o mercado de imóveis comerciais sem mistérios · escritórios sem mistérios apresenta ... lapa,...
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Guia docorretorO mercado de imóveis
comerciais sem mistérios
Avenida Juscelino Kubitschek, 1.455 – 3º andarItaim Bibi – São Paulo (SP) – CEP 04543-011
www.cyrela.com.br
Mercado deescritóriossem mistérios
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ÇÃ
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O vasto universo de interessados em com-
prar, vender, alugar ou investir em imóveis comer-
ciais, aliado ao bom momento que vive esse merca-
do na cidade de São Paulo, motivou a Cyrela Brazil
Realty a produzir este guia, que reúne dicas e orien-
tações sobre esse segmento imobiliário.
Uma das principais características do compor-
tamento do mercado de escritórios é sua relação di-
reta com o desempenho da economia do país. Os
consultores imobiliários que pretendem se destacar
na comercialização de imóveis comerciais devem
manter-se atualizados – das principais tendências
econômicas e políticas, aos aspectos técnicos e con-
ceitos específicos desse mercado.
Para atender de forma adequada aos poten-
ciais compradores de imóveis comerciais, os corre-
tores precisam conhecer cada vez mais sobre o tema.
Guia do Corretor 3
07 Breve histórico e panorama do mercado
comercial em São Paulo
11 Principais eixos e bairros comerciais
15 Características do mercado de escritórios
Estoque
Perfil ocupacional
Classificação dos edifícios
Taxa de vacância
Preço pedido x valor transacionado
Absorção
Custos ocupacionais
27 Perfil dos clientes
Investidores
Usuários
35 O imóvel como investimento
41 Conduta dos corretores
45 Minidicionário
Guia do Corretor 5
SU
MÁ
RIO
O mercado de escritórios é promissor e o con-
sultor que deseja obter sucesso deve estar sempre
bem informado, para atender adequadamente cli-
entes cada vez mais exigentes.
A Cyrela não vende apenas imóveis. A Cyrela
vende qualidade e confiança. Por isso, inovar e trei-
nar são iniciativas constantes da empresa. Com isso,
ganha também a equipe de vendas, que recebe su-
porte para oferecer produtos e atendimento diferen-
ciados aos clientes.
Este guia é fruto de pesquisa em diversas fon-
tes, com destaque para as valiosas contribuições dos
profissionais da área de Inteligência de Mercado da
Cyrela Brazil Realty. A intenção é oferecer um manu-
al útil, prático e de rápida consulta, uma espécie de
“consultor de bolso” para os corretores. Boa leitura.
Telma FigueiredoJO R N A L I S TA ES P E C I A L I Z A D A E M ME R C A D O IM O B I L I Á R I O
Perspectiva do empreendimento Villa Lobos Office Park
4 Guia do Corretor
Breve histórico epanorama domercado comercial
HIS
TÓ
RIA
O primeiro grande pólo comercial de São
Paulo se desenvolveu no centro, acompanhando o
crescimento da cidade. Com o passar das décadas, e
conseqüente saturação da região central, o eixo co-
mercial e financeiro foi se “deslocando” para a ave-
nida Paulista e arredores – principalmente a partir dos
anos 60. Mas a escassez de terrenos para incorpora-
ção tanto no centro como na região da Paulista criou
a necessidade de se expandir os pólos comerciais
para outras regiões. Em paralelo, empresas multina-
cionais, com seus escritórios e indústrias, instaladas
nas regiões da Chácara Santo Antônio, Socorro e
Interlagos, também sentiram necessidade de buscar
novos espaços de trabalho. A partir de então, a cha-
mada região da Berrini (próxima à marginal do rio
Pinheiros) atraiu o interesse do mercado imobiliário,
despontando como um novo e importante eixo
Guia do Corretor 7
HIS
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RIA
demanda de prédios comerciais, que atendam as ne-
cessidades de instalações de empresas de pequeno e
médio portes, assim como de profissionais liberais (den-
tistas, médicos, advogados, arquitetos, engenheiros
etc). Esse tipo de empreendimento também preenche
uma lacuna de mercado, oferecendo maior leque de
opções para investidores do mercado imobiliário.
Com a força de uma metrópole como São Pau-
lo, pesquisas mostram existir demanda expressiva para
lançamentos de prédios comerciais em vários bairros
da cidade, para atender à demanda local. Atenta a
esta tendência de mercado, a Cyrela Brazil Realty, jun-
to a seus parceiros, vem realizando importantes in-
vestimentos para o desenvolvimento de empreendi-
mentos de escritórios, com grande sucesso de vendas
nos produtos lançados até o momento.
Perspectiva da unidade com 65 m2 do Villa Lobos Office Park
comercial e corporativo paulistano – posição que se
mantém até hoje.
A Vila Olímpia e Itaim, próximos à Berrini, fo-
ram os bairros que mais se beneficiaram desse cres-
cimento, passando a abrigar empreendimentos co-
merciais e empresariais, inclusive prédios comerciais
inteligentes e de alto padrão, que se enquadram na
categoria “AAA” (Triple A) – segmento de mercado
liderado pela Cyrela Brazil Realty, atualmente desen-
volvido pela CCP (Cyrela Commercial Properties).
Com a extensão da avenida Brigadeiro Faria
Lima, ocorrida a partir de 1995, consolida-se a voca-
ção de pólo empresarial dessa área da zona sul – onde
atualmente ainda é significativo o número de lança-
mentos de empreendimentos comerciais, com ênfase
para as chamadas “lajes corporativas”, ou seja, edifí-
cios de escritórios cujos pavimentos contam com área
privativa a partir de 800 m² cada e “core central”(livre
de pilares internos). Esses escritórios atendem as ne-
cessidades de instalações de importantes empresas
de médio e grande portes, nacionais e multinacionais
– dos setores financeiro, de tecnologia, telecomuni-
cações, farmacêutico, jurídico, petrolífero etc.
Centralidades
Além das “lajes corporativas”, o mercado co-
mercial paulistano atualmente apresenta expressiva
Guia do Corretor 98 Guia do Corretor
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ES
Principais eixos ebairros comerciais
O mercado comercial tem como dinâmica
ocupar primeiramente as grandes avenidas, para
depois se espalhar dentro dos bairros – principal-
mente quando os terrenos ficam escassos e/ou
muito caros nessas avenidas. Dessa forma, foram
os chamados eixos comerciais que impulsionaram
o avanço dos empreendimentos comerciais nos bair-
ros em que estão situados, assim como em áreas
vizinhas. Veja, a seguir, os principais eixos e bairros
comerciais da cidade, segundo a classificação da
Jones Lang La Salle, consultoria especializada nes-
se segmento de mercado.
Eixos
➧ Paulista
➧ Faria Lima
➧ Berrini
➧ Verbo Divino
➧ Marginal Pinheiros (sul)
Guia do Corretor 11
Bairros
➧ Barra Funda
➧ Jardins
➧ Pinheiros
➧ Itaim Bibi
➧ Moema
➧ Vila Olímpia
Outra característica desse mercado é
o desenvolvimento de novos empreendi-
mentos comerciais em vários outros bair-
ros, como Santana, Tatuapé, Morumbi,
Lapa, Vila Mariana, Jabaquara, Mooca e
Santo Amaro, para atender a demanda
local – impulsionada também pelo “boom”
de empreendimentos residenciais.
Mercados emergentes
Na região metropolitana da cidade
(Grande São Paulo) também se desenvol-
vem outras centralidades comerciais. Um
bom exemplo é Alphaville, em Barueri,
onde o número de edifícios de escritórios
se multiplica a cada ano. Osasco e Guaru-
lhos são outros municípios que se en-
quadram nesta classificação, embora em
menor escala. RE
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Guia do Corretor 1312 Guia do Corretor
CO
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EIT
OSPara oferecer atendimento adequado aos
clientes, é fundamental que os corretores conheçam
os principais conceitos utilizados no mercado de em-
preendimentos comerciais, tais como estoque, perfil
ocupacional, classificação dos edifícios, taxa de
vacância, preço pedido x valor transacionado, ab-
sorção e custos ocupacionais.
Estoque
No mercado de escritórios, o volume total cons-
truído em m² privativos é chamado de estoque – in-
dependente do percentual ocupado ou disponível
para venda ou locação. O estoque de imóveis co-
merciais em São Paulo está estimado em 10 milhões
de m² privativos (2008), ou seja, este volume repre-
senta o total construído até hoje na cidade.
O estoque pode ser classificado em:
Característicasdo mercadode escritórios
Guia do Corretor 15
Classificação de edifícios
Atualmente o mercado adota classificações,
não estabelecidas por norma oficial, para determi-
nar o padrão dos edifícios comerciais. Esses empre-
endimentos são divididos em classes, a partir de cri-
térios técnicos, como área e aproveitamento dos
andares, altura do pé-direito, características do sis-
tema de ar-condicionado, automação predial e ele-
vadores, entre outros.
Um dos sistemas mais utilizados e aceitos pelo
mercado foi criado pelo Núcleo de Real State da
Escola Politécnica da Universidade de São Paulo.
