mejorar la venta directa online en hoteles
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genís roca@genisroca
claves para mejorarla venta directaonline en hoteles
Madrid, 30 de enero de 2013
victor oliver@victoliver
sobre el contexto
Propios Comprados Ganados
PropiosComprados
Ganados
Propios Comprados Ganados
PropiosComprados Ganados
presencia
participación
negocio
e-commerce
web 2.0
smart
1995 - 2005 Internetde las empresas
Internetde las empresas
2005 - 2015
2015 -
Internetde las personas
Internetde las personas
Internetde los servicios
Internetde los servicios
laboratoriohttp - 1995 Internetde los ingenieros
Internetde los ingenieros
sobre los tópicos
el tamaño importa
la participación
los content user generated
la red crea opinión
la desintermediación
sobre la intermediación
Buscadorgeneralista
Buscadorespecializado
Opiniones
Transaccional
Buscadorgeneralista
Buscadorespecializado
Opiniones
Transaccional
SEO / SEM
Marca
Att. cliente
Negociación
sobre los datos
The Data Layer – Visualizing the Big Players in the Internet Economy
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LandingLanding
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webweb
contextotópicosintermediacióndatos
la propuesta
DE:primero vendery luego capturar el dato
A:primero capturar el datoy luego vender
Gestión de AUDIENCIAGestión de AUDIENCIA
Conversión aVENTAS
Conversión aVENTAS
1º1º
2º2º
Gestión de AUDIENCIAGestión de AUDIENCIA
Conversión aVENTAS
Conversión aVENTAS
Gestión de AUDIENCIAGestión de AUDIENCIA
Captura deDATOS
Captura deDATOS
Conversión aVENTAS
Conversión aVENTAS
1º1º
2º2º
3º3º
Gestión de AUDIENCIAGestión de AUDIENCIA1º1º
Gestión de AUDIENCIAGestión de AUDIENCIA1º1º 1 – Identificar públicos y momentos 1 – Identificar públicos y momentos
Gestión de AUDIENCIAGestión de AUDIENCIA1º1º 2 – Identificar espacios ajenos 2 – Identificar espacios ajenos
Grupos segmentados
Propios Pre-existentes
Desarrollar marca
Desarrollar relacional
Capturar datos
Campañas y promociones
Largo plazo Corto plazo
Gestión de AUDIENCIAGestión de AUDIENCIA1º1º 3 – Desarrollar espacios propios 3 – Desarrollar espacios propios
ACCIONES DE CAPTACIÓN
+50.000 fansen Facebook
+10.000 followersen Twitter
Brand dayOfertas exclusivas
• Liquidación • Ofertas recurrentes
Descuento directoSorteoSocial adFlowtownAlimentación contenidos
• Relaciones públicas• Servicio al cliente• Carácter comercial
Haz Brand• Fotos• Gincana preguntas• Lifestyle
Challenge fansSubasta holandesa
ACCIONES DE CAPTACIÓN : descripción
Brand day Un día al mes se aplica un descuento en las ventas a todos los fans y followers
Ofertas exclusivas Acción recurrente en Twitter y Facebook. Comunicación de ofertas permanentes a través de SM. Incluye las acciones de “Liquidación de Stocks”.
Descuento directo Los usuarios de Twitter y Facebook obtienen un descuento directo por el hecho de hacerse fan o follower
Sorteo billetes se sortea un producto entre todos los fans y followers con determinada periodicidad
Social ad Campañas en Facebook Ads destinadas a captar fans. 4 olas de campaña al año
Flowtown Acción puntual para captar fans y followers entre los registros de la BBDD
Alimentación contenidos
Dotar de contenido el muro de Facebook y el time line de Twitter siguiendo la línea editorial de los planes de acción (contenidos de relaciones públicas, de servicio al cliente y de carácter comercial)
Haz Brand Invitar a participar a los usuarios mediante post de fotografías, gincana de preguntas, listas de reproducción musical…
Challenge fans Acción puntual en la que se lanza un reto invitando a los usuarios a hacerse fans/followers para llegar a determinado número de seguidores. Cuando se alcanza el objetivo, hay un descuento durante un periodo de tiempo
Subasta holandesa Acción puntual en la que se descuenta una cantidad del precio de un producto por cada nuevo fan. El producto puede ser comprado (por un fan) en cualquier momento al precio de subasta
