newsletter - 1ª quinzena de novembro
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DIRETORIA EXECUTIVA DE VENDAS INDEPENDENTE MARY KAY EDIÇÃO – 2ª QUINZENA DE OUTUBRO 2012 Edição nº 63/2012 60
ada temos a temer, a não ser as palavras. Elas seduzem,
encantam, aproximam. Por isso são realmente perigosas. Mas,
também, chocam, horrorizam e distanciam. E ainda pior,
corremos outro tipo de perigo: o da não comunicação, o da
incompreensão.
Para obtermos resultados mais efetivos numa época em que as
são “despejadas” no mercado, diariamente, milhões de palavras
sobre as pessoas, os negócios, os produtos e tudo o mais que faz
parte do nosso cotidiano torna-se necessário o conhecimento de
conceitos e técnicas para que possamos colocar “as palavras
certas para a comunicação certa”.
Existe uma antiga e sábia fórmula criada em 1925 por E. K.Strong
(The Psychology of Selling) e que até hoje é muito útil para
avaliar a eficiência de uma comunicação. Ela é conhecida como
modelo AIDA, que significa Atenção, Interesse, Desejo e Ação, e
serve para desenvolver e criticar seus próprios anúncios
Para comunicar algo a alguém, primeiro é necessário conquistar a
atenção da pessoa, ou seja, ela tem de notar o que lhe está
sendo oferecido. Depois, é fundamental que ela passe ao
interesse, isto é, que queira observar melhor o objeto ou serviço,
entender suas características e benefícios. Daí, deve fluir para o
desejo e, finalmente, passar à ação.
Esses são os estágios pelos quais cada pessoa será impelida a
passar se a comunicação for boa, levando-o a uma decisão
positiva de aceitação ou compra.
Mas vale lembrar que o processo pode encerrar a qualquer
momento se a argumentação do anunciante falhar e não
conseguir levar o consumidor à etapa seguinte.
Esse é o tema base do nosso newsletter desta quinzena. Indicar
meios pelos quais se evitam a interrupção do processo
comunicativa. Indicar palavras chave para comunicar bem.
Esperamos que as informações sejam úteis ao seu Sucesso
Continuado.
Miriam Gonçalves e a Editoria.
N
Obrigado por receber o nosso newsletter. 20/10/2012 Equipe Miriam Gonçalves
Miriam Gonçalves
Pense Grande! Sonhe Alto! Você Pode!!!
Juntas nós podemos muito mais.
NOVIDADES PARA A MULHER EMPREENDEDORA Edição Nº 63/2012 1
DEPOIS DE 17 MESES DE NAMORO…
SUMÁRIO
Reuniões poderosas
importância da pronta entrega
AIDA
Palavras para o poder
estudo de mercado
Agenda de treinamentos
A importância da pronta entrega
ENRIQUECENDO JUNTO
EXEMPLAR
GRATUITO
quer saber seu futuro?
EDIÇÃO LIMITADA
CURSOS SÓ PARA VOCÊ...
não pode faltar
NOVIDADES PARA A MULHER EMPREENDEDORA Edição Nº 63/2012 2
DEPOIS DE 17 MESES DE NAMORO…
Se a sua audiência não passar pelo primeiro, corre-se o risco de todo a sua INTENÇÃO e trabalho ir por água abaixo.
A CHAVE
Tomando como referência e
parâmetro o Modelo AIDA, faça uma
análise crítica de toda a sua
COMUNICAÇÃO.
AIDA
Existem diversas maneiras de se incentivar
positivamente ou motivar pessoas por meio
de suas mensagens:
1 - associando a sua proposta a algo ou
alguém que sua audiência conhece e confia.
2 - Fazendo declarações positivas e
otimistas no seu texto.
3 - Estabelecendo uma comparação
lisonjeira.
4 - Bom senso. Pergunte a si mesmo: "Será
que tudo isso faz sentido para quem me
ouve”?
Analise se os
apelos e as
imagens utilizadas
para VOCÊ DIZER O
QUE QUER CHAMA
a ATENÇÃO DA SUA
“AUDIÊNCIA-
OBJETIVO”...
Leia MAIS a
próxima página
NOVIDADES PARA A MULHER EMPREENDEDORA Edição Nº 63/2012 3
DEPOIS DE 17 MESES DE NAMORO…
Princípio 1
A argumentação de negócios visa a
CONSTRUÇÃO DE RELAÇÕES
PERMANENTES.
