motor yaği sektöründe satiş sistemi
Post on 21-Jun-2015
3.725 Views
Preview:
TRANSCRIPT
MOTOR YAĞI SEKTÖRÜNDE SATIŞ SİSTEMİ
A.FARUK ŞENERPAZARLAMA DANIŞMANI
faruk_sener@hotmail.com
TEMEL KAVRAMLAR
MÜŞTERİ SEGMENTLERİ
MÜŞTERİ SINIFI
MÜŞTERİ VOLÜMÜ
MÜŞTERİ SAHA ANALİZİ
RUT DÜZENİ
RUT KONTROLÜ
GÜNLÜK VE AYLIK RAPOR
RİSK TAHSİLAT YÖNETİMİ
PAZARDA BÜYÜME YÖNTEMLERİ
MÜŞTERİ SEGMENTLERİMİZ_1
YETKİLİ SERVİS ÖZEL SERVİS İSTASYON YIKAMA-YAĞLAMACILAR
LASTİK SATIŞ NOKTALARI TAMİRCİLER YEDEK
PARÇACILARYAĞ
PERAKENDECİLERİ
MÜŞTERİ SEGMENTLERİMİZ_2
BİNEK OTO FİLOSU OLAN ŞİRKETLER• YAKIT TASARRUFU
AĞIR VASITA FİLOSU OLAN ŞİRKETLER• YAKIT TASARRUFU VE YAĞ DEĞİŞİM
PERİYODUNUN UZAMASI
HAFİF TİCARİ ARAÇ FİLOSU OLAN ŞİRKETLER• YAKIT TASARRUFU VE YAĞ DEĞİŞİM
PERİYODUNUN UZAMASI
MÜŞTERİ SINIFI• SATIŞ NOKTASININ HİZMET VERDİĞİ MÜŞTERİ SINIFINA
GÖRE GRUPLANDIRILMASIDIR• A GRUBU,B GRUBU, C GRUBU
MÜŞTERİ VOLÜMÜ• MÜŞTERİYE YAPILAN SATIŞ HACMİDİR• YÜKSEK (Y)• ORTA (O)• DÜŞÜK (D)
MÜŞTERİ SEGMENTİ
ÖZEL SERVİS
YEDEK PARÇACI
MÜŞTERİ SINIFI
A GRUBU
B GRUBU
C GRUBU
MÜŞTERİ VOLÜMÜ
Y
O
D
MÜŞTERİ VOLÜMÜ
MÜŞTERİ SINIFI
MÜŞTERİ SEGMENTİ
ÖZEL SERVİS
A GRUBUY
O
B GRUBU D
SATIŞ AKSİYON FORMÜLÜ
ÜRÜN GRUBU
PENETRE EDİLECEK MÜŞTERİ
TİPİ
PENETRE EDİLECEK MÜŞTERİ
SINIFI
PENETRE EDİLECEK VOLÜME
ÖRNEK AKSİYON
FOR ONE
ÖZEL SERVİS
B GRUBU
ORTA VOLÜME
ÖRNEK AKSİYONLAR
BU AY STANDLAR ÖZEL SERVİSLERDE A GRUBU VE YÜKSEK VOLÜMLÜ MÜŞTERİLERE DAĞITILACAK.
BU AY YEDEK PARÇACILARDA A VE B GRUPLARINDA ORTA VE DÜŞÜK VOLÜMLÜ MÜŞTERİLERDE 1 KOLİ MS 250YE 1 KOLİ FOR ONE VERİLECEKTİR.
MÜŞTERİ SAHA ANALİZİ
MÜŞTERİLERİN SEGMENTİ, SINIFI VE SATIŞ HACMİNE GÖRE AYRILMASI
AKTİF-PASİF DAĞILIMIN ÇIKARILMASI
HER S.T. VE HER İL-İLÇE BAZINDA YAPILMALIDIR
BÜTÜN BU BİLGİLER BİR TABLODA GÖSTERİLİR.
NE İŞE YARAR?
SATIŞ YÖNETİMİNİ KOLAYLAŞTIRIR.
