negotiation east & west with answers

พนัเอก มารวย สง่ทานินทร ์ maruays@hotmail.com

28 มิถุนายน 2557

เอกสารทีใ่ชศึ้กษาประกอบล่วงหนา้ ก่อนการชมภาพยนต ์เพื่อ

ความเขา้ใจและใชใ้นการวิพากษ ์วิธีการเจรจาตอ่รอง คือ

1. Conflict Management

2. Mediator

3. Getting to YES

เอกสารขา้งตน้ สามารถหาไดจ้ากเว็บไซต ์www.slideshare.net/maruay

แลว้คล๊ิกท่ีค าว่า 146 files คน้ตอ่เรื่อย ๆ ก็จะพบเอง

ภายหลงัสงครามยุทธหตัถี ทรง

ไดพิ้จารณาโทษแม่ทพันายกองท่ี

ตามเสด็จไม่ทนั

พระพนรตัน ์วดัป่าแกว้ ไดม้าขอ

บิณฑบาตรชีวิตแม่ทพันายกอง

เหล่านั้น

กรณีแรก สมเดจ็พระนเรศวร

มหาราช ใชก้ลยุทธ ์Competition

คือชกัชวนพระมหาอุปราชแห่งกรุง

หงสาวดี กระท ายทุธหตัถี คือมีการ

แพก้ารชนะ ผูช้นะไดท้ั้งหมด (Zero

sum game)

วิธีการที่ใชเ้จรจาตอ่รอง คือใช้

ขตัตยิะมานะของกษัตรยิ ์เป็นแรง

กระตุน้

กรณีที่สอง สมเด็จพระพนรตัน ์วดั

ป่าแกว้ ใชก้ลยทุธ ์Compromise

(lose-lose) คือ ขอรอ้งใหส้มเดจ็

พระนเรศวร ทรงคลายพระราช

อ านาจเรื่องความเด็ดขาดลงบา้ง

โดยอา้งเรือ่งกฤษฎาอภินิหาร สว่น

การใหแ้ม่ทพันายกองยอมสูญเสยี

เลือดเน้ือและชีวิตบา้ง ในการตเีมือง

ทะวายและตะนาวศรเีป็นการ

ทดแทนความผิดที่ตามเสด็จไม่ทนั

(BATNA) พระไม่เก่ียว

ยุคชาติตะวนัตก ล่าอาณานิคม

สมเด็จพระปิยมหาราช ยอมเสีย

ดินแดน เพ่ือรกัษาเอกราชของ

ชาตไิทยไว ้

จนรชัสมยั พระมงกุฎเกลา้

เจา้อยูห่วั ไทยไดเ้ขา้ร่วมรบกบั

สมัพนัธมิตรในสงครามโลกครั้ง

ท่ี 1 และไดร้บัชยัชนะ

ในรชัสมยัสมเด็จพระปิยมหาราข

ไทยไม่มีก าลงัพอท่ีจะตอ่สูก้บั

ศตัรูคือชาตติะวนัตกไดเ้ลย ถา้สู ้

หมายถึงเสียทั้งประเทศ จงึทรง

ใชก้ลยุทธ ์Accommodate คือ

ยอมสูญเสียอวยัวะ เพ่ือรกัษา

ชีวิต แลว้ทรงส่งพระราชโอรสไป

ยงัประเทศในยุโรป เพ่ือศึกษา

วิทยาการตะวนัตก และท าการ

ปฏิรูปประเทศใหมี้ความทนัสมยั

ซ่ึงส่งผลดีเม่ือพระบาทสมเด็จ

พระมงกุฎเกลา้เจา้อยูห่วั ซ่ึงทรง

ศึกษาจบโรงเรียนนายรอ้ยทหาร

ปืนใหญ่จากองักฤษ พระองคท์รง

ประกาศร่วมรบกบัสมัพนัธมิตร

ในสงครามโลกครั้งท่ี 1 ท าให้

ไทยเป็นผูช้นะไปดว้ย พระองค์

ทรงใชก้ลยุทธ ์Collaboration ท า

ใหไ้ทยสามารถแกไ้ขสญัญาท่ีเคย

เสียเปรียบกบัตา่งประเทศได้

ส าเร็จ

Source : National Training Laboratory, U.S.A.

ตอน โจโฉพ่ายทพัเรือ

สามกก๊เริ่มเป็นจริง เม่ือโจโฉพ่าย

แก่พนัธมิตรคือ เล่าป่ีและซุนกวน

ในสงครามท่ีแม่น ้าแยงซีเกียง

ค าถามคือ ขงเบง้ใชก้ลยุทธใ์ด

ในการเจรจาใหซุ้นกวน มาเป็น

พนัธมิตรได ้

The movie is based on historical records of The Chronicles of the

Three Kingdom rather than the novel, Romance of the Three

Kingdom. In the early third century, the land of Wu is invaded by

the warlord Cao Cao and his soldiers. The ruler of Wu, Sun Quan

(Chang Chen), calls on the rival warlord Lui Bei (You Yong) for

help, but their two armies are still badly outnumbered. However,

the strategists Zhou Yu (Tony Leung) and Zhuge Lieng (Takeshi

Kenishiro) see that Cao Cao’s army is unused to battling on the

sea. With 200,000 men, Zhou Yu and Zhuge Lieng defeat Cao

Cao’s army at the Yangtze River.

