営業力がみるみる伸びていく営業ツール ·...

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営業力がみるみる伸びていく営業ツール

～最強の営業ツール「アプローチブック」～

2015年10月版

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こんな課題ありませんか？

2つ以上☑がついたら、この先のページにお進みください。

目に見えないサービスを販売しているので売り方が難しい。

どのように商談を進めて良いか分からない。

新規顧客が思うように開拓出来ていない。

社長（Top営業）は売れるが、メンバーは社長のようには売れない。

営業マンの話しているトークが全く違いバラバラである。

新規の営業に行くときに、会社概要しか持っていくものが無い。

お客様のネガティブな反応を切返すことがいつも出来ない。

お客様の課題を聞き出すことが出来ない。

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営業ツールの細かな話をする前に、

新規の顧客開拓を成功させる上で

なぜ営業ツール(アプローチブック)が大事なのか

を説明いたします。

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ターゲットとなるお客様に存在を知らしめる 「集客力」知ってもらった見込み客に気になってもらう 「商品力」気になった見込み客から契約を取りつける 「営業力」

顧客開拓を成功させるには、３つの力をバランス良く強化させることが重要

顧客開拓の成功 ＝

集客力を強化し、認知客を増やす

商品力を強化し、顕在見込み客を増やす

営業力を強化し、受注を増やす

集客力 商品力 営業力

顕在的な見込み客

受注＝顧客

失注客会社の商品・サービスを

認知している客

継続客

潜在的 かつ 見込み客

潜在的 かつ 見込みが無い客

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では、３つの力のうち、

どれから手をつければ良いのだろう？

集客力 商品力 営業力

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集客力を伸ばせば、問合せが増える可能性大!!

