mba in vanzari in 50 de pagini accelera
Post on 19-Nov-2014
6.991 Views
Preview:
DESCRIPTION
TRANSCRIPT
- 1. MBA in VANZARI
pe 50 de pagini!
2. MBA in Vanzari pe 50 de pagini
INTRO:
Dezvoltarea rapida a pietii romanesti a facut ca un numar foarte
mare de tineri talentati sa ajunga in pozitii de conducere a unor
echipe de vanzari fara sa fi avut timpul necesar sa invete despre
Managementul Vanzarilor.
Acum , cand piata s-a schimbat din cauza crizei economice,acesti
tineri aumare nevoie de unelte profesionale care sa ii ajute sa isi
atinga obiectivele de vanzari si sa isi asigure o cariera frumoasa
in domeniu.
In mod evidet, acest document nu ne asigura un MBA in vanzari dar
ne ajuta sa facem o analiza profesionala a depatamentului Vanzari
si sa descoperim unde trebuie sa actionam pentru a ne creste
performantele.
Un sistem bine pus la punct este cea mai puternica unealta!
MultSucces!
Bogdan Comanescu
19 ani de experienta nationala si internationala
in vanzari, managementul vanzarilor si
dezvoltare comerciala.
www.accelera.ro
Noiembrie 2009
www.accelera.ro
Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop
educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul
recomercializarii este interzisa!
3. MBA in Vanzari pe 50 de pagini
1. Scopul acestui document este sa ne reaminteasca principalele
puncte ale unui departament de vanzari corect organizat.
2. La fiecare punct sunt atinse numai aspectele cele mai
importante, fara analize detaliate.
3. Punctele sunt descrise unul cate unul dar in realitate ele sunt
interdependente.
4. Pentru a face lecturarea cat mai utila, la fiecare punct
intreaba-te:
In firma mea, cum este acum?
Ce pot sa fac sa fie mai bine?
5. Daca ai nevoie de mai multe detalii, ma poti intreba la:
bogdan.comanescu@accelera.ro
Cuvant inainte
www.accelera.ro
Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop
educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul
recomercializarii este interzisa!
4. MBA in VANZARI
pe 50 de pagini!
Partea 1-a
5. MBA in Vanzari pe 50 de pagini
Pentru a avea
un departament de vanzari
care nu rateaza nici un target
TOT CE TREBUIE SA FACI
este:
www.accelera.ro
Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop
educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul
recomercializarii este interzisa!
6. MBA in Vanzari pe 50 de pagini
TOT CE TREBUIE SA FACI este:
2. Sa iti prioritizezi
tintele
3. Sa iti definesti procesul de vanzare
1. Sa iti stabilesti strategia
5. Sa stabilesti
normele de lucru
6. Sa stabilesti
necesarul de cunostinte
4. Sa iti definesti
parametrii echipei
7. Sa stabilesti
resursele diponibile
9. Sa iti definesti
sistemul de masura si control
8. Sa stabilesti
sistremul de motivare si recompensare
www.accelera.ro
Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop
educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul
recomercializarii este interzisa!
7. MBA in Vanzari pe 50 de pagini
ADICA?
www.accelera.ro
Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop
educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul
recomercializarii este interzisa!
8. MBA in Vanzari pe 50 de pagini
1
2
3
4
5
1
Sales
Strategy
Design
Obiective
Strategice
Segmentare
Piata
Canale de Vanzare
Analiza
Nevoi
Conceptie
WSP
1
2
3
4
5
2
Generare
Oportunitati
Calificare Oportunitati
Loializare
Post
Vanzare
Abordare Vanzare
Sales
Process
Design
1
2
3
4
5
3
Evaluare
Recrutare
Salarizare
Motivare
Training
Coaching
Control
Sarcini
Norme
Sales
Force
Design
www.accelera.ro
Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop
educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul
recomercializarii este interzisa!
9. MBA in Vanzari pe 50 de pagini
EX
PLI
CA-MI!
www.accelera.ro
Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop
educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul
recomercializarii este interzisa!
10. MBA in Vanzari pe 50 de pagini
1
Sales
Strategy
Design
Inainte sa atingi piesa,
gandeste-te
cum vei castiga partida!
