marketing+deportivo cuarta clase
Post on 11-Apr-2017
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Dr. César Chávez Calderón
Médico Veterinario
Diplomado Gerencia de Ventas y Marketing
Entrenador de musculación y Fitness IDDE
Entrenador de Entrenamiento Funcional
Entrenador Powerlifting
Tricampeón Sudaméricano
EL MARKETING
EN LA GESTIÓN DE CENTROS DE
ACTIVIDADES FÍSICO DEPORTIVAS
CAPACIDAD DE RETENCIÓN DE INFORMACIÓN Y SENSACIONES
PERCIBIMOS O
RETENEMOS EL
..........
10%
20%
30%
50%
70%
90%
De lo que ....
* LEEMOS
* OIMOS
* VEMOS
* VEMOS Y OIMOS
* OIMOS Y HACEMOS
* EXPLICAMOS Y
HACEMOS
Identificar el concepto Marketing.
Conocer los principios y cometidos del Marketing.
Conocer los elementos del Marketing Mix.
–El servicio; el precio; la programación y la comunicación
Detectar la importancia de la orientación del servicio hacia el cliente.
Ser conscientes de la importancia de la creatividad en Marketing.
Conocer la importancia de la búsqueda competitiva.
OBJETIVOS DE LA UNIDAD
INTRODUCCION AL MARKETING
EVOLUCIÓN DEL MARKETING
◦ 1ª ETAPA: ORIENTADA HACIA ELPRODUCTO
◦ 2ª ETAPA: ORIENTADA HACIA LAORGANIZACIÓN.
◦ 3ª ETAPA: ORIENTADA HACIA EL CLIENTE
EL MARKETING EN EL DEPORTE
El MARKETING es el proceso de planificar y ejecutar la creación,precio, comunicación y distribución de ideas, bienes y servicios, paraproducir intercambios que satisfagan los objetivos de la organizacióny los individuales.
MARKETING es el conjunto de actividades de gestión que tiene comopropósito satisfacer las necesidades, deseos y expectativas de losusuarios, generando beneficios para la empresa.
“Marketing es la técnica de llevar a cabo la relación de intercambioentre vendedor y comprador, identificando, creando, planificando,desarrollando, programando y sirviendo un producto o servicio”
DEFINICIÓN Y CONCEPTO DEL MARKETING
Es el conjunto de actividades de gestión, que tiene comoobjetivo satisfacer las necesidades, deseos y expectativasde los clientes, generando beneficios para el centrodeportivo.
◦ Análisis, organización, planificación y control delos recursos y actividades del centro deportivoque afectan a los clientes.
MARKETING DEPORTIVO
La práctica deportiva y la actividad física en el mundo.
Clubes de “lujo”
El deporte de competición
Campaña “Contamos contigo”
Centros deportivos y gimnasios
◦ Deporte “municipal” – “privado”
Empresas de servicios
EVOLUCIÓN DEL MARKETING DEPORTIVO
OBTENER BENEFICIOS
◦ ¿Siempre?
OBJETIVOS DEL MARKETING DEPORTIVO
CONCEPTOS BÁSICOS DE MARKETING
MARKETING
DETECTA NECESIDADES
ORIENTA DESEOS
ESTIMULA DEMANDA SATISFACCION
A LARGO
PLAZO DEL
CONSUMIDOR
DESARROLLA OFERTA
INFLUENCIAS DEL MARKETING
VEREMOS EN LA ACTUALIDAD que el marketing nos marcará:
◦ Una filosofía de vida.
◦ Una forma de concebir la empresa.
◦ Una actitud personal ante el trabajo.
◦ Ciertas líneas de pensamiento que deben actuar como"guías maestras" o directrices constantes en el quehacercotidiano.
PRINCIPIOS:
◦ De la ventaja diferencial
◦ ¿qué ventaja nos diferencia de la competencia?
◦ Del valor para el cliente
◦ Actividad, prestigio, social, salud, etc.
◦ De la selección y concentración
◦ Que necesidades atender
◦ Como se van a satisfacer
◦ A quien se va a ofrecer los servicios
PRINCIPIOS DEL MARKETING DEPORTIVO
COMETIDOS:
◦ Identificar necesidades y deseos
◦ Salud, social, ocupación tiempo libre
◦ Identificar servicios y mercados
◦ Investigación de mercados
◦ Transformar las necesidades en servicios
◦ Crear servicios que atiendan las necesidades paraprovocar deseo.