Princípio 4
A argumentação de negócios
COMEÇA ANTES DE VOCÊ
PRONUNCIAR A 1ª PALAVRA
Princípio 5
A argumentação de negócios é
um processo COOPERATIVO.
Princípio 2
A argumentação de negócios visa
a MOSTRAR SOLUÇÕES
individuais e não pré-embalada.
Princípio 3
A argumentação de negócios é
BASEADA EM PERGUNTAS.
Princípio 6
A argumentação de negócios
TEM A VER COM INCENTIVAR O
OUVINTE A PENSAR.
Receba E LEIA DIARIAMENTE
as mensagens em seu celular.
Se você quiser estar bem no mundo você precisa usar palavras e frases que te
mostrem bem! Palavras e frases que inspiram resposta
emocional positiva. Palavras que têm a 'faísca' extra e
indutores ' emocionais
positivos.
30 segundos é o tempo que temos econquistar audiência para
que as pessoas nos permita falar e decidam-se nos ouvir. O que você mais gosta em um carro? " A jovem sai do carro. "Energia". “Eu tenho vários carros vermelhos com motores grandes”. ‘Será que Você gostaria de vê-los?’ A jovem se ilumina. "OK". Neste cenário, o personagem manteve a jovem interessada e posicionou-se como um guia para os produtos disponíveis. Nesta cena, o personagem está usando algo que chamamos PALAVRAS E ARGUMENTAÇÃO SOCRÁTICAS que complementa o assunto dessa revista. PALAVRAS E ARGUMENTAÇÃO SOCRÁTICAS é uma disciplina que utiliza a escuta ativa e o questionamento eficaz para descobrir as necessidades visíveis e invisíveis de cada pessoa de maneira que voce possa se posicionar como uma “guia para a solução destas necessidades”. Por sua própria natureza, o estilo coloca o ouvinte/cliente em primeiro lugar no processo de comunicação. Se você quiser dominar a disciplina e SE TORNAR UM GUIA SEGURO para muitas e muitas pessoas, você precisa colocar a sua agenda de interesses de lado e focar o cliente e seu necessidades. Isso significa, é claro, que você não vai afastar-se de suas metas, mas também significa que você não dominar e tampouco empurrrar o que voce tem para seu ouvinte/cliente. Isso pode ser difícil de entender para alguns profissionais de vendas porque eles treinados para tentar fechar a venda cedo. Temos observado ao longo de 20 ou mais anos que as pessoas odeiam isso. Na verdade, eles odeiam tantoque costumamos adotar outros nomes para definir as atividades de argumentar nos negócios. De bancos a empresas de cosméticos, os títulos são alterados imaginando evitar a má associação. Chamam-se de "Business Development Associates" ou "Gerentes de Conta" ou "consultores". Poderia haver um sinal mais poderoso que os clientes odeiam a Comunicação Negocial – espaceialmente se associada à ideia de venda? O roteiro de PALAVRAS E ARGUMENTAÇÃO SOCRÁTICAS muda isso movendo o focoa partir da prática e aceitação de NOVE PRINCÍPIOS.
PALAVRAS PARA O PODER- ROTEIRO SOCRÁTICO
NOVIDADES PARA A MULHER EMPREENDEDORA Edição Nº 63/2012 4
DEPOIS DE 17 MESES DE NAMORO…
Princípio 7
A argumentação de negócios é
um ato de OUVIR E ESCUTAR...
Princípio 8
A argumentação de negócios é
um ato ATIVO – MESMO
QUANDO SE OUVE.
Princípio 9
OUVIR a argumentação de
negócios é um UMA ESCOLHA!
Quando você está falando, você não está ouvindo. Quando você não está ouvindo, você não está reunindo informações, o que significa que você não está construindo o relacionamento. Sugerimos que pelo menos metade do seu tempo em uma chamada de vendas deve ser dedicada à escuta. A exceção é quando seu ouvinte faz uma pergunta. Quando o cliente faz uma pergunta, você deve respondê-la tão rapidamente quanto você pode, em seguida, seguir-se de uma pergunta.
