lviv icamp 2016 Ярослав Зінченко & Олександра Дубініна...

Стратегія просування інтернет-магазину з допомогоюGoogle AdWords

Основні онлайн тренди в Україні

85% українців перебувають онлайн кожного дняособливо споживачі до 34 років

Джерело: The Connected Consumer Survey 2016. Ukraine

33%

українців знаходяться онлайн навіть під час перегляду ТБ

Джерело: The Connected Consumer Survey 2016. Ukraine

61% споживачів стверджують, що Інтернет є першим місцем, де вони шукають необхідну інформацію взагалі

Що саме українці роблять Онлайн? #1

Джерело: The Connected Consumer Survey 2016. Ukraine

70% споживачів використовують Інтернет для пошуку інформації про товар перед купівлею

Що саме українці роблять Онлайн? #2

Джерело: The Connected Consumer Survey 2015. Ukraine

Джерело: The Connected Consumer Survey 2016. Ukraine

51%

споживачів шукають інформацію про товар частіше одного разу в місяць

Які пристрої доступу до Інтернетувикористовують українці?

Планшет

Смартфон Комп’ютер / Ноутбук

11% 35% 54%Джерело: The Connected Consumer Survey 2016. Ukraine

“Ахілесова п’ята” більшості рекламодавців

49%Користувачів мають складнощі з

доступом до сайтів за допомогою смартфонів

При виникненні проблем, 35% знаходять інший веб-сайт (!), який працює на смартфонах краще

Джерело: The Connected Consumer Survey 2015. Ukraine

Неадаптований сайт - неефективна реклама

Лише 1 секунда затримки у завантаженні веде до втрачених

конверсій

7% 11% 16%

Втрачених конверсій Менше

переглядів сторінки

Зниження задоволеності

клієнтів

Джерело: Internal Google Data

Приклади Інтернет Магазинів

Приклади Інтернет Магазинів

Приклади Інтернет Магазинів

Приклади Інтернет Магазинів

Стратегія просування інтернет магазину

➔ Фокус… клієнт

➔ Стратегія… комплексний підхід

➔ Результат… загальні / скоординовані цілі Авінаш Кашик

See-Think-Do-Care

Широка аудиторія

Аудиторія: думають про

купівлю

Аудиторія: з наміром придбати

негайно

Аудиторія: вже придбали товар; існуючі клієнти, з 2-3 транзакціями

SEE

THINK

DO

CARE Досвід

See-Think-Do-Care як основа вашої стратегії

Аудиторії

See

Найбільш широка цільова аудиторія

Think

Цільова аудиторія, з комерційними намірами

Do Цільова аудиторія, з прямими комерційними намірами

Care Існуючі клієнти, з 2-3 транзакціями

Воронка продажів

Усі, хто може користуватись [продуктом]

Усі, хто може користуватись [продуктом] і думають, що він їм потрібен

Усі, хто може користуватись [продуктом], думають, що він їм потрібен, і хочуть купити вже зараз

SeeThinkDo

Якщо користувач хоче взаємодіяти з вашим брендом, дозвольте йому це на всіх етапах покупки

Етап покупки

Клієнт Зміст

Думаю

Дивлюсь

Роблю

Усі, хто може користуватись [продуктом]

Усі, хто може користуватись [продуктом] і думають, що він їм потрібен

Усі, хто може користуватись [продуктом], думають, що він їм потрібен, і хочуть купити вже зараз

Загальна інформація про бренд, категорію, надихаючі відео, корисні інструменти

Підказки з вибору моделі, огляди, відгуки, унікальні пропозиції

Детальна інформація про товар, умови продажу, знижки

Щоб правильно оцінити ваші маркетингові зусилля, дайте відповідь на два запитання:

- на яку аудиторію (етап обмірковування) орієнтована ця стратегія?

- чи відповідає ваша поточна стратегія всім етапам покупки?

Яка мета кожного етапу?

Думаю

Дивлюсь

Роблю

Усі, хто носять одяг

Усі, хто носять одяг і хочуть оновити гардероб

Усі, хто носять одяг, хочуть оновити гардероб і готові купити зараз

??

?

Мета Етап покупки Клієнт

Яка мета кожного етапу?

Думаю

Дивлюсь

Роблю

- збільшити аудіторію / відвідування сайту / розділу - збільшити кількість фоловерів у соц. мережі, блогу й т.і.

- розповісти про компанію / підвищити знання бренду- розповісти про нові продукти/ послуги

- продаж- крос-продаж- апсейл

Мета Етап покупки Клієнт

Усі, хто носять одяг

Усі, хто носять одяг і хочуть оновити гардероб

Усі, хто носять одяг, хочуть оновити гардероб і готові купити зараз

Яка мета кожного етапу?