SATIŞ HEDEFLERİ VE AKSİYONLARI KONUSUNDA YOL GÖSTERİR.• BU AY PASİF MÜŞTERİ ORANIMIZI % 1 AZALTALIM
HEDEFİNİ HERKES AYNI ŞEKİLDE ANLAR• AYDIN İLİNDE ÖNÜMÜZDEKİ 3 AYDA A SINIFI ÖZEL
SERVİSTE %60 TAN % 70 E ÇIKALIM
M.S.A. SEVİYELERİ
SATIŞ TEMSİLCİSİ İLÇE İL BÖLGE
RUT DÜZENİ
HAFTALIK
HER GÜN İÇİN BİR BÖLGE
HER GÜN İÇİN 20 MÜŞTERİ
ZİYARET PERİYODUNUN BELİRLENMESİ
Satış miktarı İmajı Lokasyonu Türü
MÜŞTERİ ZİYARET PERİYODU BELİRLENMELİDİR.
M.S.A. YAPILIRSA RUT PLANINI OLUŞTURMAK KOLAYLAŞIR.
ÖRNEK RUT PLANISatış Temsilcisi : CANER SOYKAN HAFTALIK ROUTE PLANI
PAZARTESİ SALI ÇARŞAMBA PERŞEMBE CUMA CUMARTESİSıra No BÖLGE İZMİT KÜÇÜK KÖRFEZ SAN.SİT DERİNCE-KÖRFEZ-YARIMCA BASİSKELE-SEFA SİRMEN SAN SİTESİ GÖLCÜK-DEGİRMENDERE-KARAMÜRSEL KARTEPE-İZMİT MERKEZ
1 MÜŞTERİYAŞAR OTO DEMİRLER OTO TAMİRİ VE MAD.YAĞL.ADEM DEMİR K.A.V. OTOM. TAŞ. İNŞ. PET. SAN. TİC. LTD. ŞTİ. ÖZTOPRAK OTOMOTIV
TEKNİK OTO BMWCANTEM MAKİNA TIBBİ CİHAZ LTD ŞTİ
2 MÜŞTERİGÜRKAN OTO TAMİRİ BAKIM SERVİSİ TANIŞ OTOMOTİV ŞEREF TANIŞ CEM MADENİYAĞ TİC.LTD.ŞTİ ERTUĞRUL OTOMOTİV
ÇAĞ OTOSEZEN OTOMOTIV
3 MÜŞTERİANLILAR TICARETKOLL ŞTİ ÇETİNLER TİCARET ORTAKLAR MADENİ YAĞ KERABOĞLU İNŞ.OTOM.TURZ.GIDA TAAH.SAN.VE TİC.LTD.Ş
ŞAH OTOMOTİVBİRLİK İSTİF MAK.SAN.LTD ŞTİ
4 MÜŞTERİSEZGİN OTOMOTİV KÖRFEZ YIKAMA YAĞLAMA SERVİSİ ÖZDAĞ BİLİŞİM VE MOT.ARAÇL.SAN.TİC.LTD.ŞTİ. EYÜPOĞLU TİCARET (ÖMER ZEKİ EYUPOĞLU)
GÖNÜL OTOORTAKLAR MANN SERVİSİ
5 MÜŞTERİGÜVEN OTOMOTİV MEKANİK ONARIM NUR OTOMOTİV SAN. VE TİC. LTD. ŞTİ. USTALAR OTOMOTİV İŞLETMECİLİK SAN.TİC.LTD.ŞTİ. YOLLAS LASTİK OTOM.VE TURİZM SAN.TİC.A.Ş.
ERKASLAN OTOMOTİVŞENEL PETROL ÜRÜNLERİ SAN TİC AŞ
6 MÜŞTERİDEMİRAY FORKLİFT-ORHAN DEMİRAY BİNBİR MADENİ YAĞ AYVACIK OTOMOTİV SAN.VE TİC.LTD.ŞTİ TURHAN TİCARET (HASAN FEHMİ TURAN) KORKMAZ OTO KAP.BOYA MEK. SERVİS SUKUROGLU OTOMOTIV
7 MÜŞTERİDOĞUKAN OTOMOTİV KUTLU TİCARET DOĞAN FİLTRE-FATİH DOĞAN DAĞ EMSAL OTO YEDEK PARÇA VE MADENİ YAĞ TİC. AKSEL MADENİ YAĞ TİCARET KAPLAN RULMAN SAN VE TİC LTD ŞTİ.
