mikhailovsky email remarketing-riw

Email-ремаркетинг. Как быстро получить больше покупателей

Николай Михайловский, Директор по продукту

1% новых посетителей что-то покупают.

80% бюджета направлено на привлечение новых посетителей.

Может, что-то не так в консерватории? (с)

Стадии цикла покупки

осознание проблемы

поиск информаци

и

сравнение решенийпокупка

поведение после

покупки

Триггер

Где сейчас посетитель в цикле покупки?

Поиск информации

Сравнение решений

Покупка

мультиварка

мультиварки поларис отзывы

мультиварка polaris pmc

0512ad купить киев

Вручную, на основе источника трафика

Поиск

Рефералы, соцсети, баннеры,

PR

91%точность

А если посетитель – еще не покупатель?

Двухшаговые продажи:1. Сделать посетителя подписчиком2. Превратить подписчика в покупателя

3. Бонус: превратить покупателя в постоянного покупателя

Конверсия американских ритейлеров с двухшаговыми продажами

А чего добился ты? (с)

Двухшаговые продажи:

Лидогенерация / сбор емейл Стимулирование первой покупки

• Приветственная серия / Lead nurturing• Брошенный просмотр• Брошенная корзина

Стимулирование повторной покупки / Lead nurturing

Как правильно собрать адреса email

Посетитель сейчас купит -> • не мешать!

Посетитель не купит в текущей сессии ->• Подписать на email-рассылку

Пообещать пользу от рассылки• Информация о скидках • Price alerts• Скидка за подписку

Как правильно собрать адреса email

Просить только адрес email, все остальное спросите в email, если надо

Форма? Персонализованная форма?

• 1 раз каждая форма, не более Х за день• например, выплывает сбоку, ничего не

закрывает Страница подписки? Футер каждой страницы?

Как правильно собрать адреса email

Простой способ – баннер последней надежды

Умный алгоритм лидогенерации• С точностью 91% определяет вероятность

покупки в текущей сессии• Если вероятность невысока и у нас нет email

пользователя, то…• Инициирует показ формы лидогенерации (pop-up или content

injection)

• Заполнение формы – триггер для старта цепочки email

Приветственная серия

Инициируется и отправляется по факту заполнения формы подписки

Например, может состоять из трех писем:• Письмо 1: Благодарим за подписку, товары,

которые просматривал, рекомендуемые товары• «Привет. Вот твой пароль. Теперь ты первым сможешь узнавать

про новые товары и распродажи в нашем магазине. А еще есть и специальные акции, доступные только нашим подписчикам:».

• Письмо 2: если нет покупки – о преимуществах магазина + рекомендуемые товары

• Письмо 3: если нет покупки – товары из категории, которую просматривал, но с более низкой ценой

Проблема:>50% «брошенных корзин»

Возможность:Получить дополнительные продажи и прибыль

Решение:Внедрить систему преследования и возвращения к покупке

Инструменты:Lead-generation, email-маркетинг, ретаргетинг

Полезно знать:

Наш средний результат 19,5% (только email)

Возврат к покупке

Серия возврата брошенной корзины

Инициируется по факту оставления корзины с товарами или прерванного оформления заказа

Состоит из трех писем• Письмо 1: Напоминание об оставленных в

корзине товарах• Письмо 2: если нет покупки – напоминание о

товарах + рекомендуемые товары• Письмо 3: если нет покупки – напоминание о

корзине + более дешевые товары из категории

Серия возврата брошенного просмотра

Инициируется, если пользователь посетил сайт, посмотрел товары и ничего не положил в корзину

1 шаблон письма Содержание:

• «Ты не смог ничего выбрать? Если что не так, пиши на techsupport@. А вот товары, которые тебе будут интересны:»

• выборка наиболее вероятных для покупки товаров из тех, которые просмотрел

• персональные рекомендации

shop.jenavi.ru

Кейс jenavi – форма подписки

Кейс jenavi – воронка

Кстати, что такое crossss?

Товарные рекомендации

Адаптивные витрины

Персонализация поиска

Лидогенерация

Система, которая анализирует поведение пользователей и мгновенно на него реагирует

Email-ремаркетинг

Персонализация email

Email-ремаркетинг c crossss: Основные принципы

Быстрое внедрение • 1 день коробка для малых магазинов• 2 недели решение для больших магазинов

Полный цикл проведения клиента по жизненному циклу• Лидогенерация• Стимулирование первой покупки• Стимулирование повторной покупки

Оплата за результат

Прикормочные серии (lead nurturing)

осознание проблемы • Фокус на покупателе и его проблеме

поиск информации • Фокус на социальном доказательстве – как продукт помог другим покупателям

сравнение решений • Фокус на продукте и его преимуществах

Подкормка интереса

Покупка бытовой техники

2 недели

Осознание проблемы Поиск информации Сравнение решений

Персона 1 Как перестать беспокоиться о включенном газе и начать жить?

Рецепты для мультиварки от Анны Семенович

Redmond RMC-M90 – готовить стало еще удобнее

Персона 2 … … …

Персона 3 … … …

Персона 4 … … …

Подкормка интереса

Покупка

? недель

Поиск информации Сравнение решений Покупка

Персона 1 Как выбрать холодильник?

… …

Персона 2 … … …

Персона 3 … … …

Персона 4 … … …

Поиск информации Сравнение решений Покупка

Персона 1 Как выбрать холодильник?

… …

Персона 2 … … …

Персона 3 … … …

Персона 4 … … …

Поиск информации Сравнение решений Покупка

Персона 1 Как выбрать холодильник?

… …

Персона 2 … … …

Персона 3 … … …

Персона 4 … … …

Поиск информации Сравнение решений Покупка

Персона 1 Как выбрать холодильник?

… …

Персона 2 … … …

Персона 3 … … …

Персона 4 … … …

Поиск информации Сравнение решений Покупка

Персона 1 Как выбрать холодильник?

… …

Персона 2 … … …

Персона 3 … … …

Персона 4 … … …

Поиск информации Сравнение решений Покупка

Персона 1 Как выбрать холодильник?

… …

Персона 2 … … …

Персона 3 … … …

Персона 4 … … …

Поиск информации Сравнение решений Покупка

Персона 1 Как выбрать холодильник?

… …

Персона 2 … … …

Персона 3 … … …

Персона 4 … … …

604397 товара,

1472 товарных группы

Хотите подключиться к http://crossss.ru?Есть вопросы?Хотите сделать предложение?

khanindaniildaniil@crossss.com+7 (913) 824-4719

nickm197nickm@crossss.com+7 (903) 790-5815

Николай Михайловский Даниил Ханин