Думаю

Дивлюсь

Роблю

Мета Етап покупки Клієнт

Дисплей

Підняти знання брендуЗалучити нову аудиторію

Допомогти обратиПідпискаНатхнення

ПродажКрос-продажРеєстрація

Дисплей

Дисплей

Усі, хто носять одяг

Усі, хто носять одяг і хочуть оновити гардероб

Усі, хто носять одяг, хочуть оновити гардероб і готові купити зараз

Обирайте правильне повідомленняЕтап покупки Клієнт Заклик до дії

Думаю

Дивлюсь

Роблю

Усі, хто носять одяг

Усі, хто носять одяг і хочуть оновити гардероб

Усі, хто носять одяг, хочуть оновити гардероб і готові купити зараз

Купити зараз!

Купити зараз!

Купити зараз!

Етап покупки Клієнт

Думаю

Дивлюсь

Роблю

Усі, хто носять одяг

Усі, хто носять одяг і хочуть оновити гардероб

Усі, хто носять одяг, хочуть оновити гардероб і готові купити зараз

PPC

PPC

PPC

Конверсії

Загальна зацікавленість

Слова широкого охоплення

Категорійний пошук

Інтерес до певних

типів, брендів

одягу

Ваш брендНазви товарів та моделейНамір купити

Канал Етап покупки Показники

Думаю

Дивлюсь

Роблю

Дисплей

SEO

PPC

Пошта

YT

SEO

YTSEO

PPC

Соц.

Дисплей

Дисплей

PPC

YT

Соц.

Пошта

● Кількість або % взаємодій (платформа/оголошення)

● Дискусії, відгуки (лайки, +1...)● Індексований ріст знання бренду● % нових відвідувань

Канал Етап покупки Показники

Думаю

SEO

PPC

YT

SEO

YTSEO

PPC

Соц.

PPC

YT

Соц. ● CTR● Показник відмов, глибина перегляду

(сторінок за відвідування)● Мікроконверсії● Частка асоційованих конверсій

● Кількість або % взаємодій (платформа/оголошення)

● Дискусії, відгуки (лайки, +1...)● Індексований ріст знання бренду● % нових відвідувань

Дивлюсь

Роблю

Дисплей

Пошта

Дисплей

Дисплей

Пошта

Канал Етап покупки Показники

Думаю

SEO

PPC

YT

SEO

YTSEO

PPC

Соц.

PPC

YT

Соц. ● CTR● Показник відмов, глибина перегляду

(сторінок за відвідування)● Мікроконверсії● Частка асоційованих конверсій

● Кількість або % взаємодій (платформа/оголошення)

● Дискусії, відгуки (лайки, +1...)● Індексований ріст знання бренду● % нових відвідувань

● Лояльність відвідувачів● Частка незавершених покупок● Коефіцієнт конверсії● Прибуток / ROI

Дивлюсь

Роблю

Дисплей

Пошта

Дисплей

Дисплей

Пошта

Канал Етап покупки Інструменти AdWords

Думаю

PPC

PPC

PPC

● Медійна реклама● GSP● Відеореклама● Торгова кампанія● Пошук (інформаційні запити)

Дивлюсь

Роблю

Канал Етап покупки Інструменти AdWords

Думаю

PPC

PPC

PPC

● Медійна реклама● GSP● Відеореклама● Торгова кампанія● Пошук (інформаційні запити)

Дивлюсь

Роблю

● Пошук (запити загального характеру)● Медійний ремаркетинг (на категорії

товарів)● Пошук по конкурентах.● Торгова кампанія

Канал Етап покупки Інструменти AdWords

Думаю

PPC

PPC

PPC

● Медійна реклама● GSP● Відеореклама● Торгова кампанія● Пошук (інформаційні запити)

● Пошук (транзакційні запити, гео-запити, низькочастотні запити)

● Торгова кампанія● Брендова пошукова кампанія● Динамічні пошукові оголошення● Динамічний ремаркетинг● Пошуковий ремаркетинг.

Дивлюсь

Роблю

● Пошук (запити загального характеру)● Медійний ремаркетинг (на категорії

товарів)● Пошук по конкурентах● Торгова кампанія

Пошукова реклама - це класика контекстної реклами. Google демонструє оголошення у відповідь на пошуковий запит вашого потенційного користувача.

Дивлюсь

Реклама в медійній мережі Google допоможе вам знайти ваших потенційних клієнтів на просторах інтернету.

