求安全的投资渠道实现资金长期稳定的收益

- 15 -

开发背景（二）

聚宝盆与多个分红险年金险捆绑实现生存金累积生息账户红利账户与万能账户多账户ldquo强强联合rdquo多账户ldquo强强联合rdquo生存金及红利进入万能账户实现二次累积在最低保最低保证收益证收益的基础上寻求长期稳定高收益长期稳定高收益有效抵御通胀同时兼备一定流动性兼备一定流动性实现灵活领取充分满足客户长期理财规划的需求

股神巴菲特的投资名言股神巴菲特的投资名言ldquo第一条规则永远不要亏损ldquo第一条规则永远不要亏损第二条规则永远不要忘记第一条rdquo第二条规则永远不要忘记第一条rdquo

- 16 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 17 -2

产品特色

- 18 -

聚宝盆终身寿险（万能型）bullldquo 活rdquo关联可选险种 可选红利 可选生存金种类 随时加入 退出退出后权益不变（如仍维持生存金累积生息红利累积生息等服务）bull高收益ldquo 积少成多rdquo转入后每月复利累（ 1+1gtgt2 ）bull有保底有保底收益基础上实现稳健增长ldquo 多个账户rdquo多重收益灵活关联机制

完美实现安全性收益性与流动性安全性收益性与流动性三者平衡 注具体可关联的险种生存金种类及红利请以我司最新规定为准

- 19 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 20 -

产品责任

4

- 21 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 22 -

万能账户实现功能

16

功能示意图

生存金生存金部分领取部分领取

退保退保红利红利

万能账户万能账户

helliphellip

关联保单之生存金及红利按约定于应领日次日自动转入万能账户每月按万能宣告利率结算

- 23 -

万能账户关联说明

16

bull客户填写《万能险关联权益申请书》申请将已投保的一张或多张保单与万能保单建立关联客户亦可随时申请变更或终止关联关系bull申请建立或变更关联关系时可选将关联保单的生存金红利（两者之一或全部）加入或退出关联关系

选择生存金关联时可选具体生存金种类 选择红利时红利领取方式须指定为现金领取或累积生息bull中途加入关联时须先结清尚未领取的生存金和红利

bull对于已提供生存金累积生息服务的保单某一类生存金关联后并不影响其他未关联的生存金继续累积生息同时若该类生存金退出了关联后续发放的该类生存金仍可继续享有生存金累积生息服务bull对于关联建立前红利领取方式为现金领取或累积生息的保单红利退出关联关系后后续发放的红利仍维持原红利领取方式

注开门红期间仅开放福宏与万能险关联后续是否开放 其他险种将另行评估

- 24 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 25 -

投保规定 投保年龄 18至 70周岁

保险期间终身

交费方式趸交指定险种的生存金或红利按约定作为追加保费自动转入不接受投保人主动追加保费

保费限制趸交 100元

权益人关系 1 万能险投保人须与所关联保单的投保人为同一人 2 关联保单的生存金受益人万能险投保人万能险被保险人三者须为同一人

附加险之附加规定不可附加

体检别标准体16

- 26 -

保全规定最低保证利率前 5 年年利率 25第 6 年起年利率 2

结算利率每月初宣告不低于保证利率初始费用趸交 5自动转入的生存金及红利无 退保费用

部分领取合同有效期内投保人可以申请减少保单账户价值减少后的保单账户价值不得低于 100元（部分领取费用同退保费用）

保单管理费无 风险保费无

16

保单年度 1 2 3 4 5 6+

收取比例 5 4 3 2 1 0

- 27 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 28 -

投保示例

12

福先生今年 30周岁经过多年职场打拼事业有成有一定经济基础目光长远的他希望在保证资金安全的同时实现长期稳定收益经过详细比较福先生选择投保国泰福宏人生年金保险（分红型）保额 1 万元交费期限 20 年年交保费 12684元国泰聚宝盆终身寿险（万能型）一次性支付保险费 100元福先生 20 年合计交纳保费 253780元可获得如下保障

福先生同时申请将福宏人生与聚宝盆万能险这两张保单进行关联选择福宏人生的每笔生存金满期金自动转入万能账户ldquo聚宝盆rdquo每月按万能险的宣告利率进行结算

- 29 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

低档结算利率（最低保证利率）

中档结算利率（ 45 ） 高档结算利率（ 6 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 97 102 93 99 104 94 101 106 96 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3320 3486 3187 3386 3556 3251 3436 3608 3299 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6733 7070 6531 6934 7281 6726 7087 7442 6875 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10346 10863 10139 10758 11296 10543 11074 11628 10853 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14166 14874 14024 14873 15616 14724 15421 16192 15267 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 18111 19017 18111 19294 20258 19294 20152 21160 20152 7 37 0 3000 710 20625 0 3710 22257 23370 22257 24039 25241 24039 25294 26559 25294 8 38 0 3000 832 24457 0 3832 26611 27941 26611 29125 30581 29125 30873 32417 30873 9 39 0 3000 957 28414 0 3957 31179 32738 31179 34571 36299 34571 36920 38766 36920

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 35970 37769 35970 40396 42415 40396 43466 45639 43466

20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 97909 10280

4 97909

124512

130737

124512

144818

152059

144818

30 60 0 3000 2964 13954

2 0 5964

184522

193748

184522

268226

281637

268226

340758

357796

340758

40 70 0 3000 3279 20090

0 0 6279

293403

308073

293403

495191

519951

495191

695762

730550

695762

46 76 025368

03466

489921

0 25714

6 62721

7 65857

8 62721

7 95165

3 99923

6 95165

3 12998

81 13648

75 12998

81

50 80 0 0 0 48992

1 0 0

678920

712866

678920

1134864

1191607

1134864

1641070

1723123

1641070

60 90 0 0 0 48992

1 0 0

827599

868979

827599

1762409

1850530

1762409

2938906

3085851

2938906

70 100 0 0 0 48992

1 0 0

1008839

1059281

1008839

2736968

2873816

2736968

5263133

5526290

5263133

75 105 0 0 0 48992

1 0 0

1113840

1169532

1113840

3410760

3581298

3410760

7043259

7395422

7043259

聚宝盆各保单年度的利益演示如下

- 30 -

成功起步新型商品营销争议案例

- 31 -

1透过案例了解营销规范的重要

2 了解信守营销规范如何创造三赢

3营销新型商品时哪些信息应该让客户知道

4营销新型商品应注意事项有哪些

课程大纲

- 32 -

费用如实告知

一位张女士告诉《每日经济新闻》 2005年3 月她拿 2万元购买了一份万能寿险原以为年收益率能够达到该公司宣传的 33 不料一年下来不但没有丝毫收益账面资金也仅有 17万余元

资料来源《每日经济新闻》时间 2006-3-10

案例 1案例 1

- 33 -

一般首年约占 80-90 进入储蓄账户被扣除部分用作各种手续费及提供保障所需成本

讨论为什么会这样

回想我们公司的产品是如何规定

- 34 -

她就此质问保险公司却被告知这是保险合同早就规定的代理人也已跳槽去了别的行业

张女士报道后续

被扣除的费用有 4000多元在这种情况下张女士需要连续缴纳保费 10 年以上得到的收益率才能逐渐赶上并超过银行储蓄　

- 35 -

思考引发的后果会是什么

少数保险代理人ldquo趋利避害rdquo

引发

保险行业的诚信危机

- 36 -

我于去年３月在一名某保险代理人说保证有１５投资回报的鼓动下买了１５份ldquoX世纪理财投资连结保险rdquo 来源上海商报 01-19

风险如实告知

讨论这样做有什么问题讨论这样做有什么问题

案例 2案例 2

- 37 -

客户投诉

去这家保险公司投诉室交涉退保一事该代理人基本承认了误导的事实

客户说自己让步一共买的１５份保单合计 18000元其中 10份退保还有５份继续有效由业务员拿出 4400元另外当时追加的１万元投资部分退回后只拿到 8740元我一共损失了 8900元最后还要我写上ldquo此事到此为止rdquo

最后结果最后结果

- 38 -

去年３月一名某保险公司的代理人上门推销投资连结保险投资收益保证１５至２０我被说动了心买了３份投连产品每年交费３６６０元另外追加６０００元投资运作

相似案例相似案例

讨论有什么问题讨论有什么问题

案例 3案例 3

- 39 -

处理经过

客户报上了解到投资连结保险也有风险找代理人要求赔偿退保损失谈不拢又到保险公司最后结果半年内损失了４００元

代理人赔付两份保单的８０计２０００元的损失

保险公司退保

- 40 -

客户呼吁

向投保人逐项解释保险条款不能隐瞒这是代理人最起码的职业道德

只有做到诚信才能真正赢得市场

- 41 -

客户客户 寿险顾问寿险顾问

公司

创造共好三赢

三赢

- 42 -

遵守营销规范的好处

获得契约成为保户的「专属寿险顾问」建立名望获得推荐介绍迈向成功受到同辈尊敬与尊重掌握了自己的未来

- 43 -

在营销万能保险时哪些信息应该让客户知道

保险责任amp责任免除 犹豫期相关规范 最低保证利率 ( 万能险 ) 相关费用收取 风险告知 (投连险 ) 账户价值计算方式

- 44 -

万能保险保单只可收取以下几种费用

1 初始费用

2 风险保险费

3 保单管理费

4 手续费

5 退保费用

相关费用收取说明相关费用收取说明

- 45 -

风险信息告知说明

一产品与市场风险有关经济景气循环

景气好基金uarr景气差基金darr

二产品与利率风险有关利率变化对基金之影响

利率uarr股票基金uarr债券基金darr

利率darr股票基金darr债券基金uarr

- 46 -

三基金投资标的风险

投资标的uarr基金uarr

投资标的darr基金darr

四汇率风险投资国外外币兑换的风险

外币升值基金净值uarr

外币贬值基金净值darr

风险信息告知说明

- 47 -

税负上的优惠保险给付免个人所得税

营销优势说明mdashmdash增加竞争力

- 48 -

做新型商品销售时我们应该注意的事项有哪些

- 49 -

新型商品销售时一定要注意【三要】

要说明费用率与收取方式要明确告知投资风险要明确告知客户权益

- 50 -

保险营销员销售个人分红万能投资链接等新 型寿险产品应当

1 主动出示保险营销员展业证或执业证书 2 主动出示保险条款及公司统一制作的宣传资料 3 主动提醒投保人认真履行如实告知义务 4 主动提醒投保人亲自签署投保单及保险单回执 5 主动告知所售产品的保险责任免除情况

明确告知客户权益

( 目前上海市有 10项明确规定 )

- 51 -

6 主动告知所售投资连接万能寿险产品的费用扣除情况

7 主动告知所售投资连接万能寿险产品的投资风险

8 主动告知所售产品的退保损失情况 9 主动告知投保人收到保险单后享有 10天犹豫期10 主动告知保险争议应当通过协商调解仲裁或诉讼来解决

- 52 -

投资型商品销售时一定要注意【三不】

不自制投资型商品文宣不使用非公司提供建议书不向客户承诺保证收益

- 53 -

销售心法

- 54 -

课程大纲

1 风险与报酬

2 资产配置与投资组合概论

3 货币时间价值概论

4 聚宝盆账户价值的计算

- 55 -

1 风险与报酬

- 56 -

报酬 (Return)是什么

投资的收益投资的收益

报酬率 (Rate of Return)又是什么

投资的收益率投资的收益率

- 57 -

投资的目的是以钱生钱

你希望哪种结果

获利100100

-99-99 亏损

- 58 -

预期报酬率

景气情况 假设发生机率 Ａ公司股价 报酬率好 04 30 元 50

持平 02 22 元 10

差 04 15 元 -25

04times50 ＋ 02times10 ＋ 04times(-25) ＝ 12

是一种未来可能的报酬率也就是是一种未来可能的报酬率也就是期望的报酬率期望的报酬率

请问投资 A公司未来一年可能的报酬率＝

目前股价 20 元

- 59 -

风险（ Risk）是什么

投资损失或发生不利情形的可能性

- 60 -

「报酬」和「风险」

哥俩好一对宝的连体兄弟

风 险 高低

高

报

酬

期望报酬低风险也低

保守

期望报酬高风险也高

积极

- 61 -

买乐透放定存

可能是这样 也可能是这样

不大的风险至少保本 很大的风险一无所有小小的期望赚取利息 很高的期望一本万利

本钱本钱本钱本钱 本钱本钱本钱本钱

- 62 -

风险

想要得到更多的代价就是接受helliphellip

但可惜的是很多人看得到投资涨跌的市场风险不知道　错误的理财观念　与　欠缺规划　

才是更大的风险

- 63 -

预期报酬率风险承受程度投资期间

客户能够容忍多大亏损 大

小

客户预期投资期间多久

长短

高报酬高风险

时间

累积价

值

客戶預期投資報酬多少 高客户预期投资报酬多少

低

低报酬低风险

- 64 -

才能为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 65 -

2 资产配置与投资组合概论

- 66 -

资产配置就是将资金分别投资到各种不同资产类别 经由长期持有及持续投资来降低风险 以达到预设报酬的一种投资组合

资产配置是投资过程中最重要的环节之一也是决定投资组合相对业绩的主要因素

资产配置的概念

- 67 -

不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 13 -

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

1

聚宝盆终身寿险（万能型）

- 14 -

开发背景（一）

国家统计局网站公布数据显示 2013 年 10 月 CPI 同比上涨 3232 房地产开发景气指数 96889688 比上月回落 037 点股市动荡楼市前景不明持续通胀预期

的经济背景下如何寻求安全的投资渠道实现资金长期稳定的收益

- 15 -

开发背景（二）

聚宝盆与多个分红险年金险捆绑实现生存金累积生息账户红利账户与万能账户多账户ldquo强强联合rdquo多账户ldquo强强联合rdquo生存金及红利进入万能账户实现二次累积在最低保最低保证收益证收益的基础上寻求长期稳定高收益长期稳定高收益有效抵御通胀同时兼备一定流动性兼备一定流动性实现灵活领取充分满足客户长期理财规划的需求

股神巴菲特的投资名言股神巴菲特的投资名言ldquo第一条规则永远不要亏损ldquo第一条规则永远不要亏损第二条规则永远不要忘记第一条rdquo第二条规则永远不要忘记第一条rdquo

- 16 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 17 -2

产品特色

- 18 -

聚宝盆终身寿险（万能型）bullldquo 活rdquo关联可选险种 可选红利 可选生存金种类 随时加入 退出退出后权益不变（如仍维持生存金累积生息红利累积生息等服务）bull高收益ldquo 积少成多rdquo转入后每月复利累（ 1+1gtgt2 ）bull有保底有保底收益基础上实现稳健增长ldquo 多个账户rdquo多重收益灵活关联机制

完美实现安全性收益性与流动性安全性收益性与流动性三者平衡 注具体可关联的险种生存金种类及红利请以我司最新规定为准

- 19 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 20 -

产品责任

4

- 21 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 22 -

万能账户实现功能

16

功能示意图

生存金生存金部分领取部分领取

退保退保红利红利

万能账户万能账户

helliphellip

关联保单之生存金及红利按约定于应领日次日自动转入万能账户每月按万能宣告利率结算

- 23 -

万能账户关联说明

16

bull客户填写《万能险关联权益申请书》申请将已投保的一张或多张保单与万能保单建立关联客户亦可随时申请变更或终止关联关系bull申请建立或变更关联关系时可选将关联保单的生存金红利（两者之一或全部）加入或退出关联关系

选择生存金关联时可选具体生存金种类 选择红利时红利领取方式须指定为现金领取或累积生息bull中途加入关联时须先结清尚未领取的生存金和红利

bull对于已提供生存金累积生息服务的保单某一类生存金关联后并不影响其他未关联的生存金继续累积生息同时若该类生存金退出了关联后续发放的该类生存金仍可继续享有生存金累积生息服务bull对于关联建立前红利领取方式为现金领取或累积生息的保单红利退出关联关系后后续发放的红利仍维持原红利领取方式

注开门红期间仅开放福宏与万能险关联后续是否开放 其他险种将另行评估

- 24 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 25 -

投保规定 投保年龄 18至 70周岁

保险期间终身

交费方式趸交指定险种的生存金或红利按约定作为追加保费自动转入不接受投保人主动追加保费

保费限制趸交 100元

权益人关系 1 万能险投保人须与所关联保单的投保人为同一人 2 关联保单的生存金受益人万能险投保人万能险被保险人三者须为同一人

附加险之附加规定不可附加

体检别标准体16

- 26 -

保全规定最低保证利率前 5 年年利率 25第 6 年起年利率 2

结算利率每月初宣告不低于保证利率初始费用趸交 5自动转入的生存金及红利无 退保费用

部分领取合同有效期内投保人可以申请减少保单账户价值减少后的保单账户价值不得低于 100元（部分领取费用同退保费用）

保单管理费无 风险保费无

16

保单年度 1 2 3 4 5 6+

收取比例 5 4 3 2 1 0

- 27 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

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投保示例

12

福先生今年 30周岁经过多年职场打拼事业有成有一定经济基础目光长远的他希望在保证资金安全的同时实现长期稳定收益经过详细比较福先生选择投保国泰福宏人生年金保险（分红型）保额 1 万元交费期限 20 年年交保费 12684元国泰聚宝盆终身寿险（万能型）一次性支付保险费 100元福先生 20 年合计交纳保费 253780元可获得如下保障

福先生同时申请将福宏人生与聚宝盆万能险这两张保单进行关联选择福宏人生的每笔生存金满期金自动转入万能账户ldquo聚宝盆rdquo每月按万能险的宣告利率进行结算

- 29 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

低档结算利率（最低保证利率）

中档结算利率（ 45 ） 高档结算利率（ 6 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 97 102 93 99 104 94 101 106 96 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3320 3486 3187 3386 3556 3251 3436 3608 3299 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6733 7070 6531 6934 7281 6726 7087 7442 6875 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10346 10863 10139 10758 11296 10543 11074 11628 10853 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14166 14874 14024 14873 15616 14724 15421 16192 15267 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 18111 19017 18111 19294 20258 19294 20152 21160 20152 7 37 0 3000 710 20625 0 3710 22257 23370 22257 24039 25241 24039 25294 26559 25294 8 38 0 3000 832 24457 0 3832 26611 27941 26611 29125 30581 29125 30873 32417 30873 9 39 0 3000 957 28414 0 3957 31179 32738 31179 34571 36299 34571 36920 38766 36920

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 35970 37769 35970 40396 42415 40396 43466 45639 43466

20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 97909 10280

4 97909

124512

130737

124512

144818

152059

144818

30 60 0 3000 2964 13954

2 0 5964

184522

193748

184522

268226

281637

268226

340758

357796

340758

40 70 0 3000 3279 20090

0 0 6279

293403

308073

293403

495191

519951

495191

695762

730550

695762

46 76 025368

03466

489921

0 25714

6 62721

7 65857

8 62721

7 95165

3 99923

6 95165

3 12998

81 13648

75 12998

81

50 80 0 0 0 48992

1 0 0

678920

712866

678920

1134864

1191607

1134864

1641070

1723123

1641070

60 90 0 0 0 48992

1 0 0

827599

868979

827599

1762409

1850530

1762409

2938906

3085851

2938906

70 100 0 0 0 48992

1 0 0

1008839

1059281

1008839

2736968

2873816

2736968

5263133

5526290

5263133

75 105 0 0 0 48992

1 0 0

1113840

1169532

1113840

3410760

3581298

3410760

7043259

7395422

7043259

聚宝盆各保单年度的利益演示如下

- 30 -

成功起步新型商品营销争议案例

- 31 -

1透过案例了解营销规范的重要

2 了解信守营销规范如何创造三赢

3营销新型商品时哪些信息应该让客户知道

4营销新型商品应注意事项有哪些

课程大纲

- 32 -

费用如实告知

一位张女士告诉《每日经济新闻》 2005年3 月她拿 2万元购买了一份万能寿险原以为年收益率能够达到该公司宣传的 33 不料一年下来不但没有丝毫收益账面资金也仅有 17万余元

资料来源《每日经济新闻》时间 2006-3-10

案例 1案例 1

- 33 -

一般首年约占 80-90 进入储蓄账户被扣除部分用作各种手续费及提供保障所需成本

讨论为什么会这样

回想我们公司的产品是如何规定

- 34 -

她就此质问保险公司却被告知这是保险合同早就规定的代理人也已跳槽去了别的行业

张女士报道后续

被扣除的费用有 4000多元在这种情况下张女士需要连续缴纳保费 10 年以上得到的收益率才能逐渐赶上并超过银行储蓄　

- 35 -

思考引发的后果会是什么

少数保险代理人ldquo趋利避害rdquo

引发

保险行业的诚信危机

- 36 -

我于去年３月在一名某保险代理人说保证有１５投资回报的鼓动下买了１５份ldquoX世纪理财投资连结保险rdquo 来源上海商报 01-19

风险如实告知

讨论这样做有什么问题讨论这样做有什么问题

案例 2案例 2

- 37 -

客户投诉

去这家保险公司投诉室交涉退保一事该代理人基本承认了误导的事实

客户说自己让步一共买的１５份保单合计 18000元其中 10份退保还有５份继续有效由业务员拿出 4400元另外当时追加的１万元投资部分退回后只拿到 8740元我一共损失了 8900元最后还要我写上ldquo此事到此为止rdquo

最后结果最后结果

- 38 -

去年３月一名某保险公司的代理人上门推销投资连结保险投资收益保证１５至２０我被说动了心买了３份投连产品每年交费３６６０元另外追加６０００元投资运作

相似案例相似案例

讨论有什么问题讨论有什么问题

案例 3案例 3

- 39 -

处理经过

客户报上了解到投资连结保险也有风险找代理人要求赔偿退保损失谈不拢又到保险公司最后结果半年内损失了４００元

代理人赔付两份保单的８０计２０００元的损失

保险公司退保

- 40 -

客户呼吁

向投保人逐项解释保险条款不能隐瞒这是代理人最起码的职业道德

只有做到诚信才能真正赢得市场

- 41 -

客户客户 寿险顾问寿险顾问

公司

创造共好三赢

三赢

- 42 -

遵守营销规范的好处

获得契约成为保户的「专属寿险顾问」建立名望获得推荐介绍迈向成功受到同辈尊敬与尊重掌握了自己的未来

- 43 -

在营销万能保险时哪些信息应该让客户知道

保险责任amp责任免除 犹豫期相关规范 最低保证利率 ( 万能险 ) 相关费用收取 风险告知 (投连险 ) 账户价值计算方式

- 44 -

万能保险保单只可收取以下几种费用

1 初始费用

2 风险保险费

3 保单管理费

4 手续费

5 退保费用

相关费用收取说明相关费用收取说明

- 45 -

风险信息告知说明

一产品与市场风险有关经济景气循环

景气好基金uarr景气差基金darr

二产品与利率风险有关利率变化对基金之影响

利率uarr股票基金uarr债券基金darr

利率darr股票基金darr债券基金uarr

- 46 -

三基金投资标的风险

投资标的uarr基金uarr

投资标的darr基金darr

四汇率风险投资国外外币兑换的风险

外币升值基金净值uarr

外币贬值基金净值darr

风险信息告知说明

- 47 -

税负上的优惠保险给付免个人所得税

营销优势说明mdashmdash增加竞争力

- 48 -

做新型商品销售时我们应该注意的事项有哪些

- 49 -

新型商品销售时一定要注意【三要】

要说明费用率与收取方式要明确告知投资风险要明确告知客户权益

- 50 -

保险营销员销售个人分红万能投资链接等新 型寿险产品应当

1 主动出示保险营销员展业证或执业证书 2 主动出示保险条款及公司统一制作的宣传资料 3 主动提醒投保人认真履行如实告知义务 4 主动提醒投保人亲自签署投保单及保险单回执 5 主动告知所售产品的保险责任免除情况

明确告知客户权益

( 目前上海市有 10项明确规定 )

- 51 -

6 主动告知所售投资连接万能寿险产品的费用扣除情况

7 主动告知所售投资连接万能寿险产品的投资风险

8 主动告知所售产品的退保损失情况 9 主动告知投保人收到保险单后享有 10天犹豫期10 主动告知保险争议应当通过协商调解仲裁或诉讼来解决

- 52 -

投资型商品销售时一定要注意【三不】

不自制投资型商品文宣不使用非公司提供建议书不向客户承诺保证收益

- 53 -

销售心法

- 54 -

课程大纲

1 风险与报酬

2 资产配置与投资组合概论

3 货币时间价值概论

4 聚宝盆账户价值的计算

- 55 -

1 风险与报酬

- 56 -

报酬 (Return)是什么

投资的收益投资的收益

报酬率 (Rate of Return)又是什么

投资的收益率投资的收益率

- 57 -

投资的目的是以钱生钱

你希望哪种结果

获利100100

-99-99 亏损

- 58 -

预期报酬率

景气情况 假设发生机率 Ａ公司股价 报酬率好 04 30 元 50

持平 02 22 元 10

差 04 15 元 -25

04times50 ＋ 02times10 ＋ 04times(-25) ＝ 12

是一种未来可能的报酬率也就是是一种未来可能的报酬率也就是期望的报酬率期望的报酬率

请问投资 A公司未来一年可能的报酬率＝

目前股价 20 元

- 59 -

风险（ Risk）是什么

投资损失或发生不利情形的可能性

- 60 -

「报酬」和「风险」

哥俩好一对宝的连体兄弟

风 险 高低

高

报

酬

期望报酬低风险也低

保守

期望报酬高风险也高

积极

- 61 -

买乐透放定存

可能是这样 也可能是这样

不大的风险至少保本 很大的风险一无所有小小的期望赚取利息 很高的期望一本万利

本钱本钱本钱本钱 本钱本钱本钱本钱

- 62 -

风险

想要得到更多的代价就是接受helliphellip

但可惜的是很多人看得到投资涨跌的市场风险不知道　错误的理财观念　与　欠缺规划　

才是更大的风险

- 63 -

预期报酬率风险承受程度投资期间

客户能够容忍多大亏损 大

小

客户预期投资期间多久

长短

高报酬高风险

时间

累积价

值

客戶預期投資報酬多少 高客户预期投资报酬多少

低

低报酬低风险

- 64 -

才能为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 65 -

2 资产配置与投资组合概论

- 66 -

资产配置就是将资金分别投资到各种不同资产类别 经由长期持有及持续投资来降低风险 以达到预设报酬的一种投资组合

资产配置是投资过程中最重要的环节之一也是决定投资组合相对业绩的主要因素

资产配置的概念

- 67 -

不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 14 -

开发背景（一）

国家统计局网站公布数据显示 2013 年 10 月 CPI 同比上涨 3232 房地产开发景气指数 96889688 比上月回落 037 点股市动荡楼市前景不明持续通胀预期

的经济背景下如何寻求安全的投资渠道实现资金长期稳定的收益

- 15 -

开发背景（二）

聚宝盆与多个分红险年金险捆绑实现生存金累积生息账户红利账户与万能账户多账户ldquo强强联合rdquo多账户ldquo强强联合rdquo生存金及红利进入万能账户实现二次累积在最低保最低保证收益证收益的基础上寻求长期稳定高收益长期稳定高收益有效抵御通胀同时兼备一定流动性兼备一定流动性实现灵活领取充分满足客户长期理财规划的需求

股神巴菲特的投资名言股神巴菲特的投资名言ldquo第一条规则永远不要亏损ldquo第一条规则永远不要亏损第二条规则永远不要忘记第一条rdquo第二条规则永远不要忘记第一条rdquo

- 16 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 17 -2

产品特色

- 18 -

聚宝盆终身寿险（万能型）bullldquo 活rdquo关联可选险种 可选红利 可选生存金种类 随时加入 退出退出后权益不变（如仍维持生存金累积生息红利累积生息等服务）bull高收益ldquo 积少成多rdquo转入后每月复利累（ 1+1gtgt2 ）bull有保底有保底收益基础上实现稳健增长ldquo 多个账户rdquo多重收益灵活关联机制

完美实现安全性收益性与流动性安全性收益性与流动性三者平衡 注具体可关联的险种生存金种类及红利请以我司最新规定为准

- 19 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 20 -

产品责任

4

- 21 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 22 -

万能账户实现功能

16

功能示意图

生存金生存金部分领取部分领取

退保退保红利红利

万能账户万能账户

helliphellip

关联保单之生存金及红利按约定于应领日次日自动转入万能账户每月按万能宣告利率结算

- 23 -

万能账户关联说明

16

bull客户填写《万能险关联权益申请书》申请将已投保的一张或多张保单与万能保单建立关联客户亦可随时申请变更或终止关联关系bull申请建立或变更关联关系时可选将关联保单的生存金红利（两者之一或全部）加入或退出关联关系

选择生存金关联时可选具体生存金种类 选择红利时红利领取方式须指定为现金领取或累积生息bull中途加入关联时须先结清尚未领取的生存金和红利

bull对于已提供生存金累积生息服务的保单某一类生存金关联后并不影响其他未关联的生存金继续累积生息同时若该类生存金退出了关联后续发放的该类生存金仍可继续享有生存金累积生息服务bull对于关联建立前红利领取方式为现金领取或累积生息的保单红利退出关联关系后后续发放的红利仍维持原红利领取方式

注开门红期间仅开放福宏与万能险关联后续是否开放 其他险种将另行评估

- 24 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 25 -

投保规定 投保年龄 18至 70周岁

保险期间终身

交费方式趸交指定险种的生存金或红利按约定作为追加保费自动转入不接受投保人主动追加保费

保费限制趸交 100元

权益人关系 1 万能险投保人须与所关联保单的投保人为同一人 2 关联保单的生存金受益人万能险投保人万能险被保险人三者须为同一人

附加险之附加规定不可附加

体检别标准体16

- 26 -

保全规定最低保证利率前 5 年年利率 25第 6 年起年利率 2

结算利率每月初宣告不低于保证利率初始费用趸交 5自动转入的生存金及红利无 退保费用

部分领取合同有效期内投保人可以申请减少保单账户价值减少后的保单账户价值不得低于 100元（部分领取费用同退保费用）

保单管理费无 风险保费无

16

保单年度 1 2 3 4 5 6+

收取比例 5 4 3 2 1 0

- 27 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 28 -

投保示例

12

福先生今年 30周岁经过多年职场打拼事业有成有一定经济基础目光长远的他希望在保证资金安全的同时实现长期稳定收益经过详细比较福先生选择投保国泰福宏人生年金保险（分红型）保额 1 万元交费期限 20 年年交保费 12684元国泰聚宝盆终身寿险（万能型）一次性支付保险费 100元福先生 20 年合计交纳保费 253780元可获得如下保障

福先生同时申请将福宏人生与聚宝盆万能险这两张保单进行关联选择福宏人生的每笔生存金满期金自动转入万能账户ldquo聚宝盆rdquo每月按万能险的宣告利率进行结算

- 29 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

低档结算利率（最低保证利率）

中档结算利率（ 45 ） 高档结算利率（ 6 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 97 102 93 99 104 94 101 106 96 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3320 3486 3187 3386 3556 3251 3436 3608 3299 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6733 7070 6531 6934 7281 6726 7087 7442 6875 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10346 10863 10139 10758 11296 10543 11074 11628 10853 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14166 14874 14024 14873 15616 14724 15421 16192 15267 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 18111 19017 18111 19294 20258 19294 20152 21160 20152 7 37 0 3000 710 20625 0 3710 22257 23370 22257 24039 25241 24039 25294 26559 25294 8 38 0 3000 832 24457 0 3832 26611 27941 26611 29125 30581 29125 30873 32417 30873 9 39 0 3000 957 28414 0 3957 31179 32738 31179 34571 36299 34571 36920 38766 36920

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 35970 37769 35970 40396 42415 40396 43466 45639 43466

20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 97909 10280

4 97909

124512

130737

124512

144818

152059

144818

30 60 0 3000 2964 13954

2 0 5964

184522

193748

184522

268226

281637

268226

340758

357796

340758

40 70 0 3000 3279 20090

0 0 6279

293403

308073

293403

495191

519951

495191

695762

730550

695762

46 76 025368

03466

489921

0 25714

6 62721

7 65857

8 62721

7 95165

3 99923

6 95165

3 12998

81 13648

75 12998

81

50 80 0 0 0 48992

1 0 0

678920

712866

678920

1134864

1191607

1134864

1641070

1723123

1641070

60 90 0 0 0 48992

1 0 0

827599

868979

827599

1762409

1850530

1762409

2938906

3085851

2938906

70 100 0 0 0 48992

1 0 0

1008839

1059281

1008839

2736968

2873816

2736968

5263133

5526290

5263133

75 105 0 0 0 48992

1 0 0

1113840

1169532

1113840

3410760

3581298

3410760

7043259

7395422

7043259

聚宝盆各保单年度的利益演示如下

- 30 -

成功起步新型商品营销争议案例

- 31 -

1透过案例了解营销规范的重要

2 了解信守营销规范如何创造三赢

3营销新型商品时哪些信息应该让客户知道

4营销新型商品应注意事项有哪些

课程大纲

- 32 -

费用如实告知

一位张女士告诉《每日经济新闻》 2005年3 月她拿 2万元购买了一份万能寿险原以为年收益率能够达到该公司宣传的 33 不料一年下来不但没有丝毫收益账面资金也仅有 17万余元

资料来源《每日经济新闻》时间 2006-3-10

案例 1案例 1

- 33 -

一般首年约占 80-90 进入储蓄账户被扣除部分用作各种手续费及提供保障所需成本

讨论为什么会这样

回想我们公司的产品是如何规定

- 34 -

她就此质问保险公司却被告知这是保险合同早就规定的代理人也已跳槽去了别的行业

张女士报道后续

被扣除的费用有 4000多元在这种情况下张女士需要连续缴纳保费 10 年以上得到的收益率才能逐渐赶上并超过银行储蓄　

- 35 -

思考引发的后果会是什么

少数保险代理人ldquo趋利避害rdquo

引发

保险行业的诚信危机

- 36 -

我于去年３月在一名某保险代理人说保证有１５投资回报的鼓动下买了１５份ldquoX世纪理财投资连结保险rdquo 来源上海商报 01-19

风险如实告知

讨论这样做有什么问题讨论这样做有什么问题

案例 2案例 2

- 37 -

客户投诉

去这家保险公司投诉室交涉退保一事该代理人基本承认了误导的事实

客户说自己让步一共买的１５份保单合计 18000元其中 10份退保还有５份继续有效由业务员拿出 4400元另外当时追加的１万元投资部分退回后只拿到 8740元我一共损失了 8900元最后还要我写上ldquo此事到此为止rdquo

最后结果最后结果

- 38 -

去年３月一名某保险公司的代理人上门推销投资连结保险投资收益保证１５至２０我被说动了心买了３份投连产品每年交费３６６０元另外追加６０００元投资运作

相似案例相似案例

讨论有什么问题讨论有什么问题

案例 3案例 3

- 39 -

处理经过

客户报上了解到投资连结保险也有风险找代理人要求赔偿退保损失谈不拢又到保险公司最后结果半年内损失了４００元

代理人赔付两份保单的８０计２０００元的损失

保险公司退保

- 40 -

客户呼吁

向投保人逐项解释保险条款不能隐瞒这是代理人最起码的职业道德

只有做到诚信才能真正赢得市场

- 41 -

客户客户 寿险顾问寿险顾问

公司

创造共好三赢

三赢

- 42 -

遵守营销规范的好处

获得契约成为保户的「专属寿险顾问」建立名望获得推荐介绍迈向成功受到同辈尊敬与尊重掌握了自己的未来

- 43 -

在营销万能保险时哪些信息应该让客户知道

保险责任amp责任免除 犹豫期相关规范 最低保证利率 ( 万能险 ) 相关费用收取 风险告知 (投连险 ) 账户价值计算方式

- 44 -

万能保险保单只可收取以下几种费用

1 初始费用

2 风险保险费

3 保单管理费

4 手续费

5 退保费用

相关费用收取说明相关费用收取说明

- 45 -

风险信息告知说明

一产品与市场风险有关经济景气循环

景气好基金uarr景气差基金darr

二产品与利率风险有关利率变化对基金之影响

利率uarr股票基金uarr债券基金darr

利率darr股票基金darr债券基金uarr

- 46 -

三基金投资标的风险

投资标的uarr基金uarr

投资标的darr基金darr

四汇率风险投资国外外币兑换的风险

外币升值基金净值uarr

外币贬值基金净值darr

风险信息告知说明

- 47 -

税负上的优惠保险给付免个人所得税

营销优势说明mdashmdash增加竞争力

- 48 -

做新型商品销售时我们应该注意的事项有哪些

- 49 -

新型商品销售时一定要注意【三要】

要说明费用率与收取方式要明确告知投资风险要明确告知客户权益

- 50 -

保险营销员销售个人分红万能投资链接等新 型寿险产品应当

1 主动出示保险营销员展业证或执业证书 2 主动出示保险条款及公司统一制作的宣传资料 3 主动提醒投保人认真履行如实告知义务 4 主动提醒投保人亲自签署投保单及保险单回执 5 主动告知所售产品的保险责任免除情况

明确告知客户权益

( 目前上海市有 10项明确规定 )

- 51 -

6 主动告知所售投资连接万能寿险产品的费用扣除情况

7 主动告知所售投资连接万能寿险产品的投资风险

8 主动告知所售产品的退保损失情况 9 主动告知投保人收到保险单后享有 10天犹豫期10 主动告知保险争议应当通过协商调解仲裁或诉讼来解决

- 52 -

投资型商品销售时一定要注意【三不】

不自制投资型商品文宣不使用非公司提供建议书不向客户承诺保证收益

- 53 -

销售心法

- 54 -

课程大纲

1 风险与报酬

2 资产配置与投资组合概论

3 货币时间价值概论

4 聚宝盆账户价值的计算

- 55 -

1 风险与报酬

- 56 -

报酬 (Return)是什么

投资的收益投资的收益

报酬率 (Rate of Return)又是什么

投资的收益率投资的收益率

- 57 -

投资的目的是以钱生钱

你希望哪种结果

获利100100

-99-99 亏损

- 58 -

预期报酬率

景气情况 假设发生机率 Ａ公司股价 报酬率好 04 30 元 50

持平 02 22 元 10

差 04 15 元 -25

04times50 ＋ 02times10 ＋ 04times(-25) ＝ 12

是一种未来可能的报酬率也就是是一种未来可能的报酬率也就是期望的报酬率期望的报酬率

请问投资 A公司未来一年可能的报酬率＝

目前股价 20 元

- 59 -

风险（ Risk）是什么

投资损失或发生不利情形的可能性

- 60 -

「报酬」和「风险」

哥俩好一对宝的连体兄弟

风 险 高低

高

报

酬

期望报酬低风险也低

保守

期望报酬高风险也高

积极

- 61 -

买乐透放定存

可能是这样 也可能是这样

不大的风险至少保本 很大的风险一无所有小小的期望赚取利息 很高的期望一本万利

本钱本钱本钱本钱 本钱本钱本钱本钱

- 62 -

风险

想要得到更多的代价就是接受helliphellip

但可惜的是很多人看得到投资涨跌的市场风险不知道　错误的理财观念　与　欠缺规划　

才是更大的风险

- 63 -

预期报酬率风险承受程度投资期间

客户能够容忍多大亏损 大

小

客户预期投资期间多久

长短

高报酬高风险

时间

累积价

值

客戶預期投資報酬多少 高客户预期投资报酬多少

低

低报酬低风险

- 64 -

才能为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 65 -

2 资产配置与投资组合概论

- 66 -

资产配置就是将资金分别投资到各种不同资产类别 经由长期持有及持续投资来降低风险 以达到预设报酬的一种投资组合

资产配置是投资过程中最重要的环节之一也是决定投资组合相对业绩的主要因素

资产配置的概念

- 67 -

不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 15 -

开发背景（二）

聚宝盆与多个分红险年金险捆绑实现生存金累积生息账户红利账户与万能账户多账户ldquo强强联合rdquo多账户ldquo强强联合rdquo生存金及红利进入万能账户实现二次累积在最低保最低保证收益证收益的基础上寻求长期稳定高收益长期稳定高收益有效抵御通胀同时兼备一定流动性兼备一定流动性实现灵活领取充分满足客户长期理财规划的需求

股神巴菲特的投资名言股神巴菲特的投资名言ldquo第一条规则永远不要亏损ldquo第一条规则永远不要亏损第二条规则永远不要忘记第一条rdquo第二条规则永远不要忘记第一条rdquo

- 16 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 17 -2

产品特色

- 18 -

聚宝盆终身寿险（万能型）bullldquo 活rdquo关联可选险种 可选红利 可选生存金种类 随时加入 退出退出后权益不变（如仍维持生存金累积生息红利累积生息等服务）bull高收益ldquo 积少成多rdquo转入后每月复利累（ 1+1gtgt2 ）bull有保底有保底收益基础上实现稳健增长ldquo 多个账户rdquo多重收益灵活关联机制

完美实现安全性收益性与流动性安全性收益性与流动性三者平衡 注具体可关联的险种生存金种类及红利请以我司最新规定为准

- 19 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 20 -

产品责任

4

- 21 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 22 -

万能账户实现功能

16

功能示意图

生存金生存金部分领取部分领取

退保退保红利红利

万能账户万能账户

helliphellip

关联保单之生存金及红利按约定于应领日次日自动转入万能账户每月按万能宣告利率结算

- 23 -

万能账户关联说明

16

bull客户填写《万能险关联权益申请书》申请将已投保的一张或多张保单与万能保单建立关联客户亦可随时申请变更或终止关联关系bull申请建立或变更关联关系时可选将关联保单的生存金红利（两者之一或全部）加入或退出关联关系

选择生存金关联时可选具体生存金种类 选择红利时红利领取方式须指定为现金领取或累积生息bull中途加入关联时须先结清尚未领取的生存金和红利

bull对于已提供生存金累积生息服务的保单某一类生存金关联后并不影响其他未关联的生存金继续累积生息同时若该类生存金退出了关联后续发放的该类生存金仍可继续享有生存金累积生息服务bull对于关联建立前红利领取方式为现金领取或累积生息的保单红利退出关联关系后后续发放的红利仍维持原红利领取方式

注开门红期间仅开放福宏与万能险关联后续是否开放 其他险种将另行评估

- 24 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 25 -

投保规定 投保年龄 18至 70周岁

保险期间终身

交费方式趸交指定险种的生存金或红利按约定作为追加保费自动转入不接受投保人主动追加保费

保费限制趸交 100元

权益人关系 1 万能险投保人须与所关联保单的投保人为同一人 2 关联保单的生存金受益人万能险投保人万能险被保险人三者须为同一人

附加险之附加规定不可附加

体检别标准体16

- 26 -

保全规定最低保证利率前 5 年年利率 25第 6 年起年利率 2

结算利率每月初宣告不低于保证利率初始费用趸交 5自动转入的生存金及红利无 退保费用

部分领取合同有效期内投保人可以申请减少保单账户价值减少后的保单账户价值不得低于 100元（部分领取费用同退保费用）

保单管理费无 风险保费无

16

保单年度 1 2 3 4 5 6+

收取比例 5 4 3 2 1 0

- 27 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 28 -

投保示例

12

福先生今年 30周岁经过多年职场打拼事业有成有一定经济基础目光长远的他希望在保证资金安全的同时实现长期稳定收益经过详细比较福先生选择投保国泰福宏人生年金保险（分红型）保额 1 万元交费期限 20 年年交保费 12684元国泰聚宝盆终身寿险（万能型）一次性支付保险费 100元福先生 20 年合计交纳保费 253780元可获得如下保障

