kmo congres20091009

BEURSDEELNAMES OPTIMALISEREN:

de kortste weg naar nieuwe klanten

Christophe Landuyt

Expo-id

KMO Marketing Congres

09.10.2009

KMO Marketing Congress

KMO Marketing Congress

KMO Marketing Congress

I Wie zijn bezoekers?

II Wat willen bezoekers?

III Wie zijn exposanten?…en wat willen ze?

IV Tips voor meer & beter

KMO Marketing Congress

I Wie zijn bezoekers?

A. Bezoekersprofielen Wetenschappelijk onderzoek ’98-’99:

Nederlandse vakbeursbezoekers

Inversie van onderzoeksmodel: motivatie is de sleutel

6 archetypes (motivatie,

bevoegdheid, organisatie)

KMO Marketing Congress

I Wie zijn bezoekers?

6 Archetypes:

Doelgerichte informatieverzamelaar Transactiegerichte bezoeker Oriënterende slenteraar Antibeursbezoeker Netwerker Seminarieganger

KMO Marketing Congress

1. Doelgerichte informatieverzamelaar

KMO Marketing Congress

1. Doelgerichte informatieverzamelaar

21.1 %

- zoekt nieuwe leveranciers / oplossingen

- intensieve voorbereiding bezoek

- leidinggevend / beslissingnemer / bevoegd

- keert relatief tevreden terug

KMO Marketing Congress

2. Transactiegerichte bezoeker

KMO Marketing Congress

2. Transactiegerichte bezoeker

12.1 %

Vraagt offertes, voorwaarden, prijzen Selecteert leveranciers & plaatst

bestellingen Intensieve voorbereiding Managers/eigenaars KMO

KMO Marketing Congress

3. Oriënterende slenteraar

KMO Marketing Congress

3. Oriënterende slenteraar

23.8 %

- Grootste groep

- Focus op stand van zaken

- Onbevangen / ontvankelijk

- Weinig voorbereiding

- Niet-leidinggevend kader in grote bedrijven

- Geen korte termijnplannen

KMO Marketing Congress

4. Antibeursbezoeker

KMO Marketing Congress

4. Antibeursbezoeker

19.1 %

- Geen specifieke doelstellingen

- Lage motivatie / weinig voorbereiding

- Geen follow-up activiteit

- Hoger kader openbare diensten

- Weinig standbezoeken / -gesprekken

KMO Marketing Congress

5. Netwerker

KMO Marketing Congress

5. Netwerker

19.5 %

- Persoonlijke contacten

- Gemiddeld 6 uren aanwezig en 8.2 gesprekken

- Vooral in de dienstensector

- Niet-leidinggevenden in grotere organisaties

- Weinig korte termijnplannen

KMO Marketing Congress

6. Seminarieganger

KMO Marketing Congress

6. Seminarieganger

4.3 %

- Kleinste segment

- 40% totale bezoekduur voor workshops

- Focus op inhoud

- Relatief intensieve voorbereiding

- Follow-up is intern georiënteerd

- Leidinggevenden uit grote organisaties

KMO Marketing Congress

II Wat (be)zoekers willen

Bezoekersmotivatie centraal

Informatie (hard / zacht)

Entertainment

(Trans)actie

Erkenning

kortom: Infotainment met een hoge aaibaarheidsfactor

KMO Marketing Congress

Elke beurs is een mix van bezoekers,elke bezoeker een mix van motieven

KMO Marketing Congress

De informatiefunctie

Harde / zachte informatie 3 niveaus:

Technisch Features Probleemoplossend vermogen

Wie geeft welke informatie?

KMO Marketing Congress

De informatiefunctie

Informatie is:

Eerst luisteren Betrouwbaar zijn Begrepen worden

KMO Marketing Congress

Enkele voorbeelden…

KMO Marketing Congress

Enkele voorbeelden…

KMO Marketing Congress

Enkele voorbeelden…

KMO Marketing Congress

Enkele voorbeelden…

KMO Marketing Congress

Enkele voorbeelden…

KMO Marketing Congress

Enkele voorbeelden:

Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)

KMO Marketing Congress

Enkele voorbeelden:

Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)

KMO Marketing Congress

Enkele voorbeelden:

Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)

KMO Marketing Congress

Enkele voorbeelden:

Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)

KMO Marketing Congress

Enkele voorbeelden:

Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)

KMO Marketing Congress

Enkele voorbeelden:

Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)

KMO Marketing Congress

Enkele voorbeelden:

Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)

KMO Marketing Congress

De entertainmentfunctie

Bezoekers zijn met 5 (of 6) zintuigen aanwezig

Van multimediaal naar multisensorieel

maar…er zijn grenzen!