ACCIONES DE CAPTACIÓN : métrica
Brand day 3.000 fans (600 followers) Acciones multicanal (FB, TW, Web, Mailing…) Mensaje a 120.000 usuarios (5% respuesta positiva). Mensaje doble: Brand day + Sorteo producto
Ofertas exclusivas 6.000 fans (1.200 followers). Acciones multicanal (FB, TW, Web, Mailing…) Mensaje a 120.000 usuarios (5% respuesta positiva)
Descuento directo 6.000 fans (1.200 followers). Acciones multicanal (FB, TW, Web, Mailing…) Mensaje a 120.000 usuarios (5% respuesta positiva)
Sorteo billetes 3.000 fans (600 followers) Acciones multicanal (FB, TW, Web, Mailing…) Mensaje a 120.000 usuarios (5% respuesta positiva). Mensaje doble: Brand day + Sorteo producto
Social ad 10.000 fans. Inversión de 3.000 € en 4 olas. CTR 0,5%
Flowtown 5.000 fans (500 followers). Acción puntual 4 veces al año. BBDD=2.000.000. Suponemos 50% BBDD con e-mail =1.000.000, de los cuales 40% están en Facebook (=400.000. Suponemos que son explorables el 25%=100.000 usuarios. Se aplica tasa retorno e-mailing (5%)=5.000 nuevos fans
Alimentación contenidos
6.000 fans (1.200 followers). Fruto de la Alimentación contenidos RRPP, Servicio clientes, Comercial; propuesto y escalado en el plan de acción
Haz Brand 6.000 fans (2.300 followers)
Challenge fans 2.000 fans (500 followers). Objetivo incremental de corto plazo que puede repetirse a lo largo del año
Subasta holandesa 1.000 fans . Objetivo incremental de corto plazo que puede repetirse a lo largo del año
Gestión de AUDIENCIAGestión de AUDIENCIA1º1º 4 – Métodos de captación
Roles y líneas editoriales 4 – Métodos de captación
Roles y líneas editoriales
ObjectivesDigital Value
Proposal
ActionPlans
Action PlanExecution
Managing Model
ACTION PLANS
VOICE
EDITORIAL LINE /
CONTENT
PUBLIC
MEDIA
INTERNAL AGENTS
SANITARY PERSONNEL
PATIENTS
MEDIA
KOL
Javier Ballester Pérez de Castro Administrador del grupLinkedin (+500 contactes)http://linkd.in/s2jjFD
Twitter (70 followers, 44 following, 52 tweets)@BeagleITsvcs
Gestión de AUDIENCIAGestión de AUDIENCIA1º1º 1 – Identificar públicos y momentos 1 – Identificar públicos y momentos
2 – Identificar espacios ajenos 2 – Identificar espacios ajenos
3 – Desarrollar espacios propios 3 – Desarrollar espacios propios
4 – Métodos de captación Roles y líneas editoriales
4 – Métodos de captación Roles y líneas editoriales
Captura de DATOS
Captura de DATOS2º2º
Captura de DATOS
Captura de DATOS2º2º 1 – Landings 1 – Landings
Captura de DATOS
Captura de DATOS2º2º 2 – Webs y formularios adaptados 2 – Webs y formularios adaptados
Captura de DATOS
Captura de DATOS2º2º 3 – Datos directos y datos indirectos 3 – Datos directos y datos indirectos
Captura de DATOS
Captura de DATOS2º2º 4 – Cuadro de mando 4 – Cuadro de mando
Tasa de recepciónTasa de aperturaCTR (Click Through Rate)Conversión a registroCalidad de registro
Captura de DATOS
Captura de DATOS2º2º 1 – Landings 1 – Landings
2 – Webs y formularios adaptados 2 – Webs y formularios adaptados
3 – Datos directos y datos indirectos 3 – Datos directos y datos indirectos
4 – Cuadro de mando 4 – Cuadro de mando
Conversión a VENTAS
Conversión a VENTAS3º3º
Conversión a VENTAS
Conversión a VENTAS3º3º 1 – Comunicación push segmentada 1 – Comunicación push segmentada
Conversión a VENTAS
Conversión a VENTAS3º3º 2 – Oferta personalizada 2 – Oferta personalizada
Conversión a VENTAS
Conversión a VENTAS3º3º 3 – Cronograma y plan de acción 3 – Cronograma y plan de acción
ACCIONES DE CAPTACIÓN : cronograma
8.100 nuevos followers
4.600 por ventajas3.500 por contenidos
8.100 nuevos followers
4.600 por ventajas3.500 por contenidos
48.000 nuevos fans36.000 por ventajas
12.000 por contenidos
48.000 nuevos fans36.000 por ventajas
12.000 por contenidos
Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4
