marknadsföring - en del av din framgång

Vad känner du när dubetraktar dessa bilder !

MARKNADSFÖRING

Eller

Påverka och locka kunden att köpa din produkt

Hur kommunicerar kliniken med er

patient?1. Brev/kort (analoga medier)2. Mail / SMS3. Facebook , Twitter,

Instagram 4. Webbsida5. Ringer upp och tar en

personlig kontakt

Marknadsföring (definition)

Marknadsföring är den aktivitet, de verktyg och de processer som skapar, kommunicerar, levererar och åstadkommer utbyten som i sin tur skapar värde för kunder, klienter, samarbetspartners och samhället i stort.

(AMA, American Marketing Association, vår översättning från engelskan)

Marknadsföring• Är en kommunikationskanal att profilera sin

verksamhet eller produkt

• Omfattar alla aktiviteter företaget "utför" på marknaden . (Vid val av

produkt/koncept,målgrupper,prissättning)

• Förpackar ett erbjudande som attraherar målgruppen och positionerar företaget på den aktuella marknaden

• Grunden är att bygga image och köplust

Arbetar kliniken aktivt med

marknadsföring ?

1. JA2. NEJ

Många är intresserade av marknadsföring

Företagens kamp om kunden

Är marknaden för tandvårdskliniker i

förändring ?Trender

Större privatkliniker i städerna

Allt fler tandläkare överger ensamarbetet

Tillgänglighet och patientomsorg ledord

Webben central för patientrekrytering

Ny teknik kräver större patientunderlag eller specialisering

Håller du med om att marknaden för tandvårdsklinker är i förändring ?

1. 2. 3.

0% 0%0%

1. Ja2. Nej3. Ingen skillnad – Vi påverkas

inte av ”marknadsförändringar”

Hur kliniken sina kunder med?

Är tillgänglighet på kundens villkor en

fördel ?

Hur får folktandvården nya patienter/kunder ?

Vilken information får blivande patienter på

nätet ?Pris för tandvård

”Priset för tandläkare varierar mellan olika kliniker eftersom prissättningen inom tandvården är fri. Det kan därför löna sig att jämföra priserna innan man väljer tandläkare eller tandhygienist. Genomsnittspriset för en basundersökning utförd 690kr (september 2012).

Den kostnad du själv får betala för tandvård beror bland annat på din ålder samt vilka undersökningar och behandlingar man behöver och hur dyra de är. Här ovan ser du priser för de vanligaste behandlingarna. Du kan enkelt jämföra och boka dessa.”

Vad säljer du för produkt?

Hur vill du att dina kunder skall uppfatta ditt produkterbjudande ?

Vilka unika fördelar erbjuder din klinik ?

Hur har din klinik differentierat sig från dina konkurrenter?

Anser du att din klinik erbjuder en bättre produkt än konkurrenten?

1. 2.

50%50%

1. Ja2. Nej

Differentiering är ett begrepp inom marknadsföring. Enligt Philip Kotler kan ett företag differentiera (skilja sig) gentemot sina konkurrenter med hjälp av produkt, service, personal, image eller kanal (för distribution). Ett företag kan nå fördel genom differentiering när det tillhandahåller mer tjänster för ett icke obegränsat högre pris än konkurrenterna. Dessa fördelar benämns sammantagna som positions-fördelar, eftersom de anger företagets position relativt dess verksamhetsområde som ledande genom bättre tjänster eller kostnad. Produktdifferentiering är det som gör att företag som konkurrerar monopolistiskt kan sälja sina produkter till olika pris, trots att de i grunden är lika.

Vad är viktigt för din kund

Möt kundens värderingar i din marknadskommunikation

Analys och kartläggning av målgruppen är en bra och kostnadseffektiv åtgärd

Vad gör en klinik unik?

Klinikens kvalitetsförklaring

Var finns kliniken?

Marknadsföring Marknadsföring

““Vad behöver kliniken tänka på när man Vad behöver kliniken tänka på när man planerar sin marknadsföring planerar sin marknadsföring ?”?”

Hur påverkar marknadsföring kunder och intressenter ?

• Vem är målgruppen?

• Vad vill företaget Kliniken?

• Vilket intresse har målgruppen för budskapet?

• Hur vill kliniken att målgruppen skall reagera på budskapet ?