Дивлюсь

Для таких кампанії в контекстно-медійній мережі доступно практично безмежний метод пошуку ваших клієнтів:

● По ключовим словам

● По ключовим словам + теми .

● Таргетиг по інтересам/темам.

● На аудиторію схожих користувачів.

● Таргетинг на окремі сайти.

● Таргетинг на окремі мобільні додатки.

● Інші методи таргетингу.

Дивлюсь

Реклама в Gmail допоможе вам знайте користувачів, які регулярно перевіряють свої поштові скриньки.

Дивлюсь

Не варто забувати про Відеорекламу.Різні формати оголошень:

- TrueView in-stream - TrueView discovery ads- Bumper Ads (6 секундні ролики)

Ви можете досягти різних цілей:- Залучення нової аудиторії,- Збільшення впізнаваності вашого

бренду.- Відеоремаркетинг

Дивлюсь

Думаю

Пошук по загальним запитам дозволяє показати потенційним покупця що ви пропонуєте потрібну йому продукцію.

Думаю

Пошукова реклама “На конкурентів” , дозволяє перехопити частину клієнтів вашого конкурента собі.

Торгові кампанії - дозволяють демонструвати в пошуку оголошення які містять не лише текст, а й фотографії, назви та ціни продуктів.

Думаю

Ремаркетинг - цей інструмент дозволить користувачам вашого сайту нагадати про себе і стимулювати його купити саме у вас.

Думаю

Пошукова кампанія по транзакціним запитам, гео-запитами, низькочастотним запитами.

Роблю

Динамічні пошукові оголошення (DSA) - аналог класичних пошукових РК. Відображаються в результатах пошуку, працюють виходячи з контенту сайту.

Такі рекламні кампанїї можуть “підтянути” такі релевантні низькочастотні запити, про які ви навіть не здогадувались.

Роблю

Брендова пошукова кампанія дозволяє максимально сконцентрувати вашого клієнта і не дати йому відволіктись на оголошення конкурентів.

Роблю

Динамічний ремаркетинг - працює як звичайний, тільки більш прицільно. В оголошеннях буде відображатись конкретно той товар, який переглядав ваш потенційний клієнт або добавив його в кошик.

Що потрібно?

- Фід даних.

- Встановити коди динамічного ремаркетингу AdWords.

Роблю

Також не варто забувати про пошуковий ремаркетинг.

Кому показувати оголошення?

● Спеціальні оголошення тільки потрібної аудиторії (акційні оголошення і т.д.)

● Всім але з фокусом на потрібну аудиторію.

Це дозволить вам отримувати кліки на кращих позиціях для лояльних користувачів (які вже були на сайті), а як наслідок дешевші конверсії

Роблю

Половина мого рекламного бюджету витрачається даремно. Біда в тому, що я не знаю, яка саме половина.

Джон Ванамейкер

Для інтернет-магазину потрібно налаштувати відстеження всі можливі цілі, а також подій електронної комерції.

Статистика електронної комерції включає дані про трансакції і товари які придбали ваші користувачі.

Що можна дізнатися зі звітів електронної комерції:

- Види продуктів, які користуються найбільшим попитом, найкраще відповідають інтересам ваших клієнтів або на які ви витрачаєте найбільше маркетингових заходів.

- Дохід від кожної трансакції та кількість продуктів на одну трансакцію

- Вони дають можливість переглянути різні показники (середній чек, кількість сеансів до трансакції, категорію чи бренд продукту які замовили ваші користувачі.) і т.д.

Зі звітів Google Analytics можливо отримати колосальний обсяг даних для аналізу.

● Хто заходить на ваш сайт. (Демографічні дані, їх інтереси)

● Звідки заходили. (Дані по географії, з яких джерел вони зайшли)

● З яких пристроїв заходили.

● Які сторінки відвідали. (Сторінки входу і виходу)

Що ми вимірюємо зазвичай?

продажпідписка

лід

реєстраціявідправка форми

ПокупкаКлік по банеруКлієнти

ПокупкаКлієнти

ПокупкаКлієнтиПлатний пошук

Ремаркетинг

Ідеальний світ відділу маркетингу

Канал Вартість конверсії Рішення

Платний пошук $20 Продовжити

Дисплейна реклама $45 Поставити на паузу

Ремаркетинг $22 Продовжити

Ідеальний світ відділу маркетингу

Щасливий відділ маркетингу! :)

А що як...?

Забивають голи

А що роблять ці хлопці?

Звільнити!!!

Що як маркетолог буде керувати футбольною командою?

