nuevos modelos de despachos profesionales para despues de la crisis
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TENDENCIAS POST-CRISIS
La realidad ha cambiado… y es solo el principio
Análisis del entorno TENDENCIAS POST-CRISIS
Entorno económico
Evolución de la tecnología
Aumento de la compe-
titividad
Polarización de la demanda
Cultura de la austeridad
Bolsas de marginación
y pobreza
Nuevas for- mas de organi- zar el trabajo
Gestión del “Big Data”
COMPLEJIDAD INCERTIDUMBRE
NEGATIVIDAD
Análisis del entorno TENDENCIAS POST-CRISIS
AUSTERO, BÁSICO, ECONÒMICO Austero: Sencillo y sin alardes ni adornos superfluos Básico: Que es lo más importante, es fundamental Económico: Poco costoso
“La austeridad está de moda, no está ligada únicamente a la falta de recursos, se está dando también en
hogares donde no existen dificultades económicas.”
Cultura de la austeridad
COMPL INCERTID
Análisis del entorno TENDENCIAS POST-CRISIS
DEMANDA ACTUAL vs. HISTÓRICA Los consumidores ya no se aglutinan
en torno a un precio medio.
calidad adecuada a precios low
cost si no perciban un
valor en el producto
Consumido- res dispuestos a pagar un alto precio por el pro- ducto (lujo) cuan- do aprecian un valor diferen- cial
COMPL INCERTID
Análisis del entorno TENDENCIAS POST-CRISIS
Nuevas for- mas de organi- zar el trabajo
EL MUNDO CO-… CO-WORKING Espacio de trabajo colaborativo donde se buscan las sinergias y las redes para generar nuevas propuestas, donde la personas pueden relacionarse y tienen un punto de reunión donde se potencia el emprendimiento y las relaciones tanto comercia-les como personales.
COOPETENCIA Nace de la compatibilización de la competencia con la colaboración. Competencia en aquellos merca- dos maduros y colaboración para el desarrollo de nuevos merca- dos u oportunidades.
CROWDFUNDING Cooperación colectiva, llevada a cabo por personas que a través de una red buscan conseguir dinero u otros recursos para financiar esfuerzos e iniciativas de otras personas u organizaciones. Se suele utilizar Internet.
CROWDSOURCING “Colaboración abierta distribuida" o "exter-nalización abierta de tareas", consiste en externalizar tareas que, tradicionalmente, realizaba un empleado o contratista, dejándolas a cargo de un grupo numeroso de personas o una comunidad, a través de una convocatoria abierta.
COMPL INCERTID
Análisis del entorno TENDENCIAS POST-CRISIS Muchos datos y
demasiado poco conocimiento IMPIDE EL CRECIMIENTO DE LAS VENTAS Y LA FIDELIZACIÓN DE CLIENTES
• Dificultad para integrar varias fuentes • Dificultad para interpretar el análisis • No se encuentran los datos necesarios • Falta de análisis en el punto de interacción con el cliente
Elevado coste de integra-ción de datos y sistemas UN 40% DE LOS GASTOS DE IT SE CONSUMEN EN INTEGRACIÓN
Costes elevados por la caída de los sistemas PÉRDIDAS DE INGRESOS Tiempo de espera por el “recovering” de los equipos
Nuestros clientes y empleados son más sociales y móviles UNA GRAN PARTE DE SUS REQUERIMIENTOS QUEDAN SIN RESOLVER
Cambios constantes CAMBIO Y AUMENTO DE LAS REGULACIONES La necesidad de adaptación a los nuevos entornos regulatorios tiene un elevado coste
Proliferación de canales MÁS DE 250 TAMAÑOS DE PANTALLAS En 5 plataformas distintas
La gran brecha UNA GRAN PARTE DE LOS PROYECTOS DE TIC’S FALLAN La brecha entre lo que se espera y lo que se obtiene Gestión del cambio cultural
COMPL INCERTID
Análisis del entorno TENDENCIAS POST-CRISIS
Gestión del “Big Data”
• Convertir los datos masivos en información y extraer conclusiones extremadamente concretas sobre infinitos conceptos.