8 MÜŞTERİHAKGÜR İNŞ. TAAH. TUR. SAN. TİC. LTD. ŞTİ.(ŞUBE) İHYA OTOMOTİV MEKANİK VE YEDEK PARÇA MESUT ÇOBANOĞLU TEKNIKELLER OTO BAKIM SERVISI AVCI OTO YIKAMA VE YAĞ DEĞİŞİM SERV.
İŞMAK LTD. ŞTİ.
9 MÜŞTERİCİHAN OTOM. SAN. TİC. LTD. ŞTİ YILDIZ RULMAN-MUHARREM YILDIZ HALDIZ İNŞ.OTOM.TİC.LTD.ŞTİ. ERBAY OTOMOTİV UZMAN RENAULT ÖZEL BAKIM SER.KEMAL SEVİMLİ
10 MÜŞTERİASYA MADENİ YAĞLAR TİCARET-M.BOZKURT AYDIN OTO-ADEM AYDIN ÇÖZÜM MAKİNA SAN.VELTD.ŞTİ. BAHADIR ORMAN ÜRÜNLERİ REKLAMCILIK VE AKARYAKIT ÜRÜNLERİ SAN.TİC.LTD. SONER ÜNAL
11 MÜŞTERİAĞAOĞLU OTO SERVİS VE YEDEK PARÇA DOĞAN OTO ELEKTRİK MOTOR SERVİSİ-ERDOĞAN ZEBUN HONAL MOTORLU ARAÇLAR TAŞ.TUR.SAN. ve TİC.LTD.ŞTİ. ÖZBAY PETROL - EROL ÖZBAY ERTÜRK OTOMOTİV
12 MÜŞTERİÜSTÜNEL OTOMOTİV-ÖMER SÜNÜK RIDVAN BAYAZIT (MORGÜL OTO YIKAMA) SERVİS LOJISTİK NAK.TİC.LTD.ŞTİ. YILMAZ EGZOST SERVİSİ MERT OTO
13 MÜŞTERİBEGÜN OTOMOTİV GÜLÜNCE OTOM. NAK.GIDA SA.İNŞ.TİC.LTD.ŞTİ. ARKADAŞ OTO IVECO ISIZU ÖZEL SERV.METİN DEMİRAL
YCL OTOMOTİVSERVİS LOJISTİK NAK.TİC.LTD.ŞTİ.
14 MÜŞTERİŞAHİNLER MOTOR ÖZEL BAKIM SERVİSİ YAVUZ OTOM.İNŞ.TAAH.TUR.SAN.LTD.ŞTİ. KARAASLAN OTOMOTİV MECİT KARAASLAN
KOCAMAN RENAULT SERVİSİ
15 MÜŞTERİMERSAN MOTORLU ARAÇLAR TİC.-ŞEREF AKGÜN ARDA MADENİ YAGLAR EKİP OTOMOTİV
16 MÜŞTERİ SENOCAK OTOMOTİV OZYAVUZ OTO
17 MÜŞTERİ VASKAR OTOMOTİV TİC.LTD.ŞTİ.
18 MÜŞTERİ
19 MÜŞTERİ
20 MÜŞTERİ
21 MÜŞTERİ
22 MÜŞTERİ
23 MÜŞTERİ
24 MÜŞTERİ
25 MÜŞTERİ
26 MÜŞTERİ
27 MÜŞTERİ
28 MÜŞTERİ
29 MÜŞTERİ
30 MÜŞTERİ 83 MÜŞTERİ
RUT ÇALIŞMASINDA VERİMLİLİK
KRİTERLERARAÇBAŞI CİRO
MÜŞTERİ BAŞINA CİRO
PENETRASYON•NOKTA •ÜRÜN•ÜRÜN ÇEŞİTLİLİĞİ
SATIŞ BAŞARISI
ZİYARET BAŞARISI
ARAÇ BAŞI MALİYET
İADE ORANI
PASİFTEN-AKTİFE GEÇME
ORANI
TAHSİLAT DAĞILIMI
(AÇIK HESAP-SENET-ÇEK)
RUT KONTROLÜ
MÜŞTERİYE ÜRÜNLER VE AVANTAJLAR ANLATILMIŞ MI?