Ці хлопці – ваші канали:

дисплей, відео, ремаректинг й

т.і.

Що як маркетолог буде керувати футбольною командою?

Що ми вимірюємо зазвичай?

продажпідписка

лід

реєстраціявідправка форми

Канал Етап покупки Показники

Думаю

PPC

PPC

PPC

● CTR● Показник відмов, глибина перегляду

(сторінок за відвідування)● Мікроконверсії● Частка асоційованих конверсій

● Кількість або % взаємодій ● Індексований ріст знання бренду● % нових відвідувань

● Лояльність відвідувачів● Частка незавершених покупок● Коефіцієнт конверсії● Прибуток

Дивлюсь

Роблю

Підібравши вірні інструменти AdWords і застосувавши їх в потрібний момент ви можете запросто вирішити свої проблеми і задачі

● Мало замовлень → пошукові кампанії.

● Про ваш продукт ніхто не знає → брендові кампанії в медійній мережі, відеокампії.

● Багато незавершених покупок → кампанії ремаркетингу.

● Користувачі переглядають ваші товари, але нічого не замовляють → динамічний ремаректинг.

Яскравий кейс

Проблема клієнта: налаштування динамічного Ремаркетингу

Завдання агентства:виявити причини відхилення рекламної кампанії

Що ми зробили:

1. Виявили причини

2. Надали клієнту інструкції

3. Налаштували кампанії

Вказали на шляхи оптимізації його кампаній

Лікували одне -вилікували інше)

Задачі перед агентством1. Проаналізувати існуючі кампанії

2. Провести оптимізацію наявних кампаній

3. Налаштувати нові інструменти

4. Налаштувати додаткові цілі в Analytics5. Налаштували систему відстеження дзвінків

Канал Етап покупки Інструменти AdWords

Думаю

Дивлюсь

Роблю

● Медійна реклама

● Пошук (гео-запити, низькочастотні запити)

● Брендова пошукова кампанія● Динамічні пошукові оголошення● Динамічний ремаркетинг● Пошуковий ремаркетинг.

● Медійний ремаркетинг (на категорії товарів)

● Пошук по конкурентах

● Пошук (запити загального характеру)

● Пошук (транзакційні запити)PPC

PPC

PPC

Медійна реклама

Дивлюся

Пошук по загальним запитам

Пошукова РК на конкурентів - перехоплюємо потенційних покупців ваших конкурентів

Ремаркетинг - нагадуємо вашим відвідувачам про себе. Налаштовуємо рекламу розділів які переглядав користувач

Думаю

ДумаюСерьги С АгатомСерьги С АквамариномСерьги С АлександритомСерьги С АметистомСерьги С БирюзойСерьги С Сапфиром

Серьги С Другие МатериалыСерьги С ЖемчугомСерьги С ИзумрудомСерьги С КамнямиСерьги С Конго/кольцаСерьги С КоралломСерьги С Фианитом

Серьги С ГранатомСерьги С ДетскиеСерьги С для Девушек/ЖенскиеСерьги С ОниксомСерьги С ПусетыСерьги С Рубином

Серебряные Серьги

РоблюПошукова кампанія по транзакційним, гео, та низькочастотним запитам.

Кампанії динамічних пошукових оголошень.

Брендова пошукова кампанія - конкуренти також не сплять)

Пошуковий і динамічний ремаркетинги

69.5%кількість транзакцій

42.4%вартість

транзакції

сРезультати першого місяця нашої роботи

● Провели аналіз ефективності ключових слів і груп оголошень

● Відключили оголошення з низьким CTR● Проаналізували тексти оголошень, які

принесли транзакції, на їх основі створили нові оголошення

● Також проводили регулярні роботи по супроводу кампаній AdWords

Ми вирішили не зупинятись)

Результати другого місяця нашої роботи

36.4%кількість транзакцій

8.1%вартість

транзакції

Наші досягнення за два місяці роботи

81.7%кількість транзакцій

45.3%вартість

транзакції

Зменшення вартості транзакції

Зменшились Витрати на рекламу

Зросла Кількість транзакцій 81,7%

0,53%45,3%

А зараз в числах

Широка аудиторія

Аудиторія: думають про

купівлю

Аудиторія: з наміром придбати

негайно

Аудиторія: вже придбали товар; снуючі клієнти, з 2-3 транзакціями

SEE

THINK

DO

CARE Досвід

See-Think-Do-Care як основа вашої стратегії

Запитання?

Наші контакти:

Олександра Дубініна

Ярослав Зінченко

o.marketing@sotnik.biz

(044) 227-04-42(093) 550-57-19(097) 461-33-48