• La gestión de datos masivos suponen un drástico cambio de enfoque en la forma de ver el mundo.
• En la actualidad, el valor de los datos reside en las correlaciones.
Inteligencia competitiva Consiste en la correlación de los datos internos de las empresas con los del entrono, aportando capacidad de decisión a las organizaciones para mejorar su posiciona-miento en el mercado, su estrategia comercial y su situación frente a sus competidores directos.
BIG DATA
COMPL INCERTID
ENTORNO ECONÓMICO UN PANORAMA QUE SE DEBATE ENTRE NUBES Y CLAROS
Entorno económico UN PANORAMA QUE SE DEBATE ENTRE NUBES Y CLAROS
Contención del desempleo
Crecimiento sector exportador
Crecimiento del PIB positivo
Estabilización de la deuda
Evolución crédito bancario
Contención del coste del dinero
14,90%
19,20% 20,50%
23,20%
26,20% 27,00% 26,50%
0,00%
5,00%
10,00%
15,00%
20,00%
25,00%
30,00%
2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018
Evolución de la tasa de desempleo
25,60% 24,70%
23,80% 22,90%
Contención del desempleo
Entorno económico UN PANORAMA QUE SE DEBATE ENTRE NUBES Y CLAROS
Crecimiento sector exportador
Crecimiento del PIB positivo
Estabilización de la deuda
Evolución crédito bancario
Contención del coste del dinero
Contención del desempleo Crecimiento del sector exportador
Entorno económico UN PANORAMA QUE SE DEBATE ENTRE NUBES Y CLAROS
Crecimiento del PIB positivo
Estabilización de la deuda
Evolución crédito bancario
Contención del coste del dinero
Contención del desempleo
Crecimiento sector exportador
4,10%
3,50%
0,90%
-3,70%
-0,30%
0,40%
-1,60% -1,55%
0,73%
-5,00%
-4,00%
-3,00%
-2,00%
-1,00%
0,00%
1,00%
2,00%
3,00%
4,00%
5,00%
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017
crec
imie
nto
PIB
en
%
Crecim.PIB real
1,35%
1,46% 1,50%
Crecimiento del PIB positivo
Entorno económico UN PANORAMA QUE SE DEBATE ENTRE NUBES Y CLAROS
Estabilización de la deuda
Evolución crédito bancario
Contención del coste del dinero
Contención del desempleo
Crecimiento sector exportador
Crecimiento del PIB positivo
36,30% 40,20%
53,90%
61,50%
69,30%
85,90%
94% 99,10%
102,50% 104,60% 105,50% 105,10%
0,00%
20,00%
40,00%
60,00%
80,00%
100,00%
120,00%
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018
(end
euda
mie
nto/
PIB
en
%)
Endeudamiento sobre el PIB
Estabilización de la deuda
Entorno económico UN PANORAMA QUE SE DEBATE ENTRE NUBES Y CLAROS
Evolución crédito bancario
Contención del coste del dinero
Contención del desempleo
Crecimiento sector exportador
Crecimiento del PIB positivo
Estabilización de la deuda
0,5%
-3,3%
-10,0%
-5,7%
-12,0%
-10,0%
-8,0%
-6,0%
-4,0%
-2,0%
0,0%
2,0%
2010 2011 2012 2013 2014 2015
(%)
Evolución del Crédito
-5,4%
-2,5%
Evolución del crédito bancario
Entorno económico UN PANORAMA QUE SE DEBATE ENTRE NUBES Y CLAROS
Contención del coste del dinero
Contención del desempleo
Crecimiento sector exportador
Crecimiento del PIB positivo
Estabilización de la deuda
Evolución crédito bancario
8,87
9,77
10,89 10,52
8,63
8,61 9,12 9,50 9,25 9,25
+6,6 +8,0 +9,0 +9,00 +9,00
3,11
4,45 4,81
1,62 1,35 2,01
1,11 0,50
0,25 0,25 0,00
2,00
4,00
6,00
8,00
10,00
12,00
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015
(%)
Evolución Tipos Interés Bancarios Activos vs EURIBOR
EURIBOR (1 año) Tasa media ponderada de todos los plazos (TAE)
