jose luis vargas_fico
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Mejores Practicas en la Administración de Riesgo
del Ciclo Crediticio
Jose Luis Vargas Socio Consultor FICO Latinoamérica
Agenda
• Componentes de Ciclo Crediticio:
• Originaciones
• Activación, Uso y Retención
• Gestión de la Exposición
• Cobranza & Recuperación
• Marketing
• Herramientas para la Gestión de Riesgo
• Control Adaptativo
• Analíticos Avanzados
Originación Cliente Nuevo
Generación de solicitudes
(Clientes Nuevos)
Componentes de Ciclo Crediticio
Originación
Activación, Uso &
Retención
Cliente
Cliente Nuevo
Generación de solicitudes
(Clientes Nuevos)
Componentes de Ciclo Crediticio
Originación
Activación, Uso &
Retención
Cliente Nuevo
Generación de solicitudes
(Clientes Nuevos)
Gestión de la Exposición
Cliente
Componentes de Ciclo Crediticio
Originación
Activación, Uso &
Retención
Cobranza & Recuperación
Cliente Nuevo
Generación de solicitudes
(Clientes Nuevos)
Gestión de la Exposición
Cliente
Componentes de Ciclo Crediticio
Originación
Activación, Uso &
Retención
Marketing (Venta Cruzada / Fidelización) Cliente
Cliente Nuevo
Generación de solicitudes
(Clientes Nuevos)
Gestión de la Exposición
Productos
Cobranza & Recuperación
Componentes de Ciclo Crediticio
Generación de solicitudes
(Clientes Existentes)
Originaciones
Maximizar la capacidad de procesamiento de solicitudes por medio de herramientas de Control Adaptativo para incrementar la participación de mercado y mejorar la calidad del portafolio
Originación
Activación, Uso &
Retención
Marketing (Venta Cruzada / Fidelización) Cliente
Cliente Nuevo
Generación de solicitudes
(Clientes Nuevos)
Gestión de la Exposición
Productos
Cobranza & Recuperación
¿Por qué Originaciones es foco de mejores practicas?
El costo de las Originaciones 40% Otros costos
60%
Costos de una Cuenta -Cliente de Crédito
¿Que factores tienen un impacto en las estrategias de Originaciones?
280
57
0
100
200
300
New retail credit customer
Existing retail credit customer
Ave
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)
-100%
-50%
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50%
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150%
200%
Best 20% of Customers
Worst 20% of Customers
150%
-50%
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com
e
Fuentes: Gartner, Forrester, Deloitte, FCC
Originaciones
Mejores Prácticas observadas:
• Herramientas de Control Adaptativo que automatizan el proceso decisional de las solicitudes, permitiendo medir y controlar consistentemente el riesgo
• Cross sell, Upsell & Downsell • Precio en función del riesgo • Asignación de Línea/Monto de Crédito con modelos causa y
acción (Decision Modeling) por medio de analíticos avanzados.
Activación, Uso & Retención
Originación
Activación, Uso &
Retención
Marketing (Venta Cruzada /
Fidelización)
Cliente
Cliente Nuevo
Generación de solicitudes
(Clientes Nuevos)
Gestión de la Exposición
Productos
Gran costo es originar una tarjeta inactiva o con bajo uso
El uso del producto genera información clave para crecer la relación con el cliente Cobranza &
Recuperación
Originación
Activación, Uso &
Retención
Marketing (Venta Cruzada /
Fidelización)
Cliente
Cliente Nuevo
Generación de solicitudes
(Clientes Nuevos)
Gestión de la Exposición
Productos
Conocer mejor al cliente y adelantarse a sus necesidades, produce fidelidades a largo plazo incrementando su vida útil y maximizando los ingresos
Cobranza & Recuperación
Gestión de la Exposición
Los recursos son limitados en todo negocio y cobranzas no es la excepción. Tener una segmentación y priorización efectiva de los clientes en atrasos produce beneficios de los 2 lados de la ecuación = (-) costos (+) ingresos
Originación
Activación, Uso &
Retención
Marketing (Venta Cruzada /
Fidelización) Cliente
Cliente Nuevo
Generación de solicitudes
(Clientes Nuevos)
Gestión de la Exposición
Productos
Cobranza & Recuperación
Cobranza & Recuperación
Cobranzas - Enfoque Tradicional Una regla para todos
Acción Ninguna Carta Llamada
5 días 15 días
Saldo Bajo Saldo Alto
El número de grupos
están limitado a
cierto número de
opciones obvias
Cobranzas - Avances Mejor separación de las cuentas por el riesgo
Ciclos en Mora
Saldo
Indicador de TEL.
Behavior Score
ESCENARIO
M B
0
Baj Alt
001 007 003 004 005 006 002 003 004
Med
0-1999
M B
Baj Alt Med
2000+
1
? ? ? ? ?