KonkurrensfördelarUnik produkt

Unikt försäljningssätt

Unikt förhållningssätt till sina kunder

Hur skapar du vinst i ditt företag

Vad du ”enkelt” kan påverka för att bygga upp en lönsamt företag

Lönekostnader Undre Median Övre Medellön

Tandhygienister 1 500 24 200 26 500 28 400 26 500Tandsköterskor 4 900 21 900 23 000 24 200 23 300

Tandläkare Kvinnor 1 800 34 700 41 300 48 200 42 600Män 980 36 800 45 400 55 900 46 800

Total lönekostnad ; 1 693 000 kronor per årFördelar på 1 tandläkare , en tandsköterska och en tandhygienist - heltidslönerBeräknad omsättning ca. 3 600 000 per år

”Önskvärd vinsmarginal 23,29 %Kalkylerad omsättning per anställd 1 200 000 kronor”

Beräknad lönekostnad per

anställdMånadslön år Lönekostnad företaget

Lönekostnad Tandsköterska 23 300 279600 410042Tandhygenist 26 500 318000 462388Tandläkare 44700 536400 820855Total 94 500 1134000 1693285

Hur mycket bör kliniken omsätta per dag för att täcka lönekostnaderna?

Beräknat antal arbetsdagar 230 heldagar

Omsättning per dag för täckande av lönekostnader;

7362 kronor per dag

Inköp

Värde

Pris Företagets marginal

Interna

Kundens upplevda värde

Värdet som företagetprissätter

Det totala värdet

Kostnader

Pris V.S upplevt kundvärdeeller referenspriser ?

Komplement till en utvidgad diskussion om marknadsföring

Olika kunder och marknader

B2C (business–to–consumer)

Ett marknadsförhållande i vilket företagets kunder utgörs av konsumenter.

B2B (business–to–business)

Ett marknadsförhållande i vilket företagets kunder utgörs av andra företag.

C2C (consumer–to–consumer)

Ett marknadsförhållande som innebär att en privatperson säljer till en annan privatperson.

Internationell marknadsföring

Marknadsföring som riktar sig till kunder i ett annat land än det från vilket det säljande företaget agerar.

Olika marknadsföringsfilosofier

Produktionsinriktad filosofi

Produktinriktad filosofi

Försäljningsinriktad filosofi

Marknadsinriktad filosofi

Socialt inriktad filosofi

Att skapa relationer med kunder

Kundvärde

Förhållandet mellan den nytta kunden upplever att en vara eller en tjänst ger och de totala kostnader som inköp och konsumtion av varan eller tjänsten medför.

Kundtillfredsställelse

Ett tillstånd i kundens huvud som uppstår när kunden erhållit det som utlovats eller förväntats.

Word–of–mouth

All den informella kommunikation som sker mellan personer angående en produkts positiva eller negativa egenskaper.

Marknadsföringsmixen

Produkten; är det som företaget erbjuder på marknaden och som är ämnat att tillfredsställa ett behov eller önskan hos kunderna. Produkten kan vara en vara, en tjänst eller en kombination av bådadera.

Plats; syftar i marknadsföringsmixen både på läge och på distribution. Plats inbegriper också aktiviteter som gör produkten tillgänglig för köparen.

Marknadsföringsmixen (forts.)

Pris; är det kunden betalar för att få produkten. Priset är ett centralt strategiskt verktyg i företagets arbete med att nå den position på marknaden det vill ha i förhållande till konkurrenterna.

Påverkan; syftar på de aktiviteter företaget utför för att kommunicera produktens fördelar till målmarknaden i syfte att övertala målmarknadens kunder att köpa produkten. Det kan till exempel handla om reklam, PR, personlig försäljning och säljfrämjande åtgärder

Marknadsundersökning

Skaffa kunskap om vad som krävs för att få ännu nöjdare kunder.

Göra rätt saker.

Välja rätt marknadsföringsåtgärder.

Konkurrenter

Fri konkurrens kännetecknas av att det finns många köpare och säljare på marknaden.

Vid monopol finns det bara en säljare på marknaden men antalet köpare kan vara många.

Vid monopolistisk konkurrens finns det många köpare och säljare på marknaden.

Oligopolistisk konkurrens kännetecknas av att det finns många köpare och ett fåtal säljare på marknaden.

Konkurrenter forts.

Benchmarking – En utvärderingsmetod som innebär att företaget jämför sin prestation och verksamhet med andras, ofta med prestationerna hos de konkurrenter som anses vara bäst inom företagets bransch.

Direkta konkurrenter – Företag som erbjuder likvärdiga produkter åt samma kunder.