Contención del coste del dinero
Entorno económico UN PANORAMA QUE SE DEBATE ENTRE NUBES Y CLAROS Contención del
desempleo
Crecimiento sector exportador
Crecimiento del PIB positivo
Estabilización de la deuda
Evolución crédito bancario
Contención del coste del dinero
Unos costes financieros elevados
Un paro estructural por encima del 25% hasta 2018
Un crecimiento del PIB muy débil por debajo del 2% hasta 2017
Una deuda estructural muy elevada por encima del 100% del PIB hasta 2018
Una evolución negativa del crédito bancario hasta 2015
En conclusión,
existen indicadores que anuncian un cambio positivo aunque para los próximos años se espera…
Una ligera mejoría del consumo interno y un estancamiento de las exportaciones
DÓNDE PONEMOS EL FOCO? Orientación a producto, ventas, cliente…
Orientación a producto DÓNDE PONEMOS EL FOCO
Se detecta una necesidad que no está cubierta
Orientación a producto DÓNDE PONEMOS EL FOCO
Se diseña un producto o servicio que cubre la necesidad
“ ”
Orientación a producto DÓNDE PONEMOS EL FOCO
Lo empezamos a producir
€
• Hay menos oferta que demanda • Me vienen a comprar
TENGO UN PRODUCTO/SERVICIO NUEVO QUE CUBRE UNA NECESIDAD
Orientación a ventas DÓNDE PONEMOS EL FOCO Lo comercializamos
€
• Hay más oferta que demanda MI PRODUCTO/SERVICIO CUBRE UNA NECE-SIDAD PERO YA NO ESTOY SOLO, HAY OTROS • Salgo a vender
Orientación al cliente DÓNDE PONEMOS EL FOCO
Que producto ofrecemos • No hay demanda para mi producto MI PRODUCTO/SERVICIO YA NO CUBRE LAS
EXPECTATIVAS DE LOS CLIENTES • ¿Que necesidades tiene mi cliente?
Orientación al cliente DÓNDE PONEMOS EL FOCO
Que producto ofrecemos • No hay demanda para mi producto MI PRODUCTO/SERVICIO YA NO CUBRE LAS
EXPECTATIVAS DE LOS CLIENTES • ¿Que necesidades tiene mi cliente?
€
Son excluyentes estos enfoques? DÓNDE PONEMOS EL FOCO
Toda empresa debería tener una cartera de productos y
servicios diversificada y relacionada con los diferentes
enfoques, priorizando la orientación a cliente
Cartera de productos y servicios DÓNDE PONEMOS EL FOCO
Participación en el mercado
Crec
imie
nto
ALT
O
BA
JO
ALTA BAJA
Producto interrogante Producto en la etapa de introducción Orientación al cliente
Producto estrella Producto en etapa de crecimiento Orientación a ventas
Producto Vaca Producto en la etapa de madurez Orientación a producto
Producto Perro Producto en declive "renovarse o morir"
Los despachos profesionales DÓNDE PONEMOS EL FOCO
De dónde partimos?
Laboral Fiscal Jurídico
Orientación a producto
• Disminución de la facturación por cliente y pérdida de segmentos • Disminución del poder de influencia en los clientes. • Riesgo de internalización por parte de las medianas empresas • Competencia desleal de las AA.PP. (nóminas, Padre, etc.). • Crecimiento de pequeñas gestorías muy agresivas • Cambios en las necesidades de los clientes
Amenazas
Los despachos profesionales DÓNDE PONEMOS EL FOCO
A donde vamos?
Laboral Fiscal Jurídico
Orientación a producto
• Nuestros servicios son necesarios para nuestros clientes. • Nuevos nichos de clientes: recién llegados y empresas jóvenes, ... • Nuevas necesidades de los clientes • Las tecnologías de la información para mejorar servicio / productividad. • Todas las asesorías siguen estrategias similares. • Las pequeñas gestorías, no pueden ofrecer un servicio integral.