Tinand cont de conditiile de piata
si de resursele disponibile,
care este cea mai sigura si eficienta cale
catre realizarea Cifrei de Afaceri dorita?
www.accelera.ro
Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop
educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul
recomercializarii este interzisa!
11. MBA in Vanzari pe 50 de pagini
Cine este?
Cum arata?
Ce ar
vrea?
M-ar
vrea?
1
2
3
4
5
1
Sales
Strategy
Design
Obiective
Strategice
Segmentare
Piata
Canale de Vanzare
Analiza
Nevoi
Conceptie
WSP
1.1. SEGMENTAREA PIETII
Ce?
Sa impartim clientii si prospectii in grupuricu caracteristici,
nevoi si comportamente similare
De ce?
NU putem vinde TUTUROR!
NU putem vinde catre toti clientii LA FEL!
Cand stim exact CINE este potentialul nostru client, stim UNDE il
gasim si CE si CUM sa-i oferim pentru a-i vinde sigur si
eficient!
Cum?
Ii impartim dupa PROFIL, COMPORTAMENT si NEVOI
www.accelera.ro
Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop
educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul
recomercializarii este interzisa!
12. MBA in Vanzari pe 50 de pagini
1
2
3
4
5
1
Sales
Strategy
Design
Viitoarea ta
TINTA!
Obiective
Strategice
Segmentare
Piata
Canale de Vanzare
Analiza
Nevoi
Conceptie
WSP
1.1. SEGMENTAREA PIETII
Imparte-i
pe baza
raspunsurilor dupa:
Profil
Comportament
Nevoi
Intreaba-ti ACTUALII CLIENTI:
De ce ati cumparat de la noi?
Vezi
ce suspecti au
Aceleasi Caracteristici?
www.accelera.ro
Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop
educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul
recomercializarii este interzisa!
13. MBA in Vanzari pe 50 de pagini
Uita-te
pe gaura cheii!
1
2
3
4
5
1
Sales
Strategy
Design
Obiective
Strategice
Segmentare
Piata
Canale de Vanzare
Analiza
Nevoi
Conceptie
WSP
1.2. ANALIZA NEVOILOR CLIENTILOR
Ce?
Sa descoperim CE nevoi au clientii raportat la prosusele,
serviciile si procesul de cumparare!
De ce?
Vom concepe Oferta si Procesul de vanzare inconformitate cu nevoile
clientilor/prospectilor
Cum?
1. Interviu cu actualii clienti
2. Interviu cu clientiiconcurentei
3. Interviu cu echipa de vanzari
4. Interviu cu prospectii tintadespre:
Cum ar arata produsul ideal
insotit de serviciile ideale?
www.accelera.ro
Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop
educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul
recomercializarii este interzisa!
14. MBA in Vanzari pe 50 de pagini
1.2. ANALIZA NEVOILOR CLIENTILOR
Vorbeste cu CEL MAI TARE EXPERT
in domeniu:
CLIENTUL TAU!
www.accelera.ro
Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop
educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul
recomercializarii este interzisa!
15. Show me
your
BEST!
MBA in Vanzari pe 50 de pagini
1
2
3
4
5
1
Sales
Strategy
Design
Obiective
Strategice
Segmentare
Piata
Canale de Vanzare
Analiza
Nevoi
Conceptie
WSP
1.3. WINNING SELLING PROPOSITION
Ce?
Care este oferta si procesul de vanzare care ne va asigura cele mai
mari sanse de victorie?
De ce?
Cu cat Oferta si Procesul de vanzare sunt mai bine adaptate
lanevoile clientilor/prospectilor, cu atat vom putea vinde mai
scump si mai repede!
Cum?
Comparam:
1. Nevoile clientilor,
2. Posibilitatile (resursele) noastre si
3. Oferta concurentei
www.accelera.ro
Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop
educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul
recomercializarii este interzisa!
16. MBA in Vanzari pe 50 de pagini
1.3. WINNING SELLING PROPOSITION
WSP
www.accelera.ro
Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop
educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul
recomercializarii este interzisa!