Segundo esta classificação, para o enquadramento
de determinado empreendimento comercial em uma
das 7 classes estabelecidas, o projeto recebe notas
em cada parâmetro analisado, uma vez que cada
classe abrange uma faixa de pontuação. Conheça, a
seguir, a classificação de empreendimentos comer-
ciais, segundo os critérios do Núcleo de Real State.
➧ Classe AAA (Triple A)
Representa o topo da escala, compreendendo
os empreendimentos que apresentam a mais alta qua-
lidade, no que se refere aos padrões construtivos e
de tecnologia de sistemas prediais. Para ser certifica-
➧ Perspectiva da sala com 38 m2 do empreendimento Escritórios Europa CO
NC
EIT
OS
➧ Especulativo: parcela do estoque cujas unida-
des estão sendo ofertadas no mercado para venda e
locação ou estão ocupadas por locatários (contratos
de locação em vigência).
➧ Não especulativo: parcela do estoque ocupada
por empresas proprietárias dos imóveis.
➧ Novo estoque: volume em m² privativos de imó-
veis comerciais em fase de aprovação, lançamento
e/ou construção.
A partir do estoque especulativo é possível cal-
cular a taxa de vacância, um dos principais indica-
dores para a avaliação do desempenho do mercado
comercial em diferentes regiões da cidade.
Perfil ocupacional
Segmentos da economia no qual se enquadram
as empresas que ocupam os empreendimentos comer-
ciais. Exemplos: setores comercial, industrial, de servi-
ços e governamental, assim como profissionais liberais.
Guia do Corretor 17
elementos inovadores, padrão construtivo elevado,
preocupação com a qualidade do ambiente de tra-
balho e atenção com a imagem da edificação. Du-
rante o processo de certificação, o empreendimento
deve apresentar uma ótima condição de aderência
aos mais altos padrões de construção vigentes – sen-
do admissível, por exemplo, a não incorporação de
tecnologias ou atributos de projetos inovadores.
➧ Classe A
Os empreendimentos que se enquadram nesta
classe também apresentam alta qualidade em rela-
ção aos padrões construtivos e de tecnologia de sis-
temas prediais. Entretanto, verifica-se ausência de
quaisquer elementos inovadores de sistemas predi-
ais, não tendo sido também incorporados alguns ele-
mentos de projeto arquitetônico que poderiam me-
lhorar a qualidade do ambiente de trabalho.
➧ Classe BBB
Considerada a classe intermediária na escala, os
empreendimentos que se encaixam nesta classificação
geralmente apresentam bom padrão de qualidade cons-
trutiva, porém sem qualquer inovação. Também são iden-
tificadas algumas falhas de projeto e a qualidade do
ambiente de trabalho vai pouco além das funcionali-
dades básicas oferecidas por um edifício comercial. CO
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OS
do nesta classe, o edifício deve ter projeto inovador,
alto nível de tecnologia empregada, excepcional padrão
construtivo, preocupação com a qualidade do ambiente
de trabalho, atenção à imagem externa da edificação
(desenho arquitetônico), assim como localização de des-
taque dentro da malha urbana. O último atributo é uti-
lizado apenas na classificação regional.
➧ Classe AA
Compreende os empreendimentos que apre-
sentam qualidade muito alta em relação aos padrões
construtivos e de tecnologia de sistemas prediais.
Os edifícios devem apresentar projeto com alguns
Fachada do ‘Triple A’ Corporate Park
Guia do Corretor 1918 Guia do Corretor
Taxa de vacância
Relação dos espaços vagos sobre o estoque to-
tal. A taxa de vacância indica o nível de ocupação
de determinado produto em cada região – impor-
tante indicador da falta ou excesso de estoque na
área analisada, para determinado padrão de edifíci-
os. Em São Paulo, taxas entre 10 e 15% indicam o
equilíbrio do estoque especulativo (unidades dispo-
níveis para venda e/ou locação). Taxas acima de 15%
sinalizam um mercado com excesso de oferta. Taxas
Fachada do ‘Triple A’ JK Financial Center
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➧ Classe BB
Os empreendimentos desta classe apresentam
padrão de qualidade apenas regular, não havendo
uma preocupação específica em relação à qualida-
de do ambiente de trabalho. Além disso, são ofere-
cidos serviços prediais básicos, sendo que os usuá-
rios têm pouco controle sobre as funcionalidades dos
mesmos (como conforto térmico, iluminação etc).
➧ Classe B
Compreende os empreendimentos com quali-
dade construtiva mínima. Os atributos de projeto
desta classe impedem que sejam realizadas interven-
ções para promover melhorias na qualidade do am-
biente de trabalho. Os usuários não têm qualquer
controle sobre a oferta dos serviços prediais – que
apresentam nível funcional suficiente apenas para
que o edifício opere em condições regulares duran-
te o horário comercial.
➧ Classe C
Esta classe abrange edifícios que apresentam ina-
dequação aos atributos desejáveis para os padrões de
construção vigentes. Os usuários não têm qualquer con-
trole sobre os sistemas prediais, sendo usual a instala-
ção de sistemas independentes, executados sem pro-
jeto e/ou integração com o restante dos sistemas.
Guia do Corretor 2120 Guia do Corretor
ao calcular a porcentagem anual que eqüivale a ren-
da de um aluguel, o corretor terá argumentos de
venda com potenciais investidores, apontando a van-
tagem ou não do investimento em determinado imó-
vel comercial, em comparação a outras aplicações –
como as disponíveis no mercado financeiro.
Para exemplificar, vamos utilizar o “case” do
Villa Lobos Office Park. Na época do lançamento, ju-
nho de 2007, uma sala de 45 m² custava, em média,
R$ 195.000,00, ou seja, R$ 4.350,00 por m². Na épo-
ca, o mercado na região do Alto de Pinheiros regis-
trava valor de locação transacionado de R$ 30,00 por
m² (média). Considerando este valor, temos rendimen-
to de 8,3% ao ano (a valor presente) para uma aqui-
sição da unidade à vista1. É importante ressaltar que
os valores de locação geralmente são reajustados
anualmente por índice estipulado no contrato.
Absorção
Representa os espaços vagos que são ocupa-
dos em um período, em uma determinada região.
A absorção bruta representa a totalidade da ocupa-
ção dos espaços vazios em um determinado período
e em uma determinada região. No entanto, é o
1.Memorial de cálculo: R$ 30,00 (preço por m²) x 45 (área em m²) =R$ 1.350,00 x 12 meses = R$ 16.200,00, que representa um retor-no anual de 8,3% do valor investido (R$ 195.000,00). C
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S
abaixo de 10% apontam que a região pesquisada tem
carência de estoque do padrão de edifícios analisado
– o que pode indicar oportunidades de negócio. Vale
ressaltar que cada cidade tem uma faixa de equilíbrio
determinada por suas características específicas.
Preço pedido x valor transacionado
No mercado comercial é comum haver diferen-
ça entre o preço pedido e o valor no fechamento do
negócio. O desconto concedido sobre o valor pedi-
do depende do perfil do contratante. Empresas sóli-
das e contratos duradouros tendem a obter melhor
margem de negociação. A variação entre o preço
pedido e o valor transacionado nem sempre indica
que o mercado está super ofertado.
Os valores transacionados são bons indicado-
res de rendimento por região, por exemplo. Assim,
Perspectiva do café do empreendimento Escritórios Europa
Guia do Corretor 2322 Guia do Corretor
Na página ao lado, reproduzimos o gráfico da
velocidade de vendas do mercado de escritórios no
Alto de Pinheiros, em junho de 2007 – ocasião do
sucesso de vendas do empreendimento Villa Lobos
Office Park.
➧ Análise do gráfico
No período analisado, a velocidade de absor-
ção para unidades de até 65 m² era inferior a 6 me-
ses para 90% do estoque no Alto de Pinheiros – fai-
xa de metragem de interesse do Villa Lobos Office
Park. O empreendimento, totalmente vendido em 4
dias, comprovou a alta velocidade de absorção indi-
cada no gráfico.
Custos ocupacionais
Os custos ocupacionais referem-se aos valores
de Condomínio e IPTU (Imposto Predial Territorial Ur-
bano). Tais custos, dependendo do padrão do em-
preendimento e da região em que está localizado,
podem chegar a ser equivalentes a 50% do valor de
locação por m². Por isso, para potenciais clientes usu-
ários é importante apresentar esses valores – custos
ocupacionais médios do mercado e custos ocupacio-
nais do empreendimento em questão.
CO
NC
EIT
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cálculo da chamada absorção líquida que demons-
tra a “real absorção” de espaços no período anali-
sado. Isso porque, considera a diferença entre os
espaços vazios que foram ocupados (absorção bru-
ta) e os espaços que foram desocupados, dentro do
período e região analisados.
A velocidade de absorção pode ser medida de
duas formas: por % do estoque ou m² privativos.
Como parâmetro de desempenho de mercado, a
avaliação dessa velocidade deve considerar a região
pesquisada, assim como a situação econômica do
país, oferta de estoque etc.
Velocidade de vendasMercado de escritórios no Alto de Pinheiros (junho/2007)
Velocidade de vendas alta (menos de 6 meses); velocidade média (en-tre 6 meses e 1 ano); e velocidade baixa (acima de 1 ano). A unidadede medida utilizada foi a menor unidade autônoma em um edifício.