福先生同时申请将福宏人生与聚宝盆万能险这两张保单进行关联选择福宏人生的每笔生存金满期金自动转入万能账户ldquo聚宝盆rdquo每月按万能险的宣告利率进行结算

- 29 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

低档结算利率（最低保证利率）

中档结算利率（ 45 ） 高档结算利率（ 6 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 97 102 93 99 104 94 101 106 96 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3320 3486 3187 3386 3556 3251 3436 3608 3299 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6733 7070 6531 6934 7281 6726 7087 7442 6875 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10346 10863 10139 10758 11296 10543 11074 11628 10853 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14166 14874 14024 14873 15616 14724 15421 16192 15267 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 18111 19017 18111 19294 20258 19294 20152 21160 20152 7 37 0 3000 710 20625 0 3710 22257 23370 22257 24039 25241 24039 25294 26559 25294 8 38 0 3000 832 24457 0 3832 26611 27941 26611 29125 30581 29125 30873 32417 30873 9 39 0 3000 957 28414 0 3957 31179 32738 31179 34571 36299 34571 36920 38766 36920

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 35970 37769 35970 40396 42415 40396 43466 45639 43466

20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 97909 10280

4 97909

124512

130737

124512

144818

152059

144818

30 60 0 3000 2964 13954

2 0 5964

184522

193748

184522

268226

281637

268226

340758

357796

340758

40 70 0 3000 3279 20090

0 0 6279

293403

308073

293403

495191

519951

495191

695762

730550

695762

46 76 025368

03466

489921

0 25714

6 62721

7 65857

8 62721

7 95165

3 99923

6 95165

3 12998

81 13648

75 12998

81

50 80 0 0 0 48992

1 0 0

678920

712866

678920

1134864

1191607

1134864

1641070

1723123

1641070

60 90 0 0 0 48992

1 0 0

827599

868979

827599

1762409

1850530

1762409

2938906

3085851

2938906

70 100 0 0 0 48992

1 0 0

1008839

1059281

1008839

2736968

2873816

2736968

5263133

5526290

5263133

75 105 0 0 0 48992

1 0 0

1113840

1169532

1113840

3410760

3581298

3410760

7043259

7395422

7043259

聚宝盆各保单年度的利益演示如下

- 30 -

成功起步新型商品营销争议案例

- 31 -

1透过案例了解营销规范的重要

2 了解信守营销规范如何创造三赢

3营销新型商品时哪些信息应该让客户知道

4营销新型商品应注意事项有哪些

课程大纲

- 32 -

费用如实告知

一位张女士告诉《每日经济新闻》 2005年3 月她拿 2万元购买了一份万能寿险原以为年收益率能够达到该公司宣传的 33 不料一年下来不但没有丝毫收益账面资金也仅有 17万余元

资料来源《每日经济新闻》时间 2006-3-10

案例 1案例 1

- 33 -

一般首年约占 80-90 进入储蓄账户被扣除部分用作各种手续费及提供保障所需成本

讨论为什么会这样

回想我们公司的产品是如何规定

- 34 -

她就此质问保险公司却被告知这是保险合同早就规定的代理人也已跳槽去了别的行业

张女士报道后续

被扣除的费用有 4000多元在这种情况下张女士需要连续缴纳保费 10 年以上得到的收益率才能逐渐赶上并超过银行储蓄　

- 35 -

思考引发的后果会是什么

少数保险代理人ldquo趋利避害rdquo

引发

保险行业的诚信危机

- 36 -

我于去年３月在一名某保险代理人说保证有１５投资回报的鼓动下买了１５份ldquoX世纪理财投资连结保险rdquo 来源上海商报 01-19

风险如实告知

讨论这样做有什么问题讨论这样做有什么问题

案例 2案例 2

- 37 -

客户投诉

去这家保险公司投诉室交涉退保一事该代理人基本承认了误导的事实

客户说自己让步一共买的１５份保单合计 18000元其中 10份退保还有５份继续有效由业务员拿出 4400元另外当时追加的１万元投资部分退回后只拿到 8740元我一共损失了 8900元最后还要我写上ldquo此事到此为止rdquo

最后结果最后结果

- 38 -

去年３月一名某保险公司的代理人上门推销投资连结保险投资收益保证１５至２０我被说动了心买了３份投连产品每年交费３６６０元另外追加６０００元投资运作

相似案例相似案例

讨论有什么问题讨论有什么问题

案例 3案例 3

- 39 -

处理经过

客户报上了解到投资连结保险也有风险找代理人要求赔偿退保损失谈不拢又到保险公司最后结果半年内损失了４００元

代理人赔付两份保单的８０计２０００元的损失

保险公司退保

- 40 -

客户呼吁

向投保人逐项解释保险条款不能隐瞒这是代理人最起码的职业道德

只有做到诚信才能真正赢得市场

- 41 -

客户客户 寿险顾问寿险顾问

公司

创造共好三赢

三赢

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遵守营销规范的好处

获得契约成为保户的「专属寿险顾问」建立名望获得推荐介绍迈向成功受到同辈尊敬与尊重掌握了自己的未来

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在营销万能保险时哪些信息应该让客户知道

保险责任amp责任免除 犹豫期相关规范 最低保证利率 ( 万能险 ) 相关费用收取 风险告知 (投连险 ) 账户价值计算方式

- 44 -

万能保险保单只可收取以下几种费用

1 初始费用

2 风险保险费

3 保单管理费

4 手续费

5 退保费用

相关费用收取说明相关费用收取说明

- 45 -

风险信息告知说明

一产品与市场风险有关经济景气循环

景气好基金uarr景气差基金darr

二产品与利率风险有关利率变化对基金之影响

利率uarr股票基金uarr债券基金darr

利率darr股票基金darr债券基金uarr

- 46 -

三基金投资标的风险

投资标的uarr基金uarr

投资标的darr基金darr

四汇率风险投资国外外币兑换的风险

外币升值基金净值uarr

外币贬值基金净值darr

风险信息告知说明

- 47 -

税负上的优惠保险给付免个人所得税

营销优势说明mdashmdash增加竞争力

- 48 -

做新型商品销售时我们应该注意的事项有哪些

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新型商品销售时一定要注意【三要】

要说明费用率与收取方式要明确告知投资风险要明确告知客户权益

- 50 -

保险营销员销售个人分红万能投资链接等新 型寿险产品应当

1 主动出示保险营销员展业证或执业证书 2 主动出示保险条款及公司统一制作的宣传资料 3 主动提醒投保人认真履行如实告知义务 4 主动提醒投保人亲自签署投保单及保险单回执 5 主动告知所售产品的保险责任免除情况

明确告知客户权益

( 目前上海市有 10项明确规定 )

- 51 -

6 主动告知所售投资连接万能寿险产品的费用扣除情况

7 主动告知所售投资连接万能寿险产品的投资风险

8 主动告知所售产品的退保损失情况 9 主动告知投保人收到保险单后享有 10天犹豫期10 主动告知保险争议应当通过协商调解仲裁或诉讼来解决

- 52 -

投资型商品销售时一定要注意【三不】

不自制投资型商品文宣不使用非公司提供建议书不向客户承诺保证收益

- 53 -

销售心法

- 54 -

课程大纲

1 风险与报酬

2 资产配置与投资组合概论

3 货币时间价值概论

4 聚宝盆账户价值的计算

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1 风险与报酬

- 56 -

报酬 (Return)是什么

投资的收益投资的收益

报酬率 (Rate of Return)又是什么

投资的收益率投资的收益率

- 57 -

投资的目的是以钱生钱

你希望哪种结果

获利100100

-99-99 亏损

- 58 -

预期报酬率

景气情况 假设发生机率 Ａ公司股价 报酬率好 04 30 元 50

持平 02 22 元 10

差 04 15 元 -25

04times50 ＋ 02times10 ＋ 04times(-25) ＝ 12

是一种未来可能的报酬率也就是是一种未来可能的报酬率也就是期望的报酬率期望的报酬率

请问投资 A公司未来一年可能的报酬率＝

目前股价 20 元

- 59 -

风险（ Risk）是什么

投资损失或发生不利情形的可能性

- 60 -

「报酬」和「风险」

哥俩好一对宝的连体兄弟

风 险 高低

高

报

酬

期望报酬低风险也低

保守

期望报酬高风险也高

积极

- 61 -

买乐透放定存

可能是这样 也可能是这样

不大的风险至少保本 很大的风险一无所有小小的期望赚取利息 很高的期望一本万利

本钱本钱本钱本钱 本钱本钱本钱本钱

- 62 -

风险

想要得到更多的代价就是接受helliphellip

但可惜的是很多人看得到投资涨跌的市场风险不知道　错误的理财观念　与　欠缺规划　

才是更大的风险

- 63 -

预期报酬率风险承受程度投资期间

客户能够容忍多大亏损 大

小

客户预期投资期间多久

长短

高报酬高风险

时间

累积价

值

客戶預期投資報酬多少 高客户预期投资报酬多少

低

低报酬低风险

- 64 -

才能为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

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2 资产配置与投资组合概论

- 66 -

资产配置就是将资金分别投资到各种不同资产类别 经由长期持有及持续投资来降低风险 以达到预设报酬的一种投资组合

资产配置是投资过程中最重要的环节之一也是决定投资组合相对业绩的主要因素

资产配置的概念

- 67 -

不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

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科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

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投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 16 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 17 -2

产品特色

- 18 -

聚宝盆终身寿险（万能型）bullldquo 活rdquo关联可选险种 可选红利 可选生存金种类 随时加入 退出退出后权益不变（如仍维持生存金累积生息红利累积生息等服务）bull高收益ldquo 积少成多rdquo转入后每月复利累（ 1+1gtgt2 ）bull有保底有保底收益基础上实现稳健增长ldquo 多个账户rdquo多重收益灵活关联机制

完美实现安全性收益性与流动性安全性收益性与流动性三者平衡 注具体可关联的险种生存金种类及红利请以我司最新规定为准

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聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

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产品责任

4

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聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 22 -

万能账户实现功能

16

功能示意图

生存金生存金部分领取部分领取

退保退保红利红利

万能账户万能账户

helliphellip

关联保单之生存金及红利按约定于应领日次日自动转入万能账户每月按万能宣告利率结算

- 23 -

万能账户关联说明

16

bull客户填写《万能险关联权益申请书》申请将已投保的一张或多张保单与万能保单建立关联客户亦可随时申请变更或终止关联关系bull申请建立或变更关联关系时可选将关联保单的生存金红利（两者之一或全部）加入或退出关联关系

选择生存金关联时可选具体生存金种类 选择红利时红利领取方式须指定为现金领取或累积生息bull中途加入关联时须先结清尚未领取的生存金和红利

bull对于已提供生存金累积生息服务的保单某一类生存金关联后并不影响其他未关联的生存金继续累积生息同时若该类生存金退出了关联后续发放的该类生存金仍可继续享有生存金累积生息服务bull对于关联建立前红利领取方式为现金领取或累积生息的保单红利退出关联关系后后续发放的红利仍维持原红利领取方式

注开门红期间仅开放福宏与万能险关联后续是否开放 其他险种将另行评估

- 24 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 25 -

投保规定 投保年龄 18至 70周岁

保险期间终身

交费方式趸交指定险种的生存金或红利按约定作为追加保费自动转入不接受投保人主动追加保费

保费限制趸交 100元

权益人关系 1 万能险投保人须与所关联保单的投保人为同一人 2 关联保单的生存金受益人万能险投保人万能险被保险人三者须为同一人

附加险之附加规定不可附加

体检别标准体16

- 26 -

保全规定最低保证利率前 5 年年利率 25第 6 年起年利率 2

结算利率每月初宣告不低于保证利率初始费用趸交 5自动转入的生存金及红利无 退保费用

部分领取合同有效期内投保人可以申请减少保单账户价值减少后的保单账户价值不得低于 100元（部分领取费用同退保费用）

保单管理费无 风险保费无

16

保单年度 1 2 3 4 5 6+

收取比例 5 4 3 2 1 0

- 27 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 28 -

投保示例

12

福先生今年 30周岁经过多年职场打拼事业有成有一定经济基础目光长远的他希望在保证资金安全的同时实现长期稳定收益经过详细比较福先生选择投保国泰福宏人生年金保险（分红型）保额 1 万元交费期限 20 年年交保费 12684元国泰聚宝盆终身寿险（万能型）一次性支付保险费 100元福先生 20 年合计交纳保费 253780元可获得如下保障

福先生同时申请将福宏人生与聚宝盆万能险这两张保单进行关联选择福宏人生的每笔生存金满期金自动转入万能账户ldquo聚宝盆rdquo每月按万能险的宣告利率进行结算

- 29 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

低档结算利率（最低保证利率）

中档结算利率（ 45 ） 高档结算利率（ 6 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 97 102 93 99 104 94 101 106 96 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3320 3486 3187 3386 3556 3251 3436 3608 3299 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6733 7070 6531 6934 7281 6726 7087 7442 6875 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10346 10863 10139 10758 11296 10543 11074 11628 10853 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14166 14874 14024 14873 15616 14724 15421 16192 15267 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 18111 19017 18111 19294 20258 19294 20152 21160 20152 7 37 0 3000 710 20625 0 3710 22257 23370 22257 24039 25241 24039 25294 26559 25294 8 38 0 3000 832 24457 0 3832 26611 27941 26611 29125 30581 29125 30873 32417 30873 9 39 0 3000 957 28414 0 3957 31179 32738 31179 34571 36299 34571 36920 38766 36920

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 35970 37769 35970 40396 42415 40396 43466 45639 43466

20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 97909 10280

4 97909

124512

130737

124512

144818

152059

144818

30 60 0 3000 2964 13954

2 0 5964

184522

193748

184522

268226

281637

268226

340758

357796

340758

40 70 0 3000 3279 20090

0 0 6279

293403

308073

293403

495191

519951

495191

695762

730550

695762

46 76 025368

03466

489921

0 25714

6 62721

7 65857

8 62721

7 95165

3 99923

6 95165

3 12998

81 13648

75 12998

81

50 80 0 0 0 48992

1 0 0

678920

712866

678920

1134864

1191607

1134864

1641070

1723123

1641070

60 90 0 0 0 48992

1 0 0

827599

868979

827599

1762409

1850530

1762409

2938906

3085851

2938906

70 100 0 0 0 48992

1 0 0

1008839

1059281

1008839

2736968

2873816

2736968

5263133

5526290

5263133

75 105 0 0 0 48992

1 0 0

1113840

1169532

1113840

3410760

3581298

3410760

7043259

7395422

7043259

聚宝盆各保单年度的利益演示如下

- 30 -

成功起步新型商品营销争议案例

- 31 -

1透过案例了解营销规范的重要

2 了解信守营销规范如何创造三赢

3营销新型商品时哪些信息应该让客户知道

4营销新型商品应注意事项有哪些

课程大纲

- 32 -

费用如实告知

一位张女士告诉《每日经济新闻》 2005年3 月她拿 2万元购买了一份万能寿险原以为年收益率能够达到该公司宣传的 33 不料一年下来不但没有丝毫收益账面资金也仅有 17万余元

资料来源《每日经济新闻》时间 2006-3-10

案例 1案例 1

- 33 -

一般首年约占 80-90 进入储蓄账户被扣除部分用作各种手续费及提供保障所需成本

讨论为什么会这样

回想我们公司的产品是如何规定

- 34 -

她就此质问保险公司却被告知这是保险合同早就规定的代理人也已跳槽去了别的行业

张女士报道后续

被扣除的费用有 4000多元在这种情况下张女士需要连续缴纳保费 10 年以上得到的收益率才能逐渐赶上并超过银行储蓄　

- 35 -

思考引发的后果会是什么

少数保险代理人ldquo趋利避害rdquo

引发

保险行业的诚信危机

- 36 -

我于去年３月在一名某保险代理人说保证有１５投资回报的鼓动下买了１５份ldquoX世纪理财投资连结保险rdquo 来源上海商报 01-19

风险如实告知

讨论这样做有什么问题讨论这样做有什么问题

案例 2案例 2

- 37 -

客户投诉

去这家保险公司投诉室交涉退保一事该代理人基本承认了误导的事实

客户说自己让步一共买的１５份保单合计 18000元其中 10份退保还有５份继续有效由业务员拿出 4400元另外当时追加的１万元投资部分退回后只拿到 8740元我一共损失了 8900元最后还要我写上ldquo此事到此为止rdquo

最后结果最后结果

- 38 -

去年３月一名某保险公司的代理人上门推销投资连结保险投资收益保证１５至２０我被说动了心买了３份投连产品每年交费３６６０元另外追加６０００元投资运作

相似案例相似案例

讨论有什么问题讨论有什么问题

案例 3案例 3

- 39 -

处理经过

客户报上了解到投资连结保险也有风险找代理人要求赔偿退保损失谈不拢又到保险公司最后结果半年内损失了４００元

代理人赔付两份保单的８０计２０００元的损失

保险公司退保

- 40 -

客户呼吁

向投保人逐项解释保险条款不能隐瞒这是代理人最起码的职业道德

只有做到诚信才能真正赢得市场

- 41 -

客户客户 寿险顾问寿险顾问

公司

创造共好三赢

三赢

- 42 -

遵守营销规范的好处

获得契约成为保户的「专属寿险顾问」建立名望获得推荐介绍迈向成功受到同辈尊敬与尊重掌握了自己的未来

- 43 -

在营销万能保险时哪些信息应该让客户知道

保险责任amp责任免除 犹豫期相关规范 最低保证利率 ( 万能险 ) 相关费用收取 风险告知 (投连险 ) 账户价值计算方式

- 44 -

万能保险保单只可收取以下几种费用

1 初始费用

2 风险保险费

3 保单管理费

4 手续费

5 退保费用

相关费用收取说明相关费用收取说明

- 45 -

风险信息告知说明

一产品与市场风险有关经济景气循环

景气好基金uarr景气差基金darr

二产品与利率风险有关利率变化对基金之影响

利率uarr股票基金uarr债券基金darr

利率darr股票基金darr债券基金uarr

- 46 -

三基金投资标的风险

投资标的uarr基金uarr

投资标的darr基金darr

四汇率风险投资国外外币兑换的风险

外币升值基金净值uarr

外币贬值基金净值darr

风险信息告知说明

- 47 -

税负上的优惠保险给付免个人所得税

营销优势说明mdashmdash增加竞争力

- 48 -

做新型商品销售时我们应该注意的事项有哪些

- 49 -

新型商品销售时一定要注意【三要】

要说明费用率与收取方式要明确告知投资风险要明确告知客户权益

- 50 -

保险营销员销售个人分红万能投资链接等新 型寿险产品应当

1 主动出示保险营销员展业证或执业证书 2 主动出示保险条款及公司统一制作的宣传资料 3 主动提醒投保人认真履行如实告知义务 4 主动提醒投保人亲自签署投保单及保险单回执 5 主动告知所售产品的保险责任免除情况

明确告知客户权益

( 目前上海市有 10项明确规定 )

- 51 -

6 主动告知所售投资连接万能寿险产品的费用扣除情况

7 主动告知所售投资连接万能寿险产品的投资风险

8 主动告知所售产品的退保损失情况 9 主动告知投保人收到保险单后享有 10天犹豫期10 主动告知保险争议应当通过协商调解仲裁或诉讼来解决

- 52 -

投资型商品销售时一定要注意【三不】

不自制投资型商品文宣不使用非公司提供建议书不向客户承诺保证收益

- 53 -

销售心法

- 54 -

课程大纲

1 风险与报酬

2 资产配置与投资组合概论

3 货币时间价值概论

4 聚宝盆账户价值的计算

- 55 -

1 风险与报酬

- 56 -

报酬 (Return)是什么

投资的收益投资的收益

报酬率 (Rate of Return)又是什么

投资的收益率投资的收益率

- 57 -

投资的目的是以钱生钱

你希望哪种结果

获利100100

-99-99 亏损

- 58 -

预期报酬率

景气情况 假设发生机率 Ａ公司股价 报酬率好 04 30 元 50

持平 02 22 元 10

差 04 15 元 -25

04times50 ＋ 02times10 ＋ 04times(-25) ＝ 12

是一种未来可能的报酬率也就是是一种未来可能的报酬率也就是期望的报酬率期望的报酬率

请问投资 A公司未来一年可能的报酬率＝

目前股价 20 元

- 59 -

风险（ Risk）是什么

投资损失或发生不利情形的可能性

- 60 -

「报酬」和「风险」

哥俩好一对宝的连体兄弟

风 险 高低

高

报

酬

期望报酬低风险也低

保守

期望报酬高风险也高

积极

- 61 -

买乐透放定存

可能是这样 也可能是这样

不大的风险至少保本 很大的风险一无所有小小的期望赚取利息 很高的期望一本万利

本钱本钱本钱本钱 本钱本钱本钱本钱

- 62 -

风险

想要得到更多的代价就是接受helliphellip

但可惜的是很多人看得到投资涨跌的市场风险不知道　错误的理财观念　与　欠缺规划　

才是更大的风险

- 63 -

预期报酬率风险承受程度投资期间

客户能够容忍多大亏损 大

小

客户预期投资期间多久

长短

高报酬高风险

时间

累积价

值

客戶預期投資報酬多少 高客户预期投资报酬多少

低

低报酬低风险

- 64 -

才能为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 65 -

2 资产配置与投资组合概论

- 66 -

资产配置就是将资金分别投资到各种不同资产类别 经由长期持有及持续投资来降低风险 以达到预设报酬的一种投资组合

资产配置是投资过程中最重要的环节之一也是决定投资组合相对业绩的主要因素

资产配置的概念

- 67 -

不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 17 -2

产品特色

- 18 -

聚宝盆终身寿险（万能型）bullldquo 活rdquo关联可选险种 可选红利 可选生存金种类 随时加入 退出退出后权益不变（如仍维持生存金累积生息红利累积生息等服务）bull高收益ldquo 积少成多rdquo转入后每月复利累（ 1+1gtgt2 ）bull有保底有保底收益基础上实现稳健增长ldquo 多个账户rdquo多重收益灵活关联机制

完美实现安全性收益性与流动性安全性收益性与流动性三者平衡 注具体可关联的险种生存金种类及红利请以我司最新规定为准

- 19 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 20 -

产品责任

4

- 21 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 22 -

万能账户实现功能

16

功能示意图

生存金生存金部分领取部分领取

退保退保红利红利

万能账户万能账户

helliphellip

关联保单之生存金及红利按约定于应领日次日自动转入万能账户每月按万能宣告利率结算

- 23 -

万能账户关联说明

16

bull客户填写《万能险关联权益申请书》申请将已投保的一张或多张保单与万能保单建立关联客户亦可随时申请变更或终止关联关系bull申请建立或变更关联关系时可选将关联保单的生存金红利（两者之一或全部）加入或退出关联关系

选择生存金关联时可选具体生存金种类 选择红利时红利领取方式须指定为现金领取或累积生息bull中途加入关联时须先结清尚未领取的生存金和红利

bull对于已提供生存金累积生息服务的保单某一类生存金关联后并不影响其他未关联的生存金继续累积生息同时若该类生存金退出了关联后续发放的该类生存金仍可继续享有生存金累积生息服务bull对于关联建立前红利领取方式为现金领取或累积生息的保单红利退出关联关系后后续发放的红利仍维持原红利领取方式

注开门红期间仅开放福宏与万能险关联后续是否开放 其他险种将另行评估

- 24 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 25 -

投保规定 投保年龄 18至 70周岁

保险期间终身

交费方式趸交指定险种的生存金或红利按约定作为追加保费自动转入不接受投保人主动追加保费

保费限制趸交 100元

权益人关系 1 万能险投保人须与所关联保单的投保人为同一人 2 关联保单的生存金受益人万能险投保人万能险被保险人三者须为同一人

附加险之附加规定不可附加

体检别标准体16

- 26 -

保全规定最低保证利率前 5 年年利率 25第 6 年起年利率 2

结算利率每月初宣告不低于保证利率初始费用趸交 5自动转入的生存金及红利无 退保费用

部分领取合同有效期内投保人可以申请减少保单账户价值减少后的保单账户价值不得低于 100元（部分领取费用同退保费用）

保单管理费无 风险保费无

16

保单年度 1 2 3 4 5 6+

收取比例 5 4 3 2 1 0

- 27 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 28 -

投保示例

12

福先生今年 30周岁经过多年职场打拼事业有成有一定经济基础目光长远的他希望在保证资金安全的同时实现长期稳定收益经过详细比较福先生选择投保国泰福宏人生年金保险（分红型）保额 1 万元交费期限 20 年年交保费 12684元国泰聚宝盆终身寿险（万能型）一次性支付保险费 100元福先生 20 年合计交纳保费 253780元可获得如下保障

福先生同时申请将福宏人生与聚宝盆万能险这两张保单进行关联选择福宏人生的每笔生存金满期金自动转入万能账户ldquo聚宝盆rdquo每月按万能险的宣告利率进行结算

- 29 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

低档结算利率（最低保证利率）

中档结算利率（ 45 ） 高档结算利率（ 6 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 97 102 93 99 104 94 101 106 96 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3320 3486 3187 3386 3556 3251 3436 3608 3299 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6733 7070 6531 6934 7281 6726 7087 7442 6875 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10346 10863 10139 10758 11296 10543 11074 11628 10853 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14166 14874 14024 14873 15616 14724 15421 16192 15267 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 18111 19017 18111 19294 20258 19294 20152 21160 20152 7 37 0 3000 710 20625 0 3710 22257 23370 22257 24039 25241 24039 25294 26559 25294 8 38 0 3000 832 24457 0 3832 26611 27941 26611 29125 30581 29125 30873 32417 30873 9 39 0 3000 957 28414 0 3957 31179 32738 31179 34571 36299 34571 36920 38766 36920

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 35970 37769 35970 40396 42415 40396 43466 45639 43466

20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 97909 10280

4 97909

124512

130737

124512

144818

152059

144818

30 60 0 3000 2964 13954

2 0 5964

184522

193748

184522

268226

281637

268226

340758

357796

340758

40 70 0 3000 3279 20090

0 0 6279

293403

308073

293403

495191

519951

495191

695762

730550

695762

46 76 025368

03466

489921

0 25714

6 62721

7 65857

8 62721

7 95165

3 99923

6 95165

3 12998

81 13648

75 12998

81

50 80 0 0 0 48992

1 0 0

678920

712866

678920

1134864

1191607

1134864

1641070

1723123

1641070

60 90 0 0 0 48992

1 0 0

827599

868979

827599

1762409

1850530

1762409

2938906

3085851

2938906

70 100 0 0 0 48992

1 0 0

1008839

1059281

1008839

2736968

2873816

2736968

5263133

5526290

5263133

75 105 0 0 0 48992

1 0 0

1113840

1169532

1113840

3410760

3581298

3410760

7043259

7395422

7043259

聚宝盆各保单年度的利益演示如下

- 30 -

成功起步新型商品营销争议案例

- 31 -

1透过案例了解营销规范的重要

2 了解信守营销规范如何创造三赢

3营销新型商品时哪些信息应该让客户知道

4营销新型商品应注意事项有哪些

课程大纲

- 32 -

费用如实告知

一位张女士告诉《每日经济新闻》 2005年3 月她拿 2万元购买了一份万能寿险原以为年收益率能够达到该公司宣传的 33 不料一年下来不但没有丝毫收益账面资金也仅有 17万余元

资料来源《每日经济新闻》时间 2006-3-10

案例 1案例 1

- 33 -

一般首年约占 80-90 进入储蓄账户被扣除部分用作各种手续费及提供保障所需成本

讨论为什么会这样

回想我们公司的产品是如何规定

- 34 -

她就此质问保险公司却被告知这是保险合同早就规定的代理人也已跳槽去了别的行业

张女士报道后续

被扣除的费用有 4000多元在这种情况下张女士需要连续缴纳保费 10 年以上得到的收益率才能逐渐赶上并超过银行储蓄　

- 35 -

思考引发的后果会是什么

少数保险代理人ldquo趋利避害rdquo

引发

保险行业的诚信危机

- 36 -

我于去年３月在一名某保险代理人说保证有１５投资回报的鼓动下买了１５份ldquoX世纪理财投资连结保险rdquo 来源上海商报 01-19

风险如实告知

讨论这样做有什么问题讨论这样做有什么问题

案例 2案例 2

- 37 -

客户投诉

去这家保险公司投诉室交涉退保一事该代理人基本承认了误导的事实

客户说自己让步一共买的１５份保单合计 18000元其中 10份退保还有５份继续有效由业务员拿出 4400元另外当时追加的１万元投资部分退回后只拿到 8740元我一共损失了 8900元最后还要我写上ldquo此事到此为止rdquo

最后结果最后结果

- 38 -

去年３月一名某保险公司的代理人上门推销投资连结保险投资收益保证１５至２０我被说动了心买了３份投连产品每年交费３６６０元另外追加６０００元投资运作

相似案例相似案例

讨论有什么问题讨论有什么问题

案例 3案例 3

- 39 -

处理经过

客户报上了解到投资连结保险也有风险找代理人要求赔偿退保损失谈不拢又到保险公司最后结果半年内损失了４００元

代理人赔付两份保单的８０计２０００元的损失

保险公司退保

- 40 -

客户呼吁

向投保人逐项解释保险条款不能隐瞒这是代理人最起码的职业道德

只有做到诚信才能真正赢得市场

- 41 -

客户客户 寿险顾问寿险顾问

公司

创造共好三赢

三赢

- 42 -

遵守营销规范的好处

获得契约成为保户的「专属寿险顾问」建立名望获得推荐介绍迈向成功受到同辈尊敬与尊重掌握了自己的未来

- 43 -

在营销万能保险时哪些信息应该让客户知道

保险责任amp责任免除 犹豫期相关规范 最低保证利率 ( 万能险 ) 相关费用收取 风险告知 (投连险 ) 账户价值计算方式

- 44 -

万能保险保单只可收取以下几种费用

1 初始费用

2 风险保险费

3 保单管理费

4 手续费

5 退保费用

相关费用收取说明相关费用收取说明

- 45 -

风险信息告知说明

一产品与市场风险有关经济景气循环

景气好基金uarr景气差基金darr

二产品与利率风险有关利率变化对基金之影响

利率uarr股票基金uarr债券基金darr

利率darr股票基金darr债券基金uarr

- 46 -

三基金投资标的风险

投资标的uarr基金uarr

投资标的darr基金darr

四汇率风险投资国外外币兑换的风险

外币升值基金净值uarr

外币贬值基金净值darr

风险信息告知说明

- 47 -

税负上的优惠保险给付免个人所得税

营销优势说明mdashmdash增加竞争力

- 48 -

做新型商品销售时我们应该注意的事项有哪些

- 49 -

新型商品销售时一定要注意【三要】

要说明费用率与收取方式要明确告知投资风险要明确告知客户权益

- 50 -

保险营销员销售个人分红万能投资链接等新 型寿险产品应当

1 主动出示保险营销员展业证或执业证书 2 主动出示保险条款及公司统一制作的宣传资料 3 主动提醒投保人认真履行如实告知义务 4 主动提醒投保人亲自签署投保单及保险单回执 5 主动告知所售产品的保险责任免除情况

明确告知客户权益

( 目前上海市有 10项明确规定 )

- 51 -

6 主动告知所售投资连接万能寿险产品的费用扣除情况

7 主动告知所售投资连接万能寿险产品的投资风险

8 主动告知所售产品的退保损失情况 9 主动告知投保人收到保险单后享有 10天犹豫期10 主动告知保险争议应当通过协商调解仲裁或诉讼来解决

- 52 -

投资型商品销售时一定要注意【三不】

不自制投资型商品文宣不使用非公司提供建议书不向客户承诺保证收益

- 53 -

销售心法

- 54 -

课程大纲

1 风险与报酬

2 资产配置与投资组合概论

3 货币时间价值概论

4 聚宝盆账户价值的计算

- 55 -

1 风险与报酬

- 56 -

报酬 (Return)是什么

投资的收益投资的收益

报酬率 (Rate of Return)又是什么

投资的收益率投资的收益率

- 57 -

投资的目的是以钱生钱

你希望哪种结果

获利100100

-99-99 亏损

- 58 -

预期报酬率

景气情况 假设发生机率 Ａ公司股价 报酬率好 04 30 元 50

持平 02 22 元 10

差 04 15 元 -25

04times50 ＋ 02times10 ＋ 04times(-25) ＝ 12

是一种未来可能的报酬率也就是是一种未来可能的报酬率也就是期望的报酬率期望的报酬率

请问投资 A公司未来一年可能的报酬率＝

目前股价 20 元

- 59 -

风险（ Risk）是什么

投资损失或发生不利情形的可能性

- 60 -

「报酬」和「风险」

哥俩好一对宝的连体兄弟

风 险 高低

高

报

酬

期望报酬低风险也低

保守

期望报酬高风险也高

积极

- 61 -

买乐透放定存

可能是这样 也可能是这样

不大的风险至少保本 很大的风险一无所有小小的期望赚取利息 很高的期望一本万利

本钱本钱本钱本钱 本钱本钱本钱本钱

- 62 -

风险

想要得到更多的代价就是接受helliphellip

但可惜的是很多人看得到投资涨跌的市场风险不知道　错误的理财观念　与　欠缺规划　

才是更大的风险

- 63 -

预期报酬率风险承受程度投资期间

客户能够容忍多大亏损 大

小

客户预期投资期间多久

长短

高报酬高风险

时间

累积价

值

客戶預期投資報酬多少 高客户预期投资报酬多少

低

低报酬低风险

- 64 -

才能为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 65 -

2 资产配置与投资组合概论

- 66 -

资产配置就是将资金分别投资到各种不同资产类别 经由长期持有及持续投资来降低风险 以达到预设报酬的一种投资组合

资产配置是投资过程中最重要的环节之一也是决定投资组合相对业绩的主要因素

资产配置的概念

- 67 -

不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 18 -

聚宝盆终身寿险（万能型）bullldquo 活rdquo关联可选险种 可选红利 可选生存金种类 随时加入 退出退出后权益不变（如仍维持生存金累积生息红利累积生息等服务）bull高收益ldquo 积少成多rdquo转入后每月复利累（ 1+1gtgt2 ）bull有保底有保底收益基础上实现稳健增长ldquo 多个账户rdquo多重收益灵活关联机制

完美实现安全性收益性与流动性安全性收益性与流动性三者平衡 注具体可关联的险种生存金种类及红利请以我司最新规定为准

- 19 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 20 -

产品责任

4

- 21 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 22 -

万能账户实现功能

16

功能示意图

生存金生存金部分领取部分领取

退保退保红利红利

万能账户万能账户

helliphellip

关联保单之生存金及红利按约定于应领日次日自动转入万能账户每月按万能宣告利率结算

- 23 -

万能账户关联说明

16

bull客户填写《万能险关联权益申请书》申请将已投保的一张或多张保单与万能保单建立关联客户亦可随时申请变更或终止关联关系bull申请建立或变更关联关系时可选将关联保单的生存金红利（两者之一或全部）加入或退出关联关系

选择生存金关联时可选具体生存金种类 选择红利时红利领取方式须指定为现金领取或累积生息bull中途加入关联时须先结清尚未领取的生存金和红利

bull对于已提供生存金累积生息服务的保单某一类生存金关联后并不影响其他未关联的生存金继续累积生息同时若该类生存金退出了关联后续发放的该类生存金仍可继续享有生存金累积生息服务bull对于关联建立前红利领取方式为现金领取或累积生息的保单红利退出关联关系后后续发放的红利仍维持原红利领取方式

注开门红期间仅开放福宏与万能险关联后续是否开放 其他险种将另行评估

- 24 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 25 -

投保规定 投保年龄 18至 70周岁

保险期间终身

交费方式趸交指定险种的生存金或红利按约定作为追加保费自动转入不接受投保人主动追加保费

保费限制趸交 100元

权益人关系 1 万能险投保人须与所关联保单的投保人为同一人 2 关联保单的生存金受益人万能险投保人万能险被保险人三者须为同一人

附加险之附加规定不可附加

体检别标准体16

- 26 -

保全规定最低保证利率前 5 年年利率 25第 6 年起年利率 2

结算利率每月初宣告不低于保证利率初始费用趸交 5自动转入的生存金及红利无 退保费用

部分领取合同有效期内投保人可以申请减少保单账户价值减少后的保单账户价值不得低于 100元（部分领取费用同退保费用）

保单管理费无 风险保费无

16

保单年度 1 2 3 4 5 6+

收取比例 5 4 3 2 1 0

- 27 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 28 -

投保示例

12

福先生今年 30周岁经过多年职场打拼事业有成有一定经济基础目光长远的他希望在保证资金安全的同时实现长期稳定收益经过详细比较福先生选择投保国泰福宏人生年金保险（分红型）保额 1 万元交费期限 20 年年交保费 12684元国泰聚宝盆终身寿险（万能型）一次性支付保险费 100元福先生 20 年合计交纳保费 253780元可获得如下保障

福先生同时申请将福宏人生与聚宝盆万能险这两张保单进行关联选择福宏人生的每笔生存金满期金自动转入万能账户ldquo聚宝盆rdquo每月按万能险的宣告利率进行结算

- 29 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

低档结算利率（最低保证利率）

中档结算利率（ 45 ） 高档结算利率（ 6 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 97 102 93 99 104 94 101 106 96 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3320 3486 3187 3386 3556 3251 3436 3608 3299 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6733 7070 6531 6934 7281 6726 7087 7442 6875 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10346 10863 10139 10758 11296 10543 11074 11628 10853 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14166 14874 14024 14873 15616 14724 15421 16192 15267 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 18111 19017 18111 19294 20258 19294 20152 21160 20152 7 37 0 3000 710 20625 0 3710 22257 23370 22257 24039 25241 24039 25294 26559 25294 8 38 0 3000 832 24457 0 3832 26611 27941 26611 29125 30581 29125 30873 32417 30873 9 39 0 3000 957 28414 0 3957 31179 32738 31179 34571 36299 34571 36920 38766 36920

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 35970 37769 35970 40396 42415 40396 43466 45639 43466

20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 97909 10280

4 97909

124512

130737

124512

144818

152059

144818

30 60 0 3000 2964 13954

2 0 5964

184522

193748

184522

268226

281637

268226

340758

357796

340758

40 70 0 3000 3279 20090

0 0 6279

293403

308073

293403

495191

519951

495191

695762

730550

695762

46 76 025368

03466

489921

0 25714

6 62721

7 65857

8 62721

7 95165

3 99923

6 95165

3 12998

81 13648

75 12998

81

50 80 0 0 0 48992

1 0 0

678920

712866

678920

1134864

1191607

1134864

1641070

1723123

1641070

60 90 0 0 0 48992

1 0 0

827599

868979

827599

1762409

1850530

1762409

2938906

3085851

2938906

70 100 0 0 0 48992

1 0 0

1008839

1059281

1008839

2736968

2873816

2736968

5263133

5526290

5263133

75 105 0 0 0 48992

1 0 0

1113840

1169532

1113840

3410760

3581298

3410760

7043259

7395422

7043259

聚宝盆各保单年度的利益演示如下

- 30 -

成功起步新型商品营销争议案例

- 31 -

1透过案例了解营销规范的重要

2 了解信守营销规范如何创造三赢

3营销新型商品时哪些信息应该让客户知道

4营销新型商品应注意事项有哪些

课程大纲

- 32 -

费用如实告知

一位张女士告诉《每日经济新闻》 2005年3 月她拿 2万元购买了一份万能寿险原以为年收益率能够达到该公司宣传的 33 不料一年下来不但没有丝毫收益账面资金也仅有 17万余元

资料来源《每日经济新闻》时间 2006-3-10

案例 1案例 1

- 33 -

一般首年约占 80-90 进入储蓄账户被扣除部分用作各种手续费及提供保障所需成本

讨论为什么会这样

回想我们公司的产品是如何规定

- 34 -

她就此质问保险公司却被告知这是保险合同早就规定的代理人也已跳槽去了别的行业

张女士报道后续

被扣除的费用有 4000多元在这种情况下张女士需要连续缴纳保费 10 年以上得到的收益率才能逐渐赶上并超过银行储蓄　

- 35 -

思考引发的后果会是什么

少数保险代理人ldquo趋利避害rdquo

引发

保险行业的诚信危机

- 36 -

我于去年３月在一名某保险代理人说保证有１５投资回报的鼓动下买了１５份ldquoX世纪理财投资连结保险rdquo 来源上海商报 01-19

风险如实告知

讨论这样做有什么问题讨论这样做有什么问题

案例 2案例 2

- 37 -

客户投诉

去这家保险公司投诉室交涉退保一事该代理人基本承认了误导的事实

客户说自己让步一共买的１５份保单合计 18000元其中 10份退保还有５份继续有效由业务员拿出 4400元另外当时追加的１万元投资部分退回后只拿到 8740元我一共损失了 8900元最后还要我写上ldquo此事到此为止rdquo

最后结果最后结果

- 38 -

去年３月一名某保险公司的代理人上门推销投资连结保险投资收益保证１５至２０我被说动了心买了３份投连产品每年交费３６６０元另外追加６０００元投资运作

相似案例相似案例

讨论有什么问题讨论有什么问题

案例 3案例 3

- 39 -

处理经过

客户报上了解到投资连结保险也有风险找代理人要求赔偿退保损失谈不拢又到保险公司最后结果半年内损失了４００元

代理人赔付两份保单的８０计２０００元的损失

保险公司退保

- 40 -

客户呼吁

向投保人逐项解释保险条款不能隐瞒这是代理人最起码的职业道德

只有做到诚信才能真正赢得市场

- 41 -

客户客户 寿险顾问寿险顾问

公司

创造共好三赢

三赢

- 42 -

遵守营销规范的好处

获得契约成为保户的「专属寿险顾问」建立名望获得推荐介绍迈向成功受到同辈尊敬与尊重掌握了自己的未来

- 43 -

在营销万能保险时哪些信息应该让客户知道

保险责任amp责任免除 犹豫期相关规范 最低保证利率 ( 万能险 ) 相关费用收取 风险告知 (投连险 ) 账户价值计算方式

- 44 -

万能保险保单只可收取以下几种费用

1 初始费用

2 风险保险费

3 保单管理费

4 手续费

5 退保费用

相关费用收取说明相关费用收取说明

- 45 -

风险信息告知说明

一产品与市场风险有关经济景气循环

景气好基金uarr景气差基金darr

二产品与利率风险有关利率变化对基金之影响

利率uarr股票基金uarr债券基金darr

利率darr股票基金darr债券基金uarr

- 46 -

三基金投资标的风险

投资标的uarr基金uarr

投资标的darr基金darr

四汇率风险投资国外外币兑换的风险

外币升值基金净值uarr

外币贬值基金净值darr

风险信息告知说明

- 47 -

税负上的优惠保险给付免个人所得税

营销优势说明mdashmdash增加竞争力

- 48 -

做新型商品销售时我们应该注意的事项有哪些

- 49 -

新型商品销售时一定要注意【三要】

要说明费用率与收取方式要明确告知投资风险要明确告知客户权益

- 50 -

保险营销员销售个人分红万能投资链接等新 型寿险产品应当

1 主动出示保险营销员展业证或执业证书 2 主动出示保险条款及公司统一制作的宣传资料 3 主动提醒投保人认真履行如实告知义务 4 主动提醒投保人亲自签署投保单及保险单回执 5 主动告知所售产品的保险责任免除情况

明确告知客户权益

( 目前上海市有 10项明确规定 )

