neuromarketing web, como convertir más en tu web

Neuromarketing Web

Hola, soy Jorge (koke)

Jorge González@kokebcn

Founder & CMO adrenalina.es

#Estimulos y Conversiones

Naranja

INSTINTIVO

EMOCIONAL

RACIONAL

Las emociones son un conjunto complejo de respuestas químicas y neuronales que forman un patrón distintivo.

Los sentimientos, en cambio, son la evaluación consciente que hacemos de la percepción de nuestro estado corporal durante una respuesta emocional.

¿Realmente sabemos por qué compramos?

Todos somos consumidores. Comprar es una gran parte de nuestra vida.

“ni el propio consumidor sabe lo que quiere hasta que se lo das”

como decía… Steve Jobs,

#Neuromarketing

El Neuromarketing es la aplicación de técnicas pertenecientes a la neurociencia que estudia los efectos que la publicidad y otras acciones de comunicación tienen en el cerebro humano.

Marketing basado en el análisis del CEREBRO DEL CONSUMIDOR

El neuromarketing analiza el cerebro mientras está expuesto a un mensaje,

midiendo tres componentes:

• La atención• La emoción• La memoria

La intención es poder llegar a predecir la conducta del

consumidor.

Every buy is a Neural Buy

A la gente les gusta comprar pero odia que les vendan…

Actuar es fácil, pensar es difícil; actuar según se piensa es aún más difícil.”

Johan Wolfgang Goethe

Se estima que la decisión de compra es de 2,5

segundos

Más del 80% de la información que manejamos para tomar decisiones

es inconsciente,

¿Te fiarías de lo que dice un entrevistado en un Focus Group?

Hacemos lo contrario de lo que decimos

Desafio Pepsi

Caso Tabaco

Caso Mc Donalds

Caso Starbucks

Caso Apple

Caso Campbells

Un Porsche es bueno para un hombre si busca

sexo esporádico, pero malo si quiere casarse

Google lee las ondas cerebrales para medir anuncios en YouTubeLlegaron a tres conclusiones cuando se trata de anuncios integrados en vídeo de superposición:

1. Anuncios de superposición InVideo son convincentes

2. Anuncios de superposición InVideo añadir a la experiencia del usuario

3. Anuncios de superposición InVideo mejoran la respuesta positiva de la marca

“La conversión ocurre en la mente del cliente”

“No preguntes al cliente, véndeselo a su cerebro¡”

En diseño web, el objetivo del neuromarketing es aumentar las tasas de conversión y el % de visitantes que toman acción mediante el uso de los sesgos cognitivos específicos en el diseño y el contenido de la web.

#FASE ANÁLISIS

Caso de estudio Sector automoción

The Zero Moment of Truth

• ¿Cómo cambia el comportamiento del comprador en un mundo impulsado digitalmente?

• ¿Cómo son las expectativas de los compradores ante los concesionarios físicos?

• ¿Qué papel juegan los nuevos medios de comunicación, sociales y móvil en la compra de automóviles?

Modelo tradicional de marketing

Nuevo Modelo Mental de marketing

público objetivo

1ª FASECONOCER A TU

AUDIENCIA

¿Como es un usuario en la compra de un coche?

Ciclo de compra

¿Que es lo primero que buscas cuando quieres comprar un coche?

¿Cuándo? Cronología de la Compra¿Con cuánta anticipación empiezan los compradores a pensar en comprar su coche?

¿Qué? Fuentes o medios que utilizan ¿Qué medios tradicionales y nuevos utilizan los compradores para ayudar a decidir sobre sus compra?

¿Como? Con que fuerza influyen¿Qué influencia tiene cada uno de los medios en la toma de decisiones?

¿Por qué? La búsqueda de información¿Por qué los compradores consultan Internet? ¿Qué información y donde buscan la información sobre coches?