◦ Diseño de programas de acción
◦ En base a la demanda programar act. y servicios
COMETIDOS DEL MARKETING DEPORTIVO
Básicamente, EL MARKETING ES LA CIENCIA DE PONER ENCONTACTO LA OFERTA Y LA DEMANDA. Y para ello se sirve de variasherramientas:
◦ La investigación del mercado.
◦ El diseño de productos o servicios.
◦ El precio.
◦ La programación e instalaciones (En el deporte).
◦ La comunicación y promoción.
El marketing es la habilidad de poner en juego todas estas piezas paraconseguir que una oferta sea mejor que la de la competencia.
El concepto competencia es básico para que exista marketing:
◦ “Si no hay un acceso libre al mercado -dice Santesmases-, la mercadotecniase convierte en mera propaganda”.
EL MARKETING EN LA EMPRESA
DEFINICION: CONJUNTO DE PERSONAS, NATURALES
O JURIDICAS, INDIVIDUALES U ORGANIZADAS.
QUE:ESTAN SITUADAS EN UN AREA GEOGRAFICA.
NECESITAN UN PRODUCTO O SERVICIO.
PUEDEN COMPRAR.
DINAMICO:CAMBIA SU ESTRUCTURA INTERNA.
CAMBIA LA COYUNTURA EN DONDE ACTUA.
COMPLEJO
INCIDEN MUCHOS FACTORES.
ES:
MERCADO
NECESIDADES Y DESEOS
JERARQUÍA DE VALORES (MASLOW)
FACTORES QUE INFLUYEN SOBRE EL CONSUMIDOR
DECISIÓN DE COMPRA
FACTORES QUE INFLUYEN EN LAS EXPECTATIVAS DE LOS CLIENTES
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
JERARQUÍA DE VALORES (MASLOW)
--Necesidad de Auto-realización
-Necesidades de estima y de posición
social de prestigio, buena fama y respeto
de uno mismo
-Pertenencia y actividad social, necesidad
de amor, afecto y aceptación del grupo
-Necesidades de seguridad y garantía,
protección, orden y estabilidad familiar.
-Necesidades fisiológicas básicas de
alimentación, bebida, sexo y morada
RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD
BUSQUEDA DE LA INFORMACIÓN
VALORACIÓN DE LAS PREFERENCIAS
DECISIÓN DE ASISTENCIA AL CENTRO D.
EXPERIENCIA DEPORTIVA
VALORACIÓN DE LA EXPERIENCIA
SATISFACCIÓN
REPETICIÓN
INSATISFACCIÓN
ABANDONO
PROCESO DE DECISIÓN DEL CLIENTE EN EL
COMPROMISO CON EL CENTRO DEPORTIVO
Oportunidades del mercado en el Sector del Deporte, la actividadfísica, la recreación, la rehabilitación física y psíquica, el turismo, laenseñanza, el comercio, etc.
Estrategias para aquellos mercados o segmentos que interesan.
MERCADOS O SEGMENTOS DE INTERÉS
DEFINICION DEL MERCADO
ELECCION DE CRITERIOS DE SEGMENTACION
DETERMINACION DE LOS SEGMENTOS
ESTUDIO DETALLADO DE LAS CARACTERISTICA DE
CADA SEGMENTO.
ELECCION DEL SEGMENTO/S A LOS QUE QUIERE
DIRIGIRSE LA EMPRESA.
DEFINICION DE LA POLITICA DE MARKETING PARA
CADA SEGMENTO ELEGIDO.
SEGMENTACION
¿QUIENES SON LOS CONSUMIDORES DEL
SERVICIO?
¿QUIENES SON LOS MÁS IMPORTANTES?
¿QUIENES SON NUESTROS CLIENTES
POTENCIALES?
SEGMENTACIÓN DE LA CLIENTELA
MOTIVACIONES DEL CLIENTE
¿QUE ES LO QUE LES MOTIVA A UTILIZAR LOS SERVICIOS
¿QUE ATRIBUTOS DE LA OFERTA RESULTANRELEVANTES?
¿QUE OBJETIVOS PERSIGUE EL CLIENTE?
¿QUÉ CAMBIOS SON POSIBLES EN LA MOTIVACION DELCLIENTE?
¿ESTAN SATISFECHOS LOS CLIENTES CON EL SERVICIO QUE RECIBEN?
¿EXPERIMENTAN PROBLEMAS LOS CLIENTES?