As técnicas de escuta ativa foram desenvolvidas pelo psicólogo Carl Rogers. Ele descobriu que deixar as pessoas à vontade equivale a uma terapia. E quando seu ouvinte sente-se prestigiado fica mais fácil você ARGUMENTAR E APRESENTAR...
O SEU OUVINTE toma a decisãoque continua o processo de COMUNICAÇÃO. Baseie a sua argumentação, os clientes
no entendimento de que NÃO É VOCÊ QUEM está no controle.
A argumentação socrática usa quatro habilidades básicas: • preparar • ouvir • questionar • trabalhar com questões.
As atividades tendem a ocorrer na ordem em que sãoapresentadas aqui. A sua audiência, na verdade, não deve estar ciente d o processo. Ele deve apenas experimentar conversa que o leva a reconhecer a necessidade decontinuar te ouvindo. Em cada etapa da sua argumentação estruture suas frases considerando e usando palavras e frases que inspiram resposta emocional positiva. Palavras que têm a 'faísca' extra e indutores ' emocionais positivos. Usando palavras e frases eficazes emocionais desencadeantes você vai perceber uma grande diferença em seus resultados comunicativos – de VENDAS até recrutamento.
VEJA A RELAÇÃO SIMPLIFICADA NA PÁGINA SEGUINTE. Compilamos uma lista com mais de 1000 palavras e combinações para de dar poder de persuação. São palavras e frases que tem contribuído para que muitas pessoas ao redor do mundo incrementem as suas competências comunicativas dando-lhes uma magia 'extra'.
NOVIDADES PARA A MULHER EMPREENDEDORA Edição Nº 63/2012 5
DEPOIS DE 17 MESES DE NAMORO…
PALAVRAS PARA O PODER
Abaixo Dos Preços De Varejo
Beneficiar
Mais Vendido
Melhor Venda Direta
Melhor
Grande
Grande Demanda
Explosão
Sucesso De Público
Prosperidade
Bônus
Impulsionar
Aumentar A Energia
Aumentar As Vendas
Impulsionar O Tráfego
Ponto De Partida
Nova Marca
Avanço
Brilhante
Brilhante Descoberta
Trazer Resultados
Comprar Agora
Compre Um, Leve Dois
Pela Demanda Popular
VOCÊ PODE SER PODEROSA
Receba E LEIA DIARIAMENTE as mensagens em seu
celular.
Participe dos encontros de negócios ofertados.
Astronômico
No Seu Próprio Ritmo
A Seu Pedido
Atingir
Atenção
Atraente
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Autêntico
Autoridade
Automático
Avalanche
Evitar As Multidões
Prêmio
Prêmio
Temor
Incrível
Balão
Barganha
Barganha
Seja O Primeiro
Belo
NOVIDADES PARA A MULHER EMPREENDEDORA Edição Nº 63/2012 6
DEPOIS DE 17 MESES DE NAMORO…
reuniões poderosas
Em uma boa reunião há um momento que surge da troca espontânea de idéias frescas e produz resultados extraordinários. Este momento depende da liberdade permitida aos participantes. PARA CONSEGUIR BONS
RESULTADOS, NAS REUNIÕES,
TENTE O SEGUINTE:
1. Certificar-se se realmente
necessita de uma reunião antes de
programá-la. Não programe uma
reunião a menos que: você
necessite realmente a cooperação
dessas pessoas.
2. Procure repassar a pauta para
os participantes antes da reunião.
Incluir:
1) data da reunião,
2) horário que começa e que
termina,
3) finalidades,
4) participantes,
5) local ou instruções de acesso,
6) a agenda proposta.
Duração da reunião:
� A duração depende em parte do
tipo e objetivo da reunão. trabalho
preparatório.
Tipos de Reuniões: � Presenciais
� À Distância
� Por telefone, Rede, Videoconferência.
USE OS TEMPOS das reuniões de NEGÓCIOS para assegurar e comunicar o "fim das fronteiras". Crie um MOMENTO aberto, livre de engessamento, burocracia e mais QUALQUER outro obstáculo que impede o livre fluxo de ideias, pessoas, decisões E TUDO O QUE faz o sucesso.