- 51 -

6 主动告知所售投资连接万能寿险产品的费用扣除情况

7 主动告知所售投资连接万能寿险产品的投资风险

8 主动告知所售产品的退保损失情况 9 主动告知投保人收到保险单后享有 10天犹豫期10 主动告知保险争议应当通过协商调解仲裁或诉讼来解决

- 52 -

投资型商品销售时一定要注意【三不】

不自制投资型商品文宣不使用非公司提供建议书不向客户承诺保证收益

- 53 -

销售心法

- 54 -

课程大纲

1 风险与报酬

2 资产配置与投资组合概论

3 货币时间价值概论

4 聚宝盆账户价值的计算

- 55 -

1 风险与报酬

- 56 -

报酬 (Return)是什么

投资的收益投资的收益

报酬率 (Rate of Return)又是什么

投资的收益率投资的收益率

- 57 -

投资的目的是以钱生钱

你希望哪种结果

获利100100

-99-99 亏损

- 58 -

预期报酬率

景气情况 假设发生机率 Ａ公司股价 报酬率好 04 30 元 50

持平 02 22 元 10

差 04 15 元 -25

04times50 ＋ 02times10 ＋ 04times(-25) ＝ 12

是一种未来可能的报酬率也就是是一种未来可能的报酬率也就是期望的报酬率期望的报酬率

请问投资 A公司未来一年可能的报酬率＝

目前股价 20 元

- 59 -

风险（ Risk）是什么

投资损失或发生不利情形的可能性

- 60 -

「报酬」和「风险」

哥俩好一对宝的连体兄弟

风 险 高低

高

报

酬

期望报酬低风险也低

保守

期望报酬高风险也高

积极

- 61 -

买乐透放定存

可能是这样 也可能是这样

不大的风险至少保本 很大的风险一无所有小小的期望赚取利息 很高的期望一本万利

本钱本钱本钱本钱 本钱本钱本钱本钱

- 62 -

风险

想要得到更多的代价就是接受helliphellip

但可惜的是很多人看得到投资涨跌的市场风险不知道　错误的理财观念　与　欠缺规划　

才是更大的风险

- 63 -

预期报酬率风险承受程度投资期间

客户能够容忍多大亏损 大

小

客户预期投资期间多久

长短

高报酬高风险

时间

累积价

值

客戶預期投資報酬多少 高客户预期投资报酬多少

低

低报酬低风险

- 64 -

才能为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 65 -

2 资产配置与投资组合概论

- 66 -

资产配置就是将资金分别投资到各种不同资产类别 经由长期持有及持续投资来降低风险 以达到预设报酬的一种投资组合

资产配置是投资过程中最重要的环节之一也是决定投资组合相对业绩的主要因素

资产配置的概念

- 67 -

不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 19 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 20 -

产品责任

4

- 21 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 22 -

万能账户实现功能

16

功能示意图

生存金生存金部分领取部分领取

退保退保红利红利

万能账户万能账户

helliphellip

关联保单之生存金及红利按约定于应领日次日自动转入万能账户每月按万能宣告利率结算

- 23 -

万能账户关联说明

16

bull客户填写《万能险关联权益申请书》申请将已投保的一张或多张保单与万能保单建立关联客户亦可随时申请变更或终止关联关系bull申请建立或变更关联关系时可选将关联保单的生存金红利（两者之一或全部）加入或退出关联关系

选择生存金关联时可选具体生存金种类 选择红利时红利领取方式须指定为现金领取或累积生息bull中途加入关联时须先结清尚未领取的生存金和红利

bull对于已提供生存金累积生息服务的保单某一类生存金关联后并不影响其他未关联的生存金继续累积生息同时若该类生存金退出了关联后续发放的该类生存金仍可继续享有生存金累积生息服务bull对于关联建立前红利领取方式为现金领取或累积生息的保单红利退出关联关系后后续发放的红利仍维持原红利领取方式

注开门红期间仅开放福宏与万能险关联后续是否开放 其他险种将另行评估

- 24 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 25 -

投保规定 投保年龄 18至 70周岁

保险期间终身

交费方式趸交指定险种的生存金或红利按约定作为追加保费自动转入不接受投保人主动追加保费

保费限制趸交 100元

权益人关系 1 万能险投保人须与所关联保单的投保人为同一人 2 关联保单的生存金受益人万能险投保人万能险被保险人三者须为同一人

附加险之附加规定不可附加

体检别标准体16

- 26 -

保全规定最低保证利率前 5 年年利率 25第 6 年起年利率 2

结算利率每月初宣告不低于保证利率初始费用趸交 5自动转入的生存金及红利无 退保费用

部分领取合同有效期内投保人可以申请减少保单账户价值减少后的保单账户价值不得低于 100元（部分领取费用同退保费用）

保单管理费无 风险保费无

16

保单年度 1 2 3 4 5 6+

收取比例 5 4 3 2 1 0

- 27 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 28 -

投保示例

12

福先生今年 30周岁经过多年职场打拼事业有成有一定经济基础目光长远的他希望在保证资金安全的同时实现长期稳定收益经过详细比较福先生选择投保国泰福宏人生年金保险（分红型）保额 1 万元交费期限 20 年年交保费 12684元国泰聚宝盆终身寿险（万能型）一次性支付保险费 100元福先生 20 年合计交纳保费 253780元可获得如下保障

福先生同时申请将福宏人生与聚宝盆万能险这两张保单进行关联选择福宏人生的每笔生存金满期金自动转入万能账户ldquo聚宝盆rdquo每月按万能险的宣告利率进行结算

- 29 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

低档结算利率（最低保证利率）

中档结算利率（ 45 ） 高档结算利率（ 6 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 97 102 93 99 104 94 101 106 96 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3320 3486 3187 3386 3556 3251 3436 3608 3299 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6733 7070 6531 6934 7281 6726 7087 7442 6875 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10346 10863 10139 10758 11296 10543 11074 11628 10853 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14166 14874 14024 14873 15616 14724 15421 16192 15267 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 18111 19017 18111 19294 20258 19294 20152 21160 20152 7 37 0 3000 710 20625 0 3710 22257 23370 22257 24039 25241 24039 25294 26559 25294 8 38 0 3000 832 24457 0 3832 26611 27941 26611 29125 30581 29125 30873 32417 30873 9 39 0 3000 957 28414 0 3957 31179 32738 31179 34571 36299 34571 36920 38766 36920

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 35970 37769 35970 40396 42415 40396 43466 45639 43466

20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 97909 10280

4 97909

124512

130737

124512

144818

152059

144818

30 60 0 3000 2964 13954

2 0 5964

184522

193748

184522

268226

281637

268226

340758

357796

340758

40 70 0 3000 3279 20090

0 0 6279

293403

308073

293403

495191

519951

495191

695762

730550

695762

46 76 025368

03466

489921

0 25714

6 62721

7 65857

8 62721

7 95165

3 99923

6 95165

3 12998

81 13648

75 12998

81

50 80 0 0 0 48992

1 0 0

678920

712866

678920

1134864

1191607

1134864

1641070

1723123

1641070

60 90 0 0 0 48992

1 0 0

827599

868979

827599

1762409

1850530

1762409

2938906

3085851

2938906

70 100 0 0 0 48992

1 0 0

1008839

1059281

1008839

2736968

2873816

2736968

5263133

5526290

5263133

75 105 0 0 0 48992

1 0 0

1113840

1169532

1113840

3410760

3581298

3410760

7043259

7395422

7043259

聚宝盆各保单年度的利益演示如下

- 30 -

成功起步新型商品营销争议案例

- 31 -

1透过案例了解营销规范的重要

2 了解信守营销规范如何创造三赢

3营销新型商品时哪些信息应该让客户知道

4营销新型商品应注意事项有哪些

课程大纲

- 32 -

费用如实告知

一位张女士告诉《每日经济新闻》 2005年3 月她拿 2万元购买了一份万能寿险原以为年收益率能够达到该公司宣传的 33 不料一年下来不但没有丝毫收益账面资金也仅有 17万余元

资料来源《每日经济新闻》时间 2006-3-10

案例 1案例 1

- 33 -

一般首年约占 80-90 进入储蓄账户被扣除部分用作各种手续费及提供保障所需成本

讨论为什么会这样

回想我们公司的产品是如何规定

- 34 -

她就此质问保险公司却被告知这是保险合同早就规定的代理人也已跳槽去了别的行业

张女士报道后续

被扣除的费用有 4000多元在这种情况下张女士需要连续缴纳保费 10 年以上得到的收益率才能逐渐赶上并超过银行储蓄　

- 35 -

思考引发的后果会是什么

少数保险代理人ldquo趋利避害rdquo

引发

保险行业的诚信危机

- 36 -

我于去年３月在一名某保险代理人说保证有１５投资回报的鼓动下买了１５份ldquoX世纪理财投资连结保险rdquo 来源上海商报 01-19

风险如实告知

讨论这样做有什么问题讨论这样做有什么问题

案例 2案例 2

- 37 -

客户投诉

去这家保险公司投诉室交涉退保一事该代理人基本承认了误导的事实

客户说自己让步一共买的１５份保单合计 18000元其中 10份退保还有５份继续有效由业务员拿出 4400元另外当时追加的１万元投资部分退回后只拿到 8740元我一共损失了 8900元最后还要我写上ldquo此事到此为止rdquo

最后结果最后结果

- 38 -

去年３月一名某保险公司的代理人上门推销投资连结保险投资收益保证１５至２０我被说动了心买了３份投连产品每年交费３６６０元另外追加６０００元投资运作

相似案例相似案例

讨论有什么问题讨论有什么问题

案例 3案例 3

- 39 -

处理经过

客户报上了解到投资连结保险也有风险找代理人要求赔偿退保损失谈不拢又到保险公司最后结果半年内损失了４００元

代理人赔付两份保单的８０计２０００元的损失

保险公司退保

- 40 -

客户呼吁

向投保人逐项解释保险条款不能隐瞒这是代理人最起码的职业道德

只有做到诚信才能真正赢得市场

- 41 -

客户客户 寿险顾问寿险顾问

公司

创造共好三赢

三赢

- 42 -

遵守营销规范的好处

获得契约成为保户的「专属寿险顾问」建立名望获得推荐介绍迈向成功受到同辈尊敬与尊重掌握了自己的未来

- 43 -

在营销万能保险时哪些信息应该让客户知道

保险责任amp责任免除 犹豫期相关规范 最低保证利率 ( 万能险 ) 相关费用收取 风险告知 (投连险 ) 账户价值计算方式

- 44 -

万能保险保单只可收取以下几种费用

1 初始费用

2 风险保险费

3 保单管理费

4 手续费

5 退保费用

相关费用收取说明相关费用收取说明

- 45 -

风险信息告知说明

一产品与市场风险有关经济景气循环

景气好基金uarr景气差基金darr

二产品与利率风险有关利率变化对基金之影响

利率uarr股票基金uarr债券基金darr

利率darr股票基金darr债券基金uarr

- 46 -

三基金投资标的风险

投资标的uarr基金uarr

投资标的darr基金darr

四汇率风险投资国外外币兑换的风险

外币升值基金净值uarr

外币贬值基金净值darr

风险信息告知说明

- 47 -

税负上的优惠保险给付免个人所得税

营销优势说明mdashmdash增加竞争力

- 48 -

做新型商品销售时我们应该注意的事项有哪些

- 49 -

新型商品销售时一定要注意【三要】

要说明费用率与收取方式要明确告知投资风险要明确告知客户权益

- 50 -

保险营销员销售个人分红万能投资链接等新 型寿险产品应当

1 主动出示保险营销员展业证或执业证书 2 主动出示保险条款及公司统一制作的宣传资料 3 主动提醒投保人认真履行如实告知义务 4 主动提醒投保人亲自签署投保单及保险单回执 5 主动告知所售产品的保险责任免除情况

明确告知客户权益

( 目前上海市有 10项明确规定 )

- 51 -

6 主动告知所售投资连接万能寿险产品的费用扣除情况

7 主动告知所售投资连接万能寿险产品的投资风险

8 主动告知所售产品的退保损失情况 9 主动告知投保人收到保险单后享有 10天犹豫期10 主动告知保险争议应当通过协商调解仲裁或诉讼来解决

- 52 -

投资型商品销售时一定要注意【三不】

不自制投资型商品文宣不使用非公司提供建议书不向客户承诺保证收益

- 53 -

销售心法

- 54 -

课程大纲

1 风险与报酬

2 资产配置与投资组合概论

3 货币时间价值概论

4 聚宝盆账户价值的计算

- 55 -

1 风险与报酬

- 56 -

报酬 (Return)是什么

投资的收益投资的收益

报酬率 (Rate of Return)又是什么

投资的收益率投资的收益率

- 57 -

投资的目的是以钱生钱

你希望哪种结果

获利100100

-99-99 亏损

- 58 -

预期报酬率

景气情况 假设发生机率 Ａ公司股价 报酬率好 04 30 元 50

持平 02 22 元 10

差 04 15 元 -25

04times50 ＋ 02times10 ＋ 04times(-25) ＝ 12

是一种未来可能的报酬率也就是是一种未来可能的报酬率也就是期望的报酬率期望的报酬率

请问投资 A公司未来一年可能的报酬率＝

目前股价 20 元

- 59 -

风险（ Risk）是什么

投资损失或发生不利情形的可能性

- 60 -

「报酬」和「风险」

哥俩好一对宝的连体兄弟

风 险 高低

高

报

酬

期望报酬低风险也低

保守

期望报酬高风险也高

积极

- 61 -

买乐透放定存

可能是这样 也可能是这样

不大的风险至少保本 很大的风险一无所有小小的期望赚取利息 很高的期望一本万利

本钱本钱本钱本钱 本钱本钱本钱本钱

- 62 -

风险

想要得到更多的代价就是接受helliphellip

但可惜的是很多人看得到投资涨跌的市场风险不知道　错误的理财观念　与　欠缺规划　

才是更大的风险

- 63 -

预期报酬率风险承受程度投资期间

客户能够容忍多大亏损 大

小

客户预期投资期间多久

长短

高报酬高风险

时间

累积价

值

客戶預期投資報酬多少 高客户预期投资报酬多少

低

低报酬低风险

- 64 -

才能为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 65 -

2 资产配置与投资组合概论

- 66 -

资产配置就是将资金分别投资到各种不同资产类别 经由长期持有及持续投资来降低风险 以达到预设报酬的一种投资组合

资产配置是投资过程中最重要的环节之一也是决定投资组合相对业绩的主要因素

资产配置的概念

- 67 -

不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 20 -

产品责任

4

- 21 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 22 -

万能账户实现功能

16

功能示意图

生存金生存金部分领取部分领取

退保退保红利红利

万能账户万能账户

helliphellip

关联保单之生存金及红利按约定于应领日次日自动转入万能账户每月按万能宣告利率结算

- 23 -

万能账户关联说明

16

bull客户填写《万能险关联权益申请书》申请将已投保的一张或多张保单与万能保单建立关联客户亦可随时申请变更或终止关联关系bull申请建立或变更关联关系时可选将关联保单的生存金红利（两者之一或全部）加入或退出关联关系

选择生存金关联时可选具体生存金种类 选择红利时红利领取方式须指定为现金领取或累积生息bull中途加入关联时须先结清尚未领取的生存金和红利

bull对于已提供生存金累积生息服务的保单某一类生存金关联后并不影响其他未关联的生存金继续累积生息同时若该类生存金退出了关联后续发放的该类生存金仍可继续享有生存金累积生息服务bull对于关联建立前红利领取方式为现金领取或累积生息的保单红利退出关联关系后后续发放的红利仍维持原红利领取方式

注开门红期间仅开放福宏与万能险关联后续是否开放 其他险种将另行评估

- 24 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 25 -

投保规定 投保年龄 18至 70周岁

保险期间终身

交费方式趸交指定险种的生存金或红利按约定作为追加保费自动转入不接受投保人主动追加保费

保费限制趸交 100元

权益人关系 1 万能险投保人须与所关联保单的投保人为同一人 2 关联保单的生存金受益人万能险投保人万能险被保险人三者须为同一人

附加险之附加规定不可附加

体检别标准体16

- 26 -

保全规定最低保证利率前 5 年年利率 25第 6 年起年利率 2

结算利率每月初宣告不低于保证利率初始费用趸交 5自动转入的生存金及红利无 退保费用

部分领取合同有效期内投保人可以申请减少保单账户价值减少后的保单账户价值不得低于 100元（部分领取费用同退保费用）

保单管理费无 风险保费无

16

保单年度 1 2 3 4 5 6+

收取比例 5 4 3 2 1 0

- 27 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 28 -

投保示例

12

福先生今年 30周岁经过多年职场打拼事业有成有一定经济基础目光长远的他希望在保证资金安全的同时实现长期稳定收益经过详细比较福先生选择投保国泰福宏人生年金保险（分红型）保额 1 万元交费期限 20 年年交保费 12684元国泰聚宝盆终身寿险（万能型）一次性支付保险费 100元福先生 20 年合计交纳保费 253780元可获得如下保障

福先生同时申请将福宏人生与聚宝盆万能险这两张保单进行关联选择福宏人生的每笔生存金满期金自动转入万能账户ldquo聚宝盆rdquo每月按万能险的宣告利率进行结算

- 29 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

低档结算利率（最低保证利率）

中档结算利率（ 45 ） 高档结算利率（ 6 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 97 102 93 99 104 94 101 106 96 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3320 3486 3187 3386 3556 3251 3436 3608 3299 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6733 7070 6531 6934 7281 6726 7087 7442 6875 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10346 10863 10139 10758 11296 10543 11074 11628 10853 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14166 14874 14024 14873 15616 14724 15421 16192 15267 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 18111 19017 18111 19294 20258 19294 20152 21160 20152 7 37 0 3000 710 20625 0 3710 22257 23370 22257 24039 25241 24039 25294 26559 25294 8 38 0 3000 832 24457 0 3832 26611 27941 26611 29125 30581 29125 30873 32417 30873 9 39 0 3000 957 28414 0 3957 31179 32738 31179 34571 36299 34571 36920 38766 36920

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 35970 37769 35970 40396 42415 40396 43466 45639 43466

20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 97909 10280

4 97909

124512

130737

124512

144818

152059

144818

30 60 0 3000 2964 13954

2 0 5964

184522

193748

184522

268226

281637

268226

340758

357796

340758

40 70 0 3000 3279 20090

0 0 6279

293403

308073

293403

495191

519951

495191

695762

730550

695762

46 76 025368

03466

489921

0 25714

6 62721

7 65857

8 62721

7 95165

3 99923

6 95165

3 12998

81 13648

75 12998

81

50 80 0 0 0 48992

1 0 0

678920

712866

678920

1134864

1191607

1134864

1641070

1723123

1641070

60 90 0 0 0 48992

1 0 0

827599

868979

827599

1762409

1850530

1762409

2938906

3085851

2938906

70 100 0 0 0 48992

1 0 0

1008839

1059281

1008839

2736968

2873816

2736968

5263133

5526290

5263133

75 105 0 0 0 48992

1 0 0

1113840

1169532

1113840

3410760

3581298

3410760

7043259

7395422

7043259

聚宝盆各保单年度的利益演示如下

- 30 -

成功起步新型商品营销争议案例

- 31 -

1透过案例了解营销规范的重要

2 了解信守营销规范如何创造三赢

3营销新型商品时哪些信息应该让客户知道

4营销新型商品应注意事项有哪些

课程大纲

- 32 -

费用如实告知

一位张女士告诉《每日经济新闻》 2005年3 月她拿 2万元购买了一份万能寿险原以为年收益率能够达到该公司宣传的 33 不料一年下来不但没有丝毫收益账面资金也仅有 17万余元

资料来源《每日经济新闻》时间 2006-3-10

案例 1案例 1

- 33 -

一般首年约占 80-90 进入储蓄账户被扣除部分用作各种手续费及提供保障所需成本

讨论为什么会这样

回想我们公司的产品是如何规定

- 34 -

她就此质问保险公司却被告知这是保险合同早就规定的代理人也已跳槽去了别的行业

张女士报道后续

被扣除的费用有 4000多元在这种情况下张女士需要连续缴纳保费 10 年以上得到的收益率才能逐渐赶上并超过银行储蓄　

- 35 -

思考引发的后果会是什么

少数保险代理人ldquo趋利避害rdquo

引发

保险行业的诚信危机

- 36 -

我于去年３月在一名某保险代理人说保证有１５投资回报的鼓动下买了１５份ldquoX世纪理财投资连结保险rdquo 来源上海商报 01-19

风险如实告知

讨论这样做有什么问题讨论这样做有什么问题

案例 2案例 2

- 37 -

客户投诉

去这家保险公司投诉室交涉退保一事该代理人基本承认了误导的事实

客户说自己让步一共买的１５份保单合计 18000元其中 10份退保还有５份继续有效由业务员拿出 4400元另外当时追加的１万元投资部分退回后只拿到 8740元我一共损失了 8900元最后还要我写上ldquo此事到此为止rdquo

最后结果最后结果

- 38 -

去年３月一名某保险公司的代理人上门推销投资连结保险投资收益保证１５至２０我被说动了心买了３份投连产品每年交费３６６０元另外追加６０００元投资运作

相似案例相似案例

讨论有什么问题讨论有什么问题

案例 3案例 3

- 39 -

处理经过

客户报上了解到投资连结保险也有风险找代理人要求赔偿退保损失谈不拢又到保险公司最后结果半年内损失了４００元

代理人赔付两份保单的８０计２０００元的损失

保险公司退保

- 40 -

客户呼吁

向投保人逐项解释保险条款不能隐瞒这是代理人最起码的职业道德

只有做到诚信才能真正赢得市场

- 41 -

客户客户 寿险顾问寿险顾问

公司

创造共好三赢

三赢

- 42 -

遵守营销规范的好处

获得契约成为保户的「专属寿险顾问」建立名望获得推荐介绍迈向成功受到同辈尊敬与尊重掌握了自己的未来

- 43 -

在营销万能保险时哪些信息应该让客户知道

保险责任amp责任免除 犹豫期相关规范 最低保证利率 ( 万能险 ) 相关费用收取 风险告知 (投连险 ) 账户价值计算方式

- 44 -

万能保险保单只可收取以下几种费用

1 初始费用

2 风险保险费

3 保单管理费

4 手续费

5 退保费用

相关费用收取说明相关费用收取说明

- 45 -

风险信息告知说明

一产品与市场风险有关经济景气循环

景气好基金uarr景气差基金darr

二产品与利率风险有关利率变化对基金之影响

利率uarr股票基金uarr债券基金darr

利率darr股票基金darr债券基金uarr

- 46 -

三基金投资标的风险

投资标的uarr基金uarr

投资标的darr基金darr

四汇率风险投资国外外币兑换的风险

外币升值基金净值uarr

外币贬值基金净值darr

风险信息告知说明

- 47 -

税负上的优惠保险给付免个人所得税

营销优势说明mdashmdash增加竞争力

- 48 -

做新型商品销售时我们应该注意的事项有哪些

- 49 -

新型商品销售时一定要注意【三要】

要说明费用率与收取方式要明确告知投资风险要明确告知客户权益

- 50 -

保险营销员销售个人分红万能投资链接等新 型寿险产品应当

1 主动出示保险营销员展业证或执业证书 2 主动出示保险条款及公司统一制作的宣传资料 3 主动提醒投保人认真履行如实告知义务 4 主动提醒投保人亲自签署投保单及保险单回执 5 主动告知所售产品的保险责任免除情况

明确告知客户权益

( 目前上海市有 10项明确规定 )

- 51 -

6 主动告知所售投资连接万能寿险产品的费用扣除情况

7 主动告知所售投资连接万能寿险产品的投资风险

8 主动告知所售产品的退保损失情况 9 主动告知投保人收到保险单后享有 10天犹豫期10 主动告知保险争议应当通过协商调解仲裁或诉讼来解决

- 52 -

投资型商品销售时一定要注意【三不】

不自制投资型商品文宣不使用非公司提供建议书不向客户承诺保证收益

- 53 -

销售心法

- 54 -

课程大纲

1 风险与报酬

2 资产配置与投资组合概论

3 货币时间价值概论

4 聚宝盆账户价值的计算

- 55 -

1 风险与报酬

- 56 -

报酬 (Return)是什么

投资的收益投资的收益

报酬率 (Rate of Return)又是什么

投资的收益率投资的收益率

- 57 -

投资的目的是以钱生钱

你希望哪种结果

获利100100

-99-99 亏损

- 58 -

预期报酬率

景气情况 假设发生机率 Ａ公司股价 报酬率好 04 30 元 50

持平 02 22 元 10

差 04 15 元 -25

04times50 ＋ 02times10 ＋ 04times(-25) ＝ 12

是一种未来可能的报酬率也就是是一种未来可能的报酬率也就是期望的报酬率期望的报酬率

请问投资 A公司未来一年可能的报酬率＝

目前股价 20 元

- 59 -

风险（ Risk）是什么

投资损失或发生不利情形的可能性

- 60 -

「报酬」和「风险」

哥俩好一对宝的连体兄弟

风 险 高低

高

报

酬

期望报酬低风险也低

保守

期望报酬高风险也高

积极

- 61 -

买乐透放定存

可能是这样 也可能是这样

不大的风险至少保本 很大的风险一无所有小小的期望赚取利息 很高的期望一本万利

本钱本钱本钱本钱 本钱本钱本钱本钱

- 62 -

风险

想要得到更多的代价就是接受helliphellip

但可惜的是很多人看得到投资涨跌的市场风险不知道　错误的理财观念　与　欠缺规划　

才是更大的风险

- 63 -

预期报酬率风险承受程度投资期间

客户能够容忍多大亏损 大

小

客户预期投资期间多久

长短

高报酬高风险

时间

累积价

值

客戶預期投資報酬多少 高客户预期投资报酬多少

低

低报酬低风险

- 64 -

才能为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 65 -

2 资产配置与投资组合概论

- 66 -

资产配置就是将资金分别投资到各种不同资产类别 经由长期持有及持续投资来降低风险 以达到预设报酬的一种投资组合

资产配置是投资过程中最重要的环节之一也是决定投资组合相对业绩的主要因素

资产配置的概念

- 67 -

不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 21 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 22 -

万能账户实现功能

16

功能示意图

生存金生存金部分领取部分领取

退保退保红利红利

万能账户万能账户

helliphellip

关联保单之生存金及红利按约定于应领日次日自动转入万能账户每月按万能宣告利率结算

- 23 -

万能账户关联说明

16

bull客户填写《万能险关联权益申请书》申请将已投保的一张或多张保单与万能保单建立关联客户亦可随时申请变更或终止关联关系bull申请建立或变更关联关系时可选将关联保单的生存金红利（两者之一或全部）加入或退出关联关系

选择生存金关联时可选具体生存金种类 选择红利时红利领取方式须指定为现金领取或累积生息bull中途加入关联时须先结清尚未领取的生存金和红利

bull对于已提供生存金累积生息服务的保单某一类生存金关联后并不影响其他未关联的生存金继续累积生息同时若该类生存金退出了关联后续发放的该类生存金仍可继续享有生存金累积生息服务bull对于关联建立前红利领取方式为现金领取或累积生息的保单红利退出关联关系后后续发放的红利仍维持原红利领取方式

注开门红期间仅开放福宏与万能险关联后续是否开放 其他险种将另行评估

- 24 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 25 -

投保规定 投保年龄 18至 70周岁

保险期间终身

交费方式趸交指定险种的生存金或红利按约定作为追加保费自动转入不接受投保人主动追加保费

保费限制趸交 100元

权益人关系 1 万能险投保人须与所关联保单的投保人为同一人 2 关联保单的生存金受益人万能险投保人万能险被保险人三者须为同一人

附加险之附加规定不可附加

体检别标准体16

- 26 -

保全规定最低保证利率前 5 年年利率 25第 6 年起年利率 2

结算利率每月初宣告不低于保证利率初始费用趸交 5自动转入的生存金及红利无 退保费用

部分领取合同有效期内投保人可以申请减少保单账户价值减少后的保单账户价值不得低于 100元（部分领取费用同退保费用）

保单管理费无 风险保费无

16

保单年度 1 2 3 4 5 6+

收取比例 5 4 3 2 1 0

- 27 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 28 -

投保示例

12

福先生今年 30周岁经过多年职场打拼事业有成有一定经济基础目光长远的他希望在保证资金安全的同时实现长期稳定收益经过详细比较福先生选择投保国泰福宏人生年金保险（分红型）保额 1 万元交费期限 20 年年交保费 12684元国泰聚宝盆终身寿险（万能型）一次性支付保险费 100元福先生 20 年合计交纳保费 253780元可获得如下保障

福先生同时申请将福宏人生与聚宝盆万能险这两张保单进行关联选择福宏人生的每笔生存金满期金自动转入万能账户ldquo聚宝盆rdquo每月按万能险的宣告利率进行结算

- 29 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

低档结算利率（最低保证利率）

中档结算利率（ 45 ） 高档结算利率（ 6 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 97 102 93 99 104 94 101 106 96 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3320 3486 3187 3386 3556 3251 3436 3608 3299 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6733 7070 6531 6934 7281 6726 7087 7442 6875 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10346 10863 10139 10758 11296 10543 11074 11628 10853 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14166 14874 14024 14873 15616 14724 15421 16192 15267 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 18111 19017 18111 19294 20258 19294 20152 21160 20152 7 37 0 3000 710 20625 0 3710 22257 23370 22257 24039 25241 24039 25294 26559 25294 8 38 0 3000 832 24457 0 3832 26611 27941 26611 29125 30581 29125 30873 32417 30873 9 39 0 3000 957 28414 0 3957 31179 32738 31179 34571 36299 34571 36920 38766 36920

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 35970 37769 35970 40396 42415 40396 43466 45639 43466

20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 97909 10280

4 97909

124512

130737

124512

144818

152059

144818

30 60 0 3000 2964 13954

2 0 5964

184522

193748

184522

268226

281637

268226

340758

357796

340758

40 70 0 3000 3279 20090

0 0 6279

293403

308073

293403

495191

519951

495191

695762

730550

695762

46 76 025368

03466

489921

0 25714

6 62721

7 65857

8 62721

7 95165

3 99923

6 95165

3 12998

81 13648

75 12998

81

50 80 0 0 0 48992

1 0 0

678920

712866

678920

1134864

1191607

1134864

1641070

1723123

1641070

60 90 0 0 0 48992

1 0 0

827599

868979

827599

1762409

1850530

1762409

2938906

3085851

2938906

70 100 0 0 0 48992

1 0 0

1008839

1059281

1008839

2736968

2873816

2736968

5263133

5526290

5263133

75 105 0 0 0 48992

1 0 0

1113840

1169532

1113840

3410760

3581298

3410760

7043259

7395422

7043259

聚宝盆各保单年度的利益演示如下

- 30 -

成功起步新型商品营销争议案例

- 31 -

1透过案例了解营销规范的重要

2 了解信守营销规范如何创造三赢

3营销新型商品时哪些信息应该让客户知道

4营销新型商品应注意事项有哪些

课程大纲

- 32 -

费用如实告知

一位张女士告诉《每日经济新闻》 2005年3 月她拿 2万元购买了一份万能寿险原以为年收益率能够达到该公司宣传的 33 不料一年下来不但没有丝毫收益账面资金也仅有 17万余元

资料来源《每日经济新闻》时间 2006-3-10

案例 1案例 1

- 33 -

一般首年约占 80-90 进入储蓄账户被扣除部分用作各种手续费及提供保障所需成本

讨论为什么会这样

回想我们公司的产品是如何规定

- 34 -

她就此质问保险公司却被告知这是保险合同早就规定的代理人也已跳槽去了别的行业

张女士报道后续

被扣除的费用有 4000多元在这种情况下张女士需要连续缴纳保费 10 年以上得到的收益率才能逐渐赶上并超过银行储蓄　

- 35 -

思考引发的后果会是什么

少数保险代理人ldquo趋利避害rdquo

引发

保险行业的诚信危机

- 36 -

我于去年３月在一名某保险代理人说保证有１５投资回报的鼓动下买了１５份ldquoX世纪理财投资连结保险rdquo 来源上海商报 01-19

风险如实告知

讨论这样做有什么问题讨论这样做有什么问题

案例 2案例 2

- 37 -

客户投诉

去这家保险公司投诉室交涉退保一事该代理人基本承认了误导的事实

客户说自己让步一共买的１５份保单合计 18000元其中 10份退保还有５份继续有效由业务员拿出 4400元另外当时追加的１万元投资部分退回后只拿到 8740元我一共损失了 8900元最后还要我写上ldquo此事到此为止rdquo

最后结果最后结果

- 38 -

去年３月一名某保险公司的代理人上门推销投资连结保险投资收益保证１５至２０我被说动了心买了３份投连产品每年交费３６６０元另外追加６０００元投资运作

相似案例相似案例

讨论有什么问题讨论有什么问题

案例 3案例 3

- 39 -

处理经过

客户报上了解到投资连结保险也有风险找代理人要求赔偿退保损失谈不拢又到保险公司最后结果半年内损失了４００元

代理人赔付两份保单的８０计２０００元的损失

保险公司退保

- 40 -

客户呼吁

向投保人逐项解释保险条款不能隐瞒这是代理人最起码的职业道德

只有做到诚信才能真正赢得市场

- 41 -

客户客户 寿险顾问寿险顾问

公司

创造共好三赢

三赢

- 42 -

遵守营销规范的好处

获得契约成为保户的「专属寿险顾问」建立名望获得推荐介绍迈向成功受到同辈尊敬与尊重掌握了自己的未来

- 43 -

在营销万能保险时哪些信息应该让客户知道

保险责任amp责任免除 犹豫期相关规范 最低保证利率 ( 万能险 ) 相关费用收取 风险告知 (投连险 ) 账户价值计算方式

- 44 -

万能保险保单只可收取以下几种费用

1 初始费用

2 风险保险费

3 保单管理费

4 手续费

5 退保费用

相关费用收取说明相关费用收取说明

- 45 -

风险信息告知说明

一产品与市场风险有关经济景气循环

景气好基金uarr景气差基金darr

二产品与利率风险有关利率变化对基金之影响

利率uarr股票基金uarr债券基金darr

利率darr股票基金darr债券基金uarr

- 46 -

三基金投资标的风险

投资标的uarr基金uarr

投资标的darr基金darr

四汇率风险投资国外外币兑换的风险

外币升值基金净值uarr

外币贬值基金净值darr

风险信息告知说明

- 47 -

税负上的优惠保险给付免个人所得税

营销优势说明mdashmdash增加竞争力

- 48 -

做新型商品销售时我们应该注意的事项有哪些

- 49 -

新型商品销售时一定要注意【三要】

要说明费用率与收取方式要明确告知投资风险要明确告知客户权益

- 50 -

保险营销员销售个人分红万能投资链接等新 型寿险产品应当

1 主动出示保险营销员展业证或执业证书 2 主动出示保险条款及公司统一制作的宣传资料 3 主动提醒投保人认真履行如实告知义务 4 主动提醒投保人亲自签署投保单及保险单回执 5 主动告知所售产品的保险责任免除情况

明确告知客户权益

( 目前上海市有 10项明确规定 )

- 51 -

6 主动告知所售投资连接万能寿险产品的费用扣除情况

7 主动告知所售投资连接万能寿险产品的投资风险

8 主动告知所售产品的退保损失情况 9 主动告知投保人收到保险单后享有 10天犹豫期10 主动告知保险争议应当通过协商调解仲裁或诉讼来解决

- 52 -

投资型商品销售时一定要注意【三不】

不自制投资型商品文宣不使用非公司提供建议书不向客户承诺保证收益

- 53 -

销售心法

- 54 -

课程大纲

1 风险与报酬

2 资产配置与投资组合概论

3 货币时间价值概论

4 聚宝盆账户价值的计算

- 55 -

1 风险与报酬

- 56 -

报酬 (Return)是什么

投资的收益投资的收益

报酬率 (Rate of Return)又是什么

投资的收益率投资的收益率

- 57 -

投资的目的是以钱生钱

你希望哪种结果

获利100100

-99-99 亏损

- 58 -

预期报酬率

景气情况 假设发生机率 Ａ公司股价 报酬率好 04 30 元 50

持平 02 22 元 10

差 04 15 元 -25

04times50 ＋ 02times10 ＋ 04times(-25) ＝ 12

是一种未来可能的报酬率也就是是一种未来可能的报酬率也就是期望的报酬率期望的报酬率

请问投资 A公司未来一年可能的报酬率＝

目前股价 20 元

- 59 -

风险（ Risk）是什么

投资损失或发生不利情形的可能性

- 60 -

「报酬」和「风险」

哥俩好一对宝的连体兄弟

风 险 高低

高

报

酬

期望报酬低风险也低

保守

期望报酬高风险也高

积极

- 61 -

买乐透放定存

可能是这样 也可能是这样

不大的风险至少保本 很大的风险一无所有小小的期望赚取利息 很高的期望一本万利

本钱本钱本钱本钱 本钱本钱本钱本钱

- 62 -

风险

想要得到更多的代价就是接受helliphellip

但可惜的是很多人看得到投资涨跌的市场风险不知道　错误的理财观念　与　欠缺规划　

才是更大的风险

- 63 -

预期报酬率风险承受程度投资期间

客户能够容忍多大亏损 大

小

客户预期投资期间多久

长短

高报酬高风险

时间

累积价

值

客戶預期投資報酬多少 高客户预期投资报酬多少

低

低报酬低风险

- 64 -

才能为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 65 -

2 资产配置与投资组合概论

- 66 -

资产配置就是将资金分别投资到各种不同资产类别 经由长期持有及持续投资来降低风险 以达到预设报酬的一种投资组合

资产配置是投资过程中最重要的环节之一也是决定投资组合相对业绩的主要因素

资产配置的概念

- 67 -

不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 22 -

万能账户实现功能

16

功能示意图

生存金生存金部分领取部分领取

退保退保红利红利

万能账户万能账户

helliphellip

关联保单之生存金及红利按约定于应领日次日自动转入万能账户每月按万能宣告利率结算

- 23 -

万能账户关联说明

16

bull客户填写《万能险关联权益申请书》申请将已投保的一张或多张保单与万能保单建立关联客户亦可随时申请变更或终止关联关系bull申请建立或变更关联关系时可选将关联保单的生存金红利（两者之一或全部）加入或退出关联关系

选择生存金关联时可选具体生存金种类 选择红利时红利领取方式须指定为现金领取或累积生息bull中途加入关联时须先结清尚未领取的生存金和红利

bull对于已提供生存金累积生息服务的保单某一类生存金关联后并不影响其他未关联的生存金继续累积生息同时若该类生存金退出了关联后续发放的该类生存金仍可继续享有生存金累积生息服务bull对于关联建立前红利领取方式为现金领取或累积生息的保单红利退出关联关系后后续发放的红利仍维持原红利领取方式

注开门红期间仅开放福宏与万能险关联后续是否开放 其他险种将另行评估

- 24 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 25 -

投保规定 投保年龄 18至 70周岁

保险期间终身

交费方式趸交指定险种的生存金或红利按约定作为追加保费自动转入不接受投保人主动追加保费

保费限制趸交 100元

权益人关系 1 万能险投保人须与所关联保单的投保人为同一人 2 关联保单的生存金受益人万能险投保人万能险被保险人三者须为同一人

附加险之附加规定不可附加

体检别标准体16

- 26 -

保全规定最低保证利率前 5 年年利率 25第 6 年起年利率 2

结算利率每月初宣告不低于保证利率初始费用趸交 5自动转入的生存金及红利无 退保费用

部分领取合同有效期内投保人可以申请减少保单账户价值减少后的保单账户价值不得低于 100元（部分领取费用同退保费用）

保单管理费无 风险保费无

16

保单年度 1 2 3 4 5 6+

收取比例 5 4 3 2 1 0

- 27 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 28 -

投保示例

12

福先生今年 30周岁经过多年职场打拼事业有成有一定经济基础目光长远的他希望在保证资金安全的同时实现长期稳定收益经过详细比较福先生选择投保国泰福宏人生年金保险（分红型）保额 1 万元交费期限 20 年年交保费 12684元国泰聚宝盆终身寿险（万能型）一次性支付保险费 100元福先生 20 年合计交纳保费 253780元可获得如下保障

福先生同时申请将福宏人生与聚宝盆万能险这两张保单进行关联选择福宏人生的每笔生存金满期金自动转入万能账户ldquo聚宝盆rdquo每月按万能险的宣告利率进行结算

- 29 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

低档结算利率（最低保证利率）

中档结算利率（ 45 ） 高档结算利率（ 6 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 97 102 93 99 104 94 101 106 96 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3320 3486 3187 3386 3556 3251 3436 3608 3299 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6733 7070 6531 6934 7281 6726 7087 7442 6875 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10346 10863 10139 10758 11296 10543 11074 11628 10853 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14166 14874 14024 14873 15616 14724 15421 16192 15267 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 18111 19017 18111 19294 20258 19294 20152 21160 20152 7 37 0 3000 710 20625 0 3710 22257 23370 22257 24039 25241 24039 25294 26559 25294 8 38 0 3000 832 24457 0 3832 26611 27941 26611 29125 30581 29125 30873 32417 30873 9 39 0 3000 957 28414 0 3957 31179 32738 31179 34571 36299 34571 36920 38766 36920

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 35970 37769 35970 40396 42415 40396 43466 45639 43466

20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 97909 10280

4 97909

124512

130737

124512

144818

152059

144818

30 60 0 3000 2964 13954

2 0 5964

184522

193748

184522

268226

281637

268226

340758

357796

340758

40 70 0 3000 3279 20090

0 0 6279

293403

308073

293403

495191

519951

495191

695762

730550

695762

46 76 025368

03466

489921

0 25714

6 62721

7 65857

8 62721

7 95165

3 99923

6 95165

3 12998

81 13648

75 12998

81

50 80 0 0 0 48992

1 0 0

678920

712866

678920

1134864

1191607

1134864

1641070

1723123

1641070

60 90 0 0 0 48992

1 0 0

827599

868979

827599

1762409

1850530

1762409

2938906

3085851

2938906

70 100 0 0 0 48992

1 0 0

1008839

1059281

1008839

2736968

2873816

2736968

5263133

5526290

5263133

75 105 0 0 0 48992

1 0 0

1113840

1169532

1113840

3410760

3581298

3410760

7043259

7395422

7043259

聚宝盆各保单年度的利益演示如下

- 30 -

成功起步新型商品营销争议案例

- 31 -

1透过案例了解营销规范的重要

2 了解信守营销规范如何创造三赢

3营销新型商品时哪些信息应该让客户知道

4营销新型商品应注意事项有哪些

课程大纲

- 32 -

费用如实告知

一位张女士告诉《每日经济新闻》 2005年3 月她拿 2万元购买了一份万能寿险原以为年收益率能够达到该公司宣传的 33 不料一年下来不但没有丝毫收益账面资金也仅有 17万余元