Orientación a Cliente
Producto interrogante
Oportunidades
TRANSFORMANDO LOS NEGOCIOS DE LA TEORÍA A LA PRÁCTICA
Análisis del
entorno interno y externo
Plan de remodelación estratégica Modelo de
negocio deseado
Modelo de negocio actual
DAFO Ampliado
FASE I Antes de saber a donde vamos hemos de saber donde estamos
Planificar y adquirir el conocimiento previo necesario para desa-
rollar el proyecto.
Conocer cualitativa-mente las demandas
de los clientes.
Identificar la problemá-tica especifica a nivel de negocio, procesos, personas y tecnología
De la teoría a la práctica TRANSFORMANDO LOS NEGOCIOS
Aprox: 4 Semanas
Planificar y adquirir el
conocimiento previo necesario
para desarrollar el proyecto.
Análisis del
entorno interno y externo
Programa de remodelación operativa
Propuestas de mejora
Análisis del modelo actual
Voz del cliente
Fase preliminar
Ponemos los cimientos para construir el nuevo modelo
FASE II
Conocer cualitativa-mente las demandas
de los clientes.
Identificar la problemá-tica especifica a nivel de negocio, procesos, personas y tecnología
Plan de transforma- ción consensuado
De la teoría a la práctica TRANSFORMANDO LOS NEGOCIOS
Aprox: de 6 a 10 Semanas
Análisis del
entorno interno y externo
De la teoría a la práctica TRANSFORMANDO LOS NEGOCIOS
Fase de implantación
PERSONAS: Gestión del cambio TECNOLOGIA: Soporte en la relación con partner tecnológico
PROCESOS: Implementación de protocolos y procesos
• Incremento de la productividad del despacho
• Mejora del control operativo: Reportings, reuniones, facturación...
• Desarrollar el potencial de la tecnología • Protocolos de colaboraciones
estratégicas • Acción comercial proactiva • Gestión por cuentas o clientes • Mejora del margen operativo • Mejora de la atención a los clientes
Conta- bilidad
Nominas y RR.HH. Fiscal CRM ··· ERP
Soluciones tecnológicas de producción
Análisis del
entorno interno y externo
De la teoría a la práctica TRANSFORMANDO LOS NEGOCIOS
Fase de implantación
PERSONAS: Gestión del cambio TECNOLOGIA: Soporte en la relación con partner tecnológico
PROCESOS: Implementación de protocolos y procesos
Conta- bilidad
Nominas y RR.HH. Fiscal CRM ··· ERP
Soluciones tecnológicas de producción
Soluciones de gestión
…
Análisis del
entorno interno y externo
De la teoría a la práctica TRANSFORMANDO LOS NEGOCIOS
Fase de implantación
PERSONAS: Gestión del cambio TECNOLOGIA: Soporte en la relación con partner tecnológico
PROCESOS: Implementación de protocolos y procesos
ACEPTACIÓN RACIONAL RESISTENCIA
ACEPTACIÓN EMOCIONAL NEGACIÓN
La curva del cambio
Análisis del
entorno interno y externo
De la teoría a la práctica TRANSFORMANDO LOS NEGOCIOS
Fase de implantación
PERSONAS: Gestión del cambio TECNOLOGIA: Soporte en la relación con partner tecnológico
PROCESOS: Implementación de protocolos y procesos
Director de projecte
Responsable de GdC
Pla d’acció
Pla de comunica-
ció
Pla de formació
De la teoría a la práctica TRANSFORMANDO LOS NEGOCIOS
PROCESO DE TRANSFORMACIÓN CUL-TURAL CENTRADO EN LAS PERSONAS
PROCESOS TECNOLOGIA
Para a más información sobre
addvante.com/consultoria/soluciones/ despachosinteligentes.pdf
Enric Madrigal emadrigal@addvante.com
GRACIAS !
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