MÜŞTERİYLE KİŞİSEL SORUNLAR VAR MI?
KAYTARIYOR MU?
% 100 RUTA UYUYOR MU?
GÜNLÜK CİROYA ULAŞMA ÇABASI?
PROMOSYONLAR MÜŞTERİYE ANLATILMIŞ MI?
SATIŞ MATERYALLERİNE ÖZENLİ Mİ?
PASİF MÜŞTERİYİ PERİYODİK ZİYARET YAPIYOR MU?
MÜŞTERİSİNE HAKİM Mİ?
GÜNLÜK RAPOR
ZİYARET BAŞARISI=GERÇEKLEŞEN ZİYARET/ HEDEF ZİYARET
SATIŞ BAŞARISI=FATURA SAYISI/GERÇEKLEŞEN ZİYARET
SATIŞ MİKTARI
SATIŞ CİROSU
GÜNLÜK RAPOR FORMATI
A B A/B C C/B
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
TOPLAM
SATIŞ CİRO TAHSİLATSATIŞ TEMSİLCİSİ
SIRA NO
GÜNLÜK SATIŞ RAPORU
HEDEF ZİYARET
GERÇEKLEŞEN ZİYARET
ZİYARET BAŞARISI
FATURA SAYISI
SATIŞ BAŞARISI
SATIŞ ADET
RUT VERİMLİLİĞİ
SATIŞ TEMSİLCİSİ:A B A/B C C/B
TOPLAM
TAHSİLATKÜMÜLATİF
CİROKÜMÜLATİF
TAHSİLAT
RUT VERİM TABLOSU
TARİH RUT NO/BÖLGESİHEDEF
ZİYARETGERÇEKLEŞEN
ZİYARETZİYARET
BAŞARISIFATURA SAYISI
SATIŞ BAŞARISI
SATIŞ ADET
SATIŞ CİRO
PAZARDA BÜYÜME
MEVCUT MÜŞTERİ
BİR KERELİK SATINALMA MİKTARININ ARTTIRILMASI
SATINALMA SIKLIĞININ ARTTIRILMASI
YENİ MÜŞTERİHALEN KAZANILMAMIŞ
MÜŞTERİLERE SATIŞ YAPILMASI
BÜYÜME YÖNTEMLERİ
TANZİM TEŞHİRİN DAHA ETKİN KULLANILMASI
YENİ DİSPLAYLARİN KULLANILMASI
NOKTAYA ÖZEL AKTİVİTE
MÜŞTERİYE DAHA SIK ZİYARET
PROMOSYON (MAL FAZLASI VERME VB)
BÜYÜME POLİTİKALARI
MEVCUT ÜRÜN/YENİ
PAZAR
YENİ ÜRÜN/YENİ
PAZAR
MEVCUT ÜRÜN/MEVCUT
PAZARA
YENİ ÜRÜN/YENİ
PAZARA
DURUM TESPİTİ
NİHAİ TÜKETİCİ TARAFINDAN BORPOWER TÜKETİLMEDİĞİ SÜRECE AYNI NOKTALARA SATIŞ YAPMAK KISIRDÖNGÜDÜR.
BU NEDENLE BÜYÜMEDE EN ÖNEMLİ YOL PASİF MÜŞTERİ ÇALIŞMASIDIR.
PASİF MÜŞTERİLER NASIL AKTİF HALE
GETİRİLİR?
BÖLGENİN POTANSİYELİNİ TAM OLARAK KULLANIYOR MUYUZ?
POTANSİYEL MÜŞTERİLER EN AZ BİR KERE ZİYARET EDİLDİ Mİ?
