laurent lemmens - convaincre ses premiers clients
Post on 19-Jun-2015
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Prospection : Caractéristiques
• Environnement totalement inconnu voire plus ou moins hostile
• Réussite dépend essentiellement de la motivation personnelle du vendeur
• Capacité à se dépasser soi-même et d’absorber un surcroît de travail
Hunter or Farmer : We want Hunters
Le Trapper
Mettre en place une stratégie, des techniques, du matériel adaptés à ma force de vente de type farmer
Qui Prospecter ?
• Définir et identifier avec précision vos suspects
• Recenser les sources d’informations utilisables• Collecter les infos dans une base de données• Détecter les prospects à fort potentiel
• Recenser les prospects par catégories• Dégager des sous-ensembles• Cibler les segments les plus favorables
Comment Prospecter ?
• Prospection systématique• Mailing• Phoning• Visites• Force de vente
• Le Marketing direct peut être efficace pour un premier contact ou pour générer des contacts utiles.
Pourquoi Prospecter ?
• Définir avec précision les objectifs à atteindre, qu’ils soient quantitatifs et qualitatifs :
– Combien de prospects?– Combien de visites?– Combien d’affaires en développement?– Objectifs de découverte, de conversion?– Quelle information donner de l’entreprise, de soi-
même?– Quelles informations transmettre, collecter?
Pour un résultat gagnant :
Privilégiez la quantité à la qualité !
Plan de prospection
• Classer les contacts par importance• Classer les contacts par période de relance• Mesurer l’efficacité du plan de prospection• Définir des ratios• Construire des tableaux de bord (CRM)• Analyser les résultats• Mettre en évidence les écarts• Apporter des solutions correctives
Fichier de Prospection
Un bon fichier = 40% de l’efficacité de vos actions commerciales
Connaissance globale Connaissance nominative
Individualisation
Personnalisation
Suffisamment d’informations : circuit de décisionniveau d’équipementfournisseurs actuels…
Différents canaux de distribution
Ccanal ProducteurProducteur
GrossisteGrossiste
Semi-grossisteSemi-grossiste
DétaillantDétaillant
ConsommateurConsommateur
Canal extra-long
Canal extra-long
Canal longCanal long
Canal courtCanal court
Canal extra-court
Canal extra-court
Canal court ou vente directe
Le choix du canal de distribution à privilégier dépend du produit/service, des coûts et des avantages du canal à rejoindre le marché cible.
•Vente directe sur place•Vente directe sur visite•Vente directe par internet•Vente directe par correspondance
La vente directe permet un feedback immédiat et objectif ainsi que des ventes rapides avec une marge plus élevée.
Canal long ou par intermédiaire
Avantages :•Moins d’interlocuteurs pour plus de volume de vente•Inondation plus rapide du marché•Indispensable en BtoC
Inconvénients :•Durée du cycle de vente plus longue•Marge abandonnée au profit de l’intermédiaire•Informations subjectives des feedback•Dépendant de la stratégie commerciale de l’intermédiaire
Distributeur ou courtier
Distributeur :• Entrepose la marchandise• Assure la logistique• Marge jusqu’à 30%
Courtier :• Représente le produit/service• Ne prend pas possession physiquement du produit• Se spécialise sur un territoire ou un réseau• Marge jusqu’à 20%• Peut demander une exclusivité
Statistiques
100% de Prospects génèrent 20% d’Affaires en développement
20% à 40% de ces affaires en développement sont susceptibles d’être concrétisées
La conclusion représente entre 4% et 8% de la base de prospection
L’efficacité de la conclusion
Dépend principalement :• Des capacités du vendeur• Du nombre de contacts• De la qualité des devis/propositions• De la notion de délai/effort
Vous pouvez attribuer un pourcentage (25%, 50%, 75%) de « chance de réussite » à vos affaires en cours.
Processus de vente
1. Préparation2. Présentation3. Découverte4. Reformulation5. Argumentation6. Conclusion7. Cimentation
L’argumentaire
Vente classique
Produit ou service Besoin tangible Comparaison possible Pesanteur technique Prix, budget Réflexion
Nouvelle tendance
Produit et service Offre crée la nécessité Opportunité, solution Simplification Bénéfice, gain Décision immédiate
Séduire et non convaincre
N’entrez jamais en conflit, évitez le rapport de force:• Trop de vendeurs tiennent à tout prix à avoir le dernier
mot.• Considérez vos futurs clients et leurs objections comme
des entités bien distinctes.
Montrez de la compréhension et du soutien:• Amenez votre interlocuteur à démonter lui-même ses
objections.
Comment traiter une objection?
1. Poser des questions avant de réagir
2. Donner raison au client, pas sur les faits mais bien sur sa préoccupation
3. Traiter l’objection dans un langage d’argumentation
3 règles fondamentales
1. Etre exigeant sur la connaissance de ses futurs clients: - Constitution du fichier = 50% du temps de prospection
2. Mettre en valeur les avantages client et non pas produits (La problématique de mon client est plus importante que les caractéristiques de mon produit)
3. Etre impitoyable sur les retombées immédiates en terme de CA et non d’image:
- Tenir compte des ressources et des échéances de résultat
Merci pour votre attention
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