FON
TE:
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Guia do Corretor 2524 Guia do Corretor
CLIE
NTE
S
O mercado de escritórios atende a diferen-
tes públicos. Entender as necessidades de cada cli-
ente é fundamental para conquistá-los. Conheça os
dois principais perfis de compradores.
Investidores
Esses clientes enxergam o mercado imobiliário
como uma entre várias opções de investimento. Justa-
mente por isso, logo procuram saber qual a taxa de ren-
tabilidade prevista, assim como a taxa de vacância da
região e outros aspectos relacionados às características
do investimento. É importante oferecer, portanto, infor-
mações sobre as perspectivas de aluguel e valorização.
➧ Perspectiva de aluguel (valor/m²): cálculo
baseado nos valores praticados para o estoque exis-
tente em determinada região. Esses valores geral-
mente são apurados em estudos do mercado de es-
critórios da área analisada.
Perfil doscompradores
Guia do Corretor 27
CLIE
NTE
S➧ Compradores em busca de lucro a partir
de revenda: preocupam-se com o potencial máxi-
mo de valorização do imóvel até a fase da entrega,
muitas vezes o momento ideal para efetuar a reven-
da. Esses investidores geralmente procuram locais
em processo de transformação e desenvolvimento,
com boas perspectivas de valorização a médio pra-
zo – caso do empreendimento Villa Lobos Office Park,
que agrega localização em processo de transforma-
ção, proximidade com o Alto de Pinheiros (bairro
de alto poder aquisitivo), além de projeto inova-
dor. A Barra Funda é outro exemplo de região que
apresenta excelentes perspectivas de valorização
imobiliária. Próxima de bairros valorizados (como
Perspectiva do Bussiness Center do Escritórios Europa
➧ Perspectiva de valorização (lançamento x
revenda): cálculo baseado nos resultados de empre-
endimentos anteriores, bem como na conjuntura do
mercado financeiro – considerando índices como IGP,
IGP-M, INCC e TR.
A partir desses cálculos, é possível informar a
taxa de rentabilidade anual prevista, de forma que
os potenciais compradores possam comparar o in-
vestimento em determinado imóvel comercial com
as outras opções do mercado financeiro.
Entre os investidores, podemos destacar três
principais perfis: compradores que buscam receita
através de locação, aqueles que pretendem obter
lucro a partir de revenda e o chamado investidor pou-
pador. Tanto com base no histórico dos empreendi-
mentos comerciais Cyrela, como em estudos reali-
zados com clientes potenciais, tais investidores apre-
sentam características distintas.
➧ Compradores em busca de receita atra-
vés de locação: procuram sempre locais valori-
zados, com excelente infra-estrutura e maior pers-
pectiva para locação. A alta atratividade de deter-
minadas regiões pode ser definida a partir de
características como mercado imobiliário já conso-
lidado e localização estratégica (nos principais
eixos e pólos comerciais da cidade).
Guia do Corretor 2928 Guia do Corretor
CLIE
NTE
S
Usuários
O setor de prestação de serviços já representa um
dos principais “combustíveis” da economia paulistana.
Com grande avanço, especialmente nas últimas déca-
das, multiplicou o número de profissionais liberais (den-
tistas, médicos, advogados, arquitetos, engenheiros etc)
em busca de espaços comerciais, em várias regiões da
cidade. Outro reflexo do crescimento desse setor tem
sido o surgimento de novas pequenas e médias empre-
sas com atividades relacionadas à prestação de serviços
(consultorias, informática, tecnologia, comunicação, lo-
gística, telemarketing, corretoras etc).
Profissionais liberais de diversos segmentos e
empresas da “nova economia” compõem o contigen-
te de potenciais compradores e locatários dos novos
empreendimentos comerciais lançados na cidade. A
grande demanda por conjuntos comerciais que aten-
dam as necessidades de instalações dessas empresas e
profissionais, justifica, em boa parte, o atual “boom”
do mercado de escritórios de São Paulo.
Para esses compradores, as características do
empreendimento podem ser decisivas no fechamento
do negócio. Além do preço e condições de pagamento,
devem ser bem explorados aspectos como vantagens
da localização, metragens e funcionalidade do local de
trabalho, apoio de serviços (infra-estrutura), estaciona-
mento, qualidade construtiva e acabamentos. Muitos
Perdizes, Pacaembu e Pompéia), a Barra Funda regis-
trou sucesso de vendas de empreendimentos comer-
ciais lançados em 2007.
➧ Investidor poupador identifica nos imóveis co-
merciais uma forma segura de poupar recursos.
Semelhante ao segmento de flats, as salas e
conjuntos comerciais apresentam valor de investi-
mento relativamente baixo, quando comparados a
outras opções do mercado imobiliário.
Perspectiva da sala com 148 m2 do Escritórios Paulista
Guia do Corretor 3130 Guia do Corretor
CLIE
NTE
Scomo a busca por maior proximidade de clientes
atuais e potenciais, melhor infra-estrutura urbana,
ampliação das instalações (laje ou conjunto maior),
melhores especificações técnicas e mais itens de se-
gurança no empreendimento. Cabe aos corretores
identificar as necessidades desses clientes, de for-
ma a apresentar argumentos convincentes para o
fechamento de negócios. O profissional de vendas
também deve criar oportunidades em que possa
destacar alguns diferenciais do produto, como qua-
lidade e características dos acabamentos, pontos
fortes da localização, custos condominiais atra-
entes, além dos serviços oferecidos pelo Facilities
Office (sistema gerenciado pela BRC, empresa do
grupo Cyrela Brazil Realty).
Perspectiva dos ‘escritórios de vila’ do Villa Lobos Office Park
profissionais liberais, por exemplo, buscam escritórios
que estejam próximos do local onde moram. Nesse con-
texto, o lançamento de conjuntos comerciais em bairros
residenciais, a exemplo da Vila Leopoldina, representa
um interessante nicho de mercado.
Entre eles, podemos destacar dois perfis princi-
pais: usuários pessoa física e usuários pessoa jurídica.
➧ Compradores usuários pessoa física: clien-
tes que adquirem imóveis comerciais para instalar
seus próprios negócios, geralmente de pequeno por-
te. É importante oferecer-lhes uma tabela com con-
dições de pagamento atrativa, bem como argumen-
tar que, a longo prazo, é melhor pagar parcelas de
um imóvel comercial próprio, em vez de aluguel. Para
esse tipo de comprador, o projeto deve atender as
características específicas de seu negócio – como no
caso dos profissionais da saúde, que precisam de la-
vatório dentro dos consultórios. Por isso, a importân-
cia de apresentar todas as opções de planta disponí-
veis no empreendimento, bem como as possibilida-
des de modificação e personalização das unidades.
➧ Compradores usuários pessoa jurídica:
geralmente tratam-se de empresas buscando mu-
dança dos espaços comerciais onde estão instaladas.
Vários fatores podem motivar esse deslocamento,
Guia do Corretor 3332 Guia do Corretor
Luis Largman, diretor de Relações
com Investidores da Cyrela Brazil Realty,
discute um tema de fundamental impor-
tância para os corretores: os reflexos da
atual conjuntura econômica no segmento
imobiliário. Especialista no assunto, Largman
comenta possíveis reflexos da crise norte-
americana para o setor e as perspectivas em
relação às taxas de juros.
Quais os reflexos da crise imobiliária nor-
te-americana no mercado brasileiro?
Em qualquer mercado existem ciclos e, consi-
derando o mercado imobiliário dos EUA e o brasi-
leiro, às vezes pode haver uma defasagem de déca-
das entre esses ciclos. Tal defasagem permite que, EN
TR
EV
ISTA
O imóvel comoinvestimento
Guia do Corretor 35
EN
TR
EV
ISTA
Luis Largman, diretor de Relações com Investidores da Cyrela Brazil Relty
mesmo na atual crise enfrentada pelo mercado nor-
te-americano, o reflexo no mercado brasileiro tenha
pouca expressão. Um dos principais problemas que
vivemos hoje está relacionado ao crédito, o que de-
verá ser solucionado, uma vez que as relações eco-
nômicas mundiais dependem dele. Por outro lado, o
mercado imobiliário brasileiro apresenta um déficit
de imóveis, tanto residenciais como comerciais,
contribuindo para a sustentação do momento atual –
diferente do que ocorre no mercado norte-america-
no, onde há estoque elevado. Dessa forma, a deman-
da reprimida existente em nosso país deve sobrepor-
se à crise internacional. Esses fatores, somados à se-
gurança do imóvel, indicam que o mercado imobiliá-
rio pode ser uma alternativa favorável ao investidor.
Qual a perspectiva atual em relação às ta-
xas de juros para o Brasil?
A expectativa, que até o momento era de alta
dos juros brasileiros, se alterou positivamente, como
Aliado ao declínio da taxa de juros,
atualmente também registramos
grande entrada de recursos
no setor, o que movimenta toda
a cadeia produtiva.
‘ ‘ ‘ ‘Guia do Corretor 3736 Guia do Corretor
conseqüência final, o preço dos aluguéis vai acabar
subindo também, o que retroalimenta o ciclo de va-
lorização dos imóveis.
Se a melhora do mercado imobiliário foi de-
sencadeada pelo declínio dos juros, taxas
altas são o principal empecilho que o setor
pode enfrentar?