OLASI YENİ MÜŞTERİ KANALLARI ARAŞTIRILDI MI?
MÜŞTERİ SENARYOLARI
OTOMOTİVSERVİSLER
YEDEK PARÇACILAR
YAĞCILAR
LASTİKÇİLER
OTOGAZCILAR YIKAMA YAĞLAMACILAR
RENT A CAR FİRMALARI
FİLO ŞİRKETLERİ
HAFİF TİCARİ ARAÇ KULLANAN DİSTRİBÜTÖRLER• GIDA• AYGAZ,İPRAGAZ
TIR FİLOLARI
MÜŞTERİ POTANSİYELİNİ
YETERİNCE DEĞERLENDİRDİK Mİ?
SATIŞ PRİMİ
PRİM SİSTEMİ
PRİM TUTARI TL 3.000 KRİTERLER ORAN DÖNEMGENEL SATIŞ HEDEFİ 35% 1.050 3 Aylık Dönemlerde TakımMS SERİSİ SATIŞ HEDEFİ 35% 1.050 3 Aylık Dönemlerde BireyselBİREYSEL SATIŞ HEDEFİ 30% 900 3 Aylık Dönemlerde Bireysel
GENEL SATIŞ HEDEFİ ORAN PRİM TUTARI(TL)>=%100 35% 1.050 %99-%95 25% 750 %94-%90 15% 450 <=%89 0% 0
MS SERİSİ SATIŞ HEDEFİ ORAN PRİM TUTARI(TL)>=%100 35% 1.050 %99-%95 25% 750 %94-%90 15% 450 <=%89 0% 0
BİREYSEL SATIŞ HEDEFİ ORAN PRİM TUTARI(TL)>=%100 30% 900 %99-%95 25% 750 %94-%90 20% 600 <=%89 0% 0
2012 PRİM SİSTEMİ (3 AYLIK DÖNEMLERDE)
PRİM KRİTERLERİ
ASGARİ KOŞUL: HER SATIŞ TEMSİLCİSİNİN GERÇEKLEŞEN PRİMLERİNİ HAK EDEBİLMESİNİN ASGARİ KOŞULU TAHSİLAT BAŞARISININ % 80 VE ÜZERİNDE OLMASIDIR
HER QUARTERDA HER AY İÇİN MİNİMUM 30 NOKTAYA FATURA KESİLMELİDİR
HER QUARTERDA EN ÇOK YENİ MÜŞTERİ KAZANDIRAN (MİN. 30 ADET VE BU 30 MÜŞTERİNİN CİROSUMİNİMUM 20.000 TL) 1 SATIŞ TEMSİLCİSİ İLAVE OLARAK 1000 TL PRİM KAZANACAKTIR.
HAKEDİLEN PRİM TUTARLARI QUARTER KAPANIŞINI TAKİP EDEN AY İÇERİNDE SATIŞ EKİPLERİNE ÖDENİR
3 AYDA BİR EKİP ORTALAMASININ %70 İNİ YAKALAYAMAYAN SATIŞÇI YAZILI SAVUNMA VERECEKTİR.BU KİŞİLER DETAYLI BİR PERFORMANS DEĞERLENDİRMESİNE GİRECEKTİR.
LİYAKAT PRİMİ
ÖRNEK VE BAŞARILI ÇALIŞMALARI İLE SIRADIŞI VE YÜKSEK PERFORMANS GÖSTEREN S.T.’E SATIŞ&PAZARLAMA
MÜDÜRÜNÜN ÖNERİSİ VE ÜST YÖNETİMİN ONAYI İLE 1 MAAŞI GEÇMEYECEK ORANDA BONUS PRİMİ ÖDENİR.
BİR S.T. YILDA İKİ DEFADAN FAZLA BU PRİMİ ALAMAZ.
PRİM SİSTEMİ İLE
Doğru müşterilere ulaşan
Ürünü pazarda iyi penetre eden
Katma değerli ürünlere ağırlık veren
Tahsilatlarını zamanında ve düzgün yapan
Ve katma değerli bir satış faaliyeti yürüten arkadaşlar
ödüllendirilecektir.
top related