¿EXISTEN NECESIDADES INSATISFECHAS NO PERCIBIDAS POR LOS CLIENTES?
NECESIDADES
INSATISFECHAS
El panorama de la competencia
◦ Información general de los competidores, sus puntos fuertes y débiles
◦ Definir la posición de cada actividad de la competencia frente a la propia, oportunidades y amenazas
LA COMPETENCIA
POLITICA COMERCIAL:
Precios y condiciones de venta.
Programación
Servicios/actividades
Comunicación
COMPETENCIA:
ASPECTOS A CONOCER
POLITICA DE PRODUCCIÓN:
Capacidad
Inversión.
Investigación
Necesidades
COMPETENCIA:
ASPECTOS A CONOCER
POLITICA FINANCIERA:
Recursos propios.
Recursos ajenos.
Costes financieros.
Propiedades y conexiones.
Rentabilidad.
COMPETENCIA:
ASPECTOS A CONOCER
INVESTIGACION COMERCIAL (Estudios de mercado)
◦ Consumidor/Usuario, Servicio, Competencia, cuota de mercado,participantes, líderes, fluctuaciones del mercado, precios, costes,Publicidad, etc
◦ La cuota de mercado puede definirse según la siguiente expresión.
Alumnos o usuarios de la actividad
Cuota de mercado= ------------------------------------------------------------------------Alumnos/usuarios totales del mercado de la activ. de referencia.
TÉCNICAS UTILIZADAS
◦ CUANTITATIVAS Y CUALITATIVAS
INVESTIGACIÓN
DE MERCADOS
Se Pueden realizar Investigaciones de Mercado encargándolas a un Institutoo Empresa especializada, o haciéndola con medios propios. Habrá que definirclaramente lo que se desea:
◦ Análisis de la oferta (Actividades, precios, volúmenes de clientes de lacompetencia, etc.)
◦ Conocimiento del entorno (segmentación de la población, análisis de la demanda,entorno socio-económico, etc.)
◦ Oportunidades y amenazas.
INVESTIGACIÓN DE
MERCADOS
DEFINICION:
Captura, almacenamiento y análisis continuado de la información individual de clientes actuales y potenciales.
FIN:
Determinar los productos y servicios más adecuados
para “NUESTROS CLIENTES” y ofrecérselos de
manera diferenciada a cada uno de ellos, en el
momento más propicio y a través del canal más idóneo.
BASES DE DATOS
- Invertir selectivamente en función del valor
actual o potencial del cliente.
- Llegar al cliente con un mensaje personal,
adaptado a su necesidad más eficaz y a través
de medios más próximos a el.
- Conocer los resultados de cada acción y poder
corregir errores.
- Controlar la acción sobre la competencia.
- Mantener la relación con el cliente en el tiempo
a coste asequibles
- Conocer mejor a nuestros clientes
BASES DE DATOS.
OBJETIVOS:
MARKETING MIX
EL SERVICIO
LAS INSTALACIONES
EL PRECIO
LA PROGRAMACION
LA COMUNICACION
EL SERVICIO
Se entiende por “SERVICIO” al conjunto deprestaciones que el cliente espera recibir comoconsecuencia de un precio, la imagen y la reputaciónque tiene.
Indivisibles
Heterogéneos
Caducidad
OBJETIVOS
*Satisfacer una necesidad o un deseo especifico de
los clientes, mejor que las empresas competidoras.
*Ser capaces de atraer y generar preferencia por
parte de los usuarios (VENTAJA DIFERENCIAL)
EL SERVICIO
Elementos intangibles que satisfacen un deseo o una
necesidad de un cliente.
EL SERVICIO
SEGÚN LA DEMANDA
VARIEDAD EN LA OFERTA
◦ INSTALACIONES
◦ RECUERSOS HUMANOS
◦ RECURSOS TÉCNICOS
UN SERVICIO
◦ “DESDE LA ENTRADA A LA SALIDA”
◦ CLASES: -BAÑO LIBRE: -ETC.
CREACIÓN DE UN SERVICIO
CREATIVIDAD
DISEÑO DEL SERVICIO
◦ RECURSOS TÉCNICOS, HUMANOS, COSTES, PRECIO, ETC.
PLANIFICACIÓN
PROGRAMACIÓN
◦ INSTALACIONES
COMUNICACIÓN
◦ MEDIOS A EMPLEAR
CREATIVIDAD
LA DIFERENCIACIÓN
◦ Actividad única especializada
◦ Solo musculación
◦ Gimnasio femenino
◦ Judo o karate, etc.