Vi los anuncios en la televisiónLeer artículos de revistasLeer artículos de prensa

Recibido el correo en de un fabricante de automóvilesCondujo / Visto el automóvil del amigo / familiar

Vi un anuncio en un periódicoResultados de la búsqueda online con un buscador

Se buscó en el inventario de un concesionarioInfo de la página web del fabricante

Comparación compraba automóviles en líneaInfo de mucha demanda de un sitio web concesionario

Hablé con amigos / familia acerca de los automóvilesSolicitó la cotización de un automóvil

Resultados de búsqueda online para un concesionarioLeer los comentarios de automóviles online

Se utiliza un build / configurar la aplicación onlineSe utiliza una herramienta de comparación online

Hablé con un vendedor en el concesionarioVisto los automóviles en el concesionario

Prueba conducí coche en un concesionarioLeí el folleto en el concesionario

Visto de señalización / display en el concesionarioHablé con un vendedor por teléfono

Incluso entre las fuentes anteriormente promedio, ZMOT supera a las vías tradicionales de investigación.

Motivos principales

Prueba conducción del coche Ha visto el automóvil

Pidió un presupuesto online Hablo con un vendedor

Comparativas de compra onlineSe buscó en el inventario

Hablé con amigos / familia Leer los comentarios de automóviles

Leer artículos revistas / reviews /información Información web del fabricante

Buscamos la información de un concesionario Resultados de búsqueda online

Lee acerca de los coches en el concesionarioResults búsqueda online de un concesionario

Vi los anuncios en la televisión

Razones principales por los compradores de automóviles al consultar Internet

Disponibilidad ver el coche en el concesionario

Lugares encontrados de la concesionaria

Utiliza un sitio web para crear configurar un vehículo

¿Tienes información sobre una concesión especial

(horas, estacionamiento, etc)

Llamada a un concesionario tf conseguido online

Imprimí la información para llevar al concesionario

Use Internet para solicitar un presupuesto

Conseguí mapa y direccion del concesionaria

Buscado info próximas ventas en el concesionario

Leer las opiniones de un concesionario particular,

Internet utilizado para obtener información adicional

Los compradores de automóviles están muy contentos de compartir sus compras online

Mencionado a amigos / familia

Se lo comenté a un compañero de

trabajo

Rellena una encuesta

Escribí sobre ello en Facebook

Escribió una reseña del cliente en

una web

Escribió sobre él en un blog

Tweets publicados al respecto

Ninguna de las anteriores

Comportamiento Post Compra

Los compradores más jóvenes utilizan más del doble de fuentes. Presentan mucho más ZMOT, comparten y usan búsqueda móvil.

http://ssl.gstatic.com/think/docs/zmot-auto-study_research-studies.pdf

La compra de un coche es una decisión mesurada

Duración del ciclo de compra

Los usuarios visitan 18,2 fuentes de media para ayudarles a tomar una decisión

• Los compradores de automóviles son bastante reflexivos-

• La mayoría de ellos necesitan un proceso de unos 2-3 meses antes.

• Sorprendentemente, un 14% de los compradores informan que necesitan menos de una semana en el proceso de toma de decisiones.

• Los compradores de automóviles utilizan en promedio 18,2 fuentes

(Esto es aún más que el número de fuentes de los pacientes utilizan para tomar decisiones acerca de una cirugía.)

Vamos a pescar peces

Ciclo de compra

Para entender mejor como elaborar una buena estrategia global de marketing de búsqueda, antes debemos tener claros varios conceptos estratégicos del marketing convencional:

“Los clientes no compran cuando nosotros queremos, sino cuando

ellos lo necesitan”

El ciclo de compra y el Valor de Vida de un Cliente

Ciclo de compra

Posición en el ciclo de decisión de compraMensaje a transmitir

Ciclo de compra

Pensar que tipo de búsquedas realizaríamos en Cada etapa de la compra de un coche:

• Fase Durmiente:• Fase Pensante:• Fase Aprendiendo:• Fase Comparando:• Fase “de Compras”:• Fase Post Compra:

objetivo de estas acciones

Propuesta de Optimización en Buscadores

El principal objetivo es incrementar el Sales Funnel mediante el SEO, y lo vamos a plantear adaptando la estrategia AIDA . Vamos a conformar la estrategia en función de las necesidades de las fases del Sales Funnel superior enfocando así el SEO al ROI.

