lead generation et marketing automation

LEAD GENERATION ET

MARKETING AUTOMATION

PHILIPPE COLLING

DIRECTEUR DE LA STRATÉGIE

5@7 TECHNO

OBJECTIFS DU LEAD GENERATION ET

DU MARKETING AUTOMATION

Augmenter sa notoriété.

Supporter l’effort de vente.

Améliorer la productivité.

Réduire le risque de perdre des prospects.

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LEAD GENERATION

LE CHANGEMENT DE PARADIGME AMENÉ PAR

L’INTERNET ET LES MÉDIAS SOCIAUX

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PROCESSUS D’ACHAT

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Prise de conscience d’un besoin

Recherche de fournisseurs

Évaluation des solutions

Achat

Évaluation post-achat

ÉTUDE DE DEMAND GEN REPORT (2013)

5

46%Utilisent les moteurs

de recherche comme

source d’information

64%

Estiment que la qualité

du contenu du

fournisseur à eu un

impact sur la décision

d’achat

46%

Considèrent que les

blogues ont un impact

significatif sur le

processus de recherche

41%

Considèrent que

Linkedin à un impact

significatif sur le

processus de recherche

6

7

8

ACHAT

Découverte

Identifier un besoin

Apprentissage

InspirationRecherche de

solutions

Évaluation

Évaluation post-achat

LEAD GENERATION

LE SITE WEB AU CŒUR DU PROCESSUS

9

10

SEM

SEO

MÉDIAS

SOCIAUX

BLOGUE

SITE WEB

CRM COURRIEL

SYSTÈMES EXTERNES

OBJECTIF PRINCIPAL DU SITE WEB :

CONTRIBUER À L’EFFORT DE VENTE

ContenusAppels à l’action Formulaires Optimisations

11

Proposer des contenus de qualité adressant chaque étape/comportement du

processus d’achat.

Créer une structure de contenu logique pour faciliter l’expérience usager.

Le cas échéant, proposer des contenus différent pour chaque type de persona.

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OBJECTIF PRINCIPAL DU SITE WEB :

CONTRIBUER À L’EFFORT DE VENTE

ContenusAppels à l’action Formulaires Optimisations

15

La valeur du site Web réside dans sa capacité à inciter l’internaute à poser des

actions concrètes :

• Prendre contact avec nous

• Fournir des données pour l’identifier ou prendre contact avec lui

L’appel à l’action doit ressortir du contenu, être bien positionné et être explicite.

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OBJECTIF PRINCIPAL DU SITE WEB :

CONTRIBUER À L’EFFORT DE VENTE

ContenusAppels à l’action Formulaires Optimisations

17

Le formulaire doit demander l’information minimum pour compléter l’action à

poser.

Le formulaire doit pouvoir facilement s’intégrer avec des systèmes externes.

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FORMULAIRES : QUELS CHAMPS?

19

FORMULAIRES : QUELLE LONGUEUR?

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OBJECTIF PRINCIPAL DU SITE WEB :

CONTRIBUER À L’EFFORT DE VENTE

ContenusAppels à l’action Formulaires Optimisations

21

Installer des outils de mesure (ex.: Google Analytics) pour :

• Optimiser le processus de conversion

• Améliorer la pertinence des contenus

• Évaluer la performance du site dans l’effort de vente

LEAD GENERATION

GÉNÉRER DU TRAFIC DE QUALITÉ SUR LE SITE

WEB

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GÉNÉRER DU TRAFIC VIA LE

RÉFÉRENCEMENT NATUREL (SEO)

Les principaux facteurs influençant leur référencement naturel d’un site :

• La structure du site

• La structure des pages (HTML)

• La quantité et la qualité des contenus

• La popularité des pages (liens entrants)

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GÉNÉRER DU TRAFIC VIA L’ACHAT DE

PLACEMENT PUBLICITAIRE (SEM)

24

Contrer la compétition.

Push promotionnel/saisonnier.

Pour compléter le référencement

naturel.

GÉNÉRER DU TRAFIC VIA LE

REMARKETING

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GÉNÉRER DU TRAFIC VIA UN BLOGUE

Supporter le contenu principal du site.

Explorer des thématiques connexes.

Partager l’expertise de votre entreprise / de vos employés.

Partager / commenter des nouvelles de votre industrie.

Présenter des études de cas.

Présenter des innovations.

Sensibiliser les lecteurs sur la vie de l’entreprise, son implication sociale,

etc.

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Article du

blogue

White papers

Contenus de qualité

GÉNÉRER DU TRAFIC VIA LES MÉDIAS

SOCIAUX

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Médias sociaux

Écouter

Partager

Engager

Influencer

MARKETING AUTOMATION

UNE MANIÈRE PLUS EFFICACE DE VENDRE

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MARKETING AUTOMATION – POURQUOI?

Pour un achat complexe

70 % du processus d’achat est déjà complétélorsqu’un un acheteur potentiel est prêt à parler à un vendeur.

Le cycle de ventes moyen s’est accru de 22 % au cours des 5 dernières années, en raison du nombre de personnes

impliquées dans la décision d’achat.

79 % des leads ne sont jamais convertis en vente en raison d’un Lead Nurturing insuffisant.

Source : Marketo

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MARKETING AUTOMATION

UNE MEILLEURE PRATIQUE EN B2B AUX USA

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MARKETING AUTOMATION

ÇA SERT À QUOI?

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MARKETING AUTOMATION 101

SITE WEB + CRM + COURRIEL

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SITE WEB

CRM COURRIEL

SYSTÈMES EXTERNES

L’ENTONNOIR DE VENTE

33

LE MAPPING DU PROCESSUS D’ACHAT

34

LA PLANIFICATION DES CONTENUS

SELON LES PHASES DU PROCESSUS D’ACHAT

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PROCESSUS DE QUALIFICATION

AUTOMATISÉ DES LEADS

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Deux indicateurs

principaux pour

qualifier un lead :

• Le profil

• Le niveau

d’engagement

LE LEAD NURTURING

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LE CRM

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ENCORE EFFICACE LE COURRIEL

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PLUS MOBILE LE COURRIEL

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AUTOMATISATION CAMPAGNES COURRIELS

DÉCLENCHÉ PAR LE COMPORTEMENT

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AUTOMATISATION CAMPAGNES COURRIELS

GÉRÉ PAR DES RÈGLES

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MESURE DES CAMPAGNES COURRIELS

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BENCHMARKER VOS CAMPAGNES

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PRINCIPAUX DÉFIS EN B2B

LE MARKETING AUTOMATION Y RÉPOND

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QU’EST CE QUI VOUS FREINE?

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MERCI DE VOTRE ATTENTION.

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