O patamar de juros no país fez toda a dife-
rença. A queda dos juros propicia mudanças drásti-
cas no mercado. O longo período de juros altos nos
levou não só ao déficit quantitativo, mas também
qualitativo no setor imobiliário. Muitos de nossos
hábitos e comportamentos também devem mudar
quando estivermos convivendo há mais tempo com
estabilidade econômica e taxas de juros baixas. Nos
próximos anos, o Brasil com investment grade deve
experimentar taxas de juros bem menores. EN
TR
EV
ISTA
Muitos de nossos hábitos e
comportamentos também devem
mudar quando estivermos
convivendo há mais tempo com
estabilidade econômica e taxas
de juros baixas.
‘ ‘
‘ ‘
reflexo da crise norte-americana. A queda das ta-
xas de juros em alguns países, como tentativa de
minimizar efeitos negativos sobre a economia, tam-
bém deve ocorrer no Brasil.
Quais outros fatores devem contribuir para
a sustentação do momento pelo qual pas-
sa o setor imobiliário brasileiro?
Aliado ao declínio da taxa de juros, atualmente
também registramos grande entrada de recursos no
setor, o que movimenta toda a cadeia produtiva.
No Brasil, temos uma demanda por imóveis ainda
bem maior que a oferta. Os recursos do SFH
(Sistema Financeiro de Habitação) são uma realida-
de para o mercado imobiliário. Com um maior vo-
lume de recursos disponível para as empresas do
setor, a procura por terrenos para incorporação já
aumentou – resultando na apreciação dos terrenos.
Os custos de insumos da construção também de-
vem seguir o movimento de alta dos preços, acom-
panhando o aquecimento do mercado. Na outra
ponta, os clientes hoje têm mais opções de financi-
amento, inclusive com prazos maiores. Isso gera nos
compradores capacidade de pagar um pouco mais
pelo imóvel, ou seja, “agüentar” a prestação.
Todos esses fatores agregados devem levar a uma
apreciação considerável dos imóveis . Como
Guia do Corretor 3938 Guia do Corretor
ATE
ND
IME
NTO
Conduta doscorretores
Flexibilidade, facilidade de comunicação, ca-
pacidade de ouvir, perspicácia e dedicação são as-
pectos essenciais na postura de um bom profissional
de vendas no relacionamento com os clientes.
➧ Flexibilidade: o corretor precisa ser flexível,
adaptando-se a novas situações e desafios. Aprimo-
rando essa habilidade, o profissional saberá o mo-
mento de colocar-se no lugar de seu cliente, de for-
ma a apontar soluções para eventuais impasses.
➧ Ouvir o cliente: é preciso “dar ouvidos” ao que
o cliente diz. Este é o melhor caminho para identifi-
car suas necessidades. Entendê-lo significa oferecer
negócios que realmente atendam suas expectativas,
a partir do perfil traçado.
➧ Comunicação: no momento da negociação, tente
se expressar com argumentos claros e convincentes.
Guia do Corretor 41
Deixe a insegurança de lado na hora de apresentar
os pontos positivos do produto. Diante de uma obje-
ção, enfatize as vantagens do negócio.
➧ Perspicácia: esteja atento ao temperamento de
seus clientes. Ouça-os com atenção e descubra a
melhor abordagem para cada pessoa. Não se esque-
ça que sensibilidade e autocontrole podem fazer a
diferença no sucesso de uma venda.
➧ Atendimento: todo mundo gosta de ser bem tra-
tado. Receba seu cliente da maneira como gostaria
de ser atendido. Pequenas gentilezas podem “que-
brar o gelo” do contato inicial e gerar empatia.
➧ Dedicação: sabemos a importância que alguém
confere a outra pessoa pelos cuidados que demons-
tra. O corretor deve dedicar tempo e atenção a todos
a quem atende. Este cuidado cria um ambiente ami-
gável, podendo facilitar o fechamento de negócios.
➧ Perspectiva do hall de entrada do empreendimento Escritórios Europa ATE
ND
IME
NTO
Guia do Corretor 43
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imóvel do devedor para o credor,
em garantia do pagamento da dí-
vida. O devedor detém a posse do
bem, para seu uso. Após a quita-
ção da dívida, o comprador adqui-
re a propriedade definitiva do bem.
Amortização ➧ 1. Pagamento
parcial e periódico de uma dívida.
Pagamento de prestações ou par-
celas. 2. Ato de amortizar.
Ar condicionado central ➧ Siste-
ma de ar condicionado que utiliza du-
tos embutidos no forro, ligados a um
único maquinário – que atende uma
unidade, um andar ou até o prédio
todo. Com temperatura controlada
eletronicamente (não pelos usuários),
sua implantação deve ser prevista na
fase de projeto do edifício.
Ar condicionado split ➧ Siste-
ma de ar condicionado que utiliza
uma máquina de refrigeração (split)
dentro do ambiente e uma máqui-
na condensadora, fora do ambien-
te a ser refrigerado, com controle
de temperatura feito pelos usuári-
os. É o sistema mais comum em con-
juntos comerciais de pequeno por-
te, uma vez que pode ser usado
em qualquer edificação – desde
que haja um ponto de esgoto no
AAABECIP ➧ Sigla de Associação Bra-
sileira das Entidades de Crédito
Imobiliário e Poupança.
Ação revisional de aluguel ➧Ação judicial pela qual o autor, pro-
prietário de imóvel alugado, pede
a atualização do valor do aluguel
com base no preço de mercado.
Administradora condominial➧ Empresa de prestação de serviços
voltada para administração de imó-
veis em condomínio. Entre os servi-
ços oferecidos, destacam-se a asses-
soria ao síndico do condomínio em
todos os aspectos legais e adminis-
trativos, tais como cobranças de
despesas condominiais, pagamen-
tos de despesas do condomínio,
administração de pessoal etc.
Agente financeiro ➧ Instituição
pública ou privada que integra o Sis-
tema Financeiro Nacional. Tem a
função de coletar, intermediar e
aplicar recursos financeiros próprios
ou de terceiros na construção civil,
com autorização do Banco Central.
Alienação fiduciária ➧ Ato de
transferência de um bem móvel ou
Guia do Corretor 45
C
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contrato pelo qual alguém cede a
outrem, por certo tempo e preço,
o uso e gozo de um bem não fun-
gível, geralmente imóveis.
Arrendar ➧ Dar em arrendamen-
to, alugar.
Ativo ➧ Qualquer coisa que tenha
valor econômico, como imóveis,
ações etc.
Aval ➧ Garantia pessoal, plena e
solidária, assegurando o paga-
mento de um título, nota promis-
sória, cheque ou duplicata.
Avaliação ➧ 1. Atividade que en-
volve a determinação técnica do
valor qualitativo ou monetário de
determinado bem, direito ou em-
preendimento. 2. Processo no qual
um perito determina o valor de um
bem que irá ser dado para hipo-
teca.
Averbação ➧ Anotação feita pelo
Cartório de Registro de Imóveis de
qualquer alteração que diga res-
peito ao proprietário (subjetiva) ou
ao imóvel (objetiva).
BBanco Central do Brasil (BC) ➧Autarquia federal, criada em 1964,
que formula, executa e acompanha
a política monetária, faz a emissão
do dinheiro brasileiro, organiza e dis-
ciplina o Sistema Financeiro Nacio-
nal e fiscaliza as atividades do Siste-
ma Financeiro da Habitação (SFH).
Benfeitorias ➧ Obras ou servi-
ços realizados em um imóvel ou
condomínio, visando sua conserva-
ção e/ou melhoria.
CCadastro de Imóveis ➧ Regis-
tro público mantido pela prefeitu-
ra dos bens imóveis existentes no
município.
Caixa Econômica Federal ➧
Instituição financeira que atua em
território nacional. Além de ban-
co comercial, auxilia a execução da
política de crédito para habitação
do governo federal, com atribui-
ções fiscalizadas pelo Banco Cen-
tral do Brasil.
Capital ➧ 1. Soma de dinheiro
que integra os bens de uma pes-
soa ou empresa. 2. Quantia de di-
nheiro financiada a alguém.
Carta de crédito ➧ Documento
concedido pelo banco (instituição
financeira) ao pretendente de
ambiente, para realizar a drenagem
da máquina de refrigeração.
Área computável ➧ Somatória de
áreas que devem ser consideradas
em um projeto, visando o aproveita-
mento máximo permitido para cons-
trução em determinado terreno.
Área comum ➧ Área compartilha-
da por todos proprietários das unida-
des autônomas de um condomínio.
Área de carpete ➧ Parte da área
privativa de uma unidade comer-
cial voltada para ocupação dos
usuários, descontando a área mo-
lhada (banheiros e copa).
Área de construção ➧ Soma das
áreas, incluídas paredes e pisos,
cobertos ou não, de todos os pa-
vimentos de uma edificação.
Área edificada ➧ Área total co-
berta de uma edificação. São ex-
cluídas apenas as áreas de poços,
vazios e algumas saliências (abas
e marquises), com exceção da área
do poço do elevador (ou de qual-
quer equipamento mecânico de
transporte vertical), que deverá ser
considerada no cálculo da área
edificada de um único andar.