资料来源《每日经济新闻》时间 2006-3-10

案例 1案例 1

- 33 -

一般首年约占 80-90 进入储蓄账户被扣除部分用作各种手续费及提供保障所需成本

讨论为什么会这样

回想我们公司的产品是如何规定

- 34 -

她就此质问保险公司却被告知这是保险合同早就规定的代理人也已跳槽去了别的行业

张女士报道后续

被扣除的费用有 4000多元在这种情况下张女士需要连续缴纳保费 10 年以上得到的收益率才能逐渐赶上并超过银行储蓄　

- 35 -

思考引发的后果会是什么

少数保险代理人ldquo趋利避害rdquo

引发

保险行业的诚信危机

- 36 -

我于去年３月在一名某保险代理人说保证有１５投资回报的鼓动下买了１５份ldquoX世纪理财投资连结保险rdquo 来源上海商报 01-19

风险如实告知

讨论这样做有什么问题讨论这样做有什么问题

案例 2案例 2

- 37 -

客户投诉

去这家保险公司投诉室交涉退保一事该代理人基本承认了误导的事实

客户说自己让步一共买的１５份保单合计 18000元其中 10份退保还有５份继续有效由业务员拿出 4400元另外当时追加的１万元投资部分退回后只拿到 8740元我一共损失了 8900元最后还要我写上ldquo此事到此为止rdquo

最后结果最后结果

- 38 -

去年３月一名某保险公司的代理人上门推销投资连结保险投资收益保证１５至２０我被说动了心买了３份投连产品每年交费３６６０元另外追加６０００元投资运作

相似案例相似案例

讨论有什么问题讨论有什么问题

案例 3案例 3

- 39 -

处理经过

客户报上了解到投资连结保险也有风险找代理人要求赔偿退保损失谈不拢又到保险公司最后结果半年内损失了４００元

代理人赔付两份保单的８０计２０００元的损失

保险公司退保

- 40 -

客户呼吁

向投保人逐项解释保险条款不能隐瞒这是代理人最起码的职业道德

只有做到诚信才能真正赢得市场

- 41 -

客户客户 寿险顾问寿险顾问

公司

创造共好三赢

三赢

- 42 -

遵守营销规范的好处

获得契约成为保户的「专属寿险顾问」建立名望获得推荐介绍迈向成功受到同辈尊敬与尊重掌握了自己的未来

- 43 -

在营销万能保险时哪些信息应该让客户知道

保险责任amp责任免除 犹豫期相关规范 最低保证利率 ( 万能险 ) 相关费用收取 风险告知 (投连险 ) 账户价值计算方式

- 44 -

万能保险保单只可收取以下几种费用

1 初始费用

2 风险保险费

3 保单管理费

4 手续费

5 退保费用

相关费用收取说明相关费用收取说明

- 45 -

风险信息告知说明

一产品与市场风险有关经济景气循环

景气好基金uarr景气差基金darr

二产品与利率风险有关利率变化对基金之影响

利率uarr股票基金uarr债券基金darr

利率darr股票基金darr债券基金uarr

- 46 -

三基金投资标的风险

投资标的uarr基金uarr

投资标的darr基金darr

四汇率风险投资国外外币兑换的风险

外币升值基金净值uarr

外币贬值基金净值darr

风险信息告知说明

- 47 -

税负上的优惠保险给付免个人所得税

营销优势说明mdashmdash增加竞争力

- 48 -

做新型商品销售时我们应该注意的事项有哪些

- 49 -

新型商品销售时一定要注意【三要】

要说明费用率与收取方式要明确告知投资风险要明确告知客户权益

- 50 -

保险营销员销售个人分红万能投资链接等新 型寿险产品应当

1 主动出示保险营销员展业证或执业证书 2 主动出示保险条款及公司统一制作的宣传资料 3 主动提醒投保人认真履行如实告知义务 4 主动提醒投保人亲自签署投保单及保险单回执 5 主动告知所售产品的保险责任免除情况

明确告知客户权益

( 目前上海市有 10项明确规定 )

- 51 -

6 主动告知所售投资连接万能寿险产品的费用扣除情况

7 主动告知所售投资连接万能寿险产品的投资风险

8 主动告知所售产品的退保损失情况 9 主动告知投保人收到保险单后享有 10天犹豫期10 主动告知保险争议应当通过协商调解仲裁或诉讼来解决

- 52 -

投资型商品销售时一定要注意【三不】

不自制投资型商品文宣不使用非公司提供建议书不向客户承诺保证收益

- 53 -

销售心法

- 54 -

课程大纲

1 风险与报酬

2 资产配置与投资组合概论

3 货币时间价值概论

4 聚宝盆账户价值的计算

- 55 -

1 风险与报酬

- 56 -

报酬 (Return)是什么

投资的收益投资的收益

报酬率 (Rate of Return)又是什么

投资的收益率投资的收益率

- 57 -

投资的目的是以钱生钱

你希望哪种结果

获利100100

-99-99 亏损

- 58 -

预期报酬率

景气情况 假设发生机率 Ａ公司股价 报酬率好 04 30 元 50

持平 02 22 元 10

差 04 15 元 -25

04times50 ＋ 02times10 ＋ 04times(-25) ＝ 12

是一种未来可能的报酬率也就是是一种未来可能的报酬率也就是期望的报酬率期望的报酬率

请问投资 A公司未来一年可能的报酬率＝

目前股价 20 元

- 59 -

风险（ Risk）是什么

投资损失或发生不利情形的可能性

- 60 -

「报酬」和「风险」

哥俩好一对宝的连体兄弟

风 险 高低

高

报

酬

期望报酬低风险也低

保守

期望报酬高风险也高

积极

- 61 -

买乐透放定存

可能是这样 也可能是这样

不大的风险至少保本 很大的风险一无所有小小的期望赚取利息 很高的期望一本万利

本钱本钱本钱本钱 本钱本钱本钱本钱

- 62 -

风险

想要得到更多的代价就是接受helliphellip

但可惜的是很多人看得到投资涨跌的市场风险不知道　错误的理财观念　与　欠缺规划　

才是更大的风险

- 63 -

预期报酬率风险承受程度投资期间

客户能够容忍多大亏损 大

小

客户预期投资期间多久

长短

高报酬高风险

时间

累积价

值

客戶預期投資報酬多少 高客户预期投资报酬多少

低

低报酬低风险

- 64 -

才能为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 65 -

2 资产配置与投资组合概论

- 66 -

资产配置就是将资金分别投资到各种不同资产类别 经由长期持有及持续投资来降低风险 以达到预设报酬的一种投资组合

资产配置是投资过程中最重要的环节之一也是决定投资组合相对业绩的主要因素

资产配置的概念

- 67 -

不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 23 -

万能账户关联说明

16

bull客户填写《万能险关联权益申请书》申请将已投保的一张或多张保单与万能保单建立关联客户亦可随时申请变更或终止关联关系bull申请建立或变更关联关系时可选将关联保单的生存金红利（两者之一或全部）加入或退出关联关系

选择生存金关联时可选具体生存金种类 选择红利时红利领取方式须指定为现金领取或累积生息bull中途加入关联时须先结清尚未领取的生存金和红利

bull对于已提供生存金累积生息服务的保单某一类生存金关联后并不影响其他未关联的生存金继续累积生息同时若该类生存金退出了关联后续发放的该类生存金仍可继续享有生存金累积生息服务bull对于关联建立前红利领取方式为现金领取或累积生息的保单红利退出关联关系后后续发放的红利仍维持原红利领取方式

注开门红期间仅开放福宏与万能险关联后续是否开放 其他险种将另行评估

- 24 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 25 -

投保规定 投保年龄 18至 70周岁

保险期间终身

交费方式趸交指定险种的生存金或红利按约定作为追加保费自动转入不接受投保人主动追加保费

保费限制趸交 100元

权益人关系 1 万能险投保人须与所关联保单的投保人为同一人 2 关联保单的生存金受益人万能险投保人万能险被保险人三者须为同一人

附加险之附加规定不可附加

体检别标准体16

- 26 -

保全规定最低保证利率前 5 年年利率 25第 6 年起年利率 2

结算利率每月初宣告不低于保证利率初始费用趸交 5自动转入的生存金及红利无 退保费用

部分领取合同有效期内投保人可以申请减少保单账户价值减少后的保单账户价值不得低于 100元（部分领取费用同退保费用）

保单管理费无 风险保费无

16

保单年度 1 2 3 4 5 6+

收取比例 5 4 3 2 1 0

- 27 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 28 -

投保示例

12

福先生今年 30周岁经过多年职场打拼事业有成有一定经济基础目光长远的他希望在保证资金安全的同时实现长期稳定收益经过详细比较福先生选择投保国泰福宏人生年金保险（分红型）保额 1 万元交费期限 20 年年交保费 12684元国泰聚宝盆终身寿险（万能型）一次性支付保险费 100元福先生 20 年合计交纳保费 253780元可获得如下保障

福先生同时申请将福宏人生与聚宝盆万能险这两张保单进行关联选择福宏人生的每笔生存金满期金自动转入万能账户ldquo聚宝盆rdquo每月按万能险的宣告利率进行结算

- 29 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

低档结算利率（最低保证利率）

中档结算利率（ 45 ） 高档结算利率（ 6 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 97 102 93 99 104 94 101 106 96 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3320 3486 3187 3386 3556 3251 3436 3608 3299 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6733 7070 6531 6934 7281 6726 7087 7442 6875 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10346 10863 10139 10758 11296 10543 11074 11628 10853 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14166 14874 14024 14873 15616 14724 15421 16192 15267 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 18111 19017 18111 19294 20258 19294 20152 21160 20152 7 37 0 3000 710 20625 0 3710 22257 23370 22257 24039 25241 24039 25294 26559 25294 8 38 0 3000 832 24457 0 3832 26611 27941 26611 29125 30581 29125 30873 32417 30873 9 39 0 3000 957 28414 0 3957 31179 32738 31179 34571 36299 34571 36920 38766 36920

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 35970 37769 35970 40396 42415 40396 43466 45639 43466

20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 97909 10280

4 97909

124512

130737

124512

144818

152059

144818

30 60 0 3000 2964 13954

2 0 5964

184522

193748

184522

268226

281637

268226

340758

357796

340758

40 70 0 3000 3279 20090

0 0 6279

293403

308073

293403

495191

519951

495191

695762

730550

695762

46 76 025368

03466

489921

0 25714

6 62721

7 65857

8 62721

7 95165

3 99923

6 95165

3 12998

81 13648

75 12998

81

50 80 0 0 0 48992

1 0 0

678920

712866

678920

1134864

1191607

1134864

1641070

1723123

1641070

60 90 0 0 0 48992

1 0 0

827599

868979

827599

1762409

1850530

1762409

2938906

3085851

2938906

70 100 0 0 0 48992

1 0 0

1008839

1059281

1008839

2736968

2873816

2736968

5263133

5526290

5263133

75 105 0 0 0 48992

1 0 0

1113840

1169532

1113840

3410760

3581298

3410760

7043259

7395422

7043259

聚宝盆各保单年度的利益演示如下

- 30 -

成功起步新型商品营销争议案例

- 31 -

1透过案例了解营销规范的重要

2 了解信守营销规范如何创造三赢

3营销新型商品时哪些信息应该让客户知道

4营销新型商品应注意事项有哪些

课程大纲

- 32 -

费用如实告知

一位张女士告诉《每日经济新闻》 2005年3 月她拿 2万元购买了一份万能寿险原以为年收益率能够达到该公司宣传的 33 不料一年下来不但没有丝毫收益账面资金也仅有 17万余元

资料来源《每日经济新闻》时间 2006-3-10

案例 1案例 1

- 33 -

一般首年约占 80-90 进入储蓄账户被扣除部分用作各种手续费及提供保障所需成本

讨论为什么会这样

回想我们公司的产品是如何规定

- 34 -

她就此质问保险公司却被告知这是保险合同早就规定的代理人也已跳槽去了别的行业

张女士报道后续

被扣除的费用有 4000多元在这种情况下张女士需要连续缴纳保费 10 年以上得到的收益率才能逐渐赶上并超过银行储蓄　

- 35 -

思考引发的后果会是什么

少数保险代理人ldquo趋利避害rdquo

引发

保险行业的诚信危机

- 36 -

我于去年３月在一名某保险代理人说保证有１５投资回报的鼓动下买了１５份ldquoX世纪理财投资连结保险rdquo 来源上海商报 01-19

风险如实告知

讨论这样做有什么问题讨论这样做有什么问题

案例 2案例 2

- 37 -

客户投诉

去这家保险公司投诉室交涉退保一事该代理人基本承认了误导的事实

客户说自己让步一共买的１５份保单合计 18000元其中 10份退保还有５份继续有效由业务员拿出 4400元另外当时追加的１万元投资部分退回后只拿到 8740元我一共损失了 8900元最后还要我写上ldquo此事到此为止rdquo

最后结果最后结果

- 38 -

去年３月一名某保险公司的代理人上门推销投资连结保险投资收益保证１５至２０我被说动了心买了３份投连产品每年交费３６６０元另外追加６０００元投资运作

相似案例相似案例

讨论有什么问题讨论有什么问题

案例 3案例 3

- 39 -

处理经过

客户报上了解到投资连结保险也有风险找代理人要求赔偿退保损失谈不拢又到保险公司最后结果半年内损失了４００元

代理人赔付两份保单的８０计２０００元的损失

保险公司退保

- 40 -

客户呼吁

向投保人逐项解释保险条款不能隐瞒这是代理人最起码的职业道德

只有做到诚信才能真正赢得市场

- 41 -

客户客户 寿险顾问寿险顾问

公司

创造共好三赢

三赢

- 42 -

遵守营销规范的好处

获得契约成为保户的「专属寿险顾问」建立名望获得推荐介绍迈向成功受到同辈尊敬与尊重掌握了自己的未来

- 43 -

在营销万能保险时哪些信息应该让客户知道

保险责任amp责任免除 犹豫期相关规范 最低保证利率 ( 万能险 ) 相关费用收取 风险告知 (投连险 ) 账户价值计算方式

- 44 -

万能保险保单只可收取以下几种费用

1 初始费用

2 风险保险费

3 保单管理费

4 手续费

5 退保费用

相关费用收取说明相关费用收取说明

- 45 -

风险信息告知说明

一产品与市场风险有关经济景气循环

景气好基金uarr景气差基金darr

二产品与利率风险有关利率变化对基金之影响

利率uarr股票基金uarr债券基金darr

利率darr股票基金darr债券基金uarr

- 46 -

三基金投资标的风险

投资标的uarr基金uarr

投资标的darr基金darr

四汇率风险投资国外外币兑换的风险

外币升值基金净值uarr

外币贬值基金净值darr

风险信息告知说明

- 47 -

税负上的优惠保险给付免个人所得税

营销优势说明mdashmdash增加竞争力

- 48 -

做新型商品销售时我们应该注意的事项有哪些

- 49 -

新型商品销售时一定要注意【三要】

要说明费用率与收取方式要明确告知投资风险要明确告知客户权益

- 50 -

保险营销员销售个人分红万能投资链接等新 型寿险产品应当

1 主动出示保险营销员展业证或执业证书 2 主动出示保险条款及公司统一制作的宣传资料 3 主动提醒投保人认真履行如实告知义务 4 主动提醒投保人亲自签署投保单及保险单回执 5 主动告知所售产品的保险责任免除情况

明确告知客户权益

( 目前上海市有 10项明确规定 )

- 51 -

6 主动告知所售投资连接万能寿险产品的费用扣除情况

7 主动告知所售投资连接万能寿险产品的投资风险

8 主动告知所售产品的退保损失情况 9 主动告知投保人收到保险单后享有 10天犹豫期10 主动告知保险争议应当通过协商调解仲裁或诉讼来解决

- 52 -

投资型商品销售时一定要注意【三不】

不自制投资型商品文宣不使用非公司提供建议书不向客户承诺保证收益

- 53 -

销售心法

- 54 -

课程大纲

1 风险与报酬

2 资产配置与投资组合概论

3 货币时间价值概论

4 聚宝盆账户价值的计算

- 55 -

1 风险与报酬

- 56 -

报酬 (Return)是什么

投资的收益投资的收益

报酬率 (Rate of Return)又是什么

投资的收益率投资的收益率

- 57 -

投资的目的是以钱生钱

你希望哪种结果

获利100100

-99-99 亏损

- 58 -

预期报酬率

景气情况 假设发生机率 Ａ公司股价 报酬率好 04 30 元 50

持平 02 22 元 10

差 04 15 元 -25

04times50 ＋ 02times10 ＋ 04times(-25) ＝ 12

是一种未来可能的报酬率也就是是一种未来可能的报酬率也就是期望的报酬率期望的报酬率

请问投资 A公司未来一年可能的报酬率＝

目前股价 20 元

- 59 -

风险（ Risk）是什么

投资损失或发生不利情形的可能性

- 60 -

「报酬」和「风险」

哥俩好一对宝的连体兄弟

风 险 高低

高

报

酬

期望报酬低风险也低

保守

期望报酬高风险也高

积极

- 61 -

买乐透放定存

可能是这样 也可能是这样

不大的风险至少保本 很大的风险一无所有小小的期望赚取利息 很高的期望一本万利

本钱本钱本钱本钱 本钱本钱本钱本钱

- 62 -

风险

想要得到更多的代价就是接受helliphellip

但可惜的是很多人看得到投资涨跌的市场风险不知道　错误的理财观念　与　欠缺规划　

才是更大的风险

- 63 -

预期报酬率风险承受程度投资期间

客户能够容忍多大亏损 大

小

客户预期投资期间多久

长短

高报酬高风险

时间

累积价

值

客戶預期投資報酬多少 高客户预期投资报酬多少

低

低报酬低风险

- 64 -

才能为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 65 -

2 资产配置与投资组合概论

- 66 -

资产配置就是将资金分别投资到各种不同资产类别 经由长期持有及持续投资来降低风险 以达到预设报酬的一种投资组合

资产配置是投资过程中最重要的环节之一也是决定投资组合相对业绩的主要因素

资产配置的概念

- 67 -

不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 24 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 25 -

投保规定 投保年龄 18至 70周岁

保险期间终身

交费方式趸交指定险种的生存金或红利按约定作为追加保费自动转入不接受投保人主动追加保费

保费限制趸交 100元

权益人关系 1 万能险投保人须与所关联保单的投保人为同一人 2 关联保单的生存金受益人万能险投保人万能险被保险人三者须为同一人

附加险之附加规定不可附加

体检别标准体16

- 26 -

保全规定最低保证利率前 5 年年利率 25第 6 年起年利率 2

结算利率每月初宣告不低于保证利率初始费用趸交 5自动转入的生存金及红利无 退保费用

部分领取合同有效期内投保人可以申请减少保单账户价值减少后的保单账户价值不得低于 100元（部分领取费用同退保费用）

保单管理费无 风险保费无

16

保单年度 1 2 3 4 5 6+

收取比例 5 4 3 2 1 0

- 27 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 28 -

投保示例

12

福先生今年 30周岁经过多年职场打拼事业有成有一定经济基础目光长远的他希望在保证资金安全的同时实现长期稳定收益经过详细比较福先生选择投保国泰福宏人生年金保险（分红型）保额 1 万元交费期限 20 年年交保费 12684元国泰聚宝盆终身寿险（万能型）一次性支付保险费 100元福先生 20 年合计交纳保费 253780元可获得如下保障

福先生同时申请将福宏人生与聚宝盆万能险这两张保单进行关联选择福宏人生的每笔生存金满期金自动转入万能账户ldquo聚宝盆rdquo每月按万能险的宣告利率进行结算

- 29 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

低档结算利率（最低保证利率）

中档结算利率（ 45 ） 高档结算利率（ 6 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 97 102 93 99 104 94 101 106 96 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3320 3486 3187 3386 3556 3251 3436 3608 3299 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6733 7070 6531 6934 7281 6726 7087 7442 6875 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10346 10863 10139 10758 11296 10543 11074 11628 10853 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14166 14874 14024 14873 15616 14724 15421 16192 15267 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 18111 19017 18111 19294 20258 19294 20152 21160 20152 7 37 0 3000 710 20625 0 3710 22257 23370 22257 24039 25241 24039 25294 26559 25294 8 38 0 3000 832 24457 0 3832 26611 27941 26611 29125 30581 29125 30873 32417 30873 9 39 0 3000 957 28414 0 3957 31179 32738 31179 34571 36299 34571 36920 38766 36920

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 35970 37769 35970 40396 42415 40396 43466 45639 43466

20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 97909 10280

4 97909

124512

130737

124512

144818

152059

144818

30 60 0 3000 2964 13954

2 0 5964

184522

193748

184522

268226

281637

268226

340758

357796

340758

40 70 0 3000 3279 20090

0 0 6279

293403

308073

293403

495191

519951

495191

695762

730550

695762

46 76 025368

03466

489921

0 25714

6 62721

7 65857

8 62721

7 95165

3 99923

6 95165

3 12998

81 13648

75 12998

81

50 80 0 0 0 48992

1 0 0

678920

712866

678920

1134864

1191607

1134864

1641070

1723123

1641070

60 90 0 0 0 48992

1 0 0

827599

868979

827599

1762409

1850530

1762409

2938906

3085851

2938906

70 100 0 0 0 48992

1 0 0

1008839

1059281

1008839

2736968

2873816

2736968

5263133

5526290

5263133

75 105 0 0 0 48992

1 0 0

1113840

1169532

1113840

3410760

3581298

3410760

7043259

7395422

7043259

聚宝盆各保单年度的利益演示如下

- 30 -

成功起步新型商品营销争议案例

- 31 -

1透过案例了解营销规范的重要

2 了解信守营销规范如何创造三赢

3营销新型商品时哪些信息应该让客户知道

4营销新型商品应注意事项有哪些

课程大纲

- 32 -

费用如实告知

一位张女士告诉《每日经济新闻》 2005年3 月她拿 2万元购买了一份万能寿险原以为年收益率能够达到该公司宣传的 33 不料一年下来不但没有丝毫收益账面资金也仅有 17万余元

资料来源《每日经济新闻》时间 2006-3-10

案例 1案例 1

- 33 -

一般首年约占 80-90 进入储蓄账户被扣除部分用作各种手续费及提供保障所需成本

讨论为什么会这样

回想我们公司的产品是如何规定

- 34 -

她就此质问保险公司却被告知这是保险合同早就规定的代理人也已跳槽去了别的行业

张女士报道后续

被扣除的费用有 4000多元在这种情况下张女士需要连续缴纳保费 10 年以上得到的收益率才能逐渐赶上并超过银行储蓄　

- 35 -

思考引发的后果会是什么

少数保险代理人ldquo趋利避害rdquo

引发

保险行业的诚信危机

- 36 -

我于去年３月在一名某保险代理人说保证有１５投资回报的鼓动下买了１５份ldquoX世纪理财投资连结保险rdquo 来源上海商报 01-19

风险如实告知

讨论这样做有什么问题讨论这样做有什么问题

案例 2案例 2

- 37 -

客户投诉

去这家保险公司投诉室交涉退保一事该代理人基本承认了误导的事实

客户说自己让步一共买的１５份保单合计 18000元其中 10份退保还有５份继续有效由业务员拿出 4400元另外当时追加的１万元投资部分退回后只拿到 8740元我一共损失了 8900元最后还要我写上ldquo此事到此为止rdquo

最后结果最后结果

- 38 -

去年３月一名某保险公司的代理人上门推销投资连结保险投资收益保证１５至２０我被说动了心买了３份投连产品每年交费３６６０元另外追加６０００元投资运作

相似案例相似案例

讨论有什么问题讨论有什么问题

案例 3案例 3

- 39 -

处理经过

客户报上了解到投资连结保险也有风险找代理人要求赔偿退保损失谈不拢又到保险公司最后结果半年内损失了４００元

代理人赔付两份保单的８０计２０００元的损失

保险公司退保

- 40 -

客户呼吁

向投保人逐项解释保险条款不能隐瞒这是代理人最起码的职业道德

只有做到诚信才能真正赢得市场

- 41 -

客户客户 寿险顾问寿险顾问

公司

创造共好三赢

三赢

- 42 -

遵守营销规范的好处

获得契约成为保户的「专属寿险顾问」建立名望获得推荐介绍迈向成功受到同辈尊敬与尊重掌握了自己的未来

- 43 -

在营销万能保险时哪些信息应该让客户知道

保险责任amp责任免除 犹豫期相关规范 最低保证利率 ( 万能险 ) 相关费用收取 风险告知 (投连险 ) 账户价值计算方式

- 44 -

万能保险保单只可收取以下几种费用

1 初始费用

2 风险保险费

3 保单管理费

4 手续费

5 退保费用

相关费用收取说明相关费用收取说明

- 45 -

风险信息告知说明

一产品与市场风险有关经济景气循环

景气好基金uarr景气差基金darr

二产品与利率风险有关利率变化对基金之影响

利率uarr股票基金uarr债券基金darr

利率darr股票基金darr债券基金uarr

- 46 -

三基金投资标的风险

投资标的uarr基金uarr

投资标的darr基金darr

四汇率风险投资国外外币兑换的风险

外币升值基金净值uarr

外币贬值基金净值darr

风险信息告知说明

- 47 -

税负上的优惠保险给付免个人所得税

营销优势说明mdashmdash增加竞争力

- 48 -

做新型商品销售时我们应该注意的事项有哪些

- 49 -

新型商品销售时一定要注意【三要】

要说明费用率与收取方式要明确告知投资风险要明确告知客户权益

- 50 -

保险营销员销售个人分红万能投资链接等新 型寿险产品应当

1 主动出示保险营销员展业证或执业证书 2 主动出示保险条款及公司统一制作的宣传资料 3 主动提醒投保人认真履行如实告知义务 4 主动提醒投保人亲自签署投保单及保险单回执 5 主动告知所售产品的保险责任免除情况

明确告知客户权益

( 目前上海市有 10项明确规定 )

- 51 -

6 主动告知所售投资连接万能寿险产品的费用扣除情况

7 主动告知所售投资连接万能寿险产品的投资风险

8 主动告知所售产品的退保损失情况 9 主动告知投保人收到保险单后享有 10天犹豫期10 主动告知保险争议应当通过协商调解仲裁或诉讼来解决

- 52 -

投资型商品销售时一定要注意【三不】

不自制投资型商品文宣不使用非公司提供建议书不向客户承诺保证收益

- 53 -

销售心法

- 54 -

课程大纲

1 风险与报酬

2 资产配置与投资组合概论

3 货币时间价值概论

4 聚宝盆账户价值的计算

- 55 -

1 风险与报酬

- 56 -

报酬 (Return)是什么

投资的收益投资的收益

报酬率 (Rate of Return)又是什么

投资的收益率投资的收益率

- 57 -

投资的目的是以钱生钱

你希望哪种结果

获利100100

-99-99 亏损

- 58 -

预期报酬率

景气情况 假设发生机率 Ａ公司股价 报酬率好 04 30 元 50

持平 02 22 元 10

差 04 15 元 -25

04times50 ＋ 02times10 ＋ 04times(-25) ＝ 12

是一种未来可能的报酬率也就是是一种未来可能的报酬率也就是期望的报酬率期望的报酬率

请问投资 A公司未来一年可能的报酬率＝

目前股价 20 元

- 59 -

风险（ Risk）是什么

投资损失或发生不利情形的可能性

- 60 -

「报酬」和「风险」

哥俩好一对宝的连体兄弟

风 险 高低

高

报

酬

期望报酬低风险也低

保守

期望报酬高风险也高

积极

- 61 -

买乐透放定存

可能是这样 也可能是这样

不大的风险至少保本 很大的风险一无所有小小的期望赚取利息 很高的期望一本万利

本钱本钱本钱本钱 本钱本钱本钱本钱

- 62 -

风险

想要得到更多的代价就是接受helliphellip

但可惜的是很多人看得到投资涨跌的市场风险不知道　错误的理财观念　与　欠缺规划　

才是更大的风险

- 63 -

预期报酬率风险承受程度投资期间

客户能够容忍多大亏损 大

小

客户预期投资期间多久

长短

高报酬高风险

时间

累积价

值

客戶預期投資報酬多少 高客户预期投资报酬多少

低

低报酬低风险

- 64 -

才能为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 65 -

2 资产配置与投资组合概论

- 66 -

资产配置就是将资金分别投资到各种不同资产类别 经由长期持有及持续投资来降低风险 以达到预设报酬的一种投资组合

资产配置是投资过程中最重要的环节之一也是决定投资组合相对业绩的主要因素

资产配置的概念

- 67 -

不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 25 -

投保规定 投保年龄 18至 70周岁

保险期间终身

交费方式趸交指定险种的生存金或红利按约定作为追加保费自动转入不接受投保人主动追加保费

保费限制趸交 100元

权益人关系 1 万能险投保人须与所关联保单的投保人为同一人 2 关联保单的生存金受益人万能险投保人万能险被保险人三者须为同一人

附加险之附加规定不可附加

体检别标准体16

- 26 -

保全规定最低保证利率前 5 年年利率 25第 6 年起年利率 2

结算利率每月初宣告不低于保证利率初始费用趸交 5自动转入的生存金及红利无 退保费用

部分领取合同有效期内投保人可以申请减少保单账户价值减少后的保单账户价值不得低于 100元（部分领取费用同退保费用）

保单管理费无 风险保费无

16

保单年度 1 2 3 4 5 6+

收取比例 5 4 3 2 1 0

- 27 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 28 -

投保示例

12

福先生今年 30周岁经过多年职场打拼事业有成有一定经济基础目光长远的他希望在保证资金安全的同时实现长期稳定收益经过详细比较福先生选择投保国泰福宏人生年金保险（分红型）保额 1 万元交费期限 20 年年交保费 12684元国泰聚宝盆终身寿险（万能型）一次性支付保险费 100元福先生 20 年合计交纳保费 253780元可获得如下保障

福先生同时申请将福宏人生与聚宝盆万能险这两张保单进行关联选择福宏人生的每笔生存金满期金自动转入万能账户ldquo聚宝盆rdquo每月按万能险的宣告利率进行结算

- 29 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

低档结算利率（最低保证利率）

中档结算利率（ 45 ） 高档结算利率（ 6 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 97 102 93 99 104 94 101 106 96 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3320 3486 3187 3386 3556 3251 3436 3608 3299 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6733 7070 6531 6934 7281 6726 7087 7442 6875 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10346 10863 10139 10758 11296 10543 11074 11628 10853 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14166 14874 14024 14873 15616 14724 15421 16192 15267 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 18111 19017 18111 19294 20258 19294 20152 21160 20152 7 37 0 3000 710 20625 0 3710 22257 23370 22257 24039 25241 24039 25294 26559 25294 8 38 0 3000 832 24457 0 3832 26611 27941 26611 29125 30581 29125 30873 32417 30873 9 39 0 3000 957 28414 0 3957 31179 32738 31179 34571 36299 34571 36920 38766 36920

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 35970 37769 35970 40396 42415 40396 43466 45639 43466

20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 97909 10280

4 97909

124512

130737

124512

144818

152059

144818

30 60 0 3000 2964 13954

2 0 5964

184522

193748

184522

268226

281637

268226

340758

357796

340758

40 70 0 3000 3279 20090

0 0 6279

293403

308073

293403

495191

519951

495191

695762

730550

695762

46 76 025368

03466

489921

0 25714

6 62721

7 65857

8 62721

7 95165

3 99923

6 95165

3 12998

81 13648

75 12998

81

50 80 0 0 0 48992

1 0 0

678920

712866

678920

1134864

1191607

1134864

1641070

1723123

1641070

60 90 0 0 0 48992

1 0 0

827599

868979

827599

1762409

1850530

1762409

2938906

3085851

2938906

70 100 0 0 0 48992

1 0 0

1008839

1059281

1008839

2736968

2873816

2736968

5263133

5526290

5263133

75 105 0 0 0 48992

1 0 0

1113840

1169532

1113840

3410760

3581298

3410760

7043259

7395422

7043259

聚宝盆各保单年度的利益演示如下

- 30 -

成功起步新型商品营销争议案例

- 31 -

1透过案例了解营销规范的重要

2 了解信守营销规范如何创造三赢

3营销新型商品时哪些信息应该让客户知道

4营销新型商品应注意事项有哪些

课程大纲

- 32 -

费用如实告知

一位张女士告诉《每日经济新闻》 2005年3 月她拿 2万元购买了一份万能寿险原以为年收益率能够达到该公司宣传的 33 不料一年下来不但没有丝毫收益账面资金也仅有 17万余元

资料来源《每日经济新闻》时间 2006-3-10

案例 1案例 1

- 33 -

一般首年约占 80-90 进入储蓄账户被扣除部分用作各种手续费及提供保障所需成本

讨论为什么会这样

回想我们公司的产品是如何规定

- 34 -

她就此质问保险公司却被告知这是保险合同早就规定的代理人也已跳槽去了别的行业

张女士报道后续

被扣除的费用有 4000多元在这种情况下张女士需要连续缴纳保费 10 年以上得到的收益率才能逐渐赶上并超过银行储蓄　

- 35 -

思考引发的后果会是什么

少数保险代理人ldquo趋利避害rdquo

引发

保险行业的诚信危机

- 36 -

我于去年３月在一名某保险代理人说保证有１５投资回报的鼓动下买了１５份ldquoX世纪理财投资连结保险rdquo 来源上海商报 01-19

风险如实告知

讨论这样做有什么问题讨论这样做有什么问题

案例 2案例 2

- 37 -

客户投诉

去这家保险公司投诉室交涉退保一事该代理人基本承认了误导的事实

客户说自己让步一共买的１５份保单合计 18000元其中 10份退保还有５份继续有效由业务员拿出 4400元另外当时追加的１万元投资部分退回后只拿到 8740元我一共损失了 8900元最后还要我写上ldquo此事到此为止rdquo

最后结果最后结果

- 38 -

去年３月一名某保险公司的代理人上门推销投资连结保险投资收益保证１５至２０我被说动了心买了３份投连产品每年交费３６６０元另外追加６０００元投资运作

相似案例相似案例

讨论有什么问题讨论有什么问题

案例 3案例 3

- 39 -

处理经过

客户报上了解到投资连结保险也有风险找代理人要求赔偿退保损失谈不拢又到保险公司最后结果半年内损失了４００元

代理人赔付两份保单的８０计２０００元的损失

保险公司退保

- 40 -

客户呼吁

向投保人逐项解释保险条款不能隐瞒这是代理人最起码的职业道德

只有做到诚信才能真正赢得市场

- 41 -

客户客户 寿险顾问寿险顾问

公司

创造共好三赢

三赢

- 42 -

遵守营销规范的好处

获得契约成为保户的「专属寿险顾问」建立名望获得推荐介绍迈向成功受到同辈尊敬与尊重掌握了自己的未来

- 43 -

在营销万能保险时哪些信息应该让客户知道

保险责任amp责任免除 犹豫期相关规范 最低保证利率 ( 万能险 ) 相关费用收取 风险告知 (投连险 ) 账户价值计算方式

- 44 -

万能保险保单只可收取以下几种费用

1 初始费用

2 风险保险费

3 保单管理费

4 手续费

5 退保费用

相关费用收取说明相关费用收取说明

- 45 -

风险信息告知说明

一产品与市场风险有关经济景气循环

景气好基金uarr景气差基金darr

二产品与利率风险有关利率变化对基金之影响

利率uarr股票基金uarr债券基金darr

利率darr股票基金darr债券基金uarr

- 46 -

三基金投资标的风险

投资标的uarr基金uarr

投资标的darr基金darr

四汇率风险投资国外外币兑换的风险

外币升值基金净值uarr

外币贬值基金净值darr

风险信息告知说明

- 47 -

税负上的优惠保险给付免个人所得税

营销优势说明mdashmdash增加竞争力

- 48 -

做新型商品销售时我们应该注意的事项有哪些

- 49 -

新型商品销售时一定要注意【三要】

要说明费用率与收取方式要明确告知投资风险要明确告知客户权益

- 50 -

保险营销员销售个人分红万能投资链接等新 型寿险产品应当

1 主动出示保险营销员展业证或执业证书 2 主动出示保险条款及公司统一制作的宣传资料 3 主动提醒投保人认真履行如实告知义务 4 主动提醒投保人亲自签署投保单及保险单回执 5 主动告知所售产品的保险责任免除情况

明确告知客户权益

( 目前上海市有 10项明确规定 )

- 51 -

6 主动告知所售投资连接万能寿险产品的费用扣除情况

7 主动告知所售投资连接万能寿险产品的投资风险

8 主动告知所售产品的退保损失情况 9 主动告知投保人收到保险单后享有 10天犹豫期10 主动告知保险争议应当通过协商调解仲裁或诉讼来解决

- 52 -

投资型商品销售时一定要注意【三不】

不自制投资型商品文宣不使用非公司提供建议书不向客户承诺保证收益

- 53 -

销售心法

- 54 -

课程大纲

1 风险与报酬

2 资产配置与投资组合概论

3 货币时间价值概论

4 聚宝盆账户价值的计算

- 55 -

1 风险与报酬

- 56 -

报酬 (Return)是什么

投资的收益投资的收益

报酬率 (Rate of Return)又是什么

投资的收益率投资的收益率

- 57 -

投资的目的是以钱生钱

你希望哪种结果

获利100100

-99-99 亏损

- 58 -

预期报酬率

景气情况 假设发生机率 Ａ公司股价 报酬率好 04 30 元 50

持平 02 22 元 10

差 04 15 元 -25

04times50 ＋ 02times10 ＋ 04times(-25) ＝ 12

是一种未来可能的报酬率也就是是一种未来可能的报酬率也就是期望的报酬率期望的报酬率

请问投资 A公司未来一年可能的报酬率＝

目前股价 20 元

- 59 -

风险（ Risk）是什么

投资损失或发生不利情形的可能性

- 60 -

「报酬」和「风险」

哥俩好一对宝的连体兄弟

风 险 高低

高

报

酬

期望报酬低风险也低

保守

期望报酬高风险也高

积极

- 61 -

买乐透放定存

可能是这样 也可能是这样

不大的风险至少保本 很大的风险一无所有小小的期望赚取利息 很高的期望一本万利

本钱本钱本钱本钱 本钱本钱本钱本钱

- 62 -

风险

想要得到更多的代价就是接受helliphellip

但可惜的是很多人看得到投资涨跌的市场风险不知道　错误的理财观念　与　欠缺规划　

才是更大的风险

- 63 -

预期报酬率风险承受程度投资期间

客户能够容忍多大亏损 大

小

客户预期投资期间多久

长短

高报酬高风险

时间

累积价

值

客戶預期投資報酬多少 高客户预期投资报酬多少

低

低报酬低风险

- 64 -

才能为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 65 -

2 资产配置与投资组合概论

- 66 -

资产配置就是将资金分别投资到各种不同资产类别 经由长期持有及持续投资来降低风险 以达到预设报酬的一种投资组合

资产配置是投资过程中最重要的环节之一也是决定投资组合相对业绩的主要因素

资产配置的概念

- 67 -

不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 26 -

保全规定最低保证利率前 5 年年利率 25第 6 年起年利率 2

结算利率每月初宣告不低于保证利率初始费用趸交 5自动转入的生存金及红利无 退保费用

部分领取合同有效期内投保人可以申请减少保单账户价值减少后的保单账户价值不得低于 100元（部分领取费用同退保费用）

保单管理费无 风险保费无

16

保单年度 1 2 3 4 5 6+

收取比例 5 4 3 2 1 0

- 27 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 28 -

投保示例

12

福先生今年 30周岁经过多年职场打拼事业有成有一定经济基础目光长远的他希望在保证资金安全的同时实现长期稳定收益经过详细比较福先生选择投保国泰福宏人生年金保险（分红型）保额 1 万元交费期限 20 年年交保费 12684元国泰聚宝盆终身寿险（万能型）一次性支付保险费 100元福先生 20 年合计交纳保费 253780元可获得如下保障

福先生同时申请将福宏人生与聚宝盆万能险这两张保单进行关联选择福宏人生的每笔生存金满期金自动转入万能账户ldquo聚宝盆rdquo每月按万能险的宣告利率进行结算

- 29 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

低档结算利率（最低保证利率）

中档结算利率（ 45 ） 高档结算利率（ 6 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 97 102 93 99 104 94 101 106 96 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3320 3486 3187 3386 3556 3251 3436 3608 3299 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6733 7070 6531 6934 7281 6726 7087 7442 6875 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10346 10863 10139 10758 11296 10543 11074 11628 10853 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14166 14874 14024 14873 15616 14724 15421 16192 15267 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 18111 19017 18111 19294 20258 19294 20152 21160 20152 7 37 0 3000 710 20625 0 3710 22257 23370 22257 24039 25241 24039 25294 26559 25294 8 38 0 3000 832 24457 0 3832 26611 27941 26611 29125 30581 29125 30873 32417 30873 9 39 0 3000 957 28414 0 3957 31179 32738 31179 34571 36299 34571 36920 38766 36920

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 35970 37769 35970 40396 42415 40396 43466 45639 43466

20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 97909 10280

4 97909

124512

130737

124512

144818

152059

144818

30 60 0 3000 2964 13954

2 0 5964

184522

193748

184522

268226

281637

268226

340758

357796

340758

40 70 0 3000 3279 20090

0 0 6279

293403

308073

293403

495191

519951

495191

695762

730550

695762

46 76 025368

03466

489921

0 25714

6 62721

7 65857

8 62721

7 95165

3 99923

6 95165

3 12998

81 13648

75 12998

81

50 80 0 0 0 48992

1 0 0

678920

712866

678920

1134864

1191607

1134864

1641070

1723123

1641070

60 90 0 0 0 48992

1 0 0

827599

868979

827599

1762409

1850530

1762409

2938906

3085851

2938906

70 100 0 0 0 48992

1 0 0

1008839

1059281

1008839

2736968

2873816

2736968

5263133

5526290

5263133

75 105 0 0 0 48992

1 0 0

1113840

1169532

1113840

3410760

3581298

3410760

7043259

7395422

7043259

聚宝盆各保单年度的利益演示如下

- 30 -

成功起步新型商品营销争议案例

- 31 -

1透过案例了解营销规范的重要

2 了解信守营销规范如何创造三赢

3营销新型商品时哪些信息应该让客户知道

4营销新型商品应注意事项有哪些

课程大纲

- 32 -

费用如实告知

一位张女士告诉《每日经济新闻》 2005年3 月她拿 2万元购买了一份万能寿险原以为年收益率能够达到该公司宣传的 33 不料一年下来不但没有丝毫收益账面资金也仅有 17万余元

资料来源《每日经济新闻》时间 2006-3-10

案例 1案例 1

- 33 -

一般首年约占 80-90 进入储蓄账户被扣除部分用作各种手续费及提供保障所需成本

讨论为什么会这样

回想我们公司的产品是如何规定

- 34 -

她就此质问保险公司却被告知这是保险合同早就规定的代理人也已跳槽去了别的行业

张女士报道后续

被扣除的费用有 4000多元在这种情况下张女士需要连续缴纳保费 10 年以上得到的收益率才能逐渐赶上并超过银行储蓄　

- 35 -

思考引发的后果会是什么

少数保险代理人ldquo趋利避害rdquo

引发

保险行业的诚信危机

- 36 -

我于去年３月在一名某保险代理人说保证有１５投资回报的鼓动下买了１５份ldquoX世纪理财投资连结保险rdquo 来源上海商报 01-19

风险如实告知

讨论这样做有什么问题讨论这样做有什么问题

案例 2案例 2

- 37 -

客户投诉

去这家保险公司投诉室交涉退保一事该代理人基本承认了误导的事实

客户说自己让步一共买的１５份保单合计 18000元其中 10份退保还有５份继续有效由业务员拿出 4400元另外当时追加的１万元投资部分退回后只拿到 8740元我一共损失了 8900元最后还要我写上ldquo此事到此为止rdquo