? ? ? ? ?
Pagos Realizados 3+
008
0-2
La puntuación del
comportamiento es una
herramienta que
permite crear
segmentaciones más
precisas
C & R – Mejores Practicas
Definición de estrategias separado de la ejecución de diagramas de flujo operativos
Fácil definición, prueba, implementación y seguimiento de estrategias Campeón/Retador
Inclusión de modelos analíticos predictivos y de decisión, dentro de estrategias Campeón / Retador
Mayor flexibilidad en la definición de nuevas reglas de negocio de C&R
Gestión de Cobro por cuenta y/o por Cliente
Diagramas de Flujo de ejecución de las estrategias flexibles y amigables
Reporteria pre configurada sobre estrategias, operativos y de desempeño
El crecimiento orgánico es mucho mas económico & rentable
Incremento directo de los ingresos
Genera fuertes fidelizaciones con los clientes a largo plazo
Originación
Activación, Uso &
Retención
Marketing (Venta Cruzada /
Fidelización) Cliente
Cliente Nuevo
Generación de solicitudes
(Clientes Nuevos)
Gestión de la Exposición
Productos
Cobranza & Recuperación
Marketing (Venta Cruzada / Fidelización)
Gestión de la Exposición y Venta Cruzada – Objetivos
• Incrementar el uso del producto colocado de manera segura • Incrementar la densidad de productos promedio por cliente • Disminuir los saldos en morosidad • Disminuir los montos castigados • Promociones objetivas que incrementen los ingresos • Mejorar el servicio a clientes • Controlar el riesgo del cliente juntamente con su capacidad
de endeudamiento para asegurar el buen servicio de la deuda de lo nuevos productos de crédito a ofrecer
• ….el fin ultimo es impactar el “botton line”
Mejores practicas Gestión de Riesgo del Ciclo Crediticio
• Visión integral del cliente centralizando la toma de decisiones
• Aplicar un enfoque estructurado, consistente y flexible a la política de administración del cliente que pueda reaccionar a las condiciones cambiantes del mercado, la economía y la regulación.
• Poner en producción los cambios a la política de gestión de manera rápida sin dependencia de IT
• Pruebas de estrategias Champion/Challenger para la mejora continua de la gestión integral del cliente
• Mayor automatización de decisiones, optimizando la eficiencia operacional y reduciendo costos
• Automatización de procesos manuales
• Mejor calidad del portafolio por medio de decisiones estandarizadas
Precisión Consistencia Agilidad
Originación
Activación, Uso &
Retención
Marketing (Venta Cruzada /
Fidelización) Cliente
Cliente Nuevo
Generación de solicitudes
(Clientes Nuevos)
Gestión de la Exposición
Productos
Herramienta Integral de Control Adaptativo Conectando las Decisiones para Originar y Administrar los Clientes
Cobranza & Recuperación
Generación de solicitudes
(Clientes Existentes)
La evolución de la tecnología analítica La tecnología analítica ha evolucionado desde predicciones basadas
en atributos observables hasta Decisiones Optimizadas
Establece segmentos
generales según los perfiles
de los clientes
Clasificación y Segmentación
X
X X
X
X X X
X X
X
X
X
X X
X X
X
X X
X X
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X X
X
X X
X X X X
X X
X
X X X
X
X
X
X X
Incorpora toda la tecnología
analítica de predicción en un
solo esquema para la toma de
decisiones
Asigna la acción óptima para cada
prospecto/cuenta dadas las
restricciones particulares del
negocio
Optimización de Decisiones
Evaluación Multidimensional
de Intercambio
Crea microsegmentos por
medio de matrices
entre 2 ó 3 modelos de
predicción
Jerarquiza prospectos en una
sola dimensión
Modelos de Predicción o “Puntajes”
ALTO
¿Qué es optimización?
Es un proceso matemático que resuelve un problema de negocio
asignando la mejor decisión
Por mejor generalmente nos referimos a mayor utilidad o menor
costo, dentro de un conjunto definido de objetivos y restricciones
» Ejemplo: definir líneas de crédito para hacer el uso más
rentable de un exposición limitada
» Ejemplo: determinar el tratamiento de cobranzas que
maximise el repago del cliente, minimizando fuga o costos
12
-mo
nth
Incr
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Acc
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$7.38
$3.61 $4.06
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$13.58
$8
$0
$2
$4
$6
$8
$10
$12
$14
$16
A Top 10
North
American
Bank
A Top 5
North
American
Bank
A Top 5
North
American
Bank
A Top 5 UK
Bank
A Top 5 UK
Bank
A Top 10
North
American
Bank
A Top 10
North
American
Bank
Top 10
Issuer
Average
Resultados Observados – Optimización de Líneas de Crédito
GRACIAS! Jose Luis Vargas
Socio Director para Colombia - FICO +786 942-5888
JVargas@FICO.com
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