しかし、すべてにおいて、労力と資金力が必要。

ある程度の覚悟と計画性をもって臨むべき。

『集客力』を伸ばすには？集客力 商品力 営業力

ホームページの充実

リスティング、SEO対策

アウトバウンドセールス

ブログ、ツイッター、SNS

PR活動

ターゲットリストへのDM

広告（テレビ、新聞、雑誌・ラジオ等）

セミナー開催イベント出展

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『商品力』を伸ばすには？

「商品力を伸ばす」とは・・・

しかし、何が響くのかを検証するためには、多くのお客様を実際に回って、

断られて、初めて色々とみえてくるのです！！

ポイントは、商品・サービスを『どう伝えるか？』ということです。

貴社のターゲット顧客に響くように見せ方・伝え方を工夫し、商品力を伸ばしましょう

商品やサービスを根本から変えましょうということではないのです。

商品やサービスを、魅力ある見せ方に変えるということです。

集客力 商品力 営業力

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『営業力』を伸ばすには？

資金力とブランドがある会社は『採用』か『育成』を選択。

私達は、『武器』を持たせた上で『育成』することをおすすめします。

採用しますか？優秀なTOP営業マンだけを採用し組織化

育成しますか？優秀な営業マネージャーが指導育成or外部研修

売れるようになるまで、どのくらい時間をかけられますか？ 教育できる人材はいますか？ 教育のノウハウはありますか？

そんな事出来るの・・・？

武器持たせますか？売れるための武器を営業マンに持たせて全体を強化

採用コストをかけられますか？ 固定費が増えても大丈夫ですか？ TOP営業マンが辞める度に採用し続けますか？

集客力 商品力 営業力

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ここまでをまとめると

私たちのおすすめの順番は・・・・

１．集客力を強化し（予算の範囲内で）

２．営業力を強化し（武器を持たせて）

３．商品力に反映させていく

４．すると集客力にも反映されてくる

５．商談件数が増え、営業力が強化される

新規の顧客開拓を成功させるために、何から取りかかりますか？

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話の展開が早いですが・・・・

営業マンに武器を持たせて営業させることが顧客開拓を成功させる大きな要因なんだなと共感いただけた方は、さらに先のページに進んで下さい。

ここからは、『武器＝営業（商談用）ツール』についての具体的なお話です。

顧客開拓の成功

武器

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武器となる営業（商談用）ツールって？

ある2人の営業マンの鞄の中を見てみましょう。

Ａしか持っていない営業マンが多いようです。しかし、

トップ営業マンは、 Ｂも商談ツールとして常に持ち歩いています。

契約書申込書

映像（DVD、パソコン）

サンプル品見本など

会社概要商品パンフレット定型企画書

アプローチブック iPad ヒヤリングシート

お客様の声をまとめた冊子

Ａ

Ｂ契約書申込書

映像（DVD、パソコン）

サンプル品見本など

会社概要商品パンフレット定型企画書

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お客様側からの要望

・ 自社の商品の説明だけで聞き飽きた

・ 会社概要と同じ内容を説明するのだったら、来る意味あるの？

・ 言葉だけの説明で、良く分からない

・ 同様な商品との比較がないので分かりにくい

・ 商品や会社に対する信頼度が低いので、それをしっかりと示してほしい

・ 売り込みだけでなく、情報提供もして欲しい

・ 自分の質問に的確に答えてほしい

・ 自社に対するメリットを簡潔に教えてほしい

・ 営業に来るんだったら、しっかり準備して欲しい

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そんなお客様の声に応えられる

営業の武器があったらいいですよね？

その武器が、

アプローチブックなのです！！

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アプローチブックとは？

対面での商談時に貴社の商品・サービスを

図やグラフ、イラストと短い言葉を用いて

お客様に説明できる営業ツールのことです。

クリアファイルに入れて、パラパラと

紙芝居のように営業マンがめくりながら進めていくと

説明とニーズや現状の聞き出しが可能となります。

商品やサービスの説明だけでなく、

市場動向やお客様の問題を喚起するツール、

お客様から良く聞かれる質問に対する答え、

ネガティブな質問に対する切返しツール

など様々なツールを1冊にまとめ、

常に営業マン全員が商談シーンで活用するものです。

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写真の冊子タイプもiPadも全て外側の入れ物。

重要なのは、中身！コンテンツです。

アプローチブック、こんな感じです。

バインダーに入った「アプローチブック」

追加・差し替え自由な「紙芝居形式」

商談前に鞄から「アプローチブック」

を取り出す

最近では紙だけではなく、データ化し、映像も加えてiPadを活用するケースもあります。

「アプローチブック」を用いて商談開始

必要なページのみ抜き取りお客様へお渡しできます

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アプローチブックの目次例

アプローチブックの中身

● 会社概要● 市場動向● 問題提起● ヒアリングシート● 弊社が提供できるもの● お客様のメリット● 導入までのスケジュール● ポジショニングマップ● 自社の強み● 競合との比較表● お客様事例● お客様一覧● 価格表● キャンペーン案内● 特集記事一覧● 無料プレゼントツール● よくある質問に対する回答

・・・など 全部で50ﾍﾟｰｼﾞ以上

これらを全て1冊にまとめたものが望ましい。

お客様に

伝えたいこと 聞きたいこと 切り返したいこと

お客様に お客様に

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アプローチブックを作る３つの効果

売れている営業マンのナレッジが共有され、部全体のボトムアップに繋がる

売れているメンバーと売れていないメンバーの営業成績に

バラツキはないですか？それは、営業現場で行っている事が違うからです。

良いトークは全体で共有するべきです。

失注理由が明確になり、さらに失注理由を潰せる可能性が出てくる

なぜ失注してしまっているのか、理由は明確ですか？

アプローチブックが充実すれば、常に失注理由を潰すための

改善が行われます。失注率の低減＝受注の拡大！

商談時における「見込み客への伝わり方」が大幅に改善される

既存のパンフレットや会社概要だけでは事足りず、

営業マンが口頭だけでプレゼンしていることはないですか？

口頭でのプレゼンは、見込み客に45%しか伝わらないのです。

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アプローチブック作成の５つのポイント

1. 社長か営業責任者が作成の陣頭指揮を執る営業の受注率を左右する重要なツールです。また、営業マン全員が持ち歩くものですので、会社全体を巻き込んだ取組みが必要です。

2.

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3 4

セールスストーリー

商談のストーリーを作ってから、作成に入る

アプローチブックは、あくまで商談を補助するツールです。大事なのは、商談のストーリーを作り、次にそのストーリーを魅力的に表現するかを考えることです。

図やグラフ、イラストなどを効果的に使う3.

ワンスライドにワンメッセージ

お客様の興味を惹きつけるためには、興味を分散させてはいけません。1枚のシートで、１つ伝えたいことを分かりやすく訴えることがポイントです。

〇〇〇が重要！

4.

アプローチブックとセールストークを連動させる

アプローチブックは、見せるだけの営業ツールではありません。見せながら営業マンが付加説明をすることで更に効果を発揮します。

5.

文字だけではお客様がイメージ出来ないのです。想像を膨らませる図やイラスト、分かりやすく対比したグラフなど、見せ方の工夫が重要です。

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4.3.

2.1.

アプローチブックの使い方４つのポイント

作ったら営業の場面でドンドン使う

アプローチブックは、実際の商談の場面で使ってみた上で、お客様の反応をみてドンドン変えていきます。多くの商談で使えば、それだけ内容が充実したアプローチブックが完成します。

営業マン全員で基本的に同じものを使って営業する

アプローチブックを作るメリットとして、「営業部隊全体の底上げ」があります。そのためは、全員が同じツールを使い、使い方を勉強し、共有していく必要があるのです。

改善やページの追加を随時行い、ドンドン修正する

「このグラフではお客様に響かない」「あの質問は切返せなかった」など営業現場で起こっている様々な課題を、月に2回は共有し、すぐに改善し、 営業マンに共有することが成果をだす秘訣です。作っておしまいではなく、作るのがスタートと考えて下さい！

アプローチブックを使ったロープレを定期的に行う

アプローチブックをどのような流れやタイミングで使うかを、営業マン全体が しっかり出来るようになるまで、ロールプレイングを繰り返して下さい。1ヶ月に2回は「商談ロールプレイング大会」を開催することをお薦めします。

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そして、会社が変わります。既に100社以上で実証済みです！

営業が間違いなく変わります。

受注率が変わります。

営業力が変わります。

営業部隊全体の営業力を底上げし、営業マンがすぐ持てる『最強の武器』

アプローチブック

を作ってみませんか？

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さいごに

最後まで本小冊子をお読みいただき、

ありがとうございました。

最後に少しだけ、私たちの宣伝をさせてください。

アプローチブックや営業ツールを作ってみたい・・。

しかし、自分達だけでは難しそうだ・・・。

そんな時は、

『営業ツール制作・アプローチブック制作・営業支援』の

株式会社スリーシーズ にご相談下さい。

貴社にとって最適なご提案をさせて頂きます！

詳細は…

http://www.salestool.jp/

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