En esta fase, las acciones se enfocarán a generar tráfico cualificado a partir de palabras clave en las que sea interesante identificar a la marca; pero siempre serán acciones enfocadas a resultados concretos de tráfico.

Trabajamos keywords cómo:

• Emprendedores• Business School• Escuela de emprendedores• Escuela de negocios• Master no oficial (tráfico)

Atención : Branding + Tráfico

En una 2ª fase de segmentación del tráfico, buscaremos un incremento de tráfico a las categorías superiores de Área. Este tráfico vendrá más segmentado, con un cliente en una fase pensante y realizando búsquedas informacionales puramente segmentadas para con el producto, con un alto % de posibilidades de que dejen sus datos en nuestra BBDD, y que se conviertan en leads.

• Master RRHH• Master Recursos Humanos• Master Financiero• Master Finanzas• Master de Marketing•…

Interés: Áreas de Producto

En la 3ª capa de segmentación, iremos a por un volumen de tráfico menor, pero mucho más segmentado y que nos proporcionara un Lead Nurturing (o flujo de Leads) a partir de búsquedas hiper-segmentadas / Long tail (en este caso el long tail cuenta con una competencia mediana/alta). El objetivo en esta capa del SEO es activar Leads para poder compensar el ROI de las demás capas, a fin de que sea positivo.

• Master en contabilidad para financieros • Master en Community Management• Master en Marketing digital online• Master relaciones laborales online• Master Redes Sociales online

Desire: Flujo de leads/Long Tail

Ciclo de compra

Formas en que utilizamos los buscadores para buscar:

• Búsquedas informacionales para encontrar datos.

• Búsquedas de navegación, para encontrar un sitio concreto en la Red.

• Búsquedas transaccionales para realizar alguna compra o transacción.

El Ciclo de compra en Márketing de búsqueda

Etapa del ciclo de Compra Tipo de búsqueda

Durmiente Informacional

Pensante Informacional

Aprendiendo Informacional / Navegación

Comparando Informacional / Navegación

Comprando Transaccional

Ciclo de compra Etapa del ciclo de compra

Search Otros Medios Objetivo

Durmiente PULL: No existe

PUSH: Banners, emailings, mobile, tv, afiliación, contenidos, etc.

Despertar interés, curiosidad –levantar liebres-

Pensante PULL: No existe

Atraer, enganchar, intrigar, dar el primer paso

Aprendiendo PULL: Empieza a realizar búsquedas informacionales

Apoyan la campaña, recuerdan el mensaje y la oferta, conducir al paso definitivo

Comparando PULL: Búsquedas informacionales, pero mucho más específicas

Apoyan la campaña, recuerdan el mensaje y la oferta, conducir al paso definitivo

Comprando

Búsquedas transaccionales, es el último paso de todo el proceso anterior

Banners, emailings, mobile, tv, afiliación, contenidos, etc.

Dan el último empujón a los abandonos en los últimos pasos de nuestro proceso de venta, “remarketing”

Ciclo de compra

Ejemplos de acciones Pull/Push

ESTRATEGIAS PULL ESTRATEGIAS PUSH

SEO y SEM (Google, Yahoo, Bing)

Email marketing

Directorios y webs de opiniones

Mobile marketing

Marketing de canal (marca blanca, integraciones)

Marketing de afiliación

Marketing de contenido Banners: Display marketing

Social Media Marketing Text link ads

Relaciones Públicas Radio, Tv

Fase Pensante:

Fase Durmiente:

Fase Comparando

Fase Aprendiendo

Fase Post Compra

Fase “de Compras”

ÉXITO

Ciclo de compra

3 SECRETOSAL ÉXITO ONLINE

•Conoce tu mercado y a tus clientes

•Comunicar persuasivamente

• Vender con integridad

3 SECRETOSAL ÉXITO ONLINE

¿ QUÉ IMPIDE A LAS PERSONAS COMPRAR

ONLINE ?

La falta de confianza, el miedo y la interacción cara a cara impide a muchas personas la compra online.