Área molhada ➧ Parte da área
privativa de uma unidade comer-
cial destinada a banheiros e copa.
Área não-computável ➧ Soma-
tória de áreas que não entram no
cálculo da área máxima de cons-
trução permitida em determinado
terreno (área computável), mas
ainda assim deve ser considerada
na área total.
Área nobre ➧ Área que foi obje-
to de urbanização mais planejada,
com predominância de imóveis de
padrão elevado, servida por com-
pleta infra-estrutura de comércio
e serviços, com conseqüente va-
lorização dos preços de terrenos e
edificações nela existentes.
Área privativa ➧ Área de um
imóvel de uso privativo e exclusi-
vo de seu proprietário ou mora-
dor, delimitada pela superfície ex-
terna das paredes.
Área total ➧ Somatória da área
privativa da unidade autônoma
com a área comum de divisão pro-
porcional entre os condôminos.
Área útil ➧ Soma das áreas do
piso dos compartimentos de um
imóvel, sem contar a espessura das
paredes. Também conhecida como
“área de vassoura”.
Arrendamento ➧ Aluguel ou
Guia do Corretor 4746 Guia do Corretor
D
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compromete a pagar o valor do
aluguel e outras obrigações esta-
belecidas no contrato. Também
chamado de contrato locatício ou
contrato de aluguel.
Contrato de compra e ven-da ➧ Contrato em que são pactu-
adas as condições de compra e
venda de um imóvel, por exem-
plo. Documento pelo qual o ven-
dedor obriga-se a transferir o
domínio de certo bem ao compra-
dor, no preço, prazo e demais
condições ajustadas.
Contrato de promessa decompra e venda ➧ Contrato pelo
qual o proprietário de um bem as-
sume o compromisso de vendê-lo
ao outro contratante, que, por sua
vez, se compromete a comprá-lo
no prazo e preço estipulados.
Core central ➧ Área destinada a
circulação vertical (elevadores e
escadas) localizada no centro da
laje, com pavimentos livres de pi-
lares internos – o que permite
maior liberdade de layout dos es-
critórios, facilitando a ocupação.
Correção monetária ➧ Meca-
nismo para atualizar o valor da
moeda e seu poder de compra,
com base em índice de inflação
apurado no período. A correção
monetária visa compensar os efei-
tos da inflação.
Crédito habitacional ➧ Em-
préstimo concedido por institui-
ções financeiras para comprar,
construir, reformar ou financiar
um imóvel.
Credor ➧ Aquele que concede a
uma pessoa ou empresa um cré-
dito (empréstimo).
Cronograma financeiro ➧ Re-
presentação gráfica dos valores fi-
nanceiros previstos para a execu-
ção de determinada obra.
Cronograma físico ➧ Represen-
tação gráfica do tempo previsto para
a execução de determinada obra.
Cronograma físico-financeiro ➧Representação gráfica que indica,
simultaneamente, o tempo e os
valores financeiros previstos para
a execução de determinada obra.
DDepreciação ➧ Perda do valor
anterior de mercado de um imó-
vel ou terreno. A depreciação
pode ocorrer em função de vários
fatores, como mau uso e falta de
conservação do bem, degradação
obrigações assumidas. 2. Depósi-
to caução: depósito de valores
para tornar efetivas as responsa-
bilidades contratuais.
Cessionário ➧ Pessoa a quem se
transfere, por meio de cessão, di-
reitos e/ou obrigações.
Comprometimento de renda➧ Percentual de sua renda que o
pretendente a financiamento imo-
biliário, por exemplo, pode utilizar
(comprometer) mensalmente para
o pagamento da prestação.
Compromisso de compra evenda ➧ Ver contrato de promes-
sa de compra e venda.
Contrato ➧ Acordo, geralmente
escrito, feito entre pessoas físicas
e/ou jurídicas, em que cada lado
se obriga a cumprir o que está de-
terminado no documento. Um
contrato entre partes adquire for-
ça de lei. Caso inclua cláusulas que
contrariem leis superiores, serão
consideradas nulas (sem validade).
Contrato de locação ➧ Contra-
to, por prazo determinado ou
não, que estabelece direitos e
obrigações entre locador (dono
do bem) e locatário (titular da lo-
cação), que em troca da cessão
de uso e gozo de um imóvel, se
financiamento imobiliário com cré-
dito já aprovado, ou seja, após aná-
lise dos documentos solicitados e a
realização de pesquisa a respeito do
comprador. A carta de crédito é
válida por 30 dias, prorrogáveis pelo
mesmo período, a critério do ban-
co. Tão logo escolha o imóvel a ser
adquirido, o comprador deverá as-
sinar um compromisso de compra
e venda com o vendedor. Esse con-
trato particular, juntamente com a
documentação do imóvel e do ven-
dedor, deve ser levado à instituição
financeira para efetivação do pro-
cesso de financiamento.
Carteira ➧ Conjunto de ativos
que formam todas as aplicações
de um investidor.
Carteira Hipotecária (CH) ➧ Li-
nha de crédito imobiliário utilizada
por grande parte dos bancos priva-
dos. Os valores mínimo e máximo
de financiamento são definidos pe-
las próprias instituições financeiras,
com juros livres. Os candidatos a
essa modalidade de financiamento
não podem utilizar o saldo do FGTS
como parte de pagamento, mas
podem possuir outro imóvel (finan-
ciado ou não). A garantia do banco
é a hipoteca do imóvel financiado.
Caução ➧ 1. Cautela que se toma
para garantir o cumprimento de
Guia do Corretor 4948 Guia do Corretor
H
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prédios comerciais. Une a seguran-
ça do mercado imobiliário à ren-
tabilidade do mercado financeiro.
A renda gerada pelo fundo de
determinado empreendimento é
distribuída proporcionalmente aos
cotistas participantes.
Fundo de reserva ➧ Recursos
depositados em uma conta espe-
cífica do condomínio, que podem
ser mobilizados para realização de
obras de conservação ordinária e
extraordinária, bem como execu-
ção de benfeitorias nas partes co-
muns do condomínio.
HHabite-se ➧ Auto de conclusão
da obra, lavrado pelo poder pú-
blico municipal, que atesta a ha-
bitabilidade da mesma. O imóvel
só pode ser ocupado depois da
concessão do Habite-se. A emis-
são do documento implica em vis-
torias no local, quando se verifica
se a obra foi executada de acordo
com o projeto aprovado, e também
se atende a vários requisitos legais
(parecer do Corpo de Bombeiros,
das companhias de energia elétri-
ca, água e gás, entre outras).
Hipoteca ➧ Sujeição de bens imó-
veis e outros ao pagamento de
Financiamento direto ➧ Forma de
pagamento na aquisição de imóvel
em que o próprio incorporador con-
cede financiamento ao comprador.
Financiamento imobiliário ➧1. Recursos obtidos junto a insti-
tuição financeira no âmbito do
Sistema Financeiro da Habitação
ou pela chamada Carteira Hipo-
tecária. 2. Custeamento das des-
pesas para construção ou aquisi-
ção de um imóvel, geralmente
sob garantia hipotecária do mes-
mo, para pagamento posterior
em forma de prestações – que
compreendem a amortização do
capital, respectivos juros, corre-
ção monetária, bem como taxas
de administração e outras.
Fração ideal ➧ Coeficiente ou
percentual de participação no ter-
reno relativo à unidade autônoma.
Fundo de Investimento Imo-biliário ➧ Modalidade de investi-
mento imobiliário, administrada
por uma instituição financeira, fis-
calizada e regulamentada pela
Comissão de Valores Mobiliários
(CVM). Através da comercialização
de cotas, o sistema oferece a van-
tagem de permitir a pequenos e
médios investidores participação
na renda líquida de grandes em-
preendimentos, como shoppings e
F
E
dor a posse e domínio de imóvel,
quando integralizado o preço. É
necessário que a escritura defini-
tiva seja registrada junto ao Servi-
ço de Registro de Imóveis da cir-
cunscrição do imóvel para que a
propriedade seja regularmente
transferida.
Execução judicial ➧ Processo
que tramita na Justiça para aplica-
ção das penalidades, sanções e/ou
cobranças previstas em contratos.
FFiador ➧ Aquele que presta fian-
ça. Quem abona alguém, respon-
sabilizando-se pelo cumprimento
de obrigações do abonado. O cre-
dor não está obrigado a aceitar o
fiador indicado se este não for
pessoa idônea, domiciliada no mu-
nicípio onde vá prestar fiança ou
não possua bens suficientes para
desempenhar a obrigação.
Fiança ➧ Ato ou contrato que dá
ao credor uma segurança de pa-
gamento, que se efetiva median-
te promessa de terceiro, um fia-
dor, no caso, que se responsabili-
za parcial ou totalmente pela exe-
cução da obrigação principal a
cargo do devedor, caso este não
venha a honrá-la.
socioeconômica e deficiência de
investimentos públicos na região,
falta de atrativos para novos pro-
jetos imobiliários e demais investi-
mentos privados, momento desfa-
vorável da atividade econômica do
país, entre outros.