◦ Actividades múltiples
◦ Polideportivas
◦ 24 horas, etc.
◦ Franquicias
◦ Nombre de la actividad
◦ Empresas de servicios
servicios
tiempo
introducción
crecimiento
madurez
declive
COMPORTAMIENTO DEL SERVICIO
EN SU CICLO DE VIDA
POSICIONAMIENTO
Posicionar el servicio
◦ Establecer qué distingue elServicio de los demás en elmercado y con cuáles tendráque competir.
Garantías al CLIENTE
◦ Exponer los beneficios delServicio para el Cliente
LA COMUNICACIÓN BOCA - OIDO
LAS NECESIDADES PERSONALES
EXPERIENCIAS VIVIDAS
LA COMUNICACIÓN EXTERNA
EL PRECIO
FACTORES QUE INFLUYEN EN LAS
EXPECTATIVAS DE LOS CLIENTES
TANGIBILIDAD◦ INSTALACIONES
◦ MATERIALES
◦ ETC.
FIABILIDAD
CAPACIDAD DE RESPUESTA
PROFESIONALIDAD
CORTESÍA
SEGURIDAD
ACCESIBILIDAD
COMUNICACIÓN
AMBIENTE
CREDIBILIDAD
IMAGEN
COMPRENSIÓN DEL CLIENTE
EMPATÍA
ELEMENTOS POR LOS QUE SE PERCIBE LA
CALIDAD DE UN SERVICIO
EVALUACION DEL CLIENTE SOBRE LA CALIDAD DEL SERVICIO
COMUNICACION
BOCA - OIDO
NECESIDADES
PERSONALES
EXPERIENCIAS
COMUNICACION
EXTERNA
PRECIO
ELEMENTOS
DE LA CALIDAD
DEL SERVICIO
SERVICIO
ESPERADO
SERVICIO
PERCIBIDO
EVALUACION
DE LA CALIDAD
PERCIBIDA EN EL
SERVICIO
ATENCIÓN
EMPLEADOS
Universo
Base de
Datos
Alcanzando el
Mercado
Haciendo la
venta
Desarrollo de la
relación
Propagandística
Cliente
Comprador
Cliente
Potencial
Cliente Posible
ESCALERA DE LA LEALTAD
COSTE.- Valor de los recursos quese necesitan para la producción,distribución y consumo de un bieno servicio
COSTE DE COMPRA.- Es la sumadel coste de aprovisionamiento ylos gastos correspondientes.
COSTE COMERCIAL.- Importeque suponen las inversiones enpublicidad, promoción, relacionespúblicas y el equipo de ventas.
COSTE TOTAL.- Está formado porlos costes fijos y los costesvariables
• COSTE DIRECTO.- El que se
provoca en la realización de
una acción.
• COSTE INDIRECTO.- son
todos aquellos que no se
pueden identificar
directamente con el servicio.
Estos incluyen: materiales,
personal, bancos, impuestos,
etc.
• COSTE FIJO.- es el que no
varía con la producción. (La
dirección, alquileres, etc.)
• COSTE VARIABLE.- es el que
varía con el volumen de
producción. (Profesores, etc)
COSTES:
Principales definiciones
EL PRECIO
OBJETIVOS
Asegurar un nivel de precios para elservicio o actividad, que responda alplan de marketing establecido.
CANTIDAD DE DINERO QUE LOS
CLIENTES ESTÁN DISPUESTOS A
PAGAR PARA LOGRAR EL USO DE
UN SERVICIO ESPECÍFICO
precio base (de lista)
descuentos, bonos, etc.
condiciones de pago.
precios promociónales y/o coyunturales.
precios psicológicos.
etc.
PRECIOS
Subcomponentes
reducir o incrementar los precios.
fijar precios discriminados (diferentes para distintas clases de clientes).
utilización del precio como ventajacompetitiva.
oferta de descuentos especiales.
etc.
PRECIOS
Alternativas
PROYECTOGIMNASIO
UBICACIÓN GEOGRÁFICA
NOMBRE DEL GIMNASIO
SEGMENTACIÓN DE MERCADO
LOGO
PUBLICIDAD: (MEDIOS)
PRODUCTO:◦ ENTRENAMIENTO PERSONAL
NOMBRE Y LOGO
Dr. César Chávez C.
cesarchavezcamp@yahoo.es
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