Brand Day Oferta exclusiva (liquidación + Oftas recurrentes) Descuento directo Sorteo Billetes Social AD Flowtown Alimentación contenidos
Relaciones públicas Servicio al cliente
Carácter comercial Haz Brand
Fotos Gincana preguntas
Lifestyle Challenge Fans Subhasta Holandesa
+ 10.000 followers+ 10.000 followers
+ 50.000 fans
+ 50.000 fans
4.659 followers
4.659 followers
7.864fans7.864fans+
+ =
=
Conversión a VENTAS
Conversión a VENTAS3º3º 4 – Cuadro de mando 4 – Cuadro de mando
MADUREZBBDD 400.000Tasa de apertura 20%
Tasa de conversión 2,0%Numero Social Salesman 1.600Número medio de amigos en redes 75Mercado potencial (SS x amigos)) 120.000
Tasa de conversión 10% Representa que cada social sales man consigue que el 10% de sus amigos (7,5) compren una reserva
Media de reservas compradas / año 4
Cantidad de unidades vendidas en un año 48.000PUESTA EN MARCHA
Q1 Q2 Q3 Q4Salesman activos 800 267 267 267Número de amigos que hacen reservas 6.000 2.000 2.000 2.000Número de reservas compradas 6.000 8.000 10.000 12.000
TOTAL ACUMULADO DE UNIDADES VENDIDAS 6.000 14.000 24.000 36.000
Hipótesis con horquillas PUESTA MARCHA 1º año MADUREZ- Hacemos dos hipótesis de tasa de conversión
1,50% 27.000 36.0002,00% 36.000 48.000
Hipótesis: Se captan el 50% durante el 1º trimestre i el resto se reparten entre el resto de trimestres Se contabiliza que cada trimestre se compra 1 producto por "amigo"
MADUREZFans Facebook 50.000Click Through 10%Ratio de compra 2,0%TOTAL unidades vendidas de oferta a través de FB 4.800
Fans Twitter 10.000Click Through 15,00% Ratio de compra 2%TOTAL unidades vendidas de oferta a través de Twitter 1440
TOTAL ACCION A TRAVES DE SM 6.240PUESTA EN MARCHA
Q1 Q2 Q3Fans acumulados 17.450 13.600 11.450numero unidades nuevos fans de cada trimestre 419 326 275número de unidades generadas por fans captados en trimestres anteriores 419 745subtoal acumulado FB 419 1.164 2.184
Followers acumulados 5.895 2.395 1.895numero unidades nuevos fans de cada trimestre 212 86 68número de unidades generadas por fans captados en trimestres anteriores 212 298subtoal acumulado Twitter 212 511 877
TOTAL ACUMULADO DE VENTA 631 1.675 3.061
Hipótesis con horquillas
PUESTA MARCHA 1º
año MADUREZ- Hacemos dos hipótesis de ratio de compra
1,00% 2.533 3.1202,00% 5.067 6.240
Hipótesis: Se usa como base el número de fans acumulados por trimestre gracias a las acciones de captación Cada trimestre se contabiliza como si todos los fans de ese trimestre estuvieran dados de alta a principio del trimestre
Conversión a VENTAS
Conversión a VENTAS3º3º 1 – Comunicación push segmentada 1 – Comunicación push segmentada
2 – Oferta personalizada 2 – Oferta personalizada
3 – Cronograma y plan de acción 3 – Cronograma y plan de acción
4 – Cuadro de mando 4 – Cuadro de mando
Gestión de AUDIENCIAGestión de AUDIENCIA1º1º
1 – Identificar públicos y momentos 2 – Identificar espacios ajenos 3 – Desarrollar espacios propios 4 – Métodos de captación. Roles y líneas editoriales
1 – Identificar públicos y momentos 2 – Identificar espacios ajenos 3 – Desarrollar espacios propios 4 – Métodos de captación. Roles y líneas editoriales
Captura de DATOS
Captura de DATOS2º2º
1 – Landings 2 – Webs y formularios adaptados 3 – Datos directos y datos indirectos 4 – Cuadro de mando
1 – Landings 2 – Webs y formularios adaptados 3 – Datos directos y datos indirectos 4 – Cuadro de mando
Conversión a VENTAS
Conversión a VENTAS3º3º
1 – Comunicación push segmentada 2 – Oferta personalizada 3 – Cronograma y plan de acción 4 – Cuadro de mando
1 – Comunicación push segmentada 2 – Oferta personalizada 3 – Cronograma y plan de acción 4 – Cuadro de mando
LOCALIZAR AUDIENCIASLOCALIZAR AUDIENCIAS1º1º
CONSEGUIR DATOSCONSEGUIR DATOS2º2º
PUSH EN CANALES PROPIOSPUSH EN CANALES PROPIOS3º3º
genís roca@genisroca
grcs !grcs !
Barcelona - Madrid
www.RocaSalvatella.com
victor oliver@victoliver
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