Reuniões Eventuais: Devem ser evitadas. Técnicas de Reuniões:
Há uma enorme quantidade de técnicas de reuniões muitas das quais, variações e combinações de técnicas já conhecidas e que foram desenvolvidas a fim de se adequar a situações específicas. Por exemplo: Para desenvolver Planos de Ação e solução de problemas não-complexos usa-se a técnica ASP-Relâmpago. O ASP divide-se em duas etapas: a primeira busca as causas do problema procurando hierarquizá-las quanto à prioridade; a segunda resulta na elaboração do plano de ação. ESTRUTURA DO GRUPO: • 01 Facilitador • Participantes: de 04 (quatro) a 10 (dez) pessoas. FASE PRELIMINAR: • Passo 1: Definição do tema (problemática a ser analisada) • Passo 2: Convite aos Participantes Como se trata de estabelecer planos de ação, o grupo deve ser formado por pessoas com interesse comum e capacidade de escolher. Ideal para empreendedoras. • Passo 3: Preparação do Local FASE DA SESSÃO: • Passo 4: Abertura da Sessão • Passo 5: Exposição da Problemática • Passo 6: Definição e Priorização Duração: no máximo duas horas.
QUADRO A-S-P Monta-se um quadro com as causas listadas (obedecendo a ordem de prioridade) no eixo vertical. No eixo horizontal define-se o Plano de Ação no qual deve constar: O QUE FAZER; QUEM será o responsável (pessoa ou setor); QUANDO (período que levará para fazer); e FOLLOW-UP (período em que será feita uma avaliação quanto ao desenvolvimento da ação).
QUADRO ASP-P
Disposição das pessoas participantes:
Obtenha adesões PARA OS RESULTADOS e não apenas compromissos por metas. AGINDO ASSIM, terás sempre audiência e MUITO interesse das pessoas em participar. ELIMINE AS FRONTEIRAS DE TEMPO E ESPAÇO – esteja sempre disponível.
Professor Doutor Fernando A. Dal Piero, outubro de 2012.
NOVIDADES PARA A MULHER EMPREENDEDORA Edição Nº 63/2012 7
DEPOIS DE 17 MESES DE NAMORO…
A IMPORTÂNCIA DA PRONTA ENTREGA
Uma grande parte dos produtos comercializados no varejo chega às mãos dos consumidores finais por meio de entregas. No caso de cosméticos – venda direta – é a mesma pessoa que vende a responsável pela entrega. Assim, as consultoras de beleza satisfazem a demanda através de produtos e serviços, em quantidade, qualidade e preço correto, mas, também têm papel fundamental no estimulo à demanda, através das qualidades promocionais dos componentes inclusive a entrega dos produtos. O estudo recente realizado pelo IITIC objetivou estabelecer o Ranking de necessidades e produtores de SATISFAÇÃO DO CONSUMIDOR COMPRADOR EM VENDA DIRETA encontrou os seguintes resultados:
1ª Posição: Qualidade do produto.
97% dos consumidores mencionaram.
2ª Posição: Integridade da
consultora. 95% dos consumidores
mencionaram. 3ª Posição: Entrega correta e no
ato. 94,3% dos consumidores
mencionaram. De acordo com a pesquisa 09/2012 - 68% dos clientes deixam de comprar por falta da entrega imediata.
A Importância da Previsão de Vendas Para atender bem aos clientes é necessário manter uma pronta entrega compatível com a previsão de vendas e também calcular corretamente o quanto se estima vender. Os métodos para prever vendas conseguem reduzir bastante a incerteza e isso permite atender bem ao cliente e maximizar os lucros da Empresária Consultora. As figuras mostradas abaixo e ao lado ilustra os roteiros.
Os métodos qualitativos são usados quando dados históricos são inexistentes ou escassos. Estes métodos vêm encontrando crescente aplicação prática devido à alta customização dos produtos, o que resulta em séries históricas com poucos dados devido ao rápido ciclo de vida dos produtos, e ao crescente lançamento de novos produtos no mercado. Pode ser aplicado com facilidade pelas empreendedoras consultoras de beleza.
Os métodos quantitativos são os mais usados em ferramentas de apoio à decisão. Os modelos são baseados em dados históricos e no comportamento passado de determinado fenômeno.
Deve-se ainda considerar três condições básicas para a utilização de dados históricos em modelos de previsão, que são os seguintes: · A existência de informações
históricas; · As informações históricas
podem ser transformadas em dados numéricos;
· Padrões passados podem ser repetidos no futuro.