最后结果最后结果

- 38 -

去年３月一名某保险公司的代理人上门推销投资连结保险投资收益保证１５至２０我被说动了心买了３份投连产品每年交费３６６０元另外追加６０００元投资运作

相似案例相似案例

讨论有什么问题讨论有什么问题

案例 3案例 3

- 39 -

处理经过

客户报上了解到投资连结保险也有风险找代理人要求赔偿退保损失谈不拢又到保险公司最后结果半年内损失了４００元

代理人赔付两份保单的８０计２０００元的损失

保险公司退保

- 40 -

客户呼吁

向投保人逐项解释保险条款不能隐瞒这是代理人最起码的职业道德

只有做到诚信才能真正赢得市场

- 41 -

客户客户 寿险顾问寿险顾问

公司

创造共好三赢

三赢

- 42 -

遵守营销规范的好处

获得契约成为保户的「专属寿险顾问」建立名望获得推荐介绍迈向成功受到同辈尊敬与尊重掌握了自己的未来

- 43 -

在营销万能保险时哪些信息应该让客户知道

保险责任amp责任免除 犹豫期相关规范 最低保证利率 ( 万能险 ) 相关费用收取 风险告知 (投连险 ) 账户价值计算方式

- 44 -

万能保险保单只可收取以下几种费用

1 初始费用

2 风险保险费

3 保单管理费

4 手续费

5 退保费用

相关费用收取说明相关费用收取说明

- 45 -

风险信息告知说明

一产品与市场风险有关经济景气循环

景气好基金uarr景气差基金darr

二产品与利率风险有关利率变化对基金之影响

利率uarr股票基金uarr债券基金darr

利率darr股票基金darr债券基金uarr

- 46 -

三基金投资标的风险

投资标的uarr基金uarr

投资标的darr基金darr

四汇率风险投资国外外币兑换的风险

外币升值基金净值uarr

外币贬值基金净值darr

风险信息告知说明

- 47 -

税负上的优惠保险给付免个人所得税

营销优势说明mdashmdash增加竞争力

- 48 -

做新型商品销售时我们应该注意的事项有哪些

- 49 -

新型商品销售时一定要注意【三要】

要说明费用率与收取方式要明确告知投资风险要明确告知客户权益

- 50 -

保险营销员销售个人分红万能投资链接等新 型寿险产品应当

1 主动出示保险营销员展业证或执业证书 2 主动出示保险条款及公司统一制作的宣传资料 3 主动提醒投保人认真履行如实告知义务 4 主动提醒投保人亲自签署投保单及保险单回执 5 主动告知所售产品的保险责任免除情况

明确告知客户权益

( 目前上海市有 10项明确规定 )

- 51 -

6 主动告知所售投资连接万能寿险产品的费用扣除情况

7 主动告知所售投资连接万能寿险产品的投资风险

8 主动告知所售产品的退保损失情况 9 主动告知投保人收到保险单后享有 10天犹豫期10 主动告知保险争议应当通过协商调解仲裁或诉讼来解决

- 52 -

投资型商品销售时一定要注意【三不】

不自制投资型商品文宣不使用非公司提供建议书不向客户承诺保证收益

- 53 -

销售心法

- 54 -

课程大纲

1 风险与报酬

2 资产配置与投资组合概论

3 货币时间价值概论

4 聚宝盆账户价值的计算

- 55 -

1 风险与报酬

- 56 -

报酬 (Return)是什么

投资的收益投资的收益

报酬率 (Rate of Return)又是什么

投资的收益率投资的收益率

- 57 -

投资的目的是以钱生钱

你希望哪种结果

获利100100

-99-99 亏损

- 58 -

预期报酬率

景气情况 假设发生机率 Ａ公司股价 报酬率好 04 30 元 50

持平 02 22 元 10

差 04 15 元 -25

04times50 ＋ 02times10 ＋ 04times(-25) ＝ 12

是一种未来可能的报酬率也就是是一种未来可能的报酬率也就是期望的报酬率期望的报酬率

请问投资 A公司未来一年可能的报酬率＝

目前股价 20 元

- 59 -

风险（ Risk）是什么

投资损失或发生不利情形的可能性

- 60 -

「报酬」和「风险」

哥俩好一对宝的连体兄弟

风 险 高低

高

报

酬

期望报酬低风险也低

保守

期望报酬高风险也高

积极

- 61 -

买乐透放定存

可能是这样 也可能是这样

不大的风险至少保本 很大的风险一无所有小小的期望赚取利息 很高的期望一本万利

本钱本钱本钱本钱 本钱本钱本钱本钱

- 62 -

风险

想要得到更多的代价就是接受helliphellip

但可惜的是很多人看得到投资涨跌的市场风险不知道　错误的理财观念　与　欠缺规划　

才是更大的风险

- 63 -

预期报酬率风险承受程度投资期间

客户能够容忍多大亏损 大

小

客户预期投资期间多久

长短

高报酬高风险

时间

累积价

值

客戶預期投資報酬多少 高客户预期投资报酬多少

低

低报酬低风险

- 64 -

才能为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 65 -

2 资产配置与投资组合概论

- 66 -

资产配置就是将资金分别投资到各种不同资产类别 经由长期持有及持续投资来降低风险 以达到预设报酬的一种投资组合

资产配置是投资过程中最重要的环节之一也是决定投资组合相对业绩的主要因素

资产配置的概念

- 67 -

不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 27 -1

聚宝盆终身寿险（万能型）

开发背景产品特色产品内容实现功能投保规定投保示例

- 28 -

投保示例

12

福先生今年 30周岁经过多年职场打拼事业有成有一定经济基础目光长远的他希望在保证资金安全的同时实现长期稳定收益经过详细比较福先生选择投保国泰福宏人生年金保险（分红型）保额 1 万元交费期限 20 年年交保费 12684元国泰聚宝盆终身寿险（万能型）一次性支付保险费 100元福先生 20 年合计交纳保费 253780元可获得如下保障

福先生同时申请将福宏人生与聚宝盆万能险这两张保单进行关联选择福宏人生的每笔生存金满期金自动转入万能账户ldquo聚宝盆rdquo每月按万能险的宣告利率进行结算

- 29 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

低档结算利率（最低保证利率）

中档结算利率（ 45 ） 高档结算利率（ 6 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 97 102 93 99 104 94 101 106 96 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3320 3486 3187 3386 3556 3251 3436 3608 3299 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6733 7070 6531 6934 7281 6726 7087 7442 6875 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10346 10863 10139 10758 11296 10543 11074 11628 10853 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14166 14874 14024 14873 15616 14724 15421 16192 15267 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 18111 19017 18111 19294 20258 19294 20152 21160 20152 7 37 0 3000 710 20625 0 3710 22257 23370 22257 24039 25241 24039 25294 26559 25294 8 38 0 3000 832 24457 0 3832 26611 27941 26611 29125 30581 29125 30873 32417 30873 9 39 0 3000 957 28414 0 3957 31179 32738 31179 34571 36299 34571 36920 38766 36920

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 35970 37769 35970 40396 42415 40396 43466 45639 43466

20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 97909 10280

4 97909

124512

130737

124512

144818

152059

144818

30 60 0 3000 2964 13954

2 0 5964

184522

193748

184522

268226

281637

268226

340758

357796

340758

40 70 0 3000 3279 20090

0 0 6279

293403

308073

293403

495191

519951

495191

695762

730550

695762

46 76 025368

03466

489921

0 25714

6 62721

7 65857

8 62721

7 95165

3 99923

6 95165

3 12998

81 13648

75 12998

81

50 80 0 0 0 48992

1 0 0

678920

712866

678920

1134864

1191607

1134864

1641070

1723123

1641070

60 90 0 0 0 48992

1 0 0

827599

868979

827599

1762409

1850530

1762409

2938906

3085851

2938906

70 100 0 0 0 48992

1 0 0

1008839

1059281

1008839

2736968

2873816

2736968

5263133

5526290

5263133

75 105 0 0 0 48992

1 0 0

1113840

1169532

1113840

3410760

3581298

3410760

7043259

7395422

7043259

聚宝盆各保单年度的利益演示如下

- 30 -

成功起步新型商品营销争议案例

- 31 -

1透过案例了解营销规范的重要

2 了解信守营销规范如何创造三赢

3营销新型商品时哪些信息应该让客户知道

4营销新型商品应注意事项有哪些

课程大纲

- 32 -

费用如实告知

一位张女士告诉《每日经济新闻》 2005年3 月她拿 2万元购买了一份万能寿险原以为年收益率能够达到该公司宣传的 33 不料一年下来不但没有丝毫收益账面资金也仅有 17万余元

资料来源《每日经济新闻》时间 2006-3-10

案例 1案例 1

- 33 -

一般首年约占 80-90 进入储蓄账户被扣除部分用作各种手续费及提供保障所需成本

讨论为什么会这样

回想我们公司的产品是如何规定

- 34 -

她就此质问保险公司却被告知这是保险合同早就规定的代理人也已跳槽去了别的行业

张女士报道后续

被扣除的费用有 4000多元在这种情况下张女士需要连续缴纳保费 10 年以上得到的收益率才能逐渐赶上并超过银行储蓄　

- 35 -

思考引发的后果会是什么

少数保险代理人ldquo趋利避害rdquo

引发

保险行业的诚信危机

- 36 -

我于去年３月在一名某保险代理人说保证有１５投资回报的鼓动下买了１５份ldquoX世纪理财投资连结保险rdquo 来源上海商报 01-19

风险如实告知

讨论这样做有什么问题讨论这样做有什么问题

案例 2案例 2

- 37 -

客户投诉

去这家保险公司投诉室交涉退保一事该代理人基本承认了误导的事实

客户说自己让步一共买的１５份保单合计 18000元其中 10份退保还有５份继续有效由业务员拿出 4400元另外当时追加的１万元投资部分退回后只拿到 8740元我一共损失了 8900元最后还要我写上ldquo此事到此为止rdquo

最后结果最后结果

- 38 -

去年３月一名某保险公司的代理人上门推销投资连结保险投资收益保证１５至２０我被说动了心买了３份投连产品每年交费３６６０元另外追加６０００元投资运作

相似案例相似案例

讨论有什么问题讨论有什么问题

案例 3案例 3

- 39 -

处理经过

客户报上了解到投资连结保险也有风险找代理人要求赔偿退保损失谈不拢又到保险公司最后结果半年内损失了４００元

代理人赔付两份保单的８０计２０００元的损失

保险公司退保

- 40 -

客户呼吁

向投保人逐项解释保险条款不能隐瞒这是代理人最起码的职业道德

只有做到诚信才能真正赢得市场

- 41 -

客户客户 寿险顾问寿险顾问

公司

创造共好三赢

三赢

- 42 -

遵守营销规范的好处

获得契约成为保户的「专属寿险顾问」建立名望获得推荐介绍迈向成功受到同辈尊敬与尊重掌握了自己的未来

- 43 -

在营销万能保险时哪些信息应该让客户知道

保险责任amp责任免除 犹豫期相关规范 最低保证利率 ( 万能险 ) 相关费用收取 风险告知 (投连险 ) 账户价值计算方式

- 44 -

万能保险保单只可收取以下几种费用

1 初始费用

2 风险保险费

3 保单管理费

4 手续费

5 退保费用

相关费用收取说明相关费用收取说明

- 45 -

风险信息告知说明

一产品与市场风险有关经济景气循环

景气好基金uarr景气差基金darr

二产品与利率风险有关利率变化对基金之影响

利率uarr股票基金uarr债券基金darr

利率darr股票基金darr债券基金uarr

- 46 -

三基金投资标的风险

投资标的uarr基金uarr

投资标的darr基金darr

四汇率风险投资国外外币兑换的风险

外币升值基金净值uarr

外币贬值基金净值darr

风险信息告知说明

- 47 -

税负上的优惠保险给付免个人所得税

营销优势说明mdashmdash增加竞争力

- 48 -

做新型商品销售时我们应该注意的事项有哪些

- 49 -

新型商品销售时一定要注意【三要】

要说明费用率与收取方式要明确告知投资风险要明确告知客户权益

- 50 -

保险营销员销售个人分红万能投资链接等新 型寿险产品应当

1 主动出示保险营销员展业证或执业证书 2 主动出示保险条款及公司统一制作的宣传资料 3 主动提醒投保人认真履行如实告知义务 4 主动提醒投保人亲自签署投保单及保险单回执 5 主动告知所售产品的保险责任免除情况

明确告知客户权益

( 目前上海市有 10项明确规定 )

- 51 -

6 主动告知所售投资连接万能寿险产品的费用扣除情况

7 主动告知所售投资连接万能寿险产品的投资风险

8 主动告知所售产品的退保损失情况 9 主动告知投保人收到保险单后享有 10天犹豫期10 主动告知保险争议应当通过协商调解仲裁或诉讼来解决

- 52 -

投资型商品销售时一定要注意【三不】

不自制投资型商品文宣不使用非公司提供建议书不向客户承诺保证收益

- 53 -

销售心法

- 54 -

课程大纲

1 风险与报酬

2 资产配置与投资组合概论

3 货币时间价值概论

4 聚宝盆账户价值的计算

- 55 -

1 风险与报酬

- 56 -

报酬 (Return)是什么

投资的收益投资的收益

报酬率 (Rate of Return)又是什么

投资的收益率投资的收益率

- 57 -

投资的目的是以钱生钱

你希望哪种结果

获利100100

-99-99 亏损

- 58 -

预期报酬率

景气情况 假设发生机率 Ａ公司股价 报酬率好 04 30 元 50

持平 02 22 元 10

差 04 15 元 -25

04times50 ＋ 02times10 ＋ 04times(-25) ＝ 12

是一种未来可能的报酬率也就是是一种未来可能的报酬率也就是期望的报酬率期望的报酬率

请问投资 A公司未来一年可能的报酬率＝

目前股价 20 元

- 59 -

风险（ Risk）是什么

投资损失或发生不利情形的可能性

- 60 -

「报酬」和「风险」

哥俩好一对宝的连体兄弟

风 险 高低

高

报

酬

期望报酬低风险也低

保守

期望报酬高风险也高

积极

- 61 -

买乐透放定存

可能是这样 也可能是这样

不大的风险至少保本 很大的风险一无所有小小的期望赚取利息 很高的期望一本万利

本钱本钱本钱本钱 本钱本钱本钱本钱

- 62 -

风险

想要得到更多的代价就是接受helliphellip

但可惜的是很多人看得到投资涨跌的市场风险不知道　错误的理财观念　与　欠缺规划　

才是更大的风险

- 63 -

预期报酬率风险承受程度投资期间

客户能够容忍多大亏损 大

小

客户预期投资期间多久

长短

高报酬高风险

时间

累积价

值

客戶預期投資報酬多少 高客户预期投资报酬多少

低

低报酬低风险

- 64 -

才能为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 65 -

2 资产配置与投资组合概论

- 66 -

资产配置就是将资金分别投资到各种不同资产类别 经由长期持有及持续投资来降低风险 以达到预设报酬的一种投资组合

资产配置是投资过程中最重要的环节之一也是决定投资组合相对业绩的主要因素

资产配置的概念

- 67 -

不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

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哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

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投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

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投保示例

12

福先生今年 30周岁经过多年职场打拼事业有成有一定经济基础目光长远的他希望在保证资金安全的同时实现长期稳定收益经过详细比较福先生选择投保国泰福宏人生年金保险（分红型）保额 1 万元交费期限 20 年年交保费 12684元国泰聚宝盆终身寿险（万能型）一次性支付保险费 100元福先生 20 年合计交纳保费 253780元可获得如下保障

福先生同时申请将福宏人生与聚宝盆万能险这两张保单进行关联选择福宏人生的每笔生存金满期金自动转入万能账户ldquo聚宝盆rdquo每月按万能险的宣告利率进行结算

- 29 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

低档结算利率（最低保证利率）

中档结算利率（ 45 ） 高档结算利率（ 6 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 97 102 93 99 104 94 101 106 96 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3320 3486 3187 3386 3556 3251 3436 3608 3299 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6733 7070 6531 6934 7281 6726 7087 7442 6875 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10346 10863 10139 10758 11296 10543 11074 11628 10853 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14166 14874 14024 14873 15616 14724 15421 16192 15267 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 18111 19017 18111 19294 20258 19294 20152 21160 20152 7 37 0 3000 710 20625 0 3710 22257 23370 22257 24039 25241 24039 25294 26559 25294 8 38 0 3000 832 24457 0 3832 26611 27941 26611 29125 30581 29125 30873 32417 30873 9 39 0 3000 957 28414 0 3957 31179 32738 31179 34571 36299 34571 36920 38766 36920

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 35970 37769 35970 40396 42415 40396 43466 45639 43466

20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 97909 10280

4 97909

124512

130737

124512

144818

152059

144818

30 60 0 3000 2964 13954

2 0 5964

184522

193748

184522

268226

281637

268226

340758

357796

340758

40 70 0 3000 3279 20090

0 0 6279

293403

308073

293403

495191

519951

495191

695762

730550

695762

46 76 025368

03466

489921

0 25714

6 62721

7 65857

8 62721

7 95165

3 99923

6 95165

3 12998

81 13648

75 12998

81

50 80 0 0 0 48992

1 0 0

678920

712866

678920

1134864

1191607

1134864

1641070

1723123

1641070

60 90 0 0 0 48992

1 0 0

827599

868979

827599

1762409

1850530

1762409

2938906

3085851

2938906

70 100 0 0 0 48992

1 0 0

1008839

1059281

1008839

2736968

2873816

2736968

5263133

5526290

5263133

75 105 0 0 0 48992

1 0 0

1113840

1169532

1113840

3410760

3581298

3410760

7043259

7395422

7043259

聚宝盆各保单年度的利益演示如下

- 30 -

成功起步新型商品营销争议案例

- 31 -

1透过案例了解营销规范的重要

2 了解信守营销规范如何创造三赢

3营销新型商品时哪些信息应该让客户知道

4营销新型商品应注意事项有哪些

课程大纲

- 32 -

费用如实告知

一位张女士告诉《每日经济新闻》 2005年3 月她拿 2万元购买了一份万能寿险原以为年收益率能够达到该公司宣传的 33 不料一年下来不但没有丝毫收益账面资金也仅有 17万余元

资料来源《每日经济新闻》时间 2006-3-10

案例 1案例 1

- 33 -

一般首年约占 80-90 进入储蓄账户被扣除部分用作各种手续费及提供保障所需成本

讨论为什么会这样

回想我们公司的产品是如何规定

- 34 -

她就此质问保险公司却被告知这是保险合同早就规定的代理人也已跳槽去了别的行业

张女士报道后续

被扣除的费用有 4000多元在这种情况下张女士需要连续缴纳保费 10 年以上得到的收益率才能逐渐赶上并超过银行储蓄　

- 35 -

思考引发的后果会是什么

少数保险代理人ldquo趋利避害rdquo

引发

保险行业的诚信危机

- 36 -

我于去年３月在一名某保险代理人说保证有１５投资回报的鼓动下买了１５份ldquoX世纪理财投资连结保险rdquo 来源上海商报 01-19

风险如实告知

讨论这样做有什么问题讨论这样做有什么问题

案例 2案例 2

- 37 -

客户投诉

去这家保险公司投诉室交涉退保一事该代理人基本承认了误导的事实

客户说自己让步一共买的１５份保单合计 18000元其中 10份退保还有５份继续有效由业务员拿出 4400元另外当时追加的１万元投资部分退回后只拿到 8740元我一共损失了 8900元最后还要我写上ldquo此事到此为止rdquo

最后结果最后结果

- 38 -

去年３月一名某保险公司的代理人上门推销投资连结保险投资收益保证１５至２０我被说动了心买了３份投连产品每年交费３６６０元另外追加６０００元投资运作

相似案例相似案例

讨论有什么问题讨论有什么问题

案例 3案例 3

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处理经过

客户报上了解到投资连结保险也有风险找代理人要求赔偿退保损失谈不拢又到保险公司最后结果半年内损失了４００元

代理人赔付两份保单的８０计２０００元的损失

保险公司退保

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客户呼吁

向投保人逐项解释保险条款不能隐瞒这是代理人最起码的职业道德

只有做到诚信才能真正赢得市场

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客户客户 寿险顾问寿险顾问

公司

创造共好三赢

三赢

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遵守营销规范的好处

获得契约成为保户的「专属寿险顾问」建立名望获得推荐介绍迈向成功受到同辈尊敬与尊重掌握了自己的未来

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在营销万能保险时哪些信息应该让客户知道

保险责任amp责任免除 犹豫期相关规范 最低保证利率 ( 万能险 ) 相关费用收取 风险告知 (投连险 ) 账户价值计算方式

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万能保险保单只可收取以下几种费用

1 初始费用

2 风险保险费

3 保单管理费

4 手续费

5 退保费用

相关费用收取说明相关费用收取说明

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风险信息告知说明

一产品与市场风险有关经济景气循环

景气好基金uarr景气差基金darr

二产品与利率风险有关利率变化对基金之影响

利率uarr股票基金uarr债券基金darr

利率darr股票基金darr债券基金uarr

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三基金投资标的风险

投资标的uarr基金uarr

投资标的darr基金darr

四汇率风险投资国外外币兑换的风险

外币升值基金净值uarr

外币贬值基金净值darr

风险信息告知说明

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税负上的优惠保险给付免个人所得税

营销优势说明mdashmdash增加竞争力

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做新型商品销售时我们应该注意的事项有哪些

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新型商品销售时一定要注意【三要】

要说明费用率与收取方式要明确告知投资风险要明确告知客户权益

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保险营销员销售个人分红万能投资链接等新 型寿险产品应当

1 主动出示保险营销员展业证或执业证书 2 主动出示保险条款及公司统一制作的宣传资料 3 主动提醒投保人认真履行如实告知义务 4 主动提醒投保人亲自签署投保单及保险单回执 5 主动告知所售产品的保险责任免除情况

明确告知客户权益

( 目前上海市有 10项明确规定 )

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6 主动告知所售投资连接万能寿险产品的费用扣除情况

7 主动告知所售投资连接万能寿险产品的投资风险

8 主动告知所售产品的退保损失情况 9 主动告知投保人收到保险单后享有 10天犹豫期10 主动告知保险争议应当通过协商调解仲裁或诉讼来解决

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投资型商品销售时一定要注意【三不】

不自制投资型商品文宣不使用非公司提供建议书不向客户承诺保证收益

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销售心法

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课程大纲

1 风险与报酬

2 资产配置与投资组合概论

3 货币时间价值概论

4 聚宝盆账户价值的计算

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1 风险与报酬

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报酬 (Return)是什么

投资的收益投资的收益

报酬率 (Rate of Return)又是什么

投资的收益率投资的收益率

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投资的目的是以钱生钱

你希望哪种结果

获利100100

-99-99 亏损

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预期报酬率

景气情况 假设发生机率 Ａ公司股价 报酬率好 04 30 元 50

持平 02 22 元 10

差 04 15 元 -25

04times50 ＋ 02times10 ＋ 04times(-25) ＝ 12

是一种未来可能的报酬率也就是是一种未来可能的报酬率也就是期望的报酬率期望的报酬率

请问投资 A公司未来一年可能的报酬率＝

目前股价 20 元

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风险（ Risk）是什么

投资损失或发生不利情形的可能性

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「报酬」和「风险」

哥俩好一对宝的连体兄弟

风 险 高低

高

报

酬

期望报酬低风险也低

保守

期望报酬高风险也高

积极

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买乐透放定存

可能是这样 也可能是这样

不大的风险至少保本 很大的风险一无所有小小的期望赚取利息 很高的期望一本万利

本钱本钱本钱本钱 本钱本钱本钱本钱

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风险

想要得到更多的代价就是接受helliphellip

但可惜的是很多人看得到投资涨跌的市场风险不知道　错误的理财观念　与　欠缺规划　

才是更大的风险

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预期报酬率风险承受程度投资期间

客户能够容忍多大亏损 大

小

客户预期投资期间多久

长短

高报酬高风险

时间

累积价

值

客戶預期投資報酬多少 高客户预期投资报酬多少

低

低报酬低风险

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才能为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

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2 资产配置与投资组合概论

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资产配置就是将资金分别投资到各种不同资产类别 经由长期持有及持续投资来降低风险 以达到预设报酬的一种投资组合

资产配置是投资过程中最重要的环节之一也是决定投资组合相对业绩的主要因素

资产配置的概念

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不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

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未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

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1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

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科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

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假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

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-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

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-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

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分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

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为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

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00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

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撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

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3 货币的时间价值

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购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

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单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

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李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

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就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

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小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

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终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

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现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

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张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

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张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

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投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

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4 聚宝盆账户价值的计算

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保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

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账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

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聚宝盆每月结算利率查询

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聚宝盆每月结算利率查询一

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聚宝盆每月结算利率查询二

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成为客户的理财推手

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成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

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印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

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拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

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资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

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资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

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资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

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透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

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11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

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方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

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哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

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一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

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用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

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国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

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1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

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资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

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1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

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步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

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投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

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实力测验

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祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

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保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

低档结算利率（最低保证利率）

中档结算利率（ 45 ） 高档结算利率（ 6 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 97 102 93 99 104 94 101 106 96 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3320 3486 3187 3386 3556 3251 3436 3608 3299 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6733 7070 6531 6934 7281 6726 7087 7442 6875 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10346 10863 10139 10758 11296 10543 11074 11628 10853 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14166 14874 14024 14873 15616 14724 15421 16192 15267 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 18111 19017 18111 19294 20258 19294 20152 21160 20152 7 37 0 3000 710 20625 0 3710 22257 23370 22257 24039 25241 24039 25294 26559 25294 8 38 0 3000 832 24457 0 3832 26611 27941 26611 29125 30581 29125 30873 32417 30873 9 39 0 3000 957 28414 0 3957 31179 32738 31179 34571 36299 34571 36920 38766 36920

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 35970 37769 35970 40396 42415 40396 43466 45639 43466

20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 97909 10280

4 97909

124512

130737

124512

144818

152059

144818

30 60 0 3000 2964 13954

2 0 5964

184522

193748

184522

268226

281637

268226

340758

357796

340758

40 70 0 3000 3279 20090

0 0 6279

293403

308073

293403

495191

519951

495191

695762

730550

695762

46 76 025368

03466

489921

0 25714

6 62721

7 65857

8 62721

7 95165

3 99923

6 95165

3 12998

81 13648

75 12998

81

50 80 0 0 0 48992

1 0 0

678920

712866

678920

1134864

1191607

1134864

1641070

1723123

1641070

60 90 0 0 0 48992

1 0 0

827599

868979

827599

1762409

1850530

1762409

2938906

3085851

2938906

70 100 0 0 0 48992

1 0 0

1008839

1059281

1008839

2736968

2873816

2736968

5263133

5526290

5263133

75 105 0 0 0 48992

1 0 0

1113840

1169532

1113840

3410760

3581298

3410760

7043259

7395422

7043259

聚宝盆各保单年度的利益演示如下

- 30 -

成功起步新型商品营销争议案例

- 31 -

1透过案例了解营销规范的重要

2 了解信守营销规范如何创造三赢

3营销新型商品时哪些信息应该让客户知道

4营销新型商品应注意事项有哪些

课程大纲

- 32 -

费用如实告知

一位张女士告诉《每日经济新闻》 2005年3 月她拿 2万元购买了一份万能寿险原以为年收益率能够达到该公司宣传的 33 不料一年下来不但没有丝毫收益账面资金也仅有 17万余元

资料来源《每日经济新闻》时间 2006-3-10

案例 1案例 1

- 33 -

一般首年约占 80-90 进入储蓄账户被扣除部分用作各种手续费及提供保障所需成本

讨论为什么会这样

回想我们公司的产品是如何规定

- 34 -

她就此质问保险公司却被告知这是保险合同早就规定的代理人也已跳槽去了别的行业

张女士报道后续

被扣除的费用有 4000多元在这种情况下张女士需要连续缴纳保费 10 年以上得到的收益率才能逐渐赶上并超过银行储蓄　

- 35 -

思考引发的后果会是什么

少数保险代理人ldquo趋利避害rdquo

引发

保险行业的诚信危机

- 36 -

我于去年３月在一名某保险代理人说保证有１５投资回报的鼓动下买了１５份ldquoX世纪理财投资连结保险rdquo 来源上海商报 01-19

风险如实告知

讨论这样做有什么问题讨论这样做有什么问题

案例 2案例 2

- 37 -

客户投诉

去这家保险公司投诉室交涉退保一事该代理人基本承认了误导的事实

客户说自己让步一共买的１５份保单合计 18000元其中 10份退保还有５份继续有效由业务员拿出 4400元另外当时追加的１万元投资部分退回后只拿到 8740元我一共损失了 8900元最后还要我写上ldquo此事到此为止rdquo

最后结果最后结果

- 38 -

去年３月一名某保险公司的代理人上门推销投资连结保险投资收益保证１５至２０我被说动了心买了３份投连产品每年交费３６６０元另外追加６０００元投资运作

相似案例相似案例

讨论有什么问题讨论有什么问题

案例 3案例 3

- 39 -

处理经过

客户报上了解到投资连结保险也有风险找代理人要求赔偿退保损失谈不拢又到保险公司最后结果半年内损失了４００元

代理人赔付两份保单的８０计２０００元的损失

保险公司退保

- 40 -

客户呼吁

向投保人逐项解释保险条款不能隐瞒这是代理人最起码的职业道德

只有做到诚信才能真正赢得市场

- 41 -

客户客户 寿险顾问寿险顾问

公司

创造共好三赢

三赢

- 42 -

遵守营销规范的好处

获得契约成为保户的「专属寿险顾问」建立名望获得推荐介绍迈向成功受到同辈尊敬与尊重掌握了自己的未来

- 43 -

在营销万能保险时哪些信息应该让客户知道

保险责任amp责任免除 犹豫期相关规范 最低保证利率 ( 万能险 ) 相关费用收取 风险告知 (投连险 ) 账户价值计算方式

- 44 -

万能保险保单只可收取以下几种费用

1 初始费用

2 风险保险费

3 保单管理费

4 手续费

5 退保费用

相关费用收取说明相关费用收取说明

- 45 -

风险信息告知说明

一产品与市场风险有关经济景气循环

景气好基金uarr景气差基金darr

二产品与利率风险有关利率变化对基金之影响

利率uarr股票基金uarr债券基金darr

利率darr股票基金darr债券基金uarr

- 46 -

三基金投资标的风险

投资标的uarr基金uarr

投资标的darr基金darr

四汇率风险投资国外外币兑换的风险

外币升值基金净值uarr

外币贬值基金净值darr

风险信息告知说明

- 47 -

税负上的优惠保险给付免个人所得税

营销优势说明mdashmdash增加竞争力

- 48 -

做新型商品销售时我们应该注意的事项有哪些

- 49 -

新型商品销售时一定要注意【三要】

要说明费用率与收取方式要明确告知投资风险要明确告知客户权益

- 50 -

保险营销员销售个人分红万能投资链接等新 型寿险产品应当

1 主动出示保险营销员展业证或执业证书 2 主动出示保险条款及公司统一制作的宣传资料 3 主动提醒投保人认真履行如实告知义务 4 主动提醒投保人亲自签署投保单及保险单回执 5 主动告知所售产品的保险责任免除情况

明确告知客户权益

( 目前上海市有 10项明确规定 )

- 51 -

6 主动告知所售投资连接万能寿险产品的费用扣除情况

7 主动告知所售投资连接万能寿险产品的投资风险

8 主动告知所售产品的退保损失情况 9 主动告知投保人收到保险单后享有 10天犹豫期10 主动告知保险争议应当通过协商调解仲裁或诉讼来解决

- 52 -

投资型商品销售时一定要注意【三不】

不自制投资型商品文宣不使用非公司提供建议书不向客户承诺保证收益

- 53 -

销售心法

- 54 -

课程大纲

1 风险与报酬

2 资产配置与投资组合概论

3 货币时间价值概论

4 聚宝盆账户价值的计算

- 55 -

1 风险与报酬

- 56 -

报酬 (Return)是什么

投资的收益投资的收益

报酬率 (Rate of Return)又是什么

投资的收益率投资的收益率

- 57 -

投资的目的是以钱生钱

你希望哪种结果

获利100100

-99-99 亏损

- 58 -

预期报酬率

景气情况 假设发生机率 Ａ公司股价 报酬率好 04 30 元 50

持平 02 22 元 10

差 04 15 元 -25

04times50 ＋ 02times10 ＋ 04times(-25) ＝ 12

是一种未来可能的报酬率也就是是一种未来可能的报酬率也就是期望的报酬率期望的报酬率

请问投资 A公司未来一年可能的报酬率＝

目前股价 20 元

- 59 -

风险（ Risk）是什么

投资损失或发生不利情形的可能性

- 60 -

「报酬」和「风险」

哥俩好一对宝的连体兄弟

风 险 高低

高

报

酬

期望报酬低风险也低

保守

期望报酬高风险也高

积极

- 61 -

买乐透放定存

可能是这样 也可能是这样

不大的风险至少保本 很大的风险一无所有小小的期望赚取利息 很高的期望一本万利

本钱本钱本钱本钱 本钱本钱本钱本钱

- 62 -

风险

想要得到更多的代价就是接受helliphellip

但可惜的是很多人看得到投资涨跌的市场风险不知道　错误的理财观念　与　欠缺规划　

才是更大的风险

- 63 -

预期报酬率风险承受程度投资期间

客户能够容忍多大亏损 大

小

客户预期投资期间多久

长短

高报酬高风险

时间

累积价

值

客戶預期投資報酬多少 高客户预期投资报酬多少

低

低报酬低风险

- 64 -

才能为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 65 -

2 资产配置与投资组合概论

- 66 -

资产配置就是将资金分别投资到各种不同资产类别 经由长期持有及持续投资来降低风险 以达到预设报酬的一种投资组合

资产配置是投资过程中最重要的环节之一也是决定投资组合相对业绩的主要因素

资产配置的概念

- 67 -

不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 30 -

成功起步新型商品营销争议案例

- 31 -

1透过案例了解营销规范的重要

2 了解信守营销规范如何创造三赢

3营销新型商品时哪些信息应该让客户知道

4营销新型商品应注意事项有哪些

课程大纲

- 32 -

费用如实告知

一位张女士告诉《每日经济新闻》 2005年3 月她拿 2万元购买了一份万能寿险原以为年收益率能够达到该公司宣传的 33 不料一年下来不但没有丝毫收益账面资金也仅有 17万余元

资料来源《每日经济新闻》时间 2006-3-10

案例 1案例 1

- 33 -

一般首年约占 80-90 进入储蓄账户被扣除部分用作各种手续费及提供保障所需成本

讨论为什么会这样

回想我们公司的产品是如何规定

- 34 -

她就此质问保险公司却被告知这是保险合同早就规定的代理人也已跳槽去了别的行业

张女士报道后续

被扣除的费用有 4000多元在这种情况下张女士需要连续缴纳保费 10 年以上得到的收益率才能逐渐赶上并超过银行储蓄　

- 35 -

思考引发的后果会是什么

少数保险代理人ldquo趋利避害rdquo

引发

保险行业的诚信危机

- 36 -

我于去年３月在一名某保险代理人说保证有１５投资回报的鼓动下买了１５份ldquoX世纪理财投资连结保险rdquo 来源上海商报 01-19

风险如实告知

讨论这样做有什么问题讨论这样做有什么问题

案例 2案例 2

- 37 -

客户投诉

去这家保险公司投诉室交涉退保一事该代理人基本承认了误导的事实

客户说自己让步一共买的１５份保单合计 18000元其中 10份退保还有５份继续有效由业务员拿出 4400元另外当时追加的１万元投资部分退回后只拿到 8740元我一共损失了 8900元最后还要我写上ldquo此事到此为止rdquo

最后结果最后结果

- 38 -

去年３月一名某保险公司的代理人上门推销投资连结保险投资收益保证１５至２０我被说动了心买了３份投连产品每年交费３６６０元另外追加６０００元投资运作

相似案例相似案例

讨论有什么问题讨论有什么问题

案例 3案例 3

- 39 -

处理经过

客户报上了解到投资连结保险也有风险找代理人要求赔偿退保损失谈不拢又到保险公司最后结果半年内损失了４００元

代理人赔付两份保单的８０计２０００元的损失

保险公司退保

- 40 -

客户呼吁

向投保人逐项解释保险条款不能隐瞒这是代理人最起码的职业道德

只有做到诚信才能真正赢得市场

- 41 -

客户客户 寿险顾问寿险顾问

公司

创造共好三赢

三赢

- 42 -

遵守营销规范的好处

获得契约成为保户的「专属寿险顾问」建立名望获得推荐介绍迈向成功受到同辈尊敬与尊重掌握了自己的未来

- 43 -

在营销万能保险时哪些信息应该让客户知道

保险责任amp责任免除 犹豫期相关规范 最低保证利率 ( 万能险 ) 相关费用收取 风险告知 (投连险 ) 账户价值计算方式

- 44 -

万能保险保单只可收取以下几种费用

1 初始费用

2 风险保险费

3 保单管理费

4 手续费

5 退保费用

相关费用收取说明相关费用收取说明

- 45 -

风险信息告知说明

一产品与市场风险有关经济景气循环

景气好基金uarr景气差基金darr

二产品与利率风险有关利率变化对基金之影响

利率uarr股票基金uarr债券基金darr

利率darr股票基金darr债券基金uarr

- 46 -

三基金投资标的风险

投资标的uarr基金uarr

投资标的darr基金darr

四汇率风险投资国外外币兑换的风险

外币升值基金净值uarr

外币贬值基金净值darr

风险信息告知说明

- 47 -

税负上的优惠保险给付免个人所得税

营销优势说明mdashmdash增加竞争力

- 48 -

做新型商品销售时我们应该注意的事项有哪些

- 49 -

新型商品销售时一定要注意【三要】

要说明费用率与收取方式要明确告知投资风险要明确告知客户权益

- 50 -

保险营销员销售个人分红万能投资链接等新 型寿险产品应当

1 主动出示保险营销员展业证或执业证书 2 主动出示保险条款及公司统一制作的宣传资料 3 主动提醒投保人认真履行如实告知义务 4 主动提醒投保人亲自签署投保单及保险单回执 5 主动告知所售产品的保险责任免除情况

明确告知客户权益

( 目前上海市有 10项明确规定 )

- 51 -

6 主动告知所售投资连接万能寿险产品的费用扣除情况

7 主动告知所售投资连接万能寿险产品的投资风险

8 主动告知所售产品的退保损失情况 9 主动告知投保人收到保险单后享有 10天犹豫期10 主动告知保险争议应当通过协商调解仲裁或诉讼来解决

- 52 -

投资型商品销售时一定要注意【三不】

不自制投资型商品文宣不使用非公司提供建议书不向客户承诺保证收益

- 53 -

销售心法

- 54 -

课程大纲

1 风险与报酬

2 资产配置与投资组合概论

3 货币时间价值概论

4 聚宝盆账户价值的计算

- 55 -

1 风险与报酬

- 56 -

报酬 (Return)是什么

投资的收益投资的收益

报酬率 (Rate of Return)又是什么

投资的收益率投资的收益率

- 57 -

投资的目的是以钱生钱

你希望哪种结果

获利100100

-99-99 亏损

- 58 -

预期报酬率

景气情况 假设发生机率 Ａ公司股价 报酬率好 04 30 元 50

持平 02 22 元 10

差 04 15 元 -25

04times50 ＋ 02times10 ＋ 04times(-25) ＝ 12

是一种未来可能的报酬率也就是是一种未来可能的报酬率也就是期望的报酬率期望的报酬率

请问投资 A公司未来一年可能的报酬率＝

目前股价 20 元

- 59 -

风险（ Risk）是什么

投资损失或发生不利情形的可能性

- 60 -

「报酬」和「风险」

哥俩好一对宝的连体兄弟

风 险 高低

高

报

酬

期望报酬低风险也低

保守

期望报酬高风险也高

积极

- 61 -

买乐透放定存

可能是这样 也可能是这样

不大的风险至少保本 很大的风险一无所有小小的期望赚取利息 很高的期望一本万利

本钱本钱本钱本钱 本钱本钱本钱本钱

- 62 -

风险

想要得到更多的代价就是接受helliphellip

但可惜的是很多人看得到投资涨跌的市场风险不知道　错误的理财观念　与　欠缺规划　

才是更大的风险

- 63 -

预期报酬率风险承受程度投资期间

客户能够容忍多大亏损 大

小

客户预期投资期间多久

长短

高报酬高风险

时间

累积价

值

客戶預期投資報酬多少 高客户预期投资报酬多少

低

低报酬低风险

- 64 -

才能为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 65 -

2 资产配置与投资组合概论

- 66 -

资产配置就是将资金分别投资到各种不同资产类别 经由长期持有及持续投资来降低风险 以达到预设报酬的一种投资组合

资产配置是投资过程中最重要的环节之一也是决定投资组合相对业绩的主要因素

资产配置的概念

- 67 -

不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

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用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 31 -

1透过案例了解营销规范的重要

2 了解信守营销规范如何创造三赢

3营销新型商品时哪些信息应该让客户知道

4营销新型商品应注意事项有哪些

课程大纲

- 32 -

费用如实告知

一位张女士告诉《每日经济新闻》 2005年3 月她拿 2万元购买了一份万能寿险原以为年收益率能够达到该公司宣传的 33 不料一年下来不但没有丝毫收益账面资金也仅有 17万余元

资料来源《每日经济新闻》时间 2006-3-10

案例 1案例 1

- 33 -

一般首年约占 80-90 进入储蓄账户被扣除部分用作各种手续费及提供保障所需成本

讨论为什么会这样

回想我们公司的产品是如何规定

- 34 -

她就此质问保险公司却被告知这是保险合同早就规定的代理人也已跳槽去了别的行业

张女士报道后续

被扣除的费用有 4000多元在这种情况下张女士需要连续缴纳保费 10 年以上得到的收益率才能逐渐赶上并超过银行储蓄　

- 35 -

思考引发的后果会是什么

少数保险代理人ldquo趋利避害rdquo

引发

保险行业的诚信危机

- 36 -

我于去年３月在一名某保险代理人说保证有１５投资回报的鼓动下买了１５份ldquoX世纪理财投资连结保险rdquo 来源上海商报 01-19

风险如实告知

讨论这样做有什么问题讨论这样做有什么问题

案例 2案例 2

- 37 -

客户投诉

去这家保险公司投诉室交涉退保一事该代理人基本承认了误导的事实

客户说自己让步一共买的１５份保单合计 18000元其中 10份退保还有５份继续有效由业务员拿出 4400元另外当时追加的１万元投资部分退回后只拿到 8740元我一共损失了 8900元最后还要我写上ldquo此事到此为止rdquo