17. MBA in Vanzari pe 50 de pagini
1
2
3
4
5
1
Sales
Strategy
Design
Obiective
Strategice
Segmentare
Piata
Canale de Vanzare
Analiza
Nevoi
Conceptie
WSP
Km p 1D t gSsc?
+m dau D tn?
10X
1.4. ALEGEREA CANALELOR DE VANZARE
Ce?
Alegerea cailor cele mai eficiente de promovare, atragere si
vanzare pentru a ne asigura atingerea obiectivelor.
De ce?
In functie de comportamentul prospectilor, de natura marfii si de
tipul serviciilor, diferite canale de vanzare au diferite grade de
eficienta.
Cum?
1. Unde ii gasim pe clienti?
2. Care dintre aceste canale se preteaza marfii si serviciilor
noastre?
3. Pe care ni le permitem?
www.accelera.ro
Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop
educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul
recomercializarii este interzisa!
18. MBA in Vanzari pe 50 de pagini
1.4. ALEGEREA CANALELOR DE VANZARE
VOLUM?
Cati prospecti/
clienti imi aduce pe luna?
PRET?
Cat ma costa per client/
prospect adus?
PROFIT?
Care este raportul
CA/costuri?
www.accelera.ro
Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop
educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul
recomercializarii este interzisa!
19. MBA in Vanzari pe 50 de pagini
1.4. ALEGEREA CANALELOR DE VANZARE
VOLUM?
Cati prospecti/
clienti imi aduce pe luna?
PRET?
Cat ma costa per client/
prospect adus?
PROFIT?
Care este raportul
CA/costuri?
www.accelera.ro
Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop
educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul
recomercializarii este interzisa!
20. MBA in Vanzari pe 50 de pagini
Unde
PRIVESTI,
acolo
LOVESTI!
1
2
3
4
5
1
Sales
Strategy
Design
Obiective
Strategice
Segmentare
Piata
Canale de Vanzare
Analiza
Nevoi
Conceptie
WSP
1.5. OBIECTIVELE STRATEGICE
Ce?
Care sunt acele obiective majore care, odata realizate, ne asigura
victoria dorita?
De ce?
In functie de aceste obiective vom stabili normele de munca ale
echipei si vom concentra in acea directie folosirea resurselor
disponibile.
Cum?
1. Care sunt obiectivele companiei pe termen lung?
2. Ce ar trebui sa realizam noi, in vanzari , ca sa spijinim
realizarera acestor obiective?
3. Cum le definim SMART?
www.accelera.ro
Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop
educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul
recomercializarii este interzisa!
21. MBA in Vanzari pe 50 de pagini
Daca reusim ASTA, realizarea CA vine aproape de la sine!
1.5. OBIECTIVELE STRATEGICE
ORGANIZATIA
Sa devenim lideri de piata in domeniul .....
DEP VANZARI
Sa castigam 58%din segmentul X de clienti
STRATEGICE:
1. Sa vindem catre companiile A, B si C care dau
trendul in domeniulasta!
2. Sa luam clientii X,Y si Kde la concurentul N pentru
ai reducecu 15% cota de piata!
3. Sa acaparam piata din orasul NY, unde concurentul
Z o duce rau!
4. Sa castigam sindicatul CRV care ne va introduce in
companiile G,L,K
www.accelera.ro
Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop
educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul
recomercializarii este interzisa!
22. MBA in Vanzari pe 50 de pagini
Care sunt obiectivele tale strategice
?
www.accelera.ro
Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop
educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul
recomercializarii este interzisa!
23. MBA in Vanzari pe 50 de pagini
THE END
la partea 1-a!
Daca doriti
partea a 2-a si a 3-a inainte
de a fi publicate pe site
(Decembrie 2009),
va rog sa imi scrieti la
bogdan.comanescu@accelera.ro
Tot la aceasta adresa
imi puteti trimite
intrebarile dumneavoastra!
Partea a 2-a
Procesul de Vanzare
2
Sales
Process
Design
Partea a 3-a
Forta de Vanzare
3
Sales
Force
Design
www.accelera.ro
Copyright Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop
educativ!
Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul
recomercializarii este interzisa!
24. MBA in VANZARI
pe 50 de pagini!
Partea 1-a
top related