Indirekta konkurrenter – Företag som vänder sig till samma kunder med produkter som utgör alternativ till varandra.

Konsumentens köpprocess

Olika typer av köpbeslut

Omfattande beslutsfattande – Köp av produkter som ofta är dyra, som innebär hög risk, som köps sällan och där kunden samlar information och är engagerad i köpet.

Begränsat beslutsfattande – Köp av produkter som kunden ofta är bekant med men som inte innebär så hög risk och så högt engagemang som vid omfattande beslutsfattande.

Rutinmässigt beslutsfattande – Vaneköp med begränsad eller ingen informationsinsamling.

Konsumentens köpprocess

Olika typer av risker kunder kan uppleva vid ett köp

finansiell risk

social risk

funktionell risk

fysisk risk

psykologisk risk

Personliga faktorer som påverkar köpprocessen

Demografi – Befolkningens struktur och sammansättning med avseende på t.ex. storlek, täthet, lokalisering, ålder, kön, civilstånd, familjestorlek, yrke, inkomst och etnicitet.

Livsstil – En människas intressen, sysselsättningar och åsikter.

Engagemang – Den personliga betydelse ett köp har för en konsument och det intresse som konsumenten känner vid köp av en produkt i en specifik situation.

Perception – Den process i vilken människan tar emot och tolkar olika former av stimuli.

Motiv – Ett starkt behov som personen försöker tillfredsställa.

Lärande – Beteendeförändring till följd av ny information och erfarenhet.

Attityd – En individs gillande eller ogillande av ett objekt eller en idé i termer av kognition, känsla och avsikt.

Personlighet – Unika psykologiska karaktäristika som leder till relativt konsistenta och varaktiga ageranden i en individs egen omgivning.

Personliga faktorer som påverkar köpprocessen forts.

Maslows behovspyramid

Roll – De handlingar och aktiviteter som förväntas av en person i ett visst sammanhang.

Referensgrupp – En grupp individer som har direkt eller indirekt inflytande på kundens attityder och beteenden.

Klasstillhörighet – En indelning av samhällets medlemmar utifrån att de delar liknande värden, intressen och beteenden.

Subkultur – En grupp av människor som delar samma värderingar, vilka utgår från liknande livserfarenheter.

Sociala faktorer som påverkar köpprocessen

Segmentering, målgrupper och

positionering

Indelningen av en marknad i olika

segment

Segmentering av konsumentmarknader ( B2C)

Geografisk segmentering – Indelning av marknadens köpare som bygger på var de är bosatta.

Demografisk segmentering – Indelning av marknadens köpare som bygger på variabler såsom ålder, kön, yrke, civilstånd, utbildning och inkomst.

Beteendemässig segmentering – Indelning av marknadens köpare som bygger på deras beteende i fråga om t.ex. köpvanor, betalningspreferenser och lojalitet.

Psykografisk segmentering – Indelning av marknadens köpare som bygger på deras livsstilar och intressen och på hur de tänker och resonerar.

Villkor för en effektiv segmentering

Urskiljbara segment

Mätbara segment

Tillgängliga segment

Nåbara segment

Segment av tillräcklig storlek

Bild 58

Odifferentierad marknadsföring

Bild 59

Differentierad marknadsföring

Bild 60

Koncentrerad marknadsföring

Positionering

Image – Det sätt på vilket företaget och/eller företagets produkt(er) uppfattas bland företagets intressenter.

Positionering – Det sätt på vilket produkten uppfattas av köparna i förhållande till konkurrerande produkter.

Positioneringsstrategier

Lyfta fram unika särdrag hos produkten

Vara marknadsledare

Storytelling

Fokusera på utmärkelser

Associera produkten med en annan produkt

Marknadsplanering

Marknadsplaneringsprocessen

Bild 65

Olika typer av marknadsinformation

SWOT–analys

Marknadsföringsmål

Strategisk huvudinriktning – Innebär att välja vilken typ av marknadstillväxt som företaget ska ha.

Alternativ för strategisk huvudinriktning

Strategiska mål: Hur karaktäriseras företaget

Marknadsledare

Uppstickare

Följare

Specialiserade företag

Detaljplanering – beslut om marknadsföringsmix

Pullstrategi – Slutkunden bearbetas med olika former av promotion, vilket leder till att de frågar efter produkten hos en återförsäljare som då beställer hem produkten.

Pushstrategi – Produkten lanseras i butik och marknadsförs på ett sätt som gör att slutkunden köper den.