la prospección de las ventas
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PROSPECCIN
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Correo e: ric_zelaya@yahoo.es
Cunto tiempo dedicas a buscar clientes nuevos?,cmo lo haces?, dnde buscas?, a quin buscas?.Estas son algunas de las preguntas que debemosresponder para realizar una adecuada prospeccin.
2Lic. Adm. RICARDO ZELAYA MORENO
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Correo e: ric_zelaya@yahoo.es
El Objetivo es ahorrar tiempo yesfuerzo para lograr ser msproductivo.
Antes de ocuparnos de la venta debemospreocuparnos por conseguir a los mejores clientespotenciales
La prospeccin es una partenecesaria del proceso de la venta.Al mismo tiempo, es una actividada la que muchas veces no damos ladebida importancia.
3Lic. Adm. RICARDO ZELAYA MORENO
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Correo e: ric_zelaya@yahoo.es
Adems,suponeunesfuerzomentalporqueesalgosobreloqueesnecesariopensarcontinuamente.
Desdeelpuntodevistafsico,tenemosquemovernosydesplazarnosparalocalizaralclienteideal
Laprospeccinrequiereaccinfsicaymental.
4Lic. Adm. RICARDO ZELAYA MORENO
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Correo e: ric_zelaya@yahoo.es
Para disponer de una lista actualizada de clientes.
La labor de prospeccin consiste en la identificacin ylocalizacin sistemtica de clientes potenciales, ya seanactuales o futuros.
El proceso deventas comienzacon la prospeccin,como un procesopermanente.
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Definaquprospectopuedenecesitarloqueustedofrece;
Hagaunalistadeprospectosqueseajustenaesadefinicin;
Dividasulistasegntamaoypotencial:
CategoraA=grandes,CategoraB=medianos,CategoraC=pequeos.
Establezcaobjetivosdiariosdenuevoscontactos.
PrimerotrabajeenlaCategoraA.Siempresonmejoresloselefantesquelashormigas.
CONCEJOSPARALAPROSPECCIN
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Useeltelfonoelmximoposibleenelprocesodeventa.
Cuandollametengadelantesuyoescritasalgunasbuenasfrasesqueestablezcanvalorparaelprospecto.
Trabajeconsuscolegassobrelasobjecionestelefnicasmscomunes.
Desarrollerespuestasefectivascontralasobjeciones.
Minimicelasdistraccionesymaximiceeltiempoparahacercontacto.
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Sisehaceconsistentemente,labuenaprospeccinpuedeserelcaminoparaunaumentosignificativodelasventas.
Grabesusllamadasyrevselas(almenossupartedelaconversacin).
Dejesiempremensajesvaliososenelcontestador.
Hagaconstantementellamadasdeprospeccin.
Labuenaprospeccinrequierehabilidades,persistenciayapoyo.
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TENGA EN CUENTA ESTOS ASPECTOS , CON RELACIN ASUS PROSPECTOS, QUE TENGAN: Necesidad del producto o servicio. Autoridad para comprarlo. Capacidad de pago.
TAMBINESIMPORTANTE: Identificar el mercado objetivo. Establecer criterios de calificacin de los clientespotenciales.
Investigar el mercado para mejorar el conocimientode clientes actuales y futuros.
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Fjese objetivos de prospeccin (cuotas). Prepare una lista de clientes potenciales. Evale los clientes potenciales. Organcelos por zonas geogrficas y establezca un recorrido. Evaluacin, seguimiento y rectificacin.
PREPARACINDELPLANDEPROSPECCIN.
Cadaformadeprospeccinesadecuadaenfuncindeloquesevendeydelnmerodecontactospotencialesqueexistenenundeterminadoterritorio.
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1. Laspersonasquenonecesitan
realmentenuestrosproductosyservicios.
2. Personasquelosnecesitanperoque,enestemomento
nopuedencomprarnos.
3. Personasquenecesitannuestros
productosydisponendelosmedioseconmicosycircunstanciasadecuadasparaadquirirlos
TRESSITUACIONESCONLOS
PROSPECTOS
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ELPRIMERCONTACTOCONELCLIENTEANLISISDENECESIDADES
Elprincipalobjetivoquesepersigueesobtenerinformacin,averiguarsobresusnecesidades.
Enestaetapahayquevenderlaentrevista,NOELPRODUCTO
TienesqueVendertecomounProfesionaldelasVentas.
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FORMASPARAPONERNOSENCONTACTOPORPRIMERAVEZ
LAVISITAPERSONALPonersecaraacaraconelCliente,sinningncontactoprevio.Entrevistaenfrio.
PRESENTACIONMEDIANTEREFERENCIASunadelasformasmsefectivasparaconseguirunbueninicioenlasrelacionesconelClientepotencial.
TELEFONO,CORREO,REDESSOCIALES13
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LATOMADECONTACTO:TENERENCUENTADemostrarseguridad.Nodudaralhablar.Acercarseconaplomo.Expresarseenformaagradable.
FASES1.Elsaludo.2.Identificacindelapersonavlida.3.Presentacinpropia.4.PresentacindelaEmpresapropia.5.Exteriorizacindealegra.6.Frasedeintroduccin.AqudebemoscrearelintersdelClientejustificandonuestravisita.
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Preparacinpersonalparaelcontactotelefnico
Clmeseyreljeseantesdetelefonear. Respirarbien,inspiraryexpirarantesdellamar. Sonra,lasonrisasetransmite Sinteseconfortablemente. Entusiasmoyconviccin
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CONSEJOS.
1)SeaBreve,3minutosmximo.2)Prepareunaguaparasuconversacin.3)Tengaalamanoinformacindelclientepotencial.4)Tengasuagendadecitasdelante.5)Tengaalternativasdecitas.6)Tengaunblocdenotasyunlpiz7)Anoteinformacinrelevante.8)Quenolomolesten.
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