A exigência essencial, então, não é que o método de previsão envolva um processo matemático complicado ou que seja o método mais recente em termos de sofisticação. Preferivelmente, o método escolhido deve produzir uma previsão que seja exata, oportuna, e compreendida pela empreendedora de modo que a previsão possa ajudar a produzir um RESULTADO MELHOR E MAIS SATISFAÇÃO AO CLIENTE.
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NOVIDADES PARA A MULHER EMPREENDEDORA Edição Nº 63/2012 8
DEPOIS DE 17 MESES DE NAMORO…
fique atenta
outubro
15 · Dia do Normalista
15 · Dia do Professor
16 · Dia Mundial da
Alimentação
16 · Dia da Ciência e
Tecnologia
16. Dia do Anestesiologista
17 · Dia da Indústria
Aeronáutica Brasileira
17 · Dia do Eletricista
18 · Dia do Médico
18 · Dia do Estivador
18 · Dia do Securitário
18 · Dia do Pintor
19 . Dia do Profissional da
Informática
20 . Dia Internacional do
Controlador de Tráfego Aéreo
20 . Dia do Arquivista
21 · Dia do Contato
21 . Dia Nacional do
Economista Doméstico
23 · Dia da Força Aérea
Brasileira e do Aviador
24 · Dia das Nações Unidas –
ONU
25 · Dia da Democracia
25 · Dia do Dentista Brasileiro
25 · Dia do Sapateiro
28 · Dia de São Judas Tadeu
28 · Dia do Funcionário Público
29 · Dia Nacional do Livro
30 · Dia do Balconista
30 · Dia do Comerciário
30 . Dia do Fisiculturista
31 · Dia Mundial do Comissário
de Vôo
31 · Dia das Bruxas –
Halloween
Os termos de edição especial, edição limitada e variantes, tais como edição de luxo, edição de colecionador e outros, são usados como um incentivo para vários tipos de produtos, tais como Maquiagem Livros, Gravusas produtos originalmente publicados relacionados às artes, vinhos, carros e outros. Uma edição limitada tem seu número de cópias produzidas restrito e às vezes até controlado, embora, de fato, o número pode ser muito baixo ou muito elevado. Uma edição especial implica que há material extra de algum tipo incluído. A edição limitada é sempre um momentoimportante para o consumidor que tem a oportunidade de usar produtos de alta qualidade com exclusividade. Sempre pedimos que as empresas não usem essa ferramenta como motivo para o lançamento de novos produtos. Evidentemente que existem exemplos de produtos especiais que viraram definitivos, mas não são todos. Essa sensação que toda edição limitada traz não pode acabar!
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EDIÇÃO LIMITADA
OUTRAS DICAS NA PÁGINA 5...
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DIRETORIA EXECUTIVA DE VENDAS INDEPENDENTE MARY KAY EDIÇÃO – 2ª QUINZENA DE OUTUBRO 2012 Edição nº 63/2012 60
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transporte;
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mercado;
* Proteger de incertezas na demanda;
* Ter o que servir em situação de emergências;
As vezes para baratear o insumo/produto é
necessário fazer estoques, baratear custos com
transportes e produção.
Há três tipos de estoques:
* Básico : O que há em estoque para a demanda;
* Segurança : Além do básico para atender uma
eventualidade;
* Trânsito: O conjunto de itens já comprados, mas
que até chegar ao estabelecimento já é
considerado estoque em trânsito.
NOVIDADES PARA A MULHER EMPREENDEDORA Edição Nº 63/2012 10
DEPOIS DE 17 MESES DE NAMORO…
Enriching Women's Lives®1
10 ATITUDES PARA O CASAL ENRIQUECER
1. NÃO ESCONDA O QUANTO GANHA DO SEU PARCEIRO OU PARCEIRA!
2. NÃO GASTE MAIS DO QUE GANHA. Os gastos com as contas da casa sempre devem ser
proporcionais ao salário de ambos. Como por exemplo, se a sua renda de um é de 60% de tudo o
que o casal ganha, o certo é que esse um assuma pelo menos o 60% das contas.