最后结果最后结果

- 38 -

去年３月一名某保险公司的代理人上门推销投资连结保险投资收益保证１５至２０我被说动了心买了３份投连产品每年交费３６６０元另外追加６０００元投资运作

相似案例相似案例

讨论有什么问题讨论有什么问题

案例 3案例 3

- 39 -

处理经过

客户报上了解到投资连结保险也有风险找代理人要求赔偿退保损失谈不拢又到保险公司最后结果半年内损失了４００元

代理人赔付两份保单的８０计２０００元的损失

保险公司退保

- 40 -

客户呼吁

向投保人逐项解释保险条款不能隐瞒这是代理人最起码的职业道德

只有做到诚信才能真正赢得市场

- 41 -

客户客户 寿险顾问寿险顾问

公司

创造共好三赢

三赢

- 42 -

遵守营销规范的好处

获得契约成为保户的「专属寿险顾问」建立名望获得推荐介绍迈向成功受到同辈尊敬与尊重掌握了自己的未来

- 43 -

在营销万能保险时哪些信息应该让客户知道

保险责任amp责任免除 犹豫期相关规范 最低保证利率 ( 万能险 ) 相关费用收取 风险告知 (投连险 ) 账户价值计算方式

- 44 -

万能保险保单只可收取以下几种费用

1 初始费用

2 风险保险费

3 保单管理费

4 手续费

5 退保费用

相关费用收取说明相关费用收取说明

- 45 -

风险信息告知说明

一产品与市场风险有关经济景气循环

景气好基金uarr景气差基金darr

二产品与利率风险有关利率变化对基金之影响

利率uarr股票基金uarr债券基金darr

利率darr股票基金darr债券基金uarr

- 46 -

三基金投资标的风险

投资标的uarr基金uarr

投资标的darr基金darr

四汇率风险投资国外外币兑换的风险

外币升值基金净值uarr

外币贬值基金净值darr

风险信息告知说明

- 47 -

税负上的优惠保险给付免个人所得税

营销优势说明mdashmdash增加竞争力

- 48 -

做新型商品销售时我们应该注意的事项有哪些

- 49 -

新型商品销售时一定要注意【三要】

要说明费用率与收取方式要明确告知投资风险要明确告知客户权益

- 50 -

保险营销员销售个人分红万能投资链接等新 型寿险产品应当

1 主动出示保险营销员展业证或执业证书 2 主动出示保险条款及公司统一制作的宣传资料 3 主动提醒投保人认真履行如实告知义务 4 主动提醒投保人亲自签署投保单及保险单回执 5 主动告知所售产品的保险责任免除情况

明确告知客户权益

( 目前上海市有 10项明确规定 )

- 51 -

6 主动告知所售投资连接万能寿险产品的费用扣除情况

7 主动告知所售投资连接万能寿险产品的投资风险

8 主动告知所售产品的退保损失情况 9 主动告知投保人收到保险单后享有 10天犹豫期10 主动告知保险争议应当通过协商调解仲裁或诉讼来解决

- 52 -

投资型商品销售时一定要注意【三不】

不自制投资型商品文宣不使用非公司提供建议书不向客户承诺保证收益

- 53 -

销售心法

- 54 -

课程大纲

1 风险与报酬

2 资产配置与投资组合概论

3 货币时间价值概论

4 聚宝盆账户价值的计算

- 55 -

1 风险与报酬

- 56 -

报酬 (Return)是什么

投资的收益投资的收益

报酬率 (Rate of Return)又是什么

投资的收益率投资的收益率

- 57 -

投资的目的是以钱生钱

你希望哪种结果

获利100100

-99-99 亏损

- 58 -

预期报酬率

景气情况 假设发生机率 Ａ公司股价 报酬率好 04 30 元 50

持平 02 22 元 10

差 04 15 元 -25

04times50 ＋ 02times10 ＋ 04times(-25) ＝ 12

是一种未来可能的报酬率也就是是一种未来可能的报酬率也就是期望的报酬率期望的报酬率

请问投资 A公司未来一年可能的报酬率＝

目前股价 20 元

- 59 -

风险（ Risk）是什么

投资损失或发生不利情形的可能性

- 60 -

「报酬」和「风险」

哥俩好一对宝的连体兄弟

风 险 高低

高

报

酬

期望报酬低风险也低

保守

期望报酬高风险也高

积极

- 61 -

买乐透放定存

可能是这样 也可能是这样

不大的风险至少保本 很大的风险一无所有小小的期望赚取利息 很高的期望一本万利

本钱本钱本钱本钱 本钱本钱本钱本钱

- 62 -

风险

想要得到更多的代价就是接受helliphellip

但可惜的是很多人看得到投资涨跌的市场风险不知道　错误的理财观念　与　欠缺规划　

才是更大的风险

- 63 -

预期报酬率风险承受程度投资期间

客户能够容忍多大亏损 大

小

客户预期投资期间多久

长短

高报酬高风险

时间

累积价

值

客戶預期投資報酬多少 高客户预期投资报酬多少

低

低报酬低风险

- 64 -

才能为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 65 -

2 资产配置与投资组合概论

- 66 -

资产配置就是将资金分别投资到各种不同资产类别 经由长期持有及持续投资来降低风险 以达到预设报酬的一种投资组合

资产配置是投资过程中最重要的环节之一也是决定投资组合相对业绩的主要因素

资产配置的概念

- 67 -

不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 32 -

费用如实告知

一位张女士告诉《每日经济新闻》 2005年3 月她拿 2万元购买了一份万能寿险原以为年收益率能够达到该公司宣传的 33 不料一年下来不但没有丝毫收益账面资金也仅有 17万余元

资料来源《每日经济新闻》时间 2006-3-10

案例 1案例 1

- 33 -

一般首年约占 80-90 进入储蓄账户被扣除部分用作各种手续费及提供保障所需成本

讨论为什么会这样

回想我们公司的产品是如何规定

- 34 -

她就此质问保险公司却被告知这是保险合同早就规定的代理人也已跳槽去了别的行业

张女士报道后续

被扣除的费用有 4000多元在这种情况下张女士需要连续缴纳保费 10 年以上得到的收益率才能逐渐赶上并超过银行储蓄　

- 35 -

思考引发的后果会是什么

少数保险代理人ldquo趋利避害rdquo

引发

保险行业的诚信危机

- 36 -

我于去年３月在一名某保险代理人说保证有１５投资回报的鼓动下买了１５份ldquoX世纪理财投资连结保险rdquo 来源上海商报 01-19

风险如实告知

讨论这样做有什么问题讨论这样做有什么问题

案例 2案例 2

- 37 -

客户投诉

去这家保险公司投诉室交涉退保一事该代理人基本承认了误导的事实

客户说自己让步一共买的１５份保单合计 18000元其中 10份退保还有５份继续有效由业务员拿出 4400元另外当时追加的１万元投资部分退回后只拿到 8740元我一共损失了 8900元最后还要我写上ldquo此事到此为止rdquo

最后结果最后结果

- 38 -

去年３月一名某保险公司的代理人上门推销投资连结保险投资收益保证１５至２０我被说动了心买了３份投连产品每年交费３６６０元另外追加６０００元投资运作

相似案例相似案例

讨论有什么问题讨论有什么问题

案例 3案例 3

- 39 -

处理经过

客户报上了解到投资连结保险也有风险找代理人要求赔偿退保损失谈不拢又到保险公司最后结果半年内损失了４００元

代理人赔付两份保单的８０计２０００元的损失

保险公司退保

- 40 -

客户呼吁

向投保人逐项解释保险条款不能隐瞒这是代理人最起码的职业道德

只有做到诚信才能真正赢得市场

- 41 -

客户客户 寿险顾问寿险顾问

公司

创造共好三赢

三赢

- 42 -

遵守营销规范的好处

获得契约成为保户的「专属寿险顾问」建立名望获得推荐介绍迈向成功受到同辈尊敬与尊重掌握了自己的未来

- 43 -

在营销万能保险时哪些信息应该让客户知道

保险责任amp责任免除 犹豫期相关规范 最低保证利率 ( 万能险 ) 相关费用收取 风险告知 (投连险 ) 账户价值计算方式

- 44 -

万能保险保单只可收取以下几种费用

1 初始费用

2 风险保险费

3 保单管理费

4 手续费

5 退保费用

相关费用收取说明相关费用收取说明

- 45 -

风险信息告知说明

一产品与市场风险有关经济景气循环

景气好基金uarr景气差基金darr

二产品与利率风险有关利率变化对基金之影响

利率uarr股票基金uarr债券基金darr

利率darr股票基金darr债券基金uarr

- 46 -

三基金投资标的风险

投资标的uarr基金uarr

投资标的darr基金darr

四汇率风险投资国外外币兑换的风险

外币升值基金净值uarr

外币贬值基金净值darr

风险信息告知说明

- 47 -

税负上的优惠保险给付免个人所得税

营销优势说明mdashmdash增加竞争力

- 48 -

做新型商品销售时我们应该注意的事项有哪些

- 49 -

新型商品销售时一定要注意【三要】

要说明费用率与收取方式要明确告知投资风险要明确告知客户权益

- 50 -

保险营销员销售个人分红万能投资链接等新 型寿险产品应当

1 主动出示保险营销员展业证或执业证书 2 主动出示保险条款及公司统一制作的宣传资料 3 主动提醒投保人认真履行如实告知义务 4 主动提醒投保人亲自签署投保单及保险单回执 5 主动告知所售产品的保险责任免除情况

明确告知客户权益

( 目前上海市有 10项明确规定 )

- 51 -

6 主动告知所售投资连接万能寿险产品的费用扣除情况

7 主动告知所售投资连接万能寿险产品的投资风险

8 主动告知所售产品的退保损失情况 9 主动告知投保人收到保险单后享有 10天犹豫期10 主动告知保险争议应当通过协商调解仲裁或诉讼来解决

- 52 -

投资型商品销售时一定要注意【三不】

不自制投资型商品文宣不使用非公司提供建议书不向客户承诺保证收益

- 53 -

销售心法

- 54 -

课程大纲

1 风险与报酬

2 资产配置与投资组合概论

3 货币时间价值概论

4 聚宝盆账户价值的计算

- 55 -

1 风险与报酬

- 56 -

报酬 (Return)是什么

投资的收益投资的收益

报酬率 (Rate of Return)又是什么

投资的收益率投资的收益率

- 57 -

投资的目的是以钱生钱

你希望哪种结果

获利100100

-99-99 亏损

- 58 -

预期报酬率

景气情况 假设发生机率 Ａ公司股价 报酬率好 04 30 元 50

持平 02 22 元 10

差 04 15 元 -25

04times50 ＋ 02times10 ＋ 04times(-25) ＝ 12

是一种未来可能的报酬率也就是是一种未来可能的报酬率也就是期望的报酬率期望的报酬率

请问投资 A公司未来一年可能的报酬率＝

目前股价 20 元

- 59 -

风险（ Risk）是什么

投资损失或发生不利情形的可能性

- 60 -

「报酬」和「风险」

哥俩好一对宝的连体兄弟

风 险 高低

高

报

酬

期望报酬低风险也低

保守

期望报酬高风险也高

积极

- 61 -

买乐透放定存

可能是这样 也可能是这样

不大的风险至少保本 很大的风险一无所有小小的期望赚取利息 很高的期望一本万利

本钱本钱本钱本钱 本钱本钱本钱本钱

- 62 -

风险

想要得到更多的代价就是接受helliphellip

但可惜的是很多人看得到投资涨跌的市场风险不知道　错误的理财观念　与　欠缺规划　

才是更大的风险

- 63 -

预期报酬率风险承受程度投资期间

客户能够容忍多大亏损 大

小

客户预期投资期间多久

长短

高报酬高风险

时间

累积价

值

客戶預期投資報酬多少 高客户预期投资报酬多少

低

低报酬低风险

- 64 -

才能为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 65 -

2 资产配置与投资组合概论

- 66 -

资产配置就是将资金分别投资到各种不同资产类别 经由长期持有及持续投资来降低风险 以达到预设报酬的一种投资组合

资产配置是投资过程中最重要的环节之一也是决定投资组合相对业绩的主要因素

资产配置的概念

- 67 -

不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

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资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

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1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

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步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 33 -

一般首年约占 80-90 进入储蓄账户被扣除部分用作各种手续费及提供保障所需成本

讨论为什么会这样

回想我们公司的产品是如何规定

- 34 -

她就此质问保险公司却被告知这是保险合同早就规定的代理人也已跳槽去了别的行业

张女士报道后续

被扣除的费用有 4000多元在这种情况下张女士需要连续缴纳保费 10 年以上得到的收益率才能逐渐赶上并超过银行储蓄　

- 35 -

思考引发的后果会是什么

少数保险代理人ldquo趋利避害rdquo

引发

保险行业的诚信危机

- 36 -

我于去年３月在一名某保险代理人说保证有１５投资回报的鼓动下买了１５份ldquoX世纪理财投资连结保险rdquo 来源上海商报 01-19

风险如实告知

讨论这样做有什么问题讨论这样做有什么问题

案例 2案例 2

- 37 -

客户投诉

去这家保险公司投诉室交涉退保一事该代理人基本承认了误导的事实

客户说自己让步一共买的１５份保单合计 18000元其中 10份退保还有５份继续有效由业务员拿出 4400元另外当时追加的１万元投资部分退回后只拿到 8740元我一共损失了 8900元最后还要我写上ldquo此事到此为止rdquo

最后结果最后结果

- 38 -

去年３月一名某保险公司的代理人上门推销投资连结保险投资收益保证１５至２０我被说动了心买了３份投连产品每年交费３６６０元另外追加６０００元投资运作

相似案例相似案例

讨论有什么问题讨论有什么问题

案例 3案例 3

- 39 -

处理经过

客户报上了解到投资连结保险也有风险找代理人要求赔偿退保损失谈不拢又到保险公司最后结果半年内损失了４００元

代理人赔付两份保单的８０计２０００元的损失

保险公司退保

- 40 -

客户呼吁

向投保人逐项解释保险条款不能隐瞒这是代理人最起码的职业道德

只有做到诚信才能真正赢得市场

- 41 -

客户客户 寿险顾问寿险顾问

公司

创造共好三赢

三赢

- 42 -

遵守营销规范的好处

获得契约成为保户的「专属寿险顾问」建立名望获得推荐介绍迈向成功受到同辈尊敬与尊重掌握了自己的未来

- 43 -

在营销万能保险时哪些信息应该让客户知道

保险责任amp责任免除 犹豫期相关规范 最低保证利率 ( 万能险 ) 相关费用收取 风险告知 (投连险 ) 账户价值计算方式

- 44 -

万能保险保单只可收取以下几种费用

1 初始费用

2 风险保险费

3 保单管理费

4 手续费

5 退保费用

相关费用收取说明相关费用收取说明

- 45 -

风险信息告知说明

一产品与市场风险有关经济景气循环

景气好基金uarr景气差基金darr

二产品与利率风险有关利率变化对基金之影响

利率uarr股票基金uarr债券基金darr

利率darr股票基金darr债券基金uarr

- 46 -

三基金投资标的风险

投资标的uarr基金uarr

投资标的darr基金darr

四汇率风险投资国外外币兑换的风险

外币升值基金净值uarr

外币贬值基金净值darr

风险信息告知说明

- 47 -

税负上的优惠保险给付免个人所得税

营销优势说明mdashmdash增加竞争力

- 48 -

做新型商品销售时我们应该注意的事项有哪些

- 49 -

新型商品销售时一定要注意【三要】

要说明费用率与收取方式要明确告知投资风险要明确告知客户权益

- 50 -

保险营销员销售个人分红万能投资链接等新 型寿险产品应当

1 主动出示保险营销员展业证或执业证书 2 主动出示保险条款及公司统一制作的宣传资料 3 主动提醒投保人认真履行如实告知义务 4 主动提醒投保人亲自签署投保单及保险单回执 5 主动告知所售产品的保险责任免除情况

明确告知客户权益

( 目前上海市有 10项明确规定 )

- 51 -

6 主动告知所售投资连接万能寿险产品的费用扣除情况

7 主动告知所售投资连接万能寿险产品的投资风险

8 主动告知所售产品的退保损失情况 9 主动告知投保人收到保险单后享有 10天犹豫期10 主动告知保险争议应当通过协商调解仲裁或诉讼来解决

- 52 -

投资型商品销售时一定要注意【三不】

不自制投资型商品文宣不使用非公司提供建议书不向客户承诺保证收益

- 53 -

销售心法

- 54 -

课程大纲

1 风险与报酬

2 资产配置与投资组合概论

3 货币时间价值概论

4 聚宝盆账户价值的计算

- 55 -

1 风险与报酬

- 56 -

报酬 (Return)是什么

投资的收益投资的收益

报酬率 (Rate of Return)又是什么

投资的收益率投资的收益率

- 57 -

投资的目的是以钱生钱

你希望哪种结果

获利100100

-99-99 亏损

- 58 -

预期报酬率

景气情况 假设发生机率 Ａ公司股价 报酬率好 04 30 元 50

持平 02 22 元 10

差 04 15 元 -25

04times50 ＋ 02times10 ＋ 04times(-25) ＝ 12

是一种未来可能的报酬率也就是是一种未来可能的报酬率也就是期望的报酬率期望的报酬率

请问投资 A公司未来一年可能的报酬率＝

目前股价 20 元

- 59 -

风险（ Risk）是什么

投资损失或发生不利情形的可能性

- 60 -

「报酬」和「风险」

哥俩好一对宝的连体兄弟

风 险 高低

高

报

酬

期望报酬低风险也低

保守

期望报酬高风险也高

积极

- 61 -

买乐透放定存

可能是这样 也可能是这样

不大的风险至少保本 很大的风险一无所有小小的期望赚取利息 很高的期望一本万利

本钱本钱本钱本钱 本钱本钱本钱本钱

- 62 -

风险

想要得到更多的代价就是接受helliphellip

但可惜的是很多人看得到投资涨跌的市场风险不知道　错误的理财观念　与　欠缺规划　

才是更大的风险

- 63 -

预期报酬率风险承受程度投资期间

客户能够容忍多大亏损 大

小

客户预期投资期间多久

长短

高报酬高风险

时间

累积价

值

客戶預期投資報酬多少 高客户预期投资报酬多少

低

低报酬低风险

- 64 -

才能为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 65 -

2 资产配置与投资组合概论

- 66 -

资产配置就是将资金分别投资到各种不同资产类别 经由长期持有及持续投资来降低风险 以达到预设报酬的一种投资组合

资产配置是投资过程中最重要的环节之一也是决定投资组合相对业绩的主要因素

资产配置的概念

- 67 -

不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 34 -

她就此质问保险公司却被告知这是保险合同早就规定的代理人也已跳槽去了别的行业

张女士报道后续

被扣除的费用有 4000多元在这种情况下张女士需要连续缴纳保费 10 年以上得到的收益率才能逐渐赶上并超过银行储蓄　

- 35 -

思考引发的后果会是什么

少数保险代理人ldquo趋利避害rdquo

引发

保险行业的诚信危机

- 36 -

我于去年３月在一名某保险代理人说保证有１５投资回报的鼓动下买了１５份ldquoX世纪理财投资连结保险rdquo 来源上海商报 01-19

风险如实告知

讨论这样做有什么问题讨论这样做有什么问题

案例 2案例 2

- 37 -

客户投诉

去这家保险公司投诉室交涉退保一事该代理人基本承认了误导的事实

客户说自己让步一共买的１５份保单合计 18000元其中 10份退保还有５份继续有效由业务员拿出 4400元另外当时追加的１万元投资部分退回后只拿到 8740元我一共损失了 8900元最后还要我写上ldquo此事到此为止rdquo

最后结果最后结果

- 38 -

去年３月一名某保险公司的代理人上门推销投资连结保险投资收益保证１５至２０我被说动了心买了３份投连产品每年交费３６６０元另外追加６０００元投资运作

相似案例相似案例

讨论有什么问题讨论有什么问题

案例 3案例 3

- 39 -

处理经过

客户报上了解到投资连结保险也有风险找代理人要求赔偿退保损失谈不拢又到保险公司最后结果半年内损失了４００元

代理人赔付两份保单的８０计２０００元的损失

保险公司退保

- 40 -

客户呼吁

向投保人逐项解释保险条款不能隐瞒这是代理人最起码的职业道德

只有做到诚信才能真正赢得市场

- 41 -

客户客户 寿险顾问寿险顾问

公司

创造共好三赢

三赢

- 42 -

遵守营销规范的好处

获得契约成为保户的「专属寿险顾问」建立名望获得推荐介绍迈向成功受到同辈尊敬与尊重掌握了自己的未来

- 43 -

在营销万能保险时哪些信息应该让客户知道

保险责任amp责任免除 犹豫期相关规范 最低保证利率 ( 万能险 ) 相关费用收取 风险告知 (投连险 ) 账户价值计算方式

- 44 -

万能保险保单只可收取以下几种费用

1 初始费用

2 风险保险费

3 保单管理费

4 手续费

5 退保费用

相关费用收取说明相关费用收取说明

- 45 -

风险信息告知说明

一产品与市场风险有关经济景气循环

景气好基金uarr景气差基金darr

二产品与利率风险有关利率变化对基金之影响

利率uarr股票基金uarr债券基金darr

利率darr股票基金darr债券基金uarr

- 46 -

三基金投资标的风险

投资标的uarr基金uarr

投资标的darr基金darr

四汇率风险投资国外外币兑换的风险

外币升值基金净值uarr

外币贬值基金净值darr

风险信息告知说明

- 47 -

税负上的优惠保险给付免个人所得税

营销优势说明mdashmdash增加竞争力

- 48 -

做新型商品销售时我们应该注意的事项有哪些

- 49 -

新型商品销售时一定要注意【三要】

要说明费用率与收取方式要明确告知投资风险要明确告知客户权益

- 50 -

保险营销员销售个人分红万能投资链接等新 型寿险产品应当

1 主动出示保险营销员展业证或执业证书 2 主动出示保险条款及公司统一制作的宣传资料 3 主动提醒投保人认真履行如实告知义务 4 主动提醒投保人亲自签署投保单及保险单回执 5 主动告知所售产品的保险责任免除情况

明确告知客户权益

( 目前上海市有 10项明确规定 )

- 51 -

6 主动告知所售投资连接万能寿险产品的费用扣除情况

7 主动告知所售投资连接万能寿险产品的投资风险

8 主动告知所售产品的退保损失情况 9 主动告知投保人收到保险单后享有 10天犹豫期10 主动告知保险争议应当通过协商调解仲裁或诉讼来解决

- 52 -

投资型商品销售时一定要注意【三不】

不自制投资型商品文宣不使用非公司提供建议书不向客户承诺保证收益

- 53 -

销售心法

- 54 -

课程大纲

1 风险与报酬

2 资产配置与投资组合概论

3 货币时间价值概论

4 聚宝盆账户价值的计算

- 55 -

1 风险与报酬

- 56 -

报酬 (Return)是什么

投资的收益投资的收益

报酬率 (Rate of Return)又是什么

投资的收益率投资的收益率

- 57 -

投资的目的是以钱生钱

你希望哪种结果

获利100100

-99-99 亏损

- 58 -

预期报酬率

景气情况 假设发生机率 Ａ公司股价 报酬率好 04 30 元 50

持平 02 22 元 10

差 04 15 元 -25

04times50 ＋ 02times10 ＋ 04times(-25) ＝ 12

是一种未来可能的报酬率也就是是一种未来可能的报酬率也就是期望的报酬率期望的报酬率

请问投资 A公司未来一年可能的报酬率＝

目前股价 20 元

- 59 -

风险（ Risk）是什么

投资损失或发生不利情形的可能性

- 60 -

「报酬」和「风险」

哥俩好一对宝的连体兄弟

风 险 高低

高

报

酬

期望报酬低风险也低

保守

期望报酬高风险也高

积极

- 61 -

买乐透放定存

可能是这样 也可能是这样

不大的风险至少保本 很大的风险一无所有小小的期望赚取利息 很高的期望一本万利

本钱本钱本钱本钱 本钱本钱本钱本钱

- 62 -

风险

想要得到更多的代价就是接受helliphellip

但可惜的是很多人看得到投资涨跌的市场风险不知道　错误的理财观念　与　欠缺规划　

才是更大的风险

- 63 -

预期报酬率风险承受程度投资期间

客户能够容忍多大亏损 大

小

客户预期投资期间多久

长短

高报酬高风险

时间

累积价

值

客戶預期投資報酬多少 高客户预期投资报酬多少

低

低报酬低风险

- 64 -

才能为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 65 -

2 资产配置与投资组合概论

- 66 -

资产配置就是将资金分别投资到各种不同资产类别 经由长期持有及持续投资来降低风险 以达到预设报酬的一种投资组合

资产配置是投资过程中最重要的环节之一也是决定投资组合相对业绩的主要因素

资产配置的概念

- 67 -

不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

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思考引发的后果会是什么

少数保险代理人ldquo趋利避害rdquo

引发

保险行业的诚信危机

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我于去年３月在一名某保险代理人说保证有１５投资回报的鼓动下买了１５份ldquoX世纪理财投资连结保险rdquo 来源上海商报 01-19

风险如实告知

讨论这样做有什么问题讨论这样做有什么问题

案例 2案例 2

- 37 -

客户投诉

去这家保险公司投诉室交涉退保一事该代理人基本承认了误导的事实

客户说自己让步一共买的１５份保单合计 18000元其中 10份退保还有５份继续有效由业务员拿出 4400元另外当时追加的１万元投资部分退回后只拿到 8740元我一共损失了 8900元最后还要我写上ldquo此事到此为止rdquo

最后结果最后结果

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去年３月一名某保险公司的代理人上门推销投资连结保险投资收益保证１５至２０我被说动了心买了３份投连产品每年交费３６６０元另外追加６０００元投资运作

相似案例相似案例

讨论有什么问题讨论有什么问题

案例 3案例 3

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处理经过

客户报上了解到投资连结保险也有风险找代理人要求赔偿退保损失谈不拢又到保险公司最后结果半年内损失了４００元

代理人赔付两份保单的８０计２０００元的损失

保险公司退保

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客户呼吁

向投保人逐项解释保险条款不能隐瞒这是代理人最起码的职业道德

只有做到诚信才能真正赢得市场

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客户客户 寿险顾问寿险顾问

公司

创造共好三赢

三赢

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遵守营销规范的好处

获得契约成为保户的「专属寿险顾问」建立名望获得推荐介绍迈向成功受到同辈尊敬与尊重掌握了自己的未来

- 43 -

在营销万能保险时哪些信息应该让客户知道

保险责任amp责任免除 犹豫期相关规范 最低保证利率 ( 万能险 ) 相关费用收取 风险告知 (投连险 ) 账户价值计算方式

- 44 -

万能保险保单只可收取以下几种费用

1 初始费用

2 风险保险费

3 保单管理费

4 手续费

5 退保费用

相关费用收取说明相关费用收取说明

- 45 -

风险信息告知说明

一产品与市场风险有关经济景气循环

景气好基金uarr景气差基金darr

二产品与利率风险有关利率变化对基金之影响

利率uarr股票基金uarr债券基金darr

利率darr股票基金darr债券基金uarr

- 46 -

三基金投资标的风险

投资标的uarr基金uarr

投资标的darr基金darr

四汇率风险投资国外外币兑换的风险

外币升值基金净值uarr

外币贬值基金净值darr

风险信息告知说明

- 47 -

税负上的优惠保险给付免个人所得税

营销优势说明mdashmdash增加竞争力

- 48 -

做新型商品销售时我们应该注意的事项有哪些

- 49 -

新型商品销售时一定要注意【三要】

要说明费用率与收取方式要明确告知投资风险要明确告知客户权益

- 50 -

保险营销员销售个人分红万能投资链接等新 型寿险产品应当

1 主动出示保险营销员展业证或执业证书 2 主动出示保险条款及公司统一制作的宣传资料 3 主动提醒投保人认真履行如实告知义务 4 主动提醒投保人亲自签署投保单及保险单回执 5 主动告知所售产品的保险责任免除情况

明确告知客户权益

( 目前上海市有 10项明确规定 )

- 51 -

6 主动告知所售投资连接万能寿险产品的费用扣除情况

7 主动告知所售投资连接万能寿险产品的投资风险

8 主动告知所售产品的退保损失情况 9 主动告知投保人收到保险单后享有 10天犹豫期10 主动告知保险争议应当通过协商调解仲裁或诉讼来解决

- 52 -

投资型商品销售时一定要注意【三不】

不自制投资型商品文宣不使用非公司提供建议书不向客户承诺保证收益

- 53 -

销售心法

- 54 -

课程大纲

1 风险与报酬

2 资产配置与投资组合概论

3 货币时间价值概论

4 聚宝盆账户价值的计算

- 55 -

1 风险与报酬

- 56 -

报酬 (Return)是什么

投资的收益投资的收益

报酬率 (Rate of Return)又是什么

投资的收益率投资的收益率

- 57 -

投资的目的是以钱生钱

你希望哪种结果

获利100100

-99-99 亏损

- 58 -

预期报酬率

景气情况 假设发生机率 Ａ公司股价 报酬率好 04 30 元 50

持平 02 22 元 10

差 04 15 元 -25

04times50 ＋ 02times10 ＋ 04times(-25) ＝ 12

是一种未来可能的报酬率也就是是一种未来可能的报酬率也就是期望的报酬率期望的报酬率

请问投资 A公司未来一年可能的报酬率＝

目前股价 20 元

- 59 -

风险（ Risk）是什么

投资损失或发生不利情形的可能性

- 60 -

「报酬」和「风险」

哥俩好一对宝的连体兄弟

风 险 高低

高

报

酬

期望报酬低风险也低

保守

期望报酬高风险也高

积极

- 61 -

买乐透放定存

可能是这样 也可能是这样

不大的风险至少保本 很大的风险一无所有小小的期望赚取利息 很高的期望一本万利

本钱本钱本钱本钱 本钱本钱本钱本钱

- 62 -

风险

想要得到更多的代价就是接受helliphellip

但可惜的是很多人看得到投资涨跌的市场风险不知道　错误的理财观念　与　欠缺规划　

才是更大的风险

- 63 -

预期报酬率风险承受程度投资期间

客户能够容忍多大亏损 大

小

客户预期投资期间多久

长短

高报酬高风险

时间

累积价

值

客戶預期投資報酬多少 高客户预期投资报酬多少

低

低报酬低风险

- 64 -

才能为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 65 -

2 资产配置与投资组合概论

- 66 -

资产配置就是将资金分别投资到各种不同资产类别 经由长期持有及持续投资来降低风险 以达到预设报酬的一种投资组合

资产配置是投资过程中最重要的环节之一也是决定投资组合相对业绩的主要因素

资产配置的概念

- 67 -

不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 36 -

我于去年３月在一名某保险代理人说保证有１５投资回报的鼓动下买了１５份ldquoX世纪理财投资连结保险rdquo 来源上海商报 01-19

风险如实告知

讨论这样做有什么问题讨论这样做有什么问题

案例 2案例 2

- 37 -

客户投诉

去这家保险公司投诉室交涉退保一事该代理人基本承认了误导的事实

客户说自己让步一共买的１５份保单合计 18000元其中 10份退保还有５份继续有效由业务员拿出 4400元另外当时追加的１万元投资部分退回后只拿到 8740元我一共损失了 8900元最后还要我写上ldquo此事到此为止rdquo

最后结果最后结果

- 38 -

去年３月一名某保险公司的代理人上门推销投资连结保险投资收益保证１５至２０我被说动了心买了３份投连产品每年交费３６６０元另外追加６０００元投资运作

相似案例相似案例

讨论有什么问题讨论有什么问题

案例 3案例 3

- 39 -

处理经过

客户报上了解到投资连结保险也有风险找代理人要求赔偿退保损失谈不拢又到保险公司最后结果半年内损失了４００元

代理人赔付两份保单的８０计２０００元的损失

保险公司退保

- 40 -

客户呼吁

向投保人逐项解释保险条款不能隐瞒这是代理人最起码的职业道德

只有做到诚信才能真正赢得市场

- 41 -

客户客户 寿险顾问寿险顾问

公司

创造共好三赢

三赢

- 42 -

遵守营销规范的好处

获得契约成为保户的「专属寿险顾问」建立名望获得推荐介绍迈向成功受到同辈尊敬与尊重掌握了自己的未来

- 43 -

在营销万能保险时哪些信息应该让客户知道

保险责任amp责任免除 犹豫期相关规范 最低保证利率 ( 万能险 ) 相关费用收取 风险告知 (投连险 ) 账户价值计算方式

- 44 -

万能保险保单只可收取以下几种费用

1 初始费用

2 风险保险费

3 保单管理费

4 手续费

5 退保费用

相关费用收取说明相关费用收取说明

- 45 -

风险信息告知说明

一产品与市场风险有关经济景气循环

景气好基金uarr景气差基金darr

二产品与利率风险有关利率变化对基金之影响

利率uarr股票基金uarr债券基金darr

利率darr股票基金darr债券基金uarr

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三基金投资标的风险

投资标的uarr基金uarr

投资标的darr基金darr

四汇率风险投资国外外币兑换的风险

外币升值基金净值uarr

外币贬值基金净值darr

风险信息告知说明

- 47 -

税负上的优惠保险给付免个人所得税

营销优势说明mdashmdash增加竞争力

- 48 -

做新型商品销售时我们应该注意的事项有哪些

- 49 -

新型商品销售时一定要注意【三要】

要说明费用率与收取方式要明确告知投资风险要明确告知客户权益

- 50 -

保险营销员销售个人分红万能投资链接等新 型寿险产品应当

1 主动出示保险营销员展业证或执业证书 2 主动出示保险条款及公司统一制作的宣传资料 3 主动提醒投保人认真履行如实告知义务 4 主动提醒投保人亲自签署投保单及保险单回执 5 主动告知所售产品的保险责任免除情况

明确告知客户权益

( 目前上海市有 10项明确规定 )

- 51 -

6 主动告知所售投资连接万能寿险产品的费用扣除情况

7 主动告知所售投资连接万能寿险产品的投资风险

8 主动告知所售产品的退保损失情况 9 主动告知投保人收到保险单后享有 10天犹豫期10 主动告知保险争议应当通过协商调解仲裁或诉讼来解决

- 52 -

投资型商品销售时一定要注意【三不】

不自制投资型商品文宣不使用非公司提供建议书不向客户承诺保证收益

- 53 -

销售心法

- 54 -

课程大纲

1 风险与报酬

2 资产配置与投资组合概论

3 货币时间价值概论

4 聚宝盆账户价值的计算

- 55 -

1 风险与报酬

- 56 -

报酬 (Return)是什么

投资的收益投资的收益

报酬率 (Rate of Return)又是什么

投资的收益率投资的收益率

- 57 -

投资的目的是以钱生钱

你希望哪种结果

获利100100

-99-99 亏损

- 58 -

预期报酬率

景气情况 假设发生机率 Ａ公司股价 报酬率好 04 30 元 50

持平 02 22 元 10

差 04 15 元 -25

04times50 ＋ 02times10 ＋ 04times(-25) ＝ 12

是一种未来可能的报酬率也就是是一种未来可能的报酬率也就是期望的报酬率期望的报酬率

请问投资 A公司未来一年可能的报酬率＝

目前股价 20 元

- 59 -

风险（ Risk）是什么

投资损失或发生不利情形的可能性

- 60 -

「报酬」和「风险」

哥俩好一对宝的连体兄弟

风 险 高低

高

报

酬

期望报酬低风险也低

保守

期望报酬高风险也高

积极

- 61 -

买乐透放定存

可能是这样 也可能是这样

不大的风险至少保本 很大的风险一无所有小小的期望赚取利息 很高的期望一本万利

本钱本钱本钱本钱 本钱本钱本钱本钱

- 62 -

风险

想要得到更多的代价就是接受helliphellip

但可惜的是很多人看得到投资涨跌的市场风险不知道　错误的理财观念　与　欠缺规划　

才是更大的风险

- 63 -

预期报酬率风险承受程度投资期间

客户能够容忍多大亏损 大

小

客户预期投资期间多久

长短

高报酬高风险

时间

累积价

值

客戶預期投資報酬多少 高客户预期投资报酬多少

低

低报酬低风险

- 64 -

才能为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 65 -

2 资产配置与投资组合概论

- 66 -

资产配置就是将资金分别投资到各种不同资产类别 经由长期持有及持续投资来降低风险 以达到预设报酬的一种投资组合

资产配置是投资过程中最重要的环节之一也是决定投资组合相对业绩的主要因素

资产配置的概念

- 67 -

不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 37 -

客户投诉

去这家保险公司投诉室交涉退保一事该代理人基本承认了误导的事实

客户说自己让步一共买的１５份保单合计 18000元其中 10份退保还有５份继续有效由业务员拿出 4400元另外当时追加的１万元投资部分退回后只拿到 8740元我一共损失了 8900元最后还要我写上ldquo此事到此为止rdquo

最后结果最后结果

- 38 -

去年３月一名某保险公司的代理人上门推销投资连结保险投资收益保证１５至２０我被说动了心买了３份投连产品每年交费３６６０元另外追加６０００元投资运作

相似案例相似案例

讨论有什么问题讨论有什么问题

案例 3案例 3

- 39 -

处理经过

客户报上了解到投资连结保险也有风险找代理人要求赔偿退保损失谈不拢又到保险公司最后结果半年内损失了４００元

代理人赔付两份保单的８０计２０００元的损失

保险公司退保

- 40 -

客户呼吁

向投保人逐项解释保险条款不能隐瞒这是代理人最起码的职业道德

只有做到诚信才能真正赢得市场

- 41 -

客户客户 寿险顾问寿险顾问

公司

创造共好三赢

三赢

- 42 -

遵守营销规范的好处

获得契约成为保户的「专属寿险顾问」建立名望获得推荐介绍迈向成功受到同辈尊敬与尊重掌握了自己的未来

- 43 -

在营销万能保险时哪些信息应该让客户知道

保险责任amp责任免除 犹豫期相关规范 最低保证利率 ( 万能险 ) 相关费用收取 风险告知 (投连险 ) 账户价值计算方式

- 44 -

万能保险保单只可收取以下几种费用

1 初始费用

2 风险保险费

3 保单管理费

4 手续费

5 退保费用

相关费用收取说明相关费用收取说明

- 45 -

风险信息告知说明

一产品与市场风险有关经济景气循环

景气好基金uarr景气差基金darr

二产品与利率风险有关利率变化对基金之影响

利率uarr股票基金uarr债券基金darr

利率darr股票基金darr债券基金uarr

- 46 -

三基金投资标的风险

投资标的uarr基金uarr

投资标的darr基金darr

四汇率风险投资国外外币兑换的风险

外币升值基金净值uarr

外币贬值基金净值darr

风险信息告知说明

- 47 -

税负上的优惠保险给付免个人所得税

营销优势说明mdashmdash增加竞争力

- 48 -

做新型商品销售时我们应该注意的事项有哪些

- 49 -

新型商品销售时一定要注意【三要】

要说明费用率与收取方式要明确告知投资风险要明确告知客户权益

- 50 -

保险营销员销售个人分红万能投资链接等新 型寿险产品应当

1 主动出示保险营销员展业证或执业证书 2 主动出示保险条款及公司统一制作的宣传资料 3 主动提醒投保人认真履行如实告知义务 4 主动提醒投保人亲自签署投保单及保险单回执 5 主动告知所售产品的保险责任免除情况

明确告知客户权益

( 目前上海市有 10项明确规定 )

- 51 -

6 主动告知所售投资连接万能寿险产品的费用扣除情况

7 主动告知所售投资连接万能寿险产品的投资风险

8 主动告知所售产品的退保损失情况 9 主动告知投保人收到保险单后享有 10天犹豫期10 主动告知保险争议应当通过协商调解仲裁或诉讼来解决

- 52 -

投资型商品销售时一定要注意【三不】

不自制投资型商品文宣不使用非公司提供建议书不向客户承诺保证收益

- 53 -

销售心法

- 54 -

课程大纲

1 风险与报酬

2 资产配置与投资组合概论

3 货币时间价值概论

4 聚宝盆账户价值的计算

- 55 -

1 风险与报酬

- 56 -

报酬 (Return)是什么

投资的收益投资的收益

报酬率 (Rate of Return)又是什么

投资的收益率投资的收益率

- 57 -

投资的目的是以钱生钱

你希望哪种结果

获利100100

-99-99 亏损

- 58 -

预期报酬率

景气情况 假设发生机率 Ａ公司股价 报酬率好 04 30 元 50

持平 02 22 元 10

差 04 15 元 -25

04times50 ＋ 02times10 ＋ 04times(-25) ＝ 12

是一种未来可能的报酬率也就是是一种未来可能的报酬率也就是期望的报酬率期望的报酬率

请问投资 A公司未来一年可能的报酬率＝

目前股价 20 元

- 59 -

风险（ Risk）是什么

投资损失或发生不利情形的可能性

- 60 -

「报酬」和「风险」

哥俩好一对宝的连体兄弟

风 险 高低

高

报

酬

期望报酬低风险也低

保守

期望报酬高风险也高

积极

- 61 -

买乐透放定存

可能是这样 也可能是这样

不大的风险至少保本 很大的风险一无所有小小的期望赚取利息 很高的期望一本万利

本钱本钱本钱本钱 本钱本钱本钱本钱

- 62 -

风险

想要得到更多的代价就是接受helliphellip

但可惜的是很多人看得到投资涨跌的市场风险不知道　错误的理财观念　与　欠缺规划　

才是更大的风险

- 63 -

预期报酬率风险承受程度投资期间

客户能够容忍多大亏损 大

小

客户预期投资期间多久

长短

高报酬高风险

时间

累积价

值

客戶預期投資報酬多少 高客户预期投资报酬多少

低

低报酬低风险

- 64 -

才能为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 65 -

2 资产配置与投资组合概论

- 66 -

资产配置就是将资金分别投资到各种不同资产类别 经由长期持有及持续投资来降低风险 以达到预设报酬的一种投资组合

资产配置是投资过程中最重要的环节之一也是决定投资组合相对业绩的主要因素

资产配置的概念

- 67 -

不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 38 -

去年３月一名某保险公司的代理人上门推销投资连结保险投资收益保证１５至２０我被说动了心买了３份投连产品每年交费３６６０元另外追加６０００元投资运作

相似案例相似案例

讨论有什么问题讨论有什么问题

案例 3案例 3

- 39 -

处理经过

客户报上了解到投资连结保险也有风险找代理人要求赔偿退保损失谈不拢又到保险公司最后结果半年内损失了４００元

代理人赔付两份保单的８０计２０００元的损失

保险公司退保

- 40 -

客户呼吁

向投保人逐项解释保险条款不能隐瞒这是代理人最起码的职业道德

只有做到诚信才能真正赢得市场

- 41 -

客户客户 寿险顾问寿险顾问

公司

创造共好三赢

三赢

- 42 -

遵守营销规范的好处

获得契约成为保户的「专属寿险顾问」建立名望获得推荐介绍迈向成功受到同辈尊敬与尊重掌握了自己的未来

- 43 -

在营销万能保险时哪些信息应该让客户知道

保险责任amp责任免除 犹豫期相关规范 最低保证利率 ( 万能险 ) 相关费用收取 风险告知 (投连险 ) 账户价值计算方式

- 44 -

万能保险保单只可收取以下几种费用

1 初始费用

2 风险保险费

3 保单管理费

4 手续费

5 退保费用

相关费用收取说明相关费用收取说明

- 45 -

风险信息告知说明

一产品与市场风险有关经济景气循环

景气好基金uarr景气差基金darr

二产品与利率风险有关利率变化对基金之影响

利率uarr股票基金uarr债券基金darr

利率darr股票基金darr债券基金uarr

- 46 -

三基金投资标的风险

投资标的uarr基金uarr

投资标的darr基金darr

四汇率风险投资国外外币兑换的风险

外币升值基金净值uarr

外币贬值基金净值darr

风险信息告知说明

- 47 -

税负上的优惠保险给付免个人所得税

营销优势说明mdashmdash增加竞争力

- 48 -

做新型商品销售时我们应该注意的事项有哪些

- 49 -

新型商品销售时一定要注意【三要】

要说明费用率与收取方式要明确告知投资风险要明确告知客户权益

- 50 -

保险营销员销售个人分红万能投资链接等新 型寿险产品应当

1 主动出示保险营销员展业证或执业证书 2 主动出示保险条款及公司统一制作的宣传资料 3 主动提醒投保人认真履行如实告知义务 4 主动提醒投保人亲自签署投保单及保险单回执 5 主动告知所售产品的保险责任免除情况

