myynnin ja markkinoinnin sunnittelu

TERVETULOAMYYNNIN SUUNNITTELUN

PÄIVÄÄN

Taustaa• Yrittäjä, markkinoinnin

tradenomi• Myynnin ja markkinoinnin

parissa yli 15 vuoden kokemuksella

• Myynnin ja markkinoinnin koulutukset ja valmennukset• Sosiaalisen median konseptit ja työkalujen käyttöönotot sekä valmennukset• Asiakashallinnan ratkaisut, käyttöönotot ja kehittäminen

VerkossaJari Moisio

Osa Myyntivoima Yhtiöitä

TAVOITTEETJA

SEURANTA

Aktiivisuus

Suunta

Laatu

Myynnin tehokuutio

Lähde: Myyntivoimaa valmennusmateriaalit

Tavoitteet

Myynnin tekemisen suunnittelu ja tavoitteet

• Vuositasolla

• Kuukausitasolla

• Viikkotasolla

• Asiakastasolla

Varmistaa oikean suunnan tekemiselleAuttaa hallitsemaan omaa ajan käyttöäMuutettava tekemiseksi jotta toteutuvat

Tavoitteet

Myynnin ja markkinoinnin toimenpiteet• Vuositaso• Kuukausitaso• Viikkotaso• Asiakas / -ryhmätaso• Tuote/tuoteryhmätaso

Seuranta

KontaktimäärätTarjouskantaMyyntiTilauskantaKampanjat ja erilliset toimenpiteet

Seuranta

MYYNNIN JA MARKKINOINNIN SUUNNITTELU

Myynti-markkinointiprosessi

Kontaktointi

Markkinointi

Tarinat

Luottamus henkilöön

ja yritykseen

Ratkaisu

Kauppa/tilaus

Kartoitus

Jälkimarkkinointi

MARKKINOINTIVIESTINTÄ

1990-LUVULLA

MARKKINOINTIVIESTINTÄ NYT

• Yhdistää markkinoinnin ja myynnin toimenpiteet kokonaisuudeksi

• Konseptoitu prosessi ohjaa toimintaa ja helpottaa toiminnan kehittämistä

• Varmistaa tehokkuutta markkinoinnin toimenpiteiden tukiessa myyntiä

• Myynnin ja markkinoinnin vuosikello on työkalu toiminnan ohjaamiseen

Suunnittelu

Potentiaali

Puhelin kontaktointi

Tapaamiset

Tarjouskanta

Kaupat

Copyright © 2004/8 SalesPeople Finland Oy

Myyntipanossuppilot

Nykyasiakkaat Uudet asiakkaat

Potentiaali

Puhelin kontaktointi

Tapaamiset

Tarjouskanta

Kaupat

Muutekeminen

TavoitteellisuusSuunnitelmat

• Myyntibudjetti• Myyntisykli / vuosikello• Henkilökohtainen myyntipanos• Asiakaskohtainen panos

Lähde: Myyntivoimaa valmennusmateriaalit

Miksi?• Kehittymistä tukeva• Kasvun mahdollistava

Myynti- ja markkinointisykli 2012Q1 Q2 Q3 Q4

Aihe

Asiakkaan toiminta

A - Ottaa vastaan

A - Tekee päätöksiä

B - Ottaa vastaan

B - Tekee päätöksiä

Oma ajankäyttö

Suunnittelutyö

Tuotantotyö

Hallinto

Myyntitoiminta

A asiakkaat

soitot

uudet käynnit

nykyisten käynnit

B asiakkaat

soitot

uudet käynnit

Markkinointi

A asiakkaat

email - kampanja

Asiakastilaisuudet

B asiakkaat email kampanja

Asiakaspostitus - esite + kirje

Messut

Tammikuu Helmikuu Maaliskuu Huhtikuu Lokakuu MarraskuuElokuu Syyskuu JoulukuuToukokuu Kesäkuu Heinäkuu

Myynti- ja markkinointisykli

ASIAKKUUKSIEN KEHITTÄMINEN

• Kerta-asiakas• Kanta- / nykyasiakas• Sopimusasiakas

Asiakastyypit

ABC-luokittelu– Kriteereinä esim. ostopotentiaali, maantieteellinen

sijainti, toimiala, yrityksen koko

Ohjaa markkinoinnin ja myynnin toimenpiteitä– Oikeat toimenpiteet – Viestin kohdentaminen– Huomio oikeanlaisissa asiakkaissa

Asiakasryhmittely

Asiakaskohtaisesti- Tuleva ostopotentiaali (B2B)- Seuraavat toimenpiteet (B2B)- Tarpeet ja kehittäminen (B2B)- Kanta-asiakasohjelmat / -edut (B2C)

Suunnittelu

ASIAKASTIEDON HALLINTA JA

CRM-TYÖKALUT

Asiakashallinta yrityksen käytössä

Asiakashallinta

• Uusasiakashankinnassa potentiaalin hallitsemiseen

• Myyntiprosessissa asiakassuhteen rakentamiseen

• Asiakassuhteen ylläpitämisessä asiakasryhmä- ja asiakaskohtaiseen suunnitteluun

Myyntityön ohjaaminen

• Suunnittelussa esim. seuraavaa kontakti / toimenpide, myyntipanos, ajankäyttö, jne.

• Seurannassa esim. tarjouskanta, suunta, laatu, aktiivisuus,

• jne.

Copyright © 2004/8 SalesPeople Finland Oy

Asiakas- ja myyntitiedonhallinta• Yrityksen ja henkilöiden yhteystiedot• Asiakaspinnasta saatava tieto

Tarjous ja kauppatieto• Tarjouskanta, kaupat, budjetti, panos, jne. • Euroina, kappaleina, kiloina, jne.

Sisäisentiedon jakaminen• Tiedotteet, tarjouspyynnöt, reklamaatiot, jne.

Ajankäyttö• Ajankäytön hallinta ja suunnittelu

Asiakashallinnanjärjestelmät

Copyright © 2004/8 SalesPeople Finland Oy

CRM (Customer Relationship Management)- Paljon erilaisia vaihtoehtoja- Iso osa internetselainpohjaisia- Asiakastiedonhallintaan ja –prosessien

suunnitteluun sekä seurantaan- Yrityksen hyvä valita oman tarpeen mukaan

sopiva työkalu

CRM-TYÖKALUT

CRM-TYÖKALUJA