3. DIVIDA SEU ORÇAMENTO POR CATEGORIAS – EDUCAÇÃO, SAÚDE, BELEZA.
4. NUNCA PARCELE COMPRAS OU USE O CHEQUE ESPECIAL
5. SE VOCÊ RECEBE ALGUM EXTRA deve ir para a poupança.
6. SE FOR INEVITÁVEL PARCELAR NUNCA ULTRAPASSE 30 MESES.
7. TRACE METAS ESPECÍFICAS.
8. MANTENHA UMA RESERVA FINANCEIRA EQUIVALENTE A SEIS MESES DE RENDA.
9. SE GASTOU DEMAIS – CORTE 20% A MAIS NO PRÓXIMO ORÇAMENTO.
10. CADA UM DOS PARCEIROS CONTRIBUI PARA CONTROLAR OS PLANOS.·.
A maior revolução da nossa geração é a descoberta de que os seres humanos, ao mudarem as atitudes internas de suas mentes, podem mudar os aspectos externos de suas vidas. Do lado positivo, se você vê algo que deseja conquistar, é possível aproximar essa imagem para que ela se torne uma parte mais real e atraente da sua vida.
1 Enriquecendo a vida das mulheres.
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NOVIDADES PARA A MULHER EMPREENDEDORA Edição Nº 63/2012 11
DEPOIS DE 17 MESES DE NAMORO…
Peça mais detalhes por meio de mensagem enviada aos endereços: contato@iitic.org.br ; dalpiero@iitic.org.br
Ficha Técnica
NEWSLETTER
OUTUBRO 2012
Coordenação: Professor Doutor Fernando A. Dal Piero
Edição e Redação: Dina Sebastião, Renan Fraga Barcellos
Edição de Imagem: Oscar Figueiredo
Infografia: Sérgio Brito e Sérgio Temido
Edição DIIC. iitic – Divisão de Identidade, Imagem e Comunicação da IITIC
E-mail: dalpiero@iitic.org.br
Telefone: 19 – 9504 0100 – Operadora Claro – 19 8155 3710 - Operadora TIM – 27 – 8801 0008 – Operadora OI
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Quer saber o que você vai vender em outubro? Quer saber o que vai suceder com o seu negócio? POIS BEM, isso é possível e fácil...
USE A TÉCNICA DE ANÁLISE PREDITIVA
É possível usar a análise preditiva para resolver seus problemas mais difíceis. Ela ajuda a descobrir padrões no passado que podem sinalizar o que está porvir.
A análise preditiva é capaz de descobrir padrões ocultos nos dados que NENHUMA PESSOA pode ver. Ela é, na verdade, o resultado de matemática aplicada a dados. Como tal, beneficia-se de inteligentes técnicas matemáticas, bem como de dados bons.
Considerando que podemos aplicar a análise preditiva para uma infinidade de conjuntos de dado sem diferentes segmentos de mercado e verticais, o IITIC e seus professores e professoras ajuda você mesmo a identificar alguns aplicativos de analíticas preditivas.
PREVENDO O FUTURO DO SEU NEGÓCIO
NOVIDADES PARA A MULHER EMPREENDEDORA Edição Nº 63/2012 12
DEPOIS DE 17 MESES DE NAMORO…
ESTUDOS DE MERCADO
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O Programa SEBRAE de Consultoria Tecnológica, denominado SEBRAETEC, é um
mecanismo criado para o atendimento da demanda de Microempresa (ME) e Empresa de
Pequeno Porte (EPP) que necessitem desenvolver seus produtos e/ou processos produtivos
nas áreas da inovação e tecnologia.
O IITIC é uma consultoria especializada do SEBRAE neste programa, as empresas devem
procurar o balcão de atendimento do SEBRAE e apresentar suas demandas de apoio e
consultoria, parte dos serviços será subsidiado pelo SEBRAE.
Agende sua visita DIRETO COM O SEBRAE-ES.
Tel: 0800-570-0800
Ou direto com a Diretoria IITIC – 27 -8801 0008 – Engenheiro Professor
NOVIDADES PARA A MULHER EMPREENDEDORA Edição Nº 63/2012 13
DEPOIS DE 17 MESES DE NAMORO…
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e-mail: gotavio@pipenet.com.br
msn...: gotavio@pipenet.com.br
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Equipe editorial desta edição
Professor Doutor Fernando A. Dal Piero – Telefone – 27 – 8171 3010
Professor Mestre Renan Fraga Barcellos – Telefone – 27 – 8801 0008
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