明确告知客户权益

( 目前上海市有 10项明确规定 )

- 51 -

6 主动告知所售投资连接万能寿险产品的费用扣除情况

7 主动告知所售投资连接万能寿险产品的投资风险

8 主动告知所售产品的退保损失情况 9 主动告知投保人收到保险单后享有 10天犹豫期10 主动告知保险争议应当通过协商调解仲裁或诉讼来解决

- 52 -

投资型商品销售时一定要注意【三不】

不自制投资型商品文宣不使用非公司提供建议书不向客户承诺保证收益

- 53 -

销售心法

- 54 -

课程大纲

1 风险与报酬

2 资产配置与投资组合概论

3 货币时间价值概论

4 聚宝盆账户价值的计算

- 55 -

1 风险与报酬

- 56 -

报酬 (Return)是什么

投资的收益投资的收益

报酬率 (Rate of Return)又是什么

投资的收益率投资的收益率

- 57 -

投资的目的是以钱生钱

你希望哪种结果

获利100100

-99-99 亏损

- 58 -

预期报酬率

景气情况 假设发生机率 Ａ公司股价 报酬率好 04 30 元 50

持平 02 22 元 10

差 04 15 元 -25

04times50 ＋ 02times10 ＋ 04times(-25) ＝ 12

是一种未来可能的报酬率也就是是一种未来可能的报酬率也就是期望的报酬率期望的报酬率

请问投资 A公司未来一年可能的报酬率＝

目前股价 20 元

- 59 -

风险（ Risk）是什么

投资损失或发生不利情形的可能性

- 60 -

「报酬」和「风险」

哥俩好一对宝的连体兄弟

风 险 高低

高

报

酬

期望报酬低风险也低

保守

期望报酬高风险也高

积极

- 61 -

买乐透放定存

可能是这样 也可能是这样

不大的风险至少保本 很大的风险一无所有小小的期望赚取利息 很高的期望一本万利

本钱本钱本钱本钱 本钱本钱本钱本钱

- 62 -

风险

想要得到更多的代价就是接受helliphellip

但可惜的是很多人看得到投资涨跌的市场风险不知道　错误的理财观念　与　欠缺规划　

才是更大的风险

- 63 -

预期报酬率风险承受程度投资期间

客户能够容忍多大亏损 大

小

客户预期投资期间多久

长短

高报酬高风险

时间

累积价

值

客戶預期投資報酬多少 高客户预期投资报酬多少

低

低报酬低风险

- 64 -

才能为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 65 -

2 资产配置与投资组合概论

- 66 -

资产配置就是将资金分别投资到各种不同资产类别 经由长期持有及持续投资来降低风险 以达到预设报酬的一种投资组合

资产配置是投资过程中最重要的环节之一也是决定投资组合相对业绩的主要因素

资产配置的概念

- 67 -

不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 39 -

处理经过

客户报上了解到投资连结保险也有风险找代理人要求赔偿退保损失谈不拢又到保险公司最后结果半年内损失了４００元

代理人赔付两份保单的８０计２０００元的损失

保险公司退保

- 40 -

客户呼吁

向投保人逐项解释保险条款不能隐瞒这是代理人最起码的职业道德

只有做到诚信才能真正赢得市场

- 41 -

客户客户 寿险顾问寿险顾问

公司

创造共好三赢

三赢

- 42 -

遵守营销规范的好处

获得契约成为保户的「专属寿险顾问」建立名望获得推荐介绍迈向成功受到同辈尊敬与尊重掌握了自己的未来

- 43 -

在营销万能保险时哪些信息应该让客户知道

保险责任amp责任免除 犹豫期相关规范 最低保证利率 ( 万能险 ) 相关费用收取 风险告知 (投连险 ) 账户价值计算方式

- 44 -

万能保险保单只可收取以下几种费用

1 初始费用

2 风险保险费

3 保单管理费

4 手续费

5 退保费用

相关费用收取说明相关费用收取说明

- 45 -

风险信息告知说明

一产品与市场风险有关经济景气循环

景气好基金uarr景气差基金darr

二产品与利率风险有关利率变化对基金之影响

利率uarr股票基金uarr债券基金darr

利率darr股票基金darr债券基金uarr

- 46 -

三基金投资标的风险

投资标的uarr基金uarr

投资标的darr基金darr

四汇率风险投资国外外币兑换的风险

外币升值基金净值uarr

外币贬值基金净值darr

风险信息告知说明

- 47 -

税负上的优惠保险给付免个人所得税

营销优势说明mdashmdash增加竞争力

- 48 -

做新型商品销售时我们应该注意的事项有哪些

- 49 -

新型商品销售时一定要注意【三要】

要说明费用率与收取方式要明确告知投资风险要明确告知客户权益

- 50 -

保险营销员销售个人分红万能投资链接等新 型寿险产品应当

1 主动出示保险营销员展业证或执业证书 2 主动出示保险条款及公司统一制作的宣传资料 3 主动提醒投保人认真履行如实告知义务 4 主动提醒投保人亲自签署投保单及保险单回执 5 主动告知所售产品的保险责任免除情况

明确告知客户权益

( 目前上海市有 10项明确规定 )

- 51 -

6 主动告知所售投资连接万能寿险产品的费用扣除情况

7 主动告知所售投资连接万能寿险产品的投资风险

8 主动告知所售产品的退保损失情况 9 主动告知投保人收到保险单后享有 10天犹豫期10 主动告知保险争议应当通过协商调解仲裁或诉讼来解决

- 52 -

投资型商品销售时一定要注意【三不】

不自制投资型商品文宣不使用非公司提供建议书不向客户承诺保证收益

- 53 -

销售心法

- 54 -

课程大纲

1 风险与报酬

2 资产配置与投资组合概论

3 货币时间价值概论

4 聚宝盆账户价值的计算

- 55 -

1 风险与报酬

- 56 -

报酬 (Return)是什么

投资的收益投资的收益

报酬率 (Rate of Return)又是什么

投资的收益率投资的收益率

- 57 -

投资的目的是以钱生钱

你希望哪种结果

获利100100

-99-99 亏损

- 58 -

预期报酬率

景气情况 假设发生机率 Ａ公司股价 报酬率好 04 30 元 50

持平 02 22 元 10

差 04 15 元 -25

04times50 ＋ 02times10 ＋ 04times(-25) ＝ 12

是一种未来可能的报酬率也就是是一种未来可能的报酬率也就是期望的报酬率期望的报酬率

请问投资 A公司未来一年可能的报酬率＝

目前股价 20 元

- 59 -

风险（ Risk）是什么

投资损失或发生不利情形的可能性

- 60 -

「报酬」和「风险」

哥俩好一对宝的连体兄弟

风 险 高低

高

报

酬

期望报酬低风险也低

保守

期望报酬高风险也高

积极

- 61 -

买乐透放定存

可能是这样 也可能是这样

不大的风险至少保本 很大的风险一无所有小小的期望赚取利息 很高的期望一本万利

本钱本钱本钱本钱 本钱本钱本钱本钱

- 62 -

风险

想要得到更多的代价就是接受helliphellip

但可惜的是很多人看得到投资涨跌的市场风险不知道　错误的理财观念　与　欠缺规划　

才是更大的风险

- 63 -

预期报酬率风险承受程度投资期间

客户能够容忍多大亏损 大

小

客户预期投资期间多久

长短

高报酬高风险

时间

累积价

值

客戶預期投資報酬多少 高客户预期投资报酬多少

低

低报酬低风险

- 64 -

才能为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 65 -

2 资产配置与投资组合概论

- 66 -

资产配置就是将资金分别投资到各种不同资产类别 经由长期持有及持续投资来降低风险 以达到预设报酬的一种投资组合

资产配置是投资过程中最重要的环节之一也是决定投资组合相对业绩的主要因素

资产配置的概念

- 67 -

不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 40 -

客户呼吁

向投保人逐项解释保险条款不能隐瞒这是代理人最起码的职业道德

只有做到诚信才能真正赢得市场

- 41 -

客户客户 寿险顾问寿险顾问

公司

创造共好三赢

三赢

- 42 -

遵守营销规范的好处

获得契约成为保户的「专属寿险顾问」建立名望获得推荐介绍迈向成功受到同辈尊敬与尊重掌握了自己的未来

- 43 -

在营销万能保险时哪些信息应该让客户知道

保险责任amp责任免除 犹豫期相关规范 最低保证利率 ( 万能险 ) 相关费用收取 风险告知 (投连险 ) 账户价值计算方式

- 44 -

万能保险保单只可收取以下几种费用

1 初始费用

2 风险保险费

3 保单管理费

4 手续费

5 退保费用

相关费用收取说明相关费用收取说明

- 45 -

风险信息告知说明

一产品与市场风险有关经济景气循环

景气好基金uarr景气差基金darr

二产品与利率风险有关利率变化对基金之影响

利率uarr股票基金uarr债券基金darr

利率darr股票基金darr债券基金uarr

- 46 -

三基金投资标的风险

投资标的uarr基金uarr

投资标的darr基金darr

四汇率风险投资国外外币兑换的风险

外币升值基金净值uarr

外币贬值基金净值darr

风险信息告知说明

- 47 -

税负上的优惠保险给付免个人所得税

营销优势说明mdashmdash增加竞争力

- 48 -

做新型商品销售时我们应该注意的事项有哪些

- 49 -

新型商品销售时一定要注意【三要】

要说明费用率与收取方式要明确告知投资风险要明确告知客户权益

- 50 -

保险营销员销售个人分红万能投资链接等新 型寿险产品应当

1 主动出示保险营销员展业证或执业证书 2 主动出示保险条款及公司统一制作的宣传资料 3 主动提醒投保人认真履行如实告知义务 4 主动提醒投保人亲自签署投保单及保险单回执 5 主动告知所售产品的保险责任免除情况

明确告知客户权益

( 目前上海市有 10项明确规定 )

- 51 -

6 主动告知所售投资连接万能寿险产品的费用扣除情况

7 主动告知所售投资连接万能寿险产品的投资风险

8 主动告知所售产品的退保损失情况 9 主动告知投保人收到保险单后享有 10天犹豫期10 主动告知保险争议应当通过协商调解仲裁或诉讼来解决

- 52 -

投资型商品销售时一定要注意【三不】

不自制投资型商品文宣不使用非公司提供建议书不向客户承诺保证收益

- 53 -

销售心法

- 54 -

课程大纲

1 风险与报酬

2 资产配置与投资组合概论

3 货币时间价值概论

4 聚宝盆账户价值的计算

- 55 -

1 风险与报酬

- 56 -

报酬 (Return)是什么

投资的收益投资的收益

报酬率 (Rate of Return)又是什么

投资的收益率投资的收益率

- 57 -

投资的目的是以钱生钱

你希望哪种结果

获利100100

-99-99 亏损

- 58 -

预期报酬率

景气情况 假设发生机率 Ａ公司股价 报酬率好 04 30 元 50

持平 02 22 元 10

差 04 15 元 -25

04times50 ＋ 02times10 ＋ 04times(-25) ＝ 12

是一种未来可能的报酬率也就是是一种未来可能的报酬率也就是期望的报酬率期望的报酬率

请问投资 A公司未来一年可能的报酬率＝

目前股价 20 元

- 59 -

风险（ Risk）是什么

投资损失或发生不利情形的可能性

- 60 -

「报酬」和「风险」

哥俩好一对宝的连体兄弟

风 险 高低

高

报

酬

期望报酬低风险也低

保守

期望报酬高风险也高

积极

- 61 -

买乐透放定存

可能是这样 也可能是这样

不大的风险至少保本 很大的风险一无所有小小的期望赚取利息 很高的期望一本万利

本钱本钱本钱本钱 本钱本钱本钱本钱

- 62 -

风险

想要得到更多的代价就是接受helliphellip

但可惜的是很多人看得到投资涨跌的市场风险不知道　错误的理财观念　与　欠缺规划　

才是更大的风险

- 63 -

预期报酬率风险承受程度投资期间

客户能够容忍多大亏损 大

小

客户预期投资期间多久

长短

高报酬高风险

时间

累积价

值

客戶預期投資報酬多少 高客户预期投资报酬多少

低

低报酬低风险

- 64 -

才能为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 65 -

2 资产配置与投资组合概论

- 66 -

资产配置就是将资金分别投资到各种不同资产类别 经由长期持有及持续投资来降低风险 以达到预设报酬的一种投资组合

资产配置是投资过程中最重要的环节之一也是决定投资组合相对业绩的主要因素

资产配置的概念

- 67 -

不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 41 -

客户客户 寿险顾问寿险顾问

公司

创造共好三赢

三赢

- 42 -

遵守营销规范的好处

获得契约成为保户的「专属寿险顾问」建立名望获得推荐介绍迈向成功受到同辈尊敬与尊重掌握了自己的未来

- 43 -

在营销万能保险时哪些信息应该让客户知道

保险责任amp责任免除 犹豫期相关规范 最低保证利率 ( 万能险 ) 相关费用收取 风险告知 (投连险 ) 账户价值计算方式

- 44 -

万能保险保单只可收取以下几种费用

1 初始费用

2 风险保险费

3 保单管理费

4 手续费

5 退保费用

相关费用收取说明相关费用收取说明

- 45 -

风险信息告知说明

一产品与市场风险有关经济景气循环

景气好基金uarr景气差基金darr

二产品与利率风险有关利率变化对基金之影响

利率uarr股票基金uarr债券基金darr

利率darr股票基金darr债券基金uarr

- 46 -

三基金投资标的风险

投资标的uarr基金uarr

投资标的darr基金darr

四汇率风险投资国外外币兑换的风险

外币升值基金净值uarr

外币贬值基金净值darr

风险信息告知说明

- 47 -

税负上的优惠保险给付免个人所得税

营销优势说明mdashmdash增加竞争力

- 48 -

做新型商品销售时我们应该注意的事项有哪些

- 49 -

新型商品销售时一定要注意【三要】

要说明费用率与收取方式要明确告知投资风险要明确告知客户权益

- 50 -

保险营销员销售个人分红万能投资链接等新 型寿险产品应当

1 主动出示保险营销员展业证或执业证书 2 主动出示保险条款及公司统一制作的宣传资料 3 主动提醒投保人认真履行如实告知义务 4 主动提醒投保人亲自签署投保单及保险单回执 5 主动告知所售产品的保险责任免除情况

明确告知客户权益

( 目前上海市有 10项明确规定 )

- 51 -

6 主动告知所售投资连接万能寿险产品的费用扣除情况

7 主动告知所售投资连接万能寿险产品的投资风险

8 主动告知所售产品的退保损失情况 9 主动告知投保人收到保险单后享有 10天犹豫期10 主动告知保险争议应当通过协商调解仲裁或诉讼来解决

- 52 -

投资型商品销售时一定要注意【三不】

不自制投资型商品文宣不使用非公司提供建议书不向客户承诺保证收益

- 53 -

销售心法

- 54 -

课程大纲

1 风险与报酬

2 资产配置与投资组合概论

3 货币时间价值概论

4 聚宝盆账户价值的计算

- 55 -

1 风险与报酬

- 56 -

报酬 (Return)是什么

投资的收益投资的收益

报酬率 (Rate of Return)又是什么

投资的收益率投资的收益率

- 57 -

投资的目的是以钱生钱

你希望哪种结果

获利100100

-99-99 亏损

- 58 -

预期报酬率

景气情况 假设发生机率 Ａ公司股价 报酬率好 04 30 元 50

持平 02 22 元 10

差 04 15 元 -25

04times50 ＋ 02times10 ＋ 04times(-25) ＝ 12

是一种未来可能的报酬率也就是是一种未来可能的报酬率也就是期望的报酬率期望的报酬率

请问投资 A公司未来一年可能的报酬率＝

目前股价 20 元

- 59 -

风险（ Risk）是什么

投资损失或发生不利情形的可能性

- 60 -

「报酬」和「风险」

哥俩好一对宝的连体兄弟

风 险 高低

高

报

酬

期望报酬低风险也低

保守

期望报酬高风险也高

积极

- 61 -

买乐透放定存

可能是这样 也可能是这样

不大的风险至少保本 很大的风险一无所有小小的期望赚取利息 很高的期望一本万利

本钱本钱本钱本钱 本钱本钱本钱本钱

- 62 -

风险

想要得到更多的代价就是接受helliphellip

但可惜的是很多人看得到投资涨跌的市场风险不知道　错误的理财观念　与　欠缺规划　

才是更大的风险

- 63 -

预期报酬率风险承受程度投资期间

客户能够容忍多大亏损 大

小

客户预期投资期间多久

长短

高报酬高风险

时间

累积价

值

客戶預期投資報酬多少 高客户预期投资报酬多少

低

低报酬低风险

- 64 -

才能为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 65 -

2 资产配置与投资组合概论

- 66 -

资产配置就是将资金分别投资到各种不同资产类别 经由长期持有及持续投资来降低风险 以达到预设报酬的一种投资组合

资产配置是投资过程中最重要的环节之一也是决定投资组合相对业绩的主要因素

资产配置的概念

- 67 -

不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

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账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

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聚宝盆每月结算利率查询

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聚宝盆每月结算利率查询一

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聚宝盆每月结算利率查询二

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成为客户的理财推手

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成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

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印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

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拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 42 -

遵守营销规范的好处

获得契约成为保户的「专属寿险顾问」建立名望获得推荐介绍迈向成功受到同辈尊敬与尊重掌握了自己的未来

- 43 -

在营销万能保险时哪些信息应该让客户知道

保险责任amp责任免除 犹豫期相关规范 最低保证利率 ( 万能险 ) 相关费用收取 风险告知 (投连险 ) 账户价值计算方式

- 44 -

万能保险保单只可收取以下几种费用

1 初始费用

2 风险保险费

3 保单管理费

4 手续费

5 退保费用

相关费用收取说明相关费用收取说明

- 45 -

风险信息告知说明

一产品与市场风险有关经济景气循环

景气好基金uarr景气差基金darr

二产品与利率风险有关利率变化对基金之影响

利率uarr股票基金uarr债券基金darr

利率darr股票基金darr债券基金uarr

- 46 -

三基金投资标的风险

投资标的uarr基金uarr

投资标的darr基金darr

四汇率风险投资国外外币兑换的风险

外币升值基金净值uarr

外币贬值基金净值darr

风险信息告知说明

- 47 -

税负上的优惠保险给付免个人所得税

营销优势说明mdashmdash增加竞争力

- 48 -

做新型商品销售时我们应该注意的事项有哪些

- 49 -

新型商品销售时一定要注意【三要】

要说明费用率与收取方式要明确告知投资风险要明确告知客户权益

- 50 -

保险营销员销售个人分红万能投资链接等新 型寿险产品应当

1 主动出示保险营销员展业证或执业证书 2 主动出示保险条款及公司统一制作的宣传资料 3 主动提醒投保人认真履行如实告知义务 4 主动提醒投保人亲自签署投保单及保险单回执 5 主动告知所售产品的保险责任免除情况

明确告知客户权益

( 目前上海市有 10项明确规定 )

- 51 -

6 主动告知所售投资连接万能寿险产品的费用扣除情况

7 主动告知所售投资连接万能寿险产品的投资风险

8 主动告知所售产品的退保损失情况 9 主动告知投保人收到保险单后享有 10天犹豫期10 主动告知保险争议应当通过协商调解仲裁或诉讼来解决

- 52 -

投资型商品销售时一定要注意【三不】

不自制投资型商品文宣不使用非公司提供建议书不向客户承诺保证收益

- 53 -

销售心法

- 54 -

课程大纲

1 风险与报酬

2 资产配置与投资组合概论

3 货币时间价值概论

4 聚宝盆账户价值的计算

- 55 -

1 风险与报酬

- 56 -

报酬 (Return)是什么

投资的收益投资的收益

报酬率 (Rate of Return)又是什么

投资的收益率投资的收益率

- 57 -

投资的目的是以钱生钱

你希望哪种结果

获利100100

-99-99 亏损

- 58 -

预期报酬率

景气情况 假设发生机率 Ａ公司股价 报酬率好 04 30 元 50

持平 02 22 元 10

差 04 15 元 -25

04times50 ＋ 02times10 ＋ 04times(-25) ＝ 12

是一种未来可能的报酬率也就是是一种未来可能的报酬率也就是期望的报酬率期望的报酬率

请问投资 A公司未来一年可能的报酬率＝

目前股价 20 元

- 59 -

风险（ Risk）是什么

投资损失或发生不利情形的可能性

- 60 -

「报酬」和「风险」

哥俩好一对宝的连体兄弟

风 险 高低

高

报

酬

期望报酬低风险也低

保守

期望报酬高风险也高

积极

- 61 -

买乐透放定存

可能是这样 也可能是这样

不大的风险至少保本 很大的风险一无所有小小的期望赚取利息 很高的期望一本万利

本钱本钱本钱本钱 本钱本钱本钱本钱

- 62 -

风险

想要得到更多的代价就是接受helliphellip

但可惜的是很多人看得到投资涨跌的市场风险不知道　错误的理财观念　与　欠缺规划　

才是更大的风险

- 63 -

预期报酬率风险承受程度投资期间

客户能够容忍多大亏损 大

小

客户预期投资期间多久

长短

高报酬高风险

时间

累积价

值

客戶預期投資報酬多少 高客户预期投资报酬多少

低

低报酬低风险

- 64 -

才能为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 65 -

2 资产配置与投资组合概论

- 66 -

资产配置就是将资金分别投资到各种不同资产类别 经由长期持有及持续投资来降低风险 以达到预设报酬的一种投资组合

资产配置是投资过程中最重要的环节之一也是决定投资组合相对业绩的主要因素

资产配置的概念

- 67 -

不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 43 -

在营销万能保险时哪些信息应该让客户知道

保险责任amp责任免除 犹豫期相关规范 最低保证利率 ( 万能险 ) 相关费用收取 风险告知 (投连险 ) 账户价值计算方式

- 44 -

万能保险保单只可收取以下几种费用

1 初始费用

2 风险保险费

3 保单管理费

4 手续费

5 退保费用

相关费用收取说明相关费用收取说明

- 45 -

风险信息告知说明

一产品与市场风险有关经济景气循环

景气好基金uarr景气差基金darr

二产品与利率风险有关利率变化对基金之影响

利率uarr股票基金uarr债券基金darr

利率darr股票基金darr债券基金uarr

- 46 -

三基金投资标的风险

投资标的uarr基金uarr

投资标的darr基金darr

四汇率风险投资国外外币兑换的风险

外币升值基金净值uarr

外币贬值基金净值darr

风险信息告知说明

- 47 -

税负上的优惠保险给付免个人所得税

营销优势说明mdashmdash增加竞争力

- 48 -

做新型商品销售时我们应该注意的事项有哪些

- 49 -

新型商品销售时一定要注意【三要】

要说明费用率与收取方式要明确告知投资风险要明确告知客户权益

- 50 -

保险营销员销售个人分红万能投资链接等新 型寿险产品应当

1 主动出示保险营销员展业证或执业证书 2 主动出示保险条款及公司统一制作的宣传资料 3 主动提醒投保人认真履行如实告知义务 4 主动提醒投保人亲自签署投保单及保险单回执 5 主动告知所售产品的保险责任免除情况

明确告知客户权益

( 目前上海市有 10项明确规定 )

- 51 -

6 主动告知所售投资连接万能寿险产品的费用扣除情况

7 主动告知所售投资连接万能寿险产品的投资风险

8 主动告知所售产品的退保损失情况 9 主动告知投保人收到保险单后享有 10天犹豫期10 主动告知保险争议应当通过协商调解仲裁或诉讼来解决

- 52 -

投资型商品销售时一定要注意【三不】

不自制投资型商品文宣不使用非公司提供建议书不向客户承诺保证收益

- 53 -

销售心法

- 54 -

课程大纲

1 风险与报酬

2 资产配置与投资组合概论

3 货币时间价值概论

4 聚宝盆账户价值的计算

- 55 -

1 风险与报酬

- 56 -

报酬 (Return)是什么

投资的收益投资的收益

报酬率 (Rate of Return)又是什么

投资的收益率投资的收益率

- 57 -

投资的目的是以钱生钱

你希望哪种结果

获利100100

-99-99 亏损

- 58 -

预期报酬率

景气情况 假设发生机率 Ａ公司股价 报酬率好 04 30 元 50

持平 02 22 元 10

差 04 15 元 -25

04times50 ＋ 02times10 ＋ 04times(-25) ＝ 12

是一种未来可能的报酬率也就是是一种未来可能的报酬率也就是期望的报酬率期望的报酬率

请问投资 A公司未来一年可能的报酬率＝

目前股价 20 元

- 59 -

风险（ Risk）是什么

投资损失或发生不利情形的可能性

- 60 -

「报酬」和「风险」

哥俩好一对宝的连体兄弟

风 险 高低

高

报

酬

期望报酬低风险也低

保守

期望报酬高风险也高

积极

- 61 -

买乐透放定存

可能是这样 也可能是这样

不大的风险至少保本 很大的风险一无所有小小的期望赚取利息 很高的期望一本万利

本钱本钱本钱本钱 本钱本钱本钱本钱

- 62 -

风险

想要得到更多的代价就是接受helliphellip

但可惜的是很多人看得到投资涨跌的市场风险不知道　错误的理财观念　与　欠缺规划　

才是更大的风险

- 63 -

预期报酬率风险承受程度投资期间

客户能够容忍多大亏损 大

小

客户预期投资期间多久

长短

高报酬高风险

时间

累积价

值

客戶預期投資報酬多少 高客户预期投资报酬多少

低

低报酬低风险

- 64 -

才能为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 65 -

2 资产配置与投资组合概论

- 66 -

资产配置就是将资金分别投资到各种不同资产类别 经由长期持有及持续投资来降低风险 以达到预设报酬的一种投资组合

资产配置是投资过程中最重要的环节之一也是决定投资组合相对业绩的主要因素

资产配置的概念

- 67 -

不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 44 -

万能保险保单只可收取以下几种费用

1 初始费用

2 风险保险费

3 保单管理费

4 手续费

5 退保费用

相关费用收取说明相关费用收取说明

- 45 -

风险信息告知说明

一产品与市场风险有关经济景气循环

景气好基金uarr景气差基金darr

二产品与利率风险有关利率变化对基金之影响

利率uarr股票基金uarr债券基金darr

利率darr股票基金darr债券基金uarr

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三基金投资标的风险

投资标的uarr基金uarr

投资标的darr基金darr

四汇率风险投资国外外币兑换的风险

外币升值基金净值uarr

外币贬值基金净值darr

风险信息告知说明

- 47 -

税负上的优惠保险给付免个人所得税

营销优势说明mdashmdash增加竞争力

- 48 -

做新型商品销售时我们应该注意的事项有哪些

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新型商品销售时一定要注意【三要】

要说明费用率与收取方式要明确告知投资风险要明确告知客户权益

- 50 -

保险营销员销售个人分红万能投资链接等新 型寿险产品应当

1 主动出示保险营销员展业证或执业证书 2 主动出示保险条款及公司统一制作的宣传资料 3 主动提醒投保人认真履行如实告知义务 4 主动提醒投保人亲自签署投保单及保险单回执 5 主动告知所售产品的保险责任免除情况

明确告知客户权益

( 目前上海市有 10项明确规定 )

- 51 -

6 主动告知所售投资连接万能寿险产品的费用扣除情况

7 主动告知所售投资连接万能寿险产品的投资风险

8 主动告知所售产品的退保损失情况 9 主动告知投保人收到保险单后享有 10天犹豫期10 主动告知保险争议应当通过协商调解仲裁或诉讼来解决

- 52 -

投资型商品销售时一定要注意【三不】

不自制投资型商品文宣不使用非公司提供建议书不向客户承诺保证收益

- 53 -

销售心法

- 54 -

课程大纲

1 风险与报酬

2 资产配置与投资组合概论

3 货币时间价值概论

4 聚宝盆账户价值的计算

- 55 -

1 风险与报酬

- 56 -

报酬 (Return)是什么

投资的收益投资的收益

报酬率 (Rate of Return)又是什么

投资的收益率投资的收益率

- 57 -

投资的目的是以钱生钱

你希望哪种结果

获利100100

-99-99 亏损

- 58 -

预期报酬率

景气情况 假设发生机率 Ａ公司股价 报酬率好 04 30 元 50

持平 02 22 元 10

差 04 15 元 -25

04times50 ＋ 02times10 ＋ 04times(-25) ＝ 12

是一种未来可能的报酬率也就是是一种未来可能的报酬率也就是期望的报酬率期望的报酬率

请问投资 A公司未来一年可能的报酬率＝

目前股价 20 元

- 59 -

风险（ Risk）是什么

投资损失或发生不利情形的可能性

- 60 -

「报酬」和「风险」

哥俩好一对宝的连体兄弟

风 险 高低

高

报

酬

期望报酬低风险也低

保守

期望报酬高风险也高

积极

- 61 -

买乐透放定存

可能是这样 也可能是这样

不大的风险至少保本 很大的风险一无所有小小的期望赚取利息 很高的期望一本万利

本钱本钱本钱本钱 本钱本钱本钱本钱

- 62 -

风险

想要得到更多的代价就是接受helliphellip

但可惜的是很多人看得到投资涨跌的市场风险不知道　错误的理财观念　与　欠缺规划　

才是更大的风险

- 63 -

预期报酬率风险承受程度投资期间

客户能够容忍多大亏损 大

小

客户预期投资期间多久

长短

高报酬高风险

时间

累积价

值

客戶預期投資報酬多少 高客户预期投资报酬多少

低

低报酬低风险

- 64 -

才能为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 65 -

2 资产配置与投资组合概论

- 66 -

资产配置就是将资金分别投资到各种不同资产类别 经由长期持有及持续投资来降低风险 以达到预设报酬的一种投资组合

资产配置是投资过程中最重要的环节之一也是决定投资组合相对业绩的主要因素

资产配置的概念

- 67 -

不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 45 -

风险信息告知说明

一产品与市场风险有关经济景气循环

景气好基金uarr景气差基金darr

二产品与利率风险有关利率变化对基金之影响

利率uarr股票基金uarr债券基金darr

利率darr股票基金darr债券基金uarr

- 46 -

三基金投资标的风险

投资标的uarr基金uarr

投资标的darr基金darr

四汇率风险投资国外外币兑换的风险

外币升值基金净值uarr

外币贬值基金净值darr

风险信息告知说明

- 47 -

税负上的优惠保险给付免个人所得税

营销优势说明mdashmdash增加竞争力

- 48 -

做新型商品销售时我们应该注意的事项有哪些

- 49 -

新型商品销售时一定要注意【三要】

要说明费用率与收取方式要明确告知投资风险要明确告知客户权益

- 50 -

保险营销员销售个人分红万能投资链接等新 型寿险产品应当

1 主动出示保险营销员展业证或执业证书 2 主动出示保险条款及公司统一制作的宣传资料 3 主动提醒投保人认真履行如实告知义务 4 主动提醒投保人亲自签署投保单及保险单回执 5 主动告知所售产品的保险责任免除情况

明确告知客户权益

( 目前上海市有 10项明确规定 )

- 51 -

6 主动告知所售投资连接万能寿险产品的费用扣除情况

7 主动告知所售投资连接万能寿险产品的投资风险

8 主动告知所售产品的退保损失情况 9 主动告知投保人收到保险单后享有 10天犹豫期10 主动告知保险争议应当通过协商调解仲裁或诉讼来解决

- 52 -

投资型商品销售时一定要注意【三不】

不自制投资型商品文宣不使用非公司提供建议书不向客户承诺保证收益

- 53 -

销售心法

- 54 -

课程大纲

1 风险与报酬

2 资产配置与投资组合概论

3 货币时间价值概论

4 聚宝盆账户价值的计算

- 55 -

1 风险与报酬

- 56 -

报酬 (Return)是什么

投资的收益投资的收益

报酬率 (Rate of Return)又是什么

投资的收益率投资的收益率

- 57 -

投资的目的是以钱生钱

你希望哪种结果

获利100100

-99-99 亏损

- 58 -

预期报酬率

景气情况 假设发生机率 Ａ公司股价 报酬率好 04 30 元 50

持平 02 22 元 10

差 04 15 元 -25

04times50 ＋ 02times10 ＋ 04times(-25) ＝ 12

是一种未来可能的报酬率也就是是一种未来可能的报酬率也就是期望的报酬率期望的报酬率

请问投资 A公司未来一年可能的报酬率＝

目前股价 20 元

- 59 -

风险（ Risk）是什么

投资损失或发生不利情形的可能性

- 60 -

「报酬」和「风险」

哥俩好一对宝的连体兄弟

风 险 高低

高

报

酬

期望报酬低风险也低

保守

期望报酬高风险也高

积极

- 61 -

买乐透放定存

可能是这样 也可能是这样

不大的风险至少保本 很大的风险一无所有小小的期望赚取利息 很高的期望一本万利

本钱本钱本钱本钱 本钱本钱本钱本钱

- 62 -

风险

想要得到更多的代价就是接受helliphellip

但可惜的是很多人看得到投资涨跌的市场风险不知道　错误的理财观念　与　欠缺规划　

才是更大的风险

- 63 -

预期报酬率风险承受程度投资期间

客户能够容忍多大亏损 大

小

客户预期投资期间多久

长短

高报酬高风险

时间

累积价

值

客戶預期投資報酬多少 高客户预期投资报酬多少

低

低报酬低风险

- 64 -

才能为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 65 -

2 资产配置与投资组合概论

- 66 -

资产配置就是将资金分别投资到各种不同资产类别 经由长期持有及持续投资来降低风险 以达到预设报酬的一种投资组合

资产配置是投资过程中最重要的环节之一也是决定投资组合相对业绩的主要因素

资产配置的概念

- 67 -

不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 46 -

三基金投资标的风险

投资标的uarr基金uarr

投资标的darr基金darr

四汇率风险投资国外外币兑换的风险

外币升值基金净值uarr

外币贬值基金净值darr

风险信息告知说明

- 47 -

税负上的优惠保险给付免个人所得税

营销优势说明mdashmdash增加竞争力

- 48 -

做新型商品销售时我们应该注意的事项有哪些

- 49 -

新型商品销售时一定要注意【三要】

要说明费用率与收取方式要明确告知投资风险要明确告知客户权益

- 50 -

保险营销员销售个人分红万能投资链接等新 型寿险产品应当

1 主动出示保险营销员展业证或执业证书 2 主动出示保险条款及公司统一制作的宣传资料 3 主动提醒投保人认真履行如实告知义务 4 主动提醒投保人亲自签署投保单及保险单回执 5 主动告知所售产品的保险责任免除情况

明确告知客户权益

( 目前上海市有 10项明确规定 )

- 51 -

6 主动告知所售投资连接万能寿险产品的费用扣除情况

7 主动告知所售投资连接万能寿险产品的投资风险

8 主动告知所售产品的退保损失情况 9 主动告知投保人收到保险单后享有 10天犹豫期10 主动告知保险争议应当通过协商调解仲裁或诉讼来解决

- 52 -

投资型商品销售时一定要注意【三不】

不自制投资型商品文宣不使用非公司提供建议书不向客户承诺保证收益

- 53 -

销售心法

- 54 -

课程大纲

1 风险与报酬

2 资产配置与投资组合概论

3 货币时间价值概论

4 聚宝盆账户价值的计算

- 55 -

1 风险与报酬

- 56 -

报酬 (Return)是什么

投资的收益投资的收益

报酬率 (Rate of Return)又是什么

投资的收益率投资的收益率

- 57 -

投资的目的是以钱生钱

你希望哪种结果

获利100100

-99-99 亏损

- 58 -

预期报酬率

景气情况 假设发生机率 Ａ公司股价 报酬率好 04 30 元 50

持平 02 22 元 10

差 04 15 元 -25

04times50 ＋ 02times10 ＋ 04times(-25) ＝ 12

是一种未来可能的报酬率也就是是一种未来可能的报酬率也就是期望的报酬率期望的报酬率

请问投资 A公司未来一年可能的报酬率＝

目前股价 20 元

- 59 -

风险（ Risk）是什么

投资损失或发生不利情形的可能性

- 60 -

「报酬」和「风险」

哥俩好一对宝的连体兄弟

风 险 高低

高

报

酬

期望报酬低风险也低

保守

期望报酬高风险也高

积极

- 61 -

买乐透放定存

可能是这样 也可能是这样

不大的风险至少保本 很大的风险一无所有小小的期望赚取利息 很高的期望一本万利

本钱本钱本钱本钱 本钱本钱本钱本钱

- 62 -

风险

想要得到更多的代价就是接受helliphellip

但可惜的是很多人看得到投资涨跌的市场风险不知道　错误的理财观念　与　欠缺规划　

才是更大的风险

- 63 -

预期报酬率风险承受程度投资期间

客户能够容忍多大亏损 大

小

客户预期投资期间多久

长短

高报酬高风险

时间

累积价

值

客戶預期投資報酬多少 高客户预期投资报酬多少

低

低报酬低风险

- 64 -

才能为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 65 -

2 资产配置与投资组合概论

- 66 -

资产配置就是将资金分别投资到各种不同资产类别 经由长期持有及持续投资来降低风险 以达到预设报酬的一种投资组合

资产配置是投资过程中最重要的环节之一也是决定投资组合相对业绩的主要因素

资产配置的概念

- 67 -

不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 47 -

税负上的优惠保险给付免个人所得税

营销优势说明mdashmdash增加竞争力

- 48 -

做新型商品销售时我们应该注意的事项有哪些

- 49 -

新型商品销售时一定要注意【三要】

要说明费用率与收取方式要明确告知投资风险要明确告知客户权益

- 50 -

保险营销员销售个人分红万能投资链接等新 型寿险产品应当

1 主动出示保险营销员展业证或执业证书 2 主动出示保险条款及公司统一制作的宣传资料 3 主动提醒投保人认真履行如实告知义务 4 主动提醒投保人亲自签署投保单及保险单回执 5 主动告知所售产品的保险责任免除情况

明确告知客户权益

( 目前上海市有 10项明确规定 )

- 51 -

6 主动告知所售投资连接万能寿险产品的费用扣除情况

7 主动告知所售投资连接万能寿险产品的投资风险

8 主动告知所售产品的退保损失情况 9 主动告知投保人收到保险单后享有 10天犹豫期10 主动告知保险争议应当通过协商调解仲裁或诉讼来解决

- 52 -

投资型商品销售时一定要注意【三不】

不自制投资型商品文宣不使用非公司提供建议书不向客户承诺保证收益

- 53 -

销售心法

- 54 -

课程大纲

1 风险与报酬

2 资产配置与投资组合概论

3 货币时间价值概论

4 聚宝盆账户价值的计算

- 55 -

1 风险与报酬

- 56 -

报酬 (Return)是什么

投资的收益投资的收益

报酬率 (Rate of Return)又是什么

投资的收益率投资的收益率

- 57 -

投资的目的是以钱生钱

你希望哪种结果

获利100100

-99-99 亏损

- 58 -

预期报酬率

景气情况 假设发生机率 Ａ公司股价 报酬率好 04 30 元 50

持平 02 22 元 10

差 04 15 元 -25

04times50 ＋ 02times10 ＋ 04times(-25) ＝ 12

是一种未来可能的报酬率也就是是一种未来可能的报酬率也就是期望的报酬率期望的报酬率

请问投资 A公司未来一年可能的报酬率＝

目前股价 20 元

- 59 -

风险（ Risk）是什么

投资损失或发生不利情形的可能性

- 60 -

「报酬」和「风险」

哥俩好一对宝的连体兄弟

风 险 高低

高

报

酬

期望报酬低风险也低

保守

期望报酬高风险也高

积极

- 61 -

买乐透放定存

可能是这样 也可能是这样

不大的风险至少保本 很大的风险一无所有小小的期望赚取利息 很高的期望一本万利

本钱本钱本钱本钱 本钱本钱本钱本钱

- 62 -

风险

想要得到更多的代价就是接受helliphellip

但可惜的是很多人看得到投资涨跌的市场风险不知道　错误的理财观念　与　欠缺规划　

才是更大的风险

- 63 -

预期报酬率风险承受程度投资期间

客户能够容忍多大亏损 大

小

客户预期投资期间多久

长短

高报酬高风险

时间

累积价

值

客戶預期投資報酬多少 高客户预期投资报酬多少

低

低报酬低风险

- 64 -

才能为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 65 -

2 资产配置与投资组合概论

- 66 -

资产配置就是将资金分别投资到各种不同资产类别 经由长期持有及持续投资来降低风险 以达到预设报酬的一种投资组合

资产配置是投资过程中最重要的环节之一也是决定投资组合相对业绩的主要因素

资产配置的概念

- 67 -

不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 48 -

做新型商品销售时我们应该注意的事项有哪些

- 49 -

新型商品销售时一定要注意【三要】

要说明费用率与收取方式要明确告知投资风险要明确告知客户权益

- 50 -

保险营销员销售个人分红万能投资链接等新 型寿险产品应当

1 主动出示保险营销员展业证或执业证书 2 主动出示保险条款及公司统一制作的宣传资料 3 主动提醒投保人认真履行如实告知义务 4 主动提醒投保人亲自签署投保单及保险单回执 5 主动告知所售产品的保险责任免除情况

明确告知客户权益

( 目前上海市有 10项明确规定 )

- 51 -

6 主动告知所售投资连接万能寿险产品的费用扣除情况

7 主动告知所售投资连接万能寿险产品的投资风险

8 主动告知所售产品的退保损失情况 9 主动告知投保人收到保险单后享有 10天犹豫期10 主动告知保险争议应当通过协商调解仲裁或诉讼来解决

- 52 -

投资型商品销售时一定要注意【三不】

不自制投资型商品文宣不使用非公司提供建议书不向客户承诺保证收益

- 53 -

销售心法

- 54 -

课程大纲

1 风险与报酬

2 资产配置与投资组合概论

3 货币时间价值概论

4 聚宝盆账户价值的计算

- 55 -

1 风险与报酬

- 56 -

报酬 (Return)是什么

投资的收益投资的收益

报酬率 (Rate of Return)又是什么

投资的收益率投资的收益率

- 57 -

投资的目的是以钱生钱

你希望哪种结果

获利100100

-99-99 亏损

- 58 -

预期报酬率

景气情况 假设发生机率 Ａ公司股价 报酬率好 04 30 元 50

持平 02 22 元 10

差 04 15 元 -25

04times50 ＋ 02times10 ＋ 04times(-25) ＝ 12

是一种未来可能的报酬率也就是是一种未来可能的报酬率也就是期望的报酬率期望的报酬率

请问投资 A公司未来一年可能的报酬率＝

目前股价 20 元

- 59 -

风险（ Risk）是什么

投资损失或发生不利情形的可能性

- 60 -

「报酬」和「风险」

哥俩好一对宝的连体兄弟

风 险 高低

高

报

酬

期望报酬低风险也低

保守

期望报酬高风险也高

积极

- 61 -

买乐透放定存

可能是这样 也可能是这样

不大的风险至少保本 很大的风险一无所有小小的期望赚取利息 很高的期望一本万利

本钱本钱本钱本钱 本钱本钱本钱本钱

- 62 -

风险

想要得到更多的代价就是接受helliphellip

但可惜的是很多人看得到投资涨跌的市场风险不知道　错误的理财观念　与　欠缺规划　

才是更大的风险

- 63 -

预期报酬率风险承受程度投资期间

客户能够容忍多大亏损 大

小

客户预期投资期间多久

长短

高报酬高风险

时间

累积价

值

客戶預期投資報酬多少 高客户预期投资报酬多少

低

低报酬低风险

- 64 -

才能为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 65 -

2 资产配置与投资组合概论

- 66 -

资产配置就是将资金分别投资到各种不同资产类别 经由长期持有及持续投资来降低风险 以达到预设报酬的一种投资组合

资产配置是投资过程中最重要的环节之一也是决定投资组合相对业绩的主要因素

资产配置的概念

- 67 -

不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 49 -

新型商品销售时一定要注意【三要】

要说明费用率与收取方式要明确告知投资风险要明确告知客户权益

- 50 -

保险营销员销售个人分红万能投资链接等新 型寿险产品应当

1 主动出示保险营销员展业证或执业证书 2 主动出示保险条款及公司统一制作的宣传资料 3 主动提醒投保人认真履行如实告知义务 4 主动提醒投保人亲自签署投保单及保险单回执 5 主动告知所售产品的保险责任免除情况