Dry wall ➧ Elemento construtivo
utilizado para fechamento de am-
bientes, principalmente como pa-
redes divisórias internas. Compos-
ta de estrutura metálica revestida
de ambos os lados com gesso car-
tonado, as placas de dry wall têm
desempenho satisfatório em ter-
mos de resistência e isolamento
termoacústico. Em relação às pare-
des de alvenaria, apresenta maior
flexibilidade para instalações elé-
tricas, colocação rápida (placas
pré-fabricadas) e limpeza na obra,
entre outras vantagens.
EEdifício inteligente ➧ Edifica-
ção que contempla avançados re-
cursos tecnológicos, o que possi-
bilita automação de processos e
economia de energia, entre outras
vantagens.
Escritura definitiva ➧ Ato jurí-
dico, lavrado em Cartório, em que
o vendedor transmite ao compra-
Guia do Corretor 5150 Guia do Corretor
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condomínios, podendo comerci-
alizar as unidades autônomas an-
tes de estarem prontas – compro-
metendo-se, por contrato, a en-
tregar os imóveis dentro das con-
dições e prazos determinados.
Indexação ➧ 1. Ajuste de um va-
lor de acordo com determinado ín-
dice econômico. 2. Porcentagem
que se aplica periodicamente a um
valor – para corrigir a moeda, ga-
rantindo seu poder aquisitivo.
Indexador ➧ Indicador da varia-
ção do poder aquisitivo da moe-
da, utilizado para corrigir mone-
tariamente determinado valor.
Indexar ➧ Tornar certa importân-
cia monetária corrigível automa-
ticamente, de acordo com um ín-
dice de preços, para compensar o
efeito da inflação.
Índice de preços ➧ Número-ín-
dice que indica a variação média
dos preços de um determinado
conjunto de bens (geralmente os
mais utilizados por um consumidor
típico), em relação a um período
tomado como referência. Os índi-
ces de preços normalmente são
utilizados para correção monetá-
ria e cálculo da inflação.
Índice de reajuste ➧ Índice pac-
tuado em contrato, geralmente um
índice de preços, para atualização
monetária dos valores envolvidos no
mesmo. O índice escolhido para re-
ajuste é que torna os valores propor-
cionados à elevação do custo de vida.
Índice setorial ➧ Índice relativo
ou pertencente a um determina-
do setor de atividade econômica.
No âmbito da construção, pode-
se citar o INCC (Índice Nacional de
Custo da Construção Civil), da
Fundação Getúlio Vargas, como
exemplo de índice setorial.
Inflação ➧ Aumento persistente
dos preços da economia. Resulta
na perda do poder aquisitivo da
moeda.
Inquilino ➧ Ver locatário.
IPTU ➧ Sigla de Imposto Predial
Territorial Urbano. Tributo munici-
pal cujo fato gerador é a proprie-
dade de imóvel territorial urbano.
A base de cálculo para a cobrança
do IPTU é o valor venal do imóvel
– valor estimado de venda do bem,
que leva em consideração metra-
gens, localização, destinação e
tipo do imóvel.
Isolamento acústico ➧ Trata-
mento utilizado para bloquear ou
amenizar a propagação do som
I
determinada dívida, sem que se
transfira ao credor a posse do bem
em questão. Em caso de inadimplên-
cia, o credor de hipoteca pode ter
preferência no direito de promover
a venda judicial do bem hipotecado.
2. Dívida resultante dessa sujeição.
IIGP ➧ Sigla de Índice Geral dos
Preços , calculado e divulgado pela
Fundação Getúlio Vargas.
IGP-M ➧ Sigla de Índice Geral dos
Preços - Mercado, calculado e di-
vulgado pela Fundação Getúlio
Vargas. Nos contratos de compra
e venda de imóveis, por exemplo,
o IGP-M é um índice que pode ser
utilizado para atualização mone-
tária, principalmente após a con-
clusão das obras.
Imóvel alienado ➧ Ver hipote-
ca e alienação fiduciária
Imóvel na planta ➧ Designação
usual para imóvel comercializado
na fase de lançamento, ou seja,
antes do início de sua construção.
Implantação ➧ Representação
geométrica com a demarcação das
áreas a serem construídas, bem
como a disposição dos elementos
externos, como praças, jardins,
quadras e demais espaços previs-
tos em um terreno, segundo o pro-
jeto arquitetônico.
Imposto de Transmissão Inter-vivos ➧ O mesmo que Imposto de
Transmissão de Bens Imóveis. Ver ITBI.
Inadimplência ➧ Descumpri-
mento de um contrato ou de qual-
quer uma de suas condições. É
chamado de inadimplente o deve-
dor que não cumpre as obrigações
contratuais da forma pactuada.
INCC ➧ Sigla de Índice Nacional de
Custo da Construção Civil, calcu-
lado e divulgado pela Fundação
Getúlio Vargas.
Incorporação imobiliária ➧
1. Ato ou efeito de incorporar ou
empreender um projeto imobiliário.
2. Conjunto de atividades através
das quais é possível uma empresa ou
pessoa física construir uma edifica-
ção, promovendo a alienação total
ou parcial das unidades autônomas
que a compõem. 3. Processo que
permite a comercialização legal de
uma edificação que ainda está na
planta ou em fase de construção.
Incorporador(a) ➧ Pessoa física
ou jurídica que promove a incor-
poração imobiliária em sistema de
Guia do Corretor 5352 Guia do Corretor
M
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Locador ➧ Aquele que, por contra-
to de locação, cede o uso de bem
móvel ou imóvel ao locatário, em
troca do recebimento de aluguel.
Também conhecido como senhorio.
Locatário ➧ Aquele que recebe
a posse de bem móvel ou imóvel
para uso por determinado perío-
do e mediante pagamento de alu-
guel, nos termos estipulados em
contrato de locação. Também co-
nhecido como inquilino.
MMemorial de acabamentos ➧Ver memorial descritivo.
Memorial de incorporação ➧Documento jurídico que detalha o
objeto da incorporação, com de-
finição das áreas de uso privativo
e comum, especificação dos aca-
bamentos da edificação – confor-
me modelo da Associação Brasilei-
ra de Normas Técnicas (ABNT) etc.
Por exigência legal, antes de co-
mercializar as unidades autôno-
mas, o incorporador deve arquivar
o documento no Cartório de Re-
gistro de Imóveis competente.
Memorial descritivo ➧ 1. Do-
cumento que especifica os mate-
riais e equipamentos que serão
aplicados na construção. O incor-
porador deve ter esse documento
arquivado no Registro de Imóveis
antes do início da venda das uni-
dades. 2. Anexo dos contratos de
compra e venda de imóvel na plan-
ta ou em construção, o memorial
descreve o que está sendo com-
prado, seguindo as normas da
ABNT (Associação Brasileira de
Normas Técnicas). No documento,
ainda devem constar a metragem
da área útil e de uso comum, a lo-
calização das vagas de garagem e
a especificação da lista de acaba-
mentos – com indicação de mar-
ca, fabricante e/ou categoria.
Memorial de vendas ➧ Ver me-
morial descritivo.
Mora ➧ Demora, atraso na exe-
cução de uma obrigação. Está em
mora, por exemplo, aquele que
não realiza um pagamento na data
determinada e também quem se
recusar a receber um pagamento
na forma e prazo estipulados.
Multa ➧ Penalidade imposta às
pessoas físicas e jurídicas que não
cumprem leis, regulamentos, con-
tratos etc.
Mutuário ➧ Aquele que recebe
um bem fungível em um contrato
de mútuo.
J
L
entre ambientes. Em uma edifica-
ção, pode ser indicado para por-
tas, janelas, paredes, forros no
teto etc.
Isolamento térmico ➧ Trata-
mento geralmente utilizado em ja-
nelas, paredes ou teto de deter-
minado local, com objetivo de blo-
quear ou amenizar a propagação
de calor ou frio entre ambientes.
ITBI ➧ Sigla de Imposto de Transmis-
são de Bens Imóveis. Também deno-
minado Imposto de Transmissão In-
tervivos em alguns municípios. Tribu-
to cujo fato gerador é a transação
imobiliária, cobrado pela prefeitura
sempre que há transmissão de pro-
priedade de bens imóveis. O recolhi-
mento dessa taxa, que varia de acor-
do com a legislação estadual, é de
responsabilidade do comprador. Em
São Paulo, por exemplo, a taxa é de
2% sobre o valor do imóvel.
JJuro ➧ Remuneração que o toma-
dor de um empréstimo paga ao
proprietário do capital empresta-
do. Taxa percentual que incide so-
bre determinado valor.
Juro composto ➧ Situação em que
os juros são pagos não apenas sobre
o valor do principal, mas também
sobre os juros obtidos em relação ao
principal nos períodos anteriores. No
cálculo de juro composto, o juro ob-
tido em um período é incorporado
ao principal no período seguinte.
Juro de mora ➧ Juro cobrado
como forma de indenização por
causa da mora, ou seja, pelo atraso
no pagamento de determinada dí-
vida. São cobrados por dia de atra-
so, às vezes independentemente de
outro percentual fixo de multa.
Juro simples ➧ Juro que é pago
apenas sobre o valor do principal
(ou montante) do empréstimo.
LLei de Incorporações ➧ Lei fe-
deral n° 4.591, de 1964, que dis-
põe sobre condomínios em edifica-
ções e incorporações imobiliárias.