KMO Marketing Congress

Enkele voorbeelden:

Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)

KMO Marketing Congress

Enkele voorbeelden:

Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)

KMO Marketing Congress

Enkele voorbeelden:

Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)

KMO Marketing Congress

Enkele voorbeelden:

Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)

KMO Marketing Congress

Enkele voorbeelden:

Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)

KMO Marketing Congress

Enkele voorbeelden:

KMO Marketing Congress

Enkele voorbeelden:

Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)

KMO Marketing Congress

De transactiefunctie

Beurzen versnellen het koopproces: Alle kerncompetenties

vertegenwoordigd Sterke link met backoffice Afspraken maken

Transacties in 2 richtingen

KMO Marketing Congress

Enkele voorbeelden:

Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)

KMO Marketing Congress

Enkele voorbeelden:

Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)

KMO Marketing Congress

Enkele voorbeelden:

Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)

KMO Marketing Congress

De erkenningsfunctie

Kopen = probleem oplossen + onzekerheidskloof dichten

“U heeft goed gekozen!”

Corporate hospitality als traffic manager

KMO Marketing Congress

Enkele voorbeelden:

Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)

KMO Marketing Congress

Enkele voorbeelden:

Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)

KMO Marketing Congress

Enkele voorbeelden:

Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)

KMO Marketing Congress

Enkele voorbeelden:

KMO Marketing Congress

Enkele voorbeelden:

KMO Marketing Congress

Enkele voorbeelden:

Dia Telecom cITy (How not to: Acterna Cyclone Frame)

KMO Marketing Congress

III Wat exposanten willen

Exposanten willen…

Rrrrrrrrrrendement

Rrrrrrrrrreturn on investment

Rrrrrrrrrresultaten (meetbaar)

Hoe?

Door zo goed mogelijk in te spelen op de bezoekersmotivatie-mix.

KMO Marketing Congress

De ideale standmix

Verkoper: transactie Leermeester: informatie Makelaar: networking Biechtvader: feedback Gastheer: erkenning Animator: infotainment

KMO Marketing Congress

Maar wie zetten we op de stand?

Medewerkers die niks horen…

Medewerkers die niks zien...

Medewerkers die niks zeggen…

KMO Marketing Congress

KMO Marketing Congress

KMO Marketing Congress

KMO Marketing Congress

KMO Marketing Congress

KMO Marketing Congress

KMO Marketing Congress

KMO Marketing Congress

KMO Marketing Congress

KMO Marketing Congress

KMO Marketing Congress

KMO Marketing Congress

KMO Marketing Congress

KMO Marketing Congress

KMO Marketing Congress

KMO Marketing Congress

KMO Marketing Congress

KMO Marketing Congress

KMO Marketing Congress

KMO Marketing Congress

KMO Marketing Congress

KMO Marketing Congress

KMO Marketing Congress

KMO Marketing Congress

KMO Marketing Congress

KMO Marketing Congress

IV Tips voor meer & beter

Voor bezoekers is een beursbezoek altijd ook een dagje uit. Geef hen gratificatie.

Neem elke bezoeker au sérieux. Niemand staat graag voor aap.

Behandel bezoekers zoals je zelf behandeld wilt worden in je favoriete café of supermarkt.

Zorg dat iedereen er zin in heeft

en zin in blijft hebben.

KMO Marketing Congress

IV Tips voor meer & beter

Nazorg begint bij de voorbereiding: breng vervolgacties vooraf in kaart.

Blink ook uit na afloop van de beurs. Laat een beursdeelname leven door actieve

betrokkenheid bij de voorbereiding. Leer uit learnings. Maak beursdeelnames meetbaar (en durf te

meten!)

KMO Marketing Congress

IV Tips voor meer & beter

Een glimlach kan nooit kwaad,

een lach werkt altijd bevrijdend.

KMO Marketing Congress

KMO Marketing Congress

KMO Marketing Congress

www.expoid.be

KMO Marketing Congress

Q & A