ขงเบง้ ใชก้ลยุทธ ์Collaboration ในการชกัชวนซุนกวนรว่มมือกบั

เล่าป่ีเพื่อรบัมือกบัทพัของโจโฉ แตซุ่นกวนยงัมีความลงัเล เม่ือที่

ปรกึษา ใหค้วามเห็นแตกเป็นสองฝ่าย คือใหย้อมแพบ้า้ง และให้

รบบา้ง แตข่งเบง้รูว่้า คนที่จะสามารถท าใหซุ้นกวนตดัสินใจรว่ม

รบไดคื้อจวิยี ่จงึเจรจากบัจวิยีท่ี่เตรียมตวัการรบไวแ้ลว้ ใหเ้ป็น

คนเกล้ียกลอ่มซุนกวนในการตดัสินใจรว่มรบแทน

สว่นตอนท่ีชาวนารอ้งเรยีนว่าทหารขโมยควายไปนั้น จวิยีใ่ชก้ล

ยุทธ ์ accommodation คือยอมรบัผิดแทนลกูนอ้ง (leadership)

เพราะเป็นเรือ่งเล็กนอ้ย และเพื่อเป็นการรกัษาขวญัและก าลงัใจ

ของไพรพ่ลเป็นหลกั มากกว่าการใชอ้ านาจตามกฏอยัการศึก

เป็นภาพยนตฮ์อลลีวูด ในปี ค.ศ.

1998

ค าถาม ทกัษะท่ีผูท้ าหนา้ท่ีเจรจา

ตอ่รองควรมี คืออะไรบา้ง

Samuel L. Jackson is Danny Roman, a hot shot police negotiator

and the man of the hour in the police department.

One day he wakes up to find that he has been set up, and now

the police are after him. In his panic, he takes control of a

building. Knowing all the rules of negotiation, Danny asks for the

only negotiator he can trust - Chris Sabian (Kevin Spacey).

When the police get itchy trigger fingers and want to go into the

building shooting, Sabian finds that the only way he can save

Danny Roman's life is to go in there and become his partner.

Now the police have to deal with both of them.

ตอนตน้ที่ยงัไม่มีนกัตอ่รองมืออาชีพมา มือสมคัรเลน่ (Farley)

ไม่ไดใ้ชท้กัษะการเจรจา คือ pathetic Listening (การฟังอยา่งเห็น

ใจ ฟังโดยไม่ตดัสินถูกผิด) และไม่ไดท้ าตามคู่มือ (manual) แต่

พยายามหาวิธีแกปั้ญหาแทน ท าใหก้ารเจรจาไม่ไดผ้ล

เม่ือมืออาชีพมาถึง (Sabian) จะท าการเจรจาเพื่อหาความกลวั

(fears) และความตอ้งการที่ยงัไม่สมปรารถนา (unmet needs)

แลว้หาหนทางเลือกอื่น (BATNA) เพื่อท าใหเ้กิดสถานการณเ์นน้

ชนะดว้ยกนั (Win-Win) โดยค านึงถึงความปลอดภยัของตวั

ประกนัเป็นหลกั แทนท่ีจะใชก้ าลงัตั้งแตต่น้ ซ่ึงอาจท าใหเ้กิด

ความสูญเสีย (Lose-Lose) ทั้งสองฝ่าย

น าแสดงโดย อลั ปาซิโน ในปี

ค.ศ. 1975

ค าถามคือ ไดเ้รียนรูอ้ะไรบา้งจาก

กรณีดงักล่าว

Based upon a real-life story that happened in the early seventies in which

the Chase Manhattan Bank in Flatbush, Brooklyn, was held siege by a gay

bank robber determined to steal enough money for his male lover to undergo

a sex change operation.

On a hot summer afternoon, the First Savings Bank of Brooklyn is held up by

Sonny and Sal, two down-and-out characters. Although the bank manager

and female tellers agree not to interfere with the robbery, Sonny finds that

there's actually nothing much to steal, as most of the cash has been picked

up for the day. Sonny then gets an unexpected phone call from Police

Captain Moretti, who tells him the place is surrounded by the city's entire

police force. Having few options under the circumstances, Sonny nervously

bargains with Moretti, demanding safe escort to the airport and a plane out

of the country in return for the bank employees' safety

เป็นตวัอยา่งการตอ่รองในสมยัก่อน ที่เครื่องไมเ้ครื่องมือยงัไม่

ทนัสมยัมากนกั

เป็นการแสดงถึงตวัละครคือ Sal ที่แสดงถึงจดุยนื (Standings) ที่

ไม่ยอมเปลี่ยน ในขณะที่ Sonny มีทกัษะในการตอ่รองบา้ง

(negotiation skills) จงึสามารถควบคมุสถานการณไ์ด ้

ในตอนทา้ย ผลลพัธท่ี์ทั้งสองไดร้บั จงึแตกตา่งกนั

John Fitzgerald Kennedy

- (1917–1963) 35th US president 1961-63,

youngest pres., assassinated November 22, 1963

ถา้กลวัอยา่ตอ่รอง ถา้ตอ่รองก็อยา่กลวั