Lei de Zoneamento ➧ Uma das
leis municipais que ordenam o uso
de terrenos urbanos, estabelecen-
do, por exemplo, normas especí-
ficas para construções e desenvol-
vimento de certas atividades.
Liquidação antecipada ➧ Pa-
gamento total de uma dívida an-
tes do prazo fixado em contrato.
Guia do Corretor 5554 Guia do Corretor
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a laje e as placas modulares é de-
finida pelo volume de cabos, con-
siderando um afastamento míni-
mo de 15 cm.
Planta ➧ Representação geométri-
ca da projeção de um plano, da par-
te ou do todo de uma edificação.
Planta baixa ➧ Representação
geométrica da projeção horizon-
tal de uma edificação, vista no
sentido do teto para o piso, em
toda sua extensão.
Planta de localização ➧ Repre-
sentação gráfica da posição exata
de um terreno, e que compreen-
de a região onde ele está localiza-
do, com ruas e terrenos vizinhos.
Porte cochère ➧ Termo utilizado
para designar via adicional para a
passagem de carros, destinada a fa-
cilitar o embarque/desembarque de
pessoas e bagagens, bem em frente
à entrada principal de uma edifica-
ção. Espécie de prolongamento da
rua dentro do terreno do imóvel.
Prazo de financiamento ➧ Es-
paço de tempo convencionado para
a realização de um financiamento.
Procuração ➧ Documento atra-
vés do qual uma pessoa (mandan-
te) concede a outra (procurador)
incumbência e poderes para tra-
tar de negócios em seu nome. A
procuração pode ser redigida de
próprio punho, datilografada ou
digitada, sendo obrigatório o re-
conhecimento da firma do man-
dante para sua validade.
Projeto ➧ Plano geral de uma edi-
ficação, reunindo plantas, cortes,
elevações e detalhamento de cada
uma das áreas de atuação na
construção (arquitetura, elétrica,
hidráulica, paisagismo etc).
Projeto aprovado ➧ Projeto que
já passou por todas as etapas de
aprovação junto aos órgãos da
Prefeitura e tem autorização para
ser registrado no Cartório de Imó-
veis, o que permitirá sua incorpo-
ração e construção.
Projeto arquitetônico ➧ Diz-se
do projeto elaborado por um arqui-
teto, e consiste em dar forma ar-
quitetônica a todos os elementos
de uma edificação, obedecendo as
normas técnicas vigentes e condi-
ções de conforto e ambientação de
cada uma das suas partes. O mes-
mo que projeto de arquitetura.
Projeto das instalações elé-tricas ➧ Diz-se do estudo plane-
jado, com plantas e desenhos (ela-
borados de acordo com as normas
O
P
Mútuo ➧ Contrato de reciproci-
dade pelo qual o proprietário
(mutuante) transfere um bem
fungível a outro (mutuário), que
deve lhe restituir o que foi em-
prestado. Os contratos de finan-
c iamento imobi l iár io são um
exemplo de mútuo.
OOpção de planta ➧ Planta que
difere em um ou mais aspectos da
planta básica das unidades de de-
terminado empreendimento. A
área privativa é a mesma, mas o
tipo, disposição e tamanho dos
ambientes podem variar conforme
a opção de planta.
PPavimento ➧ 1. Cada piso de
uma edificação. 2. Piso que rece-
beu revestimento.
Pé-direito ➧ Altura livre de um
ambiente, medida do piso ao teto.
O pé-direito padrão varia de 2,5 a
2,9 metros.
Pé-direito duplo ➧ Altura de um
ambiente, medida do piso ao teto,
com o dobro da medida de um pé-
direito padrão. Ver pé-direito.
Pé-direito elevado ➧ Altura de
um ambiente, medida do piso ao
teto, com medida superior a um pé-
direito padrão. Diz-se de pé-direito
elevado, ambientes com altura a
partir de 3,5 metros.
Permuta ➧ Troca. Transferência mú-
tua e simultânea de bens, como imó-
veis, entre seus respectivos proprie-
tários. Diz-se ‘permuta com torna’
para a troca em transação imobiliária
com parte de pagamento em dinhei-
ro; e ‘permuta sem torna’ para a tran-
sação que não envolva dinheiro.
PlB ➧ Sigla de Produto Interno Bru-
to. Representa a soma de toda ri-
queza produzida num país.
Piso elevado ➧ Tipo de piso uti-
lizado em empreendimentos co-
merciais onde todo o cabeamen-
to necessário para o funciona-
mento da unidade fica embutido.
Para a instalação de piso eleva-
do, a laje deve ser rebaixada para
que o nível do piso da unidade
seja o mesmo do das áreas co-
muns – o que deve ser previsto
na fase de projeto do edifício.
O acabamento desse piso é feito
com placas modulares, geralmen-
te de 60 x 60 cm cada – susten-
tadas por estrutura de pedra ou
outro material resistente, com pe-
destais ajustáveis. A altura entre
Guia do Corretor 5756 Guia do Corretor
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devedor e/ou ao encargo mensal,
de acordo com o índice estipula-
do em contrato.
Registro de Imóveis ➧ 1. Ins-
crição do documento relativo à
propriedade de um imóvel no re-
gistro competente, para que o di-
reito de propriedade tenha valida-
de legal. O Registro de Imóveis é
o documento em que se realizam
todas as mudanças, alterações e
extinções dos direitos referentes
ao imóvel, com caráter de auten-
ticidade. Em outras palavras, o do-
cumento, além de estabelecer o
direito de propriedade, arquiva o
histórico completo do imóvel. 2.
Cartório especial onde são prati-
cados todos os atos relativos à
constituição, declaração, trans-
ferência ou extinção de direitos
reais sobre os imóveis.
Rescisão ➧ Rompimento ou anu-
lação de um contrato.
Reserva de propriedade ➧ Nos
contratos de compra e venda, o
vendedor tem o direito de reser-
var para si a propriedade do bem
alienado, até ao cumprimento to-
tal ou parcial das obrigações da
outra parte.
Retorno ➧ Dinheiro ganho por in-
vestidores com suas aplicações.
Retrovenda ➧ Em contrato de
compra e venda de imóvel, cláu-
sula segundo a qual o vendedor
reserva o direito de recomprar o
bem, em certo prazo, sob a con-
dição de restituir ao comprador o
preço, bem como todos os gastos
efetuados no imóvel, como melho-
rias, por exemplo.
Revisional ➧ Ver ação revisional.
SSAC ➧ Sigla de Sistema de Amor-
tização Constante. Ao contrário
do sistema pela Tabela Price (TP),
no SAC as prestações iniciais são
mais altas, mas as amortizações do
saldo devedor são constantes –
uma vez que uma parcela fixa da
prestação vai abatendo o saldo da
dívida, e é sobre ele, cada vez me-
nor, que se aplicam os juros. Isso
faz com que o valor pago de juros
e as prestações tornem-se decres-
centes ao longo do tempo.
SACRE ➧ Sigla de Sistema de
Amortização Crescente. Esse tipo
de amortização é bem semelhan-
te ao SAC (Sistema de Amortiza-
ção Constante). Utilizado pela
Caixa Econômica Federal e alguns
bancos privados, as prestações ini-
ciais são mais altas e decrescem ao
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técnicas vigentes), necessários à
execução das instalações elétricas
de uma edificação.
Projeto das instalações hi-dráulicas ➧ Diz-se do estudo pla-
nejado, com plantas, desenhos, re-
lação de materiais e outros deta-
lhes necessários à execução das
instalações passagem de água fria
e/ou quente em uma edificação.
Projeto executivo ➧ 1. Conjun-
to dos elementos necessários e su-
ficientes à execução completa da
obra. 2. Estágio da obra em que a
construtora detalha todos os pro-
jetos executivos (como projetos de
fundação, estrutura, e létr ica,
hidráulica etc). É o momento em
que se realiza o chamado “ajuste
fino” de todos os aspectos que irão
envolver a construção. Nessa fase,
o edifício é analisado de forma téc-
nica e sistêmica: cada projeto re-
presenta um subsistema do amplo
e complexo sistema global, cujas
partes se relacionam entre si.
Projeto na planta ➧ Ver imóvel
na planta.
Pulmão de segurança ➧ Na ar-
quitetura, utiliza-se o termo para
o conjunto de dois portões, geral-
mente instalados próximos e para-
lelos, junto ao acesso de pedestres
e/ou veículos de um empreendi-
mento. O sistema visa identificação
com maior segurança dos funcio-
nários, moradores, visitantes e
prestadores de serviços do condo-
mínio, antes deles adentrarem, de
fato, à edificação. O primeiro por-
tão é aberto para o pré-acesso,
mas a abertura do segundo portão
somente é liberada após a identifi-
cação do usuário ou visitante, e
mediante a permissão de entrada.
QQuitação ➧ 1. Ato de quitar, pa-
gar integralmente uma dívida. 2.
Prova de pagamento de dívida,
mediante recibos e/ou outros do-
cumentos. 2. Ato escrito no qual
o credor declara ter recebido do
devedor o pagamento da dívida,
liberando-o dessa obrigação.
Quorum ➧ Quantidade mínima
obrigatór ia de membros pre-
sentes, ou formalmente repre-
sentados, para que uma assem-
bléia possa deliberar e tomar de-
cisões válidas.