明确告知客户权益

( 目前上海市有 10项明确规定 )

- 51 -

6 主动告知所售投资连接万能寿险产品的费用扣除情况

7 主动告知所售投资连接万能寿险产品的投资风险

8 主动告知所售产品的退保损失情况 9 主动告知投保人收到保险单后享有 10天犹豫期10 主动告知保险争议应当通过协商调解仲裁或诉讼来解决

- 52 -

投资型商品销售时一定要注意【三不】

不自制投资型商品文宣不使用非公司提供建议书不向客户承诺保证收益

- 53 -

销售心法

- 54 -

课程大纲

1 风险与报酬

2 资产配置与投资组合概论

3 货币时间价值概论

4 聚宝盆账户价值的计算

- 55 -

1 风险与报酬

- 56 -

报酬 (Return)是什么

投资的收益投资的收益

报酬率 (Rate of Return)又是什么

投资的收益率投资的收益率

- 57 -

投资的目的是以钱生钱

你希望哪种结果

获利100100

-99-99 亏损

- 58 -

预期报酬率

景气情况 假设发生机率 Ａ公司股价 报酬率好 04 30 元 50

持平 02 22 元 10

差 04 15 元 -25

04times50 ＋ 02times10 ＋ 04times(-25) ＝ 12

是一种未来可能的报酬率也就是是一种未来可能的报酬率也就是期望的报酬率期望的报酬率

请问投资 A公司未来一年可能的报酬率＝

目前股价 20 元

- 59 -

风险（ Risk）是什么

投资损失或发生不利情形的可能性

- 60 -

「报酬」和「风险」

哥俩好一对宝的连体兄弟

风 险 高低

高

报

酬

期望报酬低风险也低

保守

期望报酬高风险也高

积极

- 61 -

买乐透放定存

可能是这样 也可能是这样

不大的风险至少保本 很大的风险一无所有小小的期望赚取利息 很高的期望一本万利

本钱本钱本钱本钱 本钱本钱本钱本钱

- 62 -

风险

想要得到更多的代价就是接受helliphellip

但可惜的是很多人看得到投资涨跌的市场风险不知道　错误的理财观念　与　欠缺规划　

才是更大的风险

- 63 -

预期报酬率风险承受程度投资期间

客户能够容忍多大亏损 大

小

客户预期投资期间多久

长短

高报酬高风险

时间

累积价

值

客戶預期投資報酬多少 高客户预期投资报酬多少

低

低报酬低风险

- 64 -

才能为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 65 -

2 资产配置与投资组合概论

- 66 -

资产配置就是将资金分别投资到各种不同资产类别 经由长期持有及持续投资来降低风险 以达到预设报酬的一种投资组合

资产配置是投资过程中最重要的环节之一也是决定投资组合相对业绩的主要因素

资产配置的概念

- 67 -

不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 50 -

保险营销员销售个人分红万能投资链接等新 型寿险产品应当

1 主动出示保险营销员展业证或执业证书 2 主动出示保险条款及公司统一制作的宣传资料 3 主动提醒投保人认真履行如实告知义务 4 主动提醒投保人亲自签署投保单及保险单回执 5 主动告知所售产品的保险责任免除情况

明确告知客户权益

( 目前上海市有 10项明确规定 )

- 51 -

6 主动告知所售投资连接万能寿险产品的费用扣除情况

7 主动告知所售投资连接万能寿险产品的投资风险

8 主动告知所售产品的退保损失情况 9 主动告知投保人收到保险单后享有 10天犹豫期10 主动告知保险争议应当通过协商调解仲裁或诉讼来解决

- 52 -

投资型商品销售时一定要注意【三不】

不自制投资型商品文宣不使用非公司提供建议书不向客户承诺保证收益

- 53 -

销售心法

- 54 -

课程大纲

1 风险与报酬

2 资产配置与投资组合概论

3 货币时间价值概论

4 聚宝盆账户价值的计算

- 55 -

1 风险与报酬

- 56 -

报酬 (Return)是什么

投资的收益投资的收益

报酬率 (Rate of Return)又是什么

投资的收益率投资的收益率

- 57 -

投资的目的是以钱生钱

你希望哪种结果

获利100100

-99-99 亏损

- 58 -

预期报酬率

景气情况 假设发生机率 Ａ公司股价 报酬率好 04 30 元 50

持平 02 22 元 10

差 04 15 元 -25

04times50 ＋ 02times10 ＋ 04times(-25) ＝ 12

是一种未来可能的报酬率也就是是一种未来可能的报酬率也就是期望的报酬率期望的报酬率

请问投资 A公司未来一年可能的报酬率＝

目前股价 20 元

- 59 -

风险（ Risk）是什么

投资损失或发生不利情形的可能性

- 60 -

「报酬」和「风险」

哥俩好一对宝的连体兄弟

风 险 高低

高

报

酬

期望报酬低风险也低

保守

期望报酬高风险也高

积极

- 61 -

买乐透放定存

可能是这样 也可能是这样

不大的风险至少保本 很大的风险一无所有小小的期望赚取利息 很高的期望一本万利

本钱本钱本钱本钱 本钱本钱本钱本钱

- 62 -

风险

想要得到更多的代价就是接受helliphellip

但可惜的是很多人看得到投资涨跌的市场风险不知道　错误的理财观念　与　欠缺规划　

才是更大的风险

- 63 -

预期报酬率风险承受程度投资期间

客户能够容忍多大亏损 大

小

客户预期投资期间多久

长短

高报酬高风险

时间

累积价

值

客戶預期投資報酬多少 高客户预期投资报酬多少

低

低报酬低风险

- 64 -

才能为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 65 -

2 资产配置与投资组合概论

- 66 -

资产配置就是将资金分别投资到各种不同资产类别 经由长期持有及持续投资来降低风险 以达到预设报酬的一种投资组合

资产配置是投资过程中最重要的环节之一也是决定投资组合相对业绩的主要因素

资产配置的概念

- 67 -

不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 51 -

6 主动告知所售投资连接万能寿险产品的费用扣除情况

7 主动告知所售投资连接万能寿险产品的投资风险

8 主动告知所售产品的退保损失情况 9 主动告知投保人收到保险单后享有 10天犹豫期10 主动告知保险争议应当通过协商调解仲裁或诉讼来解决

- 52 -

投资型商品销售时一定要注意【三不】

不自制投资型商品文宣不使用非公司提供建议书不向客户承诺保证收益

- 53 -

销售心法

- 54 -

课程大纲

1 风险与报酬

2 资产配置与投资组合概论

3 货币时间价值概论

4 聚宝盆账户价值的计算

- 55 -

1 风险与报酬

- 56 -

报酬 (Return)是什么

投资的收益投资的收益

报酬率 (Rate of Return)又是什么

投资的收益率投资的收益率

- 57 -

投资的目的是以钱生钱

你希望哪种结果

获利100100

-99-99 亏损

- 58 -

预期报酬率

景气情况 假设发生机率 Ａ公司股价 报酬率好 04 30 元 50

持平 02 22 元 10

差 04 15 元 -25

04times50 ＋ 02times10 ＋ 04times(-25) ＝ 12

是一种未来可能的报酬率也就是是一种未来可能的报酬率也就是期望的报酬率期望的报酬率

请问投资 A公司未来一年可能的报酬率＝

目前股价 20 元

- 59 -

风险（ Risk）是什么

投资损失或发生不利情形的可能性

- 60 -

「报酬」和「风险」

哥俩好一对宝的连体兄弟

风 险 高低

高

报

酬

期望报酬低风险也低

保守

期望报酬高风险也高

积极

- 61 -

买乐透放定存

可能是这样 也可能是这样

不大的风险至少保本 很大的风险一无所有小小的期望赚取利息 很高的期望一本万利

本钱本钱本钱本钱 本钱本钱本钱本钱

- 62 -

风险

想要得到更多的代价就是接受helliphellip

但可惜的是很多人看得到投资涨跌的市场风险不知道　错误的理财观念　与　欠缺规划　

才是更大的风险

- 63 -

预期报酬率风险承受程度投资期间

客户能够容忍多大亏损 大

小

客户预期投资期间多久

长短

高报酬高风险

时间

累积价

值

客戶預期投資報酬多少 高客户预期投资报酬多少

低

低报酬低风险

- 64 -

才能为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 65 -

2 资产配置与投资组合概论

- 66 -

资产配置就是将资金分别投资到各种不同资产类别 经由长期持有及持续投资来降低风险 以达到预设报酬的一种投资组合

资产配置是投资过程中最重要的环节之一也是决定投资组合相对业绩的主要因素

资产配置的概念

- 67 -

不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 52 -

投资型商品销售时一定要注意【三不】

不自制投资型商品文宣不使用非公司提供建议书不向客户承诺保证收益

- 53 -

销售心法

- 54 -

课程大纲

1 风险与报酬

2 资产配置与投资组合概论

3 货币时间价值概论

4 聚宝盆账户价值的计算

- 55 -

1 风险与报酬

- 56 -

报酬 (Return)是什么

投资的收益投资的收益

报酬率 (Rate of Return)又是什么

投资的收益率投资的收益率

- 57 -

投资的目的是以钱生钱

你希望哪种结果

获利100100

-99-99 亏损

- 58 -

预期报酬率

景气情况 假设发生机率 Ａ公司股价 报酬率好 04 30 元 50

持平 02 22 元 10

差 04 15 元 -25

04times50 ＋ 02times10 ＋ 04times(-25) ＝ 12

是一种未来可能的报酬率也就是是一种未来可能的报酬率也就是期望的报酬率期望的报酬率

请问投资 A公司未来一年可能的报酬率＝

目前股价 20 元

- 59 -

风险（ Risk）是什么

投资损失或发生不利情形的可能性

- 60 -

「报酬」和「风险」

哥俩好一对宝的连体兄弟

风 险 高低

高

报

酬

期望报酬低风险也低

保守

期望报酬高风险也高

积极

- 61 -

买乐透放定存

可能是这样 也可能是这样

不大的风险至少保本 很大的风险一无所有小小的期望赚取利息 很高的期望一本万利

本钱本钱本钱本钱 本钱本钱本钱本钱

- 62 -

风险

想要得到更多的代价就是接受helliphellip

但可惜的是很多人看得到投资涨跌的市场风险不知道　错误的理财观念　与　欠缺规划　

才是更大的风险

- 63 -

预期报酬率风险承受程度投资期间

客户能够容忍多大亏损 大

小

客户预期投资期间多久

长短

高报酬高风险

时间

累积价

值

客戶預期投資報酬多少 高客户预期投资报酬多少

低

低报酬低风险

- 64 -

才能为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 65 -

2 资产配置与投资组合概论

- 66 -

资产配置就是将资金分别投资到各种不同资产类别 经由长期持有及持续投资来降低风险 以达到预设报酬的一种投资组合

资产配置是投资过程中最重要的环节之一也是决定投资组合相对业绩的主要因素

资产配置的概念

- 67 -

不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 53 -

销售心法

- 54 -

课程大纲

1 风险与报酬

2 资产配置与投资组合概论

3 货币时间价值概论

4 聚宝盆账户价值的计算

- 55 -

1 风险与报酬

- 56 -

报酬 (Return)是什么

投资的收益投资的收益

报酬率 (Rate of Return)又是什么

投资的收益率投资的收益率

- 57 -

投资的目的是以钱生钱

你希望哪种结果

获利100100

-99-99 亏损

- 58 -

预期报酬率

景气情况 假设发生机率 Ａ公司股价 报酬率好 04 30 元 50

持平 02 22 元 10

差 04 15 元 -25

04times50 ＋ 02times10 ＋ 04times(-25) ＝ 12

是一种未来可能的报酬率也就是是一种未来可能的报酬率也就是期望的报酬率期望的报酬率

请问投资 A公司未来一年可能的报酬率＝

目前股价 20 元

- 59 -

风险（ Risk）是什么

投资损失或发生不利情形的可能性

- 60 -

「报酬」和「风险」

哥俩好一对宝的连体兄弟

风 险 高低

高

报

酬

期望报酬低风险也低

保守

期望报酬高风险也高

积极

- 61 -

买乐透放定存

可能是这样 也可能是这样

不大的风险至少保本 很大的风险一无所有小小的期望赚取利息 很高的期望一本万利

本钱本钱本钱本钱 本钱本钱本钱本钱

- 62 -

风险

想要得到更多的代价就是接受helliphellip

但可惜的是很多人看得到投资涨跌的市场风险不知道　错误的理财观念　与　欠缺规划　

才是更大的风险

- 63 -

预期报酬率风险承受程度投资期间

客户能够容忍多大亏损 大

小

客户预期投资期间多久

长短

高报酬高风险

时间

累积价

值

客戶預期投資報酬多少 高客户预期投资报酬多少

低

低报酬低风险

- 64 -

才能为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 65 -

2 资产配置与投资组合概论

- 66 -

资产配置就是将资金分别投资到各种不同资产类别 经由长期持有及持续投资来降低风险 以达到预设报酬的一种投资组合

资产配置是投资过程中最重要的环节之一也是决定投资组合相对业绩的主要因素

资产配置的概念

- 67 -

不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 54 -

课程大纲

1 风险与报酬

2 资产配置与投资组合概论

3 货币时间价值概论

4 聚宝盆账户价值的计算

- 55 -

1 风险与报酬

- 56 -

报酬 (Return)是什么

投资的收益投资的收益

报酬率 (Rate of Return)又是什么

投资的收益率投资的收益率

- 57 -

投资的目的是以钱生钱

你希望哪种结果

获利100100

-99-99 亏损

- 58 -

预期报酬率

景气情况 假设发生机率 Ａ公司股价 报酬率好 04 30 元 50

持平 02 22 元 10

差 04 15 元 -25

04times50 ＋ 02times10 ＋ 04times(-25) ＝ 12

是一种未来可能的报酬率也就是是一种未来可能的报酬率也就是期望的报酬率期望的报酬率

请问投资 A公司未来一年可能的报酬率＝

目前股价 20 元

- 59 -

风险（ Risk）是什么

投资损失或发生不利情形的可能性

- 60 -

「报酬」和「风险」

哥俩好一对宝的连体兄弟

风 险 高低

高

报

酬

期望报酬低风险也低

保守

期望报酬高风险也高

积极

- 61 -

买乐透放定存

可能是这样 也可能是这样

不大的风险至少保本 很大的风险一无所有小小的期望赚取利息 很高的期望一本万利

本钱本钱本钱本钱 本钱本钱本钱本钱

- 62 -

风险

想要得到更多的代价就是接受helliphellip

但可惜的是很多人看得到投资涨跌的市场风险不知道　错误的理财观念　与　欠缺规划　

才是更大的风险

- 63 -

预期报酬率风险承受程度投资期间

客户能够容忍多大亏损 大

小

客户预期投资期间多久

长短

高报酬高风险

时间

累积价

值

客戶預期投資報酬多少 高客户预期投资报酬多少

低

低报酬低风险

- 64 -

才能为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 65 -

2 资产配置与投资组合概论

- 66 -

资产配置就是将资金分别投资到各种不同资产类别 经由长期持有及持续投资来降低风险 以达到预设报酬的一种投资组合

资产配置是投资过程中最重要的环节之一也是决定投资组合相对业绩的主要因素

资产配置的概念

- 67 -

不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 55 -

1 风险与报酬

- 56 -

报酬 (Return)是什么

投资的收益投资的收益

报酬率 (Rate of Return)又是什么

投资的收益率投资的收益率

- 57 -

投资的目的是以钱生钱

你希望哪种结果

获利100100

-99-99 亏损

- 58 -

预期报酬率

景气情况 假设发生机率 Ａ公司股价 报酬率好 04 30 元 50

持平 02 22 元 10

差 04 15 元 -25

04times50 ＋ 02times10 ＋ 04times(-25) ＝ 12

是一种未来可能的报酬率也就是是一种未来可能的报酬率也就是期望的报酬率期望的报酬率

请问投资 A公司未来一年可能的报酬率＝

目前股价 20 元

- 59 -

风险（ Risk）是什么

投资损失或发生不利情形的可能性

- 60 -

「报酬」和「风险」

哥俩好一对宝的连体兄弟

风 险 高低

高

报

酬

期望报酬低风险也低

保守

期望报酬高风险也高

积极

- 61 -

买乐透放定存

可能是这样 也可能是这样

不大的风险至少保本 很大的风险一无所有小小的期望赚取利息 很高的期望一本万利

本钱本钱本钱本钱 本钱本钱本钱本钱

- 62 -

风险

想要得到更多的代价就是接受helliphellip

但可惜的是很多人看得到投资涨跌的市场风险不知道　错误的理财观念　与　欠缺规划　

才是更大的风险

- 63 -

预期报酬率风险承受程度投资期间

客户能够容忍多大亏损 大

小

客户预期投资期间多久

长短

高报酬高风险

时间

累积价

值

客戶預期投資報酬多少 高客户预期投资报酬多少

低

低报酬低风险

- 64 -

才能为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 65 -

2 资产配置与投资组合概论

- 66 -

资产配置就是将资金分别投资到各种不同资产类别 经由长期持有及持续投资来降低风险 以达到预设报酬的一种投资组合

资产配置是投资过程中最重要的环节之一也是决定投资组合相对业绩的主要因素

资产配置的概念

- 67 -

不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 56 -

报酬 (Return)是什么

投资的收益投资的收益

报酬率 (Rate of Return)又是什么

投资的收益率投资的收益率

- 57 -

投资的目的是以钱生钱

你希望哪种结果

获利100100

-99-99 亏损

- 58 -

预期报酬率

景气情况 假设发生机率 Ａ公司股价 报酬率好 04 30 元 50

持平 02 22 元 10

差 04 15 元 -25

04times50 ＋ 02times10 ＋ 04times(-25) ＝ 12

是一种未来可能的报酬率也就是是一种未来可能的报酬率也就是期望的报酬率期望的报酬率

请问投资 A公司未来一年可能的报酬率＝

目前股价 20 元

- 59 -

风险（ Risk）是什么

投资损失或发生不利情形的可能性

- 60 -

「报酬」和「风险」

哥俩好一对宝的连体兄弟

风 险 高低

高

报

酬

期望报酬低风险也低

保守

期望报酬高风险也高

积极

- 61 -

买乐透放定存

可能是这样 也可能是这样

不大的风险至少保本 很大的风险一无所有小小的期望赚取利息 很高的期望一本万利

本钱本钱本钱本钱 本钱本钱本钱本钱

- 62 -

风险

想要得到更多的代价就是接受helliphellip

但可惜的是很多人看得到投资涨跌的市场风险不知道　错误的理财观念　与　欠缺规划　

才是更大的风险

- 63 -

预期报酬率风险承受程度投资期间

客户能够容忍多大亏损 大

小

客户预期投资期间多久

长短

高报酬高风险

时间

累积价

值

客戶預期投資報酬多少 高客户预期投资报酬多少

低

低报酬低风险

- 64 -

才能为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 65 -

2 资产配置与投资组合概论

- 66 -

资产配置就是将资金分别投资到各种不同资产类别 经由长期持有及持续投资来降低风险 以达到预设报酬的一种投资组合

资产配置是投资过程中最重要的环节之一也是决定投资组合相对业绩的主要因素

资产配置的概念

- 67 -

不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 57 -

投资的目的是以钱生钱

你希望哪种结果

获利100100

-99-99 亏损

- 58 -

预期报酬率

景气情况 假设发生机率 Ａ公司股价 报酬率好 04 30 元 50

持平 02 22 元 10

差 04 15 元 -25

04times50 ＋ 02times10 ＋ 04times(-25) ＝ 12

是一种未来可能的报酬率也就是是一种未来可能的报酬率也就是期望的报酬率期望的报酬率

请问投资 A公司未来一年可能的报酬率＝

目前股价 20 元

- 59 -

风险（ Risk）是什么

投资损失或发生不利情形的可能性

- 60 -

「报酬」和「风险」

哥俩好一对宝的连体兄弟

风 险 高低

高

报

酬

期望报酬低风险也低

保守

期望报酬高风险也高

积极

- 61 -

买乐透放定存

可能是这样 也可能是这样

不大的风险至少保本 很大的风险一无所有小小的期望赚取利息 很高的期望一本万利

本钱本钱本钱本钱 本钱本钱本钱本钱

- 62 -

风险

想要得到更多的代价就是接受helliphellip

但可惜的是很多人看得到投资涨跌的市场风险不知道　错误的理财观念　与　欠缺规划　

才是更大的风险

- 63 -

预期报酬率风险承受程度投资期间

客户能够容忍多大亏损 大

小

客户预期投资期间多久

长短

高报酬高风险

时间

累积价

值

客戶預期投資報酬多少 高客户预期投资报酬多少

低

低报酬低风险

- 64 -

才能为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 65 -

2 资产配置与投资组合概论

- 66 -

资产配置就是将资金分别投资到各种不同资产类别 经由长期持有及持续投资来降低风险 以达到预设报酬的一种投资组合

资产配置是投资过程中最重要的环节之一也是决定投资组合相对业绩的主要因素

资产配置的概念

- 67 -

不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

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账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

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聚宝盆每月结算利率查询

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聚宝盆每月结算利率查询一

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聚宝盆每月结算利率查询二

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成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 58 -

预期报酬率

景气情况 假设发生机率 Ａ公司股价 报酬率好 04 30 元 50

持平 02 22 元 10

差 04 15 元 -25

04times50 ＋ 02times10 ＋ 04times(-25) ＝ 12

是一种未来可能的报酬率也就是是一种未来可能的报酬率也就是期望的报酬率期望的报酬率

请问投资 A公司未来一年可能的报酬率＝

目前股价 20 元

- 59 -

风险（ Risk）是什么

投资损失或发生不利情形的可能性

- 60 -

「报酬」和「风险」

哥俩好一对宝的连体兄弟

风 险 高低

高

报

酬

期望报酬低风险也低

保守

期望报酬高风险也高

积极

- 61 -

买乐透放定存

可能是这样 也可能是这样

不大的风险至少保本 很大的风险一无所有小小的期望赚取利息 很高的期望一本万利

本钱本钱本钱本钱 本钱本钱本钱本钱

- 62 -

风险

想要得到更多的代价就是接受helliphellip

但可惜的是很多人看得到投资涨跌的市场风险不知道　错误的理财观念　与　欠缺规划　

才是更大的风险

- 63 -

预期报酬率风险承受程度投资期间

客户能够容忍多大亏损 大

小

客户预期投资期间多久

长短

高报酬高风险

时间

累积价

值

客戶預期投資報酬多少 高客户预期投资报酬多少

低

低报酬低风险

- 64 -

才能为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 65 -

2 资产配置与投资组合概论

- 66 -

资产配置就是将资金分别投资到各种不同资产类别 经由长期持有及持续投资来降低风险 以达到预设报酬的一种投资组合

资产配置是投资过程中最重要的环节之一也是决定投资组合相对业绩的主要因素

资产配置的概念

- 67 -

不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 59 -

风险（ Risk）是什么

投资损失或发生不利情形的可能性

- 60 -

「报酬」和「风险」

哥俩好一对宝的连体兄弟

风 险 高低

高

报

酬

期望报酬低风险也低

保守

期望报酬高风险也高

积极

- 61 -

买乐透放定存

可能是这样 也可能是这样

不大的风险至少保本 很大的风险一无所有小小的期望赚取利息 很高的期望一本万利

本钱本钱本钱本钱 本钱本钱本钱本钱

- 62 -

风险

想要得到更多的代价就是接受helliphellip

但可惜的是很多人看得到投资涨跌的市场风险不知道　错误的理财观念　与　欠缺规划　

才是更大的风险

- 63 -

预期报酬率风险承受程度投资期间

客户能够容忍多大亏损 大

小

客户预期投资期间多久

长短

高报酬高风险

时间

累积价

值

客戶預期投資報酬多少 高客户预期投资报酬多少

低

低报酬低风险

- 64 -

才能为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 65 -

2 资产配置与投资组合概论

- 66 -

资产配置就是将资金分别投资到各种不同资产类别 经由长期持有及持续投资来降低风险 以达到预设报酬的一种投资组合

资产配置是投资过程中最重要的环节之一也是决定投资组合相对业绩的主要因素

资产配置的概念

- 67 -

不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 60 -

「报酬」和「风险」

哥俩好一对宝的连体兄弟

风 险 高低

高

报

酬

期望报酬低风险也低

保守

期望报酬高风险也高

积极

- 61 -

买乐透放定存

可能是这样 也可能是这样

不大的风险至少保本 很大的风险一无所有小小的期望赚取利息 很高的期望一本万利

本钱本钱本钱本钱 本钱本钱本钱本钱

- 62 -

风险

想要得到更多的代价就是接受helliphellip

但可惜的是很多人看得到投资涨跌的市场风险不知道　错误的理财观念　与　欠缺规划　

才是更大的风险

- 63 -

预期报酬率风险承受程度投资期间

客户能够容忍多大亏损 大

小

客户预期投资期间多久

长短

高报酬高风险

时间

累积价

值

客戶預期投資報酬多少 高客户预期投资报酬多少

低

低报酬低风险

- 64 -

才能为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 65 -

2 资产配置与投资组合概论

- 66 -

资产配置就是将资金分别投资到各种不同资产类别 经由长期持有及持续投资来降低风险 以达到预设报酬的一种投资组合

资产配置是投资过程中最重要的环节之一也是决定投资组合相对业绩的主要因素

资产配置的概念

- 67 -

不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

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100

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140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

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报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 61 -

买乐透放定存

可能是这样 也可能是这样

不大的风险至少保本 很大的风险一无所有小小的期望赚取利息 很高的期望一本万利

本钱本钱本钱本钱 本钱本钱本钱本钱

- 62 -

风险

想要得到更多的代价就是接受helliphellip

但可惜的是很多人看得到投资涨跌的市场风险不知道　错误的理财观念　与　欠缺规划　

才是更大的风险

- 63 -

预期报酬率风险承受程度投资期间

客户能够容忍多大亏损 大

小

客户预期投资期间多久

长短

高报酬高风险

时间

累积价

值

客戶預期投資報酬多少 高客户预期投资报酬多少

低

低报酬低风险

- 64 -

才能为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 65 -

2 资产配置与投资组合概论

- 66 -

资产配置就是将资金分别投资到各种不同资产类别 经由长期持有及持续投资来降低风险 以达到预设报酬的一种投资组合

资产配置是投资过程中最重要的环节之一也是决定投资组合相对业绩的主要因素

资产配置的概念

- 67 -

不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 62 -

风险

想要得到更多的代价就是接受helliphellip

但可惜的是很多人看得到投资涨跌的市场风险不知道　错误的理财观念　与　欠缺规划　

才是更大的风险

- 63 -

预期报酬率风险承受程度投资期间

客户能够容忍多大亏损 大

小

客户预期投资期间多久

长短

高报酬高风险

时间

累积价

值

客戶預期投資報酬多少 高客户预期投资报酬多少

低

低报酬低风险

- 64 -

才能为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 65 -

2 资产配置与投资组合概论

- 66 -

资产配置就是将资金分别投资到各种不同资产类别 经由长期持有及持续投资来降低风险 以达到预设报酬的一种投资组合

资产配置是投资过程中最重要的环节之一也是决定投资组合相对业绩的主要因素

资产配置的概念

- 67 -

不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 63 -

预期报酬率风险承受程度投资期间

客户能够容忍多大亏损 大

小

客户预期投资期间多久

长短

高报酬高风险

时间

累积价

值

客戶預期投資報酬多少 高客户预期投资报酬多少

低

低报酬低风险

- 64 -

才能为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 65 -

2 资产配置与投资组合概论

- 66 -

资产配置就是将资金分别投资到各种不同资产类别 经由长期持有及持续投资来降低风险 以达到预设报酬的一种投资组合

资产配置是投资过程中最重要的环节之一也是决定投资组合相对业绩的主要因素

资产配置的概念

- 67 -

不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 64 -

才能为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 65 -

2 资产配置与投资组合概论

- 66 -

资产配置就是将资金分别投资到各种不同资产类别 经由长期持有及持续投资来降低风险 以达到预设报酬的一种投资组合

资产配置是投资过程中最重要的环节之一也是决定投资组合相对业绩的主要因素

资产配置的概念

- 67 -

不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 65 -

2 资产配置与投资组合概论

- 66 -

资产配置就是将资金分别投资到各种不同资产类别 经由长期持有及持续投资来降低风险 以达到预设报酬的一种投资组合

资产配置是投资过程中最重要的环节之一也是决定投资组合相对业绩的主要因素

资产配置的概念

- 67 -

不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 66 -

资产配置就是将资金分别投资到各种不同资产类别 经由长期持有及持续投资来降低风险 以达到预设报酬的一种投资组合

资产配置是投资过程中最重要的环节之一也是决定投资组合相对业绩的主要因素

资产配置的概念

- 67 -

不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 67 -

不要把所有的鸡蛋放到同一不要把所有的鸡蛋放到同一个篮子里个篮子里

善用ldquo核心善用ldquo核心 -- 卫星rdquo资产配卫星rdquo资产配置法则 置法则

建立资产配置策略

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

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00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 68 -

未来哪一类型股票会表现得比较好

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统 (机具 )股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080

$

资产配置策略 1mdash分散投资

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 69 -

1998 年 3 月 2000 年 3 月 2002 年 3 月

高科技股 传统股

$1000

$2780

$760

$1070

$1080$1770

组合（各 50 ）

比较可能

资产配置策略 1mdash分散投资

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 70 -

科技股

海外债券

機電股

国内债券

金融市场

海外成长股

海外成长股

傳統股传统股 机电股

科技股

海外价值股

卖的人多于买的人资金流出量大于流入量因此价格会下跌 买的人多于卖的人资金流入量

大于流出量因此价格会上涨

下一次资金会从哪里流到哪里没有人知道

透过适当的分散可以避免 每次都「错失良机」

为什么要分散

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 71 -

假设您住在一个热带小岛上这个小岛上只有三家上市企业 分别是制造雨伞防晒油太阳眼镜的公司您要如何安排您的投资

选择一选择其中一家把钱全部投资在它的股票上 选择二投资在防晒油及太阳眼镜两家公司 选择三投资在防晒油及雨伞两家公司

视个人偏好没有「最好」的答案但是有可以不靠天吃饭的方法

为什么要分散

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 72 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 太阳眼镜公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 73 -

-4

-2

0

2

4

6

8

防晒油公司 雨伞公司

报酬

各 50

为什么要分散

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

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100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

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1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

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1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

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00

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1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

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报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 74 -

分类 核心资产 卫星资产

特性

1长期可安心投资的标的

2 表现平稳且净值可以稳定成长

3 可以避开政策市场行业汇率等风险

1 报酬和风险都较高2 短期起伏波动较大但

是有短期获利可期

建议配置 80 20

商品1 定存2 债券型基金全球平衡型基金

3 万能险

1 股票2 单一市场单一区域股票型新兴市场基金

ldquo卫星资产rdquo是建立在rdquo核心资产rdquo之后行有余力的投资组合

资产配置策略 2mdash 核心 -卫星资产配置法则

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 75 -

自 1950 年初投资 $1 于 SampP500 至 2003 年时的价值应该什么时候进场什么时候出场

$5035

$0

$10

$30

$40

$50

SampP 500 国库券 SampP 500扣掉表现最好的 30个月

$20

$283 $346

选时机稳当吗

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为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 76 -

为什么要长期持有

１年的投资报酬率

-300

-200

-100

00

100

200

300

400

500

1950 1960 1970 1980 1990 2000資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

- 77 -

-100

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00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

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报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 77 -

-100

-50

00

50

100

150

200

250

300

1950 1960 1970 1980 1990 2000资料来源 SampP500 (1950～ 2003)

５年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 78 -

-40

00

40

80

120

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

10 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

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账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

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聚宝盆每月结算利率查询

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聚宝盆每月结算利率查询一

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聚宝盆每月结算利率查询二

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成为客户的理财推手

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成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

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印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 79 -

00

20

40

60

80

100

120

140

160

1950 1960 1970 1980 1990 2000

資料來源 SampP500 (1950 ～2003)

20 年的投资报酬率

为什么要长期持有

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 80 -

撑得愈久你就愈能得到你想要的

资料来源 SampP500 (1950 ～ 2003) 40

50

1 年

0

5 年 10年

20年

50年

10

20

-40

-10

报酬

30

529

89

-414

262

86

-74

168

78

-28

144

70

+24

9382

+72

长期持有的效果

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 81 -

3 货币的时间价值

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 82 -

购买力的凭证

金钱的实际购买力会随时间的变化金钱的实际购买力会随时间的变化

钱会缩水 因为通货膨胀钱会生钱 因为复利效应

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

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保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

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账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

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聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 83 -

单利 VS复利

单利本利和 = 本金 times (1+i times

n)

复利本利和 = 本金 times ( 1+i ) n单利与复利的差别在于

复利多一项利息的利息 (即利上利 )单利与复利的差别在于复利多一项利息的利息 (即利上利 )

i 利率 n 期数

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 84 -

李四年初存 10000元年利率 3 三年后有多少钱 单复利计算

单利 10000times(1 ＋ 3times3)=10900

复利 10000times(1 ＋ 3)3 =10927

若半年计息一次请问如何计算

单利 10000times(1 ＋ 15times6) =10900复利 10000times(1 ＋ 15)6 =10934

案例练习

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

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账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

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聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 85 -

就单利而言若存款期间相同无论半年或一年计息一次其本利和相同

就复利而言若存款期间相同一年中计息次数越高其本利和越大

小结 1

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 86 -

小结 2

单利效应

时间

利息

复利效应

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 87 -

终值 VS现值

终值 (FV) 货币在未来特定时点的价值

现值 (PV) 未来货币在今日的价值

未来时点上ldquo预期rdquo或ldquo确定ldquo会收到的现金流量

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 88 -

现值PV

终值FV

helliphelliphelliphellip期数 n

利率 i

(1 ＋ i)n

1(1 ＋

i)n

终值 VS现值

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 89 -

张三在银行存入 10000元年利率 12 复利计算 3 年后本利和为多少每年计息一次每月计息一次

案例练习 1

年计息 10000times(1 ＋ 12)3 ≒ 14049

月计息 10000times(1 ＋ 1)36 ≒ 14310

其它条件不变复利次数愈多本利和 (终值 )愈大

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 90 -

张三希望三年后有 10000元以目前年利率 12 复利计算现在应该存多少钱才能达成每年计息一次每月计息一次

年计息 10000divide (1 ＋ 12)3 ≒ 7118

月计息 10000divide (1 ＋ 1)36 ≒ 6988

其它条件不变复利次数愈多本金 (现值 )愈小

案例练习 2

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 91 -

投资的 72 定律

72divide 年回报率ex 年报酬率 12 大概要用几年

728=9 9

计算用多少年才可将本金翻番

7212=6 6 年

反过来计算所需报酬率 72divide 年度ex 想 8 年将资金翻番年报酬率大约要多少

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 92 -

4 聚宝盆账户价值的计算

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 93 -

保险利益演示

12

保单年度

到达年龄

保险费累计保

险费初始费

用进入万能账户的价值

中档结算利率（ 45 ）

趸交转入的生存保

险金

转入的中档红

利年末账户价值

年末身故给付

年末现金价值

1 31 100 0 0 100 5 95 99 104 94 2 32 0 3000 141 3241 0 3141 3386 3556 3251 3 33 0 3000 250 6491 0 3250 6934 7281 6726 4 34 0 3000 360 9851 0 3360 10758 11296 10543 5 35 0 3000 474 13325 0 3474 14873 15616 14724 6 36 0 3000 590 16916 0 3590 19294 20258 19294

10 40 0 3000 1086 32500 0 4086 40396 42415 40396 20 50 0 3000 2556 81147 0 5556 124512 130737 124512 30 60 0 3000 2964 139542 0 5964 268226 281637 268226 40 70 0 3000 3279 200900 0 6279 495191 519951 495191 46 76 0 253680 3466 489921 0 257146 951653 999236 951653

50 80 0 0 0 489921 0 0 113486

4 119160

7 113486

4

60 90 0 0 0 489921 0 0 176240

9 185053

0 176240

9

70 100 0 0 0 489921 0 0 273696

8 287381

6 273696

8

75 105 0 0 0 489921 0 0 341076

0 358129

8 341076

0

聚宝盆各保单年度的利益演示如下大家来

计算

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 94 -

账户价值计算

第三年的年末现金价值计算3000+250+3386=6636X1045=6934

第三年的年末身故给付6934X105=72807

第三年的年末现金价值6934X （ 1-3 ） =3726

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 95 -

聚宝盆每月结算利率查询

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 96 -

聚宝盆每月结算利率查询一

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 97 -

聚宝盆每月结算利率查询二

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 98 -

成为客户的理财推手

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 99 -

成为客户理财推手就是为客户做好资产配置与投资组合

进而做好风险管理

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 100 -

印象最深的成功或失败的投资经验吗

分 享

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 101 -

拟定理财目标说明

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

1简易理财目标设定 如退休购屋购车教育基金结婚旅游等设定 或自行设定

2设定目标金额3设定达成年限4设定投资方式 单笔定期定额﹙年半年季月﹚

随着保单年度增加保户会因不同人生阶段及财务状况而产生各种理财目标

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

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收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 102 -

资产配置的基本概念

回忆一下helliphellip

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 103 -

资产配置的目的

1 提升投资收益

2 降低风险

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 104 -

资产配置的步骤

1 了解客户的投资属性2 投资市场之配置3 投资商品之选择

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 105 -

透过属性测验来确认客户的投资属性

透过其它方式了解到客户的投资属性（日常观察投资观念沟通其它投资属性测验hellip ）

步骤一了解客户的投资属性

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 106 -

11 个人的风险属性

客户的风险偏好又是什么为什么要知道客户的风险属性呢我怎么协助客户衡量他的风险属性

除了看「风险」本身的大小

还须了解客户的 承担能力 与 风险偏好

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 107 -

方法有很多种例如1 看基本条件客户的年龄性别财产

2 看现有的投资客户现在都投资些什么

3 客户的自我认知

4 利用设计好的问卷询问问题

12 了解客户的风险承担能力与偏好

寿险业务同仁最常用的方法是

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 108 -

哪一组人会比较偏好高风险

13 因个人条件差异造成不同的风险偏好

女性 VS 男性 已婚 VS 单身

富人 VS 穷人 老年人 VS 年轻人

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 109 -

一我现在的年龄 A29岁以下 B30岁 ~39岁 C40岁 ~49岁 D50岁 ~64岁 E65岁以上

二我投资的资金打算多久后使用 A半年以内 B半年 ~ 一年以内 C 一年 ~三年以内 D三年 ~五年以内 E五年 ~十年以内 F十年以上

三我希望的投资方式是 A 确保投资本金获取稳定的报酬 B愿承担少量风险追求稍高的报酬 C愿承受稍高风险追求较高的报酬 D喜欢高风险高报酬投资工具不在乎短期的亏损

四我明了投资组合的价值会常常波动我可以忍受每年最大的亏损为 A5以内 B5 ~15 C15 ~25 D25 ~35 E35 ~50 F50以上

五如果我必须多承担一点风险同时可以增加投资报酬我会觉得非常乐意 尚可 不乐意 非常不乐意

用五道题发掘客户的「风险属性」

将每一道问题的得分加总后对应风险属性量表即可找到风险属性

14 投资偏好分析 问卷

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 110 -

用五道题发掘

客户的「风险属性」

评分标准表评分标准表 答案 一 二 三 四 五A 5 2 1 2 4B 4 4 2 4 3C 3 6 3 6 2D 2 8 4 8 1E 1 10 10F 12 12

投资偏好类型投资偏好类型 7~13 分 14~20 分21~28 分 29~37 分保守型 稳健型 成长型 积极型

14 投资偏好分析 问卷

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 111 -

国外债市国外股市国内債券万能险国内股市

积极型

5040

10

成长型

40

30

2010稳健型

30

30

30

10

保守型

40

10

50

15 各种类型配置建议

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 112 -

1 用说明来响应非理性的认知 解释风险与报酬的关系 资产配置观念 引用一些数据例子 helliphelliphellip

如果客户坚持尊重客户的看法让客户选择喜好的投资方式helliphellip

面对客户非理性的问题

勿与客户争辩勿与客户争辩

2 不可能在现实市场中找到完美的解答

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 113 -

资料来源彭博信息

在短期股市表现不佳时债券投资常有互补效果1987 143 1381988 212 501989 147 681990 -187 1181991 160 1551992 -71 461993 204 1231994 34 131995 187 1931996 117 441997 142 141998 228 1531999 236 -512000 -140 232001 -178 -08

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 30基金 25万能险 20银行存款 10

保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

- 116 -

投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 114 -

1享受稳定配息2 投资公债为主 公司债为辅之海外债券基金提高债券报酬并兼顾安全性

3 与股市反向纳入投资组合降低风险4 投资人对风险承受程度越低债券比例应越提高 ( 至少有两成 )

加入债券的重要理由

步骤二投资市场之配置（股债市比重）

- 115 -

步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

医疗退休旅游 医疗保健

收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

保险 5其他投资 5

股票 50基金 25银行存款 10

保险 10其他投资 5

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保险 10其他投资 5

股票 20基金 20万能险 30银行存款 15

保险 15其他投资 5

股票 10基金 20万能险 35银行存款 15

保险 15其他投资 5

备注首先明确知道自己的投资目的从而决定风险承受度选择一个整体的风险水平如果只有用来生活的钱主要是控制风险可以通过分散来降低整体的风险如果是闲钱投资组合的风险可以高一些

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投资标的的选择要点

基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

实力测验

- 118 -

祝 ~业绩辉煌

若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

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步骤三 投资商品之选择

生命周期 单身期（ 20~30岁）

家庭形成期（ 30~35岁）

成长期（ 35~50岁）

成熟期（ 50~60岁）

退休期（ 60岁 ~）

需求重点 持续培训娱乐结婚

买房买车生子

子女教育父母赡养养老储备

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收入与财富

收入不多财富较少

收入较多累积财富

收入丰厚累积一定财富

收入一般累积财富速度减慢

有退休金消耗财富

适合产品 高风险高报酬 成长型 稳健型 保守型 更为保守型

投资组合

股票 60基金 20银行存款 10

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- 116 -

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获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

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- 117 -

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- 118 -

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若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

- 116 -

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基金评鉴rarr Morning star 或公会公布之 基金绩效评比

获利性与风险性

基金公司诚信度 ( 是否有人为介入投资决策 )

基金经理人流动率

基金周转率 (过高或过低 )

- 117 -

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- 117 -

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若完训且测验成绩合格者 即可从事万能及投资型商品招揽业务

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