part 2 high performance retailing from retail in detail ltd

допълнителни измерителиза представянето на нашите магазини

21

“В миналото беше важно какво имаме и какво

нямаме, за в бъдеще ще е важно какво знаем и

какво не знаем”

Какво е добра продуктивност?ЛошаЛоша ДобрДобр

ааПо-По-добрдобр

аа

ОтличнОтличнаа

Средна Средна продажбапродажба

--ПГ*ПГ* ПГ*ПГ* +2-9%+2-9% +10%+10%

Брой продукти Брой продукти на продажбана продажба

11 22 33 55

Коефициент на Коефициент на превръщанепревръщане

20%20% 30%30% 40%40% + 50%+ 50%

Клиенто-потокКлиенто-поток --ПГ*ПГ* ПГ*ПГ* ++1010%% +1+155%%* ПГ –Последната година

Какво още трябва да измерваме?

• Продажби на квадратен метър• Продажби на служител• Печалба на служител

Тези показатели сериозно трябва да се повишават година след година

Продажби на квадратен метър- формула

Продажби Продажбена площ*

500,000лв. 2,000

= Продажби на кв.м..

= 250лв.

* Продажбената площ включва цялата площ на магазина без витрините, площта зад работните места, склада и помещенията на персонала.

Продажби на служител: формула

ПродажбиОбщ брой на служителите

500,000лв. 4

= Продажби на служител

= 125,000лв.

Това е ключов измерител и трябва задължително да се увеличава.

Печалба на служител: формула

Нетна печалбаОбщ брой на служителите

25,000лв. 4

Това е ключов измерител и трябва задължително да се увеличава.

= Печалба на служител

= 6,250лв.

Показател 1:

Демография на Демография на купувачите купувачите Мъже / ЖениМъже / Жени

ИзмерителиИзмерители

Измерители

• Време прекарано в пазаруване– Общо време– По пол– По час на посещение– По ден от седмицата

Показател 2:

Измерители

• Среден брой продукти на покупка

Показател 2:

Измерители

• Бранд /Марка на първа интеракция– Заради коя марка влизаме в магазина?– Къде е разположена на витрините?

Показател 3:

Измерители

• Модел на вход и изход от магазина– Карта на движението за вход и за изход от

магазина

Показател 4:

Измерители

• Hot Spots– Кои са най-посещаваните места в

магазина?– Какво е разположено там?

Показател 5:

Измерители

• Коефициент на превръщане– По възраст на клиентите;– По време на посещение;– По ден на посещение.

Показател 6:

Измерители

• Матрица „Интеракция – превръщане“

Показател 7:

Измерители

• Марки купувани от всяка продуктова категория

Показатели 8:

Измерители

• Корелация мърчандайзинг – купуване– Колко от разположените в отделните зони

продукти се купуват?– Колко след като бъдат преместени?

Показател 9:

Измерители

• Как клиентите работят с изложените продукти– Колко от докоснатите продукти се купуват?

Показател 10:

Измерители

• Кои фактори или информация имат най-голямо влияние при покупка?

Показател 11:

Измерители

• Процент импулсни покупки

Показател 12:

Измерители

• Процент на планираните покупки– По продукти;– По категории.

Показател 13:

Измерители

• Процент на минувачи спрямо влезли в магазина– По пол; – По час на деня;– По ден от седмицата.

Показател 14:

Измерители

• Процент на купувачите, които са консултирани

Показател 15:

Измерители

• Средно време за разговор с търговец

Показател 16:

Измерители

• Средна сума на покупка– По възраст;– По пол;– По време на покупка;– По ден от седмицата;– По време прекарано в магазина.

Показател 17:

Измeрители

• Средно време за разплащане и администрация

Показател 18:

Измерители

• Модел за движение в магазина– Карта за движение в магазина

Показател 19:

Измерители

• Покритие на магазина– Карта, която илюстрира посещаемостта в

различните зони на магазина.

Показател 20:

Измерители

• Локация на първа покупка

Показател 21:

Матрица

• Това, което се измерва, се променя;• Това, което се награждава, се свършва;• Ако не го измерваш, то няма да го

промениш; • Ако не награждаваш промяната, то тя

просто няма да се случи• Just do it!

Сърдечно благодарим!

Удоволствието беше наше!

Ивайло КуневКонсултант търговска ефективностРитейл Ин Дитейл+359 889 535 123www.rid.bgi.kunev@rid.bg