RReajuste ➧ Aplicação de juro
e correção monetária ao saldo
Guia do Corretor 5958 Guia do Corretor
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planta e em construção, não ha-
vendo limite para faixa de crédi-
to. É permitida a utilização do
FGTS na quitação total do saldo
devedor e a taxa de juros é de no
máximo 12% ao ano. A garantia
do banco é a hipoteca ou a alie-
nação fiduciária do imóvel.
Sistema de AmortizaçãoConstante ➧ Ver SAC.
Sistema de AmortizaçãoCrescente ➧ Ver SACRE.
Sistema de AmortizaçãoFrancês ➧ Ver Tabela Price.
Sistema de FinanciamentoImobiliário ➧ Ver SFI.
Sistema Financeiro Nacional ➧Conjunto formado pelo Conselho
Monetár io Nac iona l (CMN),
Banco Central, Banco Nacional de
Desenvolvimento Econômico e
Social (BNDES), Banco do Brasil e
por instituições financeiras públi-
cas e privadas.
TTabela Price ➧ Tabela para cálcu-
lo de prestações de um financia-
mento, também chamada de Sis-
tema Francês de Amortização.
Como em outros sistemas, cada
prestação é resultante de duas par-
tes: uma de amortização da dívida
principal e outra de juros. O méto-
do de cálculo da Tabela Price con-
siste em manter prestações cons-
tantes, sendo que, ao longo do pra-
zo de financiamento, a parte da
amortização aumenta, enquanto a
participação dos juros decresce.
Taxa de condomínio ➧ Despe-
sa que deve ser paga por cada
condômino, resultante do rateio
da previsão mensal de gastos co-
muns no condomínio. A taxa é
cobrada de cada condômino pro-
porcionalmente à sua quota no
imóvel (fração ideal de terreno).
Taxa efetiva ➧ Qualificada como
efetiva quando o período de for-
mação e o período de incorpora-
ção de juros ao capital coincide
com aquele a que a taxa está re-
ferenciada.
Taxa nominal ➧ Qualif icada
como nominal quando o período
de formação e o período de incor-
poração de juros ao capital não co-
incide com aquele a que a taxa
está referenciada.
Taxa Referencial ➧ Ver TR.
TP ➧ Ver Tabela Price.
longo do tempo. A única diferen-
ça em relação ao SAC é que a TR
(Taxa Referencial) entra nos cálcu-
los posteriormente, fazendo com
que a amortização não seja cons-
tante, e sim variável.
Saldo devedor ➧ Valor restante
para a quitação total de um bem
móvel ou imóvel. Nos financia-
mentos imobiliários, o saldo deve-
dor é reajustado mensalmente de
acordo com a taxa de juros e o
índice estipulados em contrato.
Saldo residual ➧ É o valor que
resta (a mais ou a menos) de uma
dívida, quando vencido o prazo
contratado.
SECOVI ➧ Sigla de Sindicato das
Empresas de Compra, Venda e Ad-
ministração de Imóveis.
Securitização ➧ Conversão de
empréstimos bancários e outros
ativos em títulos (em inglês, secu-
rities) para vendê-los a investido-
res. A instituição que fez o em-
préstimo vende-o a uma empresa
securitizadora. Com lastro nesse
crédito, a securitizadora emite
“certificados de recebíveis imobili-
ários” que podem ser comerciali-
zados à investidores. A securitiza-
ção do crédito imobiliário pode ser
feita quando a instituição financei-
ra o concedeu de acordo com a
lei n.o 9.514, que criou o Sistema
de Financiamento Imobiliário (SFI).
Seguro-fiança ➧ Uma das for-
mas de garantia em contratos de
locação. Produto oferecido por
uma seguradora, substitui o fiador,
garantindo ao locador o pagamen-
to de aluguéis e encargos em caso
de inadimplência do locatário.
Também chamado de seguro fian-
ça locatícia.
Serviços básicos ➧ Aqueles ofe-
recidos aos condôminos e inclusos
na taxa condominial. Exemplos:
limpeza das áreas comuns, servi-
ço de portaria, manutenção de
elevadores etc.
Serviços opcionais ➧ Aqueles
oferecidos aos condôminos, não in-
clusos na taxa condominial, e co-
brados apenas quando efetivamen-
te utilizados (sistema pay per use).
SFI ➧ Sigla de Sistema de Finan-
ciamento Imobiliário. Criado pela
lei federal nº 9.514 de 20/11/
1997 como uma alternativa ao
Sistema Financeiro de Habitação
e à Carteira Hipotecária. Os re-
cursos do SFI provêm da captação
dos próprios bancos e da securi-
tização. Pode ser usado no finan-
ciamento de imóveis usados, na
Guia do Corretor 6160 Guia do Corretor
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não é possível calcular a correção
monetária antecipadamente.
Valor locativo ➧ Valor estimado
do aluguel de um imóvel.
Valor nominal ➧ Valor expresso
em um título, cuja quantia está de-
terminada e certa. O valor nomi-
nal não é corrigido para compen-
sar o efeito da inflação. Em um tí-
tulo de crédito, o valor nominal é
a quantia que deve ser paga.
Valor presente ➧ Ver valor atual.
Valor real ➧ 1. Valor que tenha
sido corrigido para compensar o
efeito da inflação (correção mone-
tária). 2. Valor do bem em si, inde-
pendente de convenção ou arbítrio.
Valor venal ➧ Valor atribuído
pela prefeitura a cada imóvel, le-
vando-se em consideração metra-
gem, localização, destinação e ca-
racterísticas.
Valorização ➧ Aumento do va-
lor de mercado de um determina-
do imóvel ou terreno. A valoriza-
ção pode ocorrer em função de
vários fatores, como revitalização
e aumento de lançamentos imo-
biliários na região, momento favo-
rável da atividade econômica do
país, melhoras urbanísticas e ar-
quitetônicas no local, assim como
outros investimentos públicos e/ou
privados.
Vistoria de imóvel ➧ 1. Inspe-
ção feita pela prefeitura para veri-
ficar se o imóvel está de acordo
com o projeto que foi aprovado. 2.
Inspeção que os peritos designados
pelos agentes financeiros (bancos)
efetuam às obras ou imóveis finan-
ciados por essas instituições.
Volatilidade ➧ Medida de ava-
liação de risco que considera as
oscilações de rentabilidade de uma
aplicação.
ZZoneamento ➧ 1. Disciplina o
uso e a ocupação do solo, as ati-
vidades de urbanização, dispon-
do sobre o parcelamento do solo.
2. Divisão de um município em
zonas com características urbanís-
ticas específicas, como destina-
ção, atividades e tipos de cons-
trução permitidos.
U
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TR ➧ Sigla de Taxa Referencial,
d ivu lgada mensa lmente pe lo
Banco Central, com base na re-
muneração média das aplicações
bancárias. A TR é utilizada como
indexador da caderneta de pou-
pança, débitos fiscais, contratos
privados etc. Trata-se também
de um índice aplicado com fre-
qüência nos reajustes de presta-
ções dos contratos de financia-
mento imobiliário.
Transmissão ➧ Cada uma das
transferências de propriedade,
di re i tos ou obr igações entre
pessoas ou por herança.
Triple A ➧ A expressão “Triple A”,
originada nos EUA, define em-
preendimentos comerciais de alto
padrão, com lajes corporativas
de grandes dimensões (próximas
ou superiores a 1 mil m2) e re-
cursos tecnológicos de última
geração, pr inc ipa lmente nas
áreas de segurança, automação
pred ia l e te lecomunicações .
A Cyrela Brazil Realty é líder no
segmento de edifícios “Triple A”
no mercado brasileiro.
UUnidade autônoma ➧ Parte de
uma edificação (residencial ou
não) vinculada a uma fração ideal
de terreno, constituída de depen-
dências e instalações de uso pri-
vativo e de parcela de dependên-
cias e instalações de uso comum.
Usufruto ➧ Direito real, conferido
a uma pessoa, durante certo tem-
po, que a autoriza a retirar de bem
alheio, os frutos e utilidades que
esse bem produz. No usufruto, o
domínio se desmembra, cabendo a
cada titular certos direitos.
VValor atual ➧ Importância equi-
valente, hoje, às quantias que se-
rão recebidas ou pagas no futuro,
descontando-se a taxa de juros
que será aplicada ao longo do pra-
zo de pagamento. O mesmo que
valor presente.
Valor de mercado ➧ Representa
o valor de compra e venda de um
determinado imóvel, pela interação
de oferta e procura. Valor que de-
corre das leis de mercado.
Valor futuro ➧ Importância equi-
valente às quantias que serão re-
cebidas ou pagas no futuro, obti-
da incluindo-se a taxa de juros que
será aplicada ao longo do prazo
de pagamento. Vale lembrar que
Guia do Corretor 6362 Guia do Corretor
Guia do corretorO mercado de imóveis comerciais sem mistérios
É uma publicação da Cyrela Brazil Realty
destinada a corretores
CoordenaçãoInteligência de Mercado Cyrela Brazil Realty
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CTP e impressãoGráfica Gamgraf
As explicações que integram este guiasão resultado de pesquisa em diversas fontese têm caráter meramente informativo.
Impresso em outubro de 2008
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