CONFIANZA, RIESGO Y PRIVACIDAD

TENDENCIAS DEL CONSUMIDOR

AUSENCIA DE SERVICIO ATENCIÓN AL CLIENTE

PRIVACIDAD / PROBLEMAS SEGURIDAD

AUSENCIA DE VENDEDORES REALES

TENDENCIAS DEL CONSUMIDOR

OPINIONES CONSUMIDORES

MEDIOS DE CONFIANZA

Que debemos hacer en la web?

CRO ?Conversion Rate Optimization

¿ Una CONVERSIÓN es ?

La consecución de un objetivo

Y La Tasa de Conversión ?

El % de objetivos alcanzados

¿ Entonces Qué es CRO ?

Vender más y mejor

¿ Como lo conseguimos ?

Para ello necesitamos saber los indicadores básicos en

un negocio online

TRÁFICO

Cuánta gente visita tu WEB

Indicadores en un negocio online

TASA DE CONVERSIÓN

Qué % de esas visitas “convierten”

(Una conversión no es necesariamente una venta sino un objetivo conseguido)

TICKET MEDIO

Indicadores en un negocio online

¿ Como convertir más ?

CRO es cambiar comportamientos

Vender a los que nos quieren comprar es

usabilidad

PIRAMIDE CONVERSION

•Analizar personas – No visitas•Convertir datos en hipótesis•Experimentar, testear y documentar•Poner en práctica

#METODOLOGIA

SABER QUE PASA EN TU WEB

TESTEAR

A/B TESTING

HEATMAPS / EYETRACKING /

HERRAMIENTAS CRO

Debemos ser reales y creíbles si queremos que nos compren.

•En 0’5 segundos decidimos si un sitio es creíble

•En 4 segundos decidimos si nos es útil

Diseño •Uso de colores•Estructura•Tipografia•Usabilidad• y muuuchas cosas más…

Permitir pagos sin necesidad de registrarse

La belleza por encima de todo

COLORES Y ACCIÓN

INFLUENCERS SOCIALES

NO LO QUE DICES SINO COMO LO DICES

Menos es más – mensaje dirigido – pregunta embudo – llama acción

VIDEO TESTIMONIOS

TESTIMONIOS TEXTO

Debemos ser reales y creíbles si queremos que nos compren.

SELLOS DE CONFIANZA RECONOCIDOS

LOGOS DE WEBS RECONOCIDAS DONDE HABLEN DE NOSOTROS

OFERTAS CON FECHAS LIMITE

ESTAS EN BUENA COMPAÑÍA

DEMASIADOS CALL TO ACTION

Señalar los detalles pendientes o error in situ

Coloca flechas direccionales

Utilice Contraste Visual

Botón CTA

Landing Page CASÍ PERFECTA

✔✔

Landing Page “captación leads”

“La conversión ocurre en la mente del cliente”

Emocionar Sentir

Captar Convertir

#TIPS CONCEPTUALES• Diseño páginas sencillas, el usuario debe centrar su

atención en el objetivo de conversión, evitando distracciones.

• Piensa en el contenido que quieres mostrar y cómo estos apoyan a los objetivos de la web.

• Coherencia en el diseño de las diferentes secciones de la web

• Incorpora un buscador. Los usuarios los usan cada vez más.

• Responsive Design• CTAs. Call to Actions• Breadcrumps inteligentes• Estrategia de Testimonios• Estrategia de Comentarios• Influencers• Sellos garantía• Referers, líderes de opinión• Títulos claros, concisos y directos• Mensajes ventas persuasivos• Conducir a los usuarios a la acción• Ofrece algo de valor para conseguir registros…

“The details are not

the details. They make

the product”

Charles Eames

Branded MarketingNo basta con tener un buen producto

debes saber presentarlo

# El ganador no es solo el que llega 1º

#sino el que llega primero a la mente de la gente

"En Internet, es importante recordar que tu competidor

esta a sólo, un click.“

- Doug Warner

Adrenalina.esJorge González

@kokebcnMarketing Online Conversion

Gracias,

Jorge González@kokebcn

